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中国进口红酒市场如何实现成功招商营销？
中国进口红酒市场如何实现成功招商营销？
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
在当今竞争日趋白炙化的进口红酒市场，随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔，招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术，可招商的结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！
随着人民生活水平的提高，中国国内市场的红酒的消费增长迅速，但从目前国内消费者的日常生活看来，红酒只是一种可供选购的饮品，只能以一种文化渗透的方式慢慢影响，而不是急于求得购买数字。这对于那些进口红酒代理商而言，如何在当前情况下做好产品的招商工作就是个考验了。
特别是最近几年，中国红酒市场逐步实现了品牌的高度集中。中国市场上，张裕、王朝等品牌就占到了市场份额的54%。进口红酒要想通过传统渠道在中国市场实现招商是非常困难的事情。
　　另外一方面，红酒的主要销售渠道是：商超、餐饮、夜场。销售还主要靠推销。在招商过程中，企业更多的是考核经销商的网络以及经销商所经营的产品结构。餐饮终端是红酒销售量最大的渠道，对于高档餐饮终端的强势介入，成为部分实力企业提高赢利率的必然选择。国内红酒企业已经在餐饮终端占据了绝对优势，因此进口红酒要想进入很难。
　　蓝哥智洋国际行销顾问机构在走访近几次的酒博会上发现，很多经销商只熟识红酒生产国如法国、意大利、西班牙等，却很少有人能说出这些洋葡萄酒的品牌。
　　品牌的弱势、昂贵的物流成本、价格上的劣势，进口红酒品牌要突破原有固定的渠道，杀进中国的主流渠道几乎等于痴人说梦。
当前，许多进口红酒代理商都热衷于想通过招商来扩大市场份额，但十有**都不成功。为什么这样？这与他们不懂得招商真谛有关。
著名品牌营销专家于斐先生为此总结出二大流行病症。
缺乏定位，没有规划
招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？
招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？
挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。
在确定招商目标之前，进口红酒必须明确自己与国产红酒的区别和优势，只有把自己的优势扩大化，才能占领市场。
首先，红酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口红酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产红酒品牌所无法打破的。单仅靠这些还不行，还需要从消费者的主导需求和情感体验中挖掘出共性偏爱并结合文化背景演绎成故事来推广。简单讲就是九个字：编故事、讲故事、卖故事。但遗憾的是，许多代理商这方面对如何诱导消费、找准定位方面存在模糊认识。
观察红酒市场我们不难发现，长期以来进口红酒依然停留在叫好不叫座的尴尬境地，没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功，如&**华夏&&**葡园A区&&**卡斯特&等。形成这种局面，外因在于进口红酒商目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道和系统规划，使产品铺货无法达到一定的广度与深度；而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种红酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖；大多数代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内红酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口红酒大的利好趋势背景下，进口红酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。
缺少模式，难以服众
　 很多酒商经营意识淡薄，在进口红酒进入中国市场后，很多人都看到了无限的商机和增长趋势，结果一投入到实际的经营中，大部分的酒商只能以价格竞争来开拓市场，造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长的实惠，还降低了消费者对进口红酒的看法，萌生了对红酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好，要首先改变部分进口酒商的经营意识。特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。
　　缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题，要想实现长期的赢利，就必须考虑到进口酒的销售渠道创新，避开与国产酒的正面冲突，对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式，以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利，是一件很困难的事。
鉴于进口红酒的优势与定势，进口红酒在销售模式上应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如品鉴会、会员制等的营销方式笼络消费者。
因为从购买心理的过程看，消费者要经历&认识&认知---认同---认购&的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口红酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。
可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天广东市场出现的不少进口红酒品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象，将自身塑造成正统红酒文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批红酒涌入中国，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。
事实上，也只有在明确差异化诉求以后通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想&套钱&&圈钱&走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。
品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。
但蓝哥智洋国际行销顾问机构看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一*换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，要想进口红酒获得快速的销量提升和品牌提升，就要理解透进口红酒的几个问题。不是所有区域都适合做同一种进口红酒的。所以选择一块进口红酒发展氛围好的地区，是决定成败的关键因素。
首先要区分市场差异化。
其次就是要对产品品质的熟悉，并将产品进行差异化分销。
因为进口酒的品牌概念还不强，很多品牌的定位还局限在品牌国家、品牌产区等大范围上。所以将产品差异化分销后可以提高不同层次的市场占有率，也有助于进行市场培育。例如，大部分酒商都看好团购市场，都在相互的拉关系，而对于酒水品质和销量的后期稳定都没有过多的考虑，卖一笔算一笔。而要是进行差异化的区分，将适合做团购市场的几款产品在流通渠道中故意加价卖高，并且宣传产品的档次和品味，就会赢得团购客户的喜爱。
步骤一：明确定位 企划先行
说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就进口红酒而言，我们应该根据产品的成分配置、功能特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。
显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。
步骤二：样板市场 探索模式
无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。
随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。聪明的人其实都知道，这样的做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。
步骤三：招商政策 互利双赢
没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。
鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，企业也应该做适时的换位思考，站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。
步骤四：招商策略 资源整合
招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种，很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，其实这里面有两方面的原因，一是没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一模式的轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，起效果也是大达折扣。
如何整合企业内外部资源，提升招商效果？除了企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。蓝哥智洋国际行销顾问机构就是这样一家由著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人于斐先生领衔创办的专业策划公司，凭借多年积累的市场操作经验丰富的行业资源和人脉关系，可帮助陷入困境中的招商企业由&红海战略& 向&蓝海战略&的成功转型，有效实现产品成功招商营销。
步骤五：售后服务 长效共存
三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在红酒行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。
许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，代理商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活，引得代理商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！
产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助代理商赢利，才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。
步骤六：招商队伍 强化执行
众所周知，好的产品好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的招商营销中，其案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。
科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，应该要求是人人都是产品知识传播专家，人人都是企业的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为企业而言，如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源，互利双赢，共同发展才是企业和员工的合作基础。
当前，在面对庞大而复杂的市场竞争环境中，进口红酒代理商真正有能力组建市场网络的不足5%，绝大部分企业需要通过招商，借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。如何实现成功的招商营销，希望以上的阐述能给众多招商企业以有益的思考。
于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的&中国品牌建设突出贡献奖&获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。
二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是&中国管理咨询行业最具影响力十大品牌&，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
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来源：搜狐酒评网
作者：中商情报网
　　酒行业的黄金时代已不在，数千亿市场一片乌云笼罩。这其中葡萄酒也不例外受到波及，但是相对于传统的中国白酒来说，国家政策对葡萄酒市场影响要小得多，原因主要是：一、葡萄酒行业在国内酒业市场所占份额比较小；二、国内葡萄酒市场中高价位产品仍然不是主流。
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那么未来三到五年或者更长一段时间内，中国葡萄酒市场将走向何方？行业还会呈现出那些变化呢？笔者从事葡萄酒营销推广多年，现从亲身体验者的角度剖析一下中国葡萄酒市场未来三到五年的发展趋势。
　　一、未来三到五年中国葡萄酒市场将会出现高速增长
　　中国几千年的文明史，没有哪个时代离开过酒，“无酒不成宴，无酒不欢”，这虽然更多说的是白酒，但是随着中国经济的高速发展，社会的不断进步，人们的饮酒习惯也在发生着悄然变化，这种变化我们身边随处可见，那些还在酒桌上拼杀白酒的几乎都是60、70一代人，40、50一代身体已经不能再允许太多折腾了，而80、90后是改革开放后成长起来的新一代，他们的饮酒习惯明显不同于他们的父辈了：什么感情深一口闷，感情浅添一添，那种被动的饮酒方式在他们身上已经不易见到了，取而代之的是更生活化、更自由地饮酒了。
　　未来3到5年，80后一代将逐渐成为社会的主流，这一代人对葡萄酒的喜爱将远超过白酒，因为80、90年一代的消费习惯变化，未来白酒市场将有一大部分会被葡萄酒所取代。
　　近年来无论是国内外葡萄酒企业，还是葡萄酒知识传播培训机构都在积极地推广葡萄酒知识。几年前这些还都是少数精英阶层才可涉及的，葡萄酒也被认为是高端大气上档次的奢侈品，可也就是几年时间我们再看，很多葡萄酒培训已经深入到二线城市，而且葡萄酒市场推广更是已经深入到三线城市，浙江、福建等沿海省份甚至已经到乡镇一级市场。葡萄酒知识的普及度也越来越高，葡萄酒在中国老百姓心中已不再那么神秘和高不可攀，在未来3到5年内相信葡萄酒知识在中国会越来越普及。
　　互联网、微博、微信等新媒体这几年在中国迅猛发展，她们所带来的影响力中国老百姓已经切身体会到，新媒体不但带来了人们生活方式的变化，更推动了传统商业模式的变革。新媒体是新时尚，葡萄酒是时尚品，所以当葡萄酒遇上新媒体，必将掀起行业波澜。也买酒、酒美网等新媒体与葡萄酒的结合，已经彻底终结了葡萄酒行业的暴利时代；微信等的快捷分享让无数菜鸟都变成小半个专家。这些新媒体毫无疑问未来几年仍将会高速发展，这将会在很大程度上为中国葡萄酒市场发展推波助澜。
　　行业内统计，中国葡萄酒目前仅300亿左右的市场总量，相对于白酒数千亿市场来说目前还只是“小兄弟”，但是随着人们消费习惯的改变，加之葡萄酒知识的普及以及新媒体的推波助澜，我们相信未来3到5年中国葡萄酒必将会高速增长，甚至会出现暴发性增长。
　　二、国产葡萄酒行业的三大难关
　　中国葡萄酒市场简单来看可分为国产酒与进口酒，未来到底谁更有机会搭上中国葡萄酒市场高速增长的“动车”呢？
　　国产葡萄酒目前主要是、长城、王朝这三大品牌，也就是传统定位认为的行业第一阵营，第二阵营目前也就威龙、华东等，第三阵营主要是一此地方性品牌，如云南红、汉森、通天、皇轩、怡园莫高等。实际上中国葡萄酒行业发展是比较畸形的，国产葡萄酒行业明显的三大现象是：一、第一阵营体制受限；二、第二阵营后劲不足；三、第三阵营难以突破。
　　深入分析三大现象背后是国产葡萄酒行业存在的三大问题，这三大问题在未来3到5年仍将是制约国产葡萄酒发展的三大难关。
　　难关一：体制关。国内一线酒企，无论是白酒还是葡萄酒，大多还是国有体制或受国有体制的影响。国产葡萄酒企业最明显的就是王朝，应该来说，王朝真正是中国葡萄酒品牌的代表，但是因为体制受限，这些年来几乎没有发展，南部的改革刚见成效又被体制的框架活活拖死；再说说长城吧，中粮兼并后几经折腾仍然没有走出误区；发展相对好一些应属张裕了，改制给其带来了发展的澎湃动力，但第一阵营如果仅此一家发展仍然不变改变行业的大格局。
　　难关二：底蕴关。中国白酒文化历经几千年传承，源源不断，底蕴深厚，所以才能支撑其品牌的高附加值。而相对于白酒，现代意义上的葡萄酒在中国真正发展也才30余年，尽管这些年来业界有人在谈中国西部也有几千载的葡萄酒史，但那终归也只是在业界谈谈而已，历史的断档是无法去修复的。相比欧洲几千年葡萄酒发展史，我们的葡萄酒明显存在文化底蕴上的不足，正是因为这一重要原因影响了国产葡萄酒品牌附加值的提升，这一点是中国葡萄酒最难以突破的一关。从当前国产葡萄酒行业现状来看，行业本身还难以形成合力（这部分内容另撰文研讨）来引导国民对于国产葡萄酒价值的进一步认知。实际上业内都知道2011年在北京举办的一场盲品比赛中，来自宁夏产区的葡萄酒击败了法国波尔多名庄酒，再现1976年那场经典的美法葡萄酒大赛之盛况，这足够说明了中国葡萄酒这些年来所取得的发展，可这些信息也仅在行业内流传。笔者从事一线国产葡萄酒营销推广多年，常遇到消费者对于国产葡萄酒的不认同，初遇时十分懊恼，理性分析后也淡定多了。这一难关的突破需要国产酒品牌形成合力，特别是第一、二阵营的合力引导，可现实是只有张裕一家在极力呐喊，王朝、长城都还深陷在自身的泥潭中苦苦挣扎，而威龙却主打“有机”概念自立门户了。所以这一关将是未来3到5年内国产葡萄酒难以跨越的最大障碍。
　　难关三：价值意识关。国产食品这几年不断被曝光的阴暗面在葡萄酒行业也存在，2011年央视曝光了河北昌黎一带的假酒事件，2012年张裕的药残门事件沸沸扬扬，山东烟台一代至今仍然能大量提供所谓的“超低价原酒”。国内食品行业从业者的行业自律仍然令人担忧，这是从加工业方面来说的。另一方面国内市场竞争的无序性也导致渠道商一再压缩采购成本，迫使制造企业一再压低制造成本，乃至以次充好，造成恶性循环。这两方面的问题归结起来都是行业从业者的价值意识和道德意识缺失，这一问题的解决也不是一朝一夕可以实现的，所以未来3到5年也将会成为影响国产葡萄酒发展的一大难关。
　　三、进口酒市场潜力巨大
　　我们分析了国产葡萄酒因为三大难关不易跨越，未来3到5年难以取得突破性进展，但是中国葡萄酒市场高速增长已是必然，所以进口酒场机会巨大，这种机会也源自于进口酒自身的几大优势：一是中国老百姓还是认为进口品牌文化底蕴相对深厚，特别是旧世界地区的品牌，葡萄酒行内有句话：老外是看酒喝酒，咱中国人更多是看人喝酒，意思说的是中国人特有的“面子”文化，喝进口酒比喝国产酒更有面子；二是相比国产酒，进口酒的品类更丰富，消费者可选择性更强，先不去说葡萄酒新、旧世界共有多少产区，每个产区又有多少种自己的特色产品，举个简单的例子，目前在国产酒中几乎就没有优秀的起泡酒，而起泡酒却深受年轻一代喜爱，那咋办？于是乎世界各地琳琅满目的起泡酒纷纷抢滩登陆；三是相对于国产酒，进口酒市场价格不透明，更有利于保持渠道利润，这也是非常重要的方面。这三方面归结到一点来看还是因为国产酒行业自身的发展受限，服装行业就是明显的例子，十到十五年前，中国市场的中高价位服装几乎都是洋品牌，可随着中国服装业的快速发展，现在我们身上几乎都是福建、广东等地产的民族品牌。国产葡萄酒行业如果能摆脱限制，高速发展，那未来场格局完全不一样。
　　目前中国葡萄酒市场300亿左右的总盘子，进口葡萄酒已几乎与国产葡萄酒平分秋色，老外都知道中国葡萄酒市场巨大，并且未来会更好，国外酒商中流传着一句话：我们不是在中国，就是在去中国的路上。进口葡萄酒在中国市场经过近10年的打拼也逐渐形成了几大营销模式：国内酒企代理、小圈子团购、连锁经营、品牌化运营、新媒体营销，我们来分别分析一下这几种模式。
　　国内酒企代理模式：中国酒行业有她的特殊性，这种特殊性曾让老外雾里观花、水中望月，这一点在白酒行业表现的最为明显，至今少有国外企业界入中国白酒行业，而在快消品领域，还没有被外企或外资界入的行业已经曲指可数。中国酒行业的特殊性简单来说主要表现在渠道的复杂性方面，老外很难看懂，所以很多国外葡萄酒进入中国市场都是通过由中国一线葡萄酒企业代理操作的，如王朝、张裕都有自己的国际酒业公司，分别代理很多国外葡萄酒品牌。这种模式早期有其优势，但随着市场的发展，这种模式存在的弊端就逐渐显现出来，主要原因在于国内一线葡萄酒品牌自身发展已经遇到瓶颈，前面我们已经分析了。
　　小圈子团购模式：这种模式早些年前曾火极一时，国内很多酒水经销商见到进口葡萄酒有高利润，纷纷去法国、智利、美国、新西兰等地小酒庄淘点酒回来，或者更高明一点的在国内注册个商标到国外加工一批酒回来，依托自己的人脉圈子高利润销售，很多人因此一夜暴富，成为真正的“土豪”一代，在国内类似产品高峰期尽有数万个品牌，真是一个吓人的数字！但是近年来，随着这类酒的泛滥，一方面严得透支了老百姓对洋品牌的崇拜，另一方面因为这类酒多是通过小圈子销售，而这些小圈子刚好多是国家政策打击的对象，所以随着国家宏观政策的推进，这种模式下的从业者已经明显感觉到生存空间被压缩，未来这种模式更将无法生存。
　　连锁经营模式：这种模式的典型代表有富隆酒窖、ASC精品酒业、华致酒行等，这类经营业态主要面对的是葡萄酒专业或发烧友类消费者，其对葡萄酒文化的传播起来了积极的作用。这些专业经营机构多取加盟或直营等方式进行模式复制，但是这种复制对于从业人员、投资者、地域选择等等都有较高的要求，所以想在更大地域内推广仍然尚需时日，其未来的发展考虑和新媒体结合不失为一条好途径。
　　品牌化运营模式：这是近几年开始兴起的进口葡萄酒运营模式，这种模式典型代表有上海南浦运营美国嘉露的加州乐事，厦门建发运营卡期特的玛茜等，随着中国葡萄酒市场的成熟，进口葡萄酒品牌化运营将是未来的必由之路。当前国内能具备这种实力的专业酒水销售商也不少，而且很多销售商也逐渐产生了品牌运营的意识，我们相信未来在这种模式下会催生出一批有雄厚实力的品牌运营商。
　　新媒体营销模式：也买酒等专业的葡萄酒网络经营平台已经打破了原有葡萄酒经营渠道模式，让酒厂、酒庄与消费者实现了无缝对接。随着中国经济的快速发展，未来新媒体营销还会进一步向纵深发展，传统的商业模式和渠道经营模式将会被巅覆，就如改革开发后批发市场取代了供销社，紧接着超级市场在很多地方又取代了批发市场，未来O2O、O2B等新模式必将在很大程度上取代传统的渠道销售。
　　国产酒的自身局限，带来进口葡萄酒巨大的市场机遇，进口酒运营模式也不断优化并逐步走向成熟，未来更规范化、专业化、品牌化运作将是进口葡萄酒抓住市场机遇的关键。
　　四、传统渠道与电商的较力
　　葡萄酒的传统渠道包括：商超、餐饮、团购、烟酒行、流通、夜场、专卖店，这些商业业态在未来3-5年将会发生哪些变化呢？电商在葡萄酒领域又将发挥什么样的作用呢？我们分别来研究一下。
　　商超：未来几年内将仍然是生活消费品的主要零售渠道，其也将会是中低价位葡萄酒餐酒的主要销售渠道。
　　餐饮：中国餐饮业连续多年维持的高增长自2012年下半年开始走低，有数据显示：月，全国餐饮收入实现11795亿元，比上年同期下降4.5个百分点；其中限额以上单位餐饮收入实现3743亿元，同比下降2.2%。国家宏观政策的影响还是十分明显的，未来葡萄酒在餐饮渠道的销售势必也将受到影响，特别是中高价位产品。
　　团购：以政务为主的中高价位酒团购市场已经受到了毁灭性打击，未来几年也不可能恢复；企业团购分招待性的和福利性的，实际上企业招待性的大家都心知肚明，很大一部分都是用于公务招待，这一块也会受到很大影响，至于福利性的中低价位餐酒，这一块未来影响不大。
　　夜场：其作为葡萄酒的特殊渠道将仍然有其生存空间，未来几年内不会有太大的变化。
　　流通：随着市场越来越成熟，流通渠道半径将会越来越短，新兴商业业态也将弱化这个最传统渠道的影响力，但是中国毕意是个幅员辽阔大国，流通渠道在一定阶段内仍然还有她的生命力，特别是在中国的北方地区。
　　烟酒行、专卖店：这类渠道至所以能生存，实际上背后都是隐性的团购在支撑，前面我们分析了团购市场的状态，自然可预知这些渠道未来的命运。这类渠道未来的出路将会是和电商合作。
　　随着新商业业态迅猛发展，传统将一再被挑战并被刷新，这也是商业发展的必然规律，关键是厂家、商家能否提前感知新业态的潜力并紧跟新业态适时调整自已的方向。
　　目前国内葡萄酒运营的三大电商分别是也买酒、酒美网和8号酒铺，这些网络平台也都是近三五年快迅发展起来的，2012年微信等移动终端更是来势汹汹并且现在都已启动商业运营平台。新商业传奇人物――马云也是因为预知未来电商在中国会大踏步发展，随之而来的物流环节将成为瓶颈，于是华丽转身搞起了“菜鸟”。我们可以预知未来3到5年这些基于新媒体的商业业态将会长足发展，线上线下给合的O2O模式、线上与物流结合的O2B模式等逐渐将会成为主流，在葡萄酒行业我们预计3到5年内新业态将会与传统业态平分秋色。
　　五、小酒庄酒将崛起
　　目前在国内运营较为成功的，在国际上也享有一定知名度的中国小酒庄酒品牌就只有山西“怡园”，这个品牌在业界影响力挺大的，其酒的品质也被国际上认可，世界葡萄酒评论大师罗伯特?帕克来中国对于此酒也给予了高度评价。预计未来3到5年内随着中国葡萄酒市场的快速成长，我们相信在河北昌黎、山东烟台、宁夏贺兰山等地将有一些小酒庄会趋机崛起，原因主要有以下几个方面。
　　1、中国国际化步伐在加快，与国际接轨将成为必然。
　　现在世界顶级葡萄酒主要集中在法国的八大列级庄，这些酒严格来说都可以归为酒庄酒的范畴，从这些年来中国“土豪”一代对“拉菲”追捧，我们即可感知，未来欧洲的生活方式必将影响中国的中产阶级与“土豪”，而葡萄酒几乎可以说是代表欧洲生活的主要元素。
　　近一两年来，中国很多新贵们已经试水在法国、美国、智利、澳洲等地购买酒庄，如姚明等等。但毕竟在这些葡萄酒界的新、旧世界国家购酒庄不是很容易都能实现的，即便购得了这些酒庄，未来的经营管理，产品和品牌在中国的运营仍然存在诸多不便。相比之下，国内几大葡萄酒产区现也逐渐被国际认可，未来这将为中国葡萄酒酒庄的发展提供更便捷的条件。
　　2、小酒庄酒崛起是中国葡萄酒市场成熟的必然产物。
　　市场成熟，消费者对于葡萄酒的鉴赏能力将进一步提高，个性化需求也就会更加强烈，这必将促进中国葡萄酒市场的进一步细分。另外当前市场上没有一款真正能代表中国的高品质的葡萄酒，而大工业化永远是不可能生产出顶级品质葡萄酒的，这些随着中国葡萄酒市场成熟都将会改变。
　　3、国家产业优化也会促进小酒庄的发展。
　　大家都知道肥沃的土地是种植不了优质酿酒葡萄的，全球大部分葡萄园都集中在北纬约30-50度或南纬约20-40度之间的地带，我国主要在山东烟台、河北昌黎、天津汉沽、宁夏贺兰山、新疆天山等土地较贫瘠地区，这些地区贫瘠的土地不适宜其他农作物生长，种植酿酒葡萄一方面有效利用了土地资源，另一方面创造了更多就业机会，促进了地区经济发展，这些完全附合国家的产业政策。
　　近些年来，这些地方的葡萄种植已经初具规模，但是仍有很大的发展的空间，当前特别是边疆地区葡萄种植基地大多只是作为国产葡萄酒第一阵营的原酒基地，因为国产葡萄酒自身发展受限，也影响了当地酿酒葡萄种植的进一步发展。可是当地优质的葡萄资源、良好的气候、美丽的风光和令人向往的风土人情，这些都为小酒庄的发展创造良好的条件。点击进入参与讨论
(责任编辑：UF014)
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