“学生工”是工人还是被职业学校遗弃的孩子_新浪教育_新浪网
“学生工”是工人还是被职业学校遗弃的孩子
　　18岁的小慧是位于贵州大方县的汇灵职业学校的学生，她的专业是酒店管理，但在去年，和班上的其他30多名同学一起，由老师带队进入江苏常州的一家电子厂，从事拧螺丝之类的机械操作，干了4个月后每个人领到了2000元工钱。
　　今年上半年，小慧以为能够回学校上课了，但没料到又被拉来进了重庆的富士康工厂，说是要实习半年，完成之后回到学校参加考试就算是毕业了。贵州的老师把他们带到重庆，告诉他们总校(校方声称汇灵职业学校的总部在重庆)会有人来照应他们，但在他们交了200元路费到达重庆之后，还没等到分宿舍，贵州的老师就走了，而传说中的重庆总校的老师却始终没有出现。
　　在工厂里，小慧他们与社会上招聘来的打工者吃住在一起，他们的工作强度、加班时间与社会招聘来的工人无异。惟一的区别是要从自己的工资中按照学校要求拿出一笔钱给学校，名曰“实习管理费”。
　　“小慧是典型的‘学生工’，像她那样的‘学生工’现象非常严重。”日前，北大清华关注新生代农民工调查组在北京发布了“富士康内迁调查报告”。据调查组负责人之一、―香港理工大学中国社会工作研究中心副主任潘毅介绍，在深圳、重庆、成都和郑州等地，一些中职学校学生以实习名义被放逐到流水线上成为“学生工”的比例很高，调查报告提供的数字表明，在深圳富士康“学生工”的比例高达30%。
　　“学生工”工作环境没有保证
　　这里是一片尚未完工的工地，厂区内到处堆放着沙堆和泥土，道路也凹凸不平。在工厂入口处，简陋地临时垫上几块木板，在高低不平的小沙丘上辟出行人通道。
　　数以万计的工人就是在这样的环境下进入工厂工作的，有的厂房还没有完全竣工，到处堆放着诸如钢筋、水泥之类的建筑材料。建筑施工产生的灰尘使天空看起来都是灰蒙蒙的，“不久前下了一场小雨，我摔了一跤，还好没有摔伤。”一名“学生工”这样说。
　　“学生工”们穿着和其他工人一样的制服，走在杂乱的工厂里，赶着点去吃一样的饭菜。几个月的时间里，没有老师也没有领队，更没有人提醒他们在工作中注意自身安全，进行必要的安全防护，“学生工”们有一种强烈的“被遗弃感”。
　　“尘土飞扬，铝屑飞扬，天晴一片灰蒙蒙，下雨泥泞遍地。”“学生工”小丽对生产环境这样描述道。她说，由于电子产品的外壳是铝制的，在打磨的过程中会产生大量的铝屑灰尘。在车间内，铝屑常常漫天飞舞，随手便可触摸到银灰色的铝屑。厂方虽然也发放了口罩等劳保用品，但工人们表示口罩并不能很好地起到阻隔灰尘的作用。工友小冠说：“戴着口罩很不舒服，就算戴了，也经常吸入粉尘。”由于经常戴着口罩会感觉很闷热，不舒服，因此有的工人就自作主张取下口罩，将自己暴露在高浓度铝屑的环境中。
　　由于不适应工作环境，小春一来到车间，双脚、双手、脸上，出现了皮肤过敏的状况，又红又痒，很难受。尽管如此，小春也没有时间去看医生，“就在宿舍楼下的超市买了一瓶白酒，倒入纸杯，用两根牙签夹着棉花蘸上白酒，涂抹双脚。到了下班的时候，脚又会痒起来。”
　　“我们这些学生工和工厂从社会上招聘来的工人没有什么两样，没有真正学到什么技术，也没有人理睬，生病了都不知道找谁诉说。”小春说。
　　北京义联法律援助中心主任黄乐平在接受中国青年报记者采访时说：“这种工作环境无疑会危害到工人的健康，学生工在实习之前学校就应该仔细了解学生的工作环境，对于学生在工作期间有可能受到的职业病危害进行告知，并普及相关的知识，在学生实习的过程中，教师也不应该缺位。”
　　“学生工”工资待遇偏低
　　今年4月前，“学生工”小丽试用期的基本工资只有950元，另外有50元住房补贴、240元的餐补，加起来的基本收入为1240元。小丽算了一笔账，实际上240元的餐补根本不够吃。餐补的计算标准是：标准早餐1.5元，午餐4.5元，晚餐5元，每周5天，每个月22天，仅此合计每个月就要242元；而实际餐费还不止于此。
　　调查报告中称，很多工友反映，工厂食堂所供应的标准餐非常难吃，由于工作压力比较大，要保持充沛的体力，很多工友都会选择自助餐，就是在标准餐之外额外加一些自己喜欢的菜，这样每顿饭基本上要多花一到两块钱左右，每个月下来仅此一项就要多开支几十元。此外，周末的时候也要自己吃饭，因此餐补对于许多人来说是不够的。
　　实际上，“学生工”不仅工资偏低，而且试用期还过长。很多实习生要实习满一年之后，才可以转为正式员工，之后还要经历3个月的考核，而这段时间的工资他们会低于正式员工。然而，其中很多刚入学就来实习的学生工，不少还是16岁左右的未成年人。
　　正如标语中所说的，工人们的“出身无法选择”，但进入了企业并不意味着工人们就有了新的选择，就可以在企业为他们提供的“大舞台”上翱翔。
　　参与该项目调查的梁淑美很同情“学生工”的遭遇，她说，“最低工资标准的提高并不足以提高工人们的生活质量，因为节节攀升的物价和不断高涨的生活成本让工资不断缩水。每天在漫长、沉重、乏味的工作之后，青年工人们已经没有时间去思考如何才能实现自己的梦想，他们也没有时间和精力通过学习来提升自己。”
　　严苛的生产管理让学生不堪重负
　　“学生工”们和普通工人的工作没有任何区别，每天至少要有10个小时的时间处于紧张的站立工作状态。小蕾说她进入厂区之后印象深刻的就是“站立”。实际上，工人每天的站立时间还不止10个小时。如果是上白班，工人们每天7点钟之前就要起床，然后挤上巴士，到厂区后打卡还要集合，领导训话。然后才开始一天的工作，工作期间只有吃饭时能坐下休息，直到晚上8点半下班再一次匆匆挤上巴士，回到宿舍之后一般都在晚上9点以后了。
　　长时间的工作让从来没有受过这种苦的“学生工”们疲惫不堪。女生小玉说：“在工作时，我要高度集中精神，眼睛就特别困，总是红红的，大家都以为我哭了。有空的时候，我哪里都不想去，只想睡觉。在我的那条线上，一些新进来的员工因为受不了长时间地站立工作，常常会哭起来。我还亲眼见到新员工干着干着就晕倒了。”
　　而让很多学生不能接受的是厂里“训话”的管理方式。小玉说，他们每天上班前要经过面无表情的保安的严格检查。这些保安往往在企业内部拥有特殊的地位，因此经常趾高气扬，言语粗暴。她感觉，似乎工人们的工作永远都不能让管理层满意，他们总是被训斥要求集中精力、提高速度。一名线长就曾经这样警告他们：“以后你们如果不认真干活儿的话，把我惹毛了，你们每天都要挨骂。”
　　作为“学生工”，小蕾等对工作感觉疲惫不堪，“感觉从梦中醒来就要干活儿，干完活儿后拖着疲惫的身体，回到宿舍倒头就睡，日复一日，看不到尽头。”
　　正是这种严苛的管理让很多“学生工”在工厂上了十几天班之后觉得无聊、辛苦，就跑掉了。对于这些跑掉的学生，学校会以不发毕业证来要挟。梁淑美说：“为了防止学生半路逃走，有的工厂还和一些中职学校签署了协议，要求学校保证学生的流失率不能高于多少，否则就不给学校缴纳‘用工费’。”
　　是职业学校，还是中介机构
　　记者从公开信息了解到，在各地政府的支持下，富士康集团已经与国内多家职业院校签署了实习约定。2009年，重庆市119家职业学校与富士康集团共同签订了实习员工管理协议书。协议规定学生实习有“2+1”或“1+1+1”两种方案，“2+1”即前两年在校园学习，第三年实习就业；而“1+1+1”即指第一年在校学习，第二年在工厂顶岗实习6～9个月，第三年实习就业。
　　2010年9月，河南省教育厅则下文要求省内各地的职业学校，动员并组织二三年级的学生到富士康进行顶岗实习，以“保证富士康集团正式落户河南，年内批量投产后有充足的高素质员工队伍”。
　　几乎在同一时间，山西省教育厅以及人力资源和社会保障厅，也组织省内各职业院校学生前往富士康实习。
　　急着把这些对职业教育曾经充满憧憬和渴盼的孩子推向企业变成“学生工”，其后果是显而易见的――学生大规模地退学，家长对掏钱把孩子送去读职高产生恐惧感。
　　这些以实习的名义进入企业的“学生工”，虽然其身份依然是学生，但同时却已经成为不折不扣的工人。名为实习，但对于他们当中相当一部分人来说，却在实质上意味着他们学生时代的结束，而成为属于企业劳动力大军中的一员。
　　记者了解到，有些“学生工”跑回学校要求换其他的实习岗位，学校一般会承诺安排，但安排的最后结果有可能是跟着下一届的学生一起再赴企业。
　　这些在企业实习的“学生工”可以选择在实习结束后回到学校完成学业拿到毕业证，但许多人并不会作此选择，来企业实习对于很多“学生工”来说就意味着已经和学校脱离了关系，成为“企业的人”了。
　　长期关注中国农民工问题、调查“学生工”现象已经有两年的潘毅教授说：“现在实际上这些职业学校已经成为给工厂提供年轻、廉价劳动力的中介公司。”
　　“使用学生工的行为，是一种对教育资源的绑架。他们一方面收取学费并获得国家的财政拨款；另一方面他们却未能履行教书育人的职责。”潘毅说，“打着‘工学结合’旗号的实习，既做不到专业对口，也谈不上促进学业，更没有因为他们‘学生工’的身份而为其提供合法的劳动保护和保障，这种学习经历对于他们的职业发展并没有真正意义上的帮助。”技校生没有出路吗？ - 知乎19被浏览5210分享邀请回答2添加评论分享收藏感谢收起105 条评论分享收藏感谢收起更多2 个回答被折叠（）与世界分享知识、经验和见解　　为什么每个人都喜欢创业?是因为创业梦想有多高尚吗?肯定不是。　　因为创业是目前合法途径中挣钱最快的一种方法，而且不限学历，不限经验，生活自由等等。当然也是我们这些农村出身，没有经验，没有背景，没有学历什么都没有的人的唯一出路，虽然很难，很苦，很累，但是这是唯一出路，别无他法。　　我出生在一个河北保定某县城的一个村庄里，属于85后，幼年的生活很简单，在打架，逃学中度过。后来在上初中的时候，实在不爱上了，就经常头疼，最好的记录就是一个礼拜逃了4天课。当然也正是因为这件事，让我的父母下定决心给我找一个寄宿制的技校。一来好好管管我，另一方面也能学门技术。　　那时的天很蓝，那时的我很自由，无忧无虑。虽然每天都能听到我妈的斥责声，但是我很不在乎，该怎么玩就怎么玩。对于那时的我来说，找工作似乎是一件很遥远的事，更别提结婚生子了。　　那时候是05年左右，最火的行业除了电脑这种高科技来讲，就是数控了，电视整天是铺天盖地的广告，承诺毕业之后全部分配工作，而且月薪要在3千之上。要知道在2006年的农村，3000块钱绝对是一个高薪工作。不知道有多少同龄人被忽悠着从事了这个行业，反正我就是其中一个。　　就这样，在我初二下半年，我稀里糊涂的就去了保定市的一所普通不能再普通的技校，这个学校总过才十几个班，非常非常小。但对于当时的我来讲，虽然不让出校门，但是没有了父母的约束，反而很自由，高兴的话还能翻墙出校门玩游戏玩个通宵。　　那个学校是三年制的，学习两年，然后学校帮你找一个工厂，然后在这个工厂里工作，算是实习，但是不签合同，工资超低。用学校的话说，要不是因为学校的原因，还得跟我们要钱呢。　　两年的时间其实很快，到07年清明节期间，同学们就都开始面试了，我也跟着稀里糊涂的面，反正面了四五轮，都被淘汰了，当时不觉的什么，反正我也没着急找工作。到最后我们班20多个人大部分都找到工作走了。偌大的教室只剩下我们两三个没有工厂要，天天窝在教室里看电视。　　大概过了两三天，班主任突然找我们，说一家工厂不用面试，直接拉着被子去了就要。当时的我们很高兴，学校也很高兴，连同我们上届没有分配出去的一共5个人。被学校一辆京杯拉到了北京，就这样我就稀里糊涂的来到了北京，开始了我北京的生活。
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　　压力太大了，突然间想写一下东西，能写到哪里就到哪里吧，希望我能连载下去
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　　这家公司位于北京东五环边上,是一家传统的机械加工工厂,在80年代辉煌过一段时间,后来随着改革开放已经濒临倒闭了,但是正常工作还是能进展的。熟悉北京的应该知道我说的是哪家工厂，这里就不透露名字了。我们去了就是在机床上装卸零件，每天分为早晚两班，一个班12个小时，没有正规的休息时间，早晚换班的时候就当休息了，但是那是毕竟刚走出校门，也非常兴奋。第一个月工资450元人民币，虽然现在吃一顿饭就好几百元了，但是当时来说，确实让我非常兴奋了。总之在实习的一年期间我的工资始终保持在七八百元的样子，所幸花费不高，也没有见过高档生活，就这样傻傻的活着。　　当时一直住在工厂附近的一间地下室里，大概有三四平的样子，一年四季见不到阳光，而且非常潮湿。我在这个工厂干了3年半，就在地下室住了3年，伴随我的还有花800块钱买的一台联想二手电脑，至今我还怀念那台电脑，可以说是目前我用的最好的一台电脑，想想那台电脑如果还活着，现在都10岁了。
　　总之，在这段时间虽然过的很苦，但是没有外界的对比，加上有同样的朋友没事一块打打游戏，晚上买点菜，大家一块喝酒，一块挤在狭小的地下室里对着我的二手电脑大声放歌，非常惬意。　　就这样稀里糊涂过了两年，身边的同学都对未来产生了迷茫，难道真这样过一辈子吗，许多人开始陆续离职，我也开始困惑，我只知道，我不喜欢干流水线工人，但是我不知道我能干什么，我以后会是什么样子。
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　　时间又过了一年半，在工厂工作了三年多，工资一直在两千多块钱，我已经22岁了，家里一直逼着相亲。看着工厂里那些北京本地的老员工整天无所事事，没事跟我们吹吹牛，然后等着工厂给他们一笔补偿金就退休了。看着他们我似乎看到了自己的未来，也许我贪玩，也许我不懂事，但是我还是有野心的，我一直想拥有自己的一家公司，能过自由自在的生活。　　但是对工厂外的生活还是恐惧着，唯一能逃避恐惧的就是看书，那是我看了许多励志类的书，其中有一本印象深刻。那本书名字基本忘记了，大概故事就是讲一个三十岁的民工从搬砖做起，一年成为一家拥有几百万公司的老板。看到这本书我似乎看到了我的希望，虽然我知道这本书有很多夸张之处，但是有一句话深深印在了我的脑海里，那就是 走出去。只有走进社会，走出工厂就一定有机会。
　　留名　　
　　终于，在2010年我提出了辞职，虽然那时候我身边的同事已经换了好几批了，但是我还是走了。那时候的我思想很简单，就是去社会上历练历练，也许有机会能发财，实在不行我就再回工厂，照样能找一个2000多块钱的工作。　　找工作是一件简单的事，我相信看我文章的人都有这个体会。向我这样一没工作经验，二没学历的人，是房地产公司，保险公司争相争抢的对象。所以那时候我有一个错觉，社会不像人们说的那样复杂，找工作原来是一件非常简单的事情。　　我总过面试了六七家公司，四五家保险公司，剩下的都是房地产公司，最后我选择了离自己住处最近的链家地产。当穿上西服的那一刻我真的感觉自己是一个白领了，我可以从事体面的工作了。
　　这份工作过程就不说了，整天带着易拉宝在小区门口站着，有询问的就耐心解答，干了6个月颗粒无收，每天基本上都受到主管的责骂。好不容易等到了两个意向客户，还让其他同事拐跑了，于是在气愤之下，我再一次选择了辞职。　　这时的我知道自己没有任何技能，只能干销售，而销售是非常痛苦的。经过这半年的工作，我对保险和房地产这两个行业深恶痛绝，我想一辈子都不会从事这两个行业的工作了，太多的黑幕，太多的贪婪与太多的狡诈。
　　于是我迷茫了一个月，这一个月中也面试了几家工作，大部分都是销售，有店铺的营业员，机械产品的销售，销售助理等等，基本上都不满意。后来终于接到了一家广告公司的面试电话,去面试的时候看到办公室好大,还有隔断的写字台。这是我第一次走进写字楼，那种喜悦感现在是无法想象的，尤其是站在窗户面前眺望远处的高楼，第一次感觉自己融入到了这个城市。　　这家广告公司实际上就是一家电话销售公司，在北京也算小有名气，名字我就不透露了。他的主要业务就是代理搜狗，腾讯的一些产品，然后我们通过打冷电话的方式推销出去。我主要做的就是搜狗搜索的竞价产品，简单来说就是找一些小企业让他们在搜狗搜索引擎上做广告。
　　虽然我做过半年的房地产，但是给陌生人打电话对我来说还是太难了，尤其是有些脾气不好的，听到是销售电话直接骂你一顿，然后给你挂掉。当时为了增加自己的信心，我开始疯狂的迷恋励志成功学，像李践，陈安之这些成功学家的视频，书籍都看过。每天早上一起床就冲着镜子喊“相信自己，我一定能成功”。晚上为了训练自己的口才，我就大声朗读书籍，同时还经常自己给自己讲故事，就是为了训练自己的说话反应能力。　　总之，我干的很卖力，前两个月依然颗粒无收。可希望依然围绕在我身边，周围的同事每天都有人成单，这些人的普遍工资都在之间，这对于我来说是一个巨大的诱惑。
　　mark　　
　　当第一个单签订成功的时候，我是多么的兴奋，我相信我已经掌控了我的未来。之后我疯狂的训练自己的口才，掌握所有的销售话术，只要我能在网上搜到的电话号码，我全部记下来，然后第二天挨着打一遍。当时的我陷入到了一种狂热当中，因为我可以真正的挣钱了。　　因为我的狂热，所以我的业绩非常好，后来我又负责了企业QQ的推销，业绩也依然非常不错。一年之后，我成功的成为我们部门的主管，主要是是辅导新进来的员工，教他们怎么打电话，遇到客户该说什么样的话。这时的我工资基本稳定了，老板也刻意让我往企业管理层方便发展，包括招聘员工，鼓励员工，管理员工等等。
　　总之这样的日子很自信，也很惬意，每天都充满了成就感。人每到一个新高度，适应久了，就会产生新的欲望，也会产生新的迷茫。电话销售毕竟是一项高压力工作，还经常收到顾客的谩骂。所以身边的同事只有两种，一种是受不了这种工作，离开的。另外一种就是坚持下来，业绩非常好的那种人。而这种人工作两年之后要么跳槽去了更高待遇的公司，要么自己向我们老板一样代理了一款产品，自己开公司创业去了。　　我想创业，从当流水线工人的时候，我就想创业。如今我已经有了两年的电话销售经验，很好的销售技巧，也积累一定的资金，我相信我可展翅高飞了。尤其是当我看到和我非常好的一个同事代理了一款产品非常成功时，更加刺激了我创业的信心。于是我拒绝了老板的再三挽留，果断辞职，开始了我真正的创业之路。
　　我辞职之后，对自己的优势和特点做了详细的分析。我的优势无疑就是电话销售，打了两年的冷电话，我已经能算出打出多少的冷电话会有一个订单的。所以我的创业之路不能自己开始新的行业，必须复制我们老板的模式。注册一家空壳公司，然后代理一个强势品牌的产品，买几部电话，进行电话销售。　　当然，问题也来了，向腾讯，搜狗这样的大公司根本不跟我这样的个人玩，而且我直接从事跟老板这样的业务也十分不道德，我只能寻找其他模式的产品。而且这种产品必须是大品牌的，而且必须是互联网产品，因为这是我擅长的，贸然从事我不熟悉的行业必定失败。
　　休息一晚上，明天接着写，希望大家多多支持一下。
　　于是，我花费了一个礼拜的时间，将互联网上所有的代理信息翻了一遍，足足记了一个笔记本的笔记，最后挑选了三四家企业，进行了实地考察。经过反复思考和考察，最后选择了一家叫麦粒网的互联网企业进行合作。
　　这已经是2012年6月份的时间了，他们的公司也是新成立不久，主要从事的是电商O2O的项目。麦粒网主要是第三方促销平台,简单来说就是让线下商家免费赠送积分给消费者,这些积分可以在他们的商城上兑换商品,来帮助商家提升客单价和销售额.这种模式是对团购模式的一种改良,同时还加入了了打折,团购等各种模式。
　　虽然我一直在从事电话销售的工作，但是主要经营的产品都是互联网产品，包括搜狗的竞价广告位，腾讯企业QQ，所以对互联网行业有一定的了解。我知道要想创业必须代理互联网产品。因为两个原因：1 发展速度快，一款好的产品如果受市场欢迎的话，一个月纯收入几十万没问题。 2 退出成本低，即使没有成功，也不会有太大的损失。而我考察市场的时候，O2O这个概念刚刚兴起，我知道这个细分行业向团购一样一定会崛起，所以就选择了代理这个项目。
　　创业的第一步：谈判　　我选择加入麦粒网的时候，他们公司刚刚成立不到一年的时间，基本上都在打基础，做他们自己的样板市场，并没有在全国大规模展开招商项目。我属于第一批代理商，也是他们精心挑选并要做的样板市场，这也是我选择他们的主要原因。大家都知道一个企业一定会重视他们的第一批用户，这是他们重点扶持项目，虽然经验上有些欠缺，但是扶持力度是非常大的，正好我们一起成长。
　　实际上整个谈判过程是非常简单的，谈判桌上并没有太多的勾心斗角。主要是他们也看准了我的电话销售背景，非常认可。他们的项目并没有加盟费，只有一些保证金，而这些保证金也会退还给我的。于是双方很快的达成一致认可，签订了合作合同。
　　创业第二步：办公室租赁，人员招聘　　其实，我除了有两年的电话销售经验外，创业的经验基本等于0.尤其是涉及到办理营业执照，租赁办公室这些我没有接触过的事情。当然我是没有任何闲钱招聘行政人员的，也不需要行政人员。按照代理商的扶植要求，麦粒网派了一名有市场开发经验的人员进驻到了我的公司。第一件事就是我俩一起办下了营业执照，并在保定市市中心租了一间写字楼，当然我本身没有多少钱，那间写字楼也就才50多平米。当拿到营业执照的那一刻，非常高兴，我终于有了我人生的第一家公司。在办完租赁手续之后，我跟麦粒网进驻的那名哥们找了一家饭店，喝了一宿，那一晚可以说是最高兴的一天了。
　　招聘员工就简单多了，我没有听朋友的建议从保定直接招收员工。因为那都是新手，我对他们没有掌控力。于是，我跑回北京跟我原先的几个同事进行了交流，他们都是我当主管的时候我一手培养起来的，对我的能力，还有人品都比较认可。　　在我跟他们详细讲解了我们项目的未来，已经可以挣多少钱的时候，他们都心动了。毕竟跟着我相对来说更加轻松，更加随意。就这样我从老东家里面带走了三名员工，虽然来说老板来讲很不地道，但是也只能这样了。
　　创业第三步：市场策略的制定　　一个公司成立之后，除了办公场地，人员招聘这些基础设施完善之后，就想该怎么制定市场策略了。麦粒网的整体推广策略是这样的：先给我们一些打折卡，这些卡免费赠送给线下商家，而麦粒网的商城有很大流量以及大量的会员。相当于给这些商家免费在商城上做广告，做宣传，这对这些商家来讲是非常有诱惑力的。
　　等到我们免费商家在保定覆盖的差不多了，同时在这个城市拥有大量会员之后，然后再在这些免费商家上面进行转化，哪怕只有百分之十的转化率，那也是一笔丰富的利润。
　　于是，在麦粒网的整体策略之下，我也明确了我的营销策略。第一步在互联网上搜集所有保定商家的电话号码，然后进行集中扫射。由于我们是免费赠送的模式，而且还依托麦粒商城这个线上的大流量网站，所以前期效果非常好。我们四个人每天都能开发5个左右的打折商家，这样过了3个月的时间，我们四个人就开发了近300多家联盟商家。与此同时，我们也开始想办法把这300多家商家转化成付费的商家，而他们得到的好处就是能有更多的会员来他们的店铺购物，消费。
　　创业第四步：创业的苦涩　　总的来说，我创业前三个月还是比较顺利的，毕竟只是开发免费商家，看着商家数量的增长和会员人数的增长，每天就像喝了兴奋剂一样。我自己每天从早上九点一直打电话打到晚上11点钟，打完之后还要搜集第二天需要拨打的商家电话号码。每天睡觉都要到两三点钟，那是嗓子已经沙哑的不行了，甚至有几天嗓子都说不出话来，心中只有一个目标，那就是多开发几个打折商家。
　　这么好的帖子怎么没人顶呢？楼主，继续！　　
　　这么好的帖子怎么没人顶呢？楼主，继续！　　
　　收集了··
　　@得失心 35楼
19:49:55　　这么好的帖子怎么没人顶呢？楼主，继续！　　-----------------------------　　谢谢您的支持，我会继续写下去的，尤其是我的一些市场开发经验。
　　有的商家对我们的电话还不放心,认为天上没有掉馅饼的事情。这时候还需要我们上门拜访，跟他们详细沟通。最频繁的一次我一天跑了5家，而且在去的路上还用手机给别的商家打电话。我的3人小团队也被我的激情所感染，他们也加班加点的打电话，大家都全力以赴，把这当成自己的事业来干。
　　总的来说，除了体力上有些劳累，这时候精神上并没有太大压力，毕竟事业处于上升时期，看着这些免费商家越来越多，我也越来越自信，我的三人小团队也自信满满的，因为他们相信我们马上就能迎来自己的事业。
　　创业第五步：创业中的瓶颈　　我们用了3个月时间，就开发了将近300家免费商家，这也意味着保定市主流的店铺都跟我们建立的合作关系。再小一些的店铺商业价值就很低了，这时候再打电话都是重复性电话了，基本上第一阶段工作完成。接下来的免费商家都是靠熟人介绍主动找到我们的，所以我们决定放下免费商家的开发，开始我们的盈利阶段，就是给这些免费商家提供增值服务，因为增值服务才是我们的利润来源。
　　当时的我们相信经过两个月的适应，这些免费商家都尝到了甜头，应该会有一部分人转化成付费商家的。而且这时候我手里已经没有余钱了，大部分钱都给了自己的团队开了工资，因为毕竟都是我从北京带过来的，所以我不能亏待他们三个，底薪都是三千，等到公司盈利之后，在另外算提成，同时我还自己出钱给他们三个租了一个两居室，相当于公司管住。了解电话销售公司薪资的人应该知道，这样的待遇在北京都是非常非常高的，更何况在保定这样的三线城市了。
　　从第四个月开始，我们将这300多个店家用电话重新沟通了一遍，希望他们能转化成联盟商家，享受更多的服务，这样他们的销售额会得到明显增长。而且我从后台数据已经看到了，我们麦粒网会员在他们店铺的消费额度一直处于激增状态，这也是我自信的原因。　　当第一轮电话结束后，我们彻底崩溃了，没有一家店铺愿意付费购买我们的套餐，也就是增值服务。这些电话打完后我们四个人都沉默了，我们不知道该怎么办，大部分都是明显拒绝，有一些说是考虑，也能看出来是明显的托辞。
　　创业第六步：沟通，沟通，再沟通　　遇到困难后，我马上跟麦粒网总部取得了联系，向他们请教市场开发的经验。因为他们自己的直营市场石家庄已经开发了进500家付费商家，我相信他们的经验一定能帮助到我。麦粒网总部也很是重视，派了一位在石家庄开发市场的资深销售来我们市场考察，他一个人就开发了石家庄将近一百家付费商家。这个数字非常令我和我的团队震撼。
　　当天晚上10点的火车，我亲自打车去接他，直接从火车站拉到了本地一家非常不错的饭店，然后我俩进行了细致的详聊。尤其是我向他请教了开发市场的各个细节，包括见面之后该说什么样的开场白，并详细的讲述了我是怎么样开发市场的。双方把不同的意见进行的交换，他很清楚的只出了我们开发市场的误区。
　　我们一直聊到凌晨2点钟，聊的意犹未尽，但是毕竟是新到的客人不好意思真聊一个通宵，就把他送到了旅店。而我自己又拿出笔记本对我俩的谈话进行了详细的梳理，包括对方的优势，以及我们的劣势，同时我还把下一步的市场开发方案制定了出来，直到凌晨5点我才睡觉。　　第二天九点，麦粒网总部来的销售和我的团队准时在我的会议室里集合，双方有讨论了一个上午，同时又对我的下一步市场方案进行的更正。
　　这名资深销售指出我们开发困境主要是因为太多的依赖于电话销售了。电话沟通简单快捷，但是不会对人产生信任感，更重要的是商家的本质就是逐利，他们没有看到明显的利益之前是不会自己掏钱购买增值服务的，我们的首要目的就是如何给商家创造价值。
　　创业第七步：企业文化的制定　　经过一天的详细沟通，我们明确了我们以前市场开发的优势和劣势，同时制定了下一步非常详细的市场开发方案。同时，我们明确了我们公司的企业文化，就是 为客户创造价值。　　说句实话，我像许多人一样，认为企业文化都是虚的东西，完全是大公司有钱没处花，找个部门专门做企业文化，但是从我自己做公司3个月来，我知道了企业文化的重要。企业文化就是一种思想，指导你从哪些方面思考问题，做事情，遇到艰难选择的时候，可以帮助我们更快的做出抉择，他是我们做事的指导方针。
　　我们公司的指导方针就是 为用户创造价值，所以我的市场开发方案完全是由此来制定的。第一，我们把这300个客户按照质量，规模等标准分门别类，分成优质客户，普通客户和无意向客户。然后我们把每个客户的数据后台都导出来，做好数据分析。这些商户跟我们合作后，我们都有许多会员去他们这些商家进行消费，而每一笔订单都清楚的记在了后台数据库上，我们要做的就是把这些数据打印出来。
　　第三，我们取消了电话销售的方法，每人每天分到5个商家，然后拿着这些商家的跟我们合作后消费者的增长数据去跟他们沟通交流。向他们详细介绍我们的商业模式，我们公司的前景，更重要的是成为我们免费商家后，客户数增长了多少，销售额增长了多少。假如成为我们付费用户之后，你们的销售额又会有新的增长数量，因为我们是完全用数据说话的，而这些数据又是公开的，这些商户在他们的后台都能清楚的看到。
　　每次跑完之后，我们回来召开会议，讲一讲遇到哪些困难和问题，大家一起沟通，甚至双方互为客户，互相联系。用这样的方式，我们的成长速度非常快，也开始不断有免费用户转化成付费用户。第一次永远都是记忆最深刻的，但我们拿到第一家付费用户的真金白银是，四个人都激动了，虽然只有几千块，所有人都高兴一场。大家一起去吃了一次饭，唱了唱歌，然后我把剩余的钱都平分给了他们三个业务员。虽然这一次依然没有挣着钱，但是大家看到了希望，也明白了方法，大家更卖力了。
　　创业第八步：团队的激变与团队管理　　我创业的时间还不到一年，但是该碰到的事情都碰到了。在我们明确了市场开发方法以及坚定的执行之后，我们的市场取得了非常好的效果。300多个商户我们用了3个月的时间逐一拜访沟通，取得了非常好的成绩，有七十余家商户成为了我们的付费用户，也就是联盟商家，这完全得意于那些精准的数据。
　　有时候就是这样，感觉不出增加了多少客户，但是一旦数据清楚的罗列出来之后，就会发现原来的客户增长了这么多呀。通过6个月的奋斗，我们取得了非常好的战绩，70多家联盟商家让我盈利的将近50万，除了房租，水电等固定成本之后，我大方的分配给了3个业务员没人2万元，毕竟人家从北京追随我到了这个三线小城市。
　　这个时候已经是2012年底即将要过年了，这三个人收到2万的奖金都高高兴兴过年去了。我自己剩了30多万，也非常高兴，趁着过年时间开始看房，也该想着自己买一套房子该有一个固定的家了。重要的是我认为有了半年的市场开发经验，明年的事业会越办越好。
　　2013年过完年之后，三个人只有一个人回来了。另外两个人一看，我用三个月的时间就挣了几十万，而这些流程他们都非常清楚，等于跟我一起开发出来的。所幸他俩一合计，一人出了几万块钱自己找到麦粒网代理了一个城市的运营商。
　　当时听到这个消息，我很难过，两个人可能也感觉不好意思 ，刚开始一直没接电话，后来专门跑过来一起请我吃了一顿饭。起初我确实很生气，他们三个都是从菜鸟让我一把带出来的，从最初在电话销售公司教他们怎么打电话，怎么跟客户说第一句话，到后来我带他们出来创业，给他们的工资都是我自己的存款，而且年底奖金没人两万块，这都是大公司都给不了的待遇。他们请我吃饭的那天，碍于面子我还是去了，整个吃饭桌上很压抑。只有那位没走的一直说个不停，试图缓解压抑的气氛。
　　现在已经很少跟那两个联系了，不过想想，也释然了。毕竟他们自己做会赚更多的钱，每个人都有自己的梦，我不能妨碍他们的梦想，也不能阻挡他们发财的道路。处理完这件事，我开始在本地招收新员工，而且只限于新手，因为一个新手锤炼成精英业务人员至少两年，虽然前期培训要花一部分精力，但是至少不会成为我的竞争对手。
　　如今我的业务人员已经扩展到6个人了，并找了一个亲戚帮我管财务。现在的我已经不打电话，也很少跑市场了。主要工作就是跟一些高质量客户保持良好关系，同时指导新员工如何去跑市场。用麦粒网总部给我的规划就是：我该从业务人员向管理人员发展了，虽然路很长，但是也要坚持下去。
　　创业第九步：与客户的博弈　　实际上跑过业务的人员都知道,陌生拜访是成交量最低的一种方式,也是最难的一种,好在我们拜访并不是陌生拜访,拜访的大部分都是已经跟我们合作的免费商家。但是你登门拜访的意图还是很明显，那就是跟他们要钱，所以他们的防范意识还是极强的，弄的我们十分郁闷。
　　尤其是这些商人都是比较成功的，换句话说都是精明中的精明人，在交流当中经常中了他们的陷阱，我的实际谈判能力非常弱，经常被这些客户绕进去，非常困扰。当然随着拜访的客户数量不断增多，我的谈判能力也越来越高了。
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　　过完年之后，我的主要工作重心就转移到培训我的六名新员工了，同时吸取了上次的教训，工资底薪调整到了2000元，同时提高了他们的提成。现在的我明白了，因为我的公司并没有形成壁垒，所以极易被我的员工模仿，不管我给他们多少工资，一旦他们具有实力了就会去模仿我，这样的话我很难培养出老员工，这也是我现在就纠结的地方，希望论坛里的朋友能给我指点迷津。
　　2013年马上就要过五一了，我的业务团队已经基本稳定了，免费商家和付费商家的增长速度都走上了正轨，盈利也基本实现了稳定。但是压力也越来越大，这么多人等着我发工资，同时公司的发展前途该怎么办，是继续代理更多的城市，扩大我的经营范围还是代理其他业务的产品都一直困扰着我。
　　而我的优势又在什么地方，怎么发展才能形成自己的壁垒，不至于让别人轻易的模仿，一系列的问题都摆在我的面前。有时候我真想解散自己的公司，然后找一家大型企业去当高管，轻轻松松的，不需要承担太多责任。但是又舍不得现在的事业，舍不得现在的团队，更重要的是舍不得当老板的感觉。
　　在压力迷茫下写下了这篇文章，希望与朋友们分享我的创业经历，我的思想与我的烦恼。虽然我仅仅创业了还不到一年时间，但是好像成长了许多，创业确实能让一个人快速成长，快速成熟起来，我的创业经历就写到这里。谢谢朋友们不厌其烦的看完我的唠叨，希望我以后有了新了感悟，新的经历能继续与朋友们分享下去，谢谢大家。
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　　@微薄的薄 69楼
21:08:11　　楼主很厉害
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　　@人性的圆圈 60楼
13:25:54　　尤其是这些商人都是比较成功的，换句话说都是精明中的精明人，在交流当中经常中了他们的陷阱，我的实际谈判能力非常弱，经常被这些客户绕进去，非常困扰。当然随着拜访的客户数量不断增多，我的谈判能力也越来越高了。　　-----------------------------　　以前我一直认为陌生拜访时唯一的好途径，谢谢楼主
　　@人性的圆圈
13:25:54　　尤其是这些商人都是比较成功的，换句话说都是精明中的精明人，在交流当中经常中了他们的陷阱，我的实际谈判能力非常弱，经常被这些客户绕进去，非常困扰。当然随着拜访的客户数量不断增多，我的谈判能力也越来越高了。　　-----------------------------　　@山东洁厕净 71楼
12:17:16　　以前我一直认为陌生拜访时唯一的好途径，谢谢楼主　　-----------------------------　　客气了，互相交流互相学习
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