如何把握战略商机（4集）
商机往往可遇不可求，把握战略商机是从事商业经营活动的企业获得成功的必要条件。本课程企业战略管理专家王开智老师，将剖析把握战略商机的六个步骤，从顾客反思、产业分化、概念提炼、价值解析、成本验证、定位生成，逐步呈现把持握战略商机的路径，让学员掌握把握战略商机的方法与工具，懂得发现、分析、把握战略机会，推进企业持续快速发展。
对未来有要求的你，值得它送你这些好礼
有效期：3个月
课程大纲：
　　一、顾客反思
　　1、顾客的定义
　　2、进行顾客反思
　　3、顾客反思的工具——顾客肖像图谱
　　二、产业分化
　　1、分化的原因
　　2、产业分化工具
　　(1)基于技术创新的分化
　　(2)基于生产协作的分化
　　(3)基于产品特性的分化
　　(4)基于用户需求的分化
　　(5)基于认知引导的分化
　　(6)基于其他维度的分化
　　三、概念提炼
　　四、价值解析
　　1、顾客感知价值点分解模型
　　(1)整体感知利益
　　(2)整体感知成本
　　2、顾客感知价值点修正模型
　　(1)减少
　　(2)增加
　　(3)删除
　　(4)创造
　　五、成本验证
　　1、价值创新
　　2、价值创新成本验证模型
　　六、定位生产
　　1、产业边界
　　2、商业形态
　　3、竞争地位
讲师简介：
　　王开智
　　企业战略管理专家，北京师范大学文学硕士、中国科学院大学管理学博士，对企业战略规划、商业模式设计等领域有深入的研究，并有众多成功案例。
　　曾服务于海尔集团、浙能集团、贵广电集团、罗莱家纺、波司登、中崇集团、长江人民艺术剧院、欧派门业等众多大型或知名企业客户。
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企业战略管理专家，北京师范大学文学硕士、中国科学院大学管理学博士，对企业战略规划、商业模式设计等领域有深入的研究，并有众多成功案例。
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了解客户,把握商机
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了解客户,把握商机
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如何“榨干”返校季商机？一文告诉你：客户在哪里，卖什么产品
现在卖家可以开始规划返校季活动了。必应专栏作家Purna Virji提供了几个方法，帮助卖家赢取更多返校季客户，保持竞争优势。
返校购物季高峰是7月，如果卖家不现在开始准备，可能会错失这个全年第二大购物季（仅次于12月的年终购物季）。
研究表明，从幼儿园到12年级的学生家长，平均花费674美元给孩子购买新款运动鞋、潮流服饰、电子产品、计算器和书夹——大学生家长甚至会花费更高。
据美国零售联合会（NRF）称，2016年返校季消费额突破758亿美元。
这意味着，电商营销人员，必须现在开始行动了。以下这两种方法，可以有效帮助卖家抓住返校季商机。
1、找出你的客户是谁，并计划广告竞价
访客增加意味着预算增加。为了满足最大预算，你必须先确定目标客户是谁，然后推行有针对性的活动。
据一项研究显示，返校季购物者按年龄段划分：35-49岁（占32%），50-64岁（31%）；大部分购物者为女性和妈妈们。
但要记住，虽然妈妈买单，真正决定买什么的，一般是孩子。卖家在制定决策时，必须考虑到真正的决策者。
这意味着卖家要设计2个不同的广告，来分别吸引家长和孩子。而通过搜索引擎提供的bid modifier，卖家可以让广告变得更加个性化。
另外，确保按地区划分返校季客户。这样，卖家不仅能按季节和当地趋势来迎合客户，还可以根据不同地区的返校时间有针对性地推广产品。
别忽略了老师这个群体
由于学校经费越来越紧张，大部分老师平均花费500美元为自己的班级添置设备，有些老师甚至花费1000美元以上。
卖家可考虑捐赠教室用品或一定比例销售额给当地学校，或者提供“买一送一”促销活动。把这些捐赠行为或促销信息放进广告，能鼓励人们购买你的产品，信任你的品牌，并感觉到自己的购买行为很有意义。
2、判定客户在搜索什么？
为了活动能够成功，卖家必须清楚购物者在寻找什么。而答案，就在数据当中。
花点时间了解与产品相关的市场趋势，找出热搜词条，以及搜索时间。
比如，必应数据显示，返校季搜索率最高的产品类别是：服装（衣服和鞋子）占58.5%；搜索高峰期是7月和8月。
那么，到了这段时间，卖家可加强产品推广、进行特价销售、增加评论、扩大库存等等。
有时候，返校季购物者也会搜索一些卖家意料之外的产品。比如床上和浴室用品。过去6个月，16%以上的必应浏览器搜索者会花费200-499美元用于购买床上和浴室用品。优化这些产品，也能给卖家带来一些额外利润。
电子产品也是返校季热销产品类别。
针对这些热搜产品推出的广告，效果会非常好。
· 72%的搜索词条都不带品牌名称
· 热搜词条：t-shirts、shirts for teen girls和cute plus-size outfits
小贴士：在广告中展示服装穿在身上的效果，或服装各种不同颜色，更易于吸引客户注意。
笔记本电脑&平板
·76%的搜索词条都不带品牌名称
·热搜词条：best deals tablets、tablets和best tablet deal
小贴士：用客户评论来推动购买决定，如果产品正在促销，一定要突出显示促销价格
· 81%的搜索词条都不带品牌名称
· 热搜词条：calculator、scientific calculator和portfolio
小贴士：考虑提供折扣券
家具，装饰品和床上&浴室用品
· 88%的搜索词条都不带品牌名称
· 热搜词条：furniture、furniture stores、mattress stores、memory foam mattress
小贴士：展示产品在实际场景中的状态。比如，地毯放在房间地板上。
3、扩大品牌知名度：了解目标客户经常去哪购物
数据显示，每个返校季购物者平均只在3个网站购物。找出客户经常去哪购物，然后准确把活动广告推到他们面前。
（编译/雨果网 杨雪平）
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不要和客户做朋友 如何把握好和客户的关系
[摘要] 销售就是要和很多的客户打交道，在打交道的过程中，如何拿捏好彼此之间的关系，一直都是非常关键的问题，有人希望通过业务成为朋友，但是事实并不合适。不要和客户做朋友，如何把握好和客户的关系?在与客户接触的过...
　　销售就是要和很多的客户打交道，在打交道的过程中，如何拿捏好彼此之间的关系，一直都是非常关键的问题，有人希望通过业务成为朋友，但是事实并不合适。不要和客户做朋友，如何把握好和客户的关系?在与客户接触的过程中，作为销售更多的需要以自己的专业为客户服务，而不是通过和客户聊天成为朋友继而达成交易。
　　如何把握好和客户的关系一、与客户保持适当的距离
　　销售工作需要销售人员与客户的通力合作，大家一起发现客户的问题以及可能的解决方案，才有机会最终达成交易，如果客户根本就不愿意告诉你有什么问题，也没有马上改变的迫切需求，那么销售的达成就会变得越发困难。
　　当我们把客户关系变成朋友关系以后，我们面对的挑战就是客户不希望做出改变，而且因为是朋友的关系，所以他不会把你当成医生来看而是当成朋友来看，这时他就会跟你说“你一定有办法，不开刀光吃药也能治好我的病，我相信你”，这个烫手的山芋就这样扔到了你的手上。
　　如何把握好和客户的关系二、给客户创造足够的尊重
　　千万不要以为是朋友就一定会永远照顾你的生意，照顾这个词就让销售的专业缩水了，客户在你这里购买的最重要原因是因为他有需要，而你又是那个能够为他提供最完美解决方案的人，注意：客户购买的是解决方案而不是你这个人，你这个人只是个赠品(开个小玩笑)。
　　只有把客户当成客户，我们才不会用对待朋友的方式来对待客户，我们才能够给客户创造足够的尊重，才不会把客户在我们这里购买产品当成是天经地义想当然的事情，我们也才会特别重视与客户相处的每次机会，用专业主义拿单，又不失对客户的尊重。
　　如何把握好和客户的关系三、不要把自己太当回事
　　客户与我们的交集仅仅局限在当下的这笔生意上，很少有客户愿意跟你提及其他更多的信息，不要说很多客户很忌讳跟你谈及自己的私人问题，甚至连公司的很
多内部信息也不愿意透漏给你，透漏给你的通常都是经过过滤的信息。毕竟，你可以拍屁股走人不做这笔生意，但是对于客户来说他不能不在这家公司上班了，不能不为以后的职业生涯做打算。客户在选择供应商的时候，通常会找几个供应商做比较，嘴上跟你说“我们只是走走形式”，可是他心理在想“或许还能找到更好的”，所以千万别以为自己是客户的唯一选择，别把自己太当一回事儿。
　　如何把握好和客户的关系四、告诉客户你都做了什么
　　销售的本质是利益交换，客户付出了成本就是要在我们的手里获得相对应的价值，客户的成本不但包含了金钱成本，还包括时间和精力的投入，当然我们为客户提供的价值也不仅仅只是产品本身的价值，还包括了服务、培训、情感以及我们的投入。如果你把客户当成朋友来相处的话，朋友之间的付出是不求回报的，比如朋陷入经济危机吃不上饭的时候，你可能会委托一个陌生人给他送一百块钱，而你不会告诉他这钱是你送的，因为你怕这样会伤害了朋友的自尊心。
　　销售的过程，就是通过自己的专业帮助客户解决他们所需要的，而不是通过和他们成为朋友，然后让他们为一份人情买单，这是每一个销售都必须要清楚的事情。不要和客户做朋友，如何把握好和客户的关系，更多资讯请关注78创业商机网。
（责任编辑：笨小孩）
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