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火锅店营销计划计划[资料]
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某火锅店市场营销策划书
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某火锅店市场营销策划书
官方公共微信　　继上次麻辣烫的案例之后呢。。很多朋友私下联系我，，说案例很精彩。。催我继续分享更多的实战案例和技巧。。
楼主发言：143次 发图：0张 | 更多
　　但由于本人时间较紧，一直都没来互动。。而且最近也挨不住朋友们的热情。所以。。再为大家分享一些曾经在内部群的分享。。
　　在前些天。。我的临时分享群里的6天的万能客流引爆课程，我彻底为大家揭露了何大老板们都不愿公开的赚钱套路。。。任何月入百万的生意都在使用的绝密操作策略！！
　　比如：第1—2天：30天引爆100万业绩的实操方案
　　第3—4天：万能客流爆破模式详细揭秘
　　第5—6天：日入5000元的联盟联动模式实操流程剖析
　　我不敢保证你学了这套模式之后就能立刻落地，但我敢肯定，这套模式绝对颠覆你对赚钱的认知，我将为你毫无保留地为你分享这顿饕餮大餐。。。
　　如何不花1分钱空手免费整合几十万的高价值产品。。。。　　如何让有影响力的资源和人心甘情愿跟你合作。。。。　　如何巧妙的抓取上万的粉丝，并后续产生稳定收入。。。。　　如何巧妙的免费赠送产品也能实现源源不断的隐形收益。。。。　　更重要的是。。。。。你在当地的身价将立刻提升10倍！瞬间提升你的影响力！！
　　说到这里，我想咱们很多人都会觉得，真的有这么神奇么？有没有带点吹嘘的成分在里面？如果你有这样的疑虑，那么我恭喜你，你有着比平常人更加认真的学习态度，并且我敢肯定的是，当你听完这套模式的揭秘，你一定会震惊！！！你一定会颠覆以往的学习和赚钱方式！甚至改变你未来10年。。甚至20年。。。。的人生道路！！！
　　好。。。那今天阿松将为大家分享的主题是：
　　1、一家火锅店如何在短短30天时间引爆了100万业绩的实操方案，我会不留死角地为你剖析每个细节，以及策略操作成功且拿来就用的5个关键因素，更重要的是这是任何生意都可以复制的巧妙模式！　　2、如何空手整合本地最大洗浴城、游乐场、电影院，让他们自付费做广告，无法拒绝的地跟我们合作，而且心甘情愿的帮我们做口碑宣传！　　3、到底是什么原因导致了市场大多数竞争者的灭亡，免费策略的背后是什么样的思维，什么样的模式在操作？我将向你证明这是任何百万生意都必须使用的绝密模式，最猛的赚钱方法！！
　　这个世界很现实。。赚钱真的跟格局和眼界有关。。。
　　有的人觉得一个月赚5000很知足，到我们vip内部群一看，一个小策略就搞定了。。。。
　　有的人觉得一个月赚50000是个天文数字，我们内部群的营销达人。。一场活动收了几十万。。。
　　有的人觉得学习营销很难落地。。我的师兄弟已经整合中国联通，嫁接后端，玩起了资本运作。。。
　　所以。。。。人生最要紧的,不是你站在什么地方,不是你站在巨人的肩膀上就能成功。。。不是你站在风口就能飞起来。。。而是你朝什么方向走.。。
　　好。。。那今晚给大家分享的。。月入百万火锅店案例，我也更希望将大家带入一个正确的轨道，一个更神奇的世界，将大家的思维彻底打通。在这个案例里面。。我仅仅用了20多天的时间，在没有增加任何一分钱的成本下，就收回了100万的现金投入，天天都是人气爆棚，门庭若市。。更重要的是。。。本来生意火爆的竞争对手几乎沦落到无人问津的地步。。
　　那么首先来说说火锅店令人唏嘘的现状，这是一家开业时间仅一个多月的火锅店，当初投资了90多万。。。。
　　那在我们很多老板的观念里面，是不是只要我这家店口味好，服务好，我就可以赚到钱，然后我再开大店，开分店，各位，很多我们想创业的人是不是都是这样的想法？？？
　　那当初呢，这位老板也做了很多事情，发传单，做团购，做促销，。。但仍旧经营惨淡，。。顾客稀少。。效果甚微。。。。甚至当时这位老板都无心经营。。。只想在此次白热化竞争中。。。全身而退。。
　　一次偶然的机会，通过朋友的介绍，他找到我，要我给他提点建议。在了解了他的情况之后，我发现他的产品和服务相对来说还比较不错，目前存在的问题就是营销方法的问题。。。。
　　那我们都知道，不管做任何生意，产品和服务本身能不能留住客户是最重要的环节。。否则，不管采取什么手段，引进多少客户，都是徒劳，真正的生意经营高手，首先绝对不是思考如何拓展客源的问题，而是先要考虑清楚，客户来了之后，如何把他们留下。。。
　　是不是首先要为我们的火锅店。。打造一个无法抗拒的成交主张。。？？
　　让顾客充值办卡锁定成为会员，是任何生意都必须重视的事情，因为锁定充值之后有5大超级价值！！！
　　第一点：锁定顾客回头，俗话说‘做生意就是做回头客’，如何才能让顾客更加愿意回头购买产品呢？只要把他的钱锁定了，在有需求的时候肯定就会优先选择你。
　　同时，人的购买行为，三次就能形成路径依赖，只要你的产品和服务不比别人差，那么，路径依赖所形成的习惯，就会强化他对你的选择。。。
　　第二点：有效避开竞争，当锁定顾客成为会员之后，相当于给予了他一定的身份，而这种身份和特殊待遇，会让顾客关注你的时间更多，谁能抢夺消费者更多的关注时间，谁就能获得更多的竞争机会。。
　　第三点：提前收回现金，“这年头，任何承诺都是空谈，收到钱才是王道！”，这是我认识的一位老板经常说的口头禅，不过，也是实实在在的真理。。。
　　把钱提前收回，不仅可以掌控整个大局，让经营变得更有底气，更重要的是，现金流的充实，能让生意运转得更加如鱼得水，获得更多财富增长的机会，很多生意倒闭，往往就是因为资金链的断裂。
　　第四点：获得互动机会，培养客户忠诚度并将其转化为铁杆粉丝，是经营生意的核心战略，谁拥有的铁杆粉丝多，谁就能主导市场，获得源源不断的后续财富。。。
　　然而，只有客户掏钱成为你的会员之后，才能让他心甘情愿的关注你的平台（微信群、QQ群、微信公众号等），获取更多的会员福利。也只有关注了你的平台，才能拥有跟他们传递信息和互动的通畅管道。。。
　　第五点：拥有整合筹码，如果拥有庞大的会员基数，整合筹码和议价能力将瞬间放大，你可以通过会员基数，跟更多商家合作，轻松整合他们的宣传礼品来回馈自己的客户，也可以跟他们一起联盟维护客户关系，同时，在采购或搭售任何其他产品时，以会员基数作为筹码，跟产品提供方洽谈，就有了更大的议价权利。。。。
　　基于以上5大价值，我开始构思本次火锅店锁定会员办卡的方式。那么在我们完整的课程体系当中，我们提炼出14种让客户无法拒绝的充值模式。那这个运用的就是其中的战略平台模式。
　　那这个模式的缘起和打造还要追溯到今年6月份我一师兄给一家洗浴店做的策划。。。
　　当时也是一家生意经营极其惨淡的洗浴城，在我师兄的策划下，在不增加任何一分钱的成本下，通过包装一个充值200元，免费洗浴一年的冲卡主张，在短短2个月时间内，收回了当初投资的300W成本，并且在充值的几天时间里，惊动了交警和城管部门现场维持秩序的尴尬局面。。。
　　受到这个的启发，和老板进行了一天的洽谈和思考，最终确定了本地活动促使顾客充值办卡的主张：“冲卡500元，持卡者本人可以免费吃火锅一个月（不送酒水），并且可以随身附带1个朋友。”
　　那说到这个主张，。。，各位有没有疑惑？？？有吧？？是把。。。。500块钱，2个人，，吃一个月，各位，你们觉得会不会亏？？？不会亏。。为什么？
　　先来说下结果吧，这家火锅店就在那短短20天的活动时间内，充值了100W，一个月之内直接收回当初投资的90W元成本，并且获得了2000+的会员基数！
　　那为什么不亏呢？？？
　　首先做个调查。。。　　在你们老家。。一定有那种自助烧烤或者火锅吧？？？价位在多少？？　　据我调查。。一般都是30到70 80不等。。。那这些店都亏钱了么？？？全国各地都有。。。。是吧？？？
　　第一点：先来算下成本。假如2个人来吃火锅，平均一人食材成本20-25元，2人最多50元。也就是说，他们吃10次，我们也不亏。各位，你们一个月能吃10次火锅吗？？？？吃不了。。是把？
　　所以单单从成本上来计算，火锅店是不亏的。并且在吃火锅过程中，酒水是需要支付费用的，这就是额外的利润。所以总体来说，500元吃一个月的火锅是没有亏损的，甚至略有盈余。。。
　　第二点：把钱提前收回，现金流的充实，能让生意运转得更加如鱼得水，现金流，各位。。都知道现金流对做生意的有多重要吧。。。说白了就是钱生钱。。。
　　举个很简单的例子：假如我每天给你1万（注意是每天都给），要求你3个月之后还我1万（注意也是每天都还），你一年的现金流就是365万。你挣钱了吗？没有。但聪明点的已经看出来了，你的手上始终有三个月的钱，也就是90万。
　　理论上说，这90万永远在你手上，对不对？那么你是不是可以存银行挣利息啊？90万元你存长期，每年的利息也有好几万吧？所以只要运作得当，现金流本身，可以产生利润！保险是不是一直在做这样的事情？？
　　比如国美、苏宁们卖家电根本不赚钱，或只赚点辛苦钱。有人可能会问：“那他们为什么还要开那么多店？还要低价大甩卖啊？”我们常常会听说那些。。。新闻记者和装B的会告诉你。。他们要扩大规模，挤垮竞争对手，靠规模优势获得利润。现在不挣钱、少挣钱没关系啊，打败了对手，以后不就可以挣大钱了吗？？
　　那么我告诉你。。。这纯属扯淡。。他们的目的，就是获得现金流！！！
　　现金流才是国美苏宁进行资本运作赚钱的不二法宝！！
　　第三个：现在我们拥有了2000甚至更多的会员基数，我们整合筹码议价的能力将瞬间放大，通过会员基数，我们可以轻松整合更多的宣传产品来包装自己的成交主张，或者维护自己的客户关系，对把？？？
　　比如众所周知的黄太吉。。。就那么一家店，一家店给的估值是几个亿，现在的估值应该是十几个亿了。他的一家店20平米开始做起做到200平，它的估值达到了几个亿，他是怎么做到的？就是因为他有10万粉丝！！！
　　通过他这家店的产品作为切入点。10万粉丝粘度非常高，它的估值就达到了几个亿。一个黄太吉的竞争优势在哪？别人问他的时候怎么回答呀！你这个别人很容易模仿。他说现在的店哪个没有不容易模仿。你就做一个煎饼果子谁模仿不了？为什么别人还给他估值这么高？？？
　　投这么多钱，就是因为他不是做的一家店，它是以这家店的产品都为准，然后运用互联网的这种工具，去搭建了一个以他的店为中心的这个平台，而在这个平台上有10万的会员。它的粘度非常高。经常互动，这就是他的筹码。。
　　第四个：我们要做的就是整合借力，制造惊喜点。。各位。。你们现在看到的冲卡主张都是怎么样的啊？？？是不是都是满500减多少？满500打几折？？各位
你们觉得有诱惑力吗？？？
　　没有 ，，是把？？
　　现在我们拥有了2000+的会员，而且是对于我们有一定信任度的会员。并且这些会员也是别的商家想要的，他们也会到其他商家那边去消费。。我们是不是可以整合很多低成本、高价值的礼品来继续包装我们的成交主张？比如我们已经说烂了的免费洗车卡。。。免费健身卡。。免费洗剪吹。。。。对把？？
　　看到这里，各位是不是觉得我们的策划已经完成了？？？恰恰不是，这仅仅只是开始，甚至只能算是纸上谈兵，我们接下来要做的就是99%的营销策划都会遗漏掉的关键环节，99%以上的营销人，天天挂在嘴边，却从来不付诸行动的什么？？
　　各位是什么？？？？？？？测试 ，是把？？
　　我们都知道，任何一个营销策划，方案都是经过市场千锤百炼出来的，而不是纸上谈兵式的高谈论阔。因为在执行的过程中，会有很多问题和细节，会有很多的不尽如人意，所以，在任何方案在大规模执行之前，一定要进行小范围，小规模地测试，经过测试，调整优化之后，再进行放大!!!
　　经过测试，这简直是一个无法抗拒的会员充值主张，事实也证明了，在后来的活动中，充值率达到了80%以上...
　　并且后续我们的续卡主张。。我们通过内部课程的整合思维，就轻松整合到了价值198的KTV欢唱券。。。价值100元的免费洗车卡5次。。。价值88的中医保健按摩2次和价值128的免费洗剪吹和头发护理券。。。。总结下来为，充值500元，即送其他商家500元的礼品。。。。各位，，你们觉得这个续卡的主张怎么样？？
　　好，精心打造并测试好了我们的赚钱后端环节和冲卡主张，各位，我们现在要做什么了？？是不是要放大我们的前端了？？？是不是应该设计出一个自动化拓展精准客户的运作方式。。。把我们的店铺打造成一个全自动化的赚钱机器了？
　　那接下来的事情是不是就是分析我们的目标客户是谁？？？谁拥有了我们的客户？？？对不对？？
　　我们先来看第一步，究竟谁才是我们的精准目标客户。别小看这个问题，很多人可能都不明白这个问题。。就像你去看病，你一进去就对医生说，医生，我病了，请问怎么治？各位，怎么治？？神都治不了，是把？？
　　我都不知道你得的是什么病，我怎么治？？？道理也一样，宝马车不会到非洲的贫苦窟去卖，我们的目标客户也不可能是全部的人。经过分析，符合我们要求的客户，总结下来就是年轻时尚的白领男女一族。
　　第二步：分析到底谁拥有了我们的客户，换句话说，我们的目标客户聚集在哪里？？？对把？？
　　我们会发现，现在很多的实体店经营者还是抱着传统的坐商理念，等待着客户主动上门，但是在这个竞争白日化的时代，你会发现，任何人生产的产品都不是无可取代，你不主动出击，你的客户就会被你的竞争对手所截流。，。。
　　所以，很多老板都争先恐后地发传单，发优惠券、做团购。。。但效果并不明显。。。（那么在下次分享的时候，我会为大家分享，一家做团购接近倒闭了的理发店，如何通过我们内部整合思维。。送出免费洗剪吹和烫发，实现业绩倍增40多倍的奇迹。。。。。）这里就不展开了。。。
　　经过我们的反复思考，我们最终确定了几个地方------电影院、洗浴城和游乐场。原因在于这些地方的客户符合我们的人群地位，而且人流量也比较大
　　看到这里，各位是不是觉得我的分享快要结束了？？？其实本文的重点才刚刚开始，因为没有接下来的步骤，那么前面再完美的主张都是空中楼阁，甚至连昙花一现都实现不了。。
　　但是鉴于码字真的很累。，那今天的分享。。差不多也是接近尾声了。但是这只是我最近分享中的冰山一角，未来几天，我将继续为大家分享更多我们内部群的超天价百万营销秘籍，认真听的，都会在2016年赚得盆满钵满。。。
　　好。。继续昨天的分享。。
　　第三步：合作共赢。　　那么在我们很多营销人，或者说很多老板的观念里，不同行业商家都是可以取长补短、合作共赢的。从营销人的角度来说，就是鱼塘对接，但是绝大多数情况下，这种鱼塘对接、这种异业联盟都是以失败告终的。
　　为什么？？？各位？？？你作为老板也好，你作为营销人也好，你谈不下来，只有两个原因：第一个，合作的方式有问题。第二个，谈判的方式有问题。
　　第一个合作方式有问题体现在哪里呢？？传统的销售也好，营销也好，我们都是直接拿着代金券或者促销卡找到聚集目标客户的异业商家，让他们帮忙发，这种合作方式，你们觉得能合作共赢吗？
　　站在的老板的自身角度都会认为，这种代金券根本就没有价值，还有就是我自己的代金卷都没有发完呢？凭什么给你发呢。。是不是？？
　　那我们的合作方式是什么呢？为什么老板非常愿意跟我们合作呢？？？？
　　因为我们去谈商家的时候，给商家提供的根本就不是什么代金卷折扣卡这些东西，而是实实在在的礼品，比如这次我们给异业商家提供的就是价值128元实实在在的火锅套餐，各位，这个有没有价值呢？？？
　　商家可不可以拿来维护老客户，比方说，给老客户打电话说，感谢你们一直以来对我店的支持，为了感谢大家，我在火锅店那边团购一批火锅套餐卡，来回馈你们，是不是他的客户会非常满意？或者帮他做成交，比方说在他那里消费多少钱就可以获得价值128元的火锅套餐一份，这个主张是不是能够帮商家促成销售，对不对？？
　　第二个谈判方式有问题体现在哪里呢？？举几个耳熟能详的谈判方式。。。
　　“老板！我这里有一张价值98元的理发卡，你帮我发一下吧！”这样的沟通方式，给别人的第一反应就是，我凭什么帮你发，帮你发不就是帮你引客户吗？我自己都忙不过来了，还帮你引客户！你想的太美了，所以这种沟通方式失败率极高，就算勉强答应了，也只会对你的引流卡置之不理。”
　　“老板，我送些礼品卡帮助你提升业绩，你看行不？你可以拿这个卡促销呀！”这种表达方式，又比第一种好多了，至少表达了能够给予到对方的价值，不过很多老板也会疑惑，送礼品帮我提升业绩，你有什么目的，所以在合作中也会受到很大的阻力
　　“我们店为了做宣传，现在免费拿出一些礼品对外赠送，如果你有需要的话，我可以给你一些，帮你促成交易或维护客户关系……”，这种沟通话术，虽能够吸引到开明的老板尝试合作，但还是不能够起到主导地位，隐约让人感觉这依旧是在帮你发卡，所以，还是需要一步扭转局面。
　　是不是经常可以看到这样的失败案例。。。举不胜举。。。。　　那么现在还原下当初我们跟商家的谈判话术，希望对你有所启发。。
　　我说，您好，我是天天来火锅店那边的，我们店准备过两天做活动，这里有一张卡，到时候持卡过来，可以免费享受市场价128元的双人火锅套餐，我们老板呢，也经常来您这里消费，所以特意要我给您送一张过来，邀请您参加我们的活动。”
　　游乐场负责人：真的免费？不额外收费？　　我：当然是免费，老板特意要我来送给您的！　　游乐场负责人：谢谢你啊！
　　我：其实我是专门给天天来火锅店做策划的，我给您提个建议，或许还能让您借助火锅店的活动小赚一笔，我放一些卡到您这里回馈客户，您就说这些卡是自己花钱买的，反正你的同行那里没有，客户关系不就维护好了吗？你也可以挂个横幅在门口搞促销，购买门票就免费送128元火锅套餐服务，这样不就促销了你的产品吗？？？
　　游乐场负责人：那你就放一些卡到这里，我来帮你发吧！！
　　我：怎么是帮我们发了，要知道，这些都是需要实打实成本的，这是我们平时可以实打实收费128元的，之所以免费送只是把本来准备投入的广告宣传费省去，转换成直接的套餐而已，并且考虑到成本太高，我只能先给你30张卡，再多了就承受不起了！看你要不要！刚送您的那张卡，您可以提前去感受一下我们的口味和服务，绝对让您满意，到时候送给您的客户，肯定要感谢你的！如果您确要这批卡，我马上教您如何利用这些卡赚钱，帮您设计一套客户进店之后的成交流程，大大增加你这边的的客户数量和成交率。
　　游乐场负责人：哦，这样啊，去了之后不会强制推销吧？？？
　　我：花钱得罪客户可不是我们做活动的初衷，您今晚去体验一下就知道了！先聊聊如何利用这批卡帮你赚钱吧！　　Blabla。。。。
　　最后，我们来回顾下，天天来火锅店的客流引爆场面。。
　　活动开始的第一天，火锅店的生意不能用火爆来形容，要用疯狂这个词！火锅店门口竖起了拱门，拉起了横幅，几个合作商家为火锅店输送了源源不断的客户，从早上9点到凌晨2点，络绎不绝，排队的长龙，市民都说，多少年没有看过这样的场景了。。。
　　在店内，现场的气氛尤其热烈，店内的嘈杂声和服务员拿着喇叭喊着的“充值500元吃一个月免费火锅”的呐喊声混成一片，将店内的气氛达到高潮。。。。。　　很多朋友都是带着2 、3个。。甚至更多的朋友过来一起吃，而且几乎带来的朋友都争先恐后地等待充值。。。。充值排着长龙。。等候吃火锅的又是排着长龙。。。。。这个疯狂的场面也是引起了很多客户的不满。。。都纷纷埋怨。。店太小了。。。桌子太少了。。。服务员跟不上了。。。
　　更重要的是，在店门口都排起了长龙。。。路过的行人和周边实体店的客户都纷纷立足，停下来看个究竟。。。最后也情不自禁凑起了热闹，让队伍更加无法控制。。。。。据不完全统计，在活动的20天时间里，每天的充值额度都稳定在5-6W，最多的几天达到了10多W。。。
　　看到这里，相信你已经认识到营销对生意带来的直观效益和震撼的气氛。。。我觉得，只要你好好回悟这整个案例的细节和背后所隐藏的思维，我相信你也一定能够拨开云雾见晴天，成为行业中的佼佼者。。
　　各位，你们觉得这个方案精不精彩？和市面上的一不一样？？
　　但是呢。。这两天很多兄弟问我。。说。。松哥。。你如何能想出。。这么完美的成交主张。。如何能想到去后端赚钱的这种模式？？　　各位。。你们想不想知道？
　　不用问，。都想是吧？？？　　那我发现。，。我们绝大多数人还停留在70年代末90年代初产品为王的阶段。。。低价进。。高价出。并且我们很多人都不曾发现自己的眼光总是局限的，。我们总认为我们的企业做不大，我们的店开不好，是因为我们没有生产出来好的产品。。。有没有这种感觉？？
　　那这里出现一个问题了。。原因是不是真的在于我们没有生产出足够好的产品？？？
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　　产品同质化如何做营销才能拉开差异?同样是开火锅店，同样是涂鸦的风格，究竟要怎样装饰才能吸引顾客的眼球?以下是小编为大家整理的关于火锅店营销方案，欢迎阅读!
　　火锅店营销方案篇一
　　一、关于天地和火锅坊的现状调查
　　由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够全面详尽，阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士，预约了25号对天地和的考察。
　　总体环境：
　　1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈;下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。
　　2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。
　　3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。
　　4.特色产品为牦牛肉火锅，但对该产品宣传不够。
　　5.所处商圈(满庭芳二期)定位偏离，满庭芳定位有&花样年华校园主题商业广场&、&嘉州新城生活广场&，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。
　　6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。
　　7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。
　　二、关于天地和火锅坊SWOT分析
　　一)优势(S)
　　1.自身定位明确(中高端定位)，此种定位在乐山拥有市场空缺。
　　2.停车方便且安全(位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全)。
　　3.总体地理位置优越(纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊)。
　　二)劣势(W)
　　1.由于所处位置(满庭芳二期)由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。
　　2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。
　　3.特色产品宣传不够。
　　4.服务人员培训不足。
　　5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。
　　三)机会(O)
　　1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。
　　2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展(嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体)。
　　3.未来绿心公路的修建将带动该地区发展。
　　四)威胁(T)
　　1.周围楼盘在短期内不会入住。
　　2.所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。
　　3.知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构成了威胁。
　　五)分析
　　天地和火锅坊优势及机会明显。
　　1.天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空缺明显。
　　2.中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。
　　3.满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。(如刘一手外停车位少，且无人看守)。
　　六)战略
　　1.所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。
　　2.针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。
　　3.特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。
　　三、关于天地和火锅坊营销策划
　　一)营销主题：&留住老顾客，开发新顾客&
　　五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住，更因进行新顾客开发。
　　针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。
　　二)会员卡营销策略
　　(一)实行会员制卡的益处
　　1.长期广告效应。
　　2.有助于留住老客户。
　　3.收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加满意，也方便今后的营销制定。
　　(二)会员划分
　　1.普通会员
　　2.金卡会员
　　(三)会员卡功用
　　1.普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份;或享受折扣优惠。
　　2.金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费;赠送特色菜品一份;享受折扣优惠。
　　注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。
　　(四)会员卡制作要求
　　1.普通卡：简洁、大方、不俗。
　　2.金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。
　　3.普通卡及金卡均进行统一编号。
　　(五)会员卡发放形式
　　1.普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。
　　2.金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐山社会名流。
　　备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主免费赠送会员卡。
　　(六)会员管理(消费者信息收集)
　　发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对持卡人每次前来消费的具体信息(消费人数、该次消费者间人员关系(关系包括家庭、同事、朋友等)、消费金额、消费菜品、用餐习惯等)。
　　收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的营销计划制定。
　　二)新产品开发策略
　　夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻;对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品(锅底)开发：
　　清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等(如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅)
　　三)组合型销售策略
　　将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。该策略的作用：
　　1.引导消费者消费不同菜品和新产品。
　　2.帮助消费者进行最佳的口味搭配。
　　3.套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。
　　四)促销宣传策略
　　天地和火锅坊定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为&精品火锅坊&。
　　(一)目标消费者
　　目前(嘉州新城还未完全入住)，天地和火锅坊的目标消费者为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。
　　(二)宣传形式
　　传单：
　　1.制作要求：邀请函形式、美观、大方、3000份
　　2.内容：对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。
　　3.散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。
　　报刊广告：
　　不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊乐山代理商和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。
　　电视广告：
　　1.内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。
　　2.时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。
　　注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。
　　火锅店营销方案5篇火锅店营销方案5篇
　　(三)经费预算
　　传单：0.5元&3000份=1500元
　　传单发放人员：30元&10人&3天=900元
　　火锅店营销方案篇二
　　一、关于天地和火锅坊的现状调查
　　由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够全面详尽，阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士，预约了25号对天地和的考察。
　　总体环境：
　　1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈;下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。
　　2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。
　　3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。
　　4.特色产品为牦牛肉火锅，但对该产品宣传不够。
　　5.所处商圈(满庭芳二期)定位偏离，满庭芳定位有&花样年华校园主题商业广场&、&嘉州新城生活广场&，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。
　　6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。
　　7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。
　　二、关于天地和火锅坊SWOT分析
　　一)优势(S)
　　1.自身定位明确(中高端定位)，此种定位在乐山拥有市场空缺。
　　2.停车方便且安全(位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全)。
　　3.总体地理位置优越(纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊)。
　　二)劣势(W)
　　1.由于所处位置(满庭芳二期)由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。
　　2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。
　　3.特色产品宣传不够。
　　4.服务人员培训不足。
　　5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。
　　三)机会(O)
　　1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。
　　2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展(嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体)。
　　3.未来绿心公路的修建将带动该地区发展。
　　四)威胁(T)
　　1.周围楼盘在短期内不会入住。
　　2.所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。
　　3.知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构成了威胁。
　　五)分析
　　天地和火锅坊优势及机会明显。
　　1.天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空缺明显。
　　2.中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。
　　3.满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。(如刘一手外停车位少，且无人看守)。
　　六)战略
　　1.所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。
　　2.针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。
　　3.特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。
　　三、关于天地和火锅坊营销策划
　　一)营销主题：&留住老顾客，开发新顾客&
　　五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住，更因进行新顾客开发。
　　针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。
　　二)会员卡营销策略
　　(一)实行会员制卡的益处
　　1.长期广告效应。
　　2.有助于留住老客户。
　　3.收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加满意，也方便今后的营销制定。
　　(二)会员划分
　　1.普通会员
　　2.金卡会员
　　(三)会员卡功用
　　1.普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份;或享受折扣优惠。
　　2.金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费;赠送特色菜品一份;享受折扣优惠。
　　注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。
　　(四)会员卡制作要求
　　1.普通卡：简洁、大方、不俗。
　　2.金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。
　　3.普通卡及金卡均进行统一编号。
　　(五)会员卡发放形式
　　1.普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。
　　2.金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐山社会名流。
　　备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主免费赠送会员卡。
　　(六)会员管理(消费者信息收集)
　　发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对持卡人每次前来消费的具体信息(消费人数、该次消费者间人员关系(关系包括家庭、同事、朋友等)、消费金额、消费菜品、用餐习惯等)。
　　收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的营销计划制定。
　　二)新产品开发策略
　　夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻;对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品(锅底)开发：
　　清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等(如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅)
　　三)组合型销售策略
　　将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。该策略的作用：
　　1.引导消费者消费不同菜品和新产品。
　　2.帮助消费者进行最佳的口味搭配。
　　3.套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。
　　四)促销宣传策略
　　天地和火锅坊定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为&精品火锅坊&。
　　(一)目标消费者
　　目前(嘉州新城还未完全入住)，天地和火锅坊的目标消费者为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。
　　(二)宣传形式
　　传单：
　　1.制作要求：邀请函形式、美观、大方、3000份
　　2.内容：对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。
　　3.散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。
　　报刊广告：
　　不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊乐山代理商和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。
　　电视广告：
　　1.内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。
　　2.时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。
　　注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。
　　火锅店营销方案5篇火锅店营销方案5篇
　　(三)经费预算
　　传单：0.5元&3000份=1500元
　　传单发放人员：30元&10人&3天=900元
　　火锅店营销方案篇三
　　一、公司概述
　　新乡市&鲜羔楼&涮羊肉火锅店位于新乡市人民路120号，在市内可乘31路公交车，城里十字站下即到。草原鲜羔楼，这名字对普通食客来说可能还比较陌生，在像新乡这样的内地城市,这样的正宗的内蒙古涮羊肉更是少之又少。
　　鲜羔楼于20XX年12月创立于内蒙古大草原上的&火锅之都&包头。以其新颖的三味火锅，独特的五种汤汁口味，八种锅底组合方式，品质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，加之浓厚的中国传统饮食文化气息同深邃的现代市场营销管理而一举成功。在竞争激烈的火锅业异军突起，从而成为一颗璀璨的餐饮之星。
　　总部设在内蒙古包头的内蒙古鲜羔楼餐饮有限责任公司，已经国家工商总局商标注册，三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。20XX年12月又被中国烹饪协会评为&绿色餐饮企业&称号。鲜羔楼人凭着高度的责任心和敬业精神，以质量树品牌、以诚信求发展，同时逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、管理、营销的专业化管理模式。现已在全国发展加盟店300多家，90家地区总代理。并正以势不可挡的速度向全国迅速扩展。
　　公司目标是：打造中国火锅业第一品牌。服务宗旨是：顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百。鲜羔楼在20XX年创建以来，生产理念不断推陈出新，在全国创以300余家加盟连锁店。公司在迅速发展的过程中，保持踏实、稳重的一贯风格，以求实、创新的作风带动企业整体面貌的提高，推动着鲜#from 本文来自高考资源网 end#羔楼连锁事业迈进了新的台阶。
　　二、环境分析
　　1、宏观/微观 环境分析
　　要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉传说起源于元代。当年元世祖忽必烈统帅大军南下远征。在一次行军中，他猛想起家乡的菜肴&&清炖羊肉，于是吩咐部下杀羊烧火。厨师知道他性情暴躁，于是急中生智，飞刀切下十多片薄肉，放在沸水里搅拌几下，待肉色一变，马上捞入碗中，撒下细盐。忽必烈连吃几碗翻身上马率军迎敌，结果旗开得胜。在筹办庆功酒宴时，忽必烈特别点了那道羊肉片。厨师忙迎上前说：&此菜尚无名称，请帅爷赐名。&忽必烈笑答：&我看就叫&涮羊肉&吧!&从此，&涮羊肉&就成了宫廷佳肴。
　　涮羊肉讲究刀工细，肉片薄而完整，调料适口。调料一般有芝麻酱、绍兴黄酒、酱豆腐、辣椒油、腌韭菜花、卤虾油、特制酱油等。食时，顾客围坐火炉四周，将羊肉片夹入滚沸的汤里一涮，再蘸上佐料，随涮随吃，味道鲜美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天最佳。窗外大雪纷纷，一片寒冷景象;室内却热气腾腾，几个好友边吃边侃，又是一派火热的景象。经过数百年的发展，涮羊肉在人们的日常外出餐饮中已经成为了不错的很受欢迎的选择。
　　位于王府井大街东安市场附近的东来顺饭庄历史悠久，是品涮羊肉的首选之地。此外，在北京、上海这样的街头，涮羊肉的店随处可见，足以看出涮羊肉已经在人们心中占有了很高的地位。在新乡这样的内地，涮羊肉也有很强的号召力，这点从人们对火锅店的热情就足以可以看出。
　　在新乡这样的内地城市，人们接触草原副产物的机会并不是很多，相比于牛奶等已经内地很普及来说，涮羊肉在市民心中有很强的吸引力。据调查所知，尤其是在冬天，人们非常喜欢吃完后可以让人们的身体发热的东西，而火锅当然是人们的首选。而像羊肉、牛肉这样的温性补品，也有益于人们的健康。
　　因此，新乡地区的客观环境十分有益于这家新开的鲜羔楼分店，在涮羊肉在新乡还不是很普及的情况下开涮羊肉馆，更是一个不错的打入市场的时机。
　　2、竞争者,机会\威胁 分析 (OT分析)
　　在北京乃至全国地区，东来顺涮羊肉馆是出名和历史最悠久的涮羊肉馆。它由名叫丁德山的回民始创于XX年。东来顺涮羊肉的做法也几乎成了国内作羊肉的典范。XX年该店的涮羊肉荣获商业部系统优质产品金鼎奖;XX年在首届全国清真烹饪技术竞赛中，又被认定为清真名牌风味食品。
　　但新乡本地，还没有东来顺的分店。新乡市历史较长，规模较大的涮羊肉为主的火锅店主要有位于新乡市人民路中段的，总店在北京的&口福居&火锅店。它成立于 XX年，在新乡市区已经开了四家分店，在新乡市火锅业中有较强的影响力，当年金庸在口福居的北京总店品尝了口福居的羊肉后，对此赞不绝口，并在店里题词。正式口福居的良好的饭菜质量换来了大众的口碑。此外在新乡还有&老北京&涮肉坊，&草原兴发&火锅店，&常来顺&红焖羊肉，竹园火锅城等火锅店在新乡市区的不同地区都有一定的影响力和不错的口碑及影响力。
　　在这样激烈的市场竞争下，若鲜羔楼没有一定独特的优势，很难在这样的竞争下生存下去，鲜羔楼也已经充分认识到了这一点，逐渐发展了自己的涮羊肉独特的制作方法，也是自己的内蒙古的羊肉在这样的烹制下有了育种不同的纯正的口感。
　　鲜羔楼拥有万亩羔羊生产基地，您所品尝的每份羊肉，都是精心挑选的现屠宰、现加工和削片的纯鲜羔楼肉。鲜羔楼全部挑选一岁以内羔羊通过去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特点为肉质鲜嫩、久涮不老。常食之具有补气益肾、滋阴壮阳、暖胃健体之功效，对病后初愈者效果尤佳。首家独创的三味火锅已在全国连锁，占领了一定的市场，赢得了口碑。而店里附带推出的山珍汤，只喝不涮，具有养颜保健、养目、润肺理气、排除体内毒素之功效，十分适合上班族食用。推出的孜然红汤色泽红亮、麻辣爽口、回味香醇幽长、有开胃健脾、除湿祛风、消除疲乏之功效，为在周末休闲事的商家食品。此品油而不腻、辣而不燥、久吃不厌。人们在鲜羔楼店里感受到的不仅是可口的食品，还有无微不至、面面俱到的服务，让人们有了在家吃饭一样的惬意。正是这样的好产品和好服务，是现在和以后鲜羔楼立足的根本。
　　坚持以顾客为上帝的原则，全心全意以顾客为中心开展服务和业务，是每个商家都必须坚持的准则。鲜羔楼在这样做的同时，相邻的竞争对手们也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，鲜羔楼必须意识到这一点，长期坚持下去，永远走在市场竞争的前列。
　　三、4P分析
　　在企业的营销过程中，4P此过程中具有重大的影响。在市场营销组合观念中的4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion) 。此4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略;对它们运用的好坏，也深刻影响着企业未来的命运。
　　1、产品( product)
　　鲜羔楼作为一个火锅店，主营产品无疑是与火锅有关的产品。鲜羔楼的特色是涮羊肉，这是鲜羔楼的优势，也是鲜羔楼应该主营的招牌食品。此外鲜羔楼的一切食品都应该以涮羊肉为中心开展，这是现在和以后时期鲜羔楼应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心。
　　2、价格( price)
　　鲜羔楼的店面面积为230平方米，客容量为150平方米，由于此店的规模和新乡市人的消费习惯，鲜羔楼的人均消费仅为25元每人。这个价格对于一般的消费者来说，是完全可以接受的。因此，相对于其它的大规模店铺来说，鲜羔楼明显具有一定的价格优势。鲜羔楼应该抓住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低层消费者。
　　3、地点( place)
　　鲜羔楼位于新乡市人民路120号，人民路是新乡新建的较为繁华的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距鲜羔楼很近，加上人民路在新乡的重要的地理位置和周围发达的交通环境，都为鲜羔楼的经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑。
　　4、促销( promotion)
　　要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促销手段是必不可少的，这样有利于人们对鲜羔楼的了解;因此，在开业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来开展。
　　四、Action
　　纸上谈兵不会给企业带来任何效益，只有实际的行动才能给企业带来利益。鲜羔楼应根据自己本身的客观情况，制定符合当地环境的营销策略，为企业的下一步发展作铺垫。具体来说，可以采用以下的几种策略：
　　(1)开业之初，在集贸市场、商场、小区设起临时或固定摊点。(也可寻求合伙或零售商)
　　(2)在店面附近拉横幅，发宣传单。
　　(3)成立一些群众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折。
　　(4)建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，我们赠送一份小礼品。
　　(5)新品推出时，配合小袋免费赠品。
　　(6)请当地名人或政府官员参观、题词、留影。
　　(7)在当地举办素食文化活动，如重阳节举办百岁老人聚会等，扩大素食及店面影响。
　　(8)在节假日开展&献爱心&、&孝心&活动，让子女为父母送健康。
　　(9)参与有关健康、养生、美容、健身的公益活动。
　　(10)节假日跟当地媒体合作，推出火锅讲座，火锅专栏，火锅菜谱。
　　五、目标
　　公司在发展事业的同时，应是中遵循 & 品质为本、诚信至尚、伟业恒绩、决胜千年 & 的企业精神，把 & 精、诚 & 二字做为公司的经营理念，以顾客为关注焦点，奉行 & 产品质量是生命，优质服务是基础，现代化管理是手段，顾客满意是目标 & 的经营宗旨。 & 鲜羔楼 & 在推行国家质量管理体系的基础上，为了保持良好的声誉和形象，总部设在内蒙古包头市的鲜羔楼总公司，对全国的连锁店原材料统一配送，对各酒店实行统一的、强有力的技术指导和监督以及服务。
　　坚持&顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百&的服务宗旨，不断提高产品质量，最终达到&打造中国火锅业第一品牌&的企业目标，是鲜羔楼奋斗的方向，也是对消费者的承诺。
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