怎么样做好旅游销售，教你与客户成交的24种技巧
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[导读]怎么样做好旅游销售，教你与客户成交的24种技巧　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么&不够朋友&，经常&卖关子&，销售员唯有解开顾客&心中结&，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除...销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么&不够朋友&，经常&卖关子&，销售员唯有解开顾客&心中结&，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 　　1、顾客说：我要考虑一下。 　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 　　(1)询问法： 　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? 　　(2)假设法： 　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得&&(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会&& 　　(3)直接法： 　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：&&先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧 　　2、顾客说：太贵了。 　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 　　(1) 比较法： 　　① 与同类产品进行比较。如：市场&&牌子的&&钱，这个产品比&&牌子便宜多啦，质量还比&&牌子的好。 　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：&&钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 　　(2)拆散法： 　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 　　(3)平均法： 　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按&&年计算，&&月&&星期，实际每天的投资是多少，你每花&&钱，就可获得这个产品，值! 　　(4)赞美法： 　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重&&(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 　　3、顾客说：市场不景气。 　　对策：不景气时买入，景气时卖出。 　　(1)讨好法： 　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包! 　　(2)化小法： 　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切&照旧&。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买&&产品的。 　　(3)例证法： 　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，&&人&&时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 　　4、顾客说：能不能便宜一些。 　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 　　(1)得失法： 　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 　　(2) 底牌法： 　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 　　(3)诚实法： 　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的&&产品，您可以看一下。 　　5、顾客说：别的地方更便宜。 　　对策：服务有价。现在假货泛滥。 　　(1)分析法： 　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它&单恋一支花&。如：&&先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行&&，可以提供&&，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做&&，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 　　(2)转向法： 　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 &&(亲戚或朋友)上周在他们那里买了&&，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好&& 　　(3)提醒法： 　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?&&先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗? 　　6、顾客讲：没有预算(没有钱)。 　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 　　(1)前瞻法： 　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：&&先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?&&产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧! 　　(2)攻心法 　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗? 　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 　　(1)投资法： 　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值! 　　(2)反驳法： 　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗? 　　(3)肯定法： 　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。 　　8、顾客讲：不，我不要&& 　　对策：我的字典了里没有&不&字。 　　(1)吹牛法： 　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。 　　(2)比心法： 　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以&&先生今天我也不会让你对我说不。 　　(3)死磨法： 　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 　　【总结】 　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到&条件反射&的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是&除了成交，别无选择&!标签：怎么样做好旅游销售，教你与客户成交的24种技巧
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店面销售技巧
主讲专家：
销售实战训练专家
培训对象：高层管理&中层管理&基层主管&
学习店面销售观念，塑造职业形象；
掌握客户销售全流程及相关技巧；
学会精心客户服务，变坐销为行销；
为企业打造一支战无不胜的精英团队。
你想成为店面销售高手吗?
但是顾客来去匆匆，坐销何以门庭若市？
接待前我们应该做些什么？
产品如何陈列才能引发兴趣？
如何在没有需求时创造需求？
展示时有没有激发欲望的妙招？
如何处理客户的抗拒最终成交？
店面销售技巧课程大纲：
第一章：销售心智训练
职业观念：零售人员十大心态
正直、积极、空杯、双赢、包容
自信、行动、坚持、给予、老板
职业形象：零售人员外在形象
应该职业化还是个性化？
穿职业装与否是无所谓的吗？
为什么我们需要职业化
营销观念：客户至上真正内涵
我们只是满足客户的需要就够了吗？
角色观念：解说员还是销售员？
第二章：销售前的准备
&讨论：零售工作要做哪些准备
长期准备：
销售知识准备：产品、客户、对手&&
销售技巧准备：自我管理、客户管理、沟通、谈判&&
顾客心理研究：注意、兴趣、需求&&
顾客类型分析：个体类型、群体类型
短期准备：
销售道具准备：产品资料、确认清单&&
产品陈设技巧：同类产品、同种产品
个人临岗准备：形象整理、精神准备
讨论：陈列与品味，口味与品质
第三章：客户接近技巧
分组演练：如何接待客户
演练目标：标准礼仪、活跃气氛
招揽客户的方法
问题&门外熙熙攘攘，为何唯独不进我们家？
接近顾客的时机
问题&什么时候我们才可以迎上前去？
接近的首要任务
问题&首要任务是介绍产品还是建立信任？
礼仪与开场白
规范销售的四个步骤
沟通风格与交流技巧
&&如何面对强势型的人
&&如何面对分析型的人
&&如何面对表现型的人
&&如何面对平易型的人
第四章：探测客户需求
分组演练：客户无需求，如何创造？
演练目标：创造需求、穷尽需求
创造需求：SPIN（顾问式销售）
Situation&& -随风潜入夜（背景问题）
Problem&&&& -问题似大堆（难点问题）
Implication -暗示得与失（隐含问题）
Need&&&&&&& -润物细无声（示益问题）
穷尽需求：5W2H
客户鉴别：性格因素与购买类别
第五章：展示介绍产品
分组演练：如何展示自己的产品
演练目标：综合手段、引发联想
展示产品的方式
口头方式：询问-介绍-确认
手头方式：姿势与礼仪
介绍的方法：FABE技法
F-产品特点是什么
A-产品优点是什么
B-带来利益是什么
E-有什么证据呢
不同顾客类型的介绍方法
不同顾客心态的介绍方法
最终的目标：客户幻想
第六章：处理顾客抗拒
分组演练：如何做到&见招拆招&
演练目标：做好界面、化解对立
正确对待客户抗拒
客户有抗拒正常吗？
处理客户抗拒原则
把模糊的问题清晰化
先处理心情再处理事情
实在处理不了就转移视线
客户抗拒处理流程
认同-赞美-转移-反问
几类经典顾客抗拒（分类演练）
考虑考虑、再看看
商量一下、没带钱&&
第七章：销售最终促成
分组演练：如何&踢好临门一脚&
演练目标：把握时机、当机立断
成交策略：主动成交
成交信号：防备消失
催化成交：销售道具&&
成交技巧：十大技巧
二难选择法、断货成交法、综述利益法
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第八章：客户关系管理
分组讨论：如何做好客户管理实现二次销售
建立更新名录
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封嘴；及时发现并解决问题；推荐新产品
转介绍客户；日处生情
定期客户维系
大客户、中客户、小客户的维系手段
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尾& 声：问&答
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