生意难做 红木家具市场面临着大洗牌
湘南日报 &&
&& 日 09:22 &&
“数千平方米的红木展厅，周一至周五基本没人，周末也就只有两三拨人。”面对惨淡的销售业绩，长沙市雨花区某家具卖场的罗女士抱怨道，“前两年红木市场行情最好之时，1个月能挣百多万，现在一年不如一年，一个月想开张单都难。”
据中国红木流通委员会统计的数据，今年一季度，我国累计进口红木19万立方米，同比减少21%，进口额同比下滑26%。随着多国出口禁令的陆续发布，预计今年的进口量还将持续下滑。
业内人士分析，受材料稀缺、市场低迷、消费者意识转变等诸多因素的影响，2016年，红木家具行业将面临一场大的洗牌，对于创业者而言，跨界营销或许是新的破局之路。
量价齐跌，
销售额下降近五成
曾几何时，在企业和消费者的疯抢下，红木市场行情异常红火，它成了人们消费和收藏的宠儿。“逐渐升值，价值翻番”则恰如其分地描述了曾经那个炙手可热的红木市场。
但是2014年以来，红木市场却遭遇“滑铁卢”，产品的市场价格与销量都处于极速下滑的阶段。“一天也就二三个人前来问询，销售额比2014年下降了近五成。”某品牌红木家具店销售员李小姐说，现在红木家具市场行情特别差，店铺租金贵，赚的钱都用来交租了。
“长沙的红木行情还不如昆明，五六月做了两个100万元的单，才能盈亏持平。”韶山路某红木家具品牌的负责人管先生表示，从事这一行已有七八年，今年他刚把店从昆明迁至长沙，“红木家具不仅成交量直线下滑，就连价格也下降了两成，以前一套红木要90万元左右，现在70万元就能拿下了。”管先生认为，现在高端的红木家具不好卖，但中低端的花梨木类、新中式红木家具会稍微畅销些，因为年轻人更偏好简单、秀气、功能性强的家具。
8月19日，记者走访了长沙几家家居卖场发现，几乎最“清净”的都是红木家具所在的区域，三三两两的顾客漫不经心地挑选着家具，门店的工作人员更是落得清闲，无聊地在店内玩手机或者聊天。“业绩不好，再这样下去，不仅我们要跳槽，老板也只能关店，这两年生意太差了！”不少销售员纷纷表示，很多门店都面临倒闭的危险，即使留着的也只是在勉强支撑。
据《年中国红木行业发展报告》估算，2015年我国有红木制品生产与销售企业近17000家，同比减少近35%，年产值达1000亿元人民币，同比下滑37.5%。2015年我国累计进口红木90.43万立方米，同比减少56.01%，进口总额达10.71亿美元，约合人民币69.60亿元，同比下滑59.43%。这些数据都足以表明，红木家具市场的艰难状况。
市场产能过剩，
假货充斥市场
据了解，从2014年以来，红木家具市场一路走跌，市场鱼龙混杂、产能过剩、产品抄袭严重，一些小企业纷纷停止生产。红木家具价格在2007年被炒至历史最高峰，短短两年内上涨3至5倍。2008年受国际金融危机影响，全国接近一半的红木企业倒闭，市场价格跌至低谷，在其后的六七年间价格又一路向上，但近几年，红木市场又再次跌落谷底。
“你会购买红木家具吗？”“不会。”一大早从常德赶过来买家具的黄先生表示，从未考虑过购买红木家具，他认为现在的红木市场不仅价格虚高，市场上还假货横行，一些商家甚至用残次料、替代料冒充红木，“最便宜的也要三四万元，好一点的四五十万元。况且在辨识真假方面，我们老百姓又不懂，万一花了钱还买到假货，那就更苦不堪言了！”
近年，随着红木家具企业遍地开花，市场乱象日益明显。湖南省家具行业协会副会长、中国红木馆总经理张黎明认为，红木家具市场处于无序发展的阶段，“规范性卖场缺乏，家庭式的小作坊和展会式的游商销售给行业带来了诸多问题，弄虚作假、以次充好，产品质量、售后服务等得不到保障。其次，目前的产品大多是模仿之作，小厂家设计能力不足，缺乏工艺的创新，作为收藏级买家，对行业的整体失望让他们选择退出。同时，随着大量园区、企业成倍增长，总需求下滑已经远远超过总供给。”
精准营销，
差异化定位谋求转型
在整个红木家具“萎靡不振”的大环境下，很多人开始跳出市场，另谋出路。但是，对于一些极具开拓精神的创业者而言，萧条的大环境既是机遇，也是挑战，他们开疆辟土，脱颖而出成为行业佼佼者。
1997年，刘红成开始进入传统家具行业，经过十多年努力，他在湖南耒阳已拥有三大独立卖场，并在江苏建立了自己的工厂。2013年，刘红成从耒阳转战长沙，他发现长沙红木市场具有极大的潜力，于是建立了专卖店和自创品牌。
“长沙现代和欧式家具市场已基本饱和，只有红木家具还在一个起步阶段。况且，红木家具不但保值还能升值，越来越受国人喜爱。”在长沙奋战3年后，刘红成的红木馆在长沙的经营面积达到6800平方米左右，经营面积、产品种类都位列长沙第一，而且品牌每年的销售额还以30%的速度增长，今年的月销售额更是达到2013年的10倍左右。
取得这样的成绩，与刘红成独树一帜的营销理念密不可分。“全国统一明码实价，拒绝高价低折的噱头，为塑造强烈的文化氛围，我们还打造了红木小镇，客户可以在参观工厂之余，选购红木家具。”刘红成介绍，对于不同原料，他们通过精准定位，实现差异化营销。普通材质的产品，用来做性价比高的红木家具，名贵的木材则用来做一些奢侈品、艺术品。同时，他还定期开展圈层营销，以闻香、插花、赌石会、宝石品鉴会等活动，吸引红木爱好者。
对于未来的发展，刘红成透露，公司还将建立湖南首家仓储批发中心，采用最低价、七天无理由退货的形式，把真正的实惠回馈给消费者。他希望能把市场销量也做到行业第一，并在湖南省每个地级市、县级市都设立销售点，最后辐射全国。
在长沙，像刘红成一样半路“出家”的，还有何梦春。2015年6月，因为孩子来长求学，何梦春举家搬来长沙，由此也开始了她的红木家具创业之路。“父亲是书法协会会员，我从小就对传统文化耳濡目染，因此也就爱上了红木。”2015年，何梦春将之前怀化十几家门店的服饰生意暂放一旁，在长沙某红木馆建立了“潮晟堂”，在学习和探索中慢慢找寻一条红木经商之路。
毕竟是“门外客”，没有对市场有“十分”的把握，何梦春断不敢贸然入市。2014年9月，何梦春先后走访了福建仙游、浙江东阳、广东中山、深圳等地，考察了五十余个品牌，在材质、工艺、色泽等方面做比较，最后敲定了现在这个品牌。
“刚进入市场之时，我们的销售额并不理想，2016年，我们开始着力转型，销售额也实现了三倍的增长。”何梦春说，转型后她们着力打造差异化产品，用料上，将缅甸花梨的新中式风格做到极致，雕花也用“如意祥云”作为品牌的御用文化，“产品是王道，在红木抄袭之风盛行的今天，只有以差异化的产品、精细的工艺、独特的居家氛围吸引消费者，才能在萎靡的市场逆势上扬。”同时，何梦春还主动出击，融入书法、国画等各种爱好传统文化的圈子，通过举办户外活动、座谈会等形式形成自己的圈层客户群。
跨界合作或能实现破局
“随着红木消费客群的年轻化，创业者在产品选择时，要充分考虑消费者的审美，更多地与现代生活方式结合。”中南林业科技大学家具与艺术设计学院院长刘文金说，精分市场，为特定的消费群体提供个性化的服务，才能实现长远发展。“同时，红木家具也要开展体验式营销，通过店内的家居氛围，营造浓厚的传统文化感，让消费者深切感受到红木家具的魅力。最重要的是，面对市场的寒流时，要学会‘抱团取暖’，走出一城一地的圈子，以家居团购的形式实现品牌联盟，走进小区，走入老百姓心中。”
湖南省家具协会秘书长刘发刚表示，创业者应开展跨界营销，深入市场发掘红木爱好群体，“红木经营者可以进入商业装修、设计、装饰公司等相关产业，在不同领域打通市场，实现跨界合作，将触角伸入酒店、商场、办公室等场所进行红木家具展示，让市民在生活中感受红木家具的独特魅力。同时，在产品定位上，要选择具有设计感、有创意的产品，可以利用多种材料相融合，满足不同消费群体的需求，实现差异化市场竞争，更要加强售后服务的建设，诚信经营，提升产品服务质量。”
刘发刚还提醒创业者，进入红木家具领域需慎重而行，红木家具投资较大，而回报需要一定周期，“如今红木鼎盛时期已经过去，现在正处于平稳发展的低谷时期。盲目地进入红木家具市场肯定会事倍功半，甚至会导致资金亏损，赔了夫人又折兵。”
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瑞丽成为云南最大红木家具产销集散地
摘要：瑞丽，一个毫无红木家具流派沉淀、技艺基础的边塞小城。在5年内，企业数量达到80余家，从业人员1万余人，市场销售额达20亿元。完成了由名贵木材“中转站”向西部“红木之都”的转换，一跃成为云南最大、西部最具竞争优势的红木家具、红木工艺品产销集散地，并创造出产供销一体化的产业体系。
&&瑞丽，一个毫无红木家具流派沉淀、技艺基础的边塞小城。在5年内，企业数量达到80余家，从业人员1万余人，市场销售额达20亿元。完成了由名贵木材&中转站&向西部&红木之都&的转换，一跃成为云南最大、西部最具竞争优势的红木家具、红木工艺品产销集散地，并创造出产供销一体化的产业体系。如此速度、规模与前景，让产业的目光集体投向瑞丽。这里，究竟是一片怎样的市场？
&&&红木之源&架起发展大桥
&&位于云南省西部的瑞丽，西北、西南、东南三面与缅甸相连。拥有我国唯一按照&境内关外&模式，实行特殊管理的姐告边境贸易区。特殊的地缘优势，使其成为中缅两国贸易的中转站和集散地，以及我国大西南通向东南亚、南亚的金大门。
&&早在九十年代初期，瑞丽就开始成为边境贸易的一块沃土。吸引了大量来自福建、广东、浙江、四川等地商人前来创业，他们主要以从事药材、矿产、木材、珠宝翡翠等资源型产业以及小商品批售起家，凭借得天独厚的地理优势，完成初期资本积累。因此，以奥氏黄檀和大果紫檀为主的缅甸木材，早在二十年前，就开始在中缅边贸市场中出现。但从单纯木材贸易逐渐转向产业集群，发生在2009年。
&&2008年，原本在瑞丽从事资源型产业贸易的企业，大多受到国际金融危机与行业发展瓶颈的双重影响，面临转型压力，而手握一定资本的他们，很自然的看到瑞丽在木材资源与缅甸劳动力方面的成本优势，以及国内红木古典家具市场的巨大需求。因此，开始转行或跨业经营古典家具生产企业。这种缘起，使目前瑞丽红木家具产业知名品牌，以在瑞丽从事近二十年贸易的江浙、福建、广东籍老板为主。这又促使一批拥有木工技术与雕刻技艺的东阳人，前往瑞丽创业，他们的参入，加快了瑞丽产业规模化发展的速度。
&&资本、资源、市场三者的联袂，是瑞丽红木家具市场在短期内形成，并得以迅速发展的深层原因，但其根本，在于瑞丽得天独厚的地缘优势与完善成熟的贸易环境，使其在缺乏技术与文化沉淀的条件下，精确的击中了当前阶段红木家具产业发展最敏感的那根神经&&木材。
&&除此之外，瑞丽政府大力投入打造的&两头文化&发展战略，也为瑞丽古典家具产业集群化、规模化、产业化发展提供了强劲的政策支持。而瑞丽红木家具行业协会会长金华，创建的以高端、保真、规模为特色的南亚红木销售平台，为瑞丽红木家具产业产销体系构架以及特色定位发挥了重要作用。这两种外围力量，为瑞丽产业的腾飞插上了一对有力翅膀。
&&高起点加速产业化进程
&&纵观瑞丽红木家具产业的形成与发展，由于起步晚，发展资本较为充沛，导致其发展起点也较高。这一点，可从当前瑞丽企业的机械设备、经营模式与发展战略中可见一斑。
&&大部分瑞丽企业在开料、雕刻、干燥等环节所采用机械设备，在整个产业中较为高端，机械化程度也较高，在一家知名企业的车间里，甚至能看到200台雕刻机同时工作的场面。这种较高的机械化程度，为一个新型产区在发展中的体量累积，未来竞争全国市场，打下了基础。
&&由于起步晚，瑞丽产业的发展参照也变得更为多样和丰富。从东阳、仙游、大涌等产区定位与发展思路中汲取营养，探索自身模式与特色，也成为瑞丽的优势。这使瑞丽产业经营模式规避了单一化，形成品牌直营、经销代理、直营与经销共营、拿货打品牌等多种模式共存的特征。几乎所有瑞丽品牌在南亚红木家俱国际博览中心拥有两至三家直营店，此外，在各自籍贯地也拥有一家以上的直营店。随着瑞丽区域品牌的不断深化和打造，来往瑞丽的红木家具外地经销代理商也越来越多，大部分企业表示，经销商订单占企业营业额的较大比重。
&&与此同时，由于瑞丽大部分企业创建者拥有多年资源型企业的经营管理经验，具有更为开阔和全面的商业视角与战略意识，因此，集结瑞丽丰厚的文化资源，与珠宝、玉雕等行业进行整合式文化业态打造，以&文化&为名片，以&资本&为依托，走向全国市场的思路，将为未来瑞丽区域市场的特色化发展注入活力。
&&真材实料引爆区域前景
&&如果瑞丽红木家具产业的出现，是凭借原材料优势，那么，其未来发展的速度与前景，仍然离不开材料优势。
&&由于姐告边境贸易平台的便利，促成瑞丽企业在原材料的质量与数量把握上，都能持有一定的稳定性。因此，在制作过程中，以真材实料保证家具品质与品牌维护，成为众多企业选择的竞争点。
&&若将这个特征，放大到瑞丽产区以及整个红木家具产业市场中，就将爆发出强大能量，这种能量反作用于消费市场后，极有可能形成瑞丽产区鲜明的区域品牌特色。
&&首先，在当代红木家具产业发展的几十年历程中，由于产业与市场之间的长期信息不对称造成的消费谨慎，将有可能因为&真&，得到良性互动，进而加快瑞丽市场在全国范围内的影响力与知名度，推动瑞丽产业的高速发展以及全国市场占有率。其次，当这批以&真&为特色的奥氏黄檀、大果紫檀家具，遇到国家新城镇化建设政策后，将在三四线城镇引爆的消费动能也是空前巨大的。
&&进一步巩固加深原材料优势，将&真材实料&作为打造瑞丽区域品牌特色的一把利器，会为瑞丽产区带来更为持久恒定的利益。
&&以开放姿态赢发展
&&瑞丽红木家具产业的优势集中在原材料之上，这也意味着其在其他优势上的薄弱性。对于传统手工艺与机械制造相结合发展的当代红木家具产业而言，流派文化与技艺基础对其发展至关重要。因此，缺乏技艺与文化沉淀，对于身处丰厚少数民族文化土壤之中的瑞丽而言，既是障碍又是机遇。如何从自身土壤中汲取营养，将少数民族文化中独特绚烂的部分与古典家具加以合理、创新的提炼与融合，创造出瑞丽红木家具独有的家具文化符号，对于瑞丽而言，是一条漫长、艰辛又充满价值的路途。
&&作为后起之秀的瑞丽，充满朝气与活力，但整体而言，在企业数量、产能总量、产业结构、集群化程度、区域特色定位上还均有较大空间需要完善。在当前80家企业中，600人以上规模企业数量仅有十家左右，其他多为近两年发展起来的作坊。85%以上的企业，仍以租赁形式进行经营，这也将在一定程度上减缓其扩张发展的速度。种种困难，需要当地政府与协会组织在土地资源政策、产业发展规划等方面给予更多扶持与引导。
&&截至目前，&守株待兔&式的经营方式是瑞丽企业的普遍现状，这对于一个处于初级阶段的产区而言在所难免。在所有瑞丽企业中，仅有两家品牌在北京、西安等外地市场设有直营店，但大多数品牌还处于做家门口生意的状态中。因此，瑞丽企业走出去，占据全国市场份额的意识相对薄弱。但从整个红木家具产业未来形势而言，&走出去&，是必然也是必须。早日做好准备，迎接这种必然，对于瑞丽产业而言，也迫在眉睫。
&&最后，专业人才的缺乏，是整个红木家具产业的发展屏障，对于边塞瑞丽而言，这种屏障显得更为突出。专业技术人才、设计人才、销售人才等人力资源的建设完善，在未来，才是瑞丽产业繁荣强大的真正核心。
&&这一切困难，对于年轻的瑞丽产区而言，是成长中必须去承受与解决的，而机遇，也正隐藏在解决困难的过程之中。这需要一颗宽广的开放之心、谦逊的学习之心、踏实的建设之心。美丽的瑞丽，祝福你，相信在不远的未来，你将成为全国红木家具产业西南版图上的一颗璀璨明珠，奋发图强、熠熠生辉。(赵玉娥/文)
&&(来源：中国红木古典家具网)
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