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二手黑莓手机相关：成本几十只收九元，转转投入十亿的“赔本买卖”背后的生意经
文/懂懂笔记
摘要：目前检测一部二手手机的成本大约需要几十元，但是转转只收取9元，转转为什么要做“赔本”的买卖？
“春江水暖鸭先知。”转转CEO黄炜相信，华强北的嗅觉是最灵敏的，所有电子产品的冷暖都可以从那里得到预见。几个月前，转转的高管去华强北考察发现，很多柜台都转做二手手机。之前，无人机，VR，音箱，无论什么风口起来，华强北都是跑得最快的市场，今天轮到了二手手机。华强北大量的柜台转型做二手手机，以及转转平台二手手机交易量在过去两年中快速的增长，这些都让黄炜意识到：“整个市场巨大的存量需要出口，市场上在用各种各样的方式去填补，满足这个需求。”华强北是3C市场的风向标，黄炜及他的团队也是格外敏感，他们对二手手机市场的判断是非常准确的。据工信部的数据显示，我国从2014年至今的废旧手机存量累积约18.3亿台，并且预测2018年和2019年手机淘汰量将分别达到4.61亿台和4.99亿台，而2020年5G逐步商用这一数字将增至5.24亿台。市场普遍认为，中国的废旧手机回收率尚不足1%。这也就意味着回收旧手机将是一个千亿级的市场。面对这样的千亿级市场机会，行业巨头、创业者以及投资人，都已经纷纷布局。淘宝旗下的闲鱼，58集团旗下的转转，这两家进入较早。去年京东的拍拍也正式登场。此外还有爱回收、回收宝、爱换机、爱锋派、估吗、回购网、易回购、易机网、乐回收、翼锋网、淘绿网、好收网、钜优回收、机友网、锐锋网等数十个平台。除了华强北，资本的嗅觉也一向异常灵敏。头部平台玩家转转在去年获得腾讯2亿美金投资；去年10月，回收宝也完成了由海峡资本领投的3亿元B轮融资，估值超过15亿元；今年2月底“闪回收”也获了小米及顺为资本近亿元A轮融资。资本的蜂拥而入，预示着什么？易观对二手电商市场的报告中称，已经崭露头角的二手手机回收市场，并未呈现出火爆场面。但广阔的市场空间、巨头的入局、资本加速涌入等一系列现象表明，二手手机回收市场很有可能在2018年迎来爆发。2018年，或是二手手机市场的爆发点。根据GFK的数据显示，2018年第1季度，中国智能手机零售量下降6％，而零售额同比增长15％。可见新机市场正在向更高配置转移，这给二手市场留出更多的价值和机会。“机器越来越贵，机器会进入二次流转。我们认为未来二手手机的销量占比会越来越高。”黄炜看到爆发在即，但是真正爆发还需要一个“催化剂”。其实二手的需求是长年存在的，但是一些痛点没有解决，所以发展缓慢。“一方面很多人不敢买，担心手机质量差。另一方面有些人不敢卖，怕买家拿到货调包再退货。此外，还有人担心个人信息泄漏。”二手手机质检服务标准缺失，交易过程中双方缺乏第三方担保，这些现状导致市场条件并不完善，所以今天可以撬动的“催化剂”就是规范化。如果解决掉C2C两端（买家和卖家）现存的痛点，这个市场的需求瞬间就会被引爆。在所有的痛点中，“质检可以极大地提升交易效率和毛利，并且质检远远优于通过信用、风控、身份核验等手段保证交易。”转转公司3C事业部总经理相昌峰认为质检是最为核心的一个环节，这一环节的完善也会有助于其它环节的完善。黄炜将质检视为撬动这个几千亿市场的支点，作为最大的二手手机平台之一，这也成为转转的发力点。2016年6月，转转优品正式对C2C交易开放质检服务，经过多次产品升级，2017年9月，转转与富士康合作联合制定二手手机专业质检标准。据黄炜透露，2018年会在验机、质检服务上投入10亿元人民币，推进二手手机市场交易的标准化，实现二手手机赛道的快速发展。经过近两年的摸索，转转已经固化下一套完整的检测标准，用可视化的、标准化的描述，让产品的价值透明、公平，从而使得买家和卖家之间变得更顺畅。目前转转全国已经有100多个网点，500多位专业质检师，未来10亿投资将重点在招聘培养质检师，增加智能设备，提升检测的水平，以及增加检测网点，满足被引爆的需求。目前检测一部二手手机的成本大约需要几十元，但是转转只收取9元，转转为什么要做“赔本”的买卖？在中国互联网领域有一个非常有趣的现象：任何一个风口到来的初期，都是“规模重于利润”。也就是说在市场爆发初期，追求规模，拿到市场份额，才会成为“留在牌桌”上的玩家。而短期内只追逐利润，则会被利润限制了想像力，也限制了发展速度，很容易在产业初期就被淘汰。二手手机市场是目前仅次于二手车的一个大的细分领域，有机会产生百亿美元的公司，所以才会有今天这么多玩家入场。如何留在牌桌上，是所有玩家第一阶段要考虑的战略。“二手手机市场百花齐放，目前处于投入资金、资源建设的初级阶段，考虑盈利为时尚早，现阶段考虑盈利会丢失市场份额。”黄炜相信，竞争要放眼长线，而不是一城一池，只有产生口碑和网络效应，才能快速提高市场份额。这一个判断很可能是正确的。在模式最先成熟的回收领域，已经涌现出了激烈的竞争，线下渠道存在高额补贴，最高已上升至35%，让很多回收商从盈利变为亏损，而放弃补贴的话意味着慢慢丢掉线下门店的回收市场，例如2017年6月爱回收宣布进驻乐语2000家门店，近期回收宝又拿下乐语渠道。过去小米也与爱回收在厂家上建立了紧密的合作关系，如今却选择了投资闪回收，大多数小米渠道也开始倾向与闪回收合作新业务，估吗在线下也深深捆绑了运营商体系，成为行业值得关注的TOP玩家。值得注意的是，爱回收借助京东“以旧换新”获得了线上电商的回收量，但5月天猫宣布开放以旧换新业务时，在手机回收商名单中我们能看到的只有回收宝、估吗等商家，却不见爱回收踪影。随着各企业之间的竞争与合作，大家都在各凭本事向上游环节进发，二手回收行业未来格局变幻莫测。当然，10亿投资，转转的目的还不仅仅在于自己抢得多少市场份额，更深远的考虑在于推动整个行业做起来。行业不爆发，转转的市场份额再高，也做不大。而行业做大，不仅买卖两端的消费者受益，产业中也会有更多的创业企业受益。对这样一个存量巨大、亟待开发的市场，转转考虑的是产业联合，共建一个良性的生态。在宣布今年继续投入10亿元的同时，转转还宣布，与回收宝、闪回收等十几家回收商达成战略合作，将转转平台的能力开放会更多的伙伴，助力二手手机交易问题更快更好解决。开放的能力包括两方面：第一是质检服务。转转会战略性支持合作伙伴，免费开放验机服务，把批量的手机变成一台台有质检报告的手机，确保手机信息的真实性、客观性，让合作伙伴的验机承载能力快速达到行业最高标准。第二是流量。在二手手机行业里，有很多企业有回收的能力，但是没有销售的能力。转转作为腾讯的生态企业，拥有巨大的流量，今年转转手机保卖服务正式面向手机回收商开放，让手机回收企业从传统的线下批量出货给中间商，变成直接卖给终端用户。实现卖的价格更高，从而极大的提升企业前端回收价格竞争力。在黄炜看来，二手手机市场百花齐放的同时，也出现了各自为战的现象，这其实是资源的消耗，对资本方、企业、用户，都没有好处。“我们希望整合起来，这个行业是分层的，不同的企业有不同的分工。”转转已经投入巨资建立起行业标准、分布全国的检测网络，这完全可以作为行业的基础设施开放出来，让所有的企业共用，而转转依托腾讯而来的巨大流量，也可以作为其它二手手机平台的一个出口。“任何一个企业不可能一家全都做了，要找到自己在产业生态里的定位。”黄炜说道。二手市场一直存在，但是一直是“蚂蚁市场”。懂懂在撰写《小米生态链战地笔记》这本书的时候，专门对“蚂蚁市场”的特征做过研究：这些市场进入门坎低，没有标准，效率低下，市场格局分散、凌乱，以作坊式的小企业为主，市场上没有大的玩家，谁也赚不到多少钱。“蚂蚁市场”如果做大，最重要的是打破作坊式运作模式，将其产业化、规模化。我们知道，产业化意味着规范、标准，也意味着企业之间有分工、协同，形成一个良性的生态循环。所以我们看转转过去两年做的努力，就是在推动二手手机市场的产业化过程：一方面制定标准，建设行业的开放生态，提升产业效率，避免社会资源的浪费。另一方面通过合作推进产业分工，让每个企业得到自己该得的市场，避免过度竞争造成的混乱无序。一个市场从蚂蚁市场向产业化过程的好处在于：产业规模会被迅速放大，并且产业里的企业都将获得合理的利润空间。“2020年会是一个拐点。”对于今年即将爆发的二手手机市场，黄炜判断到2020年产业会相对成熟，格局也会相对确定。而向2020年的拐点，转转要做的是自己要加速跑，同时还要促进产业成熟。在懂懂笔记看来，建设质检网点，制定行业标准，推动产业合作与分层，转转今年投入的这10亿，真正核心目的在于推动二手手机市场进入产业化阶段。作者：懂懂笔记
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作者：赵向维来源：鸟哥笔记（niaoge8）本文为作者授权鸟哥笔记发布，转载请联系作者并注明出处。本文由鸟哥笔记春羽计划出品一、调研背景及目的1.调研背景早在2016年6月我对闲鱼和转转做过一次竞品分析，详见《》，时隔两年，闲鱼和转转的竞争格局如何？是否真的如传言所说：转转在数据排行上已超过闲鱼？转转又是如何一步步成长起来的？我们一探究竟。2.调研目的希望通过市场数据表现，调研闲鱼和转转在二手交易市场中的竞争格局，所处行业地位，存在的差距以及形成差距的原因。作为产品人，希望通过产品迭代及运营事件分析，调研转转是如何在两年多时间从0到1快速成长为行业巨头的。二、竞争格局分析从2017年移动大数据服务商QuestMobile发布的二手交易领域调查报告显示：o 移动互联网升级二手闲置交易市场；o 二手闲置交易行业发展迅速，用户接受度逐年提升；o 经济水平、移动互联网和消费理念驱动发展。在如此利好的大环境下，二手闲置交易综合类独立APP闲鱼和转转形成双寡头竞争之势。1.百度指数分析从近30日搜索指数概况来看：闲鱼的整体搜索指数比转转多将近1倍，闲鱼与转转的移动搜索指数非常接近；再看同比和环比趋势，闲鱼下降趋势明显，转转同比有略微下降，环比呈上升趋势。从近两年新闻监测来看：闲鱼在2017年10月至12月资讯指数波动较大，形成顶峰；转转仅在2017年11月资讯指数有波动，且幅度不大。闲鱼的舆论热点主要集中在信用速卖功能上线，转转的舆论热点主要集中在二手手机交易；也在同一时间，闲鱼v5.9.0版本 发布短视频、视频聊天、信用速卖；转转v3.7.0版本 圈子、短视频上线、手机支持寄存售卖。舆论热点与产品功能迭代保持一致，两款产品下载量激增，形成又一上升拐点（可对比查看下面的下载量趋势示意图）。从人群属性来看：闲鱼与转转比较一致，年龄在30~40岁区间的用户均超过一半占比53%，年龄在20~30岁区间的用户占比20%左右，中青年用户群体占比超过70%；男性用户占比均接近80%。这与当前二手交易平台主要经营的商品类目有关，正处中青年的男性用户，线上消费能力强，普遍较为关注3C数码，二手手机这些热门类目的商品交易。2.酷传iOS排行对比分析最近30天内，酷传iOS排行对比：两者在总榜及购物类目下的排名都非常接近，尤其近来在购物类排名第四、五，仅次于淘宝、拼多多之后。市场所趋，二手交易与综合电商关系紧密，用户共享、互为流转，品类共通，形成竞争生态。排名非常接近，两款产品的竞争加剧。3.酷传iOS用户评论分析看最近30天内好评发现：1、用户对二手交易这件事的认可和接受程度在不断提高，资源重新配置，物品流转、习惯养成。2、随着消费升级，物欲横流，用户的二手交易需求爆发，二手交易平台顺势而起，满足用户需求，给用户带来价值。看最近30天内差评发现，问题主要集中在以下3个方面：1、平台上假货太多、骗子太多、微商横行，买卖双方的利益得不到保护；2、客户无用，形同摆设，售后及申诉不得果；3、频繁骚扰用户，评价提醒、消息提醒、推送提醒、更新提醒......不胜其烦【闲鱼】；用户对平台验机的不信任【转转】。由此可见，二手交易平台面临的最大问题就是没有规范、统一的标准，商品质量、新旧标准、售后追责问题都无法与标准成熟规范的电商平台相比；闲鱼与转转作为二手交易的两强存在，更有着规范和统一交易标准的行业责任。4.安卓市场下载量分析从安卓市场下载量来看：探索期阶段：闲鱼（原名“淘宝二手”）未获取到更名前的有效下载量，更名后又度过了一段漫长的探索期，用户对产品还不了解，用户下载量增长缓慢，产品及团队都还在探索中，当时二手市场前景尚不明朗，闲鱼作为领头羊，正在摸索中前进。直至2016年11月的v4.0.0版本闲鱼租房上线后才有明显变化，用户量快速增长。闲鱼租房，小到一张床，大到办公室、厂房都能租，主打真实房东，免中介费，超多房源，满足了闲鱼用户的租房需求。转转自上线，很快接入微信，流量红利无法阻挡、加之赶上春节特别版的发布，仅用半年时间在2016年1月的v1.2.0版本就获得了100多万的用户下载量，后面几个版本的下载量均有大幅度提升，在2017年4月前的下载量均小幅超越闲鱼，转转后来居上，发展势头迅猛。成长期阶段：在2017年4月的v4.1.0 版本闲鱼的鱼塘2.0上线、可以创建兴趣鱼塘，下载量极速增长，两款竞品有短暂的交织后，闲鱼一度超越了转转，显得更加强势。从用户评论及下载数据可见，闲鱼更重社区氛围的建设和发展，其用户也喜在此问答聊天玩社交。而同期转转在产品迭代上并没有大的动作（微信官方小程序平台建设中），仅是优化流程，修复bug。闲鱼在2017年10月后的v5.9.0 颁布上线发布短视频、视频聊天、信用速卖功能后，用户下载量增长迅速。几乎又是同期转转发布v3.7.0版本类似鱼塘社区属性的转转圈子、及短视频上线，两款产品又几乎同时正式进入了快速成长期。小结：闲鱼随着后续版本中社区属性的鱼塘升级，塘民买前私聊沟通，信用速卖服务体验优化，用户增长又迎来了又一高峰。当前闲鱼稳居二手市场老大的宝座。转转紧随其后自营的转转优品、及保卖服务上线，用户增长加速。当前转转与闲鱼有并驾齐驱之势，同时正在慢慢逼近。从版本迭代及上线功能看闲鱼：闲鱼注重社区兴趣鱼塘的建设，基于社区的二手交易平台是闲鱼的志向所在；品类齐全，在二手交易市场需求中注重搭建平台；租赁、视频、信用速卖是用户的真实需求也是大势所趋，闲鱼正在顺势而上。从版本迭代及上线功能看转转：转转注重交易，整体产品方向及落地都在不断优化流程，提升服务，提高交易效率；转转圈子、视频的上线更是为引流、转化和留存服务；转转自营主导的转转优品及保卖服务，主打3C数码，是在为自己建设壁垒，形成竞争优势，做二手更专业。三、转转成长分析1.业务流程及功能架构如图，这是转转v1.6.5版本的业务流程图，时至今日，买家购买流程以及卖家发布流程并没有太大变化，其中色块的功能有了较大的优化，用户体验有所提升。比如，发布操作优化：1.之前发布操作不能连贯，只能一张一张发图，需要在转转页面和图片库频繁的来回切换，上传速度慢；2.不小心误点击了“返回”，之前编辑的都不被记录，再点击进入发布时，需要重新编辑；3.发布闲置需要完成“上传图片—分类描述—填写价格”后方可发布成功。1.如今发布操作简洁连贯，容错性好，可一次选择多张图片，也可以发布10S短视频；2.描写宝贝详情时，输入键盘上还还可滑动显示“入手渠道、转手原因、规格尺寸、新旧程度、使用感受”等关键字提示信息；3.只需在一个页面“上传图片+写标题描述+选分类+标价格+同步圈子选择”完成宝贝详情的编辑即可点击发布；4.即便有误操作，之前编辑的痕迹也会被保留在“我发布的”待卖清单列表，点击进入后可以继续编辑，给用户的体验非常友好；5.发布成功后对用户有三个引导：引导查看宝贝详情，可继续编辑修改再发布；引导用户分享及拉新获得现金奖励；引导用户参与“闲置达人”集卡活动，发布—集卡—得红包，从而增加用户粘度，提升发布量，卖家亦是买家促进用户频繁交易。比如，聊天功能优化：之前的聊天页面功能非常单一，卖家买家只能尬聊，聊天意愿不高；遇到砍价，不小心挥了大刀砍到卖家不高兴了，可能这单也就拜拜了。1.如今的聊天页面体验非常不错，对话框里给卖家买家都提供了常用话述；买家可以看到的：“这位转友，你的宝贝很棒哦~”“不知当讲不当讲，宝贝能便宜点么”。卖家可以看到的：“这位转友，眼光很棒哟~”“发货啦，签收时可仔细检查一下”。2.当对方一直未读时，可以通过短信和电话“戳TA一下”一键给对方发消息提醒，便于尽快联系上对方，提高交易效率；3.还免费提供转转聊天表情，打招呼、卖萌、喜欢、鼓掌……4.后来又上线了视频聊天功能，发位置，发送其他待卖宝贝；这些辅助功能都在帮助用户赶走初聊小尴尬，礼貌用语和友好沟通，更加有利于成交，提高交易效率，提升交易双方的使用体验。2.产品结构与需求场景随着用户需求的不断提升，产品结构发生了较大变化，不断开拓引流渠道，扩展并深挖品类，提供更加专业的服务及保障，在满足用户需求的同时，不断提高平台的专业性，提升交易效率。流量来源：用户主动在转转APP内发布闲置，用户通过小程序在转转官方闲置社、转转个人闲置社（以社长为中心运营的转转闲置社区）；转转二手交易网（近日，也就是2018年7月初，在微信—我—钱包—第三方服务板块新增加了入口）发布闲置；以及来源于58同城APP，这些二手信息全部会基于个人微信账户完成同步信息同步。品类扩充：转转主营的二手手机与富士康达成合作，专业质检验机，为手机二手交易加强保障；转转与海尔家电合作，为用户提供大件家电、厨电等物品的同城拆卸、清洗、检修、运输和安装服务。转转与58速运等物流渠道紧密合作，解决大体积、大重量、易碎怕摔的闲置物品在交易中的痛点，节省买卖双方的时间成本和交易成本，突出二手交易固有的价格优势。上线的转转圈子可以基于微信好友圈、兴趣圈子、LBS同城圈子，与圈内好友紧密互动，有利于提高用户粘性，提升交易效率。交易支付：主要以微信支付为主，部分品类支持信用卡支付。之前主要是依靠微信关系链和芝麻信用提供信誉保障，近期官方已将芝麻信用下线，主要依靠实人认证，转转认证，微信关系链提供信誉保障，可见转转与微信有心深度融合，建设社区电商信用体系。物流配送：闲鱼较转转相对有特别优势之一的就是物流配送，闲鱼除支持第三位物流外还有自营的菜鸟官方物流，转转仅支持第三方物流及同城自取。3.功能迭代、运营信息及数据表现转转从0到1的探索，直至发展到如今，已进入快速成长阶段，从重要的版本发布，功能迭代以及线上线下运营活动的开展，行业合作的达成，都能看到明显的数据增长。2016年，正处于探索期的转转，思路清晰，有的放矢，切入点稳准，先接入微信关系链，再全新规划做转转自营，兴趣圈子的尝试，母婴群体切入。2017年，产品结构已有模样，基础功能建设完成，接入微信小程序，发起转转公益，引入母婴合伙人，开启运营闲置社，正在全方位开源引流。2018年，随着二手平台建设完善，在持续优化现有业务及合作的同时，不断尝试扩充合深挖品类，满足用户需求，持续优化体验，为用户提供更专业的交易服务。四、发现与思考通过调研分析转转的成长，发现有很多值得学习和思考的地方：1.转转是一款产品与运营完美结合的产品，随业务特征不同，产品及运营轮换主导。(1) 引流主要是由运营驱动完成的，产品在背后辅助实现功能提供服务。比如，转转圈子、闲置社都是运营发起并持续运转的。尤其是闲置社，前期招募母婴合伙人，人员审核，合同签订，账户开启，给社长培训指导如何运营闲置社，邀请新用户活动，与品类结合的专场活动运营，每周拉新及补贴数据统计，社长群运营维护，过程中问题反馈及跟踪处理等等，都是有闲置社运营小团队驱动完成的，产品很好的做了迁移服务，功能无需新增，与转转APP同步实现。(2) 基本保持一个月左右上线一个版本的节奏迭代产品功能，核心功能的新增及优化，业务拓展，优化体验等等无可厚非这都是产品驱动完成。2.专注做二手交易是转转的核心竞争力流量获取，转转优品，品类扩充，兴趣圈子，闲置社发起，跨行合作等这些都是围绕二手交易在做延展和服务。满足用户二手交易需求，缩短交易流程，提升服务保障，让交易更加简洁、提高用户体验。转转一直在专注做二手交易这件事。3.与相关行业互联互通是转转快速成长的关键与富士康、海尔、58速运合作，为平台用户提供更加专业、便捷、高效的交易服务，与此同时互联互通也让转转快速成长起来。结语未来，像租房、二手房、租赁、二手车、宠物、票务卡券、旧物回收等都是可以预见的业务扩展方向，如此一来，也是更好对58的二手业务做承接和开拓；类似与富士康、海尔的更多跨行合作，互联互通，也是必将持久延伸的；在不断优化交易流程，提高交易效率的同时，保障商品质量，建设让用户放心、信任的二手交易平台，规范和统一交易标准也是转转持续努力的方向，这也将会是二手物品交易未来的机会及业务增长核心所在。文章推荐
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