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如何做好客户经营,让业绩无往无不胜!总汇.pptx 18页
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正在加载中，请稍后...新春佳节是中华民族最为重要的传统节日。春节期间游子返乡、阖家团圆、宰牲祭祖、走亲访友，是一年中亲情抒发最为浓郁的时刻。同样，春节也成为开门红期间最为重要的节点之一。春节假日经营，已经成为所有团队不容忽视的重要营销动作。聚焦春节假日经营，一手抓客户拜访上业绩，一手抓缘故开发搞增员。只要做好这“两手抓”，就一定能在佳节之后高挂业绩喜报。
开门红打响一段时间，营销队伍的储备客户和业务资源已经基本追踪到位。加之节日气氛日渐浓郁，队伍的营销热情衰减，懈怠情绪蔓延，业绩态势往往有所放缓。而家在外地的伙伴心系家乡，也容易提前放松，无心工作。销售主管适时围绕春节开展目标明确的推动动作，重点激发团队节日期间销售欲望，可以有效实现士气的再激励。以下，是笔者认为春节假日营销应做到的三步走。
第一步，全体动员统一思想。
春节前，组织营销团队集中召开思想动员和政策宣讲会，全面部署假日营销各项工作，确定假日经营主题。要让团队认识到，春节期间是客户时间最充足、财务状况最宽松、亲情观念最浓郁、消费意愿最强烈、心理状态最不设防的大好时机。要为每个营销伙伴制定明确的计划目标：比如一场客户经营活动，一张新春保单，一个成功增员。为配合假日经营活动有效开展，为节后收心提供抓手及做好氛围提升，还应当制定围绕假日经营的专项业务支持政策，有效创造节日经营氛围。有必要给营销团队提供春联、福字、挂历吉祥物等展业工具，为营销伙伴的客户拜访提供支持。
第二步，全力追踪狠抓落实。
春节期间，团队主管和组训必须坚守岗位，对团队属员落实节点目标的进度展开实时追踪。每天关怀问候营销伙伴，关心他们按计划走访客户的落实情况，协助解答困难疑惑。发掘节日祝福短信、动态链接等资源，一方面开展团队激励，一方面也提供给伙伴们作为拜访工具。特别是对节日期间开展营销活动的，应当创造条件给予场地、礼品、人员等的支持帮助。
技巧上要帮助团队给拜访对象进行分类画像，辅导伙伴做好拜访：一拜亲朋好友。作为身边最直接的客户资源，走亲访友不需要理由，也最容易消除距离感。欢声笑语间，分享一年来的收获和成绩，得到支持认同的同时，盘点一下亲友的保障计划，提出新的建议，让伙伴们在收获亲情的同时收获成功创富的喜悦；二拜老客户。由于已经成交建立了信任，几乎没有一个老客户会拒绝回访，何况是吉祥喜庆的新春拜访。通过回访，进一步拉近情感距离，了解客户的意见和需求，同时也为我们获得转介绍提供了机会。 三拜新客户。新春拜访最不需要理由，省去了平日里陌生拜访的尴尬新客户一定是未来的老客户，如果初次成交之后的服务跟进得好，获得加保和转介绍的机会很大。四拜准客户。新春首单是很有意义的。谁能拿下这一殊荣，取决于准客户积累的程度。新春佳节是与准客户加深感情的最好时机，整个正月都是积累准客户的最佳时段，给准客户拜年，既赢得了客户的满意，又有了业绩，一举两得。
由于假日期间会报经营往往以非现场方式为主，应适当加大通报频次，重点针对假日营销推动方案的专项指标开展追踪，督促属员保持展业状态。
第三步，业绩增员相辅相成。
假日经营期间，走亲访友是拜访客户的有利时机。除了维护老客户、发掘新客户，还应当鼓励和引导营销伙伴大力发掘增员对象。春节期间，走亲访友本就不需要理由，亲友间交流中自然而然会聊到工作生活等近况。而岁末年初，也往往是对现状不满的人最容易考虑调整工作的时机。引导营销伙伴通过分享自己的工作业绩、个人成长、家庭收获等等现身说法，可以有效吸引增员对象加入。团队主管和组训应当在制定假日经营工作方案时，就将节后新人培训和衔接育成工作纳入整体工作规划，为伙伴增员做好万全准备。
节后回归的收心工作，也是春节假日经营的重点之一。越来越多的团队已经等不及工作日，纷纷提前开始会报经营和团队培训。节后第一次早会，组织团拜、发放开门利是等形式新颖的活动，共同分享节日见闻和业绩收获，能够很好地起到团结队伍、收心的效果。可以开展产品通关、话术演练等业务考评活动，组织团队尽快整理状态，投入节后追踪回收业务、巩固培训新人等工作中去，为2月开门红巩固提升阶段以及3月开门红收官冲刺阶段打下良好基础。
成功总是青睐有准备的人。春节假日营销，谁能坚持勤奋，谁就能收获可喜的成绩。相信在下一步的发展中，也将更有底气，收获开门红乃至全年的胜利。打造高绩效团队_亮剑：打造金牌团队提高营销绩效-疾风资料库
打造高绩效团队_亮剑：打造金牌团队提高营销绩效
发布时间： 10:59&&&&发布人：
亮剑：打造金牌团队提高营销绩效
摘要:企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地,必须视营销为生命,重视营销就必须把参与营销活动的员工放在企业管理中的一个重要地位。因此,建立一支具有战斗力的营销团队是企业克敌制胜的法宝,也是很多企业家夙兴夜寐的难题之一。故我们要正确的认识和把握人与企业的关系;认真地培养团队精神,全面地提高企业营销绩效。本文主要以纺织业企业为对象,述一管之见。关键词:纺织业 团队 营销 绩效0 引言《亮剑》中李云龙的部队所向披靡,做法值得借鉴。其一,不打无准备之仗,踩点、埋伏、攻击、打围、堵截,组织严密,很有章法。好像在实践孙子兵法,“多算胜,少算不胜”。其二,最佳时机出击,保存实力,麻痹对方,并在其最不易跑动时,突然出击,置对方于死地。其三,最值得称道的是战斗中的团队精神,协同作战,甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧,也是最具杀伤力的。因此,打造金牌团队,是纺织业企业营销战略中核心内容。1 培养成员的独特性和不屈不挠的战斗作风独特性即差异性,追求与众不同,营销人只有不懈的追求差异性才能生存于市场之中。营销团队的成绩就是每一个营销人拼搏得来的,每一个营销人都必须有这样一种意识。营销战场中没有施舍的说法,只有血腥的战场,没有永久的蓝海,只有永久的红海!营销人需要去感恩,但是不需要怜惜。在营销团队中同样是这样,你必须有你自己的风格和独特性,否则你没有存在的价值。营销团队如果没有竞争就没有了战斗力和活力,营销团队没有了每个营销人的特立独行就没有了文化和内涵。自2007年开始,纺织业市场出现出口趋缓,竞争加剧等不利因素,特别是进入2008年,人民币升值、国家出口退税下调、货币政策从紧、加工贸易政策调整、劳动力成本上升,行业的恶性竞争,国际市场竞争激烈,金融风暴席卷全球,纺织行业面临着巨大的困难和挑战,其经营举步维艰。在这多事之秋,金牌团队成员的独特性和不屈不挠的战斗作风是打下市场的关键所在。2 增强团队的组织系统性和人的协同性纺织业企业营销绩效要提高,营销团队必须形成有领导力、决策力、执行力不同层次上的一个强强联合体,即有帅才、有将才、有干才。如果不是最佳组合就难以在营销变革战略的竞争中发挥协同性。不同的市场竞争形态对这个团队与人的知识和素质有着不同的要求,营销变革战略的竞争要求这个团队中的每一个人在不同的层面上对自身行业动态具备一定的了解和研究;如果不能掌握营销变革战略的系统化知识,也不能掌握在营销变革战略系统基础上形成的执行流程,更不可能在实战中将营销变革战略系统的功能发挥到极致。 3 构建学习型团队,提升软实力学而知不足,习而知差距。从象形的角度来说,“团队”的意思也表明是一个有口才的人对着一群有耳朵的人讲话。作为团队主管需要通过各种途径来对团队成员进行营销培训,弥补团队成员销售薄弱的环节,同时让团队成员养成学习新知识的习惯,最终形成学习型的团队。通过团队学习,可以改变工作作风,使成员养成正确的工作方法与销售习惯,通过对团队每一个人销售功力的提升,来增强整个营销团队的战斗能力。同时每次培训过后团队成员需要做相应的实效评估,测评每次学习培训后的变化与效果,看看是否有针对性的解决了相应的实际问题?是否是老问题解决了,但新的问题又出现了?针对新的问题团队成员再次进行集体解决,每次学习后解决的一个问题都等于解决了一批问题,因为在营销中问题都不是孤立存在的。建立学习型团队还可以形成学习共享与互动的组织氛围,使团队文化得以进一步的凝聚。同时工作的学习化使团队成员的个人潜能得到激发,人生价值得到提升;而学习的工作化又使整个团队得以不断的创新和发展。这样的金牌团队一定所向披靡,战无不胜,攻无不克。4 强化人本管理思想,营造有效沟通的氛围。营销团队特别强调合作精神,合作精神则需要沟通来发挥。难以想象,一个对团队中各组织的理念、资源、产品、服务不甚了了的成员,能够以一种跨越部门局限的眼光,去了解和满足客户的需求;作为团队的管理人员多时无法直接面对客户或者是营销人员,有效的沟通这是消除隔阂,增进了解的最直接有效办法,不仅自己要及时与营销人员沟通,也要让自己团队的队员养成经常互相沟通的习惯。这方面有许多成功的事例:紫荆花纺织科技股份有限公司的摩维系列产品以其天然原料、环保生态过程、多元化系列产品得到业内和消费者的瞩目。刚起步时,公司为了使“摩维”倡导的健康生活理念赢得了市场的认可。组建营销团队销售,2007年组建了以刘国忠董事长为主的“摩维小组”,2008年,又组建了专门针对国内市场的营销中心,在组织内部要求领导与成员,领导与领导,成员与成员做到有效沟通,团队的凝聚力得到增强,从而团队的实力得到增强。5 建立并完善有效的绩效评估与奖酬体系传统的个体绩效的评估、销售提成等方式可以提高个体工作积极性,但同时应该考虑到整个团队的绩效与个人的相互关系、影响及制约,因此,除了根据个体的贡献进行评估和奖励以外,管理人员还应该考虑以群体为基础进行绩效评估。营销团队中除了一线的营销人员以外,还有营销后勤人员和为销售人员提供技术支持的其他人员,如果这些人员的薪酬与销售业绩毫无关系的话,他们对一线销售人员的支持就会大打折扣,整个团队的凝聚力、相互帮助与支持的愿望就会下降。所以,采用恰当的薪酬方式来调动这部分员工的积极性,让他们参与营销,与整个团队利益共享,风险共担,就显得尤为关键。这就需要通过与团队业绩相挂钩的奖励方式来为这部分员工制定一个相对完善的奖励制度,以便能在一定程度上控制和反映这部分员工的相应努力程度,使其与一线销售人员一样始终保持旺盛的战斗力。 总之,一个披荆斩棘、无往不利的金牌营销团队不是一朝一夕就能够打造成功的,需要营销人在瞬息万变的商海中上下求索,以切实提高营销绩效,实现企业利润的最大化。参考文献:[1]黄烨.突破个人极限.铸造团队精神[J].中国邮政.2005年第7期.[2]崔自三.与经销商战略“双赢”[J].销售与管理.2005年第2期.[3]杨家翠.团队营销[J].有色金属工业.2004年第10期.[4]安加杰.营销人语.团队建设[J].糖烟酒周刊.2005年第46期.[5]单凤儒.管理学基础[M].北京:高等教育出版社.2005.12.
五个步骤打造你的梦幻团队
心理导读：无论创业还是管理，一个团队的高效运作都至关重要。如何打造你们的梦幻团队？不妨看看这篇文章。——或许有些人会认为合唱团，不过就是大家一起唱一首歌，但在合唱团当中，却是有明确分析每个人声音的音域及音质，将每个人分配到适合的声部，分别做不同的训练，再想办法将大家的声音合在一起。在一个优秀的合唱团中，没有人是明星唱将，但却也是缺一不可，要将歌曲诠释到最美的境界，必须靠每个人稳住自己的旋律不受其他声部影响而走音，同时也不能过于大声将其他声部的声音盖过，这是需要很多时间及精神才能做出的完美表现！在团队当中，亦是如此。一个好的团队，能将所有简单的事情做到最好，把困难的事情变得容易，有句名言是这样说的“克服困难险阻的最佳方法就是团队运作”-科林？L？包威尔(Colin L. Powell)1+1+1&3，是绝大部分团队的期望，只是在成功整合彼此力量之前，却更容易消耗在沟通之间，最后导致整体力量是1+1+1&3，甚至1+1+1&1的情况。就像拔河一样，一开始大家各拉各的，出力的时间都不一样，前一个人出的力消耗在后一个人身上，造成无效力量；当领导出现的时候，以哨音引导着所有人在同一时间出力时，使每一股力量都是有效力量，此时，这一群人才叫做团队。要怎么拥有一个好的团队？团队绩效高超与优越组织文化的出现往往都不是意外，而是有脉络可循的，要建立并领导优质团队，我们可以简单的找出下列几点：一、找出团队文化在建立优质团队，首要就是先找出你们的团队文化，例如游戏公司所营造的气氛就会比较接近欢乐、轻松的工作环境，让员工能轻松的创作出有品质的游戏；保险公司所营造的气氛便是热情、积极与永不放弃的气氛。创造高科技产品的科技公司，工作态度就要比较严谨等等，这都是属于文化的部份。拥有好文化，员工也就更容易达到重要的团队目标与愿景，得到好绩效。二、排序愿景目标第二就是要针对完成愿景的目标依重要性排序，避免急事缓做的情形发生，比如说，现任美国总统欧巴马，在竞选期间的目标非常明确，他打算透过一场发自基层的成功改革行动来赢得美国总统大选，方向感非常明确是有助于发展出基本的关键议题与优先顺序，因此他从基层开始一路努力，由下而上，给了美国民众希望，最后也为他赢得了美国总统一职。三、淘汰无心成员在团队中，每个人都适合团队文化是很重要的事情，不适合团队文化的人，在团队中容易造成不良影响，该团队成员就必须要有所去留。这么说好了，当团队文化是热情、积极、永不放弃时，在团队中却出现一个不怎么热情的人，在团队中诉说着，他的工作目标有多困难、要达到是不可能的事情等等，这样的声音，在团队中会渐渐造成腐蚀，进而让团队瘫痪，如果这样的人担任重要的职务，便更容易影响更多的人，使得该单位或子团队的绩效低落。四、广纳多元人才在适合文化的前提下，广纳多元人才与意见，才能使团队有更多创意，才可以使团队跳脱既有思考模式，进而以不同的效果完成目标。也就是，如果五人团队中的成员是企管系、资工系与电机系所组成，针对同一目标，一定会比只有企管系或只有电机系的团队来的更有创意、更有不同的思考方式。五、厘清成员角色厘清每个成员的角色与兴趣，考虑在团队中所需负责的部份，才能够发挥团员的最大效益。在领导者的角度来说，成员的能力发挥程度，取决于有没有给予高度自由的空间。以一艘船来说，如果船长去做航海士的工作，又想关心厨师做菜做的好不好吃，却忽略了最重要的掌舵的工作，不仅仅耽误了航海士与厨师的工作，还会让整艘船迷失方向，得不偿失。清楚又有效率的管理，让团队不只是团队，更是创造高绩效、打遍天下的梦幻团队。文/泉铭
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客户经营之做好老客户经营(19页).ppt　
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保险销售/客户开拓
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梦里寻他千百度 蓦然回首老客户 缘故签完了,我该怎么办? 我不知道还要到哪里去找我的客户? 我们的困惑 为什么失败的总是我 客户经营的有效方法 做好老客户经营 客户档案找客户 现有客户档案整理的3个动作 客户基本资料的收集 客户资料编号与建档 提供差异化的服务方案 客户基本资料的收集 客户基本资料主要包括： 保单号、险种 被保险人、性别、生日 投保人、性别、生日、联系地址、邮编、联系电话 职业、收入、家庭状况、经济财务状况、生活、工作状况及特殊的日子 保额、保费、起保日期、缴次、保单状态、缴费年期、缴别 客户资料编号、分类与建档 经过分析、整理、归类的客户资料，才可以成为确定服务方案的有价值资讯 首先整理分析资料 然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期或按认识先后顺序） ...........
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