目前国内的直销银行的开发公司大概都是谁？具体分析下哪家的用户体验比较好？ - 知乎16被浏览1991分享邀请回答2添加评论分享收藏感谢收起01 条评论分享收藏感谢收起查看更多回答银行遭遇转型困境 直销银行前景过分夸大_买购网
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摘要：传统信贷业务息差收窄、信用风险上升，正在倒逼银行业进入实质转型期。银行资产质量出现恶化，尚没有见底，传统信贷业务的模式又受到了挑战，银行转型升级还在一个探索的过程中。作为转型的业务尝试，互联网相关业务成为许多银行的选择。
在12月1日举行的穆迪—中诚信国际信用风险年会上，中诚信国际金融机构部评级总监吕寒提出了上述观点。她认为，银行资产质量出现恶化，尚没有见底，传统信贷业务的模式又受到了挑战，银行转型升级还在一个探索的过程中。
作为转型的业务尝试，互联网相关业务成为许多银行的选择。中国金融认证中心(CFCA)在12月3日发布的《2015中国电子银行调查报告》显示，今年9月1日之前上线的直销银行已经有22家，测评报告所覆盖的电子银行业务也有64家。报告认为，虽然各家银行的产品各有优势，但流程和技术上均有提升空间。
但也有业内人士认为，直销银行的前景有夸大嫌疑，因为其与手机银行、网银等功能基本重叠，而盈利模式目前仍处于探讨阶段，方向也还不明晰。
电子银行投入持续
在互联网相关业务的转型升级，的投入是看得到的。
在第十一届中国电子银行年会现场，除了银行，还有不少为其提供IT系统或硬件设备的厂商。银行纷纷提出发展互联网金融相关业务，这些厂商的业务是否也随之出现变化？
有厂商的销售人员透露，从近两年来看，移动端的解决方案及产品一直都是翻倍增长。而随着VTM等远程设备及其它远程技术的使用，银行对于后台系统，包括带宽等的升级改造也在不断投入。
而生物验证技术也出现在多家参展厂商的宣传资料中。有厂商称，其人脸识别系统已经在超过20家银行上线运营。有销售人员解释，生物验证的使用范围包括贷、借记卡的开卡、手机银行登陆等环节，而且多是被作为现场验证之外的辅助手段。
以浙商银行为例，今年9月，该行就将人脸生物特征识别+后台人工审核结合的双重验证模式引入了直销银行远程开户中。
从今年发布的报告来看，CFCA的电子银行测评涉及64家银行，其中全国性商业银行18家，区域性商业银行46家。报告认为，2015年全国个人手机银行用户比例为32%，与去年相比增长了近14.5%，“手机银行已经进入快速扩张阶段”。
直销银行的增长同样迅速。从2013年出现第一家直销银行，2014年时，CFCA监测到的有11家，而到今年9月增至22家。报告显示，直销银行的业务仍是以理财为主，60.8%的直销银行用户是由银行的借记卡用户转化而来，线下网点仍是直销银行品牌认知的重要渠道。而在相当一部分客户眼中，直销银行最普遍的定位是一个小额资金高流动理财的“电子零钱包”。
对于电子银行及直销银行的未来发展，光大银行电子银行部总经理杨兵兵认为，现在的银行面临五大挑战，即客户的网络化、资本去中介化、业务的平台化、风险复杂化和竞争的多元化。“如果解决好了，电子银行业务将成为银行中一个支柱性的业务”，否则就不被银行所需要了。
而上海农商银行业务总监兼网络金融部总经理尚阳则认为，直销银行的“前景被过分夸大了”。他表示，除了解决弱账户开户问题，直销银行与网银、手机银行功能基本重叠；各家直销银行功能雷同；活跃客户仍以原本行客户为主；盈利模式目前在探讨，方向还不明晰。
未来，尚阳认为直销银行的发展可能会出现三种模式，或是工行模式，或是作为电子账户，或是与巨头合资引流。
转型要往哪走
连续两年对于国外典型的20家互联网银行进行研究，清华大学五道口金融学院常务副院长廖理认为互联网银行已经进入2.0时代。
他解释，1.0一般是指直营银行或直销银行，是指不通过传统柜台和营业网点，早期通过信件、电话、邮件、ATM，后来通过互联网或终端传送的服务；而2.0时代的新趋势则是数字银行。不仅没有营业网点、柜台，更重要的是几乎完全基于手机APP来传递银行业务。
从2003年到2014年，美国的直销银行获得飞速发展。廖理给出数字称，2003年美国直销银行总体资产、存款和贷款规模占整体银行的比例仅为1%，而到2012年时占比超过4%。与此同时，净利润占比也从2003年的1%上升到2014年的5%左右。
新型的数字银行利用手机APP就可以实现远程开户、转账等功能。其中，一些互联网银行是选择与沃尔玛、7-11等大型超市合作，通过超市收银台实现存取现金。除了少数有银行牌照外，大部分没有银行牌照的机构选择绑定一家或多家银行，由后者进行资金保管。“看上去像是一家附着在传统大银行体外的，提供创新性技术和服务、改善客户体验的外包式的公司。”
对比之下，廖理认为，国内刚刚开始直销银行的尝试，大部分还处于取消营业网点、以更高的存款利率来跟传统银行竞争的阶段。
面对新的竞争者和业务来袭，工商银行电子银行部总经理侯本旗认为，“互联网公司做金融，驱动了大型银行的变革。”
但也有人对眼下的互联网金融保持冷静。尚阳就给出了这样一组数据对比：目前P2P占整个银行金融机构贷款余额3.44‰；非银行金融机构(第三方支付)支付笔数和金额与银行业支付总量相比，笔数占到5.8%，金额占到0.76%；互联网理财产品规模占银行理财的4.66%。
“互联网金融机构从支付到理财、到融资，尽管发展速度比较快，但目前体量跟传统金融机构还是有很大差距的。”尚阳认为，互联网金融发展到今天对银行的影响，其实在于培养了相当部分客户新的消费习惯和行为模式，但业务本身并未带来本质性的冲击。
在他看来，商业银行未来做互联网金融，就是要适应客户的消费行为习惯和行为模式，是银行业务的互联网化。
在12月3日的银行业例行新闻发布会上，浙商银行行长刘晓春也曾就互联网金融战略进行回应。他认为“互联网+”不是“互联网公司+”，而是要“去互联网公司化”，推动银行业务的互联网化。
就产品而言，刘晓春介绍，该行形成公司业务的“涌金资产池”、个人业务的“增金宝”、面对小企业的“小微钱铺”以及P2P资金存管业务等网络金融渠道。
不过，对于银行转型升级，在前述会议上，吕寒表示，“目前看转型升级的路径，可供选择的路径是有限的，未来在转型方面的同质化也可能会比较严重。”
面对挑战，穆迪分析师武赋赋认为，全球同业相比，中资银行的盈利能力处于良好水平，而其贷款损失准备金虽然逐渐下降，但仍属于强劲水平，对损失提供了稳固的缓冲保护。此外，由于中资银行的资金主要来自存款，流动性依然强劲。同时，以有形普通股/风险加权资产比率来衡量的资本仍属充足。这些都可以缓解银行部分压力。
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直销银行是什么？有发展前景吗？
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直销银行是什么？有发展前景吗？
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来源:网络转载
近年来，许多股份制银行和城市商业银行纷纷推出自己的直销银行品牌，包括中信银行与百度联合发起成立的“百信银行”、工商银行“工行融e行”、平安银行“橙子银行”、上海银行“上行在线”、南京银行“你好银行”等。直销银行形成了银行业金融机构“跑马圈地”的新战场。日，湖北银行“天空银行”上线发布会在其总行营业部营业大厅举行，标志着以网络为主销渠道的“天空银行”正式上线。这是湖北银行实施战略转型的又一重要举措。那么，直销银行如何才能在网络这块无形的空间赢得先机?让我们拭目以待。直销银行的定义直销银行，又称为直营银行、互联网银行，是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式。直销银行是一种虚拟银行，这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，而是通过互联网技术来提供服务，用户主要通过电脑、电子邮件、手机等远程渠道获取银行产品和服务。直销银行不同于电子银行，电子银行是作为一个“工具”服务于银行的各业务板块，依托实体网点而存在，是实体网点的补充渠道。而直销银行已经颠覆银行传统的服务模式，不依赖于实体网点，正朝着独立的模式发展、运作。直销银行是一种新型的银行模式，电子银行是一种银行产品，电子银行产品可以拿到直销银行平台上去销售。直销银行的特点目前，国内直销银行基本分为两大类，一类是传统银行发起设立的二级部门，直销银行依附在传统银行框架内。传统银行期望借直销银行突破地域限制开展业务。一类是单纯的如微众、网商之类的互联网银行，由互联网公司主导，不依附传统银行。但不论是哪一类直销银行，与传统银行相比均呈现以下特点：(一)组织结构更优化。在组织结构设置方面，直销银行打破了传统银行总分支的组织架构，真正实现扁平化，充分体现了“直销”特点。绝大部分银行都极少或根本没有实体分支网点，银行后台工作人员直接与终端客户进行沟通和业务往来。与相似资产规模的传统银行相比，直销银行的员工一般较少，人均资产及人均存*数额比一般的传统银行要高得多。有的银行甚至只有区区二三十人就足以维持银行的良好运转。(二)提供服务更便捷。直销银行的业务开展主要是基于互联网平台，大部分金融服务都可以通过互联网来实现。除了依托互联网这一虚拟网络以外，直销银行也会积极借用其他实体单位的网络渠道来处理业务。用户只需要一台电脑或一部手机，便可以随时、随地购买银行的产品和服务。相比传统实体银行固定的工作时间、固定的工作地点，直销银行可以利用互联网、移动通讯等方式为客户提供365天24小时不间断的网上金融服务。(三)营运成本更节约。由于组织结构扁平化、不设立实体店面和分支机构、不发实体银行卡等，为银行节约了大量的运营费用和成本，从而可能为客户提供更优质的金融产品和服务。直销银行能够将节约下来的成本和费用开支让利于顾客，让顾客得到更多的“实惠”。(四)获取客户更自由。直销银行获取客户一是不受时间限制，没有上下班的概念，企业、个人可随时成为直销银行的客户。二是不受地域限制。无论是本地还是外地企业、个人，只要在网上注册，即可成为直销银行客户，打破了地域界限。三是客户在银行与银行之间流动十分便捷。直销银行可以实现跨行交易，即使客户没有本行的账户，也可以通过注册本行直销银行拥有一个电子虚拟账户，然后绑定其他银行的账户，即可购买本行直销银行提供的产品和服务。直销银行的发展前景直销银行能否转化成现实的生产力、能否成功助推银行传统经营模式转型，能否成为银行新的生存空间，是各家银行必须思考的现实问题。(一)定位“普惠金融”，争取“长尾效应”。“十三五”期间，中国将全面消除贫困并建成小康社会，中国政府提出“大众创业、万众创新”的战略思想。在此背景下，中国金融体系必然要进一步完善以适应实体经济发展，这就需要建立起立体金融服务体系，需要让普惠金融更多服务于小微等弱势群体。简单来说，需要用普惠金融凸显“长尾效应”。而直销银行借助于网络，具有覆盖面广、服务便捷、成本低廉等特点，能更好地契合普惠金融的理念。(二)把握先发优势，实现“跑马圈地”。目前，国内直销银行发展并不充分，仅30家左右的银行参与直销银行，占比并不高。同时尽管从表面上看，目前国内直销银行发展存在同质化竞争，但因为国内客户众多，偏好各异，且银行各有自身背景优势。预计在相当长的一段时间内，直销银行在国内不会出现“赢者通吃”的格局，而是会呈现在网上“跑马圈地”的局面。为此，迅速认清形势，加快直销银行建设步伐，把握住先发优势显得尤为重要。现阶段直销银行对于用户来说，仍属于一种新鲜事物，客户对这一新模式从接触到接受尚需一定时间，越往后获取用户的成本越高，在这时做精用户体验，加强产品的创新，培养客户粘性，这样才能在互联网金融领域占领一席之地。(三)尊重客户体验，增强客户“黏度”。首先，要抓住用户的“第一感觉”。以“简单、简单、再简单”的理念，在界面及操作设计上尽可能贴近用户心理。互联网精神具有很强的娱乐性、互动性和参与感。传统银行长期以来，处于相对垄断地位，在主动服务，关注用户体验，打造*体验产品上存在先天不足。用户体验是用户看得到、摸得到、感受得到的，用户体验不好，用户就会马上流失。其次，产品和服务创新是直销银行的核心竞争力。现阶段直销银行看似各有发展，其实产品和服务同质化程度较高，突破现有的产品束缚，通过产品和服务创新为不同风险承受能力的客户提供定制服务，将是直销银行发展的核心竞争力所在。直销银行在运作模式上更强调互联网技术与金融核心业务的深度整合。对支付、交易、投资、理财、融资等金融服务产品进行互联网化创新改造，为客户营造集金融服务、信息服务和生活服务为一体的生态圈。同时要保持平台的开放性，不断创新业务模式，增强客户黏性。要推进与战略伙伴的深度合作和业务联盟，聚合信息服务提供商、支付服务提供商、电子商务企业等多方资源，打造一站式金融服务平台，满足客户多样化的金融需求。(四)“重生更重养”，积极有效培植市场。好的制度靠执行，好的产品靠推广。要能够快速有效地占据市场，如果直销银行不能在获客能力方面实现突破，在较短的时期内实现规模经济，就很难实现经营上的可持续性，只能沦为网上银行、手机银行等虚拟渠道之外的一个补充渠道，甚至是重复建设部分。而具体如何进行有效的营销推广，需要从以下几方面做起。1.加强培训，全面、深入理解产品。直销银行作为一个相对来说的新事物，要让客户群体接受，首先作为营销主体的银行员工需要对直销银行及相关产品有充分的理解。一是要从战略的高度提升对直销银行的认识，切实提高推广直销银行的主动性;二是要读懂自己的产品，能够解决客户的各种疑问和顾虑，让客户放心接受;三是要换位思考，站在客户角度发现不同的金融需求与直销银行产品的结合点，才能够达到有效营销。2.读懂客户，发现适用群体。在推广营销直销银行时，肯定会遇到不接受或者是有抵触情绪的客户，只有在了解这些客户不接受和抵触情绪的原因是什么，读懂客户，才能找到准确的目标客户，从而提高营销成功率。将好产品推销给适用的客户，达成双赢。根据国内已有的直销银行营销案例来看，客户不选择直销银行的主要原因是：一是不了解直销银行收费标准;二是对直销银行的安全性有所顾虑;三是认为直销银行“操作复杂”。因此，在产品开发和营销推广阶段可针对这些“不选择”的原因予以改进和解决。3.建立科学的分润考核体系，充分调动基层分支机构推广营销的积极性。从核算上讲，直销银行是一家虚拟的分支机构，资产负债业务均反映在直销银行的资产负债表上。但由于直销银行人员少、营销力量不足、其业务的发展离不开广大实体分支机构的支撑。同时，直销银行在推广之初，客户的增加往往是实体分支机构存量客户的迁移，这样就抑制了实体分支机构营销直销银行的积极性。如果没有科学的分润考核体系，势必挫伤实体分支机构推广营销直销银行的积极性，影响直销银行迅速发展壮大。银行可采取分润考核，即将直销银行业绩在直销银行和实体分支机构间按比例切分。或采取重复加分润考核的模式，即在考核直销银行时业绩不切分到实体分支机构，而在考核实体分支机构时，对直销银行业绩按比例分润。4、丰富营销手段，走真正的“直销”之路。直销银行的推广如果长期依赖于实体分支机构的面对面营销，这将脱离了直销银行的本质，直销银行应丰富线上营销手段，以线上营销为主，线下营销为辅,实现真正的“直销”。一是以低营运成本为基础实现薄利多销，在产品定价上让利客户。如为客户的储蓄存款支付更高的利息，不收取顾客的银行账户管理费，对新开户客户有礼物或礼券发送，直接赠送账户开办启动费，提供可以在全球免费取款的*方便顾客出行，推行“顾客变顾客”的营销活动，老顾客在推荐新客户开户成功之后均可以得到积分或礼物奖励等;二是加大广告宣传力度，通过广播电视、户外广告、门户网站、电子商务网站等进行宣传活动，以此吸引顾客。互联网营销相比传统营销具有传播范围广、不受时空限制、网络营销具有交互性和纵深性、成本低、速度快、更具针对性和口碑传播等特点。所以如何通过创新营销获取及沉淀客户资源是直销银行发展的关键。(五)提高风险意识，守住风险“生命线”。直销银行主要通过网络手段开展业务，金融的根本是风险控制与管理，直销银行的风险控制和管理水平直接关系到直销银行的成败。如果出现严重的安全漏洞对直销银行而言无疑是灭顶之灾。因此，直销银行在应用现代信息技术创新运营模式与产品服务的同时，应当加强网络安全意识，打造过硬的网络技术和安全标准，在保障自身系统稳定、安全以及风险防范方面走在信息技术的前列。
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“直销同城网”直销银行来了：给谁便利 给谁压力(图)
来源：中国证券网?上海证券报
　　文眼　　在无孔不入的互联网时代，一个看不见的银行来了。它不是幽灵，却在我们周围徘徊，这就是直销银行。直销银行的出现将大大削减传统商业银行的物理形式，降低商业银行经营成本。然而，它会把省下来的钱返还给金融消费者吗？它会对传统商业银行业务构成冲击吗？这
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两个问题需要金融消费者留心，也有待商业银行的老总们回答。　　――亚夫　　直销银行是指通过互联网及互动电视等媒介，实现业务中心与终端客户直接往来的银行。在直销银行，客户从开户到转账、理财等均可以通过网上直接办理，不受空间和时间制约。　　直销银行最大亮点，一是为客户储蓄存款支付更高利率；二是一般不收取账户管理费或网银年费；三是为新开客户提供礼品或礼金；四是许多银行提供信用卡全球免费取款等功能，等。　　直销银行将目标客户定位在中等收入群体，他们追求实惠，对存款利率的高低十分敏感；熟悉互联网，有网上消费习惯；追求高效，不希望在实体网点浪费过多时间；喜欢简单，不希望在传统银行提供的海量产品中无所适从。　　目前国内大部分银行虽设立了网上银行、手机银行、电话银行等业务，但这些业务是对传统物理网点的辅助，并没有完全脱离实体网点而独立存在。随着互联网的进一步普及和国内金融改革的推进，直销银行成为一个新的焦点。　　王雅娟　　“直销银行”的春天来了　　直销银行（Direct bank）模式最早出现在上世纪九十年代末北美及欧洲等发达国家，是指几乎不设立实体业务网点，而是通过信件、电话、传真、互联网及互动电视等媒介工具，实现业务中心与终端客户直接进行业务往来的银行。由于日常业务运转不依赖于物理网点，因此在经营成本费用支出方面较传统银行更具优势，能够提供比传统银行更具吸引力的利率水平和费用更加低廉的产品及服务。　　在直销银行模式出现初期，银行主要通过电话提供服务，例如，1989年建立的无网点直销银行First Direct银行就是通过位于英国利兹市的call center提供24小时服务。随着互联网的逐渐普及，直销银行的服务渠道大幅拓展，可视化的自助服务系统赢得了客户青睐。与此同时，银行的人员更加精简、运营成本进一步降低，直销银行在互联网时代迎来了“春天”。　　直销银行有哪些类型与特点　　绝大部分直销银行都作为大型银行集团的附属机构或子公司存在。目前比较著名的直销银行有ING Direct、First Direct、UBank、Rabo Direct、Zuno Bank、Ally Bank等（见表1）。　　从运营模式来看，直销银行可以分为两个类别：一类是纯线上模式，另一类是线上与线下融合模式。前者是指所有产品与服务均通过线上系统及call center提供，例如汇丰集团旗下的First Direct银行；后者是指除线上服务外，还提供部分辅助性质的线下服务，例如ING集团下的ING Direct银行通过线下咖啡馆服务拉近与客户的距离。　　1.定位中端客户群　　大多数直销银行将目标客户群定位在中等收入群体，他们追求实惠，对存款利率的高低十分敏感；熟悉互联网，有网上消费的习惯；追求高效，不希望在实体网点浪费过多时间用于与客户经理的沟通；喜欢简单，不希望在传统银行提供的海量产品中无所适从，对定制化的产品和服务没有强烈需求。　　2.“去实体化”的营销模式　　直销银行与传统银行最大的区别就是“去实体化”。尽管传统银行也使用电话银行、网上银行等多种渠道，但实体网点始终是传统银行的核心渠道。与传统银行不同，在直销银行，客户从开户到转账、理财等均可以通过网上直接办理，完全不受网点在空间和时间上的制约。对于没有实体网点和ATM机的银行,客户需要现金的时候，可以将直销银行账户中的钱转账至自己在其他银行的关联账户，但整个过程都是免费的。　　以德国网通银行（NetBank）为例，这家银行在2009年末时只有33名员工，其发行的借记卡可在德国境内超过2300个ATM机免费取款，银行职员与客户的交流主要通过银行网页和Email进行。　　此外，为配合网上服务，有些直销银行也会设立一些实体店，但其主要功能是品牌营销和金融顾问，一般不办理具体业务。　　在广告宣传方面，直销银行一是通过口耳相传和相互推荐的方式推广营销,例如ING Direct（USA）40%的增量客户来自于原有客户的推荐；二是通过互联网和电视广告。　　3.“去个性化”的产品与服务　　直销银行提供的产品种类较为单一，主要产品有活期及定期存款、转账汇款、网上交易支付、按揭贷款和理财投资等。每个种类下面供客户选择的产品数量也较少，不提供个性化、定制化的产品和服务。如果将传统银行比作金融产品的百货商场，那么直销银行就相当于产品种类精简的快捷超市，不追求应有尽有，而是以较实惠的价格卖最畅销的产品（见表2）。　　注：旅游相关服务主要是外汇兑换和旅游相关保险产品。First Direct的外汇兑换服务需在网上预约，预约成功后银行将外币送上门。　　4.优惠的价格　　将不设立实体网点所节约出来的成本让利于客户，直销银行优惠的价格成为吸引客户最大的亮点。其主要依靠以下几个方式来吸引客户：一是为客户的储蓄存款支付更高的利率，通常可以达到传统实体银行的2倍以上；二是一般不收取账户管理费或网银年费；三是为新开客户提供礼品或礼金；四是许多银行提供信用卡全球免费取款等功能；五是鼓励口碑营销，老客户在推荐新客户开户成功之后会得到积分或礼物奖励。　　例如，ALLY银行的借记卡在美国任何银行的ATM取款均不向客户收取手续费。银行会把这部分手续费直接打包付给ATM所属银行，客户无需支付费用。而对银行来说，支付的跨行费用远低于ATM的购买和运营费用。　　5.简单亲切的交易体验　　直销银行的交易流程较传统银行更加简便快捷。以开立储蓄账户为例，客户在线输入姓名、性别等基本信息，以及社会保险号、住址、其他银行账户便可完成申请，较传统银行柜面申请+开通网银的流程，节省了大量时间和精力。　　此外，由于缺少与客户面对面的互动，直销银行均十分重视客户在交易中的体验感受，一改传统银行充满合约条文和专业词汇的风格，通过舒适流畅的页面设计和亲切活泼的线上交互拉近与客户的距离感。　　看看几家大银行是怎么做的　　1.ING Direct银行　　ING Direct最初是由荷兰国际集团于1997年在加拿大首先设立的直销银行,在获得成功之后迅速将其商业模式复制到美国、西班牙、法国、德国、英国等多个国家。虽然在2008年国际金融危机之后ING Direct分别出售了其在北美和英国等地区的业务,转而专注欧洲业务发展,但其成功的商业模式依然值得借鉴。　　（1）精选客户　　ING Direct将直销银行的目标客户群体特征界定为:①中等收入阶层,对利息收入增长非常重视;②对传统金融服务需要耗费大量时间非常不满意;③有网络消费的习惯;④年龄大概介于30至50岁之间。为了尽量保持客户群体的同质性,ING Direct在美国每年会清理约3500名消耗过多时间和资源的异质客户，每年节省100万美元以上的成本支出。　　（2）严选产品　　ING Direct将银行产品定位于“简单”,不仅产品结构简单易于理解,同时还从成本控制的角度令公司经营保持相对优势。　　例如，ING Direct在产品方面的策略主要有:①针对直销渠道提供有限的产品选择,产品集中在储蓄和部分贷款产品,客户易于尝试;②通过关联,即时从客户其他银行的活期账户中获取资金;③专注于简化的“自助”银行产品,可由消费者独立操作;④不设最低存款额度要求。　　（3）线下咖啡馆　　ING Direct在客户较为密集的城市开设了咖啡馆，为品牌提供一种线下的真实存在，虽然数量不多，但让消费者处处感觉到了银行的存在。客户和潜在客户可以喝咖啡、上网和聊天，银行将咖啡馆的店员培训为金融顾问,能够以简单易懂的交流方式为客户提供相关的金融服务建议。　　咖啡馆的设立不同于传统银行店铺，主要意义在于增强客户对银行的信任度，拉近与客户的距离，而不是直接为其办理业务。　　（4）稳定的后台系统和完善的Call Center　　信息技术对直销银行的运营极其重要。ING Direct从加拿大首个直销银行运行开始积累了丰富的后台系统建设经验，通过持续的改善、升级，后台系统的安全性及稳定性高于传统银行。此外，为了与客户无障碍沟通，ING Direct在全球各机构所在地配备了由当地人员构成的Call Center。　　2.First Direct银行　　First Direct于1989年由当时英国的四大银行之一米特兰银行（Midland Bank）创建。1992年，米特兰银行被汇丰集团收购，First Direct成为汇丰集团旗下汇丰银行（HSBC Bank plc）的一员。First Direct从1997年开始提供网上服务，随着业务的逐渐扩张，目前拥有约116万名客户。　　与前面中提到的ING Direct等银行类似，作为一家典型的直销银行，First Direct也对其目标客户和售卖产品做出了精准的定位。此外，其独特的品牌定位、丰富的客户互动、新颖的营销方式等成为其在本土市场上获得成功的重要原因。　　（1）与众不同的品牌定位　　First Direct在对外宣传中着重强调自己与传统银行大有不同。例如，First Direct网站整体采用了简洁且个性化的黑白配色，广告语为“If a tomato is a fruit, then we"re a bank”（如果西红柿是水果，那我们就是银行）、“We are to banks what the platypus is to mammals”（我们之于银行，如同鸭嘴兽之于哺乳动物）等。其视频广告也采取了鸭嘴兽作为其银行的象征，强调其与众不同。　　这样的宣传策略对年轻人具有较强的吸引力，也为First Direct赢得未来潜在客户打下基础。2013年First Direct被评为英国最酷品牌之一。　　（2）First Direct实验室　　First Direct拥有一个名为First Direct实验室的网站，客户可以在该网站提出关于银行的任何想法和建议，可以参与First Direct的问卷调查、评论某一新产品或是参与某一正在研发产品的设计。　　一方面，能够持续贴近客户，了解客户的最新需求，不断吸取新的想法，提高银行自身的产品质量和服务水平。另一方面，能够传达出一种“我们是如此重视客户的想法”的形象，通过与客户交流互动，让客户参与到银行的产品设计和服务改善当中，提高客户的参与感、认同感和品牌忠诚度。　　（3）新颖的营销方式　　First Direct通过多种方式吸引客户开户并转移资金至新开账户。例如，目前正在开展的一项名为“Switch Gurantee”的活动形式较为新颖，活动有两个条款：①开户奖励：若新客户连续三个月每月向新开账户转入1000英镑，则可以获得First Direct奖励的100英镑资金和250英镑的免息透支额；②满意保证：客户在连续六个月每月转入1000英镑，在之后的6个月若有任何不满，First Direct将向客户赔偿100英镑并帮助客户销户。　　（4）纯人工服务的Call Center　　First Direct的Call Center别具特色，客户呼入后无需按任何按键或听任何介绍，直接接入人工服务。这一服务节省了客户时间，最大限度将服务流程简单化，受到客户的广泛赞誉。　　（5）First Direct的收费策略　　直销银行提供比传统银行更高的存款利率和更低的贷款利率，主要通过薄利多销赚取利差收入，一般较少收取服务费。First Direct 则稍有不同，其从2006年11月开始收取银行服务费（Banking Fee），费用标准为每月10英镑。但是当客户满足一些特定条件时则会免收费用。　　例如，开户半年以内的新客户、每月至少存入1000英镑的客户、月平均余额高于1000英镑的客户、或持有该银行一些特定产品的客户等。此外，其还会向客户收取透支额调整费等服务费。　　直销银行在中国市场情况如何　　虽然国内大部分银行均设立了网上银行、手机银行、电话银行等业务，柜面替代率持续上升，但这些业务依然作为传统银行整体的一部分而存在，更多的是充当对传统物理网点的辅助，并没有完全脱离实体网点而独立存在。随着互联网的进一步普及和国内金融改革的推进，直销银行成为一个新的焦点。　　1.与ING集团合作推出直销银行　　日，北京银行宣布与其境外战略合作伙伴荷兰ING集团合作推出直销银行服务模式，成为中国市场上第一家直销银行。北京银行直销银行采取了线上和线下融合的渠道服务。线上由互联网综合营销平台、网上银行、手机银行、视频对话等多种电子化服务构成；线下采用全新理念建设便民直销门店，其中布放VTM（智能银行机）、ATM、CRS（自动存取款机）、自助缴费终端等各种自助设备，以及网上银行、电话银行等多种自助操作渠道。目前，北京银行已在北京、西安、济南等地建立了多家直销门店，拟上线一批简单、便捷、优惠的专属金融产品。　　就北京银行直销银行而言，笔者认为，这并不能算是真正意义上的直销银行。与欧美典型的直销银行不同，北京银行配备了丰富的ATM等自助设备和直销门店，更像是一种线上、线下互通的金融便利店。但是从另一个层面考虑，它确实将直销银行“简单便捷”的理念引入其中。因此，能否获得成功，取决于其是否能在产品价格和客户体验方面给客户带来惊喜。　　2.与阿里巴巴合作筹备直销银行　　民生银行此前也宣布牵手阿里巴巴筹备直销银行。此直销银行将提供实用并符合阿里巴巴或其关联公司客户需求特点的金融产品,着重为小微企业和草根消费者量身定做产品和服务。而阿里巴巴或其关联公司将负责利用自身渠道与资源大力促进民生银行直销银行的发展。其主要依托平台将是淘宝网站，直销银行的电子账户系统还将与支付宝账户系统实现互通。　　3.其他金融机构“暗流汹涌”　　今年9月，与腾讯公司签署了战略合作协议，双方将以共建互联网金融生态圈为核心,以提升用户服务体验价值为诉求,在互联网金融等领域开展互利共赢的多元化全面战略合作。而今年1月平安集团和百度公司也签署了类似合作协议。未来，在互联网与金融业务日趋融合的背景下，可能会出现更多的传统银行选择开设直销银行。此外，随着银行业向民营资本的进一步放开，直销银行这种低成本高效率的商业模式可能会受到民营银行的青睐。　　直销银行怎么想怎么做　　1.直销银行是一种商业模式，也是一种经营理念　　直销银行作为一种有别于传统银行的商业模式，满足了消费者日渐强烈的对简单化、透明化服务的需求，通过其优惠的价格和快捷的服务在欧美地区获得了成功。直销银行的价值更充分的体现在其作为一种经营理念，即作为银行在互联网浪潮中的转型方向之一，通过差异化的经营策略、简捷的流程设计、流畅的客户体验和实惠的价格，为特定目标客户群体提供直击其需求的金融服务。　　2.在中国发展前景广阔　　近年来，随着中国互联网环境的持续改善，客户的行为习惯和需求也随之改变。截至2012年，业电子银行替代率已达72%,预计2016年将达82%，而随着银行理财产品频曝销售欺瞒、网银产品过多难以选择等问题的凸显，客户对于“虚拟但是简单”的直销银行接受能力和接受意愿正在增强。另一方面，阿里巴巴等互联网公司、北京银行等传统银行都在积极进军直销银行领域，尤其是民生银行和阿里巴巴的战略性合作打开了互联网企业与传统银行的共赢模式（见图）。　　3.不会对传统银行产品较大冲击　　未来，直销银行将不会对传统大行产生较大冲击。　　从定位来看，直销银行的客户群体较窄，主要是追求高效、实惠、并有互联网使用习惯的都市白领、学生群体、网络潮人等，而真正富裕的高净值客户和老人群体则大多会选择传统服务模式。　　从客户行为来看，直销银行一般不会是客户的唯一银行，很多客户只是将传统银行账户中的部分资金转入直销银行以获取更高收益和更便捷服务，例如First Direct银行的很多客户同时也是HSBC传统银行的客户。从国际经验来看，在直销银行发展较为成熟的欧美地区，其市场份额也只有9-10%。　　4.大银行做直销银行或许比中小银行更具优势　　国际上较为出色的直销银行均从属于大型银行集团，例如ING集团的ING Direct和汇丰控股的First Direct等，而完全独立的直销银行并不多见。笔者认为，尽管中小银行做直销银行的动力比大型银行更强，但大型银行则更具优势。　　首先是声誉优势，由于没有实体网点，直销银行客户的安全感较低，在一家有大型银行“撑腰”的直销银行开户，对于客户来说，“跑了和尚跑不了庙”，安全性和可信任度显然更高。　　其次是科技优势，直销银行对于网上银行、手机银行、电话银行在客户体验方面的要求很高，大型银行在这方面有更专业的团队和更丰富的经验。　　此外，大型银行在电话客服、账户体系配套、风险管理等方面也更具优势。　　5.精准定位是做好直销银行的关键　　大部分直销银行从属于传统银行集团，两者在客户资源、产品种类、服务渠道等方面可能存在部分重叠，如何让两者在资源共享的同时做到优势互补，精准定位是关键。　　一是处理好现有客户和直销银行目标客户之间的关系，在市场调研的基础上对直销银行的目标客户群做出具体的划分。　　二是处理好现有产品与直销银行产品的关系，直销银行的产品不在多而在于精，应选择适合在网上销售的简单实惠的产品，通过口碑和广告营销力推一到两个重点产品。　　三是处理好现有自助渠道（包括网上银行等）与直销银行渠道的关系，直销银行作为一个新的独立品牌，在面对客户时，应与集团的传统银行品牌有所区分，但后台可实现资源共享。　　（作者单位：中国城市金融研究所）
(来源：上海证券报)
(责任编辑：廖廖)
原标题：直销银行来了：给谁便利 给谁压力(图)
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