刘 凯--用双脚去丈量市场，从业务中“跑”出来的美业实战家
香港优加特集团有限公司 总经理
广州优加特企业管理有限公司 总裁
美智汇集团有限公司 副总经理
广州启点实验室名誉顾问
广州启妆基因生物研究发中心 营销总顾问
广东狮子会星光服务队秘书长
每一部精彩的电影背后，总会有一个睿智的导演。每一个成功的企业背后都会有一个出色的操盘手。每一个品牌的成长与壮大都离不开在背后一直默默付出的人。他以年轻作为资本，以梦想作为动力，在强手如林的美容行业开辟自己的新天地。他尝尽多面人生的酸甜苦辣，在现实与梦想之间寻寻觅觅，终于开创了自己的美业纪元。他是香港优加特集团的总经理刘凯。
像一个男人一样为自己而战
“一个美容院在什么地方，是做什么产品的，老板姓什么叫什么，他有多少个员工，这些我都记得清清楚楚……”回忆往事，刘凯无限感慨。
在深圳起家，刘凯曾经修过大客车、在电影院里做过播放员、跑过销售、经历过创业的寒冬……最让他印象深刻的是他在美容行业当销售业务员的那段时光，那段艰苦糅合着心酸的日子，是他人生的重要支点。
2002年，在家乡创业失败的刘凯怀揣着身上仅有的800元，连同心中依然热烘烘的希望和梦想，坐火车南下来到了深圳。因为之前已经经历了一段失败的经历， 刘凯告诉自己， 一定要在外面混点名堂，要不然就“死”在外面算了。迫于生存的压力，一颗坚韧的心在美业茁壮成长，在十几年后今天长成了参天大树。
入职台湾的一家美容产品公司的业务员，刘凯给自己订了一个目标：用3个月的时间走遍深圳的大街小巷。“那时候，我一个月的薪资是1250元，不包吃不包住，还不报销路费，但是我知道我要干什么，很清晰”，自此，不论刮风还是下雨，起早贪黑地跑业务成了刘凯每天的任务。坐公交车去的路上，刘凯也没有闲着，拿着笔记本在纸上飞快地做笔记，哪条线路有多少家美容院，商标和名字是什么，装修的风格、颜色是怎样的……即使是这些细枝末节，刘凯都能了然于心。为了节省2、3元的车费，很多时候，刘凯是走路回家的。
南方的天气潮湿、炎热，刘凯给自己买了一把伞，炎热的时候，用来遮阳，下雨的时候便用来挡雨，更多的时候，刘凯拖着这把伞在路上唱歌，给自己打气。就这样，3个月的时间里，他跑遍了深圳的大街小巷，762间美容院的地理位置他了然于心，并把它们记录在三张大的图纸上，“一个美容院在什么地方，是做什么产品的，老板姓什么叫什么，他有多少个员工，这些我都记得清清楚楚……”而那把陪伴了他3个月，从崭新的木头做的伞骨被磨平的雨伞就是他这段历程最好的见证。
到今天为止，刘凯对美容行业的敏感度都要高于一般人，就是源于他在这个行业前期的浸染。
吞下了委屈，喂大了格局
“到今天我仍然感谢知识带来的力量是巨大的，在我们这个行业，很多人不爱学习，或者她不愿意去学习，但是因为真正通过学习让我掌握了很多，我更加明白这其中的底蕴。因为美容院欠缺的一定不是短期的业绩，一定是长期的企业的持续发展。”
等待不是一个瞬间的镜头，它是一种历经时间的累积。从刘凯的言语之外，我们能感受到一个成功人士背后的付出与心酸，即使他在谈笑风生。他一直没有忘记自己到底想要什么。
2003年的年底，刘凯在机缘巧合下认识了梦圆皇宫的黄总，他在美业的伯乐，并进入了梦圆皇宫旗下的美得堡实业有限公司当一名业务员，此时的刘凯血液里已经融进了美业的敏感因子，尽管还是从基层做起，作为新人的刘凯却表现得比任何 “老司机”还要优秀，进去第一个月的业绩比当时整个部门业绩的总和还要高。
他并没有因此满足现状，有6个月的时间里，刘凯跟着黄总跑遍全国各地各种行业会议，如何与美容院老板沟通，如何通过店务管理、运营快速勾起客户的兴趣，最后达成合作交易……每一个沟通的细节，每一句话、每一个字都整整齐齐地被记录在刘凯的本子里。每天，他把自己当成海绵一样，早上起来要把自己挤干，晚上回来要把自己吸满，然后第二天早上又挤干，反反复复。
6个月，5个厚厚的笔记本全部写满，从月薪1500元到后来月薪10万以上，从一个基层的业务员到部门的销售经理，刘凯就是在这种孜孜不倦的学习中，不负春光，“野蛮”生长！
美业纵深，在风口浪尖转身
“当命运剥夺你本该有的鲜活，你用钢铁的意志打破束缚的枷锁。不屈服，有韧劲儿的刘凯开始尝试用自己的双手和智慧去创建自己的王国。”
2013年，经历了一场内耗的刘凯，将前期和合作伙伴创办的钛诚生物科技有限公司做了资源重组，创办了真正属于自己的优加特集团。由于前期在行业的摸爬滚打，刘凯积淀了大量的人脉和资源，也因为刘凯踏实、感恩的特质，很多客户都纷纷给予他积极的响应。
优加特成型之后，在公司整体的运营方向上，刘凯严抓专业技术、产品和服务几个版块，除了在产品品质、包装、安全性上的升级、保障，在终端店家服务上，刘凯尝试着用入心的服务回馈给客户。
“慧脊”养生项目启动的时候，凭借着产品的功效和高效的复制性，市场响应热烈，在芳子美容系统就有70多家门店，在25天的时间里，普及到了 2800多位顾客，终端业绩高达800多万。
刘凯清楚地记得，当时的芳子美容的一个负责人亲自给他写了一封感谢信：“仪器 + 产品”的服务模式帮芳子大大缓解了员工的劳动压力和很多顾客年代性的经络问题。即使到今天，作为集团总裁的刘凯依然没有因为成功而冷却自己的激情和梦想，对于终端店家，他会亲自下店，花几天几夜给员工做项目培训，亲自给员工分享他对销售的理解，对专业的理解，对项目的理解；带领团队，他言传身教，把员工的专业能力最大化；他非常明确，就是要通过专业的力量来帮助终端店家提升整个团队的形象，在项目上纵深挖掘，做长期项目。
跌入低谷的人很多，能重回巅峰的人却很少；聚在一起做事业的人很多，遭遇挫折后不散的很少。和玫香源董事长——关星老师的结缘，也让刘凯逐渐找到了自己在美容行业的方向和目标。未来的日子里，专注做脊柱，用正道、正念的价值观去引领团队的发展，帮助美业拨乱反正，正如他所说的，“经营的真谛从来都不是索取，而是贡献价值！”
截止采访之前，刘凯已经在外面奔波了20多天了，2017年，他的目标是要在外面出差200天，未来5年，他将会带领自己的企业不断突破，纵深挖掘，业绩实现数倍增长。
2017年，美容行业朝气蓬勃，散发着无限的潜力。尽管不再年轻，但岁月在刘凯身上赋予能量，让他始终低调如金，仿佛一颗成熟的心经受人生百态的千锤百炼后，所显现出的一道朴实的风景。在经历风霜后，他能真正沉得下心，用信仰与技术折服美业。
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深耕万亿美业市场 美团点评布局“店、码、人”共创“新美业”
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“随着互联网进入下半场，结合模式创新和技术创新，我们能够连接美业生态，与行业参与者一起共创新美业。” 10月19日，在上海举行的美团点评2017丽人行业主题峰会上，美团点评高级副总裁张川首次提出了“新美业”概念。
&随着互联网进入下半场，结合模式创新和技术创新，我们能够连接美业生态，与行业参与者一起共创新美业。& 10月19日，在上海举行的美团点评2017丽人行业主题峰会上，美团点评高级副总裁张川首次提出了&新美业&概念。
美团点评高级副总裁张川在2017丽人行业大型主题峰会发言
张川表示，美团点评的公司使命是让大家吃得更好，活得更好。作为全国最大的美业服务平台，美团点评丽人将围绕以&新场景、新服务、新运营&为核心的新美业生态，从&店、码、人&三个核心点切入，未来不仅要继续为用户创造更多丰富的内容和场景，而且必须和线下商家通力合作，通过工具和产品赋能商家，帮助产业转型升级。
目前，美业产业在快速增长的同时，也面临着诸多挑战。峰会上，美团点评丽人事业部总经理张晶提到了这样一组数据：2018年美业市场规模预估达1.3万亿；行业稳步增长，年增速达到15.1%；但同时，行业呈现出&高更迭&的状态:自2016年6月至2017年7月一年中，美业行业新增门店比例为42%，而关店比例为28%。
美团点评丽人事业部总经理张晶在2017丽人行业大型主题峰会发言
张晶表示，美业在营销拓客、人员管理、店铺运营都发生着巨大的变化，渴求着新的营销形式、新的人员发展、新的运营工具。美团点评丽人希望通过&店、码、人&三个核心点切入，帮助商家在行业的转型升级中活下来，并且活得更好。
新美业的&店&将会是什么样？美团点评提供了一种可能的图景。在营销上，商家已经从线下发传单的1.0时代到达线上团购、广告投放引流的2.0时代，现在，美团点评丽人又为商家提供了包括直播、短视频、微海报、拼团等更丰富的形式和工具，帮助商家在3.0时代抓住消费升级机遇和年轻用户红利。
此外，通过SAAS系统的接入，美团点评丽人将帮助平台超过150万的美业店铺提升运营效率，帮助行业提升线上化率。&再往后延伸，我们会在线下做更多布局，比如无人摄像头、WIFI等智能硬件。新美业会用数据和技术让店铺服务更有温度。&张晶说。
连接线上营销和线下运营的是&码&。在美团点评的&新美业&中，&码&不仅承载着交易支付，更承载着场景化营销、SAAS系统及运营、用户评价、客户数据等。针对美业中不同的细分行业，美团点评&码&产品定制了不同的功能模块。
例如美甲行业场景为先选款式后消费，&码&产品呈现给用户的功能就是扫码&手机选款&支付，小微或个人为主的美甲商家可以通过&码&产品后台快速选择和定制店铺推荐款式。同时，累积的用户消费数据和信息，可以作为商家的运营和营销参考。
&人&是新美业发展的驱动力，也是近场营销的核心。张晶表示，&未来，美业人的价值在整个美业生态中将越来越放大。&为了进一步提升人的价值，在此次峰会上，美团点评还与来自24座城市的72家品牌携手共同揭幕了国内首家&互联网+美业&的学习培训平台&&美团点评丽人美业学院。
作为第一个互联网+美业的学习培训平台，丽人美业学院为包括手艺人、经营者在内的美业人提供线上线下体系化、闭环式、可即时反馈效果的培训服务。除了学院培训服务外，美团点评也将提供更多的渠道和工具让美业人得以展现自己，以提升人来带动行业内在升级。
&可以预见的是，美业正在被重新定义。&张晶表示，依托美团点评平台的优势和资源，美团点评丽人希望帮助商户在新的竞争环境下进一步提高经营效率、降低获客成本、提升人员能力，从而帮助商户获得更大的竞争力。
《美业观察》主编周郁认为，美团点评作为全国最大的美业服务平台，有着海量的数据、强大的线上线下融合能力，丰富的用户及商家服务经验，这也让美团点评打造&新美业&，连接产业链各方，共建新生态成为可能。
据了解，截至2017年第三季度，美团点评丽人事业部已经覆盖全国2300多个城市，连接150万家美业商家信息，涵盖包括美发、美容、美甲、医美、美妆等12个细分品类，用户年访问量达到1.5亿。
本次峰会上，美团点评丽人还携手《美业观察》发布了全国首份涵盖了美业全量数据的《中国美业报告2017》，首次对美业行业做出全面展示和分析，为变化中的美业揭示趋势与未来。
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美容业务员该如何给客户发短信？
出处：138中国美容人才网作者：胡波澜责任编辑：陈红
摘要：做为一家美容美发会所的运营人员，经常收到各类美容行业公司业务员的短信，说实话，90%以上的推销短信惨不忍睹。回想当年自己当业务员的经历，觉得有必要跟大家分享一些如何发短信的思路，希望能给最基层的业务人员指明方向。
做为一家美容美发会所的运营人员，经常收到各类美容行业公司业务员的短信，说实话，90%以上的推销短信惨不忍睹，我几乎瞟一眼就关掉，发几次重复信息的直接加入黑名单。当然也有一部分短信，让我眼前一亮。而在138的美容职场交流群()里，经常有人问到如何跟客户做销售，如何给客户发短信，回想当年自己当业务员的经历，觉得有必要跟大家分享一些思路，希望能给最基层的业务人员指明方向。
一、发短信的目的
发短信的目的是什么？不是为了让客户知道你是谁，也不是为了让客户了解你的公司、产品。我们发短信的最终目的，是为了销售，为了达成合作双赢的关系！既然在下一盘合作双赢的大棋，我们能用的招式就不可能只是简简单单的一条推销短信，甚至不能只是短信！
二、不要直接切入项目、产品
关于销售，我们都知道，要卖出产品先要卖出自己，要卖出自己先要获得信任，要获得信任第一印象很重要！对于面对面的谈判、销售，第一印象很重要，对于非面对面的短信沟通，第一印象同样重要！
我估计有一定业务基础的人都知道，跟人当面沟通、销售时，不能见面就谈项目、产品，要先寒暄，先聊一些其他的话题，同样的，第一条短信，也最好不要直接就推销项目、产品。
三、知己知彼，百战不殆
知已就是要对自己完完全全的了解，包括：我主推的项目、产品是什么？这些项目、产品有什么样的特性、优势？我的推广模式是什么？我们有哪些成功的经验？我们的目标客户是哪些？等等。只有对自己足够了解了，才能最大限度让对方赢，让自己赢。
知彼则包括两个方面：1，我们的竞争对手的情况：他们有哪些项目、产品？他们的推广模式是什么样的？我们的产品、模式，与他们相比有哪些优势，又有哪些劣势？2、目标客户的情况(假设为美容院)：现在店里用了哪些产品？我们的产品与之对比优势在哪里？店里还有哪些问题？我能为解决这些问题做点什么？除了项目、产品，我们还能提供哪些增值服务，让我们在与竞争对手的比拼处于上风？
四、欲取之必先予之
这是我们大家都知道的道理，很多美容院也把这条定理用得很娴熟：拓客时先给一些免费或优惠的体验券，做沙龙会先给顾客送个礼品等。但很多基层的业务人员，却没有遵循这条定理发短信，上去就直接说自己的产品多好多好，你快来买吧之类，结果可想而知。
那予之要怎么予呢？我们都知道，除了项目、产品，目前美容院最需要的就是店务管理相关的内容：如何拓客？如何留住客人？如何招聘员工？如何提升员工？那你是不是就可以发送一些最新的拓客模式的介绍，细节服务的几个标准，XX大型连锁最有效的底薪制度，如何提升员工销售技巧等相关信息。如果在发送这些信息前，你对店里情况比较了解，针对你知道的情况，给出一些可行的处理意见，是不是客户更容易接受你？接受了你个人，是不是更容易接受你的项目、产品？
五、机会只给有准备的人
第一条短信发出去，一点回音都没有，怎么办？还发不发第二条？什么时候发第二条？第二条发什么内容？跟前一条一样吗？还有第三条、第四条、第五条呢？如果客户明确拒绝了怎么处理？如果客户表现出兴趣，怎么应对？你能用一句话概括公司的核心优势吗？这一切的一切，你都要通盘考虑，提前做好准备。就像前面说的，这些准备还不能只包括文字短信，还要有照片、视频、电子书等资料，通过QQ、微信、邮件等方式发送。甚至还要准备好跟客户面对面沟通时所需的物料等等。
总而言之，发短信并不仅仅是发短信那么简单，发短信是销售过程中的一个环节，而要最终完成整个销售流程，就必须全面了解，全面计划，全面推进！
作者简介：胡波澜 华中科技大学经济学专业，现为深圳市奇奥柏查集团运营总监
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美容院如何解决业务员推销的烦恼？
出处：138美业网作者：潘日斌责任编辑：林玉婷
摘要：业务员来美容院推销自己的产品，虽然抱着赚钱的目的，但是其中不是也同时蕴含着一个机会吗?作为美容院老板是拒绝还是接受让我帮你解决烦恼吧。
本文作者：潘日斌先生 138特约评论员，O2O个体创业者
业务员来美容院推销自己的产品，虽然抱着赚钱的目的，但是其中不是也同时蕴含着一个机会吗?作为美容院老板是拒绝还是接受让我帮你解决烦恼吧。
其实这是一个智者告诉我的方法。本人作为一名资深的业务员深知在专业线做业务是一件多么艰难的事情，打电话过去约谈老板娘总是被多次拒绝，偶尔遇到有耐心的老板娘还会多说几句，大多数都是直接拒绝的。上街去找店面(俗称扫街)门都没进去有的情况下就被挥手示意不要进门，就算进门之后没有见到人，员工也爱答不理的，要个电话就说上头示意不让给。难得可以见到老板娘就告诉你产品很多不需要。这些都是作为业务员的苦啊!实际上也是因为这么多的拒绝，才造成了专业线的业务员拥有特别强的能力，这是一个值得自豪的地方。
那么我想说说老板娘的不是，我敢说你店里90%的产品都是因为这些业务员跑进去的，很少本身选择加盟或者合作的店家会一直使用自己的产品不变化的，因为市场在变你怎么会不变呢？当然那些直营的我就先不讨论了。你既然要选择产品又不断的去拒绝，可是有的时候又因为有的人持之以恒又接受了产品，我只能说你这种行为很没智慧，现在人死皮赖脸的不多的是，难道坚持就代表了产品可信吗?而且在这样的大环境下我相信很多人必修的一个技能就是坚持，久而久之当坚持没有效果的时候，你该如何去选择信任呢?还有些老板娘在自己被产品商坑了之后又想去选择其他的产品商，这不是就当机会送上门的时候，你不去珍惜，当机会离开之后才去后悔吗?
综上所述，业务员在带来机会的同时当你看不清楚的情况下，首先看到的包装是烦恼(这个人怎么又带垃圾来向我销售了)，那么如何才能解决这个问题呢?
教大家最简单的一招：出售时间。相信大家都明白几乎所有的东西包括时间都有自己的价值，因此你的时间也拥有了价格，只是高低的问题而已。一家店平均一天能赚1万工作10小时，那么你每个小时就是1千块钱，那么明码标价，如果一个业务员希望耽误你一个小时你就把时间卖给他。实际的做法是这样的，因为我相信微笑是最美的，你的员工要是看到业务员就丑脸相迎，那么看到不好搞定的客户是否也会这样呢？我们不能埋下一切失败的伏笔。因此微笑对待一切来到店里的人，员工可以微笑的告诉业务员：我们老板娘欢迎一切来到店里的客人，如果您需要与我们老板娘洽谈业务的话，我们老板娘说她喜欢和某某店的蓝山咖啡，如果您愿意的话，我们会在约定时间请我们老板娘过去品尝的，请问您做好准备了吗?这样一句简单的话表达了什么意思呢?如果这个业务员是新手肯定不会这么不知趣了，如果对自己产品很有信心相信，只要老板娘听完一定会合作，那么才会更加努力的做准备来给店家更好的机会，用这招过滤二流业务员和碰运气的人与有实力的公司合作。
我相信一切的机会都拥有平凡的外衣，智慧的行为与您的做法仅仅是擦肩而过的不同，沟通创造财富。
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