售电公司如何盈利开展业务

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-10-11 11:59 标签： 如何注册售电公司
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9号文启动了新一轮电力体制改革，对于电力行业发、输、配、售等环节都将产生巨大影响。按照9号文管住中间、放开两头的总体框架，售电侧将引入更多市场竞争。介入下游售电业务成为市场化程度相对较高的发电企业极为关注的话题。日前，《中国能源报》记者就相关问题专访了华北电力大学能源与电力经济研究
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一位内地售电公司老总的感悟(2): 如何进行售电营销
前情回顾《》大家一定知道，20多年前保险业刚刚开始的时候，人寿保险开创代理人制，满大街的保险业务员的闪现，那个时候保险不好做。大多数人不知道保险为何物，保险怎么可以“随便”卖？从个人手里买保险“保险”吗？这个时候，卖的就不光是一种产品，而更多的是一种保险的“理念”。“理念”不解释清楚，不能取得用户信任，人家就不会相信你从而买你的产品。经过20多年的发展，现在，保险“理念”已经深入人心，买是不买，只看价格和需要了，无需再太多啰嗦什么“理念”了。保险业进入了“产品”时期。同20年前的保险业一样，当国家开始电改，民营资本进入之时，售电人站在企业人面前谈买电、卖电时，人家一定瞪大了眼睛看着你，充满了好奇。哈哈，这个时候你就要做好了“100个为什么”的解释准备工作，考验你的时候到了。售电营销的特点是政策性、知识性、技术性、时效性、安全性很强，从宏观领悟到微观掌握必须样样具备，融会贯通。销售难度不小。我们说，有经验的销售人是要花充足的时间做好营销前的准备工作的。要把客户可能关心的问题的解释答案梳理清楚，“不打无准备之仗”。要知道，企业人在某些方面可谓是“专家”、“学者”，他们的问题针对性强，很实际，很专业，很“厉害”。解答时容不得半点含糊，容不得模凌两可。此外还有一种情况，对同一件事情客户的接受程度是不一样的。有人能比较快，有人能慢一些，这都是正常的。这就和炒菜一样，有的菜适合大火急炒，有的菜适合小火慢炖。对于小火慢炖的人你就不能心急、图快，要讲究策略、步骤和耐心才可能“瓜熟蒂落”。另外，营销也是个不断学习、不断总结、不断充实、不断提高、不断成熟的过程，老司机也不是一天、一次练成的，要有不断“熬制”的心理准备。在营销上有一个叫做“咸鱼”客户的说法，就是你的工作做得已经很到家了，可是无论怎么解释、说服都打动不了对方。这个时候该放弃就放弃，把精力转到下一个客户身上，以免影响自信心和业绩。下面，讲讲如何进行售电营销。一、知识储备一句话，业务要精。从各种渠道学习国家政策、行业政策、电力知识、技术常识、操作要领、行业动态、已有经验等等。应该说，每个人的学习能力和学习方式是不一样的，学习的深度、广度、精度也是不一样的。唯有扎扎实实、学精学透、深刻领悟并日积月累才可以学以致用，蜻蜓点水式的学习应该是不行滴。只有你自己的大脑“灌满”了知识和业务之“水”，面对客户使用时才能很方便地倒出来、讲出来、讲明白。“想给学生一桶水，老师必须储备十桶水。”二、展业准备出门之前，一定要做好各项准备工作。比如：相关文件资料准备，问题准备，话术准备，名片准备，企业简介，车辆准备，计划路线，联系方式，穿着打扮，手机，客户信息等等。在实际销售过程中，企业会问到如下问题：1、电能随便买卖吗？2、电业局允许吗，这不得罪电业局了吗？3、以后会不会把我的电停了？4、你们有国家的红头文件吗？5、电费怎么交付？6、设备出现问题电业局还能管吗？7、现在还没有开始交易怎么签合同？8、你们不干了跑了怎么办？遇到以上问题除了进行口头说明外，最好马上拿出相关的文件、资料进行逐步展示，能让客户心里踏实许多。以下资料比较具备说服力，包括：1、中发【2015】9号文，中共中央、国务院《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（日）2、《关于推进售电侧改革的实施意见》等六个配套文件3、《电力中长期交易基本规则（暂行）》4、《售电公司准入与退出管理办法》5、《企业简介》文件式或图册式，图文并茂，越丰富越好6、电脑版《企业网站》、手机版《企业网站》、手机版《易企秀》等7、电力方面的资讯。如：北京电力交易中心成立一年跨省市场化交易电量近2000亿度；售电公司入围信息；大用户入围信息；已经交易电量信息；等等……将以上文件打印成册、装订，最好对大多数客户关心和询问的共性问题用线条标出条款。三、关系营销通过人际关系和人脉网络，发展客户，这是当前售电市场最主要、最普遍的营销手段了。立竿见影，成效显著。关系营销要注意的问题就是要把握好黏性问题，要注意客户维护的细致入微、近情近理，别让客户跑了。四、工业用户的拜访特性工业企业和商业用户的营销有很大的不同：1、地方偏。工业企业尤其是中大型工业企业往往地理位置比较偏僻，需要开车前往。因此，拜访前要确认好详细地址、行车路线、主要标志物、里程、耗时、车况、路况、加油站等等。2、效率低。有时一天只能见到一个客户，也有可能是白跑一趟。有的客户一次不一定能够搞定，还需要耐心地再跑几次，直至成交。也有可能跑了几趟没能成交的情况也是常有的。3、进门难。一般企业都有门岗把守，门岗往往一听说是销售之类的直接拒绝，通过陌生拜访想进到厂区内不是一件容易的事情。这个时候一个是前期的联系很重要，报一个准确的负责人的名字和职务；二个是你的穿着打扮、谈吐得体、礼貌大方很重要；三个是出示本公司的介绍信也不错，一定要加盖本公司的大章；过了门岗这一关算是取得了一个阶段性胜利。4、找人难。各个企业电力主要负责人往往不一样，有的是总经理，有的是主管生产副总经理，有的是生产或综合或供应或办公室的部长、经理或主任等。找到说了算的负责人才能“一锤定音”，不至于来来回回扯皮、碍事。以上只是一些小的和初期的营销策略而非大的、长远的营销战略，仅供一部分售电人参考、借鉴。对于有经验的“老司机”来说，营销都是大同小异的，一个老营销可以很快转变成为售电营销骨干。而对于营销新人来说，要有被拒绝、被反复拒绝、不被理解、不被信任甚至被冷嘲热讽、被扫地出门的心里准备。这些都是干销售的必经之路，如果没有这方面的承受能力，那就成为不了一名优秀的销售人员。要想方设法成为一名打不死的“小强”，方能成功。
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