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家园号：112354姓名：于项龙
设计师类型：室内设计师
　　9 September 2017　　SunMonTueWedThuFriSat123456789101112131415161718192021222324252627282930
一个女设计师的故事(转载)超长的呵
一个女设计师的故事(转载)
&&&&& 家装设计师其实不仅是设计师,准确一点说,应该是家装营销师.设计师的主要任务就是营销,也就是签单;家装界评价一个设计师的标准,主要不在于这个设计师是否能设计出一流的家装作品,而是这个设计师能不能多签单.只要能签单,就是一个好设计师.设计能力再强,不能签单,或者说签单能力不强,对家装公司来说,都不是好设计师,都不是老板真正想要的设计师.从这个意义上来说,设计师是家装公司的签单工具. 签单能力强,就是好设计师! ——家装界评价设计师的标准 可是作为一个设计师,要如何才能签单呢? 是不是设计能力强,就能签单呢? 不是,设计师签单能力关键在于有没有营销力! 为什么这么说?因为是家装.家装设计往往受到各方面的限制: 首先是资金.也就是说签单的前提是价格上客户能接受,如果客户接受不了你的价格,再好的设计作品,也不能打动客户,也不能促使签单. 其次是审美观点.家装设计针对的是单个家庭,也就是说,审美空间比较狭隘.它不象工程设计,不象制作一件艺术品.工程设计,在审核时有众多的人员参与,同时,它要求适应今后各方面观众的审美需求,所以它的审美空间很宽泛! 家装设计一切以客户的审美观点为出发点,就是你做出了符合客户审美观点的作品,才是好作品. 所以,在家装设计中,客户是占主导地位的.受到这个限制,单纯的设计作品就不再具备多大的意义! 再次,设计受到公司利润的限制. 一套家装设计作品,必须能为公司带来足够的利润.如果任由设计师发挥,给施工时增加了相应的难度,或者增加了施工成本,那么,这个作品就不但不能受到公司的表扬,还要受到公司的批评. 也就是说,设计是要为公司赚钱的,而不是为了展现美的. 所以,我们说家装设计师,重点不在设计,而在签单,就是这个道理. 所以,如果您把家装设计作为一个职业的话,那么你就一定要考虑签单多过考虑设计. 一切都必须以签单为中心. 设计要为签单服务! 所以从这个意义上说,签单是设计师的工作,设计只不过是你签单的工具. 一味地追求设计的完美,而不求营销效果的人,只能去做艺术家,而不适合做设计师这个职业! 一味地追求设计能力的提升,而不追求营销能力的提升,是做不好家装设计师这个职业的! 很多设计师,给别人做了很多的家庭装饰设计,却连给自己房屋设计的机会都没有. 因为他买不起房子! 因为强调设计,而不强调营销,所以签单不够多,挣得钱也就不够多,只能是“为他人做嫁衣裳”. 家装设计,只是工业化社会的一件产品,而不是要能传诸后代流芳百世的艺术! ——请你务必要改变设计的观念 设计师的主要任务是签单。 签单是一门艺术。是一门需要与人沟通、了解客户需求并能满足客户需求的营销艺术。 而我们大多数设计师，恰恰都在营销的能力上有所欠缺。 因此，本教程就致力于帮助设计师们提高营销的能力。 我认识很多设计师，他们或毕业于大学的设计专业，或就读于计算机培训学校室内设计专业。毕业后，他们在家装界工作了很多年，可是签单能力并没有多大的长进。他们绘图越来越熟练，作品越做越漂亮，可是每个月翻来覆去还是只签两三个单。 他们也一直都在寻找签单的法门，在家装的设计领域苦苦的探索，却终无所获。 有的人即或明白地知道“签单不在设计而在营销”这个道理，但却又从探索设计技巧的漩涡跌到探索营销技巧的漩涡。他们用自己无数的失败来寻找签单的真正技巧，其心可谓良苦，其心也可谓愚味。 智者借力于人。 自己辛辛苦苦探寻营销技巧，不如拜营销高手为师，用最短的时间，从他那里学到可能需要自己摸索十年八年都不一定能探究到的签单法门，岂不更好？
一个女设计师的故事(长篇连载)
王菲2004年下半年进入一家小公司实习，可是到2005年6月签单能力仍然没有多大提高，王菲心目中买房安家的梦想几要破灭。就在这时，她通过自己的努力进入了一家大公司，接受了全方面的培训，从2005年7月到9月，王菲完成了自己的升华和褪变，9月份仅最后10天，就靠自己跑业务自己设计签了10万元的单，此后王菲的签单能力不断提升，终于成为月签单20万元以上的优秀设计师，前后仅仅三个月时间，变化就非常大。经过自己努力，王菲2006年5月就成为一家公司的分店经理，带领公司每个月都完成100万元以上的签单业绩。这是一部设计师自我成长自我励志的教材，振奋人心。从中不仅可以学到如何到大公司应聘的策略，还可以学到具体的谈客户的过程，具体的设计方案，具体的签单应用技巧。一个女设计师的故事（第一集）王菲，一个80年代出生的女孩。&&& 老家在太行山边的一个小村子里。 &&&&& 家里祖辈都是农民。& &&& 王菲初中毕业后，出去打工。& &&& 由于没有技术，只好在一家服装厂上班。每天从早晨八点干到晚上十点，一个月才挣不到1500元，累得腰酸手疼。&&& 打了几年工，王菲厌恶了在服装厂上班的日子，她想学一门技术，她想成为不用在车间挥汗如雨的白领。& &&& 听人说室内装饰设计很好，每天在电脑面前工作，画画图纸，就能一个月挣两三千元。王菲很羡慕这样的生活。& 2004年，王菲在一家室内装饰设计师培训学校报名学习室内设计。& &&& 6个月后，王菲从设计师培训学校毕业.&&& 她找到一家装饰公司实习。& &&& 让她意想不到的是，老板说你可以来实习，但工资只有400元。& 现实与理想的差距太大了。& &&& 王菲希望能很快地就能将室内设计全部学会，然后做一名真正的设计师，每个月挣两三千元，然后在城里买一套房子，在城里安家，然后把父母也接到城里来住。 &&& 可是，一切都和自己的想象差得太远。& 上班头一天，老板对王菲说，要做设计师，先学跑业务。你去小区锻炼锻炼吧。& &&& 就这样，王菲成了一名业务员。每天骑着自行车到各个小区做业务。& &&& 可是业务也不好做，有的小区根本就不让业务员进去，有的小区趁保安不注意可以进去，但却很难见到客户。& 好不容易见到一个客户，你刚想上去，不知从哪一下子冒出十几个业务员，团团把客户围住，你递上一本资料，我来说几句，有时干脆你连插嘴的机会都没有，客户看到那么多业务员，吓得赶紧躲开。& &&& 好不容易，王菲也量了一套房子，设计师匆匆与客户聊了一会，量完房子就走了。& 晚上回到公司，王菲忐忑不安地问设计师，这个单怎么样？设计师说不知道，我还有其它客户先忙着，你这个单恐怕得等一两天。& &&& 直到第五天，设计师才说，你可以约这个客户了。王菲打通了客户电话，想约客户过来看图纸（免费设计嘛），客户说：对不起，我已经与别的公司签了。& 第一个月就这样过去了，王菲只领到了400元工资。交完房租和水电费，只剩&#元。& &&& 王菲一个人默默地哭了一晚上。& &&& 第二天，王菲找到老板，要求在公司里学设计，同意就在干，不同意就辞职。& &&& 老板总算同意她可以在公司里学设计了。& 原以为自己在学校里学了半年,现在学起来应该很快,可是并没有想象得那么简单.& &&& 公司里安排王菲做的第一件工作,就是帮助老设计师做平面图,每天都是平面图,设计师量完房子回来后,就把户型交给王菲,王菲就一幅接一幅地学做平面图.& 王菲很想能尽快地接触到真正的设计,也就是她所理解的绘制效果图.可是在公司里根本没有机会使用3D软件,只好回家以后自己练习.可是还是有一些技巧王菲是不会的,只好白天到公司里向那些老设计师请教.& &&& 为了多学点东西,王菲经常给男设计师买烟,有时也给大家买些零食,女设计师都爱吃零食.或者有时帮他们做点私人的事情.& 两个月后,王菲终于自己完成了一个方案的设计,那是她自己模拟的一套方案.& &&& 第一套方案很粗糙,但王菲象宝贝似的,特地在外面一家打印社里打印出来,帖在自己的房里.她希望自己很快就能成为一个真正的设计师.& 当然王菲也知道,设计师不是光能做图就行,还需要谈客户,也就是要有沟通的能力.& &&& 因此,只要有客户过来,王菲就主动去给客户倒水,并一旁仔细聆听设计师们与客户的沟通.渐渐地,她也了解了一些家装的流程、工艺和材料。& 老板看到王菲的进步，就安排她作为一个主任设计师的助手，她从专做平面图，改为专做效果图。& &&& 主任设计师事先把方案告诉王菲，五菲就按照他的要求，来绘制效果图。一连就做了三个月的效果图。& 2005年春节，王菲没回老家，躲在房间里做图，十来天都足不出户，拼命地练习。& &&& 春节后，王菲换了一家公司。& &&& 她原本以为自己实习了半年，可以真正做一个设计师了，就从原来的公司辞职了。可是一连应聘了七八家公司，人家都说她的能力还不够，只能安排做实习设计。& 最后，王菲找到了一家小公司，这是一家刚开业的公司，老板没有资金，店面只有二十来个平方，除了她之外，只有一名做了一年多的设计师。& &&& 因为公司刚开业，老板招聘不到有实力的设计师，看到王菲形象还不错，人也比较上进，就聘用了她，说好工资是底薪600加提成。& 王菲心想，公司只有两个设计师，她肯定能独当一面，真正去做家装设计了。& &&& 可是公司太小，地理位置也不优越，上门的客户根本就很少。所有的客户，都是业务员拉来的。& &&& 由于家装界竞争很激烈，很多公司都实行三免服务，即免费量房、免费预算、免费设计。& 王菲第一次单独量房，是在号。业务员打回电话，说在某小区有客户，要求设计师过去量房。&&& &&& 王菲骑着自行车过去（因为公司里没有业务车），足足骑了半个小时，才到达小区。走进客户家里时，王菲吓了一跳，现场已经有两个公司在量房，一个男设计师与客户做着装修设计的沟通。& 王菲和客户打声招呼，递上了自己的名片，客户说你先量吧。& &&& 王菲只好自己去量房，她匆匆绘好户型图，然后找自己公司的业务员帮着量尺寸。量完房子，想进一步与客户做一下沟通，却看到那个男设计师还在与客户交流，王菲根本就没有机会与客户单独说话。& 她只好等着男设计师讲完，可是她又发现自己对装修所知的东西太少了，那男设计师从空间讲到地面，从装修讲到主材，说得客户连连点头。& &&& 王菲只觉得自己头脑一片空白，什么也不知道。只有愣愣地站在那里，尴尬得恨不得地下有道缝可以钻进去。& 第二个公司的设计师又过来与客户沟通，他同样是非常详细地讲解每一个空间的设计思路，讲施工，讲水电路的改造，讲电线与电器的配置…… &&& 王菲觉得自己什么都不懂，她不知道做设计师还要与客户讲这么多内容，原本以为只要能绘好一幅漂亮的效果图就行了，谁知……& 3月份公司只签了一个小单，不到2万元。而且客户还是老板的朋友，根本就算是帮忙。& &&& 那一段日子，王菲觉得比做牢还难受，谈了七八个客户，只有三个客户来到公司，王菲除了给客户讲一讲效果图之外，客户问的很多问题，王菲都难以回答，支支唔唔，都是谈不到十几分钟，客户就走了，此后再也不过来。& 第一个月老板还是付给王菲600元工资。& &&& 转眼第二个月又过去半个月了，王菲虽是量了四五套房子，可是每回都是在与别的公司设计师的对比中，败下阵来。& &&& 好在另一个设计师很争气，这个月为公司签了两个单。月底，老板还是按时发给了王菲工资，老板说，是从朋友那借的，自己的积蓄已经花光了，从朋友那借了三千元发工资。& 拿着手中的600元工资，王菲什么也说不出。她感觉自己就象是一个犯了罪的人，什么也没有为公司创造，象是白拿了老板的钱一样。& &&& 5月份，老板说，这个月我们一定要签四个单以上，否则我连工资也发不出了。我只好关门了。& 王菲真的没想到，做一个家装设计师这么难，想签一个单就这么难！& &&& 五月底，还是那个设计师为公司签了两个单，公司总算暂时还能维持。可是业务员领了工资后都走人了。& &&& 王菲不知道自己该怎么办？留在这里不能签单，白拿工资真对不起老板，可是就这样走了，更觉得对不起老板。& 最终，王菲还是下定决心，找一个大的装饰公司，再去做实习设计师。& &&& 6月15号，王菲留下了一封辞职信后，就离开了那家小公司。& &&& 6月18号，王菲来到了一个新的城市，离原来那个城市足有300公里远。她希望自己在这个新的城市里，能有较好的运气。& 在这个新城市里，王菲连一个熟人也没有，新换了手机号，除了家里的电话外，手机上没有其它的号码。 &&& 还是先找一公司吧。 &&& 王菲来到当地一个规模较大的装饰公司，要应聘实习设计师。公司让她填了一份简历表后，叫她回去等候通知。& 一连三天，她应聘了十家规模稍大的公司，可是没有一家通知她可以过去实习。& &&& 难道连实习都不行吗？ &&& 王菲真不知道该怎么办？& &&& 原先那些美好的梦想，良好的愿望，离她是那么地遥远一个女设计师的故事二6月24日，星期五。& &&& 王菲决定，不行先去找一个小一点的公司去实习，否则自己在这个异乡，没有工作连养活自己都成问题了。& ) &&& 在市区一条街道的转角处，一个崭新的招牌刚刚被几个装修工给挂上。王菲看到那牌子上写了四个大字：大海装饰& 走近去细看，这个公司还没开业，但从外表看来，这个公司规模还不小，面积足有二百多平方米，不对，里面还有楼梯，应该是两层，那就有四百平方米了。& &&& 七八个装饰工人，正在店里进行店面装修。王菲向一个工人打听公司是否招聘设计师，工人说，你看店外有一个海报。 大海装饰**旗舰店即将开业，现诚招各路装饰英才：& &&& 优秀设计师 10名& 实习设计师& 5名& &&& 业务经理&&& 1名& 业& 务& 员 10名& &&& 项目经理&&& 3名& 施& 工& 队 20支& &&& 有意请联系刘经理& 138********& 第二天，王菲在一家招待所见到了大海装饰的刘经理。刘经理年纪约在二十七八岁，身材很高，不过显得很瘦。& &&& 刘经理自我介绍说：我叫刘佳，现在奉公司之命，在本地开一家大海装饰的分公司，由于公司还在组建当中，我们非常期待各方面的优秀人才。& 王菲说：& &&& 我其实不是什么优秀的人才，我只想找个大一点公司学习点东西。我去年在一个小公司实习了半年，我以为自己已经差不多了，今年我就去一个更小的装饰公司做了设计师，可是我居然连续三个月都没签单。有时我都觉得自己一点自信都没有，所以我请求刘经理给我一个在贵公司实习的机会。& 刘佳说： &&& 每个人都要经历一个成长的过程。只不过有心的人勤奋的人，成长得会快一些。如果有名师指导的话，或者你主动向那些优秀的营销人员学习的话，你的成长会更快一些。我们公司要到七月中旬才开业，你如果想过来的话，我先安排一个工作，你去完成，然后到七月十号左右你到我公司来报到，行不行？& 王菲赶紧说：& &&& 行，行，没问题，不知你要安排我做什么工作呢？ &&& 你对这个城市熟不熟？& &&& 不太熟，我刚来才五六天。 &&& 那更好。你利用这半个月时间，进行一个详细的市场调查，将市内下半年所有的可能交房的新小区信息做一个详细的统计，然后将各个小区的户型都画出来。& 没问题！& &&& 你这个市场调查很重要，不能马虎，要做得非常认真，对每个小区具体的户型、面积、户数、交房日期、物业公司都要详细记录。我们公司刚来，我们需要最全面地了解信息。如果你做好了这个工作，我们就会录用你，并且我会尽最大的努力，将你在最短的时间内培养成一个优秀的设计师。你做得到吗？& 能做到，没问题。& &&& 那好，我给你一份我们大海装饰的公司资料，你回去看一下，也了解一下我们公司，看值不值得你干。我的手机号你也知道了，有什么需要跟我联系就行。& &&& 好，好。那您先忙着，我先回去了。我一定做一个很好的市场调查给您的。& 王菲回到住处，认真地看了一遍大海装饰的公司资料，她对这个公司三年多就能发展成为某市最大的家装公司很是钦佩。王菲也是刚从那里过来，在那里她就知道大海装饰，非常羡慕大海装饰。可是当时根本不敢想象去大海应聘，听说大海装饰的设计师个个都是精英，我一个刚出道的小丫头，怎么可能会被应聘呢？没想到在这个新城市，却将有可能走进大海装饰，嗯，我一定得好好利用这个机会。& 第二天开始，王菲就骑着自行车去调查市内各个小区。由于对这个城市还不熟，正好利用这个机会，将这个城市好好熟悉。& ) &&& 白天跑小区，搜集小区内的有关信息，晚上回到住处，王菲就将自己白天的调查信息做总结，并将各个小区的户型在电脑上画出来。由于很兴奋，当天直忙到晚上十二点才睡。& 一个星期后，王菲接到刘佳的电话：& &&& 王菲，你好！最近怎么样？& &&& 刘经理您好，我还在做市场调查，您交待给我的工作，我会完成的很好的。& &&& 好，我很高兴你这么认真。我最近读了一本书，是陈安之先生的一本书，推荐你买一本也看看，肯定有所收获的。& &&& 好，书名是什么？& &&& 《把自己激励成超人》，一定要看噢！& 当天下午，王菲就去书店买回了陈安之的《把自己激励成超人》。利用晚上时间她认真地看了这本书。看完之后，王佳很兴奋，她相信这一次，她一定会成功的，她相信自己必将能成为一个优秀的设计师。& &&& 半个月很快就过去了，七月九号，刘佳通知王菲明天下午两点到公司报到。& 王菲准时于下午两点到达了大海装饰。 &&& 大海装饰店内外布置一新，门口摆放着很多的花篮，十几条各色的条幅从三楼上悬挂下来，都是各个材料供应商的恭贺献辞。& &&& 一楼分为宣传区、洽谈区、工作区、设计展示区、材料展示区和公司文化区。宣传区正对着公司大门，上面张帖着大海装饰开业优惠活动的宣传海报，刚进大门就能看见醒目的优惠活动。王菲刚走进大门，前台就微笑着站起：& &&& 您好！欢迎光临大海装饰。 &&& 我是前来报到的。& &&& 噢，那请上二楼吧，刘经理在二楼等你。 &&& 前台做了上楼的手势。& &&& 王菲赶紧向二楼走去。& 楼梯很宽，扶手都擦得很干净。& &&& 楼梯侧面的墙上挂着几幅带框漫画，漫画上都画着一个可爱的卡通精灵，配着幽默而又励志的语言。 &&& 王菲可不来及仔细阅读漫画上的语言，轻轻地来到二楼。原来二楼也有一大块的材料展示空间，分类展示着很多的装修主材。& 正对楼梯是一个玻璃隔成的房间，里面隐约已经坐着不少人了。走近才发现，原来玻璃将二楼隔成了展示区和工作区，工作区又分为两个房间，一个房间是会议室，一个房间是工作室，里面摆放着五六张办公桌。可能是公司经理集体办公的地方。& 会议室的门是敞开着的，在门的上方挂着一块牌子：& &&& 集体学习室& &&& 走进集体学习室，里面已经坐着二十来个人，坐位呈半圆状排列，因此二十几个人就围成了一个圈子。圈子的正前方摆着一个讲台，刘佳就站在讲台的后面。& 刘佳看到她进来，点头微笑了一下。& &&& 看看墙上的钟表，离两点还差五分钟。& &&& 王菲从侧面走到刘佳的前面：& &&& 刘经理您好！& &&& 你好，王菲！& &&& 这是我的市场调查和户型图。& &&& 王菲递上去自己的调查报告，发现刘经理的面前已经放了厚厚一叠的调查报告。 你到后面坐下吧。& &&& 王菲找了一个空位子坐下来，打量了一下这个“集体学习室”，面积还真不小，足足摆放了可能有四十张椅子。四周的墙上，挂了很多带框的漫画，漫画并不呈直线悬挂，而是高低错落地挂在墙上。整个学习室显得很轻松幽默。& &&& 不过今天的气氛可就不同了，显得有点紧张、压抑。& 两点整，有人将学习室的门关上了。& &&& 刘佳清了清嗓子，学习室立刻安静了。& &&& 大家好，通知大家两点钟到，两点以后到的，就不用进来了，也就不会被我们录用了。我们初期的面试，实习设计师和业务员一共来了四十多位，今天能够到场的，就是你们这些了，一共是二十五个人。& 你们初次来面试的时候，我都安排你们去做半个月的市场调查，业务员不要求画户型图，但要求调查我们的同行，也就是装饰公司。& &&& 有很多人没过来，我想是因为他们感觉我们这个市场调查期太长了，又没说给工资，所以有一部分人就自动淘汰了。来的这些人，每个人都做了市场调查，很感谢你们。& 刚才我简单看了一下你们的调查报告。业务员12份，实习设计师13份。现在正是夏季最炎热的时候，你们出去做调查，辛苦了。不管你们被不被录用，每个人都将得到300元的工资，以作为你们劳动的报酬。& &&& 业务员我们最终将留下8个，实习设计师我们要留下5个，今天来的25人中，将有12个人将会被淘汰。&&&&& 怎么淘汰呢？就看你们的市场调查报告。做得最认真最详细最具体的，将会被留下。调查报告不够详细具体的，就淘汰。& &&& 为什么采用这个方法呢？ &&& 因为我就是客户，请你们给我家的房子做一套方案，能够认真对待我这个客户的，就必然会给我拿出一个具体的家装方案，而不只是一个创意一个设计或一份预算。&&&&& 现在，我就开始读名单，读到名字的就留下，没读到名字的请到楼下领取工资，然后另谋发展，大海装饰可能对你而言不太合适。& &&& 刘洋、王坤、张晓丽……& &&& 王菲觉得自己很紧张，刘佳一直没念到她的名字，难道自己被大海淘汰了？那自己这半个月来的梦想，就又要破灭了。人名念完了，刘佳停了下来。所有没被点到名字的都起身下楼了，王菲觉得头脑有点晕眩，她站起了身。&&&&& 王菲！& ! &&& 刘佳叫住了她，你不用走，你被录取了。& &&& 刘佳拿起一份调查报告： &&& 这就是王菲的调查报告，在所有25份调查报告当中，这一份是最好的，最认真最具体。& &&& 学习室里最终只剩下13个人。刘佳指着大家说，来，你们往一起坐，我们围成一个小圈子，今后我们都是大海装饰的同事了。&&& 来，你们几个是业务员，坐到一起。你们几个是实习设计，你们坐到一起。 &&& 你们这半个月都很辛苦，做了很好的市场调查，这对我们大海装饰今后的发展很重要。大家都知道家装竞争很激烈，要想在竞争中战胜对手，首先就得从市场调查做起。我想，在本市，能够动用25个人做市场调查的，恐怕没有其它公司了，只有我们大海装饰做到了。&&&&& 从市场调查报告，就可以看出一个人对待工作是否认真，是否讲求完美。在最后留下的13个人当中，我最欣赏王菲的调查报告。 &&& 首先是调查的范围，大多数人都调查了四十几个楼盘，也就是靠近市中心的，多一点的象刘洋调查了55个楼盘，很不错。可是你们知道王菲调查了多少楼盘吗？& &&& 大家一起都看向王菲，王菲觉得很不好意思，低下了头。&&&&& 王菲一共调查了87个楼盘，而且分得比较清楚：老楼盘10个，准现房楼盘35个，即将交房小区12个，明年才能竣工的小区有30个。让我们为王菲鼓掌祝贺！& &&& 这是王菲十多年来，第一次听到有人为她鼓掌，她低下了头，眼眶有点湿润。&&& 我要求实习设计们，要将所有的小区户型都画出来，你们大家也做到了。可是，大多数人对于同一户型的东户西户，只画了一种。大家也许认为，既然户型一样，画了东户自然就不用画西户了，反过来看不就明白了吗？& &&& 可是，我们很多业主不是专家，他们不会看户型图，毕竟相反，他们就会觉得那不是他的家。只有王菲，将东户西户都画出来了。我们再次为她为鼓掌祝贺！&&&&& 最后，我们来评价一下，谁的调查报告装帧最漂亮，你们传阅一下，然后投票。& &&& 刘佳将13本调查报告发下去，每个人依次传阅，不看内容，只看外表。& &&& 谁的调查报告最漂亮？& &&& 王菲。王菲。王菲。王菲……& &&& 这是王菲在一天中第三次听到众人为她鼓掌。这个二十四岁的女孩流泪了……&&& 你们初来应聘的时候，多数人都谈到签单不容易。有一些业务员原来在别的装饰公司，可是连续好几个月都不签单，有的设计师在别的公司也是很难签单。签单到底有什么技巧吗？为什么有的人签单很多，有的人就不能签单呢？首先，签单需要我们认真对待客户，够认真才能签单。你们都很认真地完成了市场调查，相信你们在大海装饰，肯定能签很多单。& &&& 为我们自己的认真鼓掌吧！&&&&& 一套最好的设计作品，如果用普通复印纸打出来，同别人不太好的作品但用相纸打出来并覆膜塑封相比，哪个更让人喜欢？& &&& 肯定是后者。那就是包装的作用。& &&& 好的东西，经过包装以后，就可以变得更好。而表里如一内外都十分漂亮的东西，难道还销售不出去吗？&&&&& 前几天，我通知你们读一读《把自己激励成超人》那本书，你们都读过了吗？ &&& 读过了！& &&& 很好！那我们就来谈一谈你们的感受，谈一谈你们人生的梦想，谈一谈你们来到大海装饰的发展目标。来，王菲，你刚才已经受到多次鼓掌了，就你第一个谈吧！&&&&& 我……& &&& 我……我叫王菲，我也很喜欢唱歌，不过当然没有明星王菲唱得好。我的家在太行山脚下的一个小村子里，两年前我在一家服装厂上班，每天总是上班吃饭上班睡觉，工作很枯燥，也很没有前途。后来我去学了室内设计，我渴望成为一名优秀的家装设计师，为人们设计出温馨漂亮的家。&&& 可是，在我近一年的工作中，我觉得家装设计并不是我想象得那么好做，我曾经三个多月再怎么努力也没有签一个单子。我几乎丧失了去做一个设计师的信心。& &&& 但我真的是一个很勤奋很努力的人。& &&& 我有自己的梦想，我想在城里安家，想把父母都接到城里来住，想通过我的设计，让更多的家庭装修得更美，更好！&&&&& 在设计的道路上，我遇到了很大的挫折，我几乎失去了对自己的信心。& &&& 来到这个城市，一开始也许我其实是在逃避。很高兴的是，我遇到了大海装饰，遇见了刘经理，我有幸通过自己的努力，争取到了自己在大海学习的机会。& &&& 正是这次努力，我得到了刘经理的称赞，得到了大家给我的掌声，我是有生以来，第一次得到别人的掌声。&&& 谢谢刘经理，正是你对我的称赞，使我拾起了自信；谢谢大家刚才给我的掌声鼓励，正是你们的鼓励，使我相信，只要认真，只要用心去做每一件事，最终肯定都会有好的结果！& &&& 我要做一个优秀的设计师，我相信自己一定能做到！请大家给我支持！谢谢大家！ 刚才你们都发表了自己的梦想，说出了自己的工作目标。& &&& 明天你们就开始来大海装饰上班，我们就都是同事了。我们年纪相差无几，虽来自不同的地方，但却都有共同的目标，在家装界做出一翻事业，并实现我们各自的人生梦想。& &&& 过去不等于未来。梦想在我们的把握。& &&& 明天我们公司就正式上班，早八点报到。&&& 大家看到，我们这间是“集体学习室”，每天早八点，我们公司全体员工都在这里学习。我们要通过各种各样的培训，使我们自己成为家装行业里的专家，使我们大海在本市也成为第一流的家装公司。大家说好不好？& &&& 好！& &&& 那今天我们就到这里，明天愿我们所有人都能以一个好的形象和状态来上班！& 王菲和所有人一样，在这里他们看到了个人发展的希望，找到个人成长的方向！&&& ;7月10日。 &&& 一个梦想开始起飞的日子。
——王菲日记一个女设计师的故事（第三集）7月11日。& &&& 王菲起得很早，到达公司时，才七点半，但几乎所有的员工都到了，大家正在忙着打扫卫生。女生们都分到了一块抹布，男生们分到的是拖把或扫帚，王菲也分到了一块抹布，大家兴致很高的开始打扫卫生。&&& 刘佳和大家一起打扫卫生，他负责的卫生区域是公司里的卫生间。& &&& 只见刘佳认真地清理卫生间里的每一块瓷砖，看他那样子，似乎瓷砖都会被擦破。& &&& 有人清理室内，有人清理室外，清理室外的人，将公司店前打扫得很干净，甚至将左右邻居家的店前也扫得一尘不染。有人将各员工的自行车整齐的排成一排，有人将路旁的垃圾桶外身也擦得十分干净……&&& 八点整，除了楼下前台值班外，所有人都集中到了学习室。& &&& 大海装饰每天不变的集体学习活动开始了。& &&& 所有的员工集中在一起,足有三十人。大家照旧围成一个半圆形的圈子，圈子正对着讲台，一个身着白上衣黑裙子的女孩，走到讲台前面，她首先深深地向在座各位鞠了一个躬：& &&& 早上好，各位同仁，自我介绍一下，我叫王丹，是一名设计师，在大海工作有半年多了。 今天是我们正式上班的第一天，今天在座的多数员工，都是我们新招聘的，大家可能对大海装饰都不太了解。因此，今天我们的早会学习就主要学习大海装饰的企业文化、公司理念、规章制度、发展策略。首先，请设计师们都坐在一起，实习设计们也坐在一起，业务员坐在一起，项目经理们坐在一起。& 一开始大家都无序地坐着，现在经过调整，分成了几个小组。各小组的人坐到了一起。&&&&& 王丹看大家都坐好了，接着说：& &&& 首先我介绍一下我们大海装饰的早会学习制度，十六个字：每天学习、人人参与、自我培训、快乐成长。每天学习是指我们每天都于早上八点按时来学习，除了周一为休息日外；人人参与就是说公司里所有的员工都必须参加早会学习，经理也不例外。&&&&& 自我锻炼是指早会学习由我们自己来主持，每个人都是一名讲师。我们会安排每个人在早会学习的平台上作为讲师，来给全体同仁传道授业。公司里的每一个员工，都是营销人员，都需要与客户沟通，但也许你的沟通能力有限，没关系，我们的早会平台就给大家提供一个主持、演讲的锻炼机会。& &&& 相信经过在内部的锻炼后，每个人都会变得非常优秀的，出去营销就会无往而不胜。&&&&& 快乐成长，就是说我们的早会不要办得很压抑，我们每天都要做很多的工作，无论是学习还是工作，我们都提倡在一个轻松、愉快的环境中进行。同时，我们传播给客户的家装理念也是快乐装修，因为装修房子，是一件美好的事情，无论是我们还是客户自己，最终的目的都是建设一个温馨、美好、健康的家庭生活，我们怎么能让这个过程变得很不快乐呢？&&& 接下来，请大家相互拉起手，用心去感受左右同事传递过来的关怀和友爱。& &&& 所有的员工都站起来了，大家拉起了手。& &&& 音乐在此时响起，一首非常熟悉的旋律。& &&& 现在让我们唱司歌《明天会更好》。 &&& 轻轻敲醒沉睡的心灵，慢慢张开你的眼睛 &&& 所有的员工都眼含着泪水，相互用手臂，传递出关怀、友爱、自信、自强！&&& 每个人轮流着做自我介绍，每个人都受到所有同事真诚的掌声鼓励。& &&& 然后学习公司文化、经营理念……& &&& 刘佳讲述公司的发展策略、市场目标，同时也对今后早会学习的内容做了一下通报。 &&& 最后，大家在快节奏的音乐中，跳起了晨舞。七月的早晨，每个人都跳得大汗淋漓。 &&& 每个人似乎都很开心，在团队融合的早会学习中，所有人都感受到来自团队的爱和快乐&&& 早会学习结束后，刘佳让所有的设计师、实习设计师留下，发给每个人一份资料:《大海装饰设计师六项全能手册》& &&& 签单来自于我们平时的积累，根基不牢，再好的技巧也没有用。作为一个设计师，要想设计得更好，沟通得更好，签单更多，首要前提是必须打牢设计师的基础。因此，我们编辑了这部《设计师六项全能手册》.我们从总公司调过来的三位设计师，都学习并通过了六项全能测试。我们在本地现在招聘了六个设计师和五个实习设计师，从现在开始就要认真地学习《设计师六项全能手册》。& &&& 每个人都要利用晚上的时间，尽快地把这六项全能都掌握了。谁要是自认为已经全部掌握了六项全能，就可以要求公司进行测试，谁通过了六项全能测试，公司就与他签订正式录用合同，并为其缴纳各种保险，成为正式员工。&&&&& 但是，我们不能因为学习而耽误工作，我们不能集中一段时间不工作，只学习，因为我们公司的现状是不允许这么做的。& &&& 大海装饰在本地，是一个新公司，我们在**市的第一品牌，在这里是无效的，在本地我们必须从零开始。 &&& 对每个人而言，你们过去的工作经历、工作经验或许有些作用，但都不重要了，我们也要有归零的心态，从零开始，从头再来！&&& 现在，每个人领取一套工作服和一块胸牌，在公司上班，我们每个人都必须穿工作服戴胸牌，任何人也不例外。& &&& 每个人都有个性，都有自己的东西，但我们在公司，就是一个团队，我们要保持团队的一致性，不允许搞特殊化。只有大家都来维护团队的一致性，我们团队我们公司才有竞争力。同时，工作服是我们的脸面，我们要把工作服洗得很干净、熨得很平整，以良好的姿态展现给每一个客户。&&&&& 设计师们都去工作了，实习设计们又被单独留下来。刘佳让实习设计们聚在一起。& &&& 请问你们在大海装饰是什么身份？& &&& 大家说：是实习设计师。& &&& 不对，是设计师。& &&& 每个人都一愣，怔怔地看着刘佳。 &&& 不错，公司现在给我们的职称是“实习设计师”，可是在我们自己心中，不能这么想。&&& 我们不是来实习的，我们是来工作的。每个人都要在工作中不断地学习。那些设计师是人，他们能做好，能签单，能为客户提供良好的服务，我们为什么不能？ &&& 我们现在是基础差一点，因为我们工作得时间比他们短，但谁又能说未来我们会比不上他们？只要我们自己比他们更认真，更勤奋，我们会在最短的时间内超过他们的！&&&&& 这部《设计师六项全能手册》是我们作为设计师的基础，当然，看这部手册的厚度，我们就知道，内容是很多的。如果那些老设计师打算用两个月完成六项全能训练，你们打算用多长时间来完成这六项全能呢？刘洋你说。& &&& 我想我基础差些，用三个月吧！& &&& 王菲你呢？ &&& 我要用一个月完成六项全能。我们已经比他们差一些，就要在更短的时间内超过他们！&&&&& 不错，他们用两个月，咱们用三个月，岂不是更比不上他们了？所以，大家就要比他们更辛苦更勤奋，要每件事都超越他们，都比他们做得更多，做得更好，我们才能最快地把“实习”两个字给去掉，我们才能把“实习”两个字换成“主任”或“首席”。对不对？要不要这样？ &&& 要！& &&& 好，给你们安排的第一件工作，就是跑业务，从今天开始。& & 啊？&&&&& 王菲和所有的实习设计们都愣住了，万万没想到居然要去跑业务，大家面面相觑。& &&& 不愿意吗？刘佳笑了。& & 我安排你们去跑10天的业务，你们自己跑业务，自己做设计。但有一个要求，就是10天时间必须接触100个客户，成不成没关系，每个人都要做到100个客户量。&&&&& 7月21号，你们每个人都要提供100个客户电话号码，要求你们彼此之间，相同的重复的号码不能超过20%。也就是说，你们五个人最好到不同的小区，现在你们是一个团队，由刘洋当队长，你们商量一下，谁去哪个小区，不要重复。& &&& 这是你们出去做业务的宣传资料，每人200份。具体怎么行动，你们商量吧。&&& 7月11号，上午9:00。& &&& 刘洋、王菲和其它几个实习设计们聚在一起，由于都是实习设计的缘故，大家之间并没有什么隔阂，都为如何完成刘经理安排的业务任务献计献策。& &&& 刘洋说，10天完成100个号码，也就是说平均1天要搜集10个客户号码。但我们不能每天只完成10个号码，那样就有可能完不成任务。& 王菲说：对！我们前五天要完成60-80%，这样后几天我们的任务就轻松一点，如果我们前几天完成的较少，后几天心理压力就会很重，那样完成任务就很困难！& &&& 实习设计叶欢说：我提一个意见，我们不能盲目就上小区，我们应该分析，有哪个渠道或者说哪个地方，客户会多一些，我们就到客户多一些的地方去寻找客户，搜集号码。 刘洋说：对，我调查到现在有两个小区已经交房，那两个小区客户应该多一些，可以派两个人去。另外，我了解到就在7月16号和17号，天元装饰在国际大酒店举办一个家装说明会，我想去那地方的客户应该比较多，我们应该派人去那里找客户。& &&& 实习设计江晨说：行，我们每天傍晚和早晨都能见面，再进行彼此的信息沟通。& &&& 好，那大家就出发吧！& 虽然刘经理让大家去跑业务，但大家都不感到沮丧，反倒对自己的前途充满信心。
一个女设计师的故事（第四集）
王菲上午去了一个已经交房半个月的小区，她想，要想能顺利地完成任务，没有别的投机取巧的方法，只有多谈客户。因此，王菲一到小区立刻展开行动。上午王菲要了三个电话号码，吃午饭时收到刘洋的短信，她已经要了七个电话号码了。王菲心想，我可不能落后，中午就别休息了，还是赶紧跑业务吧！& 可是，也许是夏季（淡季加天热）的原因，中午客户很少，王菲来回扫了七座楼，也没要到一个客户电话号码。筋疲力尽了，可是想想自己的任务，王菲一点也不敢松懈。&&& 下午六点，本来约好要回公司报到的，可王菲才只完成6个号码，第一天就没完成任务那怎么行呢？& &&& 6：10，刘佳打来电话，催她回公司。王菲说不行啊，今天的任务还没完成呢！& 刘佳说，时间还早呢，别着急，今天要了6个客户电话号码也很不错了，快回公司吧！& &&& 王菲说：我再待一会吧。刘经理，我想请教一下，咱们要这么客户号码有什么用？& &&& 你别问这个，主要是考察你们能不能突破自己的局限。& &&& 不！我想这只是一方面。公司是不是有什么活动？如果是这样，就有利于我们与客户沟通了。是不是啊，刘经理？& 对了，只有你一个人问我这个问题。我们要在7月23日正式开业，想集中一批客户做优惠活动。我们是一个新公司，必须一炮打响！& &&& 好，我明白了，我在小区再待一会，看有没有客户下班后到小区来看房子，反正夏天天黑得也晚！& &&& 那好，你要注意安全！ &&& 王菲又开始扫楼，她盼望有一个好运气！ 果然，傍晚到小区的客户还真不少，不到半个小时，王菲就要了4个客户的号码，今天的任务是完成了。不过王菲心想，有客户来我就坚持一下，今天多完成几个号码以后就轻松点。看到一户开着灯，王菲轻轻地敲开了门：& &&& 您好！很抱歉打扰您了，我是大海装饰的实习设计，这是我们公司的宣传资料，我们即将于7月23日盛大开业，到时会有很优惠的签单活动，我们想邀请您参加！&&& 大海装饰？是哪儿的？& &&& 我们总公司是**市的，现在我们在本市要开一个分公司，目前各项工作都筹备好了，计划于7月23日开业。& &&& 噢，大海装饰我了解。在**市做得很好嘛，好像有三个店。 &&& 现在是五个店了，我们这个店也很不错，我们不但建立了大型的材料展区，同时，店内还将设立大型家装设计图片展。&&& 好，到时我会看看的。& &&& 谢谢您对我们的支持，我这儿有一份您家房子的户型图，送您一份吧。& &&& 王菲拿出自己调查期所做的户型图，从中找出一份给该客户。& &&& 很好，你们做事很认真呢！& &&& 不敢，我们刚来就认真进行了市场调查，我这里就有全市所有小区的户型图。&&& 噢，这个小区的户型图你都有？ &&& 是啊，你看，与具体的尺寸都一样，你看这是您家隔壁的户型图，这是前面的户型图。& &&& 很好。& &&& 大哥，跟您谈了这么长时间，还不知道您贵姓呢！& &&& 不贵姓王。& &&& 哇，我也姓王，我叫王菲，名片还没印出来，这资料上有我的电话，不知您怎么联系？&&&&& 我的电话是，给你一张我的名片吧。 &&& 好，谢谢，等我的名片印好了，我一定送您一张，王哥。哇，您在银行工作啊？& &&& 是啊，我们单位在这个小区团购的房子。& &&& 是吗？团购的？& &&& 我们一共团购了四座楼，一百多户呢！&&&&& 太好了，我们也组织装修团购吧。我回去和经理商量一下，请大哥也帮帮忙，要是能组织团购装修，肯定能便宜不少呢！&&&&& 好啊，我们单位正有人在组织这个事呢！& &&& 那好，我晚上回去问一下我们经理，明天我就跟您联系，好吗？ &&& 好！& &&& 那不耽误您了，王哥。欢迎您上我们公司去参观指导！我先走了，您忙着。& &&& 好，好！&&&&& 王菲又坚持跑了三座楼，要了三个电话。回到公司已经八点了。& &&& 王菲看到刘佳和几个设计师还在忙着，就走过去，想看他们在干什么。只见刘佳和几个设计师在忙着装裱一份相册，旁边有装裱好的几份，原来是《本市户型图集锦》，里面集中了本市所有的户型图。& &&& 真漂亮啊！王菲不由地赞道。&&&&& 刘佳抬起头：你终于回来啦！这个户型图还有你很大的功劳呢！& &&& 这是第三册，一共有几册呢？& &&& 本市05年新楼就四册，05年以前的，也有两册，我们还得再调查一翻，可能旧楼还得增加两册。天不早了，你赶紧回去吧！& &&& 不，刘经理，我找您还有事呢？& &&& 什么事？& &&& 是关于建行装修团购的事！&&&&&&& 7月12日，刘佳带着王菲去建行谈装修团购的事，一下子就拿到了144个电话号码。& &&& 下午，王菲在小区又要到了7个号码。& &&& 回到公司还是八点，但今天所有的实习设计回来得都晚，大家碰了一下面，一共已经拿到240个电话号码了。& &&& 7月16日，王菲和刘洋去参加天元公司家装咨询会，千辛万苦又拿到45个电话号码。&&&&&&& 7月18日，某小区交房，三天一共拿到160个电话&#日晚，五个实习设计碰面后，将电话号码数量统计出来：一共是642个客户号码！大家兴奋得尖叫起来！&&&&&&&&& 回到住处，王菲晚饭也不想吃，太累了，浑身酸疼。这样的日子，一直持续了十天。终于完成了公司交给的任务，原本看来肯定无法完成的工作，居然超额完成了。这件事情，激起王菲无限的自信：我行的，我一定会成为一个优秀的设计师！&&& &&& 躺在床上，已经是十点了，王菲又拿起那本《设计师六项全能手册》，这些日子，她已经养成了每天必读六项全能手册的习惯了。 为什么我以前不能签单呢？& &&& 主要是我自己的基础不行，家装的很多基本的东西都不懂，在公司里也没有人真正去教给你，再说，老设计师也不一定就能对这六项全能都了解，也没有一个完善的培训资料可学习，更没有一个善于培训的人来给予培训。& &&& 现在好了，这本六项全能告诉我很多系统性的家装知识，这些都是设计师所必备的！& 晚上，王菲做了一个梦。梦见自己三个月后就成了一名优秀的设计师，梦见自己还获得了市装饰设计大赛的优秀奖，梦见自己当上了经理，和刘佳一样经营管理着一家公司。还梦见刘佳捧着鲜花对她说：& &&& 我爱你！& &&& …… 早上醒来，王菲觉得头有点疼，昏昏沉沉的，全身酸痛，连喉咙也痛！抬头看墙上的闹钟，已经7：45了。& &&& 到公司时，早会学习已经开始了。& &&& 公司规定：迟到者不得进入会场，一律在集体学习室外站立培训。王菲只好站在学习室门口。今天早会学习的是《电话沟通的技巧》。主讲是设计师王丹。 要看全文到这里更方便一个女设计师的故事（第五集）电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在：& &&& 一、是最经济的主动联系业务的方法& &&& 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户& &&& 三、是密切与客户关系的最有效工具& &&& 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。& 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。 电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高& 电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。 &&& 电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。& 电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其电话营销的效果可能并不太理想。 电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊重对方的前提下，才有可能取得良好的效果！& &&& 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。&
姿势& 最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录。 &&& 切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现！& 问候& 在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。& &&& 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。
称呼& 姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。& &&& 称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（职位）显示着地位，所以必须要格外重视对方的官位。 在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。&
微笑& 在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。& &&& 电话营销高手，一定是微笑的天使。& &&& 在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！ 聆听& 聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。 &&& 电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。&
回应& 聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！& .声音& 声音在电话沟通中，占据着很大的作用。&&&&& 因为电话沟通时，彼此看不到对方，我们给对方的吸引力或好感，都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的第一印象。& &&& 声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素& 男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。& &&& 每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训练，塑造出良好的音质。& &&& 音质比较尖锐、或音质比较沙哑的，不适宜做电话营销工作，尖锐的声音比较刺耳，沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以，打电话前，要检查一下自己的声音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。& 朗诵& 训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！& 音量 声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。& &&& 比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！& 普通话& 电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。& 语气不卑不亢& 语速不紧不慢& 时间& 接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。 三不打& 清晨不打& 夜里不打 吃饭不打& 老客户可以在晚&#前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰& 三必打& 上班1小时后& 中午下班前& 下午下班前& 刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。& 内容& 现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒绝。& &&& 如何提高电话营销的成功率呢？& &&& 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种：& &&& 即开头话术和整体内容。& 做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断。 &&& 所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！&
电话营销四步法& 第一步：引起客户的兴趣& &&& 第二步：吸引客户的注意力& &&& 第三步：进行成功的预约& )&&& 第四步：促使客户做出承诺& 引起客户的兴趣 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。& &&& 错误的开头& 下列开头很容易让客户拒绝你：& &&& 您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝）& &&& 您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了）& "&&& 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间）&&&
开头就能吸引客户& 您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样 ……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。& &&& 打错了电话& 您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）。& 常用开头方法& 以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处&&& &&& 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通& &&& 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。&
环境& 电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种:& &&& 内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。& &&& 外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。& 公司的品牌影响力对电话营销的效果也有很大的影响。如果是一个知名品牌给客户打电话，在客户心目中立即就会有比较高的地位，客户所给予你的待遇也会很高，最起码他不会很轻易地就挂断电话。& &&& 反之，一个名不见经传的小公司，电话营销员可能就没有比较好的待遇了，所以，在公司品牌影响力不够的情况下，我们更要认真设计电话沟通的话术，以免遭到很粗暴的拒绝！& 电话营销的实际环境，是指打电话者所处的环境，因为电话是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂，就会影响通话的效果，导致客户听不清，或引起客户心理的不安。所以，电话营销要选择在室内，而且不宜多人在场，现场最好比较安静，这样有利客户听清电话，也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话。&
电话营销准备&&& 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：& &&& 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。& &&& 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题& &&& 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 电话营销禁忌& 1、不要用免提& !2、不要躺着或姿势不雅去接打电话& 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要& 接听，时间太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）& 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）& 7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”& `8、不要问“你家房子装修了吗？”& 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”（要说再见）& (电话营销训练& 一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：& &&& 一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态& .&&& 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳& &&& 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。一个女设计师的故事（第六集）Q尽管王丹的培训很精采，可是王菲还没听到一半，就觉得自己实在站不下去了，她一下子倒在公司学习室门口，重重地咳嗽起来。& &&& 学习室里很多人都向门口看过来，刘洋就在门口，赶紧过来把她扶起来，刘佳也走出来，示意刘洋把她扶进经理办公室。& &&& 你不是不感冒了？要不要上医院？要不今天回去休息一天吧！& 没事，一会就好了。& &&& 要不这样，刘洋，你先陪她去买点药，把她送回家吧。& &&& 不用，我自己去就行。 &&& 刘洋坚持陪王菲去药房买了药，刘洋要送王菲回家休息，王菲说不用，和刘洋又回到公司。早会学习已经结束，刘佳正将业务员和实习设计们集中在一起，布置今天的任务。& 今天的任务，想必你们已经知道了，就是打电话，邀请客户来参加我们的开业庆典。早会学习上王丹也已经将电话营销的技巧给大家做了培训，今天我们就要活学活用。 &&& 你们回来了？王菲没事吧？& &&& 没事，现在好多了。& &&& 那好，王菲今天感冒，就不参加打电话了。前一段时间，业务员和实习设计们都去小区，一共要回了1200多个电话。&&& 为了防止重复打电话，给客户造成反感，你们先将电话号码对一下，把重复地都删去。& 上午不用打，这里有一份话术，你们都在公司里练习，每人一份，一切都要按照话术来说，不要自己想当然地说，这份话术，是我们公司几经推敲出来的，效果肯定不错。& &&& 下午开始打电话，你们一共是13个人，王菲生病了，还有十二个。每人打40个电话，边打边做记录，打完才能下班。& 明天要继续在公司打电话，每人打60个，一定要把1200个客户电话都打遍。 &&& 打电话也要讲求效果，预约成功率不能低于60%，打完以后你们要将预约成功的客户名录交给我，最迟不得超过明天下午6：00。 &&& 公司里没有那么多电话，你们就用自己的手机打，公司报销所有的电话费，打完以后到财务那里领取电话费。& 上午，所有人都在学习室里学习电话沟通话术，王菲也领到了一份。一开始大家都在默读，有个业务员提议： &&& 这是用来打电话的，我们默读读不出感觉来，我建议大家朗读，好不好？& &&& 对，大家读会了，我们再进行电话演练。 &&& 不错不错，练练效果就会更好。 &&&
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&个人信息& 发短消息&加为好友 &UID: 31338&系统头衔：一星会员&用户级别：一星会员&性别: 帅哥&精华: 0&发帖: 169&威望: 100 点 &无名金币: 12 币 &交易币: 0 币 &贡献值: 0 点 &在线状态: &注册时间:&最后登录:
查看勋章介绍小 中 大&&& &大家关上学习室的门，把这里变成了课堂。& 王菲也想跟着大家朗读，刘佳过来把王菲叫出去了：这几天你很累，你工作状态这么好，又很勤奋，这一次就休息休息吧。早上是不是没吃饭？走，我们一起去吃饭吧。& &&& 我不饿，刘经理你就不用管了，我好了。& &&& 好了也得吃饭，我还没吃呢，你要不去吃饭，是不是想叫我也饿肚子呀！& 刘佳和王菲去了一家包子铺。& &&& 王菲说：刘经理，我也想打电话，这么好的锻炼机会，我不能错过。& &&& 你不是感冒嘛，感冒时打电话，声音嗡嗡的，效果不好，客户怕你把病毒通过电话也传给他呢，以后有机会你再补上。& &&& 好！刘经理在公司工作了多长时间了？& &&& 三年半了，公司一成立我就来了。 那你是公司元老了。一直都做经理吗？& &&& 没有，刚开始是做设计师，也不怎么签单。主要是公司在宣传和策划上做得好，公司的员工培训做得也很好，我也是逐步成长的，哪有一下子就能做上经理呀，也亏了老板给我机会。& &&& 到了大海，我才找回了自信。& &&& 那也不能怪你，一是自己没有工作经验，二是你所在公司不行，没有竞争力。签单主要还是看公司整体实力，个人能力还在其次！& 公司实力强，又善于市场运作，一般的设计师就能签单，而且还能签不少；公司实力不行，各方面没有竞争力，再强的设计师，也不会签太多的单，不要迷信个人英雄。&&&&& 当然，公司实力强，你个人的能力也不弱，那你在这个公司就能比别人签更多的单。象你王菲，既认真又勤奋，还有灵气，我相信你会很快成为一个优秀设计师的！ 那也得靠刘经理载培！& &&& 那些谈不上，我们都是同事，而且我也比较欣赏你，你知道我欣赏你什么吗？& &&& 不知道，我哪有什么优点？& &&& 不，你最大的优点就是上进心！自己不上进，陈安之也不能把带成功，自己如果上进，没有陈安之，你一样会成功！你说是不是？& &&& 是啊！成功主要还是靠自己努力！& 等我们开业以后，我会对你们这些实习设计们，再加强系统的培训。& &&& 下个星期，我要安排你再出去。 &&& 还是跑业务吗？& &&& 不，我要你们去了解材料和配套，给你们十天的时间，你们到装饰材料城去详细研究装饰材料，还有家装配套的主材、家具、家电。这些是基础，基础做好了，再进行真正的设计、客户沟通等相关的技术培训。& 哇，那很好，原来我也想学习，可是都不知道该学习什么，没有方向感。& &&& 你现在怎么样？要不要回家休息？& &&& 不用了，我想回公司，看他们打电话，我不能打电话，就看别人是怎么打电话的。&&& 好，那我们回去吧。& 下午，各路人马都开始打电话，为了避免彼此的干扰，大家相互离得都比较远，有几个在楼下打，有几个在经理办公室打，有几个在学习室打，有几个在材料展厅打。& &&& 您好！王先生……哎，好好，我帮你登记& &&& 您好！是马姐吧……& &&& 公司里象摆开的战场一样，大家都全力以付，此起彼伏。王菲看得心里异常着急。& 当然，最忙的人还是刘佳，为了策划这次开业庆典，连装修招聘，前后差不多都准备了一个月时间。刘佳一会看明天的广告稿，一会与各个材料商联系确定最后的优惠价位，一会又要去看设计作品展，还要对即将刻录的光盘进行最后审核，还要对现场抽奖的奖箱、抽奖卡进行检查，主材套餐每一个细节、 主材展区最后的布置与检查……& 7月23日,大海装饰正式开业!& &&& 上午八点,大海装饰店前已经云集了很多的车辆,这些车辆都是大海装饰的合作材料商的,大家共同来参加大海装饰开业庆典.& &&& 上午九点,大海装饰开业庆典正式开始.& &&& 通过报纸宣传和电话营销,当天上午来参观的客户就达到200人之多.& &&& 两天内来参加大海装饰的客户累计达到了600人,现场签单有25户,交订金达到上百户. 为有效地展示大海装饰的整体实力,本次开业庆典活动共分四项活动:& &&& 首先是户型发布,共发布了全市二十多个楼盘100种户型,来访客户每人都领到了自家户型的详细解读方案.& &&& 其次是设计展示,共推出各小区设计作品1000幅,都收集在《大海设计光盘》中，每位来访客户都领到了一份《大海设计光盘》。& 第三项活动是套餐主材推广方案，现场展示了近二十种户型的主材套餐，共有65种主材套餐（一体化装修套餐和主材套餐）。& &&& 第四项活动是每天举行三次抽奖活动，上午一次，下午和傍晚各一次，两天共举行了6次现场抽奖活动，由于一等奖奖励现金5000元，很多中了一等奖的客户现场燃放起了鞭炮（当然鞭炮是大海装饰早就准备好的）。& 本次活动使大海装饰在本市立即成为知名度极高的装饰公司，事后，本市晚报也对这次极为成功的开业庆典做了详细报道。& &&& 本次活动由刘佳亲自策划操作，经历了长达一个月时间的准备。活动当然也得到了大海总公司的支持，开业前夕，大海总公司共抽调了二十名设计师，帮助推出100套设计作品；开业期间，还派出10名设计师现场工作了四天。& 关于本次活动的详细策划过程、具体的各项工作是如何筹划划和组织的，请参阅本人推出的《家装营销的全面策略》教程。
一个女设计师的故事（第七集）
7月25号，大海装饰开业庆典结束后第二天，早会学习结束后，刘佳将所有实习设计集中在一起，开了一个小会：& &&& 这几天大家忙着公司开业的事情，都很累了。本来今天是要安排各位休息的，但大家工作的积极性都很高，我想各位都想很快地成为一名真正的设计师。那，《六项全能手册》你们都看了吗？学得怎么样？& 我利用晚上时间，现在学了第一项《家装材料知识》，觉得很有收获，原来，我都是从老设计师那里一点点地知道一些材料知识，但都不系统，现在好了，对家装材料我可以比较全面地了解了。刘洋第一个发言。& &&& 很好，其他人呢？& &&& 我们都学了一点。& &&& 你们都怎么学习的呢？谈谈你们的学习方法，王菲，你是怎么学的？& 我用最简单的方法，就是读。早晨读一些，晚上再读一些，因为咱们这个手册介绍的比较清晰，所以也比较好记。& &&& 对，有些人用看的方式，我觉得不如读的方式更好。因为这些知识，都是需要我们在与客户沟通时，表达出来的，是说的，所以，朗读的效果会更好。要想做好一个设计师，这些基础的知识必须尽快掌握，而且要牢牢掌握。& 我（王菲）感觉自己在大海装饰这近一个月时间，收获超过了以往近一年的学习。虽然前半个月是自己调查市场，但所获也很多，自己对市区的每一个小区都比较了解，都去实地看过了，如果客户来咨询的话，我对客户家的具体位置，小区具体情况都很了解，说得也就更能令客户信服。后半个月虽是跑业务，但和过去跑业务有本质的不同，过去总担心业务不成，觉得客户很难找，现在不一样了。& 大量地接触客户，使我克服了恐惧心理，我已经能够轻松自如地去面对任何客户了，虽然家装知识了解得还不是很全面，但只要我每天认真地去读《设计师六项全能手册》，我相信总有一天，我会轻松驾驭每一个客户的。 &&& 公司说对我们的考核，其实是对我们的鞭策，更能促进我们学习。但主要还是要靠自己，我不能仅仅通过公司的考核，我要使自己在基础知识上无所不通，无所不会……& 白天去考查材料市场，使我发现，学习也是要有技巧的。我首先到我们的材料合作单位去，他们对我的接待就很热心，因为他们知道，只有我们这些设计师对材料掌握得越好，才能帮他们销售得更多。所以，他们对材料的每一个细节都给我介绍得很详细。& &&& 现在我觉得自己每一天都在成长，我喜爱自己不断成长的感觉。今后，不论我达到什么程度，我都要经常性地到市场上去，小区也行，材料市场也行，因为在这里，我将能学到真正的东西。还是古人那句话说得好：& &&& 读万卷书不如行万里路& &&& 行万里路不如阅人无数& &&& 我会成功的！我相自己！& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& ——王菲日记& 日，早会学习结束后，刘佳让几个实习设计们再次聚在一起：& &&& 十多天的材料考察与学习结束了，我也看了你们每天提交的学习日志，大家都学得比较认真，相信每个人都有自己的收获。刘洋你谈一下自己是怎么学习的，学到了什么？& &&& 我是带着《六项全能手册》出去学习的，针对《家装材料知识》中的每一项材料，分别去看它的实际样子，材质，品牌，价位。 说实在的，家装涉及到的材料还真多，如果不是有这个手册作为理论依据，我想我不可能在短时间内就能全盘了解家装的所有材料。即便自己出去学习，也不可能了解得那么全面。我想作为一个设计师，如果对材料了解的程度不够，肯定不能为客户提供令他满意的服务的。&&&&& 家装材料都全部掌握了？& &&& 嗯，我想差不多了。& &&& 那刘洋你敢不敢参加这一项的测试呢？& 这……再等几天吧。 &&& 好，你们其他人呢？有没有敢参加测试的？这样吧，10号左右我们来安排一次《家装知识测试》，好不好？实习设计和老设计们一起参加，我们比一比，看是实习优秀还是老设计优秀，我想你们一定要为实习设计这个团队争光噢。现在你们当中已经有一个人通过了《家装材料测试》，这个人就是王菲，她的测试结果是满分，要向她学习噢！& 大家为王菲鼓起掌来，王菲反到觉得有点不好意思：其实大家都学得不错，刘洋学得比我还好呢！我不过是前天刘经理碰到我，就强行安排了一次测试，当时我很紧张，生怕通过不了呢！下次我要再和大家一起测试一次。& &&& 嗯，不错。私下的测试不算数。材料大家都已经学习差不多了，接下来，我要安排你们去工地现场学习施工工艺。& 这一段时间，我们一共开了近三十个工地，分布在各个小区。你们还去学习十天，回来以后我们就进行第二项测试《家装工艺测试》。我们这个六项全能，如果不认真地学，就是学个一年半载，也不见得能通过全部测试，但有的人比较认真，两三个月就可以全部通过，王丹就是用三个月全部通过的。王丹给我们培训了三节课，大家觉得怎么样？& 很好，王姐声音又好，培训又细致，还不用稿子，真得很了不起。刘洋说。& &&& 你们知道，王丹到公司多长时间了吗？& &&& 不知道。& &&& 一共才六个月，王丹是过年以后，到大海装饰来实习的，她原来在培训学校只学了四个月，到我们公司也才半年，但她三个月就全部通过了六项全能测试，第三个月就开始签单，而且一下子就签了五个单，近二十万元。 哇，王姐好厉害！我要向王姐学习！& &&& 我这次从总公司带来的设计师当中，只有一个工作时间超过两年，其余的都在一年左右，但你看我们开业才十几天，就已经签了四十多个单，当然这和我们开业的策划有很大关系，与大家前一段时间去小区调查和跑业务也有很大关系，但与设计师们的能力和努力关系也很大。我希望你们能够严格要求自己，不断超越，早日成为我们的优秀设计师。& 你们将继续在外面学习十天的施工工艺，然后再回到公司学习十天的公司文化和套餐产品，九月份正是旺季，你们也磨练差不多了，就要开始做设计了，到时候，我希望你们都能把胸前的牌子上“实习”两个字给去掉，成为真正能打能战能说能做的家装设计师！大家有没有信心？ &&& 有！（每个人都很兴奋，大家都在心里暗暗发誓：我一定要尽快成为设计师）& , 好，不错。成功就源于我们心中的渴望，那些在其它公司学习一年半载还不能成为一个真正设计师的，一方面固然由于公司没有系统的培训，另一方面也跟自己的动机和努力有关！&&& 自己没有设定发展的目标，平时的学习也很放松，总是等着别人来培养你，但你想一想，这年头有几个家装公司愿意花大力气来培养实习设计师？大家恨不得能招聘到立刻就能签单的成手设计师，对不对？& 所以，我觉得我们大海装饰，给了我们每个人一个充分学习和培训的平台，这个机会是你在其它公司所找不到的，因此我们就要珍惜这个机会，把自己培养成才，对公司虽然也有一定的好处，但更大的好处却在于我们自己，我们可以通过自己的努力，去实现自己很多的愿望和梦想。所以，这一次去工地学习的机会，大家千万要珍惜，一定要认真学习每一个工艺，每一道工序，好不好？& " o4 R1 v8 s5 b* B# j1 g( |王菲和另外四个实习设计，就都走进了小区，走进了工地，他们此去不仅是学习工地，还肩负着“工地监理”的角色，每个人每天都要交两份报告，一份是学习报告，一份是工地监理报告，刘佳要求每个人每天必须在工地上待足八个小时以上。 &&& 王菲以前从没有在工地超过一个小时，这一次真正体验到家装工人的辛苦，也体验到家装工作中蕴含的无限乐趣！& 在工地的第一天，王菲就认识了很多的电动工具，这让她很兴奋，忍不住要试试，她拿起一把汽钉枪，自己在两块小木板上钉起来，“砰砰砰”，汽钉就