&p&用餐高峰时段，总能看到一些有趣的现象，比如同在一个地段，同样一个商圈，有的餐厅人流如织，热闹不凡；有的餐厅门可罗雀，少人问津。可能它的就餐环境也不错，菜品口味也还可以。造成这种显著差异的原因又是什么呢？原因不在这些显而易见的“硬把式”上，而是隐藏在那些深耕细作的“软手段”中。&/p&&br&&&&& 分时段优惠揽客术&p&大多数餐饮企业的午餐上座时间通常集中在每天中午12:00~13:00点之间。午餐高峰时段一过，上座率锐减，餐馆员工无所事事，顾客稀稀拉拉。&/p&&p&餐饮分时段优惠对于改善这种情况是一种有效的方法，针对这个问题，有一家经营越南料理的店想出了一个主意。&/p&&p&&img src=&/50/v2-01e576c3e7fec8d669746caf4806d8db_b.png& data-rawwidth=&639& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&639& data-original=&/50/v2-01e576c3e7fec8d669746caf4806d8db_r.png&& 该店从每天下午一点半起推出餐饮打折活动，平时售价30元一份的午餐套餐，打折时只需20元就能享用。&/p&&p&自从推出这项活动后，从每天下午一点半开始，这家餐馆的人气直线上升，餐馆门口排起长龙。&/p&&p&只能容纳56人用餐的店内，到店用餐的顾客人数激增至250~300人。其中，超过三成以上的顾客选择下午一点半以后来此用餐。&/p&&p&过去，同样是这家店，午餐高峰时段上班的员工经常留下来，一直等到晚上营业，为晚上营业进行准备工作。&/p&&p&从午餐时段结束到下午三点之间，只有少数几个服务员负责接待稀稀拉拉的客人，大部分时间服务员都“闲着没事”。&/p&&p&自从推出这项限时优惠活动后，来这里用餐的顾客络绎不绝，原先的不饱和工作时间得到了有效利用。&/p&&br&&&&& 四种打折优惠各不同的印章&p&让顾客自己选择需要的代金券，而不是提供固定优惠，针对顾客的消费心理，某家餐饮店推出了一款特殊的“盖章券”。&/p&&p&这项活动的规则是在店内收银台旁准备4枚印章，每枚印章上分别印有如“生啤免费”、“10%折扣”等字样，为来店用餐的顾客提供不同的打折优惠方式。&/p&&img src=&/50/v2-8c55faab964d805ab80fc111_b.png& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&358& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/50/v2-8c55faab964d805ab80fc111_r.png&&&p&客人用餐结束，在收银台结账后，可以从4枚印章中任选一枚，在当时开具的用餐收据上盖章。下一次到店用餐时，只要携带这张收据，就能享受相应的优惠，此优惠券限一个月内使用。&/p&&p&另外，前往不同门店消费，印章也各不相同。以白领女性中午用餐高峰时段经常光顾的店为例，其印章分两种，分别针对午餐时段和晚餐时段。&/p&&p&例如：午餐时段的印章是“甜品10元折扣”，晚餐时段的印章是“晚餐九折优惠”。各门店所在的位置不同，印章的内容也会随之调整。&/p&&p&据说，这项活动最受女性顾客和儿童的欢迎。经常能看到妈妈带着孩子一起盖章的身影，一个小创意，为赢得客人的认可做出了不小的贡献。&/p&&br&&&&& 喝得越多，下次“越划算” &p&再次到店消费时可用的优惠券是吸引顾客来店的一种有效手段，如果在这种方式上增加一些新元素，效果就会翻番。&/p&&p&比如制订活动规则如下：凡夏季来店消费的顾客，本次消费几杯生啤，将获赠同等数量的“生啤券”，该券可在下次到店时使用，有效期一个月。每次消费不限券数，可多张券累计使用。&/p&&p&这种促销方式的重点是向顾客赠送与本次消费的生啤同等数量的“生啤券”。&/p&&img src=&/50/v2-9bcdd011c2ceb8512b3c_b.png& data-rawwidth=&438& data-rawheight=&206& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&438& data-original=&/50/v2-9bcdd011c2ceb8512b3c_r.png&&&p&举个例子：本次用餐时点了两杯生啤，顾客就能得到两张“生啤券”，该券可在下次到店时使用。顾客收集的“生啤券”越多，则越划算。&/p&&p&同时，持有这种“生啤券”的团体客会经常带新客人光顾。这种促销方式不但留住了老顾客，还吸引了新顾客。&/p&&p&另外，“本次消费生啤”是促销活动的另一个重点。客人点餐时，服务生可以借机对客人进行口头宣传：“本次您喝几杯生啤，下次就能免费喝几杯，您不妨多点几杯。”这样一来，客人“多喝几杯”的情绪一下子就被调动起来，无形中促进了生啤的销售。&/p&&br&&&&&
三公里顾客吸引法&p&对于大多数餐饮店来说，主要顾客来自于周围三公里的社区和商圈。那么，三公里营销到底应该怎！么！做！？&/p&&p&其实，如果以店面为圆心，三公里为半径开展营销，按照“分层次、分属性、分区域”的营销思路，在一定范围内有效开展特色“三公里营销”活动，在巩固顾客群基础上，不断拓展辐射范围和影响，对品牌的长期稳健发展会有很大帮助。&/p&&br&&&&&
分层次营销&p&根据消费频次的不同：有首次光临的新客；有一个礼拜消费一次的常客；有一个月消费四次以上的老顾客；也有消费后连续三个月未消费的沉睡顾客。&/p&&img src=&/50/v2-de3c72dc314bd2b8f1ff16cbba7747fe_b.png& data-rawwidth=&641& data-rawheight=&402& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&641& data-original=&/50/v2-de3c72dc314bd2b8f1ff16cbba7747fe_r.png&&&p&根据顾客来源渠道的不同：有团购引流来的客人；有微信积分换购的客人；有随朋友聚会的客人；也有喜爱餐厅某个菜品、环境而来的客人……&/p&&p&针对新客和随机消费的客人，可以加大优惠力度，增加二次消费的几率。对于忠诚老顾客，可以减小优惠力度，减少营销误伤，加大个性化营销。分层次梯度营销抓住不同群体，由浅及深辐射三公里的人群。&/p&&br&&&&&
分区域营销&p&针对三公里的营销范围，也要细化区域性，比如在商业区或繁华步行街上的餐厅，周末人流攒动，餐厅就要在周末加大营销力度。而工作区的餐厅，周围上班族居多，就应在工作日发起营销活动，促进消费。&/p&&p&针对小区周边的餐厅，最好是下班的时候做营销，这时候顾客才有可能有时间阅读你的传单或者其他类型的宣传资料；&/p&&p&其次，是在小区做一些小活动，比如扫二维码关注微信公众账号后可以点餐或获得优惠劵，这样子可以得到顾客的信息了，只有获取了客户的信息，我们就可以对客户进行点对点的精准推广。&/p&&br&&p&希望大家多多参与评价&/p&
用餐高峰时段，总能看到一些有趣的现象，比如同在一个地段，同样一个商圈，有的餐厅人流如织，热闹不凡；有的餐厅门可罗雀，少人问津。可能它的就餐环境也不错，菜品口味也还可以。造成这种显著差异的原因又是什么呢？原因不在这些显而易见的“硬把式”上，…
&p&假如你是公司的市场负责人，你怎么面对这样的问题：如何吸引新的潜在客户？提高转化率，也就是让更多客户成交，为企业带来利润；然后，你还要考虑如何能够尽可能的将客户价值最大化。最后，你还要想到怎么样让你的老客户为你主动做转介绍，做病毒传播。&/p&&p&不论你是在北上广深这样的一线大城市，还是小县城，你一定会见过这样的新店开张宣传方式……&/p&&p&第一种，印制大批的广告宣传单，雇佣一批兼职大学生，站在街头，见人就发传单。这样的传播推广方式至今仍然是很多中小企业的常规方法，这样的方法现在还管用吗？&/p&&p&我曾经和一位做教育服务的老板聊过，他说他主要的推广方式就是这样，有一定的效果。比如说，发了1W张广告，来了1000个电话，响应率是10%，最终可能有100个学员交钱报名，转化率是1%。根据他的表述，广告就要大批量大规模的疯狂发，依靠数量取胜。&/p&&p&而传统街头传单式的推广方法面临的缺陷也很多：抛开文案和营销策略来说，首先就是同质化，同样的方法，你的很多同行都在用，当客户在面临众多选择的时候，会进入决策瘫痪。然后，面对这些大同小异的商家，客户第一个在意的就是价格，这样容易将自己的品牌逼格拉低，并且会陷入价格战的淤泥；&/p&&p&另外一个，效率性。根据这位老板的介绍，发传单的有效率一般为1%-5%，还需要有促销活动，除去人力物力的成本，还要促销降低成本，这样赚到的利润很少，这也是进入产品过剩时期很多企业难以存活的主要原因；&/p&&p&第二种，打折大减价。最经常看到的，就是某饭店4折，3折大酬宾，某服装店跳楼价1折清仓等等。这样杀敌一千自损八百的方式如果有策略的进行布局，是十分有效的，但很多经营者往往只是为了刺激人流，没有明白打折的深层意义。最终我们会经常看到这样的一幕：打折期间人满为患，恢复原价门可罗雀。&/p&&p&造成这样的原因有这几点：&strong&首先是为了打折而打折，因为平时人流量少，为了刺激流量使用打折方法，却没有进行布局&/strong&。当你无意间培养了客户的打折习惯后，客户再也不会在原价时期购买，因为，谁也不愿意可以花100买到的东西非要花500。有人会说，客户不是喜欢便宜吗。&strong&错！消费者是喜欢占便宜而不是喜欢便宜。&/strong&&/p&&p&在一点，当你培养消费者的打折习惯后，你的价格已经在消费者心目中有了一个价值锚点——你就值这个价。并且，你再也回不去原价，最明显的例子，就是恒大冰泉，从5块一瓶之后一直做促销2.5元一瓶，买一送一等，让恒大最终痛下决心，将冰泉价格最终将为2元。&/p&&p&看到前面的分析，也许很多人会很绝望，如今市场选择这么多，竞争对手如牛毛一般，客户面临的选择有令人眼花缭乱。如果降价会进入一个死胡同，而不降价又不会有很多客户来购买。那到底要怎么样才能让一个企业进入一个正常的循环状态呢？&/p&&p&其实，只要掌握系统的流程思维，明白每个营销动作的意义，就能快速将企业导入一个正常的经营状态，这个系统的流程思维，大约分三步：&/p&&br&&p&&strong&1&/strong&&strong&促销&/strong&&/p&&p&经典营销理论有4P，促销（promote）就是其中一个P。最经常见到的促销方式有，打折促销，免费赠送，免费品尝，买二送一等。促销是一种长期有效的刺激流量的方法，不论是在工业时代，还是互联网时代或者移动互联网时代，促销是商家最能够快速引流大量流量的绝佳手段，但为什么我们常常看到有一些商家做促销的时候人气爆棚，但是活动一结束，就被打回原形呢？&/p&&p&举例，如果街边新开的一家外卖店，为了快速引来新客户，让更多人知道这家店，打出“买一送一”的促销活动，周边的客流，美团等团购网上的客流会迅速吸引来店里消费。在活动期间，高朋满座，订单不断，但实际上，这家外面店很有可能是不盈利，或者略微亏损，在做赔本赚吆喝的。在活动结束后，人流量一下子骤减，如果按传统思路来经营，就是希望在做促销活动之后，客户尝鲜体验之后，祈祷客户觉得产品好味道正再次回头。&/p&&p&但不幸的是，周边又有第二家，第三家外卖小店也新开张，也在接二连三的做促销活动，好不容易留下来的客户又去隔壁了，没有好的办法，于是接着低价促销，继续不盈利，最后关门。&/p&&p&实际上，促销在市场营销中的作用是奇兵，也就是说，起到出奇制胜的效果。&/p&&p&这是什么意思呢？古代两军对垒打仗，当两军实力旗鼓相当的情况下，甲方的军师派出一只快速行动的小分队，或迂回绕后，或从中间切断敌军前后的连接，为己方创造暂时性的优势，然后逐步蚕食，最后完全战胜对方。&/p&&p&很多商家之所以失败的根本原因在于，&strong&将促销这支奇兵部队当作了常规部队使用，并且没有常规部队的配合。&/strong&&/p&&p&为什么要做促销？因为初创企业，产品，品牌等都不为人知，要想让客户成交，面临着信任和成本风险。因为不为人知，信任度为零，如果一个消费者在没有听过你的情况下，有可能会面临着购买错误的风险，而人的本性，就是不愿意冒风险。&/p&&p&因此，&strong&促销的的目的在于成交，成交通常情况下要解决两大问题：信任和风险。&/strong&&strong&而促销的作用在于，让你的潜在客户低成本低风险甚至零风险的认识你，了解你，快速建立信任和做出尝试性的购买，这才是促销的战略意义。&/strong&&/p&&p&明确了促销的真正意义之后，接下来就是了解如何做促销。&/p&&p&普通促销都怎么做的呢？在大街小巷，我们常常能够看到，某餐饮店让员工扮成人偶在路边吸引眼球，当人们好奇走进观看的时候就会宣布今日特价，X折优惠等；或者某教育机构派兼职人员在学校门口发传单，向过往人群告知报名有X折；或者把广告单插在停车场的车把手上，希望车主取车的时候会看上一眼；&/p&&p&事实上，这样的促销效果显而易见。要么是人们因为好奇走进，发现原来是商家做活动，然后就走了；要么是拿到传单看了一眼，下一步就是丢到垃圾箱；要么就是连看都不看随手就扔掉；&/p&&p&这样的促销相对较好的情况，就是有一些专门冲着占便宜来的消费者，来低价享受完后接着去另外一家做促销的商家，而这样的促销也就是做了广而告之的形象广告。&/p&&p&正确的促销姿势是什么样的呢？&/p&&p&&strong&一&/strong&&strong&确定你的目标客户&/strong&&/p&&br&&p&有很多盲目促销的经营者，连自己想要的客户是谁都不知道，所以做促销也是为了促销而促销，当你问他，你的客户是谁，他会漫不经心的回答你：所有人。&/p&&p&事实上，你的客户就在你的周围不需要你苦苦的去茫茫人海寻找。&strong&你只需要确定你的客户人群，然后找到他们会出现的地方，就可以轻松将他们引导到你的店里，让他成为你的新客户，很好的完成促销。&/strong&&/p&&p&举例。如果你是做美容的，那么，先确定你的目标客群，大约是20-30岁左右的年轻女性，受过大学教育，白领，收入3K-8K（具体的需要你自己去调查了解）。接下来思考，这群客户，他们会出现在哪里？&/p&&br&&p&&strong&二&/strong&&strong&确定你的促销方法&/strong&&/p&&p&&strong&思考的方向有三个：上中下游商家。换句话说，你的上游商家（消费之后可能会紧接着来到你的店消费的），中游商家（你的同行），和下游商家（在你的店里消费后可能会去的店）。&/strong&&br&&br&&/p&&p&比如，美容行业的女性客户，他们有可能会去美发店（下游），有可能去别的护肤品专卖店消费（上游），有可能去别的美容店消费（中游）。&/p&&p&这时候，你要做的就是跟这些店合作联手做促销。经常使用的方法是，将你的某款产品低价销售或者免费，在你的合作伙伴的店里消费到一定金额后可以可以获得低价卷或者免费体验卷，以此来吸引你的目标客户。&/p&&p&在这里，仍然有几个问题需要思考：&/p&&p&1，你的产品是否有足够的吸引力？为什么阳光空气很重要（没有人无法生存）却不会有人珍惜，但是谁都会1块钱的鸡蛋（1块钱而已）却被大叔大妈甘心排队争抢？&br&&br&&/p&&p&2，是否对合作者有帮助？商家逐利天性使然，如何能够让合作者心甘情愿为你输送客户？&/p&&p&（这两个问题以后再探讨，今天不深究）&/p&&br&&p&&strong&2&/strong&&strong&成交&/strong&&/p&&p&前面提到，促销是为了成交，那么，如何为成交做铺垫呢？&/p&&p&在互联网，通常有这两个模式：&/p&&p&&strong&一&/strong&&strong&免费+收费&/strong&&/p&&p&&strong&免费给客户使用一个软件，这个软件可以永久的免费使用，但是如果想体验更好的服务或者其他附加项目，就要收费。&/strong&&/p&&p&比如，QQ。当年QQ即时聊天软件一直免费，为其积累海量的用户，然后用户想显示自己的身份，或者为了让自己的QQ秀更好看来满足自己的虚荣心，就会充值购买；&/p&&p&比如，360。早期杀毒软件都是需要收费的，而360杀毒软件施行免费政策，让他一下子涌来了亿级的用户，而这些用户要想体验更好的服务或者使用360的其他服务，就要收费；&/p&&br&&p&可能看到这里有人会问：陈叫兽，我做的是实体，需要成本做不到免费怎么办？&br&&/p&&p&先来看一个案例。当年吉列为了能够垄断军队的生意，以拥军的名义免费为美国军队赠送了一大批刀架，刀架可以长期使用，但是刀片却不行，在第一次的刀片消耗掉之后，美国军人就必须得一次又一次的再次向吉列公司购买刀片。难道购买别的品牌刀片不行吗？不行，因为吉列公司的刀架只能配自己的刀片。&/p&&p&后来以至于他的老板说，只要想到客户睡觉的时候胡子就会长，他睡觉的时候就会笑。&/p&&p&&strong&如果你是实体，你就要为你的免费产品设计好专门匹配的附属品，或者，计算好你的客户在使用你的免费品后会有多大的概率再次向你购买收费产品。&/strong&&/p&&p&这就是线上数字化产品和线下实体产品的促销为成交铺垫的完美模版。&/p&&p&&strong&二&/strong&&strong&低价+收费&/strong&&/p&&p&相对互联网的线上产品来说，实体产品往往会需要硬件成本，这也就使得实体产品很难做到完全免费，但是，通过低价仍然可以为实体产品吸引到大量的潜在客户，在吸引了大量的潜在客户之后，也可以通过后续的服务来实现收费。&/p&&p&比如，小米。小米1刚出的时候1999，这个完全没有一家实体店的手机品牌全靠口碑进行传播。我在大学的时候，对比了当时众多手机品牌，中高端都要3K-5K，对于当时一个穷学生的我，听闻小米不错之后（特别是价格），我就购买了米1。可能是我和小米八字不合，买了两次小米手机体验都不好，但这并不妨碍小米的成功。&/p&&p&小米的模式是，通过低价（1999的手机）聚集大量粉丝，然后通过自己的手机系统的服务来进行收费。&/p&&p&&strong&需要特别提醒的是：促销是0利润或者略微亏损的，而只有成交，才会带来利润。成交就像两军打仗时的常规军队，要和奇兵（促销）相互配合，才会起到致胜的作用。&/strong&&/p&&p&如果非要两者分开用，导致的后果是：只有促销，无法盈利无现金流企业无法运转，就会出现倒闭；只有成交，但是没有流量，利润过低无法维持运转同样会倒闭。&/p&&p&&strong&3&/strong&&strong&追加销售&/strong&&/p&&p&一直以来，很多经营者都偏爱新客户，认为新客户是他们利润的来源，在很多新客户初次购买的时候，服务态度极佳。但面对一些老客户，服务有时候会不如新客户，而实际上，服务好一名老客户，带来的利润和二次传播的效率，远远超过花广告费去吸引一名新客户以及新客户所带来的利润。&/p&&br&&p&为什么这么说？首先，新客户作为信任度比较低的初次体验购买，成交的额度基本上都不会很大，也就是说，新客户带来的利润比较低；其次，新客户需要花钱吸引，广告费，促销打折等都是吸引新客户的成本，而老客户却不需要，因为老客户已经体验过，知道你的产品到底如何，再次大额度的成交会更加的容易，你就能得到更多的利润；最后，老客户会自动为你做口碑传播转介绍，为你带来新客户，假如经过精心策划的病毒传播，转介绍带来的新客户效果会更好。但是新客户就不会主动为你做口碑传播，因为他根本就不了解你。&/p&&p&从上面的分析可以看出，维护好一名老客户不仅比去花钱引进一名新客户容易得多，老客户带来的收益也远远大于新客户。&/p&&p&实际上，很多人只想着如何做广告做促销去吸引大批的新客户，有可能会忽视一个很重要的点——客户终身价值。&strong&客户终身价值，即一名客户终其一生会在你这里消费产生的经济价值。&/strong&&/p&&p&举例说明，假如你是一家开外卖餐馆的。当一名新客户看到你的促销活动信息本周某菜品半价之后，购买了这道菜，这时候，他就已经了解你的产品质量到底如何。如果你的产品成功的吸引了这名新客户，这名新客户很大的可能性，每天的工作餐都选择你的外卖。&/p&&p&那这名客户对你的终身价值是多少呢？假定他一天中至少会购买你的外卖一次（中午工作餐），一周上五天班，如果他5年内都会在这家公司稳定工作。那么，这名客户的终身价值=你的外卖单价×20天（一个月四周，一周上班五天）×12个月（一年的时间）×5年。&/p&&p&通过计算可以看出，一名老客户如果维护的好，可以稳定的为你带来持续性的收入，而新客户则不会。&/p&&p&可能看到这里很多人会有疑问，那怎么样才能让他持续的在我这里消费，因为现在选择多，促销也多，很可能他会今天在我这里，明天又跑到别的地方尝尝鲜了。对于这个问题，陈叫兽给出一个非常实用的策略：高诱惑的锁定主张。这招常见于服务类的行业，这个策略不仅能够长期锁定客户，还能为你带来长期稳定的现金流。&/p&&p&像理发店，当你理发完后，收银台很可能会问你，有没有办理会员卡，充值XX元办理后会有XX折扣。&/p&&p&之前我有一个朋友在学校经营餐饮，他的方法和其他对手一样，依靠地利（学校食堂）来吸引学生消费，因为单价比较高，很难取得很好的业绩。后来，我和他一聊，发现一个现象，虽然来到食堂内在他的店里消费的学生很少，但是在宿舍打游戏懒得去食堂买饭或者是忘了时间去买饭的学生也有一定的数量。他们也会打包送上宿舍给学生，尽管相对来说单价较高（因为好食材成本比较高），但是这些学生却很乐意接受。&/p&&p&可是来食堂他的档口消费的学生却很少，于是我便给他一个建议：重点发展外卖，并且针对这批学生给出一个高诱惑的锁定主张。具体来说，是这样的，在给每个订外卖的学生送餐时，都给他这样的一个主张：你平时定一份外卖需要13元左右，1个星期5天要10顿饭，也就是需要10份外卖，通常情况需要130元，现在你如果直接交100元，未来一个星期的饭我们包了，你还省了30元。&/p&&br&&p&对于大多数经济情况普通的学生来说，这样一个大便宜不要白不要，每顿饭有人送上门，况且，在质量不变的前提下，省了钱，何乐不为？反正，总是要吃饭的。在哪里买不一样？并且，同一个班级或者同一个宿舍的同学在一起打游戏时候还会互相传播。&br&&br&&/p&&p&&strong&需要提醒的是，在做出一个锁定主张的时候，需要站在消费者当时的角度和想法进行思考，而不是站在商家的角度，认为这是消费者会买单的主张。&/strong&&/p&&br&&p&陈叫兽微信公众号：洞见创意。&/p&
假如你是公司的市场负责人，你怎么面对这样的问题：如何吸引新的潜在客户？提高转化率，也就是让更多客户成交，为企业带来利润；然后，你还要考虑如何能够尽可能的将客户价值最大化。最后，你还要想到怎么样让你的老客户为你主动做转介绍，做病毒传播。不论…
为什么做了那么多营销但是没有效果？答主总结了&b&６大营销陷阱&/b&以及&b&提高营销效果的５大步骤&/b&，只需要&b&１０分钟&/b&的时间，你就能够避开营销陷阱，建立正确的营销思维&b&，营销效果至少提升１倍。&/b&&br&&br&&br&&b&６大营销陷阱，看你中了那一招？&/b&&br&&br&答主总结了营销人员常犯的错误，看看哪一条击中你了。&br&&br&&b&１、盲目只求流量而忽视有效流量&/b&&br&90%以上的营销人员都会特别关注流量，比如公众号的粉丝数、文章的阅读数，&br&但是这些粉丝或者是读者是否是能购买你的产品、服务或者帮助你宣传推广呢？&br&如果不是，那这些都不是你的有效流量。无论你的粉丝数、文章阅读数有多高都和付费产品的利润（免费产品的使用）无关，都是失败的营销&br&&img src=&/decdae02db852_b.png& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&311& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/decdae02db852_r.png&&&br& eg：我们经常看到一些企业通过发红包吸引很多的粉丝，但是这些粉丝中真正的有效流量非常少。只能说是劳民伤财，但也没有实际效果&br&&br&&b&有效流量是我们整个营销工作的核心，没有有效流量的营销没有任何意义&/b&&br&&br&&br&&b&２、没有设置营销目标和转化流程&/b&&br&大多数营销人员只有一个目标就是访问网站、增加粉丝。我们很容易通过发红包、美女图等方式引来很多流量，但我们要问自己：&br&访问了网站或者成为了粉丝，就完了吗？下一步应该做什么呢？&br&我们都知道，关注到购买或使用还有很长一段路要走，而我们&b&营销人员需要为用户规划好要走的路径，并且指引用户按照我们设置好的路径&/b&，一步步走下去。&br&&br&&b&怎么设置营销营销目标和转化流程呢？&/b&&br&一般来说分为：&br&&img src=&/8d4af37a11d8c319b1749_b.png& data-rawwidth=&660& data-rawheight=&371& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&660& data-original=&/8d4af37a11d8c319b1749_r.png&&&br&&br&&b&３、完全自嗨&/b&&br&&br&很多营销人员总是想各种稀奇古怪，自以为创新、能够吸引很多用户的文案。结果，然并卵……&br&来，先看一个典型的例子&br&&img src=&/dfea797afd537bef_b.png& data-rawwidth=&637& data-rawheight=&344& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&637& data-original=&/dfea797afd537bef_r.png&&&br&这位朋友， 自以为自己很有创意，采取了寻人启事的方式，粉丝会像一群又一群野马，向自己狂奔而来。然而，事与愿违。&b&因为，他在自嗨&/b&。用户根本不知道他在说什么。&b&你的产品是什么？产品的特点是什么？用户的需求是什么？你的产品是否满足了用户需求？怎么满足的？&/b&&br&&br&&b&４、盲目花钱&/b&&br&很多营销人员认为做产品推广就一定要花钱，而且钱花的越多，效果就越好。&br&真的是这样吗？&br&来看个例子&br&&br&微博粉丝通
广告banner
&br&有效流量
&br&每个流量单价
每个流量单价
6元&br&&br&从上面的例子来看，很多营销人员会认为广告banner带来的有效流量更多，所以在广告banner上大量的去投钱，但是很明显，微博粉丝通带来的有效流量虽然相对较少，但是单价仅仅是广告banner的&br&1/3。如果增加对微博粉丝通的投入，是否带来的有效流量也会成倍增长呢？&br&&br&&b&营销效果从来都不是仅仅靠钱说话的，通过对各种渠道的组合尝试，进行数据反馈和分析，最终才能找到最优的推广方案。&/b&&br&&br&&b&用最少的钱获取最大的营销效果。&/b&&br&&br&&b&５、不关注用户的反馈&/b&&br&“顾客是上帝”这句话不知道是谁说的，确实是真理。&br&简单来说，用户觉得有用，觉得爽，才会继续和你玩。&br&&br&你老自己觉得，用户需要这个、需要那个，你问过用户他需要什么样的功能、你的产品让他用起来是否爽吗、着付款流程是否方便快捷吗？&br&&b&“你觉得”是你的需要，不是用户的需要&/b&&br&&br&&b&用户的反馈是了解用户需求、确定营销方式、改进产品以及和用户交互最有效也最重要的途径。&/b&&br&&b&用户调查要贯穿营销工作的每一个环节&/b&&br&&br&&b&６、营销渠道贪大求全&/b&&br&很多营销人员都在拼自己了解多少渠道，并且因为自己所得懂得多而沾沾自喜。经常知乎、微信、微博、豆瓣等巴拉巴拉说一大堆。我只想问一句：每种渠道你都玩得很透吗？每种渠道都是和你的用户契合度最高吗？你能带来真正的转化吗？&br&&img src=&/7083076fea7d97c8ee451b_b.png& data-rawwidth=&607& data-rawheight=&330& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&607& data-original=&/7083076fea7d97c8ee451b_r.png&&&br&大家可以想一下，一个人说他微博玩得很好、微博也没问题、知乎、网易、百度、今日头条 等我都会用。但是那又怎么样？问题是，了解这么多营销渠道不等于能带来转化。&b&企业不管你使用了多少营销渠道，要的是最后的效果。&/b&&br&&br&大家再想一下，一个做母婴产品的整天说自己豆瓣做得活动有多少，发帖有多少。&br&但是，大哥，你最后的转化是多少呢？你的目标用户在母婴论坛不是更多更活跃？如果拟投入更多的时间和精力在母婴论坛上，你说收获的有效流量，以及最后的转化可能远高于现在。&br&&br&&b&营销渠道不在于多，而在于精&/b&&br&&b&要找准自己产品的目标用户聚集渠道进行推广&/b&&br&&br&上面的这六条，中了任何一条都会导致我们辛苦做的&b&营销没有效果。&/b&&br&其实，大家会掉入上述这些陷阱，究其&b&原因就是没有一套正确的营销思维&/b&&br&&br&&br&&b&那么怎么样才能建立一套正确、科学的营销思维呢？&/b&&br&&br&&b&５个步骤就搞定&/b&&br&&img src=&/dea53dfc919507ccc6d282e_b.png& data-rawwidth=&601& data-rawheight=&326& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&601& data-original=&/dea53dfc919507ccc6d282e_r.png&&&br&&br&我们前面也说过，&b&有效流量是整个运营工作的核心&/b&，而我们&b&获取有效流量的过程其实就是一套正确的营销思维&/b&。&br&&br&我们先看下每一步应该分配的时间&br&&img src=&/22b487c1e063ebb_b.png& data-rawwidth=&316& data-rawheight=&229& class=&content_image& width=&316&&&br&大家需要&b&特别注意&/b&：内容制作其实只需要２０％的时间和精力，你最重要的是知道用户需要什么，再制作相关的内容满足用户的需求。 &br&&br&下面具体来每一步，我们&b&具体应该怎么做？&/b&&br&&br&&b& 第一步：用户调查&/b&&br&&b&&img src=&/a9c4e504b9aca7b1aa532f8_b.png& data-rawwidth=&630& data-rawheight=&342& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&630& data-original=&/a9c4e504b9aca7b1aa532f8_r.png&&&br&用户调查在产品的所有阶段都非常重要&/b&&br&用户的行为习惯，获取用户的流量渠道，用户感兴趣点这些都会变化&br&所以无论产品上线前，刚投入市场，完善更迭还是增加新功能都需要进行用户调查 &br&&br&&b&一般我们要关注：&/b&&br&用户是谁&br&核心需求&br&活跃在哪&br&产品价格&br&&br&&b&调查的要素包括：&/b&&br&方式：１对１人工调查或者发送调查问卷&br&规则：分组调查（ｅｇ：５人一组，每天１０组）&br&时间：１０－１５天（２周左右）&br&样本：１００份左右（视产品而定）&br&目标：ｅｇ用户愿意为ＸＸ功能使用ｏｒ付费（根据具体产品及阶段而定）&br&&br&&b&第二步：内容制作&/b&&br&&b&&img src=&/fb9c88eeb6471_b.png& data-rawwidth=&609& data-rawheight=&338& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&609& data-original=&/fb9c88eeb6471_r.png&&&br&营销人员应该非常看重用户的反馈，根据用户反馈制作营销内容。并且在制作内容的时候就明确营销目的，设置好转化流程。&/b&&br&&br&要问自己：&b&你制作的这条内容要把用户引向哪个环节？&/b&&br&&br&&b&１，零用户的时候&/b&&br&&b&一类人群＋核心需求＋不同形式内容&/b&&br&也就是说，针对一类人群的核心需求，制作不同的营销内容，把营销内容做得非常清晰，&br&把营销内容做成&b&一根针&/b&&br&&br&&b&２，有部分垂直用户的时候&/b&&br&&b&一类人群＋细分需求＋不同形式内容&/b&&br&找到最核心的一类人群，根据这类用户需求进行分解，再根据细分的需求制作不同的营销内容，&br&把营销内容做成&b&一条线&/b&&br&&br&&b&３，有不同类型用户的时候&/b&&br&&b&细分核心人群＋细分需求＋不同内容形式&/b&&br&根据各细分的人群，找到细分需求，再制作相应的内容形式，&br&把营销内容变成&b&一个面&/b&&br&&br&&b&第三步：推广渠道&/b&&br&&img src=&/f6d27881adba5daa23ee265c0c3dca67_b.png& data-rawwidth=&597& data-rawheight=&333& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&597& data-original=&/f6d27881adba5daa23ee265c0c3dca67_r.png&&&br&&b&使用的渠道多不意味引流效果好&/b&&br&&b&要把精力放在最能获取有效流量的渠道上，不要贪大求全。&/b&&br&&br&&b&１,，产品萌芽期：（铺面）&/b&&br&多个渠道：１个ｏｒ几个内容投放多个渠道，进行渠到测试，找到转化率最高的渠道&br&用户质量：转化率越高，说明这个渠道的用户质量越好&br&数据回收：进行数据分析&br&快速见效：找到快速＼有优化空间的渠道&br&&b&目的：快速筛选出最容易获得有效流量的渠道&/b&&br&&br&&b&２，产品发展期：（专精）&/b&&br&核心渠道：&br&用户质量：&br&稳定引流：某个渠道持续不断的带来有效流量&br&持续见效：保证转化率&br&&b&目的：把少数渠道做专精，持续带来有效流量&/b&&br&&br&&b&３，产品成熟期（专精＋铺面）&/b&&br&多渠道：更多渠道做专精，形成一套组成的营销方法&br&用户质量&br&稳定引流：&br&持续见效&br&&b&目的：营销效果最大化&/b&&br&&br&&b&第四步：数据反馈&/b&&br&&img src=&/3823dbbc32a21ae1a9e3807_b.png& data-rawwidth=&601& data-rawheight=&325& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&601& data-original=&/3823dbbc32a21ae1a9e3807_r.png&&&br&&b&所有数据分析工作的目标都是转化率 &/b&&br&&b&我们要解读出对自己业务指导的数据&/b&&br&&br&&b&１，产品萌芽期（转化）&/b&&br&宣传数据回收：通过监测链接回收数据&br&宣传转化：通过目标的完成程度，判断转化效果&br&目标：&b&跑通业务流程&/b&&br&&br&&b&２，产品发展期（产品的优化）&/b&&br&宣传数据回收&br&营销优化：确定最有效的营销内容和渠道&br&产品优化：流量来到你的着陆页，网页的转化流程&br&自定义数据：个性化添加的&br&目标：&b&优化业务（产品）流程&/b&&br&&br&&b&３，产品发展期（营销的优化）&/b&&br&内容测试&br&渠到测试&br&人群测试&br&&br&&b&４，产品成熟期（优化＋挖掘新机会）&/b&&br&目标：&b&开源节流，企业价值最大化&/b&&br&营销：挖掘新流量，渠道多元化&br&产品：细分产品目的，细分用户行为&br&运营：客户关系管理，社群效应&br&&br&&b&第五步：调整优化&/b&&br&&b&１.着陆页的优化&/b&&img src=&/0aec0d07afd2ec9b50f3b296d9a7b139_b.png& data-rawwidth=&593& data-rawheight=&375& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&593& data-original=&/0aec0d07afd2ec9b50f3b296d9a7b139_r.png&&&br&用户第一次见到&br&将会给这个网站10秒的时间&br&&b&记住！用户的行为是扫&/b&&br&&b&描而不是浏览&/b&&br&如果不能让用户知道你是干什么的，能得到什么好处，以后他都不会再来&br&&br&&b&着陆页的目标：让用户瞬间知道你是干嘛的？&/b&&br&&br& 10秒内，满足的要素&br&（1）确定用户想要达到的目的&br&（2）找到能够满足优先级最高的用户需求及解决方案&br&&br&&b&２.网站转化流程的优化&/b&&br&&p&用户给你&b&3分钟&/b&的时间，&/p&&p&&b&网站目标：让用户找到自己需要的东西&/b&&/p&&br&&br&3分钟内，满足的要素&br&（1）让用户找到它需要的产品&br&（2）让用户清楚地知道能在这里得到的服务&br&（3）让用户方便进一步的了解你&br&&br&&b&最后奉上总结：&/b&&br&如何有效营销思维导图：&br&&img src=&/887f7c24ecb459e94f9b_b.png& data-rawwidth=&876& data-rawheight=&211& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&876& data-original=&/887f7c24ecb459e94f9b_r.png&&&br&好了，避开营销6大陷阱并且建立一套正确的营销思维，这样才能做有效的营销。&br&&br&&p&希望答主的分享能够帮助到你&/p&&br&&p&如果你觉得答主的文章对你有用，记得点赞哟~&/p&&p&如果你想了解更多 请点击&a href=&///?target=http%3A///course%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dword%26utm_campaign%3D0820mc& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&什么是专业的营销思维学习课程&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 免费营销课程，帮助你有效开展营销工作！　&/p&
为什么做了那么多营销但是没有效果？答主总结了６大营销陷阱以及提高营销效果的５大步骤，只需要１０分钟的时间，你就能够避开营销陷阱，建立正确的营销思维，营销效果至少提升１倍。 ６大营销陷阱，看你中了那一招？ 答主总结了营销人员常犯的错误，看看哪…
这和我每天节食减肥，为什么就是不瘦一个道理....&br&&br&先抛开所有，首先回到问题本身“做了这么多营销，为什么没有效果”，你在描述问题时，起码就有&b&&u&两个错误&/u&&/b&。&br&&br&&b&&u&错误1.&/u&&/b&&br&所谓“做了这么多营销”，你到底是指品牌营销还是内容营销，前者属于消费者认同过程，后者属于消费者认知过程。没有认知如何谈认同，好的产品才会为企业带来好的口碑。&br&&br&&b&例子1：&/b&最近的奥运会霍顿事件，可能大家都还记得，霍顿嘲讽了孙杨，很多人翻墙去骂霍顿的同时，觉得澳大利亚这个国家XXXXX。所以我们常说奥运会比赛场上的运动员就是一个国家的名片，&b&运动员是产品，国家是品牌。&/b&打造自身品牌的前提是你要有足够好的产品为你的品牌代言。&img src=&/f913a17f671e0b83adb2f5decb9e5f40_b.jpg& data-rawwidth=&550& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&550& data-original=&/f913a17f671e0b83adb2f5decb9e5f40_r.jpg&&&br&&br&&b&例子2:&/b&霸王防脱、蚁力神、莆田的医院.......这些广告几乎轰炸了我的童年，不管换哪个台都是你脱发吗？你肾虚吗?你不孕不育吗？.....明星或知名网站为产品背书，一旦产品出了问题，你就等着来自全民的唾弃。&br&&img src=&/36b3efed104d43f303e9d299_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&340& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/36b3efed104d43f303e9d299_r.jpg&&&br&&br&你如果不是苹果公司，可以保证推出的产品就是消费者想要的，甚至可以改变世界的（乔布斯时期）。那就做好内容制作，而内容制作的核心就是用户调查。（敲黑板）&br&用户调查，很多大的网络公司(BAT)都在做大数据，目的就是明确你的喜好，再推荐产品给你，提高产品的购买率。虽然&b&数据永远在追赶事实，但是数据越多越接近于事实。&/b&既然说效果不好，那就做市场调查。&br&&br&&b&情况分两类：&/b&&br&&u&&b&1&/b&&/u&&b&.不是产品问题，是网站问题&/b&&br&具体到当消费者第一次到达网站是是否明确“你”是做什么的、着陆页各个板块的按钮是否合理、网站跳转速度是否过慢、网站广告语是否与产品相契合、购买按钮是否显眼、购买程序是否复杂、购买手段是否多样，都需要建立监测一点一点的去调试（建议买一本&u&&b&《购买按钮要绿色的》&/b&&/u&，看起来还不错）&br&&b&&u&2.&/u&不是网站问题，是产品问题&/b&&br&当网站逐渐完善时购买率依旧不高，那就要考虑是产品的问题。到了这里又是分为两类。1.已购买的用户，你需要了解消费者年龄、地区、学历、为什么选择了你的产品、有什么使用不便的地方、对已经使用的产品是否满意、是否会向朋友推荐等（这是最好的营销，让消费者知道他们的反馈具体落实在了何处，提升了口碑）2.未购买的用户，你需要了解年龄、地区、学历、对产品的建议（实际就是为什么没有购买的原因）、身边人是否有人使用等。&br&将所有的问题收集归纳，总结出产品到死是哪里需要修改。&br&&br&&b&&u&错误2.&/u&&/b&&br&“老板开始重视营销了”，这是时间节点不对，哪有打起仗了，才觉得粮草重要。&img src=&/772eaad3a764d4cfa2f8a_b.jpg& data-rawwidth=&447& data-rawheight=&332& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&447& data-original=&/772eaad3a764d4cfa2f8a_r.jpg&&&br&而对于你的问题是老板不懂营销，下面的人又拿不定注意，老板说了算。遇到这类老板比较头疼，喜欢看数据（粉丝、转发、关注），觉得粉丝、关注越多越好。而对于这样的老板你需要：&br&&b&&u&1.开门见山&/u&&/b&，给他看行业所谓的数据到底有多假，而且还不用花太多的钱，但是效果就是没有效果。这时你需要给老板选择题。&br&&ul&&li&A：继续这样，无所谓，代价是花钱花时间，什么都得不到&br&&/li&&li&B：找广告公司外包，代价是花钱可能还是没效果&/li&&li&C：老板需要了解营销，代价是起步可能会慢一点，但走在了正确的路上&/li&&/ul&你觉得老板会选什么呢&br&&img src=&/20a004cbf53fb969adbb7be_b.jpg& data-rawwidth=&304& data-rawheight=&311& class=&content_image& width=&304&&&br&&br&&br&&u&2.走为上计&/u&，&u&浪费时间就是谋财害命&/u&，付出多少能得到多少，需要你自己去判断。其中得失是否能够接受，接受不了那就走为上计。&br&&br&&b&&u&另外的一个小错误：&/u&&/b&&br&找外包这件事向来仁者见仁，智者见智，但你一定玩过你画我猜的小游戏，你心里想的哪怕表述的再完美，对于另外一个人来说就是另外一件事了。自身的痛点在哪里，别人怎么知道呢？&br&&br&&br&&b&&u&总结：&/u&&/b&&br&&ul&&li&所有的问题都经受不住分解分解再分解（把问题具象化，变成立马就可以完成的一小步）&/li&&li&先做好内容在考虑品牌&/li&&li&要做好内容先做好用户调查&/li&&li&用户调查永远在内容制作之前（兵马未动，粮草先行）&/li&&li&时代在变，用户在变，新的营销方法永远在下一刻（学无止境）&/li&&li&跟对老板比什么都重要&/li&&/ul&&br&&br&PS.在最后打两个广告&br&如果你想要学习互联网营销知识来&a href=&///?target=http%3A///course/276/play%3Finvite%3Dutm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dword%26utm_campaign%3Djx0907& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&正确的营销思维必经的5个环节&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&微信公众号：营销狗工作日记&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/yEVtdTfENGpLrXMW9xDa& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/yEVtdTf&/span&&span class=&invisible&&ENGpLrXMW9xDa&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&
这和我每天节食减肥，为什么就是不瘦一个道理.... 先抛开所有，首先回到问题本身“做了这么多营销，为什么没有效果”，你在描述问题时，起码就有两个错误。 错误1. 所谓“做了这么多营销”，你到底是指品牌营销还是内容营销，前者属于消费者认同过程，后者…
你们说褚时健的云冠冰糖橙叫褚橙，柳传志的金艳猕猴桃叫柳桃，不知道这些媒体朋友们怎么想的，你们让同样搞副业的网易丁总以后还怎么给产品取名儿。哎，人艰不拆。&br&&br&虽然说啊，马克思主义史观教育我们人民群众创造历史，但是不得不说，这个社会有这么一小撮人是时刻在聚光灯下，他的一举一动都会吸引着上千万人的眼球。名人一旦搞起副业卖点十足，不谈养猪养了四年的丁总每年都要因为这事上几次报，就最近褚时健和柳传志两位就已经让传统农副业乘上互联网的东风洋气起来了。&br&&br&借知乎宝地给各位看官草理下思路，博君一赞。&br&&br&提到褚橙的营销概念，不得不提到一个被大家广泛提及的概念“&b&The Tipping Point&/b&”，或许在不久的将来，褚橙将作为流行营销的经典案例在MBA课程中讲述。&br&&br&美国作家马尔科姆·格拉德威尔的书籍“引爆点”(The Tipping Point)中用流行病类比流行，提出了这样一个观点。引爆一种流行病不只有一种途径。流行病爆发需要三个条件，人们传播传染物的行为、传染物本身和传染物发挥作用所需的环境。&strong&当一种流行病爆发时，三个条件就失去了平衡。它被引爆，是因为一些事情的发生让其中一个两个甚至三个条件发生了变化。这三个变化条件我称之为：个别人物法则（the law of the few）、附着力因素（the Stickiness Factor）和环境威力（Power of Context）法则&/strong&。而褚橙的营销就完全依照这个路子。&br&&br&1..&strong&个别人物法则（the law of the few）&/strong&&br&作者在文中认为，联系员、内行、推销员，作为个别人物容易导致流行的产生。&br&&br&传播学中有一个概念：意见领袖。这类人与作者所说的个别人物法则中的具有社交天赋的联系员有一些相同之处，他们在社交网络中都异常活跃，同时这类人还具有内行以及推销员的一些特质，这类人作为公众人物被大部分人所信任，同内行一样为他人提供意见，而且因为个人影响的原因更加容易被接受。&br&&br&昔日烟草大王褚时健75岁再创业，搞农业的还有比这个更有卖点的人物么？&br&&br&附上百度百科介绍，给不了解的同学看看。&br&&a href=&///?target=http%3A///link%3Furl%3Dc8ePZcePuF8VW8UcslmjN7YSDJPnYhSLbCdgomp79ELlJY7Z3E9N8zbSyyJgPJU2_o5Ve6QVgSCAv2vxFSQZJK& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&褚橙_百度百科&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&blockquote&“&a href=&///?target=http%3A///view/1067961.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&褚时健&i class=&icon-external&&&/i&&/a&” 的“褚橙”&br&1928年，褚时健出生于一个农民家庭&br&1949年参加云南武装边纵游击队&br&1952年入党&br&1955年担任&a href=&///?target=http%3A///view/4318.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&玉溪&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&a href=&///?target=http%3A///view/2705920.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&地区行署&i class=&icon-external&&&/i&&/a&人事科长&br&1979年任&a href=&///?target=http%3A///view/2151512.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&玉溪卷烟厂&i class=&icon-external&&&/i&&/a&厂长，&a href=&///?target=http%3A///view/4955.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&红塔山&i class=&icon-external&&&/i&&/a&成名&br&1994年被评为全国“十大改革风云人物”&br&1998年云南省&a href=&///?target=http%3A///view/4515.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&红塔集团&i class=&icon-external&&&/i&&/a&原董事长褚时健&a href=&///?target=http%3A///view/3704168.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&严重经济违纪&i class=&icon-external&&&/i&&/a&。&br&2002年获准保外就医，在经历了人生的辉煌与沉沦之后，76岁的褚时健又回到了&a href=&///?target=http%3A///view/113997.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&哀牢山&i class=&icon-external&&&/i&&/a&，种起了橙子。&br&亩山地种橙子“褚橙”风靡&a href=&///?target=http%3A///view/4551.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&昆明&i class=&icon-external&&&/i&&/a&大街小巷，成为一时人们津津乐道的传奇。&br&我们都曾失败过，是一蹶不振还是再次站起，褚时健这个最富争议的人物，给了我们一个答案。&/blockquote&褚橙，励志橙，这么高大上的名字，在正能量欠缺的现在，这个名字还不够么？褚时健，一个上一辈人口中的传奇人物，你买的不是一个褚橙，而是一个和家中老一辈好好谈谈的机会。当真看到有这样的文案的时候，我就感觉一个符号诞生了。&br&&br&&br&2.&strong&附着力因素（the Stickiness Factor）&/strong&&br&要把消息传播出去，一个重要部分在于怎样确保消息不会从听到者的一个耳朵进，而后从另一个耳朵出去。信息有了附着力就意味着它会对人产生影响。你不能把它从你的脑海中赶出去，不能把它从记忆中清除出去。&br&&br&这时候微博营销和个人影响力的威力就体现出来了。&br&&br&橙子不是稀罕物，本不大好卖，广告也未必奏效。褚老不做广告，他讲了故事。就和成名要乘早一个道理，老人没有少年成名的新闻爆炸性，但是他有沧桑故事可以讲述。自然会媒体帮他做足了文章。褚橙进京的文章24小时内被转发了7000多条，王石的评价又诱发4000多次转发，11月5日一发售，前5分钟被抢购了800多箱，一时间褚橙成了励志的图腾。&br&&br&&br&这是去年褚橙进京的套路，今年故技重施，效果依然不同凡响。通过送微博红人，巧妙互动，无形中做出了恒源祥羊羊羊的重复记忆，使大多微博用户都知道褚橙这东西，现在手机一拿就各种褚橙，老罗说褚橙，售书送褚橙，新财经订阅电子版还送褚橙，韩寒的one也是褚橙，招商银行网上商城也有卖的了！还能分期支付一个~“二八定律”就是说的这个。这个法则表现在流行身上就更为极端了，极少数人完成了绝大多数工作。&br&&br&&br&本来生活是褚橙的全国经销商，作为一家新崛起的电商，说实话这一套玩的真溜，今年又成功运作了“汨粽进京”。被多数媒体评价为精准价值定位，以及拥有广泛社会资源和成功传播经验的“媒体化电商”。“媒体化电商”听起来好洋气的样子呢。&br&&br&&b&3.&/b&&strong&环境威力（Power of Context）法则&/strong&&br&流行的趋势需要一个发展的温床，当一个环境形成的时候，个人的因素就不重要了。&strong&环境威力法则认为，人对自己周围环境的敏感程度比他们所表现出来的更为强烈。&/strong&&br&&br&&br&十几块钱一斤，吹的上天入地的，现在生活条件这么好，买来尝尝又何妨?谁家过年还不吃顿饺子？啊，你买了啊，我也去买了，好多明星都买了哎，好像挺好吃的啊。然后又赶上年底双十一的消费狂欢，自然供不应求。&br&&br&今天在微博上看见一小姑娘说，她买褚橙并不是想吃橙子，而是买的褚老的励志概念，买的是健康生活的理念，下面一群小伙称赞。我就知道，褚橙这东西在中国是实在是火了。在现在这个中国，某样东西只要上升的逼格的高度，没有什么东西是火不了，只要你操作的起来，再小众都是大众。&br&&br&&br&&br&这篇答案也没啥干货，就介绍了一本书，一些概念，都是老生常谈，就算抛砖引玉了。第一场看这本书的时候是看豆瓣网创始人杨勃的博客上看到杨勃喜欢这本书，然后去看了看，还行。豆瓣能成为文艺青年流行风向标或许和这本书还有点关系。&br&&br&完。
你们说褚时健的云冠冰糖橙叫褚橙，柳传志的金艳猕猴桃叫柳桃，不知道这些媒体朋友们怎么想的，你们让同样搞副业的网易丁总以后还怎么给产品取名儿。哎，人艰不拆。 虽然说啊，马克思主义史观教育我们人民群众创造历史，但是不得不说，这个社会有这么一小撮…
我关注三只松鼠很久了。&br&&br&我之所以关注他，一开始是想知道，三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效，因为事实上，他是传统营销人士转行做的电商，而非自成长的电商。&br&&br&章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。&br&&br&很幸运，见证了三只松鼠的崛起。或者说，第一阶段的崛起。&br&&br&三种松鼠有很强的团队，章燎原挖了很多人才，囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。&br&&br&其次是他合适现状的管理。很明显，大方向和小细节都抓的很好。大方向是，抓评论、抓客户回馈；细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。&br&&br&但是，上面的这些都是浮云——特别是对于那些，有一定稳定销售额的大中小卖家来说，&b&他们好奇，为什么自己做不大，自己打不破行业第一的爆款式垄断，而&/b&&b&章燎原可以打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大&/b&？&br&&br&如果做沙盘推演，我以为章燎原的战略要点在于如下几点：&br&&br&&b&1.在红海中挖掘蓝海。&/b&&br&坚果类市场，是个红海市场。&br&但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。&br&&img src=&/15a50f00ab4a_b.jpg& data-rawwidth=&490& data-rawheight=&347& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&490& data-original=&/15a50f00ab4a_r.jpg&&做个对比，再看看老产品开心果&br&&img src=&/00f5dfe22fc1e6f59128_b.jpg& data-rawwidth=&481& data-rawheight=&342& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&481& data-original=&/00f5dfe22fc1e6f59128_r.jpg&&&br&我们看到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。&br&&br&这里举个例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感觉比核桃好。然后我请朋友吃了一颗，她后来在qq告诉我说，念念不忘，逼着男朋友找了很久，买到了，不过好像没有我的好吃。&br&&br&所以，章燎原选择碧根果作为主打，是有深刻动机的。&b&碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。&/b&&br&&br&如果你觉得这就是蓝海，你就simple了。&br&&br&中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只不过，有的是浅红，有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场，是个浅红，这里还不曾出现一个领导品牌。&br&&br&碧根果市场，很热闹，竞争很残酷，不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着，我们可以将其细分为几个2级市场。&br&&br&在这里我简单的分为两个主要2级市场，&b&A市场&/b&：散货坚果市场、&b&B市场&/b&：袋装坚果市场。&br&&br&A市场的代表并非是某个Tmall商家，而是实体中的炒货铺，其特征为：购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化&br&&br&B市场的典型代表也是一个实体，来伊份（它卖不卖坚果不重要）。其特征为：需求的稳定性、严苛的综合质量要求、口味的独特性&br&&br&B市场的主要受众是：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：给这个无聊或者忙碌的下午，添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。&br&&br&从这个需求点出发，我们可以看到，他们最重视的产品特点，不是便宜。而是不要给自己带来不愉快。&b&买着太累，是不愉快；坏的太多，是不愉快；包装太蹩脚，是不愉快；外壳太硬，是不愉快；吃完了手太脏，是不愉快；壳子没处扔，是不愉快&/b&……&br&&br&他们希望一点不愉快都不要有。他们希望淘宝上有这么一家坚果店，看见它的招牌，就尽管去买，而不用担心这担心那。他们要的是淘宝上的来伊份。&br&&br&但问题是，正如传统营销出身的邹学海认为：网络上没法做品牌，因为没法靠装潢取胜、也没法靠商场背书取胜……所有传统招数都失效了。&b&淘宝，是品牌的死亡泥沼&/b&。乍一听，似乎如此，2013年，好多曾经的淘品牌消失了——虽然他们其实从不曾是一个真正品牌。&br&&br&章燎原也发现了这个症结。他扬弃了壳壳果的很多招数。他针对互联网，开创了全新的品牌塑造方式。&b&我称之为：对话式营销。&/b&&br&&br&&br&&br&&b&2.对话式营销&/b&&br&有种老说法，比如在足球界，梅西是马拉多纳的继承人；比如在篮球界，科比是乔丹的继承人。但是，我们其实知道，没有任何人可以继承他人，每个人都得走自己的路，才有可能超越前人。因为，世界时刻在变。&br&&br&商业也是一样，世界变了，玩法变了。你还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。&b&从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌的。你必须开创新的套路。&/b&&br&&br&互联网的属性是虚拟，传统商业很多打造品牌的实打实的招数完全用不上。&br&&br&互联网的第二个属性是泛滥，即使你“成功”再现了某招传统功夫，也会顷刻间被同行抄袭到烂——迟早而已。&br&&br&互联网的第三个属性是社交网络。&b&“人”开始比“信息”重要。&/b&一个例子是，书开始免费（网络小说），但是作者的名气越来越值钱，甚至有商家来买断。&br&&br&&b&从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次；现在，客户看不到这些了，我们就把品牌代言人搞得高端大气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流！&/b&&br&&br&什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是与众不同。当我们塑造了唯一性的品牌代言人。这个品牌自然就活了。&br&&br&这个品牌代言人有很多种表达方式。三只松鼠采用的是其中一种：品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。&br&&br&&b&所以我们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只松鼠”这个卡通形象的表现，这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。&/b&&br&&br&“我和你交流了”，你一定会记住我。深浅而已。&br&&br&其实这一招，其雏形早已有之。比如传统的服装小店（老板娘是代言人）、比如淘宝很多百万级卖家（老板有一个口语化的自称，页面到处是自言自语）。&br&&br&&b&对话式营销是支撑松鼠业绩的第二个关键。&/b&&br&&br&&br&&br&&b&3.适销对路&/b&&br&完整的销售扩大流程如下图。&br&&img src=&/2caddc22e98c4c49810f21_b.jpg& data-rawwidth=&454& data-rawheight=&454& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&454& data-original=&/2caddc22e98c4c49810f21_r.jpg&&&br&从传统商业来说，就是找到最适合开店的区域，比如小区门口（找到优质流量来源）；然后优化产品组合，提升装潢和店员水平（提高转化率）；最后疯狂copy，疯狂开店（资源倾斜，全力扩大该优质来源）。&br&&br&那么，你自然就做大了。前些天听说的一个例子说，某boss做服装的，过去24个月，逆市开店，开了上百家，现在的销售开始上10亿级。&br&&br&电商也是如此。找到优质来源，对三只松鼠来说，比如钻展，比如双11，比如聚划算；然后通过对话式营销提升转化率；接下来，疯狂投入相应渠道费用。&br&&br&有人会说，现在聚划算不好使啦，现在钻展不好使啦。——请注意，观察上面的插图——聚划算、钻展从来没有不好使过，只是被竞争对手提升了竞争成本而已，在你转化率接近竞争对手以前，你是不适合使用聚划算、钻展的。&br&&br&适销对路是松鼠综合实力的展现，非一朝一夕之功，也不是更换一个经理，可以达到的，需要从CEO到客服对电商的一致理解。如此说，章燎原确实有两把刷子。&br&&br&&b&他能够如此迅速的实现适销对路，是支撑松鼠现今业绩的第三个关键。&/b&&br&&br&&br&&br&~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~分割线张三~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~&br&&br&上述三个关键支撑点，便是我对松鼠的主要理解。&br&&br&&a class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@栗祥君& data-hash=&e3aed464b3fa& href=&///people/e3aed464b3fa& data-hovercard=&p$b$e3aed464b3fa&&@栗祥君&/a& 说松鼠在亏本。我baidu了一下，营销界的权威杂志，《销售市场》采访章燎原，也得到了同样证词。&b&他自己也说：随时可以盈利，但是不想盈利。&/b&&br&&br&事实上，为了缓解资金压力和进一步发展，松鼠家进行了第二轮融资。&br&&br&我们都知道，章燎原出身草根，是立志于成为土豪的人呀。他如今亏本赚吆喝，意欲何为？&br&&br&我以为，他图谋甚深。&br&&br&参考本文中的贴图，作为松鼠的主打产品，我们可以看到碧根果市场极具成长潜力，从我个人的口味判断来说，碧根果市场量级未来可以超过开心果。或者说，&b&单单一个碧根果市场，未来就足以支撑一个大品牌。所以，碧根果为代表的新型坚果市场，激战方酣，尚处于营销学上的“市场高速发展阶段”，此时论输赢，谬矣。&/b&笑到最后，才可以笑得最好。现在如果争夺蝇头小利，非但会失去未来的广阔市场，甚至有可能折戟沉沙，挺尸在淘宝（天猫）杀场。&br&&br&从松鼠家态势来看，章燎原有意增加产品线（产品深度），目的可能有两个，一是通过连带销售，提升每订单利润率；二是结构调整，将部分商品打造为引流的炮灰，将部分打造为高毛率的利润保证。&br&&br&因此，章燎原预计要松鼠家要伴随市场，经历相当长一段时间的市场份额争夺鏖战，才有了第二轮风头，甚或第三轮、第四轮风头（从市值考虑，第三轮第四轮风投可能以可转债等形式出现）。&br&&br&&b&但我以为。如果章燎原的图谋是继续做大三只松鼠，甚而实现上市，那么，快速增加产品线有可能是松鼠的错着。&/b&&br&&br&毋庸置疑，松鼠家的未来，一定是慢食快活的休闲食品品牌。但不同阶段有不同阶段的重点不是？淘宝的聚流能力，给人一种错觉——松鼠销售额很高哦，品牌初长成哦。&br&&br&其实不然。松鼠虽然走在正确的品牌建设道路上，可现如今，松鼠品牌还是非常非常脆弱的。品牌只是外功，产品才是本质。&b&松鼠缺乏消费者津津乐道的广泛传播的王牌产品，这是它的阿喀琉斯之踵&/b&。&b&我甚至认为，大获成功的松鼠森林大礼包，其本身、其内在组合，也颇为值得推敲。&/b&&br&&br&也许，三只松鼠正应该借势它目前在碧根果领域积累的些微口碑，顺势而上，做大碧根果。&b&实现碧根果的大单品战略&/b&。（大单品是专有名词，大家可自行百度）&br&&br&&b&即：三只松鼠=碧根果，碧根果=三只松鼠。投入资源强化消费者心智，永久性抢占碧根果这个免费的概念入口&/b&，既树立松鼠品牌，又能顺便传播、扩大、增速碧根果市场。（我以为，又称长寿果的碧根果概念独特，非常有单品潜力）&br&&br&当然。也许我说的都是错的。谁知道呢。我们继续观察吧。&br&&br&~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~分割线李四~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~&br&&br&我觉得俺这么干货的东西，不收费阅读好亏呀，各位道德诸君若有幸阅到此次，&b&便高抬贵手，赞同则个吧&/b&。若顺势再点个感谢，便更加使我欢颜，日后再接再厉了不是？
我关注三只松鼠很久了。 我之所以关注他，一开始是想知道，三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效，因为事实上，他是传统营销人士转行做的电商，而非自成长的电商。 章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对…
谢谢邀请，你给出的信息不足，很难给出具体建议。我觉得还是给你讲一个我的故事做参考的案例吧。&br&&br&2011年，我们公司搬到望京，公司附近有一个中等规模的商业中心。这个商业中心靠近五环，附近没有地铁，但在公共汽车四站范围内有几个居民区、公寓楼、一个中学和一大排写字楼包括叶青、洛娃、启明、数码港、摩托罗拉大厦、瑞创、爱立信、双鹤等望京工业园区。附近隔街还有一个六佰本和乐天玛特。乐天玛特有班车定期接送，涵盖范围不出望京。&br&&br&我们公司除了食堂，附近没有任何餐馆，所以员工在中午会搭乘公司的短途班车前往商业中心就餐，固定时间往返各两班，或者坐公共汽车三站，但等候时间比较长，或者打车。春夏还可以骑公司出租的自行车去，大约要骑十分钟。&br&&br&商业中心一楼的快餐店更换比较频繁。大约在2011年底，我去吃饭的时候，发现在里面新开了一家店，名字叫London Pie，里面卖的是英式pie。店面大约是三十五平米，三分之一是柜台，三分之二摆放着不锈钢就餐桌椅。&br&&br&（图片仅供参考）&br&&img data-rawheight=&400& data-rawwidth=&600& src=&/c200d79e962f9b6f50cd047bd7dd16dc_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/c200d79e962f9b6f50cd047bd7dd16dc_r.jpg&&&br&我看到这个店，非常高兴。因为我曾经在新西兰留学，每天早上都会在租房附近买一个Pie当早餐，特别喜欢这种食物。回国以后，一直没什么机会吃到。北京虽然也有，但犯不上特意去吃。现在居然在公司附近发现有这东西卖，我自然欣喜若狂。我进去店里，点了一个派，十五块钱，如果多加一杯饮料，则需要多交两块，总共算下来十七块。不算便宜，但也不算贵。不过派的味道非常正，起酥极棒，就是我在新西兰吃的那种味道。&br&&br&我一边吃一边观察环境，店里除了我几乎没人。服务员有两个，但柜台后只有冰箱和微波炉，没有任何厨房设备。&br&&br&第二天我又去了一次，店里还是没人，服务员百无聊赖地闲聊着，柜台后多了一个跟我年级差不多大的男性。我照例买了一个派加一杯饮料，坐下来慢慢吃。那位男性走出来，跟我闲聊。我这才知道，他就是这家店的老板，曾经在英国留学，和我一样，回国以后他也怀念Pie的味道，所以特意投资搞了这么一家店。店里没地方摆厨房，pie都是在别处做好运过来的。我问他这是连锁店？他说不是。&br&&br&两个星期之后，我发现了一个危险的事实。每次我去的时候都是中午，但这家店除了我却几乎没客人，我意识到，如果继续放任店主这么经营下去的话，我将会失去它。&br&&br&下一周，我趁着店主在店里，跟他进行了一次谈话。店主看起来也很苦恼，他坦诚地说开业一周以来，几乎没什么生意，也就卖出去不到三十个Pie，而且像我这样的回头客基本没有。&br&&br&他开店的初衷想的很好，pie算是英国食物里的异类，它居然很好吃，而且无论是里面的馅儿还是起酥皮，都挺符合中国人的口味。开业以后，大家一定觉得又新鲜又好吃，蜂拥而来。但现实比他想象残酷得多。&br&&br&“你太一厢情愿了。”我直接指出他的错误。这个错误是许多开餐饮店和做市场营销的人最经常犯的。&b&把自己的好恶当成目标群体分析&/b&。&br&&br&他没有对目标群体做任何分析，甚至不知道自己的目标群体是什么，只是一厢情愿地认为所有人都会和他、和我一样对pie有着痴迷。&br&&br&而且从他的介绍里，我又看出另外一个错误，这个错误也是许多搞市场营销的人最爱犯的错误：&b&把产品特点当成目标群体分析&br&&br&&/b&我听他讲了十多分钟开店理念，其中大部分时间是在分析他的产品。这个pie的起酥有多棒，这个pie的馅有多好，这个pie的烘焙是请的名师云云。&br&&br&是的，产品特点很重要，这是一切的本源。但是如果产品特点和目标群体完全不搭配的话，再完美也没意义。有一句话：“媚眼抛给瞎子看。” 其实就是一个很好的案例。媚眼是很诱人的，但目标群体是瞎子的话，那么这个媚眼是凤姐还是林志玲抛来的，根本没任何区别。如果我们想诱惑他，就要明白他最敏感的是触觉和听觉，我们派去的姑娘不一定漂亮，但声音一定要好听，手指一定要细嫩。&br&&br&我告诉他：“你的开店理念，就是在抛媚眼给瞎子看。” 他有点不服气。我指了指空荡荡的店里：“这就是证明。”&br&&br&出于对他做出美味pie的敬意，我为他做了一次免费的营销咨询分析。&br&&br&首先从大环境来说。这个商业中心附近属于准CBD商圈+小居民区的封闭式复合环境。它是以写字楼和工业园为主体，附近居民区不少，但规模都不大。也就是说，中午白领将是光顾这里的绝对主力，到了晚上，居民会占到大头。&br&&br&“封闭”的意思是，在商业中心方圆两公里的范围内，没有地铁，公车线路也不多，走路出去太远，打车出去到望京商业街或嘉茂这两个商业点，又有些浪费。当然，白领会有私家车，但每一家公司的停车位都非常紧张，很少有人愿意为了一顿中午的工作餐把车开出去，舍弃宝贵的停车位。&br&&br&换句话说，封闭的意思是，区域内消费者缺乏离开的意愿，离开的方式要么麻烦，要么不经济，外出圈外就餐的意愿不会特别强烈。他们只愿意步行五分钟或者坐公车三、四站——恰好是一个人外出工作餐所愿意承受的时间与麻烦成本的极限。在这个距离内，商业中心只有一个对手六佰本，而且后者的入口和商铺排列位置非常不友善——这让它形成一个小小的垄断。&br&&br&“这很好啊，说明消费者忠诚。” 店主说。但我打断了他的美梦，纠正了他的第三个常见错误：&b&以为地段决定一切。&/b&&br&&br&地段很重要，但单独指望地段能带来收益，纯属妄想。那种“无论卖什么都火”的地段是不存在的。他需要的是进一步市场细分。&br&&br&这个商业中心的布局很精妙。它分成五层，顶层四层是中、高档餐厅比如毛家菜、渝湘汇等，三层、二层是家乐福，一层是一圈快餐性质的店如汉堡王、味千、小火锅、南粥北面、木桶三国等。地下一层是电影院，电影院旁边是一圈冰淇淋店和甜品店。一、二、三层还夹杂着一些小商铺。这里每一层的目标客户都是经过细分过的。附近公司如果想找一个体面的地方招待客户，可以选择四层，有电梯直通。白领的工作餐都是去一层，附近居民买东西都去家乐福，情侣们约会的话，可以直接下B1，不必担心被其他层的顾客打扰到。&br&&br&你的目标客户大群，应该是这些吃工作餐的白领。他们收入适中，愿意承受贵一点的价格，而且对西式食物接受度很高。更重要的是，他们的数量是最大的。&br&&br&这一个客户群体在中午对饭店的选择，有四个标准：一是快速，二是美味，三是经济，四是方便。（我经常在公司听到的对话是：A：走，哥儿几个中午哪吃去？B：XXX吧，那儿有地方，咱们都能坐下。）Longdon Pie面临的竞争是非常残酷的。一层的快餐店非常多，在这个弱肉强食的世界，这四个标准是生死存亡之道，满足的越多，生存能力越强。&br&&br&“我的Pie从下单到顾客吃到，只要一分钟。这是我的优势。”店主开始自作主张地分析。我点头，赞同他的意见。&br&&br&“而且我的pie很好吃，美味这个标准也有了。”&br&&br&我很快打破了他的美梦：“你觉得有多少中国人喜欢吃pie？不，是有多少中国人吃过pie？不，是有多少中国人知道有pie这么个东西？” &br&&br&他回答不出来。&br&&br&这是他的第四个错误：&b&只推产品而忽略市场培育&/b&&br&&br&中国人压根不了解pie是什么东西，部分人略有耳闻，很少有人吃过，像我和他这样的狂热爱好者更是少数。我给我的同事推荐这家店的时候，他们的第一反应往往是“那是什么东西？”&br&&br&对于餐饮业来说，熟吃永远比生吃好。一个人的饮食习惯是很难改变的，大部分人总是倾向于选择自己熟悉的馆子和食物，追求猎奇食物只是少数勇敢者的游戏。更何况——这还是来自英国。&br&&br&最不能容忍的是，店主自己居然没有采取任何举动来解释、来宣传，只是枯坐在店里等着人主动上门。这家店别说“美味”，就连“认知（aware）”这个标准都没达到，门可罗雀实在是再正常不过。推广和营销，永远不可以只和产品相关，要从大处着眼，往往才能培育出接受度高的市场。&br&&br&然后我继续打击他。&br&&br&你的价格定位也有问题。我花十五块买一块派，OK，这个价格我可以承受，但这一块派我吃不饱，可吃两块我就要花三十块，这就有点贵了，何况我又吃不下两块，剩下的部分又没法分给别人吃。你为什么不设置一些套餐优惠呢？&br&&br&可我的店很方便吧？很容易找到座位跟朋友起吃啊。&br&&br&我伸出三根手指：1，你的方便只是假象，本质上是因为生意不好。2 你的椅子是高脚硬面还没靠背，坐着不舒服，纯不锈钢的色泽又特别冷，一副不愿意让人坐久的嘴脸。3 你居然不准备餐巾纸。pie的表面是起酥的，起酥好吃，但会掉落大量的酥渣，一个Pie吃完，桌面上会落一层，弄得衣服上手上全都是。没餐巾纸擦，你让顾客怎怎么办？&br&&br&我又竖起一根：我忘了说了，你还犯了一个错误，服务员居然从来不问我你是堂吃还是带走。Pie是适合外带的食物，你把它当成一个完全的堂吃店，这完全违背消费者心理。我坐下来吃饭，那肯定得要吃些正式的东西，而pie这种东西看起来根本就不够正式。几个人围坐在桌子上捧着pie吃，是件挺傻的事。你的店铺定位和你的食物特点根本弄拧了。&br&&br&可肯德基麦当劳和汉堡王也是这么做的呀。他试图争辩。&br&&br&没错，只要你有那么多钱和那么多耐心。&br&&br&他不说话了。&br&&br&我顺势开始给他提出建议：&br&&br&所以你首先要调整的，是店面。你现在的店面装潢就是个低档次的快餐店，在这个层面，你是没办法跟其他人竞争的。你要把它打造成一个高端时尚西点店。类似于贝尔爸爸或DQ那种，泡芙也不是中国人所熟知的东西，但贝尔爸爸走的风格就很有范儿，实际价格却不算贵。你给消费者灌输的心理预期，不是来这里哄饱肚子，而是来这里体验一下异国风情食物。London Pie这个名字又难听又冷漠，和英国人差不多，要改个名字，还要带一句口号。&br&&br&定位决定了，你最要紧的工作，就是迅速打出符合这个定位的知名度，让大家对pie有所认知。印制一些宣传单页，宣传的主基调是英伦风，哈利波特风，但绝不要明确提英国两个字——那只会起到反作用——而是强调国际化。&br&&br&这些宣传的发行渠道有两条。最重要的一条是公司门口。你不能等公司白领上门，而是主动出击。商业中心附近的写字楼每天早上八点一刻到九点之间，会有大量班车抵达。这段时间是白领们最集中而且最饥饿的时候，雇几个小工拿着宣传单页等在班车点，车来了，就站在车门旁边发，效果最好。&br&&br&二一条是地下电影院。去看电影的以情侣居多，他们一般没时间坐下来慢慢吃。女方可能会买冰淇淋爆米花，男方需要的是一些耐饿好吃又快速的东西。而且跟女朋友约会，去吃肉夹馍有点掉价，如果是英伦西点的话，感觉就大不同了。所以你的店虽然在一楼，但在电影院和商业中心门口一定要摆出牌子来，写明特点和位置，让所有看电影的人都知道你的存在。&br&&br&当然，其他一些常规的小手段是必不可少的。比如在每一栋写字楼外搞一次试吃活动，或者赠送一些免费券。另外这附近外企多，外国人很多，职位不低，针对他们做进一步市场细分，可以制订专属的英文宣传计划。他们不仅自己对pie的接受度高——家乡的食物嘛——而且还会带动许多中国人下属前来。&br&&br&然后我建议他取消堂吃，改成外带，只保留柜台就够了。pie这种东西，从本质上来说就不是正襟危坐吃的东西，取消堂吃一来可以削减成本，二来可以让特色更鲜明一些。当然，可以稍微摆几张小桌椅在附近，但不必特意设置了。省下来的成本，可以适当考虑递送外卖。商业中心辐射范围两公里内的外卖需求非常多，大多是公司中午开会临时叫餐，递送距离又短，非常适合考虑这种模式。&br&&br&另外菜式可以再增加一些，让顾客感觉选择余地更多。主食不用动，目前店里的pie有七、八种，已经足够了，可加些比如沙拉、烤肠、洋葱圈、马芬什么的简单小吃，但切记别做杂了。烤羊肉串、驴打滚什么的别卖，否则顾客对这家店的认知就混乱了。还有，别忘了送餐巾纸……&br&&br&我跟他拉拉杂杂说了半天，没用什么工具，也没画什么图表或PPT，但中心意思只有一个：不分析清楚目标群体的行为模式，一切都是白扯。我是真心想帮他，因为我爱吃Pie，我怕它倒了。&br&&br&如果是一部电影，接下来应该是店主幡然醒悟，依计而行，终获成功。我不确定我的方案会不会大热，但至少会比现状好许多。可惜现实没电影戏剧性那么强。我说完以后，店主点头称是，但在接下来的一个月内，我没看到什任何改变的迹象。紧接着我出了一次长差，回来以后，看到这家店和店主一起消失了，被一家叫做“找茶”的店铺取代。&br&&br&这时候，我发现我也犯了市场营销人员最经常犯的一个错误：&b&如果你不负责执行的话，不要跟产品的人讲太多，他们总不会听。&/b&&br&&br&希望这个失败的案例能够帮到你。
谢谢邀请，你给出的信息不足，很难给出具体建议。我觉得还是给你讲一个我的故事做参考的案例吧。 2011年，我们公司搬到望京，公司附近有一个中等规模的商业中心。这个商业中心靠近五环，附近没有地铁，但在公共汽车四站范围内有几个居民区、公寓楼、一个中…
&p&&strong&阅读提示&/strong&&br&&/p&&br&&p&这是一个全民创业的时代，可无论你是想成为下一个马云还是只想开一家咖啡店，提前告诉你答案，两年之内倒闭是绝大多数人的必然命运。&b&我们的日常生活被一个又一个商业神话所包围，只不过因为那些黯然离场的失败者不曾有人知道。&/b&商业世界就像一朵盛开的罂粟花，充满了未知性和诱惑力，而人类有限的认知能力，是无法精确地预知将发生，也无法准确理解正在发生的事情的。&br&&/p&&br&&p&但这并不妨碍我们都自以为很懂“做生意”，在评价他人的工作成果时，人人都是专家。雕爷牛腩生意火爆？营销做的好而已。张嘉佳的《从你的全世界路过》销售几百万？文艺青年的钱最好骗。徹思叔叔纷纷倒闭？产品太单一。恒大冰泉亏损20多亿？价格太高。这些看法并非全部错误，但几乎全无价值。&b&因为任何商业活动最终的成败，都是由一系列完整的环节相互作用所决定的&/b&，把边框上的不锈钢称为“奥氏体304”就能把手机卖到千万台么，徹思叔叔把产品线扩充到好利来一样长就能挽救失败的命运么，答案显然没这么简单。&/p&&br&&p&&b&那么，这世界上千千万万大大小小的生意背后成功或失败的秘密究竟是什么呢？&/b&这篇文章的意义，就是想和那些真正渴望赚钱的小伙伴们一起，深刻而严肃地探讨这个问题。&/p&&br&&p&准确地来说，&b&成功的商业决策者和普通消费者之间的区别，就在于前者对于同样的现象，更能从本质上细致而深刻地理解成因，并知道如何采取相对应的措施去改变现象（即使这种判断不是100%精确的）。&/b&事实上，和工程技术，医学，计算机一样，商业是一门严肃和精深的学问，只因其门槛比较低而且包含了相当的不确定性，所以你的亲戚朋友在你上学选择专业的时候认为它“比较虚”，身边的老一辈“土豪”企业家未必看过什么商业书籍一样把生意做的很大，很多人难免犬儒主义地认定经商成功的关键是运气和机遇而非技术和积累。然而，随着中国社会传统的渠道经济逐渐转向充分竞争的市场经济，越来越多的人意识到，没有公司天生基业长青，也没有人天生具备“商业头脑”，唯有在不断的学习和实践中不断提升自身的商业能力，才有可能在残酷的商业世界的“存活者偏差”现象中成为“幸运”的存活者。&/p&&br&&p&&b&为了系统性地理解身边的商业现象，而不只是像普通消费者一样地感性认知&/b&，结合这些年学习到的经典商业理论和在实践中遇到的问题，我总结了一个简洁而实用的六步商业模型，包含TTPPRC相互呼应的六个环节，帮助自己快速解读那些成功和失败的商业项目的细节。当然最重要的还是，&b&分析出自己的生意究竟在哪个环节存在缺陷，如何调整并改进，最终战胜竞争对手&/b&，赚钱。&/p&&br&&p&下面，我就把这个称之为TTPPRC（词汇量有限把同义词词典都翻烂了也没找到首字母更合适的单词组成一个类似于4P或者SWOT之类的朗朗上口的缩写词）的六步商业模型系统分享给你。全文长得丧心病狂令人发指，大约16,000字，认真读完需要至少30分钟，所以文艺青年读到这里就可以直接关掉或者分享啦。毕竟，我一个下午就能写出来《我们这一代人的困惑》，为了这篇文章，却准备好几年。&/p&&br&&p&不敢说才疏学浅，但必有不足之处，只欢迎有一定深度思考能力的朋友交流指正。&/p&&br&&p&&b&转载需要邮件申请，私自篡改结尾的侵权必究。&/b&&/p&&p&微博：风尘棋客&/p&&p&知乎：风尘棋客&/p&&p&微信公众号：edisonlab&/p&&br&&br&&p&&strong&从迷男方法到到TTPPRC&/strong&&/p&&img src=&/9b08d834ca132a11a67d72a9c1b6db94_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/9b08d834ca132a11a67d72a9c1b6db94_r.jpg&&&p&商学院一般把商业课程分为会计和金融，战略和市场，营运和管理几个大类，它们组成了商业活动的要素，可以说一家成功的企业，必然在每个方面做的都很优秀。&b&然而作为局外人，想用这种分类方式去理解一个企业在市场上的直接表现，可以说是困难重重。&/b&无论是每一个商业计划书前面都必须装模作样的SWOT分析，还是MBA必读的波特五力，都有自己的一套严密的逻辑最终成为一代经典。遗憾的是，当我离开了学校不用再写论文做PPT之后，我发现当自己只是想知道，为什么郭敬明的电影可以比冯小刚的票房高几倍，为什么海底捞人声鼎沸而味道比它更正宗的川式火锅店门可罗雀时，这些教科书上的经典理论并不比“郭敬明会营销”“海底捞服务好”更能给我思考上的帮助。它们就像告诫单纯的小男生想交到一个漂亮的女朋友，你应该真诚善良努力工作温柔体贴一样，离结果太远，可操作性太差。&/p&&br&&p&直到后来，我遇到了一本直接奠定了我的商业思维方式，但却不太适合放在书架上逢人推荐的一代商业理论经，它的名字叫做《迷男方法》...... 这是本一个屌丝写给很多屌丝教他们泡妞的书，它不再告诉你需要善良真诚温柔体贴，而是从男女相识后，是如何一步步发展，到最后关系的确立，来系统性解释女性择偶决策过程的。这个加拿大屌丝&b&从决策者的决策过程来分析问题的全新维度令我豁然开朗，我忽然意识到，一切商业活动的本质都是对于目标客户消费决策的理解和引导，而所有的消费活动都遵循一个相似的过程。&/b&商业活动的一切组成部分，管理也好，营销也罢，都是为了这个过程中的环节所服务的。找到了这些环节，也就找到了影响最终销售的直接因素。&/p&&br&&p&我因为这个重大发现导致阅读迷男方法时心情激动地无法平复，以至于当年看中的姑娘们都成了人妻也没能背下来M3是什么（难道不是宝马的性能车嘛），但最终却有了这个简单高效的六步商业模型，&b&简称TTPPRC，它们分别是：趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package），产品（Product），重复性消费（Revisit），相应成本（Cost）。&/b&&/p&&br&&p&这个分类方式从逻辑的角度上来看谈不上精密，因为六个环节之间并非严格相互独立，前五个元素都要考虑相应的成本（Cost），产品（Product）强大会导入更多的流量（Traffic）比如口口相传的高考补习班，有时流量（Traffic）大到一定程度本身就成为了包装（Package）比如网店热门产品的浏览次数等等，但它的分析效率之高，适用范围之广，可操作性之强，比我之前钻研过的所有商业模型都好用。不是所有的商业理论都是用来发Phd论文的，TTPPRC，是真的用来指导商业行为的。&/p&&br&&p&And now I am going to show you how.&/p&&br&&br&&p&&strong&趋势（Trend）&/strong&&/p&&img src=&/b98f7fed47008bfba862_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/b98f7fed47008bfba862_r.jpg&&&p&咱们就先不谈小米和“站在风口上，猪也能飞起来”的关系了，&b&顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。在趋势（Trend）的面前，个人能力终归都是渺小的。&/b&即便史玉柱这般商界传奇重新出山，非要在2015年开一家卖CD和卡带的音像店，成功的概率也是微乎其微的。任何行业的领导者，在时代的滚滚车轮面前逆势而为都是螳臂当车，哪怕是乔布斯的iPod Classic，如今也未必是一家二流手机厂商的对手。&/p&&br&&p&对于大部分商人而言，扭转趋势（Trend）和预测趋势都是天方夜谭，也不是必须的。马云不是第一个做电子商务的，海底捞也不是第一家卖火锅的。毕竟一般商业项目生命周期的长度比起金融市场上的波动而言，要长的多得多，第一个吃螃蟹的人，除了少数极具长远眼光的天才和运气爆棚的家伙之外，风险回报比并不高。&/p&&br&&p&比如时下极其火爆的可穿戴设备，没有几人真正看得懂它未来会走向何方，财大气粗如Google当年推出的惊世骇俗的谷歌眼镜，最终也只落了个不了了之的下场。如果不是财大气粗或者有一定的技术壁垒，现在进入这个行业的风险系数极高。即使有一天可穿戴设备的市场真的成熟了，我们身边的人身上都开始绑着各式各样的电子产品了，不具备专利技术的先入为主，也根本经不起苹果和小米的屠虐。作为普通创业者，&b&当你的洞察力没高到惊人的程度之前，如果发现了一个很明显的市场空白，那这个市场最大的可能就是——根本不存在。&/b&&/p&&br&&p&事实上，对于趋势（Trend），别说预测和扭转了，理解它已然极其困难。才火爆了几年的平板电脑市场如今已经成了夕阳行业，年轻人开始逛购物中心而不是百货商场，大连一碗牛肉面的价格近10年翻了几倍而在网吧上网却还是3块钱一小时。&b&与其费尽心思解读为什么会有这样的趋势，