你的产品描述有多么诱人?你的产品说明能否吸引访客点击购买或尝试?或者你只是简单描述你的产品，告诉网站访客它是做什么的?写出非常诱人的产品说明，是一个可以吸引、说服用户并出售产品的行之有效的步骤。你需要从准确地知道谁要购买你的产品开始。1.定义你的买家角色&让工作从确认买家角色开始，你就不会在你舒适的办公室里只坐着不动地乱编，这是造成无效营销的最大原因。&&&戴维&米尔曼&斯科特(David Meerman Scott)(互联网营销策划大师、企业家、演讲家、多家公司董事会成员，《微博时代的实时营销与》作者)这里的买家角色是一个虚构的客户。他/她是你为之开发产品的人，也是你想向之出售产品的人(当然！)。他代表你的目标受众，但他比一些人口统计资料的模糊描述更真实。你需要熟知你的买家角色，准确地知道是什么让他开心，是什么让他怀疑地摇摇头，什么使他点击购买，以及是什么使他犹豫是否要下订单。描述你的买家角色，想想他平时看什么，以及他访问哪个网站，因为这将有助于你理解能够吸引他的正确语气。想想是什么使他不能入睡，什么是他想要实现的梦想，以及他会如何做出决定，因为这将帮助你创造出可以跟他交流并且可以进入他的情感世界的产品说明。明确定义你的买家角色，这会给你需要的信息，以便将你的描述从以产品为中心的描述变换为以客户为中心。将你的买家角色形象化可以使你的描述更生动、更个性化，以及更有说服力。之后让我们看一看它是怎样起作用的。2. 建立一个产品功能与用户效益的全面列表你喜欢谈论你的产品。也许你已经花了数年时间来开发你的应用程序，或者你为畅销产品升级后的规格而感到高兴。所以你热衷于为人们讲述它所有的细节、功能、规格，并且认为这就是人们想要了解的，不是吗?不。真的不是。潜在客户不想知道你的产品是什么或怎么做。他们只想知道他们可以从中得到什么：它如何使他们的生活更好?它能够解决什么问题?在你开始写作前，列出你的产品的所有功能和规格，然后将它们转化为用户效益：产品功能是关于你的产品的事实，而效益的含义是，你要解释该功能能为用户做什么。你可以把它表述为一种正面效应(例如，提高客户的生产力)，或表述为可以被避免或减少的问题(例如，减轻工作压力)。比如，亚马逊的电子书阅读器Kindle Paperwhite的产品说明中，以下要点综合了正面效应(可以舒适阅读，并且电池电量可以持续用几周)以及可以避免的问题(屏幕无眩光，并且阅读时眼睛不会疲劳)。(不同于平板电脑，Kindle Paperwhite的目的是为了提供最好的阅读体验。在强烈的阳光下不会产生屏幕眩光。阅读舒适&亮度超过iPad mini 30%。电池电量能够持续用数周，而不是数小时。新一代内置灯&&阅读时眼睛不会疲劳。)大多数人都不愿承担风险，所以产品说明中要包含一些你的产品如何避免故障、麻烦和问题的方法和经验，这是明智的。3.讲究你的语气，和你的公司文化想搭配你想让你的产品说明听起来像一个无趣的大公司吗?还是你想吸引有个性并且有点儿幽默的访客?你的语气可以让你从竞争对手中脱颖而出，让访客对你的公司文化和个性留下强烈印象。不必在文字中直接说我和你在一起会很开心，而是要让你的个性在产品说明的内容中表现出来，并添加一点幽默感;不要只单纯说你的客户服务很好，而是应该让你的语气表明你是友好的，平易近人的，有兴趣了解你的客户的所有问题。比较下面两个类似产品的描述，但是他们表达出了完全不同的语气:(1)在Zappos(网上卖鞋网站)上的羊毛绒拖鞋:&令人疯狂的超级可爱的毛绒绒的Hatley羊毛绒拖鞋!&羊毛绒面的休闲拖鞋。&增加了一点点奇思妙想的有趣的立体动物创意。&弹性仿麂皮鞋底提高了耐久性。&100%聚酯纤维。(2)在ThinkGeek(&极客创意&网站)上的原始人毛皮拖鞋产品规格&毛绒拖鞋将你的脚变成了带着毛皮的原始人的脚&有一双毛茸茸的脚，并且可爱却不粗俗&适合在房子周围转来转去或作为原始人毛皮服饰的一部分&爱护你的拖鞋：用湿布就可以发立刻清洁干净&一种尺码就可以适合大多数成年人穿着你的语气可以表明你是什么样的公司，以及你会如何对待你的客户。给你的日常语气下个定义，考虑你&是什么&以及你&不是什么&。例如：我们的公司风格应该是有点厚脸皮的并且是有趣的，但我们从不使用脏话。或者：我们很正统、商业化，但我们不古板、无聊，我们不使用官样文章短语，如&市场领先&和&世界级&等。如果你要和现实生活中的买家角色说话，你会使用哪种语气?这种语气就是你在写作中应当模仿的语气。看看MailChimp(通过电子邮件订阅 RSS 的在线工具)上的语气和语调网站，上面有一个关于如何描述你的用语的好例子。
24小时报不停
共享单车第一股永安行固定资产猛增5倍
Amastan Technologies获得1385万美元B轮融资
苹果称iPhone X需求量打破纪录
恒大华谊明确电影主题乐园合作路线图
冯小刚新片《芳华》确定年内上映
阿里飞猪上线在线签证中心，已支持日本等国
苹果本月底正式放弃第三代iPad
阿里执行副主席蔡崇信投资NBA篮网队，占股份49%
搜狗预计发行价11-13美元，净融资将达5亿美元
黄牛已疯！狂炒首批iPhone X：报价1.97万元
印度超美国成第二大智能手机市场，小米份额在不断逼近三星
越南央行禁止发行、供应和使用比特币等虚拟货币
新型IoT僵尸网络来袭 近200万台设备被感染
雷军:手机越卖越贵是不归路 用户不是买促销员和广告
配送员偷吃外卖又吐回 上海食药监局紧急约谈美团
康佳发布了一款锤子系统手机 S5内置Smartisan OS
三大运营商财报：联通4G用户数有望年底超过电信
趣店上市的资本狂欢 蚂蚁金服投资3年收益率近2000%
美科技股集体飙升 五大巨头市值单日暴增1810亿美元
亚马逊贝索斯再次超盖茨成为世界首富
苹果要求开发者针对iPhone X进行APP兼容性升级
工信部约谈三大运营商：不得限制用户资费选择 立即整改
美国科技股飙升 谷歌母公司市值突破7000亿美元
搜狗更新招股书:拟融资5亿美元 预计发行价11-13美元
收盘：科技巨头暴动 纳指大涨2.2%创历史新高
搜狗发布第三季度财务数据：净利润同比增长54.2%
乐视网前三季度亏损16.52亿 员工离职补偿金超9000万
趣店股价盘中暴涨后大幅回落 投资者或忧虑监管风险
财报不及预期 百度周五收盘股价下跌8%如何做好产品说明书
我的图书馆
如何做好产品说明书
TA的最新馆藏[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&
喜欢该文的人也喜欢 上传我的文档
 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
如何做好产品解说 试题及答案
下载积分：1600
内容提示：如何做好产品解说 试题及答案
文档格式：DOC|
浏览次数：454|
上传日期： 13:53:15|
文档星级：
全文阅读已结束，如果下载本文需要使用
 1600 积分
下载此文档
该用户还上传了这些文档
如何做好产品解说 试题及答案
关注微信公众号怎样做好产品介绍(ppt 56页)_产品管理_精品资料网
您现在的位置：&&>>&&>>&&>>&资料信息
怎样做好产品介绍(ppt 56页)
所属分类：
文件大小：
下载地址：
相关资料：
怎样做好产品介绍(ppt&56页)内容简介
怎样做好介绍目录：第一步：准备、等待第二步：初步接触第三步：了解需求第四步：介绍第五步：处理异议 第六步：达成协议第七步：感谢并欢送顾客
怎样做好介绍内容提要：介绍技巧:直入主题,简短有力介绍顺序：功能―特点―优点―好处（利益）针对性、比较性、利益性介绍不同客户，重点不同让客户试用通俗易懂的词语重视客户肢体语言:1、客户双手抱胸表示对立2、客户上身前倾或触摸产品表示客户对已产生兴趣 3、客户站在展台的侧面表示客户暂时没需求4、客户从侧面转到正面表示客户已产生兴趣客户拒绝:对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的：有很充分的理由拒绝虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝以事情很难为理由而拒绝记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝其他结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13%结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。..............................
怎样做好产品介绍(ppt&56页)简介结束，下载后阅读全部内容如何做好产品说明
来源：易贤网&& 阅读：105 次&&日期： 15:29:31
温馨提示：易贤网小编为您整理了“如何做好产品说明”,方便广大网友查阅！
您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。
什么是产品说明
一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。
您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生&想要&的欲望;没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。
产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。
1、产品说明的目的：
?提醒客户对现状问题点的重视。
?让客户了解能获得那些改善。
?让客户产生想要的欲望。
?让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。
2、成功产品说明的特征
?能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。
?能让客户相信您能做到您所说的。
?让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则
成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：
原则1：遵循&特性&优点&特殊利益&的陈述原则。
原则2：遵循&指出问题或指出改善现状&提供解决问题的对策或改善现状的对策&描绘客户采用后的利益&的陈述顺序。
2、产品说明的步骤：
步骤①：开场白。需掌握技巧：
?问候;?感谢聆听及相关人员对调查的协助;?引起注意及兴趣。
步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。
需掌握技巧：?用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。
步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性&优点&特殊利益。
需掌握技巧：?产品特性转换成特殊利益的技巧。
步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。
需掌握技巧：?预先异议的处理技巧。
步骤⑤：异议处理。需掌握技巧：?异议处理技巧。
步骤⑥：要求订单。需掌握技巧：?缔结的技巧。
3、其它注意点
?维持良好的产品说明气氛;
?选择恰当的时机做产品说明;
?产品说明中不要逞能与客户辩论;
?预先想好销售商谈;
?运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物
产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让您的产品说明变得非常有说明力。
产品说明三段论法，看起来非常简单，实际上能把产品介绍得很成功的销售人员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。
接下来，我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下：
1、事实陈述
所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：&这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子&&不错吧!请买一把!&像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。
2、解释说明：因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢?这点您要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特征转换成&因为手柄是六角形，握起来较牢&等等较有意义的话语。
3、客户利益
接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释&&六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益?哪些好处?例如这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。以上就是三段论式的产品说明，或是利益的部份能和您在实战指南中发掘出来的潜在客户关心的利益点一致，您就能称为一位利益销售者，这是迈向顶尖销售员的唯一之路。
三段论式的产品说明手法，有二个重点。一个是用三段论的说明方法，另一个是您对产品知识要充分的了解。
三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。从上面的说明，我们可以得到一个结论，三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是&竞争力&，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者;另一个是&销售力&，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。
演练三段论法时，您必须懂得运用三个连接词。
例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用&因而&&&来接着说明产品性质的意义，最后再用&因此&&&或&也就是说&&&来阐述产品的优点及下结论。下图是三段论的示范例子，这些例子都很简单也很易了解，在实际销售时较复杂，因此希望您能经常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步，这样必能增加您的说明力。
图片讲解法
我们身体上负责接收外界的器官，以视觉、听觉、感觉和味觉为主。研究分析显示，在这四个接收器官中，以视觉为最重要。如果销售人员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的。这不是我们表达的不够好，而是对方接收能力有限罢了。
如果要增加业绩，最有效的方法是以客户的眼睛为主。因为视觉的反应，比之听觉，接收能力竟达五倍之多。就因为这个原因，电视广告比之报纸广告效力要高出数倍，而且价钱也高得多。因此，如果要促进客户购买，单是靠嘴是不够的，而且效果也未必大，如果您能够善用图片，效果便会显著的增加。&百闻不如一见&便是这个道理。
运用图片解说与客户交往，是非常有效的。因为客户的心态，最怕被人牵着鼻子走，即是最怕被销售人员指东指西。销售高手，总是让客户发觉产品的好处。所以，图片是胜过说话的。除此之外，善用图片去介绍产品，还有很多好处：
1、给客户留下深刻印象
根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当您运用图片去说明的时候，您的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，您的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。
我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会在整个步骤引导下而签定合约或直接就签支票了。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。于是浪费了时间，而且难度又增大。对销售人员来说，最珍贵的就是和客户在一起的时间，晚点睡觉都没关系，就怕客户不给您时间，或者给了您时间却因为自己的能力而抓不住。
2、增加客户参与感
如果整个过程只是您一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到您的讲解过程。另一方面，观看图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。
3、让客户容易明白
用图片解释的时候，销售人员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只是销售人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种抗拒的心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：&真的有这么好?&于是乎，整个销售过程便大打折扣了。客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往数字胡同里钻。我们来看这样一个例子：
当钢琴最初发明的时候，琴商很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起兴趣。过了一段时间，琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。顾客研究了分期付款的办法之后，发觉的确是便宜，出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。不过，客户还是不肯掏腰包。
后来琴商找了个宣传方法，他们的广告很简单：&将您的女儿玛莉训练成贵妇吧!&广告一出，即使造成了轰动的回应。为什么呢?这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。
我们从事销售这一行业，最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋;脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗?所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。
所以，如果您只是用嘴去说，效果总不及用一些辅助工具，图片就是一种非常有效的工具。图片令您有参与感，令您产生冲动。因此，如果您想做好生意，一定要攻心为上，令客户冲动地掏腰包便成功了。至于内容细节如何，可免则免。例如买人寿保险时，我们只要知道死后有赔偿，哪会研究甲公司红利多，乙公司保费平呢?只有那些见客少，功夫差的销售人员，才终日和客人比较，我们每年的保费比人家少多少。所以，如果您向公司投诉保费太高或红利太少的时候，您要首先问问自己，是否功夫太差，钻入了死胡同还不自知呢?事实上，真正研究价钱的客户，只是少数中的少数，客人买的是价值而不是价钱。
4、吸引客户注意力
我们与客户会谈最大的困难是抓住客户的心，纵使抓住客户的眼睛或耳朵也是枉然的，因为他的心还在您之外游离之际，天下一流的销售人员也没有办法令他集中精神。年轻的客户，心中多数想着男女关系，儿女私情;会计师只是想着数字是否出了错;生意人心中想着下一次的生意机会;医生想下一个病人。总之，人人心中都有一个牵挂。如何将客户心中的牵挂排除呢?
有一个方法，便是将客户的眼睛抓住。
当我们看到东西的时候，我们心中便会投射出一个印象，令我们集中精神。躺在床上时，我们的意念是天马行空的，因为我们躺在床上是闭着眼睛的，但当我们张开眼睛时，心中的杂念自然会减少。由此可见，控制客户情绪的方法，是多用图片等可以看见的东西去辅导解释。
一般来说，利用图片说明是有效果的，但如何利用呢?方法只有一个，不断地苦练，将自己要讲的话，配合图片演出，直到自己练到出神入化为止。好像开车一般，习惯手档的司机，对进出档位一点都不感到麻烦，为什么呢?无它，但手熟耳。一个自然流畅的推介方法，对于销售，有一定的效果。不过，要达到效果，与其羡慕他人的成功，不如埋头苦练，别人可以，自己为什么不能呢?
产品说明是您发挥高度销售技巧的场合，希望您能争取更多的机会锻炼您的技巧与胆识，唯有更多的练习，您才更有说服力。
更多信息请查看
【】&&&&&【点此处查询各地各类考试咨询QQ号码及交流群】
易贤网手机网站地址：
由于各方面情况的不断调整与变化，易贤网提供的所有考试信息和咨询回复仅供参考，敬请考生以权威部门公布的正式信息和咨询为准！
相关阅读 & & &
&&& &nbsp&nbsp&nbsp会员注册
本站不参与评论！（）
自觉遵守：爱国、守法、自律、真实、文明的原则
尊重网上道德，遵守中华人民共和国各项有关法律法规
严禁发表危害国家安全，破坏民族团结、国家宗教政策和社会稳定，含侮辱、诽谤、教唆、淫秽等内容的评论
承担一切因您的行为而直接或间接导致的民事或刑事法律责任
您在本站发表的评论，本站有权保留、转载、引用或者删除
参与本评论即表明您已经阅读并接受上述条款