医药代表工资待遇及月薪是多少?具体干什么工作?_高三网当前位置： >> 正文医药代表工资待遇及月薪是多少文/张雅雯　　现在是大学毕业季，很多大学生都在忙着找工作。但还有很多同学不知道医药代表是做什么工作？工资待遇及月薪是多少?下面高三网小编就详细说一下，希望能够帮助广大同学。1医药代表职业介绍　　职业概述是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，同时也借此提高药品的销售量。1医药代表具体做什么　　医药代表的工作主要有两方面：一是组织各种形式的产品推广会并授课；二是对临床医药人员进行专业化面对面的拜访。1、建立并维护企业的良好形象；2、通过专业化的市场推广手段推广企业的药品；3、说服医院买企业的产品；4、指导医生正确使用企业药品；5、帮助医生取得最大的用药效果；6、通过专业化拜访的手段鼓励医生使用本企业药品；7、为医生提供帮助、解决问题、清除障碍；8、收集企业药品的市场销售信息即市场反映情况；9、收集医生以及患者对企业药品的反馈信息；10、收集竞争产品的信息及市场销售信息1医药代表岗位薪资　　薪资:￥/月1医药代表任职条件　　1、熟稔公司产品及功用，能提供详实的信息和资料，流利解答相关问题，所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水准；2、重视客户提出的问题和要求，并能及时反馈；3、有礼貌，乐于助人，具备积极主动的销售技巧，能与客户保持密切的联系，并非常周到地关心和照顾客户；4、保持合适的拜访频率。5、医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；6、有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；1医药代表发展空间　　职业发展路径医药销售代表的职业生涯大体上有以下六种发展方向：第一，销售经理。有了一定的工作经验，对某一地区的市场情况比较了解，并且具备了市场开发能力之后，就可以向大区经理的方向发展了。大区销售经理主管某一地区的产品销售。能够使个人的销售推广能力和管理能力得到更充分的发挥，是通往高层管理者的一条绝佳途径。第二，产品专员/经理。有了两三年的销售经验，对销售行业有了明确的认识，专业知识也有了一定的积累，如果他们对于不同产品的产品定位、销售渠道和客户群体也有一定的把握，那么他们就可以选择向产品经理的方向发展。第三，市场专员/经理。这是一个较产品经理相对要求更高的职位，需要对医药市场的动态和各方面信息都有一个准确的把握，更需要对市场规划和管理的能力以及对市场的变化做出迅速反应的能力。国家的政策、竞争对手的变化、自身产品的变化都会直接在市场上反应出来。因此，市场经理对于这些变化及其将会造成的影响都必须能够迅速采取相应有效的措施，以保证销售业绩的稳定增长。第四，培训专员/经理。如果这个医药代表销售的技巧非常娴熟，任务总能超额完成，表达能力强，善于演讲，专业知识基础好，工作热情高，那么他非常适合向培训经理的方向发展。培训经理是一个非常受人尊重也非常辛苦的职位。是一个销售团队必不可少的关键人物。第五，医药代表。随着销售工作的不断深入，客户群的建立，医药代表可能会变成一个很轻松的工作。很多人也就愿意躺在这个功劳簿上安安逸逸地继续他们工作。这些人最终也就成为了高收入的自由职业者。1医药代表匹配专业　　临床医学、医学信息学、精神医学、制药工程、生物信息学、市场营销教育、应用药学、护理学、传播学专业类别毕业五年平均薪资工作地点男女比例临床医学类￥6384薪酬超过42%的专业北京市13%在北京市工作女生较多男49%-女51%专业介绍：临床医学专业是一门实践性很强的应用科学专业。它致力于培养具备基础医学、临床医学的基本理论和医疗预防的基本技能；能在医疗卫生单位、医学科研等部门从事医疗及预防、医学科研等方面工作的医学高级专门人才。培养目标：该专业学生主要学习医学方面的基础理论和基本知识，人类疾病的诊断、治疗、预防方面的基本训练．具有对人类疾病的病因、发病机制作出分类鉴别的能力。临床医学专业培养具备基础医学、临床医学的基本理论和医疗预防的基本技能，能在医疗卫生单位、医学科研等部门从事医疗及预防、医学科研等方面工作的医学高级专门人才。就业前景：目前绝大多数医院的发展重点不在扩大规模而是以急需的、具备一定资历的专业人才为主,大量接收毕业生的状况将不存在.因此,临床医学专业毕业生就业的难度越来越大。培养目标：培养信息技术在医学中应用、研究和开发的基本能力，具备在医疗卫生、生物科学和医学工程等相关部门和领域从事计算机应用、软件研究及开发、网络管理等工作的能力。主要课程：人体结构机能学、生物化学、病原生物学、病理学、药理学、医用高等数学、计算机网络管理、网站建设与管理、WEB程序设计、数据库原理与应用、计算机网络技术、互联网与网页制作、VB应用开发技术、细胞生物学、人体解剖学、组织学和胚胎学、生理学、生物化学、分子生物学、病理学、病理生理学、病原生物学、免疫学、药理学、预防医学、内科学、外科学、妇产科学、儿科学和中医学等。就业方向：医学信息学专业毕业生可从事医疗卫生、生物科学和医学工程等相关部门和领域从事计算机应用、软件研究及开发、网络管理等工作。　　以上医药代表工资待遇及月薪是多少?具体干什么工作?由高三网收集整理，更多关于其他职业详细介绍请查看高三网大学专业。推荐阅读日日日日日日日日日日日日日日点击查看更多内容医药行业2013校园招聘求职大礼包_甜梦文库
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应届生求职网，中国大学生求职第一网站目录第一章 医药行业概述...........................................................................................................................................................4 1.1 医药行业概要...........................................................................................................................................................4 1.2 我国医药行业基本情况...........................................................................................................................................4 1.3 医药行业发展..........................................................................................................................................................4 1.3.1 医药行业五大类型药企提速发展.............................................................................................................4 1.3.2 生物医药厚积薄发.....................................................................................................................................5 1.4 我国医药市场发展趋势...........................................................................................................................................6 1.4.1 医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势 .............................................................................................6 1.4.2 药品消费结构将发生新的变化.................................................................................................................6 1.4.3 医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大 .................................................................................7 第二章 医药行业人才...........................................................................................................................................................7 2.1 医药人才需求..........................................................................................................................................................7 2.1.1 部分医药人才缺口.....................................................................................................................................7 2.1.2 生物医药行业急需三类人才.....................................................................................................................8 2.1.3 我国部分农村急需卫生人才......................................................................................................................8 2.1.4 三十一类中高端人才稀缺.......................................................................................................................8 2.2 医药业薪酬水平......................................................................................................................................................9 2.2.1 各职位薪资水平..........................................................................................................................................9 2.2.2 医药行业名企待遇 (可供参考)................................................................................................................9 2.2.3 国企，外资薪资福利对比........................................................................................................................11 2.2.4 一二线城市收入缩小...............................................................................................................................11 第三章 走进医药行业.........................................................................................................................................................11 3.1 医药业职位职能及要求........................................................................................................................................11 3.2 销售代表人才素质................................................................................................................................................13 3.3 过来人的医药销售技巧........................................................................................................................................14 3.4 职业发展秘笈.........................................................................................................................................................15 3.4.1 医药产品研发人员....................................................................................................................................15 3.4.2 医药代表...................................................................................................................................................16 3.4.3 药剂师.......................................................................................................................................................16 3.4.4 医疗机械工程师........................................................................................................................................17 3.5 业内人士感悟........................................................................................................................................................17 3.5.1 面经集锦......................................................................................................................................................17 第四章 公司介绍.................................................................................................................................................................19 4.1 阿斯利康................................................................................................................................................................19 4.1.1 企业介绍...................................................................................................................................................19 4.1.2 文化和价值观...........................................................................................................................................19 4.1.3 笔经面经...................................................................................................................................................19 4.2 辉瑞........................................................................................................................................................................22 4.2.1 企业介绍...................................................................................................................................................22 4.2.2 文化和价值观...........................................................................................................................................22 4.2.3 笔经面经...................................................................................................................................................23 4.3 上海强生制药有限公司........................................................................................................................................25 4.3.1 企业介绍....................................................................................................................................................25 4.3.2 笔经面经....................................................................................................................................................25第 2 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站附录： ..................................................................................................................................................................................29 2011 年中国医药企业资产排名（TOP100）.............................................................................................................29 医药专业词汇...............................................................................................................................................................31第 3 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站第一章 医药行业概述1.1医药行业概要从世界规模来看医疗医药品市场的话，有北美、日本、欧洲三大市场。企业规模上，欧美巨头企业垄断世界 的前十名，由于其强大的资本力，在世界各国设立当地法人，不断向世界发展。 开发新药需要花费巨大的研究费和时间，新药进入市场之前，一般需要经过 10 年，花费约 6 亿元的经费。 医药企业的营业额中，研究开发费一般超过营业额的 15% ，大型企业 1 年会投入约 6 亿元的研究开发费。世 界医药品企业在这十年中，大型企业间反复合并，不断诞生出超巨型企业。在此背景下，只有将强大的资本力首 先用于新药开发的研究开发费，才是确保竞争优势最确实的方法。1.2 我国医药行业基本情况根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家，其中包括 1700 多家&三资&企业 （世界跨国医药公司前20名都已在我国合资办厂） 国有及国有控股工业企业有1100家左右。 。 按产值计算，股份制经济在全行业的比重已从&九五&初期的12％上升到目前的33.2%，&三资&经济从15%上升到 18.8%，而国有经济比重则从55%下降到36.1%。医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为 主体、多种所有制经济共同发展的格局。在5000多家医药工业企业中，有生物制药企业 200余家、中药生产企业 1100多家和化学药品生产企业4000 家左右。至2001年底，可以生产化学原料药近1500种，总产量 43万吨，位 居世界第2；能生产化学药品制剂34个剂型、4000 余个品种；还有我国的传统中药，也已逐步走上科学化、规范 化的道路，能生产包括滴丸、气雾剂、注射剂在内的现代中药剂型 40多种，总产量已达37万吨，品种8000余种。 另外，我国能生产疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、体内外诊断试剂等各类生物制品300余种，其中现代生物 工程药品20种；能生产预防制品约9亿人/份。我国还可以生产包括X射线断层扫描成像装置、磁共振装置等在内 的医疗器械11000多个品种、规格；可以生产8大类1200多个规格的制药机械产品。 从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总 量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。从目前国内市场份额来看，&三资 &企业产品占25％，进口产品占12％，国产品占35％，而大城市的大医院购进的&三资& 企业药品和进口药品高达 60%～70%。可见，外资产品对中国医药币场有很大的影响。据统计，目前，在我国省级中医院应用的药品中， 中药饮片、中成药和西药的比例为3：3：4，地市级的比例为2：3：5，县级比例为1.8：3：6.2。2001年。在我 国药品币场中，西药、中成药、其它保健品和生物制品所占的比例大概分别为60％、25%和15％。而国内企业、 &三资&企业和国外企业在我国药品市场中所占份额1999年分别为43.0％。 29.0%和28.0％， 2000年分别为47.1％、 30.0％和22.9％。 2000年与2001年，&三资&企业、国内企业和国外企业在医院药品市场中所占份额分别为30％、 23％、47％和43％、35％、 22％。另据统计，2002年，在我国药品零售终端市场中，医院销售与药店销售所占 比例分别为80％和20％，医院销售仍占主导地位。1.3 医药行业发展1.3.1 医药行业五大类型药企提速发展随着医改的加速，社区医疗和新型农村合作体系的发展，将改变目前药品消费过分集中于城市大医院的市场 格局。各项政策的出台和实施，使医药企业在研发、生产、营销等各个环节上的运作方式都面临重大调整，行业 第 4 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站资源将进一步向优势企业集中。 证券分析师认为，医改将以增加国家投入为着眼点,会对医药行业产生深远影响,一方面,医保制度的健全和国 家投入的加大将会释放民众对医疗服务和药品的需求,扩大药品总需求量；另一方面,以药补医制度的逐渐消除,将 会从根本上改善医药企业的竞争环境,日趋严格的监管环境和竞争环境将促使行业集中度提升,龙头企业优势日增。 在此大背景下,五大类型的企业将受益于新医改:（一）医疗器械生产企业。社区和乡村医疗机构的建设必将以基础 设施和基本医疗设备的建设先行,因此,医疗器械企业将迎来一个采购高峰期。此类企业的上市公司数量较少,企业 规模也较小,如万东医疗、新华医疗。 （二）大型医药流通企业。社区和乡村医疗机构的药品配送是新医改的一个 关键环节,为了保障供给网络,国家将选择大型医药商业企业作为地区的主要配送商,如上市公司中的国药股份、上 海医药、南京医药、广州药业和一致药业。 （三）公共卫生预防保健类企业。疫苗生产企业将受益于国家计划免疫 范围的扩大。此类上市公司有天坛生物、科华生物和达安基因等。 （四）优势处方药、非处方药企业。高端处方药 ――创新型企业将胜出，相关上市公司有恒瑞医药、华东医药和天士力等；低端处方药――大型低价品牌普药企 业将主导市场，相关上市公司有白云山、双鹤药业和广州药业等；非处方药――品牌中成药企业将胜出，相关上 市公司有东阿阿胶、云南白药和同仁堂等。 （五）具有资产注入预期的企业。新政策环境将加速我国医药行业集中 化的进程。医药企业间的兼并重组、资产注入成为趋势,医药类上市公司中具有资产注入预期的有恒瑞医药、天坛 生物、现代制药、双鹤药业、同仁堂等。1.3.2 生物医药厚积薄发我们可以看到在过去的 3 年里，生物医药子行业无论是从收入还是利润增长都远远高于整个医药制造行业， 直到 2007 年初由于国家对生物疫苗、血液制品的重点检查，才导致生物医药子行业的增长速度放缓，但是我们认 为生物医药行业的困难只是暂时的，过去的数据已经证明了这一点，而未来的高速发展趋势也非常明了。 以生物医药为代表的生物技术产业的形成一般认为在 20 世纪 70 年代， 比信息技术革命晚约 30 年， 但生物技 术正如信息技术一样在短短的时间内取得了巨大发展，并即将进入突破性的飞跃发展阶段。美国是当今公认的生 物技术产业的龙头国家， 其生物技术公司有 1400 家(不包括涉及生物技术的传统制药公司)， 从业人员达 17.4 万人。 而为了不至于像信息技术产业那样落后于美国， 日本和欧盟等正在奋起直追。 例如日本从 2002 年开始制定了生物 技术立国的国家战略，力争继汽车、信息技术产业之后，把生物技术产业培育成为国家骨干产业。由时任日本首 相的小泉纯一郎直接负责的生物技术战略大纲框架于 2002 年 12 月正式出台。 该战略框架决定， 2010 年建立规 到 模达 25 万亿日元的生物产品市场。除此之外，亚洲的其他一些国家也纷纷加入到该领域的发展行列。新加坡政府 2002 年专门为生物技术、保健医疗和医药技术学者设立 20 亿美元的研究经费，并宣布要成立亚洲生物医疗技术 研究发展中心。马来西亚建立了生物技术与产业联合会，由副总理任主席。值得关注的是印度，自 20 世纪 80 年 代中期开始就很重视生物技术的研发，至今政府对生物技术研究的投资已达 4 亿美元。印度全国有生物技术公司 320 多家，其生物技术研发水平非常高，在生物医学方面，印度掌握了 DNA 技术和遗传基因技术，并利用这些技 术生产出许多抗病毒疫苗。目前，印度已拥有 120 项生物技术专利。2003 年美国专利与商标办公室颁发的生物技 术专利中，印度获得的专利数量名列榜首。印度 Reliance 集团下属的孟买生命科技公司和设在班加罗尔德国家生 物技术中心，由于在干细胞领域取得的杰出研究成果，被美国卫生研究所选入全球前 10 家干细胞研究机构，并可 享受美国联邦政府为肝细胞研究拨出的联邦研究基金。2004 年印度吸引的外国直接投资中，医药行业新进的外资 占 10.63%，居各行业第二位。1998 年瓦杰帕伊政府制定的《2020 年科技远景发展规划》 ，把生命科学和生物技术、 医学和药学作为 17 个专项规划中的两个进行了全面规划，提出到 2020 年印度要成为世界举足轻重的生物技术大 国。 可以说，发展以生物医药为代表的生物技术是未来各个国家重点发展的趋势和方向，也是国际医药行业的研 究方向。第 5 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站1.4 我国医药市场发展趋势1.4.1 医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势我国 1990 年-2001 年每年的医药工业总值分别为 392、 502、634、746、862、、、 1946、 2332、 2700 亿元， 年均增幅达 19.5％； 1990 年～2001 年每年的药品总销售额分别为 151.42、 176.67、 208.13、 231.34、373.91、464.04、 532.03、607.29.776.87.922.90、60 亿元，年均增幅达 21.7%。2002 年， 我国医药工业总值为 3300 亿元，增幅也达 18.8％，高出国民经济增幅 10 多个百分点。医药行业&十五& 发展目 标是：医药工业总产值年平均递增 12％左右。能保持如此高的发展速度，当然是有理由的。 人口的自然增长是药品市场需求增加的基本因素： 2000 年，我国人口有 12.95 亿，到 2005 年我国人口将达 13.3 亿，人口净增长将对医药产品产生新的需求。 而且 2000 年第 5 次全国人口普查数据显示，我国老年（60 岁以上）人口接近 1.3 亿，约占人口总数的 10％，中 国已步入老龄化国家的行列。未来老年人口将以每年 3％左右的幅度增长，预计到 2005 年我国老年人口的总数将 达到 1.6 亿，占总人口数的 11.52％；2025 年将增加到 2.8 亿，占总人口数的 17％；到 2050 年将超过 4 亿，占 总人口数的 27％，并达到顶峰。目前，老年人口的药品消费已占药品总消费的 50％以上，人口的老龄化进一步促 进药品消费。 人民生活水平的不断提高，进一步促进了药品需求： 我国 1990 年～2001 年每年的人均用药水平分别为 13、15、18、 20、31、38、43、50、62、74、85、99 元。 目前，我国的药品消费水平还很低，而中等发达国家人均药品消费额已在 40 美元～50 美元之间。但从以上数字 可以看出，随着国民经济的持续发展，人民生活水平的不断提高，我国人均用药水平也在逐年上升。通过对广大 农村市场的进一步开拓，中国药品市场也将呈现出更大的发展空间。1.4.2 药品消费结构将发生新的变化用药结构渐趋合理： 新的医疗保险制度的实施及新的 &医改&方案的出台，将对我国药品结构调整产生重大影响，现代生物技术 药物、天然药物、海洋药物将可能挑战常规化学药物的地位。疗效好、价格低廉是患者用药时必须要考虑的两个 因素。因此，高城低价的药品销售量会继续增加，占据较大的市场份额。零售市场也正在日趋扩大。目前，全国 医药市场的批发、零售结构正逐渐发生变化，医药商品零售额的比重已由过去的 5％提高到 15%以上，少数地区已 上升到 20%～30％。预计这种势头随着医疗制度的改革和处方药与非处方药分类管理制度的实施还将进一步扩大。 非处方药品将进入快速发展阶段： 药品分类管理将带来药品需求结构的变化。我国非处方药市场销售额十分可观， 1990 年为 2.5 亿美元（折 合人民币 19.1 亿元），1994 年上升至 10.10 亿美元（折合人民币 83.8 亿元），4 年内增长 3 倍多。 1996 年， 我国非处方药市场销售额升至 13 亿美元（折合人民币 107.9 亿元），已成为世界非处方药市场销售额增长最快 的国家。据统计，2001 年，我国非处方药市场销售额已过 240 亿元，占药品销售总额的 20％。虽然目前我国人均 非处方药消费低于全球人均非处方药消费水平，但随着医疗制度改革的深入，人们自我药疗意识的不断增强，以 及药品分类管理制度的进一步实施，我国非处方药市场已显现出强劲的发展势头。有关专家预计，到 2005 年，我 国的非处方药销售额可望达 600 亿元， 2020 年我国将成为全球最大的非处方药销售市场之一。 第 6 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站1.4.3 医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大我国医药业长期被企业多、规模孝成本高、效益低等顽疾所困。加入世界贸易组织后，市场竞争加剧，一些 企业将被兼并、重组，一些企业将不得不退出市场，中国医药市场&版图&也将重新划分。这种优胜劣汰的结果是 医药企业数量逐年减少。 2001 年已淘汰占制药企业总数 10％左右的小型制药厂，2002 年可再淘汰 10％左右的 小型制药厂。据有关专家预测，&十五& 以后，中国医药企业将减少 25％-35％。国家对医药行业&十五&发展的企 业组织结构目标也调整为： 在现有大型企业集团的基础上， 通过股票上市、 兼并、 联合、 重组等方式， 着力培育 10 个左右销售额达 50 亿元以上的大型医药企业集团，这些企业年销售额占全国医药工业企业销售总额的 30％以上， 其主要产品具有与国际跨国公司相抗衡的能力；培育 5 个～10 个面向国内外市场多元化经营，年销售额达到 50 亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立 40 个左右面向国内市场或国内区域性市尝年销售额达到 20 亿元以上 的大型医药流通企业集团，这些企业的销售额占到医药行业销售总额的 70％以上；建立 10 个在国内外知名的医 药零售连锁企业，每个企业拥有分店 1000 个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店 100 个左右。随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，一大批以上市公司为主体的大公司、大集团将脱颖 而出，它们通过联合、兼并、重组实现超常规的资源汇聚、资产增值和资本扩张，形成强大的实力，可望在全球 化市场竞争中立于不败之地。第二章 医药行业人才2.1 医药人才需求近期的有关调查显示，我国人才需求量最大的前十个行业中，生物、医药类已上升至第五位；在销售类人才 需求的十大行业排名中，医药销售人才也已跻身第十位。近２０年来，随着医药经济每年以１８％的速度递增， 行业对人才的需求已远远超过市场供给，同时，随着行业环境的变化，医药企业的人才战略也在悄然改变。 而该行业又对销售人才的需求量最多，有４６%的职位属于销售类， 其次则是市场类人才， 需求为１１． ５%。 虽然近年来市场上对医药研发人员的需求有所增加，但其比例在总需求中只占８%，显然医药行业的人才结构仍 以销售类为主。然而作为研发导向型的行业，一个值得关注的趋势是：自２００２年诺和诺德首先在中国设立研 发中心以来，阿斯利康、礼来、罗氏、辉瑞等外资药企纷纷将中国定为研发转移的首选地。在很多跨国药企眼中， 中国的人才优势已不仅仅只是众所周知的“廉价” 。 招聘人数来看，仍以销售人员最多；但从紧缺程度看，还属研发人员。目前国内优秀的医药研发人员很少， 尤其是具有丰富技术经验和项目经验的专业人才，如医学研究、临床研究、药理研究等领域的人才2.1.1 部分医药人才缺口由于中国医药市场发展的时间还不长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍很有限，因此今年各医药企业仍 会继续加强销售队伍的建设。 中国最大生物工程与医药产业投资项目――北京生物工程与医药产业基地已开始向海内外全面征集大型投资 项目合作伙伴，首期投资总额将超过 30 亿元，中国医药人才的发展空间更为广阔。 具有营销或医药专业知识技能、团队意识强的营销管理专才是制药企业争抢的目标；研发上对精通医药理论 知识和具有精湛技艺的操作型、技艺型人才需求也很大；执业药师的人才缺口高达 1∶10。第 7 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站2.1.2 生物医药行业急需三类人才新华网湖南频道 8 月 7 日电 （刘渝渝 王晓湘 刘威成 雷 彬） 日前,权威人士指出,生物医药作为一个新兴的高科技 产业,要想在湖南获得长足的发展,急需克服人才短缺的矛盾。 科研机构要找“外援” 业内人士介绍说,湖南省的生物科研力量是比较强的,在医药产业方面也具有很好的基础,有着较雄厚的科研以 及培训力量。然而作为一个产业,光有研究人员的优势,光有研究成果,是不够的,还需要将这些科研成果更好地转化 成生产力,取得经济效益。 因此,对于科研机构来说,懂得企业管理和市场化运作的人才是他们最欠缺的。 企业寻求“等边三角形”人才 科研机构需要市场型人才,而传统的制药企业又需要什么样的人才呢? 某制药企业人力资源部部长表示:“我们需要的是‘等边三角形’的人才。 ”他解释说,医药企业需要的人才, 智商、 情商和专业知识都要具备,三种能力就像一个等边三角形一样,要发展得比较均衡才行。 这个要求无疑是有点 高度的。目前看来,企业获取此类人才的渠道有两条:一是从外面引入,一是靠自己培养。 入世后需要国际型人才 业内人士指出,中国的医药产业并不发达,甚至连我国传统的中成药在世界市场上的份额也远远落后于日本和 韩国。目前,在国际知识产权保护、国际公认生产标准,以及对国际市场的认识和把握等方面,国内的医药产业几乎 还处于小学生的阶段,而这方面的人才更是少之又少,这也是目前医药产业的一大隐患。入世后,这类人才将愈发走 俏。2.1.3 我国部分农村急需卫生人才目前，我国农村卫生事业正处于高速发展的关键时期，但是，农村卫生人才短缺仍是一个突出问题，有的地 方农村卫生院甚至十年未进一人，出现卫生人才断层的现象。 7 日在江西省举行的世界卫生日纪念活动暨卫生人才资源研讨会上，与会人士分析认为，用人机制不活、人才 进出不畅、政府投入少、医疗条件差、待遇低、福利少、职称评定难等多种因素造成了农村卫生人才短缺。 南昌市卫生局局长魏国华认为，尽管我国已进行多年的人事制度改革，但在人才使用方面仍带有指令性色彩。卫 生行政部门和农村卫生院仍然存在管事管不了人的现象，导致农村卫生院急需人才无法引进，有的农村卫生院十 年未进一人。另一方面，相当部分的卫生人才因生活条件、工作条件、个人经济收入低等因素不愿意到农村卫生 院工作。 近年来，随着我国对农村卫生事业的日益重视，各地乡镇卫生院基本建设逐步改善。但是专家认为，如何稳 定和培养农村卫生技术人员，如何吸引并留住医学院校毕业生到乡镇卫生院工作，如何提高农村卫生队伍整体素 质仍然十分紧迫。 专家建议，要改变我国农村人才短缺现象，应从改革用人制度、畅通人才进出渠道、制定落实优惠政策、保 证农村卫生投入、改革职称评定体制等方面着手。2.1.4三十一类中高端人才稀缺从医药英才网猎头反馈的信息来看，医药卫生领域 31 个岗位的中高端人才明显稀缺。 1. 生物制药业：临床注册人员、执业药师、药物检验与研发、大区经理、全国区域市场与销售总监、高级研 发工程师与项目管理共 6 个分类总计 86 份简历中，2/3 都集中于大区经理与全国市场销售总监两个分类，高级研 发与临床注册领域内的人才比较稀缺。 2. 医疗器械业：医疗器械检验与技术服务工程师、营销与产品经理、大区经理、全国市场销售总监共 4 个分 类总计 34 份简历中，一半都集中于产品经理与大区经理两个分类，技术服务工程师比较稀缺。 第 8 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站3. 医疗单位：儿科、耳鼻喉科、内科、外科、全科、皮肤科、骨科、神经科、口腔科、检验科、护士科、药 剂科、眼科、血液科、中医科、肿瘤临床、检验科、老年人保健维护、学科带头人、高级管理、医疗与医学政策 研究共 21 个分类总计 112 份简历中，学科带头人与综合管理类人才非常稀缺。2.2 医药业薪酬水平2.2.1 各职位薪资水平区域销售经理 根据前程无忧 2005 年白领薪酬调查报告显示，上海地区生物制药行业内的区域销售经理的平均年薪高达 11 万元人民币，其中外商独资（欧美）的薪酬最高，达到 16 万元，其次为合资/合作（欧美） ，外商独资（非欧美） 与合资/合作（非欧美）的薪水相差不大，保持在行业平均水平。国营企业内区域销售经理的薪水也几近 10 万元， 而同样岗位在民营私企中的薪资只达到外资企业的一半多。 医药代表 上海地区医药代表的平均年薪为 6 万元人民币。外商独资（欧美）依然最高，超越平均值 2 万多元，外商独 资（非欧美）与合资/合作（欧美）并驾齐驱，薪水徘徊在 75,000 元，国营企业和民营/私企不相上下，薪酬保持 在 47,000 元。该职位的薪资涨幅与个人学历成正比，在同样工作年资的情况下，每晋升一个学历层次，年薪就平 均上涨 1 万多元。 质量工程师 在生物制药行业中，该职位的平均年薪为 5 万多元。从薪酬分布来看，欧美企业的薪酬相对较高，最多的可 达到 65,000 元。其他类型的企业薪资整体差异不大，保持在 4 万元左右。3 年以下工作经验的年薪，与 3―5 年工 作年限的薪水相差不大，而 5 年以上工作年资的薪水却明显出现了量的飞跃，跨越系数最高可达到 2 万元，由此 不难发现从业经验对该职位的薪酬起到了关键性的作用。 工程/设备工程师 该职位的平均月薪在
元左右，外商独资（欧美）占据最高端，其余则保持在中游水平。在同等工 作年限的前提下，学历每进阶一级，年薪就增长将近 3 万元。这样的涨幅明显超越了医药代表，多数原因还是受 制于在职人员的专业技术水平。有多少技术拿多少工资，想拿高薪，先秀出你的真本事。2.2.2 医药行业名企待遇 (可供参考)德国默克: 代表:3800/月;奖金 6-8 万/年;负责区域广,员工人数较少. 深圳塞诺菲-巴斯德生物制药: 普代:2600/月,主要产品为各种疫苗. 赛诺菲(SNF)： 普通代表试用期三个月,底薪 4000,补助金 1100；高代 5500 客户主任 6500. 北京费森尤斯卡比: 3000 左右,补助 600-800,餐补 200/天,只接受正规大专院校毕业生. 中美史克(TSK&F)： E2 级: 元/月；电话：200 元；出租车：600；季度奖；9000 元，出差；住宿；350 元/天，餐补；100－ 120 元/天，宴请费；3000 元/月。每年 4 月份调薪一次约是工资的 8－12％；高代：5000RMB.享受主管待遇。 第 9 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站诺和诺德： ；高代:5500/月;电话：400；出租车：800；奖金高。产品好！ 连云港正大天晴： 适用期：800 转正后底 1500 以上，电话 300，交通 600 卫材中国： 工资 ，电话 300，交通 500，奖金 /季度；07 年销售政策差。 无锡阿斯利康： 工资
电话 300 交通 300，奖金 6000/季度。高 ，交通 900，电话 500 季度奖
中美施贵宝： 工资 3000，电话 200 交通 600，奖金 /季度；属肝炎组最好！ 礼来： 普代 ，高代 5000，交通 900，电话 350，奖金不高。高工资低奖金！ 英国葛兰素史克（ＧＳＫ） ： 普代 ，高代 ，交通 1000，电话 500，奖金全年：9 万 100％完成。属肝炎组和疫苗组最好。 GSK 共分为四大组：Rx; OTC（中美史克 TSK&F）;疫苗组；肝炎组。统属中国香港区。 西安杨森： 工资 ，电话 200 交通 600，奖金一般。高代： 月 07 年待遇更好。产品口碑号！有自然销量。 香港澳美： 底薪：800 元；住房补贴：150--200 元；开发费根据医院规模来定： 元；提成：2% 陕西步长： 基本工资 1500,电话 200,交通 500,出差补助 20/天每季度奖金 8000 左右. 欧加农(南京)： ；补助每天 110/住宿 150 奖金很有诱惑力. 北京韩美： 底薪 2800；其他待遇一般。 第一制药(日本)： 普代 3500,车补 900,每天补助 40 元,电话 400,出差每天 90,出租,车费全报,可打车去出差.还有 500 其他补贴.只是奖 金不太好拿.但是如果拿到,一月可到 20000. 北京诺华： 普通代表底薪 2800 高代 3600，交通 800，电话２００，A 类城市，另一年有 7000 元福利费，但是其他福利很差， 奖金少． 美国辉瑞： 普代 2600 高代 3800，交通 1200，电话 200，另有住房补贴，工资的１８％. 上海罗氏： 普代 ；高代 ；交通１０００，电话３００，高奖金。勃林格（德国） ：初代底薪 2800/月补 助:75*22=1650 奖金一个月
高代：3800 瑞士雪兰诺：基本工资 3500 左右，奖金每季度 12000 左右，不 同区域，待遇不同！ 北京萌蒂： 普代 3800/月+提成+各种福利？ 博福益普生： 底薪 3000+补助 800 左右 山东绿叶： 底薪 1500 左右 上海众佳： 基本工资 2000;待遇一般. 无锡华瑞:第 10 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站肠内、外营养液和大输液;底薪:/月,高福利;06 年之后福利较差了. 德国先灵: 底薪 4000 元/月 美国先灵葆雅: 底薪分为三个级别,00-00/月;高福利.产品好,分为大众组和肿瘤组.以肿瘤组为更好! 美国惠氏制药: 高工资:4000/月,低福利.奖金一般. 浙江大冢: 工资 /月;奖金一般,管理较死板.日资企业,“冢”:乃坟墓的意思.2.2.3 国企，外资薪资福利对比太和顾问（专业咨询机构）分析，国有企业、合资企业和外资企业相比较薪资策略是不同的，国有企业采取 的是一种跟随市场情况的策略,即“我给你的薪酬可能不是最好，但也不会比其他家给的次” 。而外资企业和合资 企业则采取的是一种争夺人才的薪资策略，即“只要你是人才，我们开出的价码绝对是最高的！ ”从今年的医药行 业报告中可以看出对于同一岗位的薪酬给付， 外资企业及合资企业开出的薪酬价码是国有企业开出价码的 3-4 倍。 在福利方面，通常企业的福利包括法定福利的五险,及实物福利。在全国比较知名的大企业和外资企业通常还 会给职工上补充医疗保险.由于国家政策的影响,通常的医疗保险由于报销金额的限制,会给员工带来不便,而补充医 疗福利是一种“随看随报”的福利,恰恰弥补了医疗保险的不足,使职工不再为看病而发愁。在调研过程中，太和顾 问还发现，对于大企业和外企，员工的福利上的很全而且比较高，但一些以生产制造为主的小企业为员工缴纳的 福利较差，甚至不合法的较多。 在整体的企业文化方面，外资企业做得相对更好一些，激励机制更新颖丰富。百特医疗林女士在谈到自己公司 的福利时介绍： “百特医疗除了提供国家规定的所有福利之外，百特还为员工提供了额外的公司假期。此外，数种 商业保险、各种公司活动（譬如一年一度的出游/家庭日活动；运动/音乐类业余活动；每月一次的员工生日会等） 。 其中百特中国最吸引人的一项奖励政策是‘百特加速成长五年奖金计划’ ，只要公司每年达到当年的高阶业务指 标，那么员工将得到一笔数目相当可观的额外奖金。 ”2.2.4 一二线城市收入缩小据太和顾问（专业咨询机构）数据显示，与 2006 年相比，一线城市与二线城市的薪酬差距在进一步缩小，以 销售人员年度现金收入总额为例，2007 年一线城市销售序列同比增长 10.3%，二线城市同比增长 13.6%，其中二 线城市的补贴收入总额和变动收入总额较 2006 年度有较大幅度的提升， 这说明二线城市的医药行业发展正日趋成 熟，但是，在增长率方面大幅提升的同时，一二线城市的薪酬差距仍然不能忽视。第三章 走进医药行业3.1 医药业职位职能及要求区域销售经理 职位行情： “区域销售经理”又名为“大区经理”“区域业务经理”“区域主任” 、 、 。顾名思义就是负责一定区域内销售任 务和管理的人。由于不再满足于本地经销，许多医药企业开始在全国范围内扩大销售，但由于受到地理条件的限 制，无法直接管辖，因此区域销售经理便应运而生。随着产品市场占有量的增长，此类职位将日渐走俏。 第 11 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站职位描述： 按照公司整体策略，在指定区域内完成月、季度和年销售预算与销售目标；设置销售目标、销售模式、销售 战略、销售预算和奖励计划；分析和开发市场，并协助进行市场调研；负责部门的日常管理工作及部门员工的管 理、指导、培训及评估。 入职要求： 本科以上学历，具备相关医药行业背景，三年以上医药行业销售经验，熟悉当地市场，善于组建和管理团队， 能长期出差。 医药代表 职位行情： 医药代表被称之为医药行业中最基础的职位，就如同其他普通销售岗位一样，具有不可或缺的地位。只是因 为从属于这个特殊的行业，所以并非人人可以为之。它是一个专业人员职位，企业对此类人才设定了一定的门槛， 而人员流动性较大，也是导致这个岗位长盛不衰的重要原因。 职位描述： 在上级的领导下定期完成业务指标，并能独立处理和解决所负责的任务；按照公司计划开展医药产品推广活 动；对所管辖药品零售店及医疗机构进行公司产品宣传、培训、促销等工作；及时反馈市场信息并给出相应的建 议。 入职要求： 大专以上学历，医药相关专业，一年以上药品销售经验，具备较强的沟通能力和谈判技巧。 质量工程师 职位行情： 质量是产品的关键，尤其是在生物制药领域内，质量监督不仅是关系到销售业绩和企业利润，还与消费者的 生命安全有着极大的厉害关系。目前国内从事质量管理的人员素质参差不齐，数量也很有限，而企业需求日盛， 职位缺口已经突显出来。 职位描述： 开发并实施连续性检查、测试和分析制度，确保符合质量标准的产品生产；对产品在生产过程中各个工序的 质量检查；进行原材料、半成品、和成本的样本测试和质量检测；提出改进方案提高整体生产效率；负责对 QA、 QC 员工的操作及理论培训。 入职要求： 大专学历以上，两年以上相关工作经验，熟悉国内质量认证体系。由于医药行业内还分为制药与医疗器械， 因此对专业要求也不尽相同。制药企业一般要求是生物、药物、药物分析等专业背景，医疗器械公司则要求是理 工科专业即可。 工程/设备工程师 职位行情： 大型制造设备在医药行业中的应用，大大地提高了生产效率。国内外的先进设备需要专业人员进行安装调试 和保养维护。 这些人看似与医药专业不甚相关， 但他们的工作影响到整个生产线的运作， 因此企业对这样一类 “特 殊人群”也抱着求贤若渴的态度，受关注程度正在逐步提升。 职位描述： 组织工程项目的设备调研和选型；运用多种工程方法进行规划和设计；对设备进行安装、调试、生产、操作、 保养、维修和定期检查；开发和利用自动化技术来提高生产质量、效率和数量；负责对员工进行设备操作培训。 入职要求： 本科以上学历， 制药机械、 机械制造、 电子及自动化、 化工工程等相关专业， 三年以上工作经验， 熟悉 AUTOCAD 制图，具有较设备性能分析能力。由于经常接触到国外设备，所以对求职者的英文读写能力有一定要求。第 12 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站3.2 销售代表人才素质一：忍耐力 忍耐，是基本的素质。 刚刚踏入营销，客户基础很苍白或者是零，一切从头（零）开始，无论是充满万分激情的新华业大学生或者 有一定的工作经验的销售员，针对新的行业和领域，必须要学会忍耐在了解和熟悉市场，在积累资源，加强情感 沟通与积垒，量的积累才能有质变，同时有效拜访是积累在大量拜访的基础之上，可以说百分之十的客户能用心 倾听你的介绍已经是不错的成绩了，因此，每一个新人必须有良好的思想准备，来度过一段市场启动期。没有忍 耐力是做不到的。 二：计划与自控力 销售人员在市场上处于单兵作战，在管理上也存在远程管理，客户开发，客户维护，这些都不可能完全在上 级主管的监督下，因此，对新人来说，要坚持工作的计划性与工作总结，坚持制作日计划，周计划，坚持进行日 报表，与周工作总结。即使前期的计划没有完全完成或者工作总结类似流水帐，这也是非常有必要的，只有记录 下来前期工作的点滴，然后进行筛选与分析，才能获取有价值的信息，同时，前期数据库的建立也需要大量的书 面详实记录。 人都是有情致的，如何管理好自我，在按时投入工作加强自我控制，也是走向营销成功的基础。 三：沟通力 沟通是营销人员比不可少的能力。 沟通有两层含义：1 是将自己的信息准确的传递给对方，清晰，简明，厄要。同时了解对放必要的信息，2 是通过恰当的交流（例如语气，语调，表情，神态，谈话话题等）及交流谈话得以顺畅进行，使双方尽可能达成 共识。 沟通要把握住开场白，良好的沟通从一个双方都易于接受的开场白开始，顺利过渡到谈话主题。 沟通要掌握好探询，了解自己的有用信息 。 沟通要正确处理异议，不能陷入异议的争论中，防止谈话陷于被动，进入僵局。 沟通要达到目的，即一定要有结果，一次沟通解决不了的问题一定要缔结，约定下次见面的时间和方式。 四：观察力 观察不是简单的看看， “看”市场不是随意的浏览，而是用相对专业的眼光与知识来细心观察，同时，了解市 场不仅仅是获取自己产品的信息，更多的是了解竞争药品和同类药品的信息。包装，价位，促销方式，摆放，POP 等等。 五：分析力 分析与观察是分不开的，观察得到信息，分析得出结论。 对于客户来说，行行色色，性格脾气，各不相同 ，简单而分，分为四种：1 分析型，2 驾驭 3 亲切型，4 表 现型。要根据不同客户类型来沟通对待，找到共同点来取得共识。 六：执行力 执行力体现的是业务员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神，销售人员在执行计划是常常会遭到困 难，没有困难的事情也称上不上任务，人人都能完成的的是事也体现不出你的价值。 执行不是销售人员在找到事情的原因，而是要想尽办法达到结果。 结果是我们的目的，也是你能力的表现。 七：学习力 作为一名销售人员接触的知识面要广，从营销知识到财务管理及营销知识等等，可以说销售是“综合素质” 第 13 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站的竞争，闲杂互联网如此发达，信息渠道如此广泛，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法、参与 竞争的，同时，学习不是用的，学而实习之，要将学到的东西运用到工作中，运用到实际中，并且能举一反三， 因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负，速度决定前途的今天，势必要遭到淘汰。 选择营销工作，就是要对自己的发展进行了一个阶段性的定位，在市场经济越来越发达的今天，营销 是每个 企业的动力所在，企业运营的好与坏，一个人的部分要靠营销的结果，可以说营销是火车头，火车跑的快，全凭 车头带，另外，企业也把更多的资源向营小一线倾斜。 选择了营销，从事营销，同时也选择了一种生活方式，作为一名销售人员，除了在沟通，学习，执行上去积 淀同时也积淀了一种提高自己的思维能力的方法，可以让人更成熟，从承受压力，忍受孤独，遭受拒绝，接受挑 战来成长。 “恒”久远， “持”定赢。 营销从来没有终点， 每一个阶段性的总结就是一个新的起点， 芸芸众生 “流俗众， 仁者命” “圣与贤， 可驯致” 。 我们每一位都能在实际工作中来整合与提升自身的核心能力，坚持，坚定，热情，专注，必须开发自我的赢方面。3.3 过来人的医药销售技巧小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要 内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的 环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能 确认你已完全做好准备了吗？请等一下，请先回答我的以下问题： *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品？ *见到医生你第一句话该说什么呢？ *你如何知道医生会对你的产品感兴趣？ *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？ *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与 你交流？ *如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验？ 你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗？现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基 础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信 息负责任。 好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。 你认为什么样的才是专业的推广技巧呢？ *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报 你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。 *销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。 大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧？销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通 过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销 售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但 他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有 效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确 药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。第 14 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站1、 了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法 时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在 10 分钟以内或是更加有限，如 何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。 销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法： 开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交 在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。 小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你 想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了 8 分种前任的如何不好后告诉你今天没时 间了，下次再谈。 为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。其实不然，医药 代表如果能控制好拜访的节奏，也情景就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随 意决定。当然医生不知道你的最终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的 时间” 。我们常挂在嘴上的口头禅： “医生，我能否耽误你几分钟时间。 ”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因 为每天可能有 5-6 个代表要来这样拜访他。 在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间 了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾 10 分钟吗？ 现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提 供一种很好的开场白： 目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。 以上例，让我们看看这样的开场如何。 “王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且 使用很方便。 ” 这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点： （1） 设定拜访目标。 （2） 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。 （3） 以医生的需求为话题的导向。 如何开始一个目的性开场的技巧：1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起 医生的兴趣。如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。2、总结 医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不足的抑 酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂 。3.4 职业发展秘笈3.4.1 医药产品研发人员综合性高素质： 现在，任何行业都希望能有更多复合型人才的出现，药品研发领域也不例外。除去专业知识外，企业还希望 你能够懂得计划的制定与调整、项目管理、药理研究、临床实验、市场监测等。这听起来有点不可思议，但此类 全能型高端人才的欠缺确实是我国医药研发所面临的最大问题，而且和跨国制药公司人才状况相比，国内研发人 员大多缺乏一种宏观的研发思想，这也成为他们获得进一步职业发展的壁垒。 切忌“闭门造车” ： 研发人员最大的误区就是“埋首实验室，不问窗外事” ，其实新药研发并不是关起门来就可以完成的工作，而 要从临床角度考虑药物设计，在新药研发的过程中，临床医师的意见和想法是非常重要的，因为他们才是面对病 症的一线人员，通常能够为药品研发提供更多切实的建议。研发人员需要随时收集他们的意见以及他们接触的病 症情况，这不仅需要细心耐心，更需要良好的沟通能力。 第 15 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站熟练掌握英语： 在医药产品研发上，不得不承认国内企业与外资公司相比还有相当大的差距。随着跨国制药公司在国内的职 能转换，同时也为本土研发人员提供了更多学习的机会。药品研发需要时刻了解国内外医药产品的最新动态，而 且西药医学领域本身有相当多的专业词汇，想要在这个行业获得较好的发展，意味着英语能力至关重要。 知识产权意识： 知识产权保护意识淡薄是我国医药产业领域普遍存在的问题。表面上这似乎与研发人员本身无关，而事实上， 正是由于现今从事制药研发的科研人员，较大程度上存在对知识产权制度认识不够，才致使具有很高价值的医药 科研成果未能很好地得到专利保护。特别是当中药研发开始越来越为各大制药企业重视的时候，知识产权更成为 国内企业与跨国公司竞争的关键，拥有知识产权意识的企业意味着拥有更多胜利的筹码，对员工来说也是如此。3.4.2 医药代表1. 专业知识 专业知识是成为杰出医药代表的重要条件之一，相对于其他行业的销售，药品营销的专业知识要求更高，处 方药的营销人员一定要科班出身，否则无法胜任岗位。柜台药的营销入门快一些，但最好也懂医学知识，否则无 法与医院和医生打交道。因此，几乎每家正规制药企业在招聘医药营销人员时都要求有医学相关背景。 2.善于交际 医药代表与医药业的研发工作者所讲究技术活不同，医药代表讲究脑力、体力、沟通力，三力于一体。脑力 负责记录药品的成分、疗效、副作用等专业信息；体力负责让医药代表在日晒雨淋下奔跑于各医院间；沟通力让 医药代表将自己公司的产品以最佳面貌展示在院方面前。同时除了需完成药品的销售工作，医药代表还需负责目 标区域内客户的管理，维护客户关系等工作，因此医药代表需具备良好的沟通能力、善于处理人际关系，在各种 环境因素下都有拓展新人脉的自觉性。 3.职业道德 医药代表是一个较敏感的职业，许多企业在招聘医药代表时已把良好的职业道德作为招聘时不可缺少的标准 之一。因此医药代表有意识的培养良好规范的职业操守，具有一个正确的价值观，并将它表现于你平日的行为规 范中，相信它会帮助你在客户、院方及公司上司的心中留下可靠的好印象。3.4.3 药剂师1.责任心。 这是份关乎生命的工作，药剂师的一言一行始终要以患者的健康为前提。 2.耐心。 患者的咨询往往是无逻辑的，也没有专业的医药知识，可能会偏听偏信，耐心倾听，耐心解释，方能让患者 信服。也只有在耐心中方能找到一些以往被忽略的细节，才给出专业性的合理、安全、有效用的咨询结果。 3.沟通能力。 药师不仅应是合理用药知识的宣传者、药物不良反应信息的监测者，还是面向大众的药学服务的提供者。只 有与患者有效的沟通方能了解实际需求，给出合理，安全的购药意见。 4.专业性。 药剂师如同在药店现场的医生，专业性包括熟悉不同药品的用途与疗效，同一药品用于不同人群会产生的副 作用等等，很多专业知识不是药瓶上的使用说明能完全写清楚的，而药剂师就是患者用药前的那道“门神” 。没有 多年的实践经验积累，这个“门神”可不好当。 5.执业药师考试。 执业药师是职业资格准入，类同于注册会计师。凡我国公民和获准在我国境内就业的其他国籍的人员具备下 列条件之一者，均可申请参加国家执业药师资格考试。 ①取得药学、中药学或相关专业中专学历、从事药学或中 药学专业工作满七年。②得药学、中药学或相关专业大专学历、从事药学或中药学专业工作满五年。③取得药学、 第 16 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站中药学或相关专业大学本科学历、从事药学或中药学专业工作满三年。④取得药学、中药学或相关专业第二学士 学历、研究生班毕业或取得硕士学位，从事药学或中药学专业工作满一年。⑤取得药学、中药学或相关专业博士 学历。据统计，目前全国执业药师资格考试通过率为 10%左右。2004 年全国 13 万人报名，考试通过率为 13.4%。3.4.4 医疗机械工程师1.敬业。 敬业精神是医疗机械工程师的工作原动力，在这种精神下才具有勤奋好学，刻苦钻研的精神。不断养成多看、 多动、多想、多记、多总结的良好习惯。 2.博学。 医疗器械工程师的知识面要求比较广，特别是随着医疗设备的精密度、复杂性的提高，要求知识面越来越广，且 逐渐加深。比如医学影像方面，就要求机械研发人员掌握更多的物理知识，如核物理、核电子学，声学物理、核 医学等，甚至还需要了解医学基础和解剖知识。3.5 业内人士感悟医药研发人员“国内制药企业真正谈得上研发的不多，而跨国公司又不会轻易将它的核心研发技术带入中国，事实上医药 研发举步维艰，前景不明朗。而且工作本身比较枯燥和沉闷，但由于专业限制和行业环境，想要转行或者跳 槽都是不容易的事情。”医药代表医药代表是一份很累人的工作，我们只有上班时间没下班时间，经常上完一天班回家后累得连半句话也不想 说（上班时连续说得太多） ，对于想进入医药代表从业的毕业生我想说：别觉得医药代表起薪高，别认为医 药代表卖药很容易，医药代表赚得都是辛苦钱，如果没有承受各方强大压力的觉悟，我劝你别入这一行。药剂师对于新人而言，成为一名药师最主要是要学好专业知识，打下扎实的基本功，并且不断学习，不断进取。作 为一名药师，一定要树立“ 一切以患者为中心”的服务意识；在零售药师咨询工作中对患者的生命健康负起 责任；在工作中既要谦虚谨慎，又要充满自信，在实践中磨练自己，争取进步。医药工程师国内影像器材的研发在国内刚起步，但是应用却跟进很快，本土科研院所和公司都很少，医院系统大多从国 外进口的，不过大公司的研发终将往中国转移，而且某些应用领域的研发（如超声治疗肿瘤）国内已经开始 领先。个人认为基础研发的挑战巨大，缺人，缺钱，缺技术。所以职业前景还是很广阔的3.5.1 面经集锦一、阿斯利康 这两天陆续有五个同学接到了阿斯利康的面试通知或者电话面试。十月末投的阿斯利康简历终于等到了回音，这 两天还随时保持手机的良好状态啊，千万不能漏接了应聘单位的面试通知。我们宿舍的一个同学，前天接到了阿 斯利康的面试电话， 说是第二天下午去面试， 我这个舍友因为顾及到那个时候阳光采购的负责人要来我们班讲课， 就说明天有点事，可不可以改下时间，结果铸成大错，失掉了这个宝贵的面试机会。同时，另外一个女生也接到 了这个面试电话，但是由于当时她正在医院上见习课，没有接电话，后来回复电话发现是阿斯利康，但是别人不第 17 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站转接到人事部。这两个同学把情况告诉了老师，饶老师亲自打电话到阿斯利康人事部问情况，看能不能给这两个 同学面试的机会，可惜对方的答复是否定的，说这个电话也是一种考验。如果以后工作了，不接电话，或者不能 很好安排自己的时间，将丢掉客户，所以坚决不给这两个同学面试机会。现在这件事被老师当成了典型，教育我 们以后随时要注意自己的手机，无论什么情况下都要保证手机的畅通。 明天天驰公司来我们学校面试招聘，希望到时我能有很好的表现 二、诺华 早上去了诺华面试，虽然昨天查的时候就发现有人说诺华爱群殴，上次一堆同学在 CNIBR 面的时候也是群殴的 唉～昨天准备的单挑的题白准备了 HR，唉，group 的几个人，思路都好传统啊 HR 面试居然做市场推广，还是 BB 的，事实证明周六周日的两次行业报告我没白听，以前的创业课没去白上，创 业 PK 没去白坐，放弃生理品牌故事的书也没白看 如果是 BB，没有新卖点怎么做吗，搞个饮食业投资只开实体店有点。。。做小贩去吗，养家糊口还 ok，怎么能和 KFC 这种媲美呢，难道是受那些一个 project 动则千万的 report 的影响？ 可惜啊，可惜，不是课堂交流的 prest，是群殴，要找准角色，太 aggressive 了，对于 HR 的把握不够啊，也许 有人会回去和同学说，复旦的人太恶了 随便吧，至少整个过程我感觉到了自己的自信，和之前失败的三次相比变化蛮大了，这算是第三次让我自己觉得 还 ok 的面试吧 如果只要找个听话的孩子，那 thanks，I'M NOT THE ONE, 我把自己表达出来了 也许会要 say goodbye... 三、康弘。 二面之后自我感觉还多好的，觉得肯定没有问题，心想这下可以留成都了，高兴。呵呵。结果星期一出结果又 被鄙视了。寝室 MM 帮着我分析原因：应该是那些问题回答得太一般了，虽然流利没有口误。比如 hr 问我投这 个职位有什么优势，我给他说我搞产品，我专业成绩还可以，还有我喜欢。想起来是回答得有点瞥。没得创意得。 于是被拒了还多郁闷的。 结果昨天专业那几个制造部录用的同学都没签康弘。 看到星空上 JOB 版讨论康弘的帖子， 心想，哎呀，这个企业怎么这样呢？还好我被拒了~ 呵呵，不然我肯定也不得签。哎，对康弘，没有遗憾。呵呵 四、溢达 以前都没听说过溢达集团，21 号还是跑去听宣讲会，因为有现场笔试，可以混笔经，原来是家多好的搞纺织业 的，都快算中国纺织业的龙头了。有点像东方茱丽叶里面的日洋坊的那种。感觉还是家多好的企业，来宣讲的有 个 00 年毕业的川大的师兄，感觉说得也多好的。然后就是笔试，典型的公务员考试题，还好先前有做过，后面有 个案例分析和英文写作，特别是写作就瓜了，有时间限制，写得真瞥。也没抱什么有面试机会的希望。 结果正当我在郁闷被康弘鄙视的心情中接到了溢达的面试通知， 它只有一次面试。 准备了一个自我介绍就跑过 去了。结果面试我的 hr 就是先那个师兄。师兄真好，感觉完全不像面试，就像去和师兄聊天。连准备的自我介绍 都没用上。心想被鄙视也值了，好歹师兄人好，还给提了些找工作的意见，还问我意见，关于调配到宁波常州去。 反正从师兄那什么结果也看不出。面试结果要 11 月第一周才看得到。反正我肯定是挂了。 PS：今天看面经，怀疑我是否是遇到了 hr 中的那种和蔼可亲的“祖母型” 。要是那师兄真是这种型的，那我就可 以根据我的表现，我自己就把自己鄙视了。哎。伤心一下，我要多看面经啊~~ 对溢达，面试师兄多尊重人的。被鄙视了也没遗憾。 五、太极 本来觉得太极多好的，看它的产品：曲美、三勒浆、霍香正气液、急支糖浆这些都好有名，于是昨晚兴冲冲 的跑过去听宣讲会。 太极来了好多女的 hr，哇塞，清一色的年轻美女，感叹下，重庆美女真多。呵呵。宣讲会又短又急，完了马 上就一面二面。这才发现重庆人有好安逸。本土企业过来招人真是不一样。一面自我介绍，出来太极 MM 告我我 进二面了，于是等了一小会就进去二面。二面的是董事长和四个美女。还是自我介绍。完了就准备走了，在我开 门的时候，董事长喊住了我，喊我去帮外面的太极 MM 做点事，于是心里一阵窃喜。于是出去跟到一个太极 MM第 18 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站混，去要了她的联系方式，其实也都没有什么事得。太极 MM 都没啥事做，我更没事了，一看时间，都八点 40 了，心想要快点跑望江坐车的嘛，但是又觉得现在就走会不会有点不太好，后来又想，反正太极要我，我也不得 去（听说工资 1400） 。于是跑去跟太极 MM 说我要回去，太极 MM 很热情地去帮我问。然后出来给我说我可以走 了，看时间，八点 50 了`于是，赶紧到望江去坐车。 后来在车上想，估计又挂了，本来人家董事长看得起我想考验下我，我又跑了，估计有戏也没戏了，算了， 反正他要我，我也不得去。不过要是真因为这样被鄙视了，感觉有点不划算了，其实太极还是重庆最好的医药企 业的嘛。不管了。唔。第四章 公司介绍4.1 阿斯利康4.1.1 企业介绍阿斯利康是全球领先制药公司， 由前瑞典阿斯特拉公司和前英国捷利康公司于 1999 年合并而成。 阿斯利康在 6 大治疗领域为患者提供富于创新，卓有成效的处方药产品，包括消化、心血管、肿瘤、中枢神经、麻醉和呼吸 等，其中许多产品居于世界领先地位。 阿斯利康总部位于英国伦敦，研发总部位于瑞典。产品销售覆盖全球 100 多个国家和地区。2006 年公司销售 收入为 264.7 亿美元。 阿斯利康拥有强大的研发能力，平均每个工作日的研发投入达到 1400 万美元 (2005 年研发总投入为 34 亿美 元)。我们在 8 个国家设有 14 个研发机构，共有 12,000 名员工从事与新药研发相关的工作。 阿斯利康拥有极具希望的早期开发产品组合，包括 17 个一期临床项目，15 个二期临床项目，和 29 个三期临 床项目。 阿斯利康在全球 19 个国家有 27 个生产基地，共有 15,000 名员工致力于为客户提供安全、有效、高质量的产 品。 阿斯利康在全球共有 65,000 名员工，从事医药产品和医疗服务的研发、生产和销售业务。 阿斯利康被列入道琼斯可持续发展指数（全球）以及显示企业良好社会责任度的富时社会责任指数 （FTSE4Good Index） 。4.1.2 文化和价值观阿斯利康的成功源自员工的优秀素质和卓越表现，员工的个性化、多样性和创造力备受推崇。 阿斯利康致力于营造人人机会均等的企业文化，我们的核心价值观包括： 正直和高尚的道德标准 尊重个性，鼓励多样化 开放、诚实、彼此信任并相互支持 发挥每个人的领导才能4.1.3 笔经面经2007 年 1 月 4 日，上午。一个来自阿斯利康广州办事处的电话突然说要对我进行电话面试。我正在实验室紧 张的忙碌着。听到是阿斯利康（当时对这家公司的认识也不全，闪过脑子的是由单位找我）的电话面试，便放下 第 19 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站手边的活和对方聊了起来。我记得那个女士先让我用五句英文简要介绍一下自己。这下可让我抓瞎了。平时那些 嘴边的也不知道怎么组织了。因为第一次经历电话面试（Tele- interview),没经验，而且对方又要求用英文介绍， 唉，不管了，当时就把能想到的七七八八都凑了起来，只觉得是再简单不过的句子了。说完五句话后，I said, I was the first time to have this tele-interview, so I was so nevours.对方说的是 Take it easy.要我放松。 接下来问我为什么选择 制药行业，我就把本科和研究生的专业报给了她。然后说自己对这方面也比较关注，比较感兴趣……（记不得很 清楚了） 。然后她问我是否担任过什么职务，我回答后，她要我和她分享一个最成功的例子。我说了大学时代挑战 杯的故事给她听，好像她挺满意。我记得一共是五个问题，另外两个我就没什么印象了，最后闲话家常的问我学 校何时放假，我说要我一直还在忙课题，要 2 月份才能回家……然后她告诉我电话面试 over，说两周内会再联系 我。我记下了她的联系方式，挂了电话。 2007 年 1 月 5～6 日，在网上找寻阿斯利康的资料，整理了一些和面试有关的资料，等待电话。 2007 年 1 月 9 日，下午。 ［前话：这天我正赶往广和路去苏泊尔维修中心去修电饭煲。大学城 2 线师大暨大 下车后一路步行，真的好远啊。真是纳闷，TMD 维修点干嘛设在哪个偏僻的鬼地方（我还有名片：天河广和路 74 号，Tel：） 。那个鬼地方我还记得是上次和师妹池少铃一起找去的，那次可真谓是跋山涉水，翻山越 岭啊！ 开始还走过了， 和一帮他们讲话我听不懂的人打听之后， （还好少铃能勉强应付几句白话） 兜了回来找到的。 幸好本人认路的本领颇强，这次很顺利的找到了。如果换成池少铃那个大路痴，惨了，不知会走到哪。有了上次 维修的经验，那些小毛病我已经自己可以搞定了，这次是电源插座的地方老化坏了。正好距离一年的保修期还有 几天的时间，就去换一个。不过觉得这是不值。那个东西到不是很贵，不过来回的路费加起来可是好几倍了。所 以这次去的时候干脆多买了一个回来备用，省得下回花路费。 ］正题：接到还是 4 日那天那位小姐的电话，通知我 我的电话面试通过了，要我在 10 日上午 9:30 到财富广场西塔 18 层阿斯利康广州办事处参加面试，在电话中提醒 我面试分为两部分，其一情景模拟；其二小组讨论。我接电话的时候刚好在路边，其实财富广场就在我接电话的 附近（这也是后来才知道的，难道鬼使神差？） 。我修完电饭煲后，跟路边的巡警打听到财富广场的具体方位，先 去踩了踩点儿。这让我想起了大学考试，我宿舍人一般都会在考试前去考场踩点儿，寻思一下怎样坐是最有利地 形。 往事了， 想起蛮好玩的。然后便坐车会大学城了。 ［后话： 在车上我发短信给凯生 （一个资深的药代， 我认为） ， 问他回不回大学城，因为 10 日的面试情景模仿是要去拜访医生，我真是一片空白，不知道如何去做。凯生在这方 面是强人，所以想跟他咨询一下。可惜他晚上不回。回到大学城吃过晚饭，上七楼找我那帮兄弟，也想看看伟敏 在不在，看看能不能从他那得到些意见。可伟敏去珠海了，和阿标、阿扁、小帆聊了聊。他们问我 CRA 是什么， 其实我也不是很清楚，我就按字面意思理解 clinical research assosiate 助理临床研究员，我认为是做技术方面的事。 在这以前我也是一直这样认为的。当时在网上投简历时，阿斯利康好像只有两个职位，一是药物代表 MR，一个 就是 CRA。因为本人不想做 MR，所以就投了 CRA。在楼上聊完后就回宿舍找东西，关于 CRA 的，关于阿斯利 康面试的……在网上看着看着才发觉 CRA 好像称为临床监察员更为合适。但具体工作做些什么仍不清楚。晚上 8:30 给凯生打了电话，聊得东西很多，整整 1 个多小时，不知不觉时间过了这么多。他在电话里讲了很多东西， 我觉得讲的很好，也很有用。他一边说，我一边做笔记。他向我介绍了药代拜访医生的常规步骤，告诉我一些经 验和技巧。受益匪浅！然后还说了些小组讨论的经验，反正有用得很。给我的感觉，凯生是一个能力很强的人， 做药代应该很适合他。他也能吃苦、肯干，做人也很好。我们聊得很投机，从他那里我心里有点点眉目，真心的 感谢凯生。以后有时间还要和他聊聊，不管哪方面，我觉得这个朋友不错。聊完了，还没准备好衣服，没洗澡， 还想再看看凯生电话里讲的东西，可时间不够啊，所以决定明天早上坐车时整理，现在洗澡，准备装备！一切准 备的还算顺利，可是快到睡觉的时候，突然发现领带忘记如何打了，急得不行。拿着领带去女生宿舍问东问西， 可是她们也不会。又回来问潘伟他们，好在几个臭皮匠还管点用，弄上了，不过样子不是很好。心想凑合吧。小 帆和阿扁也下来帮忙，从网上找了很多打发，可哪有时间练习。就拿这种最简单的先用吧，以后再说。事情基本 搞定后，上床睡觉了。 ］ 2007 年 1 月 10 日，清晨 6:20 起床，洗漱，整装，在镜子中看自己，怪怪的，反正我很不喜欢穿西装，这套 西装是本科一次去电视台做节目买的，买回来自己也不是很喜欢，也就穿过那么一次，读研就带了过来，一直挂 在柜子中，还好没皱，跟周欣借的迷你熨斗没用上。不过镜子中的样子除了脸上的豆豆太多以外其他还过得去。第 20 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站走之前跟自己打气 A ZA！Fingting！Ba xia!这就出发了。去食堂吃早餐，碰见阿标、阿扁，小帆流鼻血又赖工了! 吃过早餐坐大学城 2 线出发了。在车上拿出笔记本准备准备。一个小时后到了师大暨大，下车后一路步行到财富 广场，8:55 到了阿斯利康办事处，哈，我是第一个！我坐在大厅的沙发上等待。过了一会儿，进来两个女生，中 山医的研究生。又过了一会儿，进来两个男生，中大药学院的，一个研究生，一个本科双学位。至此，今天上午 参加面试的 5 个人来齐了。可以说是四个中大的，加我一个广药的。今天所有的面试官全部是女性，一位人力资 源部经理，两位人力资源部人，两位资深 CRA。我们先随机编号，我是 2 号，和那位中大的双学士学位的本科生 分在一组，先来做 Role Play 情景模拟。题目大概是这样的，我现在的身份是阿斯利康 CRA，去医院拜访一位医 生， （肺癌） ，有三个公司的药品在那位医生那，医生对我公司的产品比较感兴趣，之前已经拜访过一次，这次就 上次拜访时要求医生做的数据记录工作进行检查，因为这些数据记录工作是很繁琐的，但是很重要，要求我们要 能和医生很好的沟通，发现问题，提出解决方案。和凯生药代的医生拜访内容不太一致，大概程序我还是有底的。 只是因为没有做过临床，所以开始的时候觉得话说的有点别别扭扭，像是生搬硬套，后来我和面试官（吴蕾，资 深 CRA）就病人是否吸烟这个话题周旋了半天。我最后也提出了改善方案等措施，就这样情景模拟 over 了。结束 之后，面试官问我是否作过临床，我诚实的回答没有，我说我是学药化的，主要是合成新化合物，进行活性筛选， 然后是细胞、动物模型药理评价，临床就没接触过。然后我回到会议室，她在那间办公室对我进行评价，我也不 知道结果如何。反正完了。准备下一环节。等待第二组的时间里了解到，大家都是在 1 月份接到通知的，我还以 为自己比较幸运，原来是阿斯利康比较慢。那位柯经理说我们是从 300 多人中挑出的，应该说能进入二轮面试就 是很好了。那一组结束之后，大家进入了 Group Discussion 小组讨论，3case,在网上见过。全英文题目，15min 自 己阅读，然后 20min 小组讨论。题目大致如下：1.一个工人经常迟到，旷工，你怎么处理。2.为提高产品质量和生 产速度，要使用机器人，如何人性化，友好化，让工人接受。3.找一个 team coordinator,联系 management 和 team, 需要什么样的 skill 和 requirement 让谁选？任期多久，Why？要求我们充分发表自己意见，最后形成一致小组意 见，一人陈述观点给面试官。我们大家进行了热烈的讨论，最后分别由我和 1、3 号陈述观点，就这样，我们 5 人的上午面试结束了。面试官最后为我们分析了我们小组讨论的优缺点，优点气氛很好，缺点总结陈述不够精练， 冗长。最后希望我们能通过此关考核。我们也感谢她们，然后坐电梯下楼了。到了楼下，我跟他们道别后，原路 走回等 2 线。可能是太久不穿皮鞋了，也可能那双皮鞋真的不是很好，再说实在走得太远了。我从财富广场一直 走到天河科技街，总之累得我两条腿疼得不行。晚上要好好泡脚。等了好一会，2 线终于来了，还好人不多。上 车时没仔细看是不是快车，感觉今天这个司机好像有什么急事，要不就是心情不太好，又或者是饿了，反正车开 的很快，正和我意。心里很美。车过仑头收费站后没有转弯，让我觉得，消失已久的 2 线快车又让我赶上了。运 气挺好。向车前窗仔细看，才看到写着不停“小洲村…” 。车直接进了大学城，没想到司机问有没有在西五路下的， 居然有人说有，司机就说在中部枢纽下车，自己走回去，那个人强烈不满，要司机把车开过去。想想看，是我我 也不走的。司机没办法，把车开了过去，等于又绕了一大圈，真不知司机图什么？唉。12:45 我到了广药饭堂，在 二楼吃了一份云吞面，回宿舍换衣服，去实验室了。今天的经历就是这样，至于面试结果我也在等。有消息再继 续。&待续& 2007 年 1 月 17 日 16:00，我打电话去阿斯利康广州办事处找 Michelle 询问我的情况，因为已经一个星期了。 她说她也正想打电话和我沟通， 因为当时我填写应聘资料的时候工作地点写的是北京， 她问我想在什么地方工作。 她说我最好可以去北京和那边的区域经理见个面， 相互了解一下。 因为我们在这边的面试结果也要报到北京总部， 还都要经过北京那边的面试，如果不方便的话，就通过 Vidow 进行，反正放假也要回家过年，就去趟北京了。她 说安排好后给我电话。又开始新一轮的等待。 2007 年 3 月 23 日，等待了好久，在这两个月的时间里，我发过邮件，也打过电话去询问有关结果，可得到 的答案都是继续等待。唉！昨天接到 Michelle 电话，通知我今天到办事处参加电话面试，上海地区老总（可能吧） 。 时间是 12：00。 （Michelle 的原话是这个时间蛮尴尬的。不错，又学了个新词，用的也挺合适。 ）我搭 9：45 的 2 线前往，快到财富广场时，时间才 10：50，还很早，就先去找地方吃中饭。选择了 KFC，一是自己比较喜欢，二 是环境不错，可以顺便再装扮一下。用餐的人很少，吃完后在洗手台前打好了领带，整理了一下衣服，看看自己， 觉得还不错。看看时间也差不多了，前往财富广场。到阿斯利康办事处 11：40，接待员要我等待。还是坐在原来 那个位置，看看一期新的杂志。Michelle 要我先等会议室，快 12 点时，我进了会议室，还是上次集体面试那一间，第 21 页 共 37 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站这次只有我一个人。看看时间 12 点 04 分了，Michelle 走进来，拿着遥控器，输了一串数字，那个很大的液晶电 视就和上海联系上了，真不错啊。她要我在靠近电视的位子坐下，然后和对方试了试音频和视频信号，就出去了， 剩下是我和老总的交谈。我只记得他姓李，和我同姓，给人感觉不错。面试时间办小时，几乎都是他问我答，反 正说了自己很多，本来应该还有相关的职位介绍。不过由于时间比较短，就等于他在了解我，他说关于职位的介 绍要我向 Michelle 问。 （由 CRA 变成临床沟通专员）我在邮箱中还没有收到 Michelle 的信件。面试觉得还好，出 门的时候看到上次一起的那个女生，叫什么我忘了，和 Michelle 一起下楼，她说会尽快给我结果。我又开始等待 了。4.2 辉瑞4.2.1 企业介绍辉瑞公司为人类及动物的健康发现、开发、生产和推广各种领先的处方药以及许多世界最驰名的消费产品。 我们创新的、具有高附加值的产品不但改善了世界各地患者的生活质量，而且使他们生活得更长寿、更健康和更 有活力。新辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。公司的创新产品行销全球 150 多个国家和地区。4.2.2 文化和价值观实现我们的目标和完成我们的使命，我们恪守作为我们事业成功基础的核心价值观念。 领导人才： 我们相信领导者通过分享知识和奖励杰出的个人来激励员工。我们力求为公司内各阶层的员工提供展示其领导才 能的机会。 革新创造： 革新创造是提高健康和保持辉瑞公司持续发展及收益增长的关键。 力争上游： 我们为持续提高绩效、认真衡量结果及维护道德观念和尊重他人而不懈努力。 尊重他人： 我们意识到员工是辉瑞成功的基石，多元化的员工队伍是公司力量的源泉，我们为辉瑞尊重员工的历史而自豪。 团队精神： 我们深知作为一个成功的公司，我们必须团结协作，不断地超越组织结构上及地域上的限制，来满足客户不断变 化的需求。 客户至上： 我们力求满足客户的需求，并以追求客户满意为服务宗旨。 社区精神： 我们努力在所在的每一个国家及其社区发挥积极作用，使之成为更加美好的生活和工作场所，因为我们所在的国 家及其社区的活力对业务长期的健康发展有着直接的影响。 道德观念： 我们对自己和他人设定崇高的道德标准，并追求完美的产品及高效的运作程序。 追求品质： 我们致力