我记得上大学时，信息管理的那个老师跟我们说过，&br&&br&“社会上升通道只有两种，第一种是自我提升，第二种是拉低他人。相对而言，第二种成本更低也更快见效。”
我记得上大学时，信息管理的那个老师跟我们说过， “社会上升通道只有两种，第一种是自我提升，第二种是拉低他人。相对而言，第二种成本更低也更快见效。”
&p&写了快一个月，如果觉得还不错，麻烦各位点点左上角的赞。&/p&&br&&p&中国消费金融的风口已经被互联网金融领域的创业公司抢滩数年，但这一个万亿级的&strong&&u&&i&风口到底有多大、还能吹多久、有否崩盘的风险&/i&&/u&&/strong&，还有最重要的&strong&机会在哪里&/strong&？——这些问题都是从业者、创业者及投资人每天思考的问题。本文笔者走访数十家消费金融公司，阅读数十篇海内外研报论文，总结出一些应答思路，与君共享。&/p&&br&&br&&p&&strong&目
录&/strong&&br&&/p&&p&&strong&Part I 数万亿的增量机会&/strong&&/p&&p&&strong&『消费金融在国内的发展概况，测算互联网金融公司的市场潜在规模』&/strong&&/p&&br&&p&&strong&Part II 台湾、韩国消费金融崩盘警示&/strong&&/p&&p&&strong&『以台湾、韩国两地的消费金融的发展-崩盘史，推导中国消费金融发展的潜在风险』&/strong&&/p&&br&&p&&strong&Part III 互联网消费金融公司规模及模式分析&/strong&&/p&&p&&strong&『消费金融的机会所在？通过逐一分析现有国内主要互联网消费金融的商业模式，提供解答思路』&/strong&&/p&&br&&strong&数万亿的增量机会&/strong&&br&&p&中国人民银行数据显示，2012年我国消费性贷款规模为10.44 万亿元，2013 年为12.98 万亿元，2014年则达到15.38 万亿元，2015年达18.96万亿，占中国整体信贷规模约18%。&/p&&img src=&/7b908c2cde0cad1ea7197c_b.png& data-rawwidth=&759& data-rawheight=&481& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&759& data-original=&/7b908c2cde0cad1ea7197c_r.png&&&br&&br&&br&&p&在过去的5年中，消费贷款正以平均每年 20%以上的速度递增。按照最保守的假设，未来至2020年，若以年均10%的增速增长，消费贷款总规模会达到30.53万亿。&/p&&br&&p&假设房贷按维持2015年占比75%不变，则房贷贷款规模将从2015年的14.22万亿增长至27.48万亿，而其他消费贷款规模则从4.74万亿增长至7.63万亿，增量达&strong&2.89&/strong&万亿。&/p&&br&&p&这近3万亿的增量市场将是消费金融公司、互联网金融公司以及传统信用卡争相抢占的巨大蛋糕。我们再保守假设，25%的市场会由互联网金融公司分得，那么则会有近7500亿的增量市场被上述选手收入囊中。&/p&&strong&&br&&br&&br&&br&台湾、韩国消费金融崩盘警示&/strong&&br&&br&&p&&strong&韩国信用卡风波&/strong&&/p&&p&1997年亚洲金融危机爆发后，韩国政府力推国内经济结构调整，由出口导向型经济转为内需驱动调整型。在该政策的影响下，韩国政府从1999年开始大力推动信用卡产业的发展，以此带动消费（此状况与国内当下相似）。&/p&&br&&p&经过三年，韩国信用卡成为亚洲最大的信用卡市场，发卡总量突破1亿张，15岁以上人口人均拥有4张信用卡，信用卡债务总额膨胀到国内生产总值的14%。发卡机构中同质化竞争，竞相采用无息分期付款服务，降低申请者信用审核门槛，甚至到无门槛程度，据调查，韩国由27.4％的无家可归者拥有各种信用卡。&/p&&br&&p&在如此病态的增长中，信用卡的确推动了韩国经济发展，2001年消费内需占总需求的75％，比1998年的20%提高了55个百分点。但好景不长，2001年开始，信用卡逾期率大幅上升，从2001年的3.8%，上升到2003年1月末的11.1%。最终，信用卡市场崩溃，韩国最大的信用卡公司LG集团下的LG信用卡公司资金流动性断裂，接受了16家银行45亿元救援及母集团的3.2亿美元注资才避免破产。包括LG，三星，Woori银行在内韩国8家主要信用卡公司，总共亏损34.6亿美元。据估算，韩国信用卡的呆账高达54.8亿美元，382万人被列入信用不良者名单。&/p&&br&&p&&strong&=&/strong&&strong&更多干货文章&/strong&&strong&关注┏ (゜ω゜)=?『&a href=&///?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMzA4ODEwNjE0OQ%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D2%26sn%3D935a04c9fbd7aaedca04f396f6f5640f%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&熊猫资本&i class=&icon-external&&&/i&&/a&』=&/strong&&/p&&br&&p&&strong&台湾双卡风暴&/strong&&/p&&p&台湾的消费金融市场从上世纪90年代开始迅速增长，源于以下几个因素：&/p&&br&&blockquote&&p&（1）1989年《银行法》实行利率市场化，信用卡及现金卡商可以自由定价业务。&/p&&br&&p&（2）银行准入降低，开放民营银行设立，《银行法》规定信用社、信托及中小银行可改制为商业银行并放开分支机构数量及地域限制。&/p&&br&&p&（3）外部征信市场的建立，1986年核准保险业开办消费者贷款信用保险，1992年成立“财团法人金融联合征信中心”，并于1994年建库完成并对外提供查询服务。至此，从1987年到2006年，台湾信用卡流通卡数量每年以27.85%的速度快速增长。&/p&&br&&p&2005年8月，流通卡数量最高曾经达到4566万张。按台湾2300万人口计，人均持卡1.7张；按有持卡资格的1100万人计，人均持卡3.6张；按900多万持卡人计，则人均持卡4.4张。信用卡授信金额也在迅速膨胀。从1998年到2005年，循环信用余额年平均增长速度达到21.73%。其中，最高峰的2005年11月曾经达到4953亿元新台币。然而，2005年开始，台湾爆发卡债危机，不良比率从2005年年末开始上升，2.22%上升至2006年5月最高峰的4.98％。&/p&&br&&p&2006年，45家信用卡发行机构的信用卡收入为772亿元新台币，冲销坏账金额达1163亿元新台币，这意味着当年信用卡收入不足以对风险进行补偿。在前10大发卡机构中，有7家打销坏账金额超过发卡收入。&/p&&br&&p&相比韩国而言，台湾银行业的损失较小，只是当年的盈利降低及部分亏损。&/p&&p&信息摘抄自《韩国和我国台湾的信用卡风波及启启示》&/p&&/blockquote&&br&&br&&p&从韩国及台湾的信用卡风波可以得出经验，一个国家如果消费金融行业发展迅速，到达一定阶段后——一般是信用卡占比经济规模10%以上，持卡人士人均持卡4张信用卡，同业竞争恶劣导致门槛放松等，会有大概率出现信用卡危机，重则大小信用卡机构洗牌清盘，剩下背景雄厚的信用卡公司，轻则全行业亏损，小型公司出局。&/p&&br&&p&由此参照国内，现在国内的消费信贷规模为万亿，占GDP（ 67.67万亿）约28％，人均持卡0.4张。北京、上海信用卡人均拥有量仍远高于全国平均水平，分别达到 1.70 张和 1.33 张，离危险的水平还有很大空间。&/p&&br&&p&但如果中国出现国家性大力推动消费金融发展、中小银行放开信用卡业务、人群准入放宽、同业竞争恶劣等情况，中国的消费金融崩盘的风险将有可能提前到来。&/p&&br&&br&&strong&互联网消费金融公司及模式分析&/strong&&br&&p&在分析出国内消费金融市场将有3万亿的增量、行业系统风险较小的现状后，我们来看看互联网金融公司又将如何抢占市场。&/p&&br&&img src=&/d87d2247bd26_b.png& data-rawwidth=&930& data-rawheight=&1019& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&930& data-original=&/d87d2247bd26_r.png&&&br&&br&&br&&br&&p&&strong&I 掌握亿量级用户消费场景的公司&/strong&&/p&&br&&br&&img src=&/8d05b6e174bdedddb82ec1c_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&179& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/8d05b6e174bdedddb82ec1c_r.jpg&&&br&&p&此类公司在消费金融的潮流中是稳赚难赔的大赢家，比如淘宝/天猫、京东、携程、去哪儿和维品会等。&/p&&br&&p&这类公司无一例外地把控了上亿量级用户的消费场景交易，如果决定开展自己的消费金融业务，只需要增加白条支付功能即可。&/p&&br&&p&它们的竞争优势十分明显：&/p&&p&&strong&①可计算为零的获客成本&/strong&&/p&&p&&strong&②用户基数大，能低成本的迅速上十亿级贷款余额规模 &/strong&&/p&&p&&strong&③独特历史数据源，样本大，可用机器模型做风控，风控成本低 &/strong&&/p&&p&&strong&④可控制交易支付环节，抵御信用卡等竞争对手 &/strong&&/p&&p&&strong&⑤集团资金，信用足，资金成本低；&/strong&&/p&&p&&strong&⑥业务本身可以不盈利，可促进主营业务增长&/strong&&/p&&p&&strong&⑦金融产品空间大，未来也许也能发虚拟信用卡&/strong&&/p&&br&&p&假设在未来出现了最坏的情况，信用卡危机爆发，那么这类公司的消费金融业务也能大概率生存下来。&/p&&p&&strong&II 大用户量的支付公司&/strong&&/p&&br&&img src=&/3731fa0aa_b.png& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&229& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/3731fa0aa_r.png&&&br&&p&此类公司第一梯队是微信支付和支付宝，第二梯队是百度钱包，以及未来的华为支付、小米支付等手机支付。&/p&&br&&p&这类别的公司与类别1公司相比，②、③、⑤、⑦点优势同样具备，都为覆盖千万级别用户量以上的支付应用，贷款规模容易上量，有独特的用户数据源可机器建模风控以及有集团低成本资金支持，有发虚拟信用卡的想像空间。但在①、④、⑥点上，优势就相对较弱了。&/p&&br&&p&尤其在第④点上，大用户量的支付公司控制不了交易环节，需要与其他支付公司或者信用卡直接竞争。其获客成本也会相应的增加，需要主动去激活用户使用其金融产品。&/p&&br&&p&在这类公司里面，微信支付和支付宝是所有消费金融公司都必须要想像的竞争对手，它们有着数量最广的用户覆盖面、最大的网络支付商户覆盖面，以及庞大的独有数据源。&/p&&br&&p&可以想像的是，如果未来政策放开信用卡业务，微信及支付宝会迅速成为过亿发卡量的最大信用卡/消费金融公司，在分期业务及现金贷业务直接占据最大的竞争优势。&/p&&p&&strong&III 特定场景的分期电商&/strong&&/p&&br&&img src=&/6a396c9cc25d4bff000e39c5c14a88aa_b.png& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&243& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/6a396c9cc25d4bff000e39c5c14a88aa_r.png&&&br&&br&&p&这类公司主要以分期服务切入特定的人群或场景，并汇聚流量到其电商平台，未来具备成为该场景最大电商的想像空间，获得类似第一类公司的竞争优势。&/p&&br&&p&这类公司最显著的代表为分期乐，趣分期等。&/p&&br&&p&这类公司想像空间如果要成立并做大，核心点在于&strong&是否有足够大客群可以迅速支持做大贷款规模及未来能否控制交易场景，抵御其他竞争对手。&/strong&以分期乐、趣分期为例，切入学生分期市场，全国高校学生在校数量约3000万，假设人均分期消费／现金贷3000元，则有900亿的规模，未来还可延伸，有百亿贷款余额的空间。&br&&/p&&br&&p&其次，可以避免信用卡的竞争。原因有三：&/p&&p&①政策限制银行信用卡对学生的发放；&/p&&p&②学生无收入及信用数据，银行信用卡模型无法直接应用；&/p&&p&③可以争抢成为最大的学生电商，控制交易场景，配套的校园风控，物流，催收等体系也加高了后进者的门槛。&/p&&p&但这类电商做大后还面临盈利问题。其风控及催收体系偏线下，比纯线上机器模型风控成本高不少。同类竞争对手之间价格竞争，坏账较高，供应链管控及资金成本较高因素都可能导致不盈利。最后能存活的必然是同类竞争后，整体效率较高者，甚至是行业内合并后形成的寡头。&/p&&br&&p&&strong&IV B2B2C模式的分期公司&/strong&&/p&&br&&p&通过B2B2C与经销商合作，获取C端模式切入的分期公司，这类公司共同特点是得招揽渠道商家，通过商家向终端消费者推广其分期服务，这里面的创业公司十分之多，竞争也最激烈，按照不同的品类、渠道、人群也有很大的差异性。&/p&&br&&p&&strong&1、线下3C分期&/strong&&/p&&img src=&/465f31d785b06830d59bff26cd7c3f1a_b.png& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&147& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/465f31d785b06830d59bff26cd7c3f1a_r.png&&&br&&p&捷信可以说是3c分期公司在国内最成功的典范。捷信原母公司为捷克的消费金融公司，在世界各国复制各类消费金融公司。捷信从07年开始进入中国，主打线下3c卖场分期服务，消费者在卖场现场申请分期，捷信通过后台实时审批。核心的体系为重线下商户发展及风控的体系，全国有近2万人的员工规模。&/p&&br&&p&据内部员工透露，捷信的贷款规模已超100亿，普遍采用等额本息的还款办法，实际利息会在30-50%，而坏账率据闻在10%以下，有足够的利差去覆盖坏账、线下团队运营及风控等成本。如果其年贷款余额能达100亿，利息35%，坏账10%，利差30%，再减去假设资金成本8%，运营成本10%，还有大概8%的净利水平，则为净利8亿一年，估值将会接近100亿。类似模式的公司还有买单侠等后进者。&/p&&br&&p&此类公司的难点在于线下商户体系的发展与风控，以及后台筛选用户以及定价的风控实力，缺一不可。除了有捷信的成功案例在前外，广阔的市场空间，够重的进入壁垒也是吸引创业公司前赴后继进入的原因。但这类公司的风险就在于：进入者众多，大家实际都掌控不了渠道，导致利润不断降低，最后如果有系统性的消费金融崩盘，可能也会牺牲不少公司。&/p&&p&2、教育/医疗/旅游等服务类分期公司&/p&&br&&img src=&/97c4bc4785_b.png& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&494& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/97c4bc4785_r.png&&&br&&br&&p&大部分的服务类分期公司也是B2B2C的模式。这类公司有垂直一个行业的，比如旅游分期里面的呼哧旅行、首付游；教育分期的蜡笔分期、学好贷等；医疗领域的美分期等；也有综合多品类都做的服务分期公司，比如米么金服。&/p&&br&&p&这几类服务分期公司简单看也感觉市场很大，行业也类似3C——服务商家比较分散，不集中。但目前为止，还没有单一服务类分期公司能跑起量。可能原因有几点：&/p&&ul&&li&&p&相比3C标准品，教育/医疗/旅游每家商家提供的服务都是非标准化的，需要针对不同商家，不同服务逐一开发定制分期方案，开拓商家的速度较慢。&/p&&/li&&li&&p&相对3C，服务型商家还有卷款跑路的风险，开拓商家时还得风控服务质量及机构实力。&/p&&/li&&li&&p&市场不如3C普及和高频，消费人群较大比例经济实力较不错，拥有信用卡比例也较高，直接面临信用卡的较大竞争。&/p&&/li&&li&&p&行业毛利高低影响分期开展，例如旅游行业总体毛利很薄，商家和用户都对利息很敏感，比起教育、医疗等高毛利行业，旅游很难开展商家贴息的分期。&/p&&/li&&/ul&&br&&p&以上几点原因都是制约单一服务分期公司起量速度的因素。但如果单品类公司能把行业分期做深，面对行业中小微机构也能把分期业务风控好，那还是有较深的壁垒的。&/p&&br&&br&&br&&p&多品类的服务分期公司则不用视起量为难题，但随之而来的则是对初创团队更高的线下服务体系要求、更高的多品类风控能力等等。在国外，Springstone是多品类服务分期的代表，主要提供非社保医疗及K12私立学费分期服务。2013年，Springstone在美国有4.3亿美元的贷款，合作医疗和私立教育机构超过14000家，并在2014年被Lending club以1.4亿美元收购。在国内，多品类服务分期的代表有大型机构北银、中银消费金融等，初创公司则有米么金服、即科金融等。&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&3、住房分期&/strong&&/p&&img src=&/cbe3bbef519f8444aabf_b.png& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&183& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/cbe3bbef519f8444aabf_r.png&&&br&&br&&p&与3C分期不一样的是，租房分期市场只集中在一二线城市，而3c分期可以覆盖全国，市场相对小不少。此外，一二线城市的租房中介高度集中，租房中介对最终选用哪家分期有着极大的话语权。渠道商户对于分期公司的议价权比起3c分期高很多。大部分的利润甚至要被租房中介拿走。因而在住房分期，除了面对同行的竞争外，迅速地绑定大型中介公司的合作关系也显得尤其重要。但掌握不了交易环节，容易被渠道商替换，利润分小部分等问题都是在这个领域创业的公司共同得面对的难题。&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&4、装修分期&/strong&&/p&&br&&p&装修分期是比较特别的B2B2C类型分期公司，相比其他分期公司单均价基本在1w以内，装修分期的均单价会在10w左右。这个高单价属性导致了装修分期本质上更偏向大额信贷而不是一般消费信贷。这个大额属性带来的本质变化是装修分期无法采用消费分期里面普遍的高实际利息覆盖高违约的做法。&/p&&br&&p&相比3C分期普遍的30-50%的实际利率，装修分期的市场利率实际只能达20%左右，甚至更低。如果减去10%的假设资金成本，及5%的运营成本，只剩下5%去覆盖坏账了。可以看出装修分期是极其微利的分期业务。就算能保持微利，其产品在市场上还不具备竞争优势。资信优质的客户基本可以从银行低息的装修贷产品，也可以从宜信等P2P等申请同样的信贷。前有极低的盈利空间，后有多个强大的竞争对手，装修分期要突围而出的难度十分之大。&/p&&br&&br&&p&&strong&5、纯线上自获客的贷款业务&/strong&&/p&&br&&img src=&/f1fb49bc517d7ea4fe2f49b7e69ef1ce_b.png& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&215& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/f1fb49bc517d7ea4fe2f49b7e69ef1ce_r.png&&&br&&br&&br&&p&手机贷模式（小额现金贷）是用户在App中申请借贷元，7-30天期限，按天计息。例如借款5000元，30天，需要支付费用450，月息9%，年息108%。在如此高息的情况，可以覆盖20-30%的坏账率，还保持不错的盈利。&/p&&br&&p&而萨摩耶金融则做信用卡代偿Balance transfer，主要针对想以折扣利息还信用卡分期的公司，给客户放15%年化利息左右的资金去换信用卡18%左右的利息，也是lendingclub的重点业务之一。&/p&&br&&p&这类公司除了用户规模大，贷款规模规模能迅速做大外，前文提及的7个优势点中6点都不具备。因而这类模式最后能生存下来的公司，必须是自身各个环节实力都极其强大的团队。&/p&&br&&p&这类公司需要突破的难点有：&/p&&blockquote&&p&①面临所有信用卡，所有贷款产品的直接竞争&/p&&p&②反欺诈，反套现的能力&/p&&p&③无场景基础数据的纯线上风控&/p&&p&④获取贷款客户成本高 &/p&&p&⑤初期需证明风控及模型能力去获取低成本资金等 &/p&&p&⑥无初始进入门槛，同类模式竞争激烈&/p&&p&⑦若消费信贷市场崩盘，这类业务因有大量次级用户，会首先被波及&/p&&/blockquote&&br&&p&这类模式最后基本是靠实力，尤其是各个环节的模型优化效率，类似美国的Capital One，看似无门槛，纯拼团队实力。&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&6、通过掌控人群核心信息/现金流做金融服务&/strong&&/p&&br&&img src=&/fe23f91d1ef55d42212d_b.png& data-rawwidth=&604& data-rawheight=&224& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&604& data-original=&/fe23f91d1ef55d42212d_r.png&&&br&&br&&p&这一类企业通过给一类人群发工资或提供社保代缴等服务，掌握此人群的工资现金流、工作信息、个人核心资料信息等，然后再从中筛选人群，提供针对性的金融产品，比如理财或现金贷款等。&/p&&br&&p&国内的案例有微知（人事外包服务商）和工付宝（建筑工人工资发放服务商），但两家还在早期的阶段，金融产品还在试验的阶段。&/p&&br&&p&这类公司当中，除了能以较低的成本精准接触到客户的普遍优势外，能掌握工资现金流的企业会有最大的竞争优势去开展消费金融服务，因为能直接划扣人群的第一还款来源，保证还款。比如长期得知一类人群每个月收入1万，可以直接给他们发放1万以下的短期现金贷或者长期的信用贷，然后每个月发放工资时直接从账户中扣掉。除了以上的起步阶段优势，这类公司长期也得依靠金融产品的设计能力及相应的建模风控能力，保证长期的做大可能。&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&7、农业相关分期&/strong&&/p&&img src=&/798dc55ccafb_b.png& data-rawwidth=&518& data-rawheight=&144& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&518& data-original=&/798dc55ccafb_r.png&&&br&&p&农业相关分期，与其他类别有一个核心区别是人群是农村人群。这类人群的信用卡渗透率最低，人均负债率也最低，短期传统金融机构也因网点散，服务成本高等问题无法渗透。&/p&&br&&p&出于这些原因，也有前赴后继的团队尝试切这个空白市场。这一类公司代表为农分期和什马金融，两者都给农村地区人民提供购买生产工具的分期，农分期为农机的分期消费，而什马金融为电动车的分期消费。&/p&&br&&p&两者除了分期的工具差异外，模式及渠道也有差异。农分期为自建销售渠道，销售人员下乡寻找合适的农户推销分期服务，并自主风控推荐相应的品牌农机，并最后承担贷中贷后催收等环节，农机销售商只负责销售环节，不介入金融环节。相比之下，什马金融则较大依赖电动车经销商，由经销商推荐客户，平台风控，经销商贴息，若农户出现坏账等，由经销商首先负责催收等，平台是较大程度依赖经销商进行金融服务的。&/p&&br&&p&农分期模式较重，重自身对农户的直接风控体系，而什马金融较轻，重对经销商的间接风控体系。两者模式都在初期阶段，还有待市场验证是否都能成立。&/p&&p&&strong&四个评判条件&/strong&&/p&&br&&p&&strong&综上所述，笔者归纳出消费金融四个主要评判条件：&/strong&&/p&&p&1、&strong&足够大的细分领域。&/strong&从长远看，大部分消费金融市场都是薄利的市场，如果资产规模无法做到百亿级别，是很难出来足够大的企业的。&/p&&p&2、能&strong&构建自身壁垒&/strong&，抵御消费金融巨头及互联网巨头的入侵。&/p&&p&3、能&strong&掌握独特的场景，或者独特的风控元素&/strong&，相对其他消费金融公司能有本质上的风控区别，能做出该场景或人群的最精细风险定价能力。&/p&&p&4、假设中国也发生类似韩国的信用卡风暴，该公司&strong&能否抵御类似的系统性还款能力风险&/strong&？&/p&&br&&br&&p&&strong&本文为『金融万亿风口系列&/strong&&strong&』的第三篇，如想阅读全系列请点击：&/strong&&/p&&p&&strong&NO.1 |&/strong&&strong&&a href=&///?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMzA4ODEwNjE0OQ%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3De635bbce5b7d3e22fc7caf%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&互联网征信，是否还是下一个“风口”？&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&NO.2 |&/strong&&strong&&a href=&///?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMzA4ODEwNjE0OQ%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D49a80e1331ecb1cfdbb464e%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&万亿风口？不良资产处置领域商业模式深度分析&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&strong&NO.3 | &/strong&&strong& 万亿分期市场或崩盘？消费金融模式及风险深度报告&/strong&&/strong&&/p&
写了快一个月，如果觉得还不错，麻烦各位点点左上角的赞。 中国消费金融的风口已经被互联网金融领域的创业公司抢滩数年，但这一个万亿级的风口到底有多大、还能吹多久、有否崩盘的风险，还有最重要的机会在哪里？——这些问题都是从业者、创业者及投资人每…
&img src=&/cfdbc10727dabe4a70dd6d_b.png& data-rawheight=&546& data-rawwidth=&880& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&880& data-original=&/cfdbc10727dabe4a70dd6d_r.png&&&br&具体保险原理什么的不说了，再重复我实在太累了。我就手把手教你们三点，手把手，算仁至义尽了吧？&br&&br&&b&第一，帮小孩上社保！&/b&&br&&br&这里不少回答已经有很多人说了社保的重要性了，我再补充一下，&u&社保尤其医保尤其少儿医保是你在天朝为数不多的可以反薅执政党羊毛的地方&/u&，一定死活薅尽了。&br&&br&由于中国幅员辽阔，每个地方的医保投保政策都不一样，请千万不要在我评论里问。有些地方在小孩出生的医院就会提供医保办理指南，有些地方可能要亲自去社保中心办。但是有个小提示，有时候居委会或者街道办能给你提供的帮助比社保中心要更多。&br&&br&请务必注意很多地方并不需要你有当地户口才能上当地医保的，有时候暂住证或者临时居住证也可以办的！一定要去问，问一下反正不要钱。&br&&br&除了医保，还有一些额外的政府半津贴型社保计划，简单来说，就是要你自己掏腰包付一点钱政府再掏一点的（没社保掏的那么狠），比如很多地方常见的社保额度外的超额部分少儿住院险，是给你在医保范围外再多一层额外的保障，这也是羊毛的一种，记得要薅了，一般居住地的居委会或者街道办都会有相关信息。&br&&br&&b&第二，如果小孩上幼儿园、小学、中学了，去买学平险！&/b&&br&&br&学平险，以前全称为“中小学生平安保险”或者“学生平安保险”，实际大学或者幼儿园等全日制教育机构的学生都能投保，指的是由商业保险公司推出的针对校园内（包含寒暑假）发生意外或者疾病相关保障的商业保险。&br&&br&学平险一般一年一续，也有像一些大学为一个年级一次投保4个学年学平险的。&br&&br&主要保障内容如下，这三个是基本款，保险产品名称里面一般都包含“学生平安”字眼：&br&意外身故（一般是5万以下）&br&疾病身故（一般是5万以下）&br&住院医疗（一般是2万以下）&br&&br&还有额外的保障，由于成本略贵，一般作为可选：&br&门急诊医疗（一般是0.5万以下）&br&重大疾病（一般是5万以下）&br&&br&其实以上基本+可选5种责任保齐了，因为价格竞争激烈，保费一年300块每人到天了。当然学平险保额不会太高，这是学平险的“通病”。由于学平险实际属于团险的一种，团险历来以赔付糟糕著称（嗯，如果你心里现在产生疑问，什么是团险？为什么团险赔付会糟糕？那你肯定是没看过我的其他回答了），而其中的学平险的赔付只能以惨绝人寰形容。从风控角度，保险公司一般也不愿意给高保额给学平险业务。&br&&br&保险公司学平险赔付率差，反过来对于投保人或者被保险人来说就是有好处了，不就是保费低嘛。一般来说，人们这辈子对于同样保障不可能买到比学平险费率更低的商业保险的。&br&&br&学平险名义上需要监护人签字才能投保，而且学平险一般作为个人保险产品备案，以前个人实际无法购买的，都需要通过学校为单位集体投保。&b&但由于学平险为非强制保险&/b&，很多学校其实并不主动购买如此优惠的学平险的，有时候并不是为了省钱，更多是风险意识不强或者不知道有这种保险产品，尤其是现在不少公立学校转制私立后。&br&&br&而经评论中网友指正，2015年下半年开始根据&a href=&///?target=http%3A//www./zhengwuxinxi/zhengcefabu/7272.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&关于2015年规范教育收费治理教育乱收费工作的实施意见&i class=&icon-external&&&/i&&/a&，学校不能再以任何形式为学生购买或代购或推销保险，需要监护人自己去购买。也就是是否购买学平险以后完全是监护人自己的个人行为（我看了这个规定，个人估计本意是禁止随意向学生推销保险的行为，本意是好的，但感觉发文时没征询保监会的意见，结果一视同仁地把学平险也给“误杀”了。学平险如果只能个人购买，不是“团购”性质，价格优惠会大打折扣。）。&br&&br&虽然现在学平险购买需要通过代理人或者网上自己购买，但很多学校都有家长委员会，我觉得可以通过以家长委员会的名义为自己的子女进行统一向几家保险公司询价招标然后单独签单，毕竟经过竞争报价模式的学平险才是真正便宜的学平险，但确实比以前麻烦多了。&br&&br&&b&第三，购买重大疾病保险&/b&&br&&br&重大疾病发生率在幼儿少儿阶段实际非常低（除了出生后28天或42天内，但商业重疾保险一般至少需要出生满28天的婴儿才能投保，且至少有90-180天等待期，所以商业保险可以说不保0.5-1岁以下婴儿的）。&br&&br&即使作为恶性肿瘤一种的白血病的绝对发生率其实也是很低的，只不过由于白血病在少儿尤其幼儿阶段占所有恶性肿瘤发病率将近30-40%，所以很多人误以为白血病属于少儿高发病种。&br&&br&也正因为这样，少儿重疾险实际非常便宜，不买就傻了。&br&&br&具体推荐重疾险种？嗯，看来你还是没看过我的其他回答，还是请你动动你的手腕和手指点击一下吧。&br&&br&最后，不推荐除重疾险外的其他保险产品。包括医疗险（含高端医疗）和任何少儿教育金产品（包括香港那些）。理由请看上段话。&br&&br&（完）
具体保险原理什么的不说了，再重复我实在太累了。我就手把手教你们三点，手把手，算仁至义尽了吧？ 第一，帮小孩上社保！ 这里不少回答已经有很多人说了社保的重要性了，我再补充一下，社保尤其医保尤其少儿医保是你在天朝为数不多的可以反薅执政党羊毛的地方…
谢邀！&br&&i&咳咳，写着写着写多了，又重新整理了一遍。&/i&&br&&br&&p&&b&首先 谈一下新媒体运营&/b&&/p&&p&这里普及下运营的一些概念，大家可以参考下图理解运营：&/p&&p&&strong&1 根据运营级别划分：&/strong&初级运营，中级运营，高级运营&br&&strong&2 根据运营流程划分：&/strong&拉新（找到用户在哪，低成本获取用户），留存（让用户持续用你的产品），促活（唤醒不用产品用户）&br&&strong&初级运营&/strong&（负责流程中三个环节一个子项目，如微博运营，微信运营，内容编辑，活动策划等）&br&&strong&中级运营&/strong&（能力覆盖到三个环节中整个环节）&br&&strong&高级运营&/strong&（三个环节贯穿，视野更大，资源更多，布局更长）&br&&strong&COO&/strong&(考虑产品，营销，投资人关系，PR等公司层面资源调配）&br&&strong&4 根据运营内容划分：&/strong&用户运营，内容运营，社区运营，商务运营，活动运营等。&br&&strong&5 如何让用户更好留存：&/strong&A 用户等级 B 特权与福利 C 积分 D EDM/短信 E 活动 F 机制&/p&&img src=&/dd91b5fcad9b12c65abd8d6f_b.jpg& data-rawwidth=&1600& data-rawheight=&1028& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1600& data-original=&/dd91b5fcad9b12c65abd8d6f_r.jpg&&&br&&p&新媒体运营概念，百科上的解释是利用&strong&微信、微博、贴吧&/strong&等新兴媒体平台进行&strong&品牌推广、产品营销&/strong&的运营方式。通过策划品牌相关的优质、高度传播性的内容和线上活动，向客户广泛或者精准推送消息，提高参与度，提高知名度，从而充分利用粉丝经济，达到相应营销目的。&/p&&p&微博、微信、贴吧和知乎等平台运营只是新媒体运营中其中一个子集，而新媒体运营又是整个系统运营中另外一个子集，明白这个关系更好的理解新媒体运营到底扮演什么角色。&/p&&br&&p&&strong&其次 定目标&/strong&&/p&&p&制定目标参考几个原则：&/p&&p&&strong&1 如果能直接从第三方平台上获取数据作为目标，就直接以后台目标数据值为参考&/strong&，比如微信，微博。别搞太多数据定义或计算公式，省事又直观，也可以避免对数据定义理解偏差而产生的误会。&/p&&p&&strong&2 第三方平台无法给你呈现数据做为目标引导，可以交付给技术部门去做统计报表系统来做监控。&/strong&可先从日指标下手，再延伸到周，月，季，年去做统计。比如服务号的注册用户，订单量，订单转化率，客单价等。&/p&&p&&strong&3
团队需要有一个终极目标&/strong&&/p&&p&比如对于O2O的项目来讲，团队的终极目标就是日订单量&/p&&p&比如对于一个工具型APP,团队的终极目标是日活跃率。&/p&&p&&strong&4 各部门对目标进行分解：&/strong&&/p&&p&目标可以分为两种：&/p&&p&&strong&事务目标&/strong&：每周X篇内容，其中X篇做原创；&br&&strong&结果目标：&/strong& 微博曝光量、粉丝较上月的增长比例（早期基数低，可以设定每月50%-100%增长的目标，后期可以适当减少到10%-20%）；微信的文章打开率15%，转发率5%（这是大部分公号的平均高值）。&/p&&p&&strong&5 目标设置不能太笼统，要具体数字&/strong&&/p&&p&比如：当月目标为日均新增激活从，注册转化率40%（建议略高于原本的期望值，效果会更好）&br&那种“提高了品牌曝光度”、“增加了用户粘性”这种陈述性语句通通封杀。&br&提高品牌曝光度——百度指数上升多少&br&增加用户粘性——产品活跃度提高多少&/p&&p&&strong&这里以一个O2O生活服务号为案例制定推广目标&/strong&&/p&&p&&strong&1 注册用户&/strong&：日新增注册用户 总注册用户&/p&&p&&strong&2 活跃用户：&/strong&日活跃率=当天活动用户/总用户&/p&&p&&strong&3 日订单量：&br&&/strong&&/p&&p&&strong&4 &/strong&&strong&日订单转化率=订单成交量/总访问用户 （保底8%）&br&&/strong&&/p&&p&&strong&5 日客单价=日总成交价格/总成交单数&/strong&&/p&&br&&p&&strong&三 做预算&/strong&&/p&&p&根据推广方案做预算，每个推广周期涉及到的推广细项做预算，预算最好越精细越好，可控性更强，执行效果更明显。&/p&&br&&p&&strong&四 写方案&/strong&&/p&&p&本文以本地生活服务号为案例展开描述，其中涉及到一些具体的实操手段，其他类型应用可以借鉴参考.&/p&&p&&strong&1 &/strong&&strong&推广整体策略：（方法+执行力）&/strong&&/p&&p&A 团队以总目标为主线，分解到各部门。&/p&&p&B 测试最有效推广方法，集中优势资源在一个可能爆发的点上，不断放大，不断分析，直到引爆。&/p&&p&C 目标消费者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中在哪里出现。&/p&&p&2 &strong&种子用户期：（1000名种子粉丝，为期一个月）—区域内，可控&/strong&&/p&&p&种子用户特征：经常互动,帮你朋友圈转发,帮你主动在QQ群,微信群推广公众号,种子用户会跟经常对你的公众号提供有效意见和建议。&/p&&p&&strong&推广方法: &/strong&&strong&行业朋友和同事，合作伙伴，邀请机制&br&&/strong&&/p&&p&&strong&供应商导入，商圈，小区，学校，写字楼发广告&br&&/strong&&/p&&p&&strong&行业朋友和同事，合作伙伴:&/strong&发动身边同事，朋友，合作伙伴加入体验。&/p&&p&&strong&活动邀请：&/strong&策划“大家来找茬”活动游戏，设计产品体验调查问卷融入游戏中，注册就送10元优惠劵，推荐也送10元优惠券，评选出最佳粉丝，粉丝截止到1000名为止，为期1个月。（H5文案设计要有趣，社交化）&/p&&p&&strong&微信群管理：&/strong&建立2个500个人微信群，管理种子用户，收集产品用户意见。&/p&&p&3 &strong&初始用户期：（5万名种子粉丝，为期三个月）&/strong&&/p&&p&&strong&初始推广期要去尝试各种推广渠道，找到你最擅长的渠道，让粉丝自然每天增长。最终完成你的目标。拥有渠道的好处就是，每一天你都能获得稳定的粉丝，而不是一天进500粉丝，再过3天就没有粉丝关注。以下方法是个人团队实战的一些总结，可以借鉴操作：&br&&/strong&&/p&&p&&strong&A &/strong&&strong&微博引流&br&&/strong&&/p&&p&由于我们的市场是定位在本地，所以前期推广时候收集全所有热门本地微博，通过推广官方微博，&strong&与这些本地微博建立互动合作,活动期间可转发引流。&/strong&&/p&&p&由于微博的媒体属性比较强，是点到面推广，不属于微信生态圈内，效果也比较弱，当然前期已经有一定粉丝基础的微博，从微博到微信的引流已经获得了很大红利。&/p&&p&&strong&B &/strong&&strong&加群引流&br&&/strong&&/p&&ul&&li&每个号加500个本地微信群&/li&&li&群内不直接广告，加强互动&/li&&li&广告时候，发群内红包&/li&&li&活动时候，群内群发，并加红包&/li&&/ul&&p&&strong&技巧一：如何获取群？&/strong&&/p&&p&&strong&发动你身边朋友，同事，合作伙伴，让他们拉你入群。&/strong&&/p&&p&&strong&技巧二：换群&/strong&&/p&&p&&strong&当积累了一定的微信群后，可以与本地运营商互换群&/strong&&/p&&p&&strong&技巧三：置顶活跃群&/strong&&/p&&p&&strong&筛选出活跃度较高群，置顶，下沉广告群，群内经常互动，与群主搞好关系，质量高的微信群可以考虑商务合作。&/strong&&/p&&p&&strong&C 小号引流&br&&/strong&&/p&&ul&&li&注册10个小号（共可加5万私人粉丝）&/li&&li&针对本地区域加粉丝&/li&&li&每天每个小号加粉丝50个，3个月内完成&/li&&li&团队分三组，每个人负责3个&/li&&/ul&&p&&strong&技巧一：如何养号？&/strong&&/p&&p&&strong&赋予小号一定的标签：如你是92年未婚的女生，从事互联网行业客服工作，居住地厦门哪里等。&/strong&&/p&&p&&strong&技巧二：不要有广告嫌疑，每加一人，要自我介绍你的状况&/strong&&/p&&p&&strong&技巧三：朋友圈定时分享生活趣事，必要时候插入服务号广告活动，每周定时朋友圈互动交流&/strong&&/p&&p&&strong&技巧四：对于传播力比较强粉丝，可以单独多私聊互动。&/strong&&/p&&p&&strong&技巧五：从B步骤所加群内添加粉丝引流，加人前先群内互动交流，找主题，特别是活跃度高的群，加粉成功率更高。&/strong&&/p&&p&&strong&D &/strong&&strong&自建官方微信群&br&&/strong&&/p&&ul&&li&每个号自建100个官方群&/li&&li&对每个群自定义标签，如种子用户群，活动群，产品试用群等。&/li&&/ul&&p&&strong&步骤一：明确建群的目的，建立群规章制度&/strong&&/p&&p&&strong&步骤二：配官方客服，围绕群主题定期互动，解决问题。&/strong&&/p&&p&&strong&步骤三：发展一些意见领袖做帮手，共同发展群。必要时给与物质上激励。&/strong&&/p&&p&&strong&E &/strong&&strong&活动策划&br&&/strong&&/p&&p&活动以一周一次频率来执行，加强用户的记忆习惯，利于传播分享，以下活动作为备选，执行时候，团队参与进来，死磕文案及H5效果设计。&/p&&p&活动礼品：优惠券，&strong&大礼包（消费券+帆布袋+记事本+广告衫等&/strong&），活动奖品，微信红包&/p&&ul&&li&定期活动一：&strong&派发微信红包，将粉丝拉入到微信小号,建立微信群开始发红包。&/strong&&/li&&li&定期活动二：&strong&注册就送10元优惠券，推荐就送10元优惠券，充值100送20元&/strong&&/li&&li&定期活动三：&strong&关注赢好礼，扫扫送礼品，微信预定享折扣&/strong&&/li&&li&活动四：微信答题：提出的问题最好和服务号相关，让用户在你网站上找相关答案，加深对服务号的印象，加强服务号品牌的认识度。这个可以参考一号店的一些微信活动。&/li&&li&活动五：转发有奖：可在微博微信发起转发活动，转发就送礼。&/li&&/ul&&p&&strong&技巧：活动创意很关键，在文案和表现形式上多做文章，这个以后单独写文章把一些经典活动展示出来，可以随时关注我们的营销岛公众号（ruicym)来获取。&/strong&&/p&&p&&strong&F &/strong&&strong&本地公众号，微博，社区，网站等渠道投放&br&&/strong&&/p&&p&活动执行时候，可以在本地公众号，微博，社区等渠道投放，随时监控投放效果。&/p&&p&如济南地方社区大明湖网，活动开始时，我们BD会跟洽谈网站，微信，微博三个媒体广告合作或联合推广。&/p&&p&&strong&4
品牌推广期：（10万名种子粉丝，为期三个月）&br&&/strong&&/p&&p&&strong&A &/strong&&strong&继续”初始用户期”推广方法稳定获取每天流量&br&&/strong&&/p&&p&&strong&B &/strong&&strong&本地O2O服务号或APP合作&br&&/strong&&/p&&p&经过初期推广后，已经积累了一定粉丝量，可以与本地O2O一起合作推广。&/p&&p&&strong&C &/strong&&strong&地面推广&br&&/strong&&/p&&p&可以针对性与商场，学校，社区等商圈合作，进行线下活动策划推广&/p&&p&&strong&D &/strong&&strong&参加行业性会议展览&br&&/strong&&/p&&p&可以通过参加一些行业性会议展览,带上二维码,做好微信营销方案,到展会或者会议上与你的客户,合作伙伴交流,推荐微信公众号。&/p&&p&&strong&E &/strong&&strong&加入联盟&br&&/strong&&/p&&p&加入本地电商企业联盟，行业联盟，O2O联盟等，进行产品分享，推广服务号在本地品牌知名度。&/p&&p&&strong&5 PR（公共关系）&/strong&&/p&&p&把PR独立出来，是因为项目从立项开始，PR就开始已经在预热了，在推广的每个阶段都需要PR的渗透。&/p&&br&在初创公司，作为PR需要把公司每一个阶段的方向都了解透彻，然后学会向市场、投资人、用户传递一个有力的声音，这个声音并不是生硬的广而告之，而是抛出一个话题让大家对你的故事所感兴趣，并带动大家如何把兴趣引到你的产品上来，最好形成行业的热议话题。&br&&p&以下有几个策略：&/p&&p&&strong&用日常稿件保持稳定的曝光 。&/strong&我们会定期做一张传播规划表，每个月要根据公司和产品的变化来决定该向外界传递什么声音，恰当的表达和持续的内容产出会让公司的曝光度及行业的关注度逐渐提高。&/p&&p&&strong&维护好已有的媒体资源，积极扩展新资源。&/strong& 对于自己原来熟识的记者和媒体，我仍会保持续的沟通和交流，告诉他们，我们的团队在做怎么样的一件事。深信只有反复的沟通，才会把故事的闪光点打磨得抓住人心。而作为PR也更能及时嗅到媒体关注的兴趣点，为下一次的报道梳理做好充分准备。 在创业公司对PR的经费并不是非常充足的情况下，我们需要仔细去分析，在什么样的发展阶段和进度，需要利用的什么样的途径和资源去支撑公司的发声和观点。所以我们对自己的要求是每周都有计划的去拓展一些新的媒体资源，这样能为之后做事件输出时能有合适的渠道的进行支撑。&/p&&br&&strong&选择的渠道决定了传播的效果。&/strong& 说什么故事，用哪种方式呈现传播效果会最佳，这对于渠道的选择就显得尤为重要。比如对于公司创始人的一些采访，我们可能更倾向于行业及财经相关的权重高的纸媒，有利于大面积的带动传播;对于产品的发声，我们更倾向于科技类的新媒体，在行业内能引起更快速的关注力;而对于事件话题性的新闻，我们更青睐于选择大型门户类网站。对于自媒体这领域，实力参差不齐，选择有中立观点和实力派的自媒体发声，不失为好的选择。但是成本对创业公司来说，并不是性价比最高的。而对于电视媒体，选择对和你潜在用户相吻合的节目，是一个能快速让产品呈爆发式增长的途径.&br&&br&&strong&最后，要记得做好对营销传播效果的评估，这些可能包括人群的覆盖率、点击量、阅读量，点赞量等。&/strong&每一次的数据，都会告诉你下一次的内容应该怎样做得更赞。而PR作为连接内外的桥梁，最好也要藏身于用户中间，在深度沟通中突出品牌的个性。&br&&br&&p&&strong&五
团队搭建及岗位描述&/strong&&/p&&p&关于招人，这里有个方法：从&strong&目标反推，拆解关键任务，分解完成关键任务所需要的能力及人力&/strong&，描绘出这些岗位的职业画像，根据阶段目标倒推团队成员进入时间。&/p&&p&举个栗子，比如公司微信服务号要在半年内达到5万粉丝，要达到这个目标需要活动策划，渠道推广，PR等任务，完成这些任务都需要什么能力的人？什么时间到位？&/p&&p&其实现在很多互联网公司的HR是不专业的，他们没办法熟悉到各部门具体的工作任务。所以经常招人的时候经常会闹笑话，比如应聘者问你们新媒体的团队绩效怎么考核，销售团队工资体系，很多HR是很模糊的，不知道边界在哪里。&/p&&p&所以部门负责人应该跟HR密切沟通，让他们清楚你们部门到底需要什么样的人。&/p&&p&成立新媒体推广小组，负责新媒体推广，新媒体推广小组由以下成员组成，涵盖岗位职责和岗位描述，可根据项目的指标做人数上微调，初期项目可以采用（1+1+2+1+1）原则。&/p&&p&&strong&1 &/strong&&strong&新媒体推广经理(1名)&/strong&&strong& —&/strong&&strong&初始用户期引入&br&&/strong&&/p&&p&&strong&岗位职责：&br&&/strong&&/p&&p&1、负责公司微信、微博公众号的日常运营工作，增加粉丝数，提高关注度；&/p&&p&2、根据制定的内容方向发布各种符合要求的优质、有传播性的内容；&/p&&p&3、提高粉丝活跃度，与粉丝做好互动，对粉丝的网络行为进行分析与总结；&/p&&p&4、挖掘和分析微信用户需求，收集用户反馈，分析用户行为及需求，即时掌握当下热门话题；&/p&&p&5、根据运营需求，独立策划与组织各类线上/线下活动，增加曝光率，提高粉丝数量及用户粘性；&/p&&p&6、监控推广效果和数据分析，对推广效果进行评估改进。&/p&&p&任职要求&/p&&p&1、有互联网信仰，最好是重度使用者，制定新媒体推广计划，执行力强。&/p&&p&2、熟悉新媒体，对微博、微信如数家珍，熟悉大号，运营过微博草根号、微信公众号更好！&/p&&p&3、有判断力，对热点事件能分析，知道如何借势，有自嘲精神，可以黑人兼适度自黑；&/p&&p&4、有战斗经验，没混过论坛没耍过微博刷过微信的就算了。不管明骚闷骚，永不放弃！&/p&&p&&strong&2 &/strong&&strong&文案策划：—初始用户期引入&br&&/strong&&/p&&p&工作职责&/p&&p&1.清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持；&/p&&p&2.负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写；&/p&&p&3.负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容；&/p&&p&4.沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。&/p&&p&岗位点评：文案策划岗位是文字输出岗位，需要文字功底好，有创意，对热点有嗅觉，最好在事件营销传播方面有成功案例。&/p&&p&&strong&3 &/strong&&strong&新媒体运营专员（2名）—初始用户期引入&br&&/strong&&/p&&p&职位描述:&/p&&p&1. 负责微信公众号的日常运营工作；&/p&&p&2. 负责文案内容的编写及发布、粉丝管理及互动；&/p&&p&3. 收集用户意见及建议；&/p&&p&4. 分析和挖掘网友的使用习惯、情感及体验感受，及时掌握新闻热点，能够完成专题策划、活动策划，并对策划案的执行效果进行跟踪；&/p&&p&5. 定位目标客户群并提高产品在目标客户群中的知名度；&/p&&p&6. 思维活跃，有市场企划能力及执行力。&/p&&p&职位要求：&/p&&p&1. 有微信推广及运营经验；&/p&&p&2. 具备较好的文案写作能力，学习能力强，善于创新；&/p&&p&3. 有创新精神，敢于创新，对新媒体营销工作有极大的热情和投入；&/p&&p&4. 熟悉网络媒体传播特点，对社会化媒体传播有独到的理解和驾驭；&/p&&p&5. 对微媒体有较强的洞察力；&/p&&p&6、自媒体运营经验优先。&/p&&p&&strong&4 &/strong&&strong&渠道经理(BD拓展）1名—可在品牌推广期引入&br&&/strong&&/p&&p&工作职责&/p&&p&1 参与制定渠道策略和拓展目标计划；&/p&&p&2、根据公司业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源；&/p&&p&3、负责公司微信服务号商务拓展及合作，与各推广渠道建立良好的业务合作关系&/p&&p&4、对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，提高粉丝量、订单量及活跃度等&/p&&p&岗位要求：&/p&&p&1.较强的商务谈判和独立的市场开拓能力，有渠道开发管理经验者优先考虑；&/p&&p&2.具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力；&/p&&p&3.熟练使用Office办公软件，以及互联网浏览；&/p&&p&4.两年以上商务合作和渠道拓展经验。&/p&&p&5.有APP渠道推广或服务号合作推广经验优先&/p&&p&&strong&5 PR(媒介经理）&/strong&&/p&&p&岗位职责：&/p&&p&（1） 负责平台媒体投放资源的拓展；&/p&&p&（2） 线上推广渠道的建立、过程的控制及协调；&/p&&p&（3） 整合市场各项资源、制定合作实施计划、开展深度合作；&/p&&p&（4） 负责项目的危机公关、媒体资源公关等相关工作；&/p&&p&任职要求：&/p&&p&（1） 专科及以上学历，市场营销、互联网等相关专业；&/p&&p&（2） 3年以上广告媒体工作经验；&/p&&p&（3） 沟通能力强，具有较好的商务谈判能力，善于与合作伙伴保持良好合作关系；&/p&&p&（4） 有较好文字表达能力；&/p&&p&（5） 有互联网金融行业背景优先；&/p&&br&&p&&strong&六 绩效考核&/strong&&/p&&p&&strong&创业项目启动前期可能杂事会比较多,比如产品研发,产品测试,市场推广资源和物料准备等。所以我的建议等产品过了试运营期来定目标和KPI。&/strong&我是个目标感极强的人，每天都会去盯数据。所以不设置目标和KPI总觉得不舒服。&/p&&p&&strong&创业初期各个部门的KPI考核尽量简单点，别搞一大堆薪酬激励的事情，实在点，完成多少给多少现金。&/strong&&/p&&p&比如新媒体运营的KPI，月关注粉丝目标是多少？完成和未完成目标能拿多少？&/p&&p&以下以微博和微信为例：&/p&&br&&strong&1
微博考核指标：&/strong&微博营销涉及的数据大致有&strong&微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复数、平均转发数、平均评论数.&/strong&&br&&p&&strong&&strong&微博信息数&/strong&：&/strong&每日发布的微博数量，条/天。&/p&&p&&strong&平均转发数：&/strong&每条信息的转发数之和/信息总数量，一般计算日平均转发数或月平均转发数，次/条 ，平均回复数原理类似。平均转发数（评论数）与粉丝总数和微博内容质量相关，粉丝总数越高，微博内容越符合用户需求，转发数和评论数就会越高。所以这个数据可以反应粉丝总数、内容和粉丝质量的好坏。粉丝基数越大，理论上转发会提高，内容越契合用户，或者粉丝中你的目标人群越多，这个数据都会上升。&/p&&br&
以A公司品牌微博为例，4月1日只有1.4万左右，5月结束有2.6万！&br&&br&&br&从这个表中可以看到4、5月的增长情况，两个月的粉丝增量差不多，微博信息数量5月增加36%，但是转发总数增长近100%倍，评论增长了64%，搜索结果数也是增加了。应该说针对4月的微博内容分析之后，5月份作了一些调整，更加注重用户需求，所以在总量增加的同时微博的平均转发数和回复数都上升了，可以说明该微博5月份比4月份是有进步的，而且搜索结果数直接增加曝光率，说明了营销效果。&br&&strong&总结：1）平均转发数和评论数可以衡量自身微博运营状态好坏 2）搜索结果数可以作为品牌传播的考核，3）只有综合所有数据来看才可以指导微博营销.&/strong&&br&&p&&strong&2 微信考核指标：&/strong&&/p&&p&&strong&A 订阅号：&/strong&&/p&&p&考核指标:&strong&送达率,图文阅读率,原文页阅读率,转发率,收藏率&/strong&&/p&&p&订阅粉丝量:有三个指标:新关注数、取消关注数以及净增关注数。&/p&&p&刚开微信的企业，我们可以用1个月的时间，设定目标完成500个用户的订阅，接下来的每个月，逐步增长。每天订阅粉丝超过20个，1月就是600个。&/p&&p&&strong&用户互动量：&/strong& 该用户在微信上和你的互动。&/p&&p&&strong&B 服务号：&/strong&&/p&&p&服务号可以根据产品特性设定相应的考核指标，如对于O2O服务号&/p&&p&&strong&1 注册用户：&/strong&日新增注册用户 总注册用户&/p&&p&&strong&2 活跃用户：&/strong&日活跃率=当天活动用户/总用户&/p&&p&&strong&3 日订单量：&/strong&&/p&&p&&strong&4 日订单转化率=&/strong&订单成交量/总访问用户 （保底8%）&/p&&p&&strong&5 日客单价=&/strong&日总成交价格/总成交单数&/p&&br&&p&&strong&七 管理套路&/strong&&/p&&p&如果你问我有没有一套管理套路，我就简单总结几点经验：&/p&&p&&strong&A 周一早会，周三培训，周五总结&br&&/strong&&/p&&p&周一早会：每周固定9点-10点，讨论上周问题及本周部署&/p&&p&周三培训：按照培训表抽出2个时间的团队培训&/p&&p&周五总结: 每周各部门问题反馈，汇总成表格。&/p&&p&&strong&B 量化目标&/strong&&/p&&p&项目立项后就开始要制定年度目标，分解到季度，月，周目标。&/p&&p&根据目标分解到各部门，细化到每天工作任务。&/p&&p&&strong&C 准备三张表&/strong&&/p&&p&财务预算表：整个运营团队的预算，包含人员工资，市场推广等等。&/p&&p&绩效考核表：怎么跟薪酬激励挂钩在一起对团队成员进行考核。&/p&&p&岗位描述表：各个部门每个岗位的描述要做到下详尽。岗位描述要根据项目现阶段需求来描述，切忌大而空。&/p&&p&&strong&D 布置任务–辅导—-检查任务&/strong&&/p&&p&我比较喜欢按照这条线来让下属操作自己的项目，这有利于其成长，不要限制条条框框。&/p&&p&比如说一次活动，我会设定一个预期目标，比如关注粉丝量要达到多少，订单要转化多少，活动策划和执行都会交由团队内部人员来做，有不明白和需要资源协调的我会辅导他，具体执行如找资源，找渠道曝光这些都会让团队自己去发挥，最后只负责检查任务。&/p&&p&我再把整条思路再捋一遍，就是组建新媒体团队前，你要根据你的目标去做预算，制定执行方案，招聘合适的人选，给以相应的考核。&/p&&br&&p&最后给自己的微信号打个广告：&p&&a href=&///?target=http%3A///r/hEy1rXLEcS8OrTbO9xmW& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/hEy1rXL&/span&&span class=&invisible&&EcS8OrTbO9xmW&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&&/p&
谢邀！ 咳咳，写着写着写多了，又重新整理了一遍。 首先 谈一下新媒体运营这里普及下运营的一些概念，大家可以参考下图理解运营：1 根据运营级别划分：初级运营，中级运营，高级运营 2 根据运营流程划分：拉新（找到用户在哪，低成本获取用户），留存（让用…
&p&&b& 我觉得题主的问题提的很好，我这里就贴一篇之前网上挺火的一篇关于数据体系的文章，希望可以帮到你！&/b&&/p&&p&&a href=&///?target=http%3A///article-13835-1.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&腾讯数据总监：运营人员必须掌握的APP基础数据分析体系 - App推广 鸟哥笔记&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&在互联网公司，任何一个APP都应该事先规划好数据体系，再允许上线运营，有了数据才可以更科学、更省力地运营。本文将为大家介绍APP的基础数据指标体系。
&b&APP的数据指标体系主要分为五个维度，包括：&/b&&/p&&blockquote&&b&1、用户规模与质量、&/b&&br&&b&2、参与度分析渠道分析、&/b&&br&&b&3、功能分析以及用户属性分析&/b&。&/blockquote&&p&用户规模和质量维度主要是分析用户规模指标，这类指标一般为产品考核的重点指标；参与度分析主要分析用户的活跃度；渠道分析主要分析渠道推广效果；功能分析主要分析功能活跃情况、页面访问路径以及转化率；用户属性分析主要分析用户特征。本文将详述这五大维度。
&b&一、用户规模和质量&/b&
用户规模和质量的分析包括活跃用户、新增用户、用户构成、用户留存率、每个用户总活跃天数五个常见指标。用户规模和质量是APP分析最重要的维度，其指标也是相对其他维度最多，产品负责人要重点关注这个维度的指标。
&b&(1)活跃用户指标&/b&
活跃用户指在某统计周期内启动过应用(APP)的用户。活跃用户数一般按照设备维度统计，即统计一段周期内启动过的设备(如手机、平板电脑)数量。活跃用户是衡量应用用户规模的指标。通常，一个产品是否成功，如果只看一个指标，么这个指标一定是活跃用户数。很多互联网企业对产品负责人的KPI考核指标都以活跃用户数作为考核指标。活跃用户数根据不同统计周期可以分为日活跃数(DAU)、周活跃数(WAU)、月活跃数(MAU)。大多数希望用户每天都打开的应用如新闻APP、社交APP、音乐APP等，其产品的KPI考核指标均为日活跃用户数(DAU)。为什么?如果这些APP考核的指标是月活跃用户数，郡么会出现什么状况孑月活跃用户只要求用户在一个月内启动应用一次既可以计算为月活跃用户，所以，一个本应该每天都要启动的应用，如果用月活跃用户数作为KPI来考核，郡么会出现产品运营负责人。偷懒。的情况，产品运营人员只需要每月想办法让用户启动一次即可，也许向用户推送两三个活动就可以实现，这样的考核会导致产品不够吸引力至是不健康。如果用日活跃用户来作为KPI来考核这个产品，郚么产品运营负责人一定会设计让用户每天都想用的功能或者更新每天用户都想看的内容来吸引用户来使用。
&b&(2)新增用户指标&/b&
新增用户是指安装应用后，首次启动应用的用户。按照统计时间跨度不同分为日、周、月新增用户。新增用户量指标主要是衡量营销推广渠道效果的最基础指标；另一方面，新增用户占活跃用户的比例也可以用来用于衡量产品健康度。如果某产品新用户占比过高，郡说明该产品的活跃是靠推广得来，这种情况非常值得关注，尤其是关注用户的留存率情况。
&b&(3)用户构成指标&/b&
用户构成是对周活跃用户或者月活跃用户的构成进行分析，有助于通过新老用户结构了解活跃用户健康度。以周活跃用户为例，周活跃用户包括以下几类用户，包括本周回流用户、连续活跃n周用户、忠诚用户、连续活跃用户。本周回流用户是指上周未启动过应用，本周启动应用的用户；连续活跃n周用户是指连续n周，每周至少启动过一次应用的活跃用户；忠诚用户是指连续活跃5周及以上的用户；连续活跃用户是指连续活跃2周及以上的用户；近期流失用户是指连续n周(大等于1周，但小于等于4周)没有启动过应用但用户。
&b&(4)用户留存率指标&/b&
用户留存率是指在某一统计时段内的新增用户数中再经过一段时间后仍启动该应用的用户比例。用户留存率可重点关注次日、7日、14日以及30日留存率。次日留存率即某一统计时段(如今天)新增用户在第二天(如明天)再次启动应用的比例；7日留存率即某一统计时段(如今天)新增用户数在第7天再次启动该应用的比例；14日和30日留存率以此类推。用户留存率是验证产品用户吸引力很重要的指标。通常，我们可以利用用户留存率对比同一类别应用中不同应用的用户吸引力。如果对于某一个应用，在相对成熟的版本情况下，如果用户留存率有明显变化，则说明用户质量有明显变化，很可能是因为推广渠道质量的变化所引起的。
&b&(5)每个用户总活跃天数指标&/b&
每个用户的总活跃天数指标(TAD,TotalActive Days per User)是在统计周期内，平均每个用户在应用的活跃天数。如果统计周期比较长，如统计周期一年以上，郡么，每个用户的总活跃天数基本可以反映用户在流失之前在APP上耗费的天数，这是反映用户质量尤其是用户活跃度很重要的指标。
&b&二、参与度分析&/b&
参与度分析的常见分析包括启动次数分析、使用时长分析、访问页面分析和使用时间间隔分析。参与度分析主要是分析用户的活跃度
&b&(1)启动次数指标&/b&
启动次数是指在某统计周期内用户启动应用的次数。在进行数据分析时，一方面要关注启动次数的总量走势，另一方面，则需要关注人均启动次数，即同一统计周期的启动次数与活跃用户数的比值，如人均日启动次数，则为日启动次数与日活跃用户数的比值，反映的是每天每用户平均启动次数。通常，人均启动次数和人均使用时长可以结合一起分析。
&b&(2)使用时长&/b&
使用总时长是指在某一统计统计周期内所有从APP启动到结束使用的总计时长。使用时长还可以从人均使用时长、单次使用时长等角度进行分析。人均使用时长是同一统计周期内的使用总时长和活跃用户数的比值；单次使用时长是同一统计周期内使用总时长和启动次数的比值。使用时长相关的指标也是衡量产品活跃度、产品质量的重要指标，道理很简单，用户每天的时间是有限的且宝贵的，如果用户愿意在你的产品投入更多的时间，证明你的应用对用户很重要。启动次数和使用时长可以结合一起分析，如果用户启动次数高，使用时长高，该APP则为用户质量非常高，用户粘性好的应用，比如现在很流行的社交应用。
&b&(3)访问页面&/b&
访问页面数指用户一次启动访问的页面数。我们通常要分析访问页面数分布，即统计一定周期内(如1天、7天或30天)应用的访问页面数的活跃用户数分布，如访问1-2页的活跃用户数、3-5页的活跃用户数、6-9页的活跃用户数、10-29页的活跃用户数、30-50页的活跃用户数，以及50页以上的活跃用户数。同时，我们可以通过不同统计周期(但统计跨度相同，如都为7天)的访问页面分布的差异，以便于发现用户体验的问题。
&b&(4)使用时间间隔&/b&
使用时间间隔是指同用户相邻两次启动的时间间隔。我们通常要分析使用时间间隔分布，一般统计一个月内应用的用户使用时间间隔的活跃用户数分布，如使用时间间隔在1一天内、1天、2天······7天、8-14天、1 5一30天的活跃用户数分布。同时，我们可以通过不同统计周期(但统计跨度相同，如都为30天)的使用时间间隔分布的差异，以便于发现用户体验的问题。
&b&三、渠道分析&/b&
渠道分析主要是分析各渠道在相关的渠道质量的变化和趋势，以科学评估渠道质量，优化渠道推广策略。渠道分析需要渠道推广负责人重点关注，尤其是目前移动应用市场渠道作弊较为盛行的情况下，渠道推广的分析尤其是要重点关注渠道作弊的分析。
渠道分析包括新增用户、活跃用户、启动次数、单次使用时长和留存率等指标。这些指标均在上文阐述过，在此就不在赘述。以上提到的只是渠道质量评估的初步维度，如果还需要进一步研究渠道，尤其是研究到渠道防作弊层面，指标还需要更多，包括：判断用户使用行为是否正常的指标，如关键操作活跃量占总活跃的占比，用户激活APP的时间是否正常；判断用户设备是否真实，如机型、操作系统等集中度的分析。
总之，如果要深入研究渠道作弊，算法的核心思想是研究推广渠道所带来的用户是否是真的“人”在用，从这个方向去设计相关的评估指标和算法，如某渠道带来的用户大部分集中在凌晨2点使用APP,我们就认为这种渠道所带来的用户很可能不是正常人在使用，至是机器在作弊。
&b&四、功能分析&/b&
功能分析主要分析功能活跃情况、页面访问路径以及转化率。这些指标需要功能运营的产品经理重点关注。
&b&(1)功能活跃指标&/b&
功能活跃指标主要关注某功能的活跃人数、某功能新增用户数、某功能用户构成、某功能用户留存。这些指标的定义与本文第一部分的。用户规模与质量。的指标类似。只是，本部分只关注某一功能模块，而不是APP整体。
&b&(2)页面访问路径分析&/b&
APP页面访问路径统计用户从打开应用到离开应用整个过程钟每一步的页面访问和跳转情况。页面访问路径分析的目的是在达到APP商业目标之下帮助APP用户在使用APP的不同阶段完成任务，并且提高任务完成的效率。APP页面访问路径分析需要考虑以下三方面问题
(a)APP用户身份的多样性，用户可能是你的会员或者潜在会员，有可能是你的同事或者竞争对手等
(b)APP用户目的多样性，不同用户使用APP的目的有所不同；
(c)APP用户访问路径的多样性，即时是身份类似、使用目的类似，但访问路径也很可能不同。
因此，我们在做APP页面访问路径分析的时候，需要对APP用户做细分，然后再进行APP页面访问路径分析。最常用的细分方法是按照APP的使用目的来进行用户分类，如汽车APP的用户便可以细分为关注型、意向型、购买型用户，并对每类用户进行基于不同访问任务的进行路径分析，比如意向型的用户，他们进行不同车型的比较都有哪些路径，存在什么问题。还有种方法是利用算法，基于用户所有访问路径进行聚类分析，基于访问路径的相似性对用户进行分类，再对每类用户进行分析。
&b&(3)漏斗模型&/b&
漏斗模型是用于分析产品中关键路径的转化率，以确定产品流程的设计是否合理，分析用户体验问题。转化率是指进入下一页面的人数(或页面浏览量)与当前页面的人数(或页面浏览量)的比值。用户从刚进入到完成产品使用的某关键任务时(如购物)，不同步骤之间的转换会发生损耗。如用户进入某电商网站，到浏览商品，到把商品放入购物车，最后到支付，每一个环节都有很多的用户流失损耗。通过分析转化率，我们可以比较快定位用户使用产品的不同路径中，邧一路径是否存在问题。当然，对于产品经理，其实不用每天都看转化率报表，我们可以对每天的转化率进行连续性的监控，一旦转化率出现较大的波动，便发告警邮件给到相应的产品负责人，以及时发现产品问题。
&b&五、用户属性分析&/b&
用户属性分析主要从用户使用的设备终端、网络及运营商分析和用户画僚角度进行分析
&b&(1)设备终端分析&/b&
设备终端的分析维度包括机型分析、分辨率分析和操作系统系统分析，在分析的时候，主要针对这些对象进行活跃用户、新增用户数、启动次数的分析。即分析不同机型的活跃用户数、新增用户数和启动次数，分析不同分辨率设备的活跃用户数、新增用户数和启动次数，分析不同操作系统设备的活跃用户数、新增用户数和启动次数。
&b&(2)网络及运营商分析&/b&
网络及运营商主要分析用户联网方式和使用的电信运营商，主要针对这些对象进行活跃用户、新增用户数、启动次数的分析。即分析联网方式(包掲Nifi、2G、3G、4G)的活跃用户数、新增用户数和启动次数，分析不同运营商(中国移动、中国电信、中国联通等)的活跃用户数、新增用户数和启动次数
&b&(3)地域分析&/b&
主要分析不同区域，包括不同省市和国家的活跃用户数、新增用户数和启动次数。
&b&(4)用户画徐分析&/b&
用户画分析包括人口统计学特征分析、用户个人兴趣分析、用户商业兴趣分析。人口统计学特征包括性别、年龄、学历、收入、支出、职业、行业本；用户个人兴趣指个人生活兴趣爱好的分析，如听音乐、看电影、健身、养宠物等；用户商业兴趣指房产、汽车、金融等消费领域的兴趣分析。用户画懔这部分的数据需要进行相相关的画@数据采集，才可以支撑比较详细的画僚分析。
这些主要介绍了APP基础的数据分析体系，还有更多的指标体系需要根据APP的特性进行特殊设计，比如，搜索AP P需要关注与其特性相关的指标如搜索关键词数、人均搜索关键词数等。另外，还有一个非常值得关注的是，很多产品经理或者运营人员认为本文提到的很多指标，产品上线后便自然可以看到，这是一个非常常见的误区。因为，本文提到的大多数指标，如果不进行数据打点上报，并进行相关的数据开发统计，就不能看不到相关的数据报表。所以，产品经理在产品上线前一定要规划好自己所负责的产品的数据体系，驱动开发进行相关的数据采集上报，并在运营过程中，动态优化和丰富数据体系。&/p&&p&&b&如果你也是0-3岁的产品运营，那么这个公众号适合你：艺林小宇（cs-jy8）&/b&&/p&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/pzvF3fHEJaxarbW_9261& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/pzvF3fH&/span&&span class=&invisible&&EJaxarbW_9261&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&
我觉得题主的问题提的很好，我这里就贴一篇之前网上挺火的一篇关于数据体系的文章，希望可以帮到你！在互联网公司，任何一个APP都应该事先规划好数据体系，再允许上线运营，有了数…
&p&我在公众号曾经发过一篇文章，讲初级运营和高级运营的区别。&/p&&p&——————&/p&&p&&b&《破解这「七宗罪」，你才能晋升高级运营》&/b&&/p&&p&如果你曾有过以下某种体验，相信这篇文章能帮到你：&/p&&ol&&li&&b&低效：&/b&埋头干活，却成果很少，还经常自己挖坑自己跳。经常被老板说“干活不出活”。&/li&&li&&b&浪费：&/b&每个case都寄予厚望，想搞个大新闻，却经常效果一般，被批“浪费资源”。&/li&&li&&b&茫然：&/b&怎么提升新增？新功能上线后效果如何？活动结束如何复盘？总是一脸茫然，无处下手。&/li&&li&&b&健忘：&/b&经常被老板问：XX做了吗？这都能忘？ 干活怎么一点都不积极？&/li&&li&&b&局限：&/b&经常感叹职位太低，不能施展自己的才华；想做点事儿，老板又不信任，不肯给预算。&/li&&li&&b&穷困：&/b&又缺钱，又缺资源。还背着一堆KPI，经常感叹：这TM是要把人逼死啊。&/li&&li&&b&无力：&/b&掏心掏肺的做了很多事，却没有用户买账。经常感叹：这帮人到底是想要啥？！&/li&&/ol&&p&低效、浪费、茫然、健忘、局限、穷困、无力，是运营的七宗罪。每个初级运营都曾经历过，或仍然被困其中。&/p&&p&破解七宗罪，你需要具备运营的7个核心素质。&/p&&h2&&b&一、注重投入产出比，摆脱低效&/b&&/h2&&p&老板说：&/p&&blockquote&用户新增要做起来！&/blockquote&&p&初级运营：&/p&&blockquote&好！我知道很多方式！我可以换量、换App Store的评论、找商家合作地推，还能做个传播性的H5，万一刷屏就火了！&/blockquote&&p&高级运营：&/p&&blockquote&好，我先去找个&b&稳定的渠道&/b&。&/blockquote&&p&一个月后：&/p&&ul&&li&初级运营每天忙疯了，换量、换评论、新媒体投放软文…每个工作都需要投入&b&很大精力&/b&，用户日新增&b&100&/b&；&/li&&li&高级运营每天花费&b&1个小时&/b&，分析数据，完善投放条件和创意即可，用户日新增&b&2000&/b&。&/li&&/ul&&p&总结：&/p&&p&针对目标，初级运营思维活跃，创意很多，能想出一堆办法，并逐个落实，埋头苦干。结果经常是累个半死，又收效甚微。&/p&&p&而高级运营做事之前，会先评估&b&投入产出比&/b&，选择投入产出比最高的方式解决。&b&选择不做什么，比选择要做什么更重要。&/b&&/p&&p&投入产出比较高的方式，指的是：&/p&&p&&b&1. 边际成本递减&/b&&/p&&p&在上面的例子中，对于初级运营，提升用户新增的唯一方式，就是投入更多人力，比如再多换几次量，多发几篇软文。因此边际成本始终维持在&b&较高的水平&/b&。&/p&&img src=&/v2-fa782695abd9b97c9943f8_b.jpg& data-rawwidth=&1298& data-rawheight=&470& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1298& data-original=&/v2-fa782695abd9b97c9943f8_r.jpg&&&p&高级运营选定的办法——建立稳定渠道，初始投入的人力也比较多：比较和测试渠道、制作投放素材、试探用户的反应……但只要摸清规律，确定好渠道和投放规则，新用户就可以源源不断的获取。每天只需要投入很少的时间。边际成本是&b&逐步降低&/b&的。&/p&&p&&b&2. 规模化使用&/b&&/p&&p&规模化使用，是指一个创意、活动或产品形式，可以&b&反复使用&/b&，并通过资本的投入&b&扩大规模&/b&。&/p&&p&小马宋曾经聊过一个观点：“最好的创意不是刷屏的H5，而是那种可以大量复制和多次，长期使用的创意”，很多人没读懂，其实说的就是规模化使用。&/p&&p&爆款H5好不好呢？好！但是第一，H5的成功是个小概率事件，你做100个未必能火一个。第二，即使成功了，H5也会快速被消费掉，百雀羚的H5那么火，三天以后就没人聊了。还不能反复使用，再做个类似的，市场肯定不买单。这就是无法&b&规模化使用&/b&。&/p&&p&我们假设，一个爆款H5的roi（产出/投入）是20，一个优秀的广告创意，ROI是2。你投入20万做了一个H5，收益是20*20=400万，净赚380万。但由于H5无法规模化使用，你只能赚380万。&/p&&p&广告创意则可以在各个渠道反复投放。你投入1000万，收益就是0万，净赚1000万。如果你投入5000万，你就能净赚5000万。&/p&&img src=&/v2-cbd58f0cf04fd8fd4315231_b.jpg& data-rawwidth=&1276& data-rawheight=&678& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1276& data-original=&/v2-cbd58f0cf04fd8fd4315231_r.jpg&&&p&因此虽然爆款H5roi是广告创意的10倍，我们还是会选择广告创意，因为后者可以通过规模化运作，获得更大的产出。&/p&&p&&b&3. 聚焦核心因素&/b&&/p&&p&比如有一家电商平台，希望快速提升GMV（日流水）&/p&&p&&b&GMV=付费用户数*客单价*日单量&/b&&/p&&p&付费用户中，新用户占&b&20%&/b&。整体GMV中，新用户占&b&5%&/b&。&/p&&p&你会发现，有非常多的方式刺激GMV。&/p&&ul&&li&扩大新增&/li&&li&提升新增到付费的转化率&/li&&li&大规模召回老用户&/li&&li&用优惠券拉升客单价&/li&&li&促销拉升日单量&/li&&li&……&/li&&/ul&&p&如果你选择了扩大新增，针对拉新做活动或者上线产品功能，那你就悲剧了。&/p&&p&就算你的功能超棒，让新增翻倍了，你也只是把新用户的5%变成了10%，整体GMV的变化并不大。&/p&&p&选择召回老用户，效果也不乐观，因为召回的转化率通常并不高。&/p&&p&&b&最有效的，是通过活动和优惠券刺激老用户的客单价，和日单量，因为他们是占GMV最高的。&/b&&/p&&p&你只需要让老用户的GMV提升&b&50%&/b&，整体GMV就提升了&b&47.5%。&/b&老用户的客单价和日单量，就是拉升GMV的&b&核心因素&/b&。&/p&&p&现在知道，你为什么会总是自己挖坑自己跳了吧？因为你没有评估投入产出比！这是一种思维习惯。可能你最开始的评估都是错的，但随着经验的积累，你一定能逐步培养出敏感度，越过大坑，晋级高级运营。&/p&&h2&&b&二、保持灵活，减少浪费&/b&&/h2&&p&老板说：&/p&&blockquote&咱们获取新用户的效率太低了，出个&b&产品化方案&/b&吧！&/blockquote&&p&初级运营：&/p&&blockquote&（妈蛋上次没注意投入产出比，累个半死，终于要产品化了。我要&b&憋个大招&/b&！做个三级分销！加上邀请收益排行榜！再来个分享内容定制化！哇塞这产品方案真棒！）老板，我搞好啦！超牛的产品方案！一个月就能开发完成！咱们开搞吧！&/blockquote&&p&高级运营：&/p&&blockquote&好，我先去&b&做个活动&/b&测试下。&/blockquote&&p&一个月后：&/p&&ul&&li&在初级运营的迅猛推动下，三级分销系统终于上线了，结果发现只有约10%的用户使用该功能，带来的新增更是&b&微乎其微&/b&。初级运营进一步丧失了老板、产品和技术哥哥们的信任，悲伤逆流成河。&/li&&li&高级运营请技术跑了一个1000人的活跃用户名单，通过推送拉到微信群里，做了个邀请小比赛。有200名用户参赛，第一名奖励500元，大家都拼命拉好友注册，但最终只带来30名用户。&/li&&/ul&&p&高级运营分析后，发现由于产品使用门槛高，用户相对小众，很难通过分销系统获客，于是&b&否决&/b&了这个方案，转而探索其他方式。&/p&&p&&b&总结：&/b&&/p&&p&一项产品功能，需要花费产品、技术、设计的大量精力，占用很多资源，一旦上线后效果不好，或者雪藏，或者回滚，都是对资源的极大浪费。&/p&&p&&b&而运营的独家优势，就是灵活性。能通过活动快速尝试，收集数据，帮产品指路。&/b&&/p&&p&灵活性包含两个方面：&/p&&p&&b&1. 通过活动快速尝试&/b&&/p&&p&初级运营像赌博，喜欢&b&梭哈&/b&。往往花费1个月设计一个大型的活动、甚至产品方案，一旦失败会造成巨大浪费。&/p&&p&高级运营像盗墓，喜欢先用洛阳铲&b&探探&/b&。往往投入&b&最小的资源&/b&，&b&最少的人力&/b&，设计一个&b&足够简单的活动&/b&进行测试，收集数据来验证自己的想法，成熟后再推进产品化。&/p&&p&精益创业里有个提法叫MVP（最小可行化产品），建议先做个尽量简单的产品，测试市场的反应，再决定是否继续做。其实最好的MVP就是&b&活动&/b&。&/p&&img src=&/v2-0d70f21f1aecc849d6fa_b.jpg& data-rawwidth=&1196& data-rawheight=&660& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1196& data-original=&/v2-0d70f21f1aecc849d6fa_r.jpg&&&p&&b&2. 不纠结于某个点&/b&&/p&&p&经济学上有个概念，叫&b&沉没成本&/b&，是指已经发生不可收回的支出，比如时间、精力。人在做决定时，往往会考虑到沉没成本，不忍&b&放弃&/b&。&/p&&p&比如股票套牢了舍不得卖出，比如有些妹子交了渣男，但考虑到自己付出太多了不忍放手。&/p&&p&初级运营很容易犯两种错误：&/p&&p&&b&（1）对事情本身过于专注，忘记了最初的目&/b&&/p&&p&比如为了刺激GMV，初级运营想到一个策略，打造爆品。然后开始拼命寻找合适的爆品：不行，说什么我都要一定要找到！这时候，寻找爆品本身已经变成了你的目标。&/p&&p&&b&（2）付出太多，舍不得喊停&/b&&/p&&p&有时候，初级运营已经意识到活动效果可能会不好，产品功能可能存在问题。可想到众多的产品、设计、技术小伙伴都参与了进来，这时候喊停会损害大家的积极性，影响自己的可信度，只好继续推进。&/p&&p&其实不论自己的心血，还是同事的精力，都是已付出的沉没成本。舍不得沉没成本，你只会付出更多。&/p&&p&高级运营之所以看起来做事很灵活，不是因为他们不踩坑，是因为踩到坑之后及时拔脚，不钻牛角尖，不受沉没成本的控制。&/p&&img src=&/v2-bd5bfaa87f3d96ba0f78be_b.jpg& data-rawwidth=&1094& data-rawheight=&598& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1094& data-original=&/v2-bd5bfaa87f3d96ba0f78be_r.jpg&&&h2&&b&三、采取数据化思维，不再茫然&/b&&/h2&&p&老板：&/p&&blockquote&新上线的功能怎么样啊？&/blockquote&&p&初级运营：&/p&&blockquote&啊？我觉得挺好用的啊！（完了，这么简单的问题都没回答出来，要被开除了）&/blockquote&&p&高级运营：&/p&&blockquote&&b&数据&/b&上看，活跃用户中约30%使用了新功能，二次使用率达90%。使用了新功能的用户，App平均停留时长提高了10%。&/blockquote&&p&说明这个功能还是不错的，用户接受度高，也确实起到了提高粘性的目的。但主动使用的比例还比较小，可能是入口不够明显，我建议可以先利用App推送+公众号发文强引导一下。&/p&&p&&b&总结：&/b&&/p&&p&你会发现，一个高级运营往往成天念叨着数据，简直使人厌烦。这是因为，&b&数据，几乎是运营工作的唯一凭据&/b&。&/p&&p&数据的作用主要表现在：&/p&&p&&b&1. 目标，要基于数据拆解&/b&&/p&&p&比如老板说，现在有效日新增1000，要做到2000！&/p&&p&这时候，你就需要拆解目标，看看新增的1000都是由哪些构成的？占比多少？然后才能针对不同渠道采取相应的优化策略。&/p&&br&&img src=&/v2-e5a17cf1c4d362d15b19_b.jpg& data-rawwidth=&1330& data-rawheight=&924& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1330& data-original=&/v2-e5a17cf1c4d362d15b19_r.jpg&&&p&&b&2. 过程中，要通过数据实时优化&/b&&/p&&p&做一个活动之前，我们就要考虑好需要哪些数据，请技术协助埋点，生成报表。&/p&&p&在活动中，我们就可以依据这些数据，对活动进行&b&实时调整&/b&。&/p&&p&比如在之前的文章中，我举过一个“晒娃投票”的例子，通过宝妈们拉票增加公众号粉丝。活动进行几天后，我们发现&b&页面访问量&/b&下降了。经过数据分析，发现是&b&腰部参赛选手&/b&，即第101名—第200名宝妈拉粉的数量锐减。&/p&&p&原来，经过几天的拉票，票数的差距已经逐渐拉开，排名逐渐固化，因为只有前100名有奖品，腰部的用户觉得&b&拿奖无望，逐渐放弃了拉票&/b&。&/p&&img src=&/v2-e7a0f8fc85c75ca2faa49321_b.jpg& data-rawwidth=&1294& data-rawheight=&930& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1294& data-original=&/v2-e7a0f8fc85c75ca2faa49321_r.jpg&&&p&通过数据分析确定原因后，我们第二天立即推出了刺激方案——&b&进步奖&/b&，奖励给当日票据净增最多的30个宝宝。腰部的用户看到了希望，又开始积极的参与活动了，带来的粉丝量级也有所回升。&/p&&p&&b&3. 复盘要基于数据总结&/b&&/p&&p&比如刚才例子中提到的“一个功能上线后，用户是否喜欢”，就是对功能的复盘。功能好不好，需要比对上线前后的各种数据。&/p&&p&你会发现，运营的工作像一个循环，不断设立目标，实现目标，复盘，再设立新的目标，数据像水一样，推动着每个环节前进。&/p&&img src=&/v2-c3d2b9e72d_b.jpg& data-rawwidth=&1102& data-rawheight=&868& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1102& data-original=&/v2-c3d2b9e72d_r.jpg&&&p&PS：有关数据分析的基本的方法和套路，我会单独写篇文章聊一下。&/p&&h2&&b&四、采取系统化思维，不再健忘&/b&&/h2&&p&老板：&/p&&blockquote&一元夺宝和普通电商有什么区别？&/blockquote&&p&初级运营：&/p&&blockquote&（好，这个问题简单呀！之前犯了那么多错，终于有机会留个正面形象了！深思熟虑之后…）我觉的，电商是基于需求，夺宝是基于欲望。（天啊，我说了一个金句！）&/blockquote&&p&高级运营：&/p&&blockquote&好，我们看下电商的&b&模型&/b&：&/blockquote&&img src=&/v2-afe98dbc3efbab4d_b.jpg& data-rawwidth=&1150& data-rawheight=&642& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1150& data-original=&/v2-afe98dbc3efbab4d_r.jpg&&&p&通过模型，系统化对比夺宝和电商，我们可以发现以下区别：&/p&&ol&&li&&b&供应链&/b&：夺宝的主要GMV主要由以下品类构成：话费卡、手机、黄金、车。这几类商品的供应商是拓展的重点。库存方面，奖品可以由供货商直接发货，无库存问题；&/li&&li&&b&SKU&/b&：夺宝对SKU的数量要求较低，一是GMV主要由少量SKU贡献，二是过多的SKU会分散流水，降低开奖速度，因此SKU增长速度要跟随用户体量；&/li&&li&&b&选品&/b&：区别于传统电商，夺宝是真正的冲动消费，要选用户平时想要却买不起的，因此选品要至少要注意三点：a. 选带标签的商品，黄金、车=土豪，LV包=上层社会；b. 选方便变现的商品，比如话费卡；c. 选标品要便于品控（毕竟是供货商直接寄出）；&/li&&li&&b&展示&/b&：夺宝更接近博彩，而非购买。因此区别于淘宝、京东这类长长的详情页，夺宝只需展示少量商品素材即可，而应优先展示开奖数据；&/li&&li&&b&毛利&/b&：业内毛利均在20%，非标品可适当提升毛利；&/li&&li&&b&客单价&/b&：区别于普通电商，客单价并非由商品决定，而是由用户购买的夺宝份额决定；&/li&&li&&b&用户&/b&：一般电商平台女性用户为主，夺宝则男性占绝大多数；&/li&&li&&b&物流&/b&：由于通过第三方寄出，我方无物流成本。当然，出于品牌考虑，我们可以定制统一外包装，交由供货商使用。&/li&&/ol&&p&总结：&/p&&ul&&li&初级运营，思考和做事时往往是&b&一会儿蹦出一个想法&/b&，毫无章法，容易遗漏。&/li&&li&高级运营，则往往具有&b&系统化思维&/b&，可以将事情思考的面面俱到，做起事来也是条理分明，轻松Hold住整个项目。&/li&&/ul&&p&系统化思维表现在：&/p&&p&&b&1. 系统化思考&/b&&/p&&p&比如上面举的“一元夺宝和电商区别”的例子。&/p&&p&我相信你在被面试的时候，经常会被问到一些&b&开放性问题&/b&，比如谈一下“美团和糯米的区别”，或者谈一下“你对用户运营的认识”。&/p&&p&其实，答案是什么，你说的对不对，都&b&不重要。&/b&面试官关注的，是你在回答问题中展现的&b&思考逻辑&/b&，从而判断你是否具有&b&系统化思考&/b&的素质。&/p&&p&系统化思考的好处有很多，比如可拓展。上面的