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保健品铺货阶段性法则
日期:　浏览:359　作者:倪旭康　来源:奇正沐古咨询
　　主持人语： 　　我们认为，精细化营销相对粗放式营销最重要的区别在于流程化作业，在流程化过程中精于策略，关注细节。要做到这一点，必须在导入营销过程科学管理的同时，加强对环节和细节的观察、研究，不断改进、经受实践的检验，然后形成思考、分析、检核、决策的工具。本文的“铁桶填装”分析表，算是一种简单的工具。我们正在大力开发更深入，更具操作性的精细化营销工具，也希望有更多的营销人士发表意见、提供建议并加入到这项研究中来。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 栏目主持人：&& 孔繁任
保健品铺货阶段性法则倪旭康
　　问题与事因：在几乎所有的终端（药店、商超、零售点），都能发现各类保健品的身影。有很多知名产品如脑白金等，也有很多不知名却是功效显著的产品，如各种类型的氨基酸等。在很多较低级别的终端中，虽然各种类型的产品很多，但是真正有一定销售量的产品却很少。为什么？是终端不好？非也，很多终端在销售其他产品的时候很好；那是产品不好？非也，有些知名的保健品已经连续很久成为消费者认可的产品，在市场上有着辉煌的成绩。那为什么在这些销售终端，销量却不好呢？
　　观点及方法：铺货需要按照规律进行进程控制，铺货先从最重要的核心终端开始，然后有效拓展到双线，再注重零售网点的补充和批发的建设。如果对铺货过程缺乏控制，使很多无效终端（低级终端）过早的承担了产品销售的任务，很可能会破坏产品的系列体系，如价格和品牌形象的价值等。产品对消费者所产生的影响是个渐进过程，消费者在不同的心理阶段对终端的选择有所区别，实现产品销售的终端是从核心终端到广泛终端逐步增加的，铺货过程是我们要关注的重要营销细节，是精细化营销原则的一个重要体现！
　　由于经济水平，人口数量，目标消费群数量等一系列问题，市场容量是有限的，如果我们把一个产品的市场容量看成一个铁桶，把各种终端分别看成石块（药店）、碎石（KA）、细沙（便利性小终端）和水（批发流通），由于在铺货中的顺序不同，桶中所容纳的内容是不同的，这意味着市场开发的深度是不同的。
&A（石块型终端）核心终端优先铺货有期限压力服务和信任
&B（碎石型终端）影响力终端便利规模数量
&C（细沙型终端）广泛分布规模较小有便利性信任度低
&D（水型终端）无法统计数量规模小信任低影响力小　　如果在桶中，先放入碎石、细沙等，当桶填满时，我们没有办法再放进去如石块之类的东西，但是如果我们先将石块放入桶中，再把碎石慢慢加入，再去填细沙和水，最后碎石、细沙和水会成为石块间隙的有效弥补，整个桶将容纳更多的东西。
　　我们以脑白金的成功铺货来进行说明：　　一、保健品强调对特定症状的改善，首先应该注重对药店的铺货，并完成在药店A、B类终端的控制。脑白金刚启动无锡时，有效控制了A类药店，并成功的解决了消费者的前期信任，通过药店迅速收集了一批消费者信息，利用系列服务手段，在消费者中形成了良性口碑，在产品进入市场的初始阶段赢了一场关键的战役；　　二、当消费者对产品有了一定的认知，这时候要尽量实现商超及药店双线并举，以利于产品的展示及销售，这相当于形成重点销售渠道（K/A）。脑白金在药店形成了规模销量后，很快在全国各地的销售区域建立起了包括重点卖场的销售终端，由于销售终端的及时拓展，为脑白金产品的上量销售带来不可估量的作用。在保健品的销售过程中，消费者在药店和商超进行消费的习惯是不同的：到药店购买产品时，消费者有很强的购买指向，目标相对明确；而到商超卖场进行产品购买时，由于终端产品种类多样，往往成为消费者日常购买的一站式场所，购买量也相对较大，甚至会出现批量购买。有效拓展多类销售渠道和重点终端对于产品销量的大幅度提升是非常重要的；　　三、当消费者对产品已经熟知，形成消费购买习惯，需要确保日常消费时，铺货将考虑消费者购买的便利性，此时，大量的C、D类药店、连锁超市及有影响的单体性商超将实现铺货。在中国很多地方，我们都可以发现，脑白金广泛存在于包括中小型药店、便利店和小型商超，这就是为方便消费者的便利，适应消费者的感性购买而拓展的终端。当一个产品的销售已经要考虑便利性因素时，必然是这个产品已经进入市场成熟期的阶段，在这个阶段消费者对产品购买时的理性成分开始降低，感性成分开始增加，产品的购买会和某些特定的想法突然联系，消费者身边可靠且较便利的购买环境将成为实施购买的重要场合。只要有效利用消费者的冲动心理，在这些终端实现稳定销量是不难的，但由于这种类型的终端规模不大，很难成为产品销售的主流渠道，只能是对销售区域的有效补充；　　四、消费者对产品的认可已经在较大的区域内产生，在这时候，要及时拓展批发这样的流通环节，实现产品更大区域的流通，以通过流通手段来抢占更多的销售点和展示点，实现销售的更多上量。脑白金在中国城市、乡村的大量终端中存在，就是批发的结果。由于批发环节的存在，解决了厂方（经销商）无法控制全部终端的烦恼，同时只要能有效控制批发流通的环节，就能指向性的引导产品的终端流向，并最终保证在最偏远的小店里事实存在，通过对批发环节的有效控制和管理，厂方（经销商）既解决了维护终端的烦恼，也解决了因为人力物力不够而对各终端支持力度不足的烦恼，为此节省了大量的人员和成本。　　厂家（经销商）若按规律来进行产品铺货，能有效解决几个问题：1、前期消费者在对产品进行认知的过程中，说教比重较大，通过对重点药店的铺货控制和对其中销售人员的培训，能让消费者对产品有深刻的认识，从而建立起消费者对产品的购买；2、铺货是循序渐进的，这种手段将有效引导消费者逐步到重点控制区域去进行购买，这对重点终端会形成较大的影响，销量也随着终端的增加而逐步增加；3、当已经充分解决消费者对产品购买的理由，就要考虑消费者对产品购买的最佳便利，广泛的终端铺货能解决更多的销售问题，同时使消费者在更多的场合看到产品的展示，形成不间断的传播刺激，制造了产品销售和传播的强烈氛围；4、批发手段是重要的流通手段，能有效完成正常工作中无法落实的零售终端的网点建设，尤其是农村的网点建设。通过批发手段建立的销售终端，虽然单一终端无法实现大的销量，但这将成为整体销量上升的有效补充。　　由于每个环节都严格按照计划控制在手中，市场的秩序得到维护，保证了产品在市场上长期有效的销售过程。
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保健品铺货阶段性法则
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关注微信公众号> > >保健品去超市铺货有利润吗保健品去超市铺货有利润吗篇一:《我国保健品食品行业利润走低 市场竞争激烈》
我国保健品食品行业利润走低 市场
观研天下（北京）信息咨询有限公司
出版时间：2014年
我国保健品食品行业利润走低 市场竞争激烈
导读：我国保健品食品行业利润走低 市场竞争激烈。观研天下行业分析师指出：近几年我国保健品行业发展速度较快，受益于保健品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，保健品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。
保健品食品的通俗说法。GB16740-97《保健(功能)食品通用标准》第3.1条将保健食品定义为：“保健(功能)食品是食品的一个种类，具有一般食品的共性，能调节人体的机能，适用于特定人群食用，但不以治疗疾病为目的。”所以在产品的宣传上，也不能出现有效率、成功率等相关的词语。 保健食品的保健作用在当今的社会中，也正在逐步被广大群众所接受。
观研天下行业分析师指出：近几年我国保健品行业发展速度较快，受益于保健品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，保健品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。虽然受金融危机影响使得保健品行业近两年发展速度略有减缓，但随着我国国民经济的快速发展以及国际金融危机的逐渐消退，我国保健品行业重新迎来良好的发展机遇。进入2010年我国保健品行业面临新的发展形势，由于新进入企业不断增多，上游原材料价格持续上涨，导致行业利润降低，因此我国保健品行业市场竞争也日趋激烈。
观研天下发布的《中国保健品产业规模调查与未来前景分析报告()》显示，截至2013年底我国保健品行业规模以上企业数量为450家，当中28家企业出现亏损，亏损额为1.98亿元。2013年我国保健品行业总资产为882.70亿元，较上年同期增长34.9%。2013年我国保健品行业销售收入达到1579.36亿元，较上年同期增长39.7%。近几年以来我国保健品行业销售收入年均增速超过40%，反映出行业良好的发展态势。行业经营效益方面，保健品市场销售利润从2010年的51.92亿元增长至2013年的285.94亿元。
目前我国保健品生产企业有3000多家，其中2/3以上属于中小企业，这些企业产品的特点：一是天然原料使用广泛，大多数是以传统养生理论为产品的设计基本依据;二是保健功能比较集中，大约有2/3的产品功能集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂方面;三是与传统意义上的食品形态差异较大;四是产品的技术含量不高，针对专门人群的新的功能领域鲜有企业涉足，尤其缺少新一代功能因子水平保健食品的开发能力。在这种情况下，保健品生产企业市场生存的“苦与乐”是可想而知的。如果从营销学的角度讲，消费者在多数情况下是购买想要而非需要的。喜欢的才是最好的，偏好在购买决策过程中起着越来越重要的作用。所以，在目前多数消费者对保健品广告持有怀疑的态势下，要做到正确引导消费者的消费偏好，要做到在种种压力下求生存，就要在提高科技含量中树立产品的忠诚度、美誉度，才能在其后享受品牌效应带来的种种好处。
中国保健品产业规模调查与未来前景分析报告()大纲
报告来源：观研网--中国企业发展咨询首站
报告价格：印刷版：RMB 7000 电子版：RMB 7200 印刷版+电子版：RMB7500 出版日期：2014
订购电话：400-007-6266（免长话费）010-
电子邮箱：或
网址链接：
观研天下（Insight&InfoConsultingLtd）发行的报告书《中国保健品产业规模调查与未来前景分析报告()》主要研究行业市场经济特性（产能、产量、供需），投资分析（市场现状、市场结构、市场特点等以及区域产业市场分析与盈利前景预测报告）、竞争分析（行业集中度、竞争格局、竞争对手、竞争因素等）、工艺技术发展状况、进出口分析、渠道分析、产业链分析、替代品和互补品分析、行业的主导驱动因素、政策环境、重点企业分析（经营特色、财务分析、竞争力分析）、商业投资风险分析、市场定位及机会分析、以及相关的策略和建议。
调研方式和数据来源：观研天下有自己独立研发部门。部门成员分别擅长在中国宏观经济、食品、医药、机械、IT通讯、能源化工等领域进行深入调查研究。定期不定期采访各行业资深人士，并进行约稿。各行业公开信息：业内企业及上、下游企业的季报、年报和其它公开信息；各类中英文期刊数据库、图书馆、科研院所、高等院校的文献资料；数据部分来自国家统计数据，海关总署，问卷调查数据，商务部采集数据等数据库。其中宏观经济数据主要来自国家统计局，部分行业统计数据主要来自国家统计局及市场调研数据，企业数据主要来自于国统计局规模企业统计数据库及证券交易所等，价格数据主要来自于各类市场监测数据库。
第一章 年中国保健品行业发展概述
第一节 保健品行业发展情况概述
一、保健品的基本情况介绍
二、保健品的发展特点分析
第二节保健品行业上下游产业链分析
一、产业链模型原理介绍
二、保健品行业产业链分析
第三节 保健品行业生命周期分析
一、行业生命周期理论概述
二、保健品行业所属的生命周期分析
第四节 保健品行业经济指标分析
一、保健品行业的赢利性分析
二、保健品行业附加值的提升空间分析
三、保健品行业进入壁垒与退出机制分析
第二章 年世界保健品行业市场发展现状分析
第一节 全球保健品行业发展历程回顾
第二节年全球保健品行业市场规模分析
第三节年全球保健品行业市场区域分布情况
第四节 年保健品行业亚洲地区市场分析
第五节年保健品行业欧盟主要国家市场分析
第六节年保健品行业北美地区主要国家市场分析
第七节 年世界保健品发展走势预测
第八节 年全球保健品行业市场规模预测
第三章 年中国保健品产业发展环境分析
第一节 我国宏观经济环境分析
第三节 中国保健品行业政策环境分析
第四节 中国保健品产业社会环境发展分析
一、人口环境分析
二、教育环境分析
三、文化环境分析
四、生态环境分析
五、消费观念分析
第四章 中国保健品产业运行情况
第一节 中国保健品行业发展状况情况介绍
一、中国保健品行业发展历程回顾
二、中国保健品行业技术现状分析
三、中国保健品行业发展特点分析
第二节 中国保健品行业市场规模分析
第三节 中国保健品行业市场供需情况分析
一、中国保健品行业产能情况分析
二、中国保健品行业产值分析
三、中国保健品行业产量统计与分析
四、中国保健品行业需求量分析
第四节 中国保健品行业发展趋势分析
第五章 中国保健品市场格局分析
第一节 中国保健品行业竞争现状分析
第二节 中国保健品行业集中度分析
一、中国保健品行业市场集中度分析
二、中国保健品行业企业集中度分析
三、中国保健品行业区域集中度分析
第三节 中国保健品行业存在的问题
第六章年中国保健品所属行业经济指标统计
第一节年保健品所属行业运行情况统计 一、年保健品所属行业企业数量增长分析 二、年保健品所属行业从业人数增长分析 三、年保健品所属行业资产规模增长分析
第二节年中国保健品所属行业结构分析 一、年保健品所属行业企业数量结构分析 二、年保健品所属行业销售收入结构分析
第三节年保健品所属行业产成品增长分析
第四节年保健品所属行业工业销售产值分析
第五节年保健品所属行业成本费用分析 一、年保健品所属行业销售成本统计
二、年保健品所属行业费用统计分析
第六节年中国保健品所属行业主要盈利指标
第七章 中国保健品行业竞争情况
第二节 中国保健品行业竞争结构分析
一、现有企业间竞争
二、潜在进入者分析
三、替代品威胁分析
四、供应商议价能力
五、客户议价能力
第三节 中国保健品行业SWOT分析
一、中国保健品行业优势分析
二、中国保健品行业劣势分析
三、中国保健品行业机会分析
四、中国保健品行业威胁分析
第四节 中国保健品行业竞争力优势分析
第八章 中国保健品行业重点生产企业分析
第一节 企业1
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第二节 企业2
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第三节 企业3
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第四节 企业4
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
保健品去超市铺货有利润吗篇二:《单渠道铺货,还是多渠道铺货》
主持人：达夫
　　特邀嘉宾：
　　著名白酒策划专家 何足奇
　　深圳市永威盛酒业有限公司 段宝华
　　江苏南通润宏经贸有限公司 袁广宏
　　我是一家白酒生产企业的片区经理，也是华糖商情的忠实读者，有一个问题求助于《华糖诊所》。情况是这样的：我公司的酒属于中高档（有三个档次：50元左右的，80元左右的，180元左右的），如今正在开拓全国市场，现阶段只做酒店，渠道单一。公司领导决策层最近有了这样的疑问——单渠道铺货好，还是多渠道铺货好？虽然说中高档白酒的主要销售渠道是酒店，但是批发渠道还是具有一定的生命力和价值，另外，终端卖场的作用日益突出。然而，各个渠道都是需要营销费用的，我们的资金实力也是有限的。白酒的操作周期短，一个产品做好了就做起来了，拖下去也就拖垮了。请大家给我们一些建议，白酒档次与白酒销售渠道之间的关系是怎样的？我们应该保持单渠道铺货，还是应该改变策略多渠道铺货？——湖南长沙 刘经理
　　嘉宾大会诊
白酒档次对应的价位区间
　　主持人：感谢各位的参与和支持，本期《华糖诊所》的主题来自《读者调查反馈表》，湖南长沙刘经理建议我们探讨一下“新品上市是否需超市和酒店一同上货”，在深度交流之后，我们发掘出如今白酒企业普遍关注的一个问题：单渠道铺货，还是多渠道铺货？案例中，刘经理谈到了白酒的档次和价位区间问题，高中低档白酒都对应着怎样的价位区间呢？区域市场之间的差异又有多大呢？
　　何足奇：从中高档产品的价格定位来看，针对不同的市场，所谓的“中高档”也会产生相应的变化。也就是说，不同的消费环境，不同的区域市场，对白酒的价格定位是不同的。例如，在华北市场，40~80元的白酒价格定位就属于中高档了；而在广东市场，这样的价格定位只能算是中低档。
　　段宝华：是这样，白酒档次的界定有很强的区域性，价格的高低是相对而言的。另外，随着消费水平的提高，白酒各个档次的价位区间也是要变化的，会有一个整体性的提高，但还是可以分出高中低，今天花100多元能买到一瓶高档酒，不远的将来可能只能买到一瓶中档酒，甚至是低档酒了。
　　袁广宏：一般地说20元以下白酒是低档酒，20~70元的是中档酒，80元以上的是高档酒。另外，还有人把中档酒细分为中档偏高和中档偏低等。这是大部分市场的情况，也有个别地区，比如广州、上海、北京等一些消费水平高的区域，其白酒的整体价格都偏高。按刘经理的白酒档次定位和价格定位，对一般市场来说是
正确的，至于白酒销售渠道，又是另外一个问题了。
白酒销售渠道分析
　　主持人：袁经理正点到了我们下面要讨论的一个问题，白酒的销售渠道是怎样的？它与白酒的档次定位有什么必然的联系？
　　何足奇：在白酒区域市场推广中，大部分企业通常采取的套路——先进入餐饮渠道，在获得消费者认可之后，再进入商超渠道，然后进入批零渠道。在实际操作中，由于大量的企业把这种套路用滥了，白酒在餐饮终端的竞争已经接近白热化，于是有人说：进餐饮找死，不进餐饮就等死。由此可见餐饮渠道争夺激烈。如果你的产品独特，营销策略对路，餐饮终端管理细致，产品适合当地的消费者，那么进入餐饮无疑将占有先机。但是，仅仅一个渠道对于一个品牌的成长是远远不够的。也就是说，单渠道只可以是发展过程中的一个阶段，任何一个品牌想要在区域市场站稳脚跟，都必须多渠道铺货，全面开花。
　　袁广宏：白酒的销售主要在酒店，其它还有批发、超市卖场、名酒专营店等，另外，近来也有人做着一些创新和探索，例如开发团购渠道等。我个人认为，一个白酒新产品上市营销绝大部分要从酒店做起，因为酒店是酒类市场的“主战场”，一些酒类消费者在酒店接触到某种酒，经过品尝，感觉不错，才有可能在其它渠道上指名购买或者有意寻觅。白酒的销售之初源于酒店，这种情况不可能在短期内改变。至于说超市卖场，针对的是大众家庭消费，除了茅台、五粮液作为礼品酒消费有一定的市场外，就是一些十几元的白酒，总体销量也不大。尽管超市卖场地位日益突出，但对于白酒这种特殊的消费品来说，它是很难形成主流的。
　　主持人：从水源上讲，渠道越多，流量越大，那是不是销售渠道越多、销量越大、利润越多呢？
　　何足奇：不能一概而论。销售不一定就会盈利，因为这里还有一个销售费用问题，如果销售支出比销售收入还要多，岂不是得不偿失了吗？合适的销售渠道就是要做到在这个或者这一系列渠道上销售支出最小化、销售收入最大化。多渠道铺货策略源于产品的市场地位、品牌战略、营销战略、产品线深度和宽度等，不是任何一个产品品牌都能从中淘到金子的。任何品牌的运作、任何策略的应用都应该根据市场情况、品牌定位、营销策略和竞争环境来调整，而不应该是一成不变的，单纯模仿或者抄袭将导致其走进营销之路的死胡同。
单渠道铺货，还是多渠道铺货
　　主持人：中高档白酒进酒店，中低档白酒走批发和超市卖场，这是白酒销售渠道的大体轮廓。刘经理说他们生产的是中高档
白酒，这可能与他们选择做酒店单一渠道有着十分密切的关系，但似乎做得并不顺心，各位嘉宾怎么看待他们的困惑呢？
　　何足奇：他们对采用单一渠道还是复合渠道的困惑来自于市场定位的模糊和营销战略的缺失。无论是单渠道铺货，还是多渠道铺货，最终目的都是为了创造最佳效果，占有最大市场，实现最大销售额，而这些都取决于企业的资金实力、竞争地位、市场营销策略和市场竞争水平。在操作时，企业应该在区域市场采取试行策略，并调查分析自己的营销资源优劣势，最后制定出与之相适应的渠道策略。
　　段宝华：中高档白酒走酒店渠道，也不是哪一个都能成功的，做单一的酒店渠道的中高档白酒失败的也不少。挫折让人反思，除了反思自己为什么没有把酒店渠道做好之外，还会怀疑单一渠道的思路是不是有问题。刘经理这样的心理很正常，我想提醒刘经理的是不要把精力过多地花在思考多渠道铺货上，因为中高档白酒的主要消费场所是在酒店，既然你们已经选择了酒店，说明你们当时的决策必然有一定的道理，不要轻易放弃，你们不妨在如何做好酒店渠道上多花些心思来改进和完善。多渠道铺货也不可能规避酒店渠道运作不力的风险，做好酒店，始终是白酒生产企业必须直面和果断解决的问题。
　　主持人：单一渠道，复合渠道。企业资金实力的差别和区域市场差异都是客观存在的，这就给我们的结论造成了一定的局限。基于这种情况，最后，只能请各位给刘经理所在的企业一些建设性的意见。
　　袁广宏：我认为今后白酒市场上非名牌白酒市场会萎缩，如果刘经理所在公司生产的白酒在当地市场已经有了知名度和稳定度，那么还是先坚固堡垒为好。另外，我觉得他们可以把酒店作为主要的销售渠道，适度地进超市，在超市走礼品路线，但我不主张介入批发渠道，批发渠道上多为中低档次的产品，利润小，做起来也会很累。
　　段宝华：厂家可以派人帮助经销商做市场，这比厂家先把市场做起来再交给经销商维持的可操作性和实用性更强。如果要进超市，可以选择B类超市，销售额不低，门槛不高，可以节约铺货费用。
　　何足奇：对于新品牌来说，市场启动策略应该注重系统性，这就如同武术的套路一般，练好第一招再练第二招，招招式式有章法，才能做到摆出来的不是花架子。对于白酒中高档产品的市场启动，最好能够找到同一市场的竞争对手，这个对手在市场定位上与你的品牌基础差不多，你瞄准它，研究它的市场套路，学习它的成功之处。然后综合竞争的状况、市场的变化，以及企业自
身的资源，制订出有针对性的营销策略。当然，渠道和终端策略是其中的重点。在规划渠道和制定终端策略的时候，必须考虑自身品牌的市场投入、后续跟进，以及与对方竞争要付出的代价。另外，你还必须注意终端的反应，否则，你的套路再好，市场不接受，消费者不认可，那也是白搭。
　　白酒在餐饮渠道的竞争越来越激烈，在其他渠道的情况又如何呢？还是激烈。因此，一个新品牌若要成功，更看重企业的整体资源优势和整合营销能力。进入一个传统的市场，最好在不同的渠道有不同的产品，这一点尤其值得企业注意。因为，不同渠道有不同的目标消费群体，现在的市场已经不可能做到一个产品通吃天下了。不仅如此，新品牌的生存周期也越来越短，现在市场上同质化产品太多，很多品牌还没有在某个渠道上站稳脚跟就已经“光荣”（牺牲）了。这就是市场，很残酷，也很刺激。在这样的市场上生存，需要企业具备系统的营销能力和完整的市场规划。当然，取得经销商的信任和合作也是很重要的事情。
　　原载：《华糖商情》
保健品去超市铺货有利润吗篇三:《保健品营销策划》
专业班级：
学生姓名：学
11市场营销
一、前言,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3
二、在背景分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3
七、概念突围,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,6 八、参考文献……………………………………………………………7
九、结束语……………………………………………………………8
一、前言 随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。20世纪90年代以来，全球居民的健康保健消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以10%以上的速度增长。
而从20世纪80年代起步的中国保健品行业，在短短二十多年时间里，已经迅速发展成为一个独特的产业。保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高；其次，人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机；多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔空间。
公元2006年中国保健品企业在规模上基本呈现了金字塔的结构，即投资规模在1亿元以上的企业占总数的1.55%，5000万元到1亿元的占12.5%，100万元到5000万元的占6.66%，10万元到100万元的企业最多，占41.39%，而10万元以下的企业为38%。2006年中国医药保健品进出口额突破300亿美元大关，达到306.7亿美元，同比增加20.4%。其中，出口额为196.1亿美元，同比增加26.3%；进口额为110.6亿美元，同比增长11.2%。
2007年中国医药保健品对外贸易再创历史新高，达到385.9亿美元，同比增加25.6%，其中，出口245.9亿美元，同比增加25.1%，与全国整体出口增速相当；进口140亿美元，同比增长26.6%。全年医药对外贸易顺差达105.9亿美元，但进口增幅高于出口增幅1.5个百分点。
月，中国保健品进出口额1.45亿美元，同比上升29.28%，其中出口额6267万美元，同比增长21.32%；进口额8231万美元，同比增长36.08%。
中国保健品产业经过多年快速发展，已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战，但是，中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势。
二、背景分析：
市场很大却不温不火
该产品是一留美博士于XX年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。
经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：
1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。
2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。
3.从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。
4.产品价格从几元到几十元不等。
5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。
６.此类产品到目前为止还没有被暴炒过。
为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围：
三、保健品分类
目前市场上的保健品大体可以分为一般保健食品、保健药品、保健化妆品、保健用品等。保健食品具有食品性质，如茶、酒、蜂制品、饮品、汤品、鲜汁、药膳等，具有色、香、形、质要求，一般在剂量上无要求；保健药品具有营养性、食物性天然药品性质，应配合治疗使用，有用法用量要求，如目前带“健”字批号的药品；保健化妆品具有化妆品的性质，不仅有局部小修饰作用，且有透皮吸收、外用内效作用，如保健香水、霜膏、漱口水等；保健用品具有日常生活用品的性质，如健身器、按摩器、磁水器、健香袋、衣服鞋帽、垫毯等。随着大家健康保健意识的不断增强，保健食品市场也空前的火爆起来。火爆的市场中，各种产品的质量也是参差不齐。接下来就教给大家如何挑选正规合适的保健食品。
四、保健食品与一般食品的区别
保健食品含有一定量的功效成分，能调节人体的机能，具有特定的功效，适用于特定人群。一般食品不具备特定功能，无特定的人群食用范围。
保健食品不能直接用于治疗疾病，它是人体机理调节剂、营养补充剂。而药品是直接用于治疗疾病。
五、目标人群：
针对需求精准细分
目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项目组对产品的购买人群分为：
1.商务人士：在商务应酬前临时购买；正好用“中和”的概念来诉求。
2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买；这个正好可用上“宿醉”的概念。
3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo，牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。
销售渠道：
另辟蹊径有效降低竞争度
目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。
酒前渠道 超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少；烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题；社区小卖部：这一渠道的最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。
酒后渠道 酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径；卡拉ok厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。
另类渠道 在销售的过程中，捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品；如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。
六、传播突围
立足渠道主攻终端概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的pop有宣传效果，其pop采用了反光漆印刷，即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，
在张贴和发放宣传物料。
七、概念突围：
曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：
首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。
其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办？围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。
八、参考文献
1. 《市场营销策划 》
北京大学出版社
2.《市场开发方法》， 姜旭平， 清华大学出版社
3. 《营销学方案与管理》，王晓敏，
中国人民大学出版社
4.《营销策划分析与设计》， 毕庶伟， 机械工业出版社
九、结束语
首先感谢沈阳工业大学和我的母校辽宁经济管理干部学院给了我这个进修的机会，让我从一个专科生过渡到了本科生，还要感谢我的指导教师张老师他耐心指导，找出我存在的不足是我的论文能顺利完成，最后感谢所有帮助我的朋友们。
保健品去超市铺货有利润吗篇四:《维迈超市》
维迈超市公司出钱免费开店
公司名称：维迈（天津）商贸有限公司
法定代表人/负责人： WINSON GENE ONG（王金川） 企业类型： 有限责任公司(台港澳法人独资)
营业期限起始日期：
营业期限截止日期：
成立日期：
所属行业： 批发和零售业
行业代码： 批发业
登记机关： 天津市工商行政管理局
注册号：074
地址： 天津市河西区台儿庄路环海公寓2号楼2号商铺
维迈（Vmart）是一家中国连锁零售商店，主要经营包装食品、饮品、散装食品、乳制品（含婴幼儿配方乳粉）批发兼零售；日用百货、日用卫生品、厨房系列，纺织品、服装、女士塑身，衣鞋帽、办公设备、化妆品、香水、清洁用品、净化水设备、汽车，美容护理产品的零售、批发、进出口业务；佣金代理（拍卖除外）；保健食品的批发、零售（硬胶囊类经营）；以及上述商品的售后服务、仓储服务。
日用百货、日用卫生品、厨房系列，纺织品、服装、女士塑身，衣鞋帽、办公设备、化妆品、香水、清洁用品、净化水设备、汽车，美容护理产品，包含了我们生活中的所有需要用到的产品，产品种类媲美沃尔玛等大型购物商场！
公司代理三十多个国家的高品质产品，这些产品的共同点：
1、公司产品必须在当地畅销3-5年以上，而且不能出现任何不良信息。
2、这款产品必须得到3个以上国家的专利认证，得到不同国家的认可。
3、这款产品公司直接买断在公司亚洲地区的经营权，并以最低的产品价格大量采购，销往全球20多个国家。
4、这款产品供应商还必须给我们公司提供50-1000W的产品质量保证金，一旦产品出现问题，本公司有权直接支配保证金赔偿消费者，以保证消费者的利益得到保障！
维迈(Vmart)在人潮密集的地点租下适当的店铺空间，公司帮你完成装潢、水电，设置各类所需设备和摆放全部产品，如果您通过维迈(Vmart)店长考核通过，店铺就交由你来经营管理并可从店铺营业
额中获取5%-20%的盈利——完全免费，不必自资。相比购买其他品牌的特许经营权，维迈(Vmart)的连锁超市的概念更为明智，风险也更低。虽然这两种经营模式，都是借助加盟成功的经营制度下，所产生的杠杆作用来获得盈利，但维迈(Vmart)的连锁超市这门零风险及能让您持续获享多重来源盈利的生意显然更胜一筹，即使有一天您不再自己经营超市了，这一份收入仍然源源不断（管道的生意）。
维迈(vmart)经过一年的努力终于在网上拥有自己的购物网站。顾客随时可以通过网络形试来购买自己想要的物品。顾客通过网络足不出户就可以购买物美价优的产品，同时还可以通过网络来实现自己梦想。
维迈(vmart)革新的网络零售概念，推动了维迈(Vmart)惊人的发展速度，在近二十多个国家和地区拥有超过15000多间的特惠店，包括中国、香港、澳门、台湾、澳大利亚、泰国、日本、韩国、印尼，新加坡，新西兰、英国和美国、文莱，菲律宾等国家。维迈刚开发了英国 、墨西哥和俄罗斯等市场，相信会带来更好的发展。维迈(vmart)连锁超市的概念已经授权全球成千上万的创业人士缔造机会，抛开传统的商业模式，以无需成本和零风险的概念，让他们赚取稳定的利润和收入。
维迈(Vmart)公司将承担装修费、设备、信息技术系统、产品、租金、产品架设，水电费和宣传材料的费用，而所有的产品都是以寄售的方式为基础。按照维迈(Vmart)的扩张计划路线，未来将会在中国及其他国家运营更多的维迈连锁零售商店。
截止2014年5月，全国已开出180多家维迈授权免费店，2014年底将会突破500家，力争向1000家迈进！
维迈在短短两年的时间内，已在天津、深圳、石家庄、杭州、武汉、西安、长春、济南、合肥、呼和浩特、昆明、福州、南京、沈阳、青岛、长沙、烟台、海阳、招远等20个省份城市设立了数百家零售店铺，并且“以天津为中心，深耕中国”的市场拓展计划还在强力推进中，在不久的将来还会有更多的城市和地区出现维迈的身影。我们相信通过我们的努力，终有一天维迈的种子会在全中国的土地上生根发芽，开满鲜花！
申请免费店条件：
1. 申请人龄介于 23 (足岁) ~ 65 岁之间，拥有好的形象及信用。
2. 达到维迈售经销商申请资格积分，并成功通过经销商的培训及考核测评。
3.申请者必须为维迈会员，并持有有效中华人民共和国居民身份证。
4. 申请者必须成为维迈会员达三个月以上。
最佳的商业联盟：
1、结合大型超市的海量采购，评价销售、种类繁多的经营模式。
2、结合全球连锁，统一装修，统一服务，同一布局、统一价位
3、结合网上商城，做到020模式线上线下一体化，网络下单就近实体发货。
4、结合口碑相传的模式，因为口碑是不需要成本的，且口碑能传播下去的一定不会差。
维迈明天是这样的：
维迈终有一天就想我们看到肯德基就会想到汉堡、薯条，以后看到维迈就会想到安全、绿色、环保的生活日用品。
在维迈我们不单单可以收获一份可以持续倍增的收入，还可以让我们通过努力结识更多的好兄弟姐们一起为梦想打拼。
在维迈我们是一起做事，而不是单打独斗。系统是我们的前进的航帆。我们将手把手带您一起抵达梦中的彼岸
维迈商机：
未来50000家的实体店，在中国九千多万平方公里的中国，目前才数百家的店铺。还有97%的市场等待我们去开发。一定是做势。 维迈目前在大陆已经实现了电子商务的网上购商城平台和地面连锁店的计划。随着维迈店铺的不断增加维迈的会员数量达到一定数额，维迈直接和银行合作，直接和商家合作。就像我们现在很多信用卡都有一些联惠商家，举例：持有该行信用卡到广百购物享受8.8折，刷卡消费就有积分，积分就兑换商品。维迈也一样有了一定的忠实会员之后也会推出白金卡和联惠商家。只要消费同样有业绩。
维迈免费真的吗？或许你不会认真看，但是我非常认真的告诉你,,,,
最近很多朋友来咨询维迈免费开店，一上来就问，维迈真的免费开店吗？我想要告诉你：
维迈免费开店是真实的！但是你一定要看清楚对象，就是维迈开店的对象是什么在此之前，我想
问大家几个问题：
1，如果今天你开了一个门面，你会不会在路边随便抓一个人来，说，兄弟，这是我的门面，我们合作，我出钱，你出力，我们赚钱一起平分，请问你会不会？
2，如果你的门面经营得很好，你想要找一个店长，你看到路边一个美女，长得很迷人，你会跑上去和她说，美女，你来我店里帮我当店长，赚钱一起分红，所有费用我出，你不用出钱，每个月营业额的5%归你，另外会员价和销售价之间的差价也归你，请问你会不会这样做？
很显然，你不会，那维迈同样也不会，为什么？
大家都担心风险！今天的维迈店铺，一个店铺小到50平方，（其实都没有这么小的），大到几百平米，从装修到铺货，房租等等，每个店铺总共投资都是超过100万人民币，很多店铺的投资都是300万左右的，每个店铺月营业额都保持在100到300万，如果今天你是一个外行人，或者说你对维迈这个系统来说，你还比较陌生，你用什么来做好这个店？
维迈开店是真实的，对象是维迈店会员，是维迈产品的爱用者，并且对维迈充满激情的人，很多朋友看到这里，可能感觉受骗，可能有些
人感觉像xxX，要先买产品放家里，然后推销出去，有人更奇怪，不是免费开吗、?怎么还要成为会员？我想说的是，你都不是维迈会员，和维迈一点关系都没有，维迈为什么要给你开店？
中国人都讲究亲戚关系呢，你和维迈不沾边，亲戚都谈不上，谁不是先给自己最亲的人呢，就象我刚问的一样，你有门面，你会路边抓一个人来和你分钱吗？
所以免费开店的第一个条件，就是23岁以上，成为维迈会员，成为会员很简单，就是从维迈公司一次性进货1万左右即可，如果你刚好是家里要买，那就是消费，顺便可以有个做生意的机会~， 有些朋友会问，进1万的货卖不出去不是亏本了？
第一，你加盟的时候，产品有很多优惠配套可以选择，你选择你最好推广的。
第二，如果你要做生意，你连1万块的东西都卖不掉，就算给你开店也是白搭，有哪个做生意的卖不掉产品的，又不是几百万的货，何况还有我们系统在教你运作，教你销售 。
第三，这些产品你本来也是要去其他超市买的，你可以自己用，体验下产品效果，质量怎样，当客户问你的时候，你才知道这个怎么样，那个怎么样。
还有些朋友很纳闷，怎么要进货呢？
很显然，这些朋友几乎没有做过生意，你做生意，不进货，你卖什么了？
从维迈进货，你就可以获得个网上商城，就相当于你开了个门面在网
上，客户随时要货，随时都可以下单，维迈公司负责全球物流发货，我们系统负责教你如何去销售，如何去开发客户，沟通客户，如何协助客户下订单，如何开分店等等，让你对维迈连锁系统的整个运作了如指掌~对维迈产品熟悉，有感情，如果你做得好，达成公司200积分要求，那么恭喜你，你可以参加公司的考试，主要考核产品知识，销售技巧，店铺运作，考核通过，你就可以获得免费开店了，店铺的投资，不用你出任何一分钱~同时，因为你在运作中，你熟悉了产品，能够销售的好，也累积了很多的客户，当你的店铺开业，这些用过你的产品的客户就来捧场，因为他们知道产品好不好，价格公不公道，都来重复购买，他们还会给你带来新客户，同时路边路过的人看到新店开业，这么多人在买，中国人都有从众心理，他们也会购买，当他们用过产品之后，还会来购买，因为他们办理会员了，更便宜，比其他超市都便宜，能省钱他们为什么不干！还有些也是想要干一番事业的人，一直没有平台，他们也可以借助这个平台做生意，来拿免费店，那没有关系，你好好协助它拿下免费店，你的分店就起来了，没有用你出钱，他开店他收益，他赚了差价，赚了分红，同时因为他是你的会员，他是你的分店，公司从公司的利润中拿出一些来给你分红，我想你是不会拒绝的，你的分店越多，你的分红就越多！这也是为什么很多亿万富翁和我们一起合作来打拼这个生意的原因，不是我们有多给力，因为我们只是平凡人，在他们这些人眼里，其实也没有什么，而是维迈真的给力，因为这是个很值得而且发展潜力很大的生意~因为维迈，所以我们有机会合作！
免费授权店铺商业计划 为什么会推行&维迈连锁店计划&？魅力何在？
在社会上，有很多没有钱、没有背景，但是拥有能力、激情和梦想的人，他们梦想拥有并且也能够经营好自己的连锁店，但是苦于没有资金和无法承担经营的风险。但是维迈拥有资金，拥有店铺，并且能够抵御经营风险，但苦于无法找到足够的 有能力、有激情、有梦想的人合作。于是，“维迈连锁店计划”应运而生。
维迈公司投资店铺，并承担经营过程中 的任何费用和风险，而将店铺交给通过维 迈公司考核的维迈零售经销商经营。从 而，维迈公司获得了极好的店铺经营者， 业绩节节上升，市场占有率不断扩大；维迈零售经销商获得投资上百万的，装修精美，货物齐全的店铺。但不需要承担任何 的经营费用和风险，并且可以通过自己的努力，经营店铺，分享利润，实现财务自由。
因此，维迈和维迈零售经销商“共赢”，携手共创美好的事业。想要拿到免费授权店铺，那么我们需要通过公司的平台拓展会员，建立属于自己的消费者管道（超市现在都是会员制度），通过公司的平台找到更多的想赚大钱VIP会员和业主（消费的产品注册经销商，就是业主，获得经营团队的资格），经销产品，消费产品，在这里你要明白一点：我们不是在拉人做事，也不是在推销产品，我们只是影响更多的人来参与维迈消费，因为这些会员终身在店铺的消费
业绩都会累积给我们，全球统一结算奖金。只要维迈在中国不倒闭，你的会员去这家超市消费，就算你不工作，也会有奖金！这就是管道式的收入，开创属于你自己的财富管道！
经营维迈的利润分配怎样？
1、 店铺总营业额5%-20%的管理分红。 如店铺月销售额为100万，那么您至少能够获得5万，现在维迈特惠店的店长月收入都在6万-30万之间，很多是超10万的；
2、 产品销售差价20-70%；
3、 消费者群体网络奖金。消费者网络奖金是店铺经营者最看重的利 润，拥有一个店铺，经营服务好客户，消费者网络会日渐庞大，获得的奖金也会日益增多。
4、开拓的连锁店的奖金，不算以上的收 入，单纯你帮公司培养了8位维迈特惠店 店长，按照国内现在维迈店的销售业绩， 你的月收入可以超过10万，你培养的店 长越多，收入也越高！
维迈超市的特色 维迈是一家全球采购并买断经营、独一无二的日用品超市，以优质的品质、实惠的价格深受消费者喜爱和信赖，打破传统生意的经营方式，让消费者可以参与经营并参与利润分配。 产品供货商成功集团在海外成功运营35年，具有深厚背景，产品来自全球30多个国家，具有多样，安全，有机、环保、实惠的特点。
作为消费者：
1、维迈超市让我们在大陆就可以享受到来自全球各地的优质的进口
保健品去超市铺货有利润吗篇五:《超市谈判技巧》
保健品去超市铺货有利润吗篇六:《为什么大多数产品不能实现全国化销售》
货卖全国，这是所有品牌产品的梦想。但是，能实现全国化销售的品牌并不多，甚至某些区域市场非常成功的品牌，也遭遇全国化的瓶颈，如养元六个核桃、同福碗粥等。为什么这些销量超过10亿、甚至30亿元的品牌，销售区域却如此集中，另一些销量相当的品牌却能全国漫游，如洽洽、金丝猴等？
不可否认，进入新世纪尤其是2005年以后新创立的食品企业，在市场拓展上都呈现出典型的区域聚焦的特性。上世纪90年代至2004年，企业推出一款“靓”产品，借助糖酒会或招商会一战成名、借助央视广告就货撒全国的案例少了，如她他水、雅客V9等。成功食品企业更加注重区域聚焦、市场精耕、厂家资源前置投入等“区域战法”。
并不是央视广告成本、影视明星的代言成本等在增高，而是大明星、大广告、大招商的三板斧不灵了，很多迷恋昔日三板斧神话的新品牌，最后都变成了“流星”。
本人在《战略性渠道管理——品牌建设的硬支撑》（发表于2004年12期《销售与市场o渠道版》）里做出预判：从未来快速消费品的市场结构看，渠道投资代替广告投资是一个必然趋势，今天没有建立渠道
优势而大把在大众媒介上进行广告投资的品牌，在未来的3~5年内将逐步消亡！
2005年以后包括食品在内的快消品发展，完全印证了这一判断。但是，这个结论丝毫不意味着否定创意、广告、媒介的重要性与成长性。整个中国市场消费正在从恢复性、基础性消费向结构性、改善性消费大规模升级，整体市场的规模以令世界吃惊的每年8%以上的速度持续20多年递增，经济总量已经翻了3番。
繁荣里面有饿殍，行业景气趋势中也会有倒闭企业。就食品（包括快消品）行业而言，没有把握上述“先渠道后广告”（先后指资源配置的优先性，而不是时间顺序）营销战略的企业，大多凶多吉少。
从食品（快消品）行业的大格局、大趋势角度，来考量局部成功企业区域外拓展或全国化瓶颈的问题，就能看清楚症结所在，也才能找到破解的道路。
有人说一句“怕上火”让王老吉从广东地方药饮变成了全国人民共同的饮品。这话说得很浪漫诱惑，惹得大批食品企业要从定位、品类里去找到“货卖全国”的秘方。
这些将货卖全国这样一个物理过程，想象成一个定位+创意+广告改变心智认知的化学过程一样，忽视了物理过程比化学过程是需要较长时间、较多条件（资源、努力等）这个基本常识。
在中国，渠道建设，及实现目标区域销售终端的铺货、上货、动销，必然是一个物理过程，而不是有一句绝妙广告语、一线明星代言、再加央视等全媒体投放几亿广告费，就能完成心智植入、转变的化学过程。品牌（及产品）知名度可以速成，全国销售渠道终端的建设，却从来没有速成的。
局部区域实现大规模销量的品牌，如养元六个核桃这样的优秀企业，无疑在渠道运作上是成功的，为什么这样的区域成功品牌也会遭遇区域外扩张的瓶颈呢？
根据过去20年食品、快消品全国化扩张成败案例，从成熟市场向异域复制主要由于以下五个的关键症结点：
复制难点一：这些企业对于自己局部成功的关键成功因素并没有搞清楚
成功企业不知道自己为什么成功？这种情况可能吗？事实证明，大量的企业落入“错误归因”的陷阱，这是导致成功企业往往不能复制成功，或优秀不能迈向卓越的根源。
很多企业做大规模、有一定的品牌影响之后，就忘记了自己当年是如何成功的，忘记了天时地利人和这些古训，将成功归结为某种“后发的”、非关键驱动力的要素：如雅客V9归因于所谓维生素糖果创意，甚至代言人广告带来的形象提升。
其他成功过程中的偶然因素还包括：与强势经销商的成功合作，如香飘飘；厂家在局部市场的倾斜性资源（人员、配送、促销、广告等）投入，养元、同福碗粥；市场层级差异造成的市场启动难易度不同，能够在三四级市场攻城略地的品牌，未必能顺理成章地进入一线城市，如金丝猴。这些导致企业取得过去成功的必不可少的“偶然性要素”，往往成为区域外复制辉煌的障碍。
复制难点二：强大竞争对手的狙击
啤酒是受到竞品狙击而局限于短半径销售的品类，牛奶里的地方企业同样被两大全国性品牌压制，即使在饮料里，娃哈哈的营养快线可以后来居上、最后赢家通吃，将早期的浆果奶昔等逼退市场；2012年正在发生的康师傅、统一、今麦郎“冰糖雪梨”大战，同样在对众多耕耘市场多年的赵州梨、莱阳梨企业进行战略压制。
复制难点三：市场动销手段容易被跟风
借助洋河蓝色经典旋风，被当做白酒行业“二名酒”（地方名酒）崛起的盘中盘渠道运作方法，就是一种很容易被跟风、复制、甚至滥用的动销手段，这是造成口子窖交出南京市场主导权、高炉家全国拓展受阻的根本原因。
饮料里的“再来一瓶”、包装食品里的“刮刮卡”、啤酒、白酒的瓶盖兑换现金等加速动销的促销，显然没有多少技术含量，依靠这些方法获得局部成功的品牌，往往是占了时间差的便宜，这种容易被复制的动销方法一旦遭到地头蛇企业的山寨，就很容易“市场易手”。。
复制难点四：不同地区的消费习惯差异、市场差异
这是企业非常纠结的一个问题：是否露露北方强、椰树南方强是因为地区消费习惯的差异？事实证明，绝大部分食品饮料是没有跨区域消费的障碍的，除非如西藏的酥油茶、糌粑之类的“地方食品”，凉茶的成功，不是潮汕、珠三角街头地道的广东凉茶店的凉茶被全国消费者接受了，而是加多宝对凉茶进行了饮料化的口感改造。王老吉180亿元销量背后的消费者，至少80%以上不知道正宗广式凉茶是什么。
核桃露、冰糖雪梨等饮料的的扩张，是否会碰到地区消费习惯的障碍？如果真的有，那只能说明企业的产品口感“特产化”，而没有“大众化”。
复制难点五：企业内部的费效比考核机制
企业按成熟市场的费效比考核标准要求新开发市场，薪资体制也无法在销量占比大小与新开发增量大小之间平衡，导致企业的精英业务更希望留在成熟市场，不愿去新市场当炮盔。因此，新市场的开发会出现业务人员频繁更换、经销商频繁更换、市场遗留问题多等“毒刺”。
企业应该如何解决上述阻碍区域外扩张或全国化的障碍？
很多企业迷信招商，甚至有个别企业连续3、4年都在拿同一产品系列招商，这是极不正常，也是错误与效益最低的区域拓展做法。
还有一种错觉即所谓的“先样板市场后全国复制”的路径。这种教条主义看待样板市场的错误，忽视了样板市场的真正意义是磨炼动销方法、路径与武器，而不是样板市场的复制：企业在样板市场往往投入过量的资源，这种模式怎么能大规模复制到全国市场呢？
史玉柱的市场口诀“样板市场快不得，全国市场慢不得”，是规劝那些连商业模式、动销方法都还没有思考成熟，就想通过招商、随机性市场开发获得增长的企业，却从没有说要“原样复制、移植”样板市场。
著名的脑白金江阴试点，本质是“磨剑”——将驱动顾客购买的方法、武器试验、提炼、总结为动销模式。脑白金真正全国化的过程，是在解决了终端动销模式后，采用了大广告拉动的典型保健品营销路径。江阴试点的核心，是要掌握脑白金这种新产品的消费者反应及购买驱动因素，绝不是移植复制“江阴样板”。
动销模式才是驱动企业实现全国化的核心与前提。没有动销模式的招商，对合作伙伴是耍流氓，最终对自己是“找伤”。
动销模式的核心是什么？主要有以下五个内容组成：
一、销量在哪里产生？具体说，在哪些渠道、哪些终端类型里产生？在这些渠道、终端类型的要采取哪些方法让渠道成员愿意铺货、愿意进货、能够上架、有好的陈列位置？具体步骤是什么？渠道价值链如何设置？是否比竞争对手有更大利润？
二、如何促进销量的持续增长？尝试购买、重复购买、习惯购买的购买三段论是如何一气呵成的？两次关键性的“销量拐点”在哪里？是由哪些手段构成的？
三、完成上述市场动销的费效比是多少？3-6个月甚至12个月的销量与资源配置预算是否清晰？能否实现最低销量保障？控制的措施（及应变措施）是什么？
四、采用何种渠道模式？是直分销？直销拉动、分销跟进？大经销商制？还是一步到位的深度分销？确定的渠道模式是否能够适应大部分市场环境，即能够执行？
五、厂商关系及市场与销售职能如何分解？怎么实现铺货？怎么拿到终端订单？怎么对终端进行循环拜访及理货等服务？怎么对市场运作的进度、真实性进行管控？厂商协作的游戏规则是否形成共识（最好有书面签字确认的市场执行计划）？
我们以食品饮料的地级市场为例，说明动销模式的一种组合形态
中国地级市场，即非省会以外的地级行政区市区。其中，东部发达省区有77个地级市，中西部有209个地级市，辐射324个县级市、县城。这些地级市、县市的人口占全国人口的35%，创造的GDP近50%，是中国产业工人的聚集区域，属于非常典型的大众化产品消费市场。中国任何一个食品饮料品牌如果能深度覆盖三四级市场的70%，年销量将可以轻松迈过10、20亿元的规模门槛。
三四级市场的动销模式有什么特点？这些城市的销量靠什么驱动？根据博纳睿成的咨询经验及研究，三四级市场的动销模式可以总结
为“两段五连环”：两段指渠道渠道与消费者驱动两段，五连环指消费者快速启动的“市场围攻五连环”战法。
进入三四级市场，首先是要获得渠道成员的接受及配合，及经销商、分销商、零售终端对产品的接受。获得渠道成员接受的核心是两个：渠道价值链设计、市场动销方法即消费者启动方法。至于产品是否有代言人，并不是必须的，核心是产品本身的战略设计，及产品驱动力的设计，此处不具体展开。
排除产品的品质、包装、代言人等问题，即使是一个貌不惊人的产品，只要企业形成成熟的市场启动模式，并能够协调厂商资源强化执行力，产品进入三四级市场也没有障碍。
三四级市场食品饮料动销模式的一般特点，我们总结为“市场围攻五连环”，即通过五大渠道、传播要素的“地面化”整合推广，快速形成知名度并拉动销量。
保健品去超市铺货有利润吗篇七:《关于定价的那点事》
几天前，跟几个做乳品的营销人聊到蒙牛的新品“益优特”，该产品终端便利店、小店零售价7元/支（卖场超市6元/支），容量500毫升。有人立刻就表示：死定了！他的观点是：一个PET装牛奶饮品卖到7块钱一支，史无前例，而且标杆产品营养快线主流零售价格才4元/支，这么多年，一个产品做到了100多亿元，其零售价格也未见超过5元/支的。他的意思是：凭什么可以卖到7元？
本人也基本赞成他的观点，确实，价格太高，这是其一；其二，更为重要的是，这仅仅是一个牛奶饮品而已；其三，广告诉求围绕健康，实在没有任何创造力，最后，这种“塑造健康产品形象”的传播策略可能是为了支撑7元的高价，但实际上饮品、健康、市场三者之间很难找到平衡，也就是说：这个饮品很难做大，一般来说，产品价格高，就需要支撑理由，自然消费群体会变小。
说点题外话，“益优特”做的广告据说是为运动品牌李宁打造“90后李宁”的李奥贝纳做的，其创意的广告诉求策略是：“4重保护，健康给力”，这实在让人看不懂。不知道各位读者能不能看懂。既然是做饮品，就要将其作为一种大众饮料来做，只有这样才能做出销量，而饮品最好的广告不是提供什么保护和营养，消费者最需要的是感性的东西：口感、滑润、爽口oooooo很遗憾，走到专业保健的范畴，那注定是“杯具”了。
我们现在不要去讨论价格体系的问题，只是一个终端价格，就可以依据行业竞争和市场状态来对“益优特”进行“判断”了。不管产品开发的时候蒙牛是怎么想的，也许是希望有足够的空间进行渠道的推动或者是品牌的宣传。但最重要的一环是什么：一是竞争对手，二是消费者的接受程度。市场有了一个标杆在，而且已经很长时间，竞争产品营养快线已经做成了一个巨无霸，蒙牛出一个超出第一品牌零售价格50%—75%的产品，想想，要怎么才能成功？！
在定价上，有人出了书，还到处进行演讲，叫什么“定价定天下”，其实，书籍上所言的那种“定价定天下”，只是针对渠道单一或者短渠道的产品，其实也就是一些定价技巧和点子，如家具、服装、旅游、图书、连锁店铺行业等等；最主要的有这些技巧：尾数法则，如29.9元、9.9元，会让顾客觉得便宜；再如：对于打折的技巧，折扣和单位价值很低的产品可以直接标出折扣率（如3折、4折）；大件的单位价值不低和折扣也不低的商品，可以写出优惠了多少金额（原价和现价的对比）oooooo其实，这仅仅是一种价格策略的“术”，解决不了企业营销和销售的根本问题。在如他提到的价值定价，按照营销管理上就是撇脂定价，也就是他所讲的“价值定价”，不客气的说：他主要讲的是技巧类东西，定价的技巧，而不是定价的方法和工具。比如说，他讲的“价值”定价，价值在哪呢？“益优特”也可以说自己是价值定价呢，可是，消费者也不是傻子，他们怎么能感受到价值和增值，这才是关键所在。
对于长渠道和复杂渠道的快消品而言，“定价定天下”所言的那种方式显然行不通了，因为很难有一种产品不是同质化的，没有竞争的产品，这个时候，最重要的定价方式是：定价格体系，而不是简单的终端价格。价格体系是从出厂价、分销价到终端的价格链条，对于中国大多数企业而言，是非常重要的，因为现有的大多数的企业或者说所有企业（长渠道的快消品企业）不可能做到直供和直销，一定要借助分销的力量来覆盖市场。就算家电企业，如格力，直接开专卖店的方式是否就算成功，也值得商榷。如果产品，特别是新品在上市期间不能保证渠道成员的合理利润，自然渠道不会推动产品的销售。
“益优特”大概也有这样的考虑，如果终端价格跟营养快线一样，市场是否能做起来呢？答案显然也是否定的，因为一样的利润，理论上，渠道肯定会推畅销的、走量的产品，而不会推一个费时费力的新品。相反的，“益优特”大幅提高了零售价格，想借助于渠道的推动力达到市场的覆盖和消费者的接触，可惜，这种办法注定行不通。主要是：首先，终端的接受很难，这么贵的价格，6个月的保质期，卖不掉怎么办？其次，营养快线的铺货率至少90%以上，你怎么将贵50-75%的产品铺在终端；第三，营养快线主销场所一定是小店，如果卖7元（或6元）“益优特”的主销场所一定在卖场或者超市；第四，作为一种饮料还是牛奶销售，将是在定“价格”之后又一个决定蒙牛新品“益优特”生死的关键点。
被发改委罚了200万之后，联合利华涨价了，这次是直接涨，不通知、不告知，对于媒体的采访也不发表任何的官方和非官方的意见；而在食品饮料等领域，两乐已经采用不告知、不表态、不回应的方式早前就进行了变相涨价，只能说明先进入中国市场的企业更懂中国的情况。
对于涨价的事情，我的观点是：只要不是相互串通、垄断市场的行为，仅仅是一种市场行为和企业行为也无可厚非。毕竟，企业要追求利润，什么都在涨，中石油、中石化、中海
油长的最厉害，怎么就不让食品、饮料、啤酒类和日化产品涨价呢？这在道理上也说不过去。
对于涨价，两乐，饮料、啤酒企业做得更聪明，他们不直接涨价，但把净含量减少，而价格没有变化，消费者对含量的减少的态度：一个是不容易察觉；二个是不太敏感。但对于涨价，饮料、食品的消费者会很敏感，进而影响购买，而对于日化产品涨价，相对饮料、食品消费者敏感度会低很多，这也是联合利华直接涨价的主要原因吧。对于在包装上“做手脚”，啤酒行业10年前就已经开始了，只是那时大家的关注重点不在这里，记得玻璃瓶装的啤酒开始都是640ml的，后来变成620ml再600ml，大概在2000年左右，福建惠泉推出了一个500ml的，从此开始了啤酒包装的一次革命，现在450毫升的啤酒产品大有产品在。一瓶640ml的产品变成450ml，按照一箱12瓶、每箱36元零售价格来算（只推算理论上的终端价格，不是计算企业的生产成本），每箱可以降低差不多10.7元，很多时候，因为差异化和显示高档，甚至450ml的产品可以卖到更高的价格。
价格体系，不但可以决定产品在终端的动销，也决定了新品能在多长时间可以把市场做起来和能做到多大的市场。尤其对于快消品而言，在同质化的今天，靠什么来赢得市场，品牌？短期内有起色吗！产品？你有我有大家有！渠道？你有，他优！宣传？做得过现有产品？！那么，只有在价格体系上做文章，让产品在终端动销，在渠道畅顺，更重要的是，获得推动力。“定价定天下”不是一个个的技巧，而是对于价格体系的把握和控制，让渠道推动产品，让终端推介产品，最后让消费买走产品。
保健品去超市铺货有利润吗篇八:《零售药店——朝阳行业,夕阳产业？》
零售药店——朝阳行业，夕阳产业？
谁也不能否认，零售药店的日子越来越难过了。
业内人士透露，目前，药店的利润非常“稀薄”，一般不会超过5个百分点。而大环境的变化更令零售药店惊魂难定：零售业要放开，GSP认证要通过，药品分类管理的脚步渐行渐近,,,,难怪一家药店的经理感叹，医药是朝阳行业，但药店是夕阳行业。北京德威治大药房总经理张玉宽则预言：制药企业通过GMP认证后对仿制药品的抢注，会引爆终端市场新一轮竞争，大洗牌的日子不远了。
就是在这样的背景下，今年1月9日，以健康为经营理念，以大卖场为经营模式的天惠得大药房现身北京，其经营的商品除了药品外，还有化妆品、妇幼儿童用品等与健康相关的商品。虽然在此之前，这种混业经营模式在其他省份、城市已经屡见不鲜，但当它登陆北京后，还是引发了许多人的遐想。业内人士认为，在药品零售行业整体低迷的情况下，混业经营模式的出现预示了一种新业态的崛起，它说明国内药品零售业正向国外的分销模式靠拢。
那么，实行混业经营的药店目前的经营状况如何？它能使零售药店突出重围吗？
■ 一厢情愿的集众效应
据了解，许多药店在实行混业经营时都有一个良好愿望：增加药店的客流量，形成日常消费品和药品的互动销售，从而带动门店整体销售收入攀升。北京金象大药房马甸店的经理陈冰就曾直言不讳，只要客流量能大幅度增加，非药品类商品不赚钱也行。
然而，要想增加客流量谈何容易。客流量说白了就是人气，多经营一些商品就能聚人气吗？“目前，零售药店实行多元化经营的最大困难就是如何引导消费，怎么让老百姓到药店来买日常消费品。”北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾一语道破天机。
北京天惠得大药房无论所处地段，还是购物环境，以及药品价格都可圈可点，但据知情人透露，自开业以来，经营状况一直不理想。与周围的药店相比，其优势并不明显。对此，该店经理刘成谋没有回避，他坦陈，“天惠得”现在还处于培养消费者的阶段，“我们就没想过两年内要赚钱”。他认为，“天惠得”遭到的冷遇是消费者的观念问题。通常，人们只会在买药时想起去药店，买其他商品则习惯到超市。
湖南老百姓大药房从诞生之日起走的就是混业经营的路子，但所到之处，最吸引消费者的“卖点”并不是丰富的商品，而是相对较低的药品价格。老百姓大药房河北总店的经理周勇说，现在“老百姓”每个门店的商品中药品占70%，健康类商品占30%，销售收入比例也大致如此。他认为，提高消费者对混业经营药店的认知程度要花费很长时间，因为观念的转变不是一朝一夕的事情。他透露，经过市场培养，现在已有消费者专程来“老百姓”买非药品类商品，但这种情况不多。
由此可见，在混业经营的药店中，非药品类商品的销售目前还处于消费者“顺手牵羊”的阶段。换言之，药店经营者们所期待的集众效应并没有实现。
■ 鱼与熊掌能否兼得
从消费者的角度来看，药店经营日用消费品会提供更多的方便。药店经营者实行混业经营的初衷是用日用品的消费来带动药品的销售，但是日用消费品的经营并不是药品经营者们所熟悉的领域。
有业内人士分析，现在日用品零售行业已经进入市场成熟期，竞争异常激烈，药店要想在该领域分一杯羹难如登天。首先从价格来看，其优势必须以规模效应为前提，这一点混业经营的药店显然无法与大超市相抗衡；另外，药品经营对环境条件的要求比普通超市高，同样的商品摆放在药店内的成本会高于普通超市，因此药店经营日常消费品从成本上也没有优势；从品种来看，目前，混业经营的药店的日用品品种相对单调，尤其是同类产品往往只有几个品牌，而大型超市现在的品种铺货已经进入了消费人群细分的阶段。难怪有人说，药店卖日用品是不务正业，是噱头，是炒作。
“天惠德”的东家——德威治大药房的副总经理刘奇峰也承认，对于普通消费品来说，与“家乐福”等大型零售超市相比，混业经营的药店毫无胜算。而国内首家推出健康大卖场的海王星辰的有关人士也透露，在多元化经营的尝试中，除了化妆品经营状况较好外，其他非药品类商品的经营情况都不太好，目前海王星辰正准备收缩非药品类商品的经营。周勇也说，老百姓大药房一直将非药品类商品定位在与健康相关的特殊用途的商品上，纯粹日用品很少，因为脱离主业没有优势。
中国医药商业协会常务副会长朱长浩认为，药品是特殊商品，混业经营的药店不能什么都卖，也不能追潮流，要按照经济规律去经营。
■ 出路在管理和服务
资料显示，目前国外的药店大多以大超市的面目存在。在去年下半年举办的“中国医药行业高峰论坛上”，麦肯锡咨询公司的一位药品零售业专家也表示，中国药品零售业与国外最大的差距就是没有实行多元化经营，而这是药品零售未来发展的方向。
这一观点得到了一些药店经营者的支持。
一直以领跑者面目示人的德威治总经理张玉宽说，“天惠得”是一个新业态，虽然经营的效果还未显现，但抢占先机现在正是时候。
据“天惠得”开业一个月后所作的消费者调查显示，来“天惠得”购买商品的消费者中35岁以下的人群占到了一半以上，明显区别于传统药店老年消费者占主流的现状，这说明混业经营更被年轻消费者所接受。刘奇峰说，现在年轻人的观念更新较快，易于接受新事物，而他们又是“强力消费”人群，所以只要经营好，市场前景应该是不错的。
有业内人士分析，混业经营的出现除了符合药店自身发展的需要外，在某种程度上也是求生存的选择。纵观近两年药品零售业的发展轨迹，从各路资本的疯狂掘金，到竞争惨烈后平价药店的异军突起，其风云变幻，五味杂陈不亲身经历恐怕不能体会。而当价格手段不再奏效时，混业经营不失为抢夺市场份额的一个武器。
一位不愿透露姓名的健康大卖场的负责人说，大环境对零售药店不断挤压，迫使药店拓宽经营渠道，混业经营的意义就在于此。药店到生死攸关时刻不可能坐以待毙，现在就看谁走在前面。
而作为行业的管理者，朱长浩对混业经营的出现反应平静。他说，混业经营就是一种新业态，不会成为所有零售药店的突围之路。应该看到，现在一些药店在转向多元化经营的同时，另一些药店也在走专业化之路。他举例说，上海第一医药药店从没有脱离开主业，近年来，它开了健康氧吧，定期有专家讲座义诊，服务越来越细，越来越好，经营状况也一直非常好。
朱长浩认为，不论采用何种业态，管理和服务才是药品零售两个制胜的法宝。只要把服务真正做到位，药店就一定会有出路。
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