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原生营销让生活更美好 凤凰网全国营销中心总经理付继仁
日 15:52来源：凤凰网商业
广告并没有走进生活，这个是值得我们思考的，我们认为原生营销可以解决这个问题。纵观社会环境，工业经济主导的时代已经过去，服务经济，甚至是体验经济占比越来越重；媒介的变迁，已经从传统的单纯时代信息单项告知，演变到今天媒介不仅互动，更多走进每个人生活，每个人都要回家看电视；用户态度方面，消费者以往对产品的态度更多是功能层面的追求，而今天光是品牌还不够，消费者会说哪个品牌让我产生了共鸣。
工业经济时代以信息告知媒介，广告主做到功能满足，品牌广告就够了。而到第二个时代，更多依靠品牌内容，而互联网提供了这样的空间，让广告主生产的内容和消费者进行有利互动。再到今天的体验经济时代，媒介融入生活，一个品牌内容已经不够，更多的是要站在消费者的角度，以人为中心，为消费者提供与他们生活息息相关的内容。这可以是每一档媒体节目，可以是消费者生活当中简单的体验，这样的营销我们称之为原生营销。
原生营销来自美国，媒体端用户就是消费者，媒体更了解用户，基于媒体对用户日常行为的了解，包括浏览行为和生活形态，一个视频可以在六个媒介传播，一个图片也可以在各个媒介传播。原生营销直接定义的话，可以说是内容营销的一种升级，相比内容营销有本质的变化，我们总结五个变革：
1、营销对象的变革
传统营销仅仅是面向消费者，而现在消费者可以跟品牌对话，可以跟媒体对话，所以必须尊重消费者，才能取得良好的合作效益。
2、营销理念的变革
营销过去强调360度无缝隙的覆盖，今天则是365天营销，消费者每天接触很多信息，比如马航失联新闻，很多品牌就对这个事件发出了自己的声音，这就是每天生活的营销。
3、营销方式的变革
传统营销更多强调冲位，能不能做独特的创意，让我的品牌脱颖而出？现在更多是说不影响消费者体验，更多融入媒体方式，不仅仅夺眼球，而且打动人心。
4、营销执行的变革
营销执行以往是生产队式职能分工，而且这个产业链非常的长，而今天营销正向整合的方式变革，单一的不管是广告主、还是媒体都没有整合能力，凤凰网就在今年成立内容采编团队，专门生产跟广告主相关的内容，这样链条更高效，品牌信息传递也更及时，并能跟用户产生互动。
5、营销评估的变革
传统营销更多是强调数字，而在原生营销时代，强调的不单是数字，更关键的是影响。通过融入环境、激发传播、活跃等六个纬度，用科学的问卷方式，并参照用户浏览量，便能看出消费者是不是真正融入到了广告创意中。
从最开始的广告消费者、到营销策略、到营销效果评估都是有变革的，变革之后怎么样？如何让广告走进生活？接下来分享我们的趋势。
我们认为未来营销如果跟新闻结合的话，广告主会更加有机会。95%人中国人非常关注新闻内容，这是远远高于美国和欧洲。52%人首选网络媒体关注新闻内容，当下新闻资讯当中87%人群都会关注新闻。比如看一个中国&牛仔&，去年跟伊利做的原生新闻，以牛奶工人的角度报道。
我们可以看到大事件或者突发事件非常夺人眼球的，这个数据凤凰网过去一年做大数据调查中问卷数据，不仅吸引眼球，而且激发更多的互动。如果广告主事件发生的时候，能跟某一个媒体真正吻合，对品牌有非常大的收益。
66.1%人会关注娱乐，甚至每个人关注四种娱乐内容，相对低俗的娱乐内容，未来高品质的娱乐内容将会受到更大的关注。
不仅提供娱乐内容，同样给消费者带来知识、能力、学习的提升。互联网发展也是从娱乐化到主流化、人文化的过程。看到越来越网民看视频当中80%都看纪录片。还有很多看知乎网站崛起等。
5、全媒体化
消费者不但集中一个媒介，今天有很多玩具你抢走可能不在意，如何有效的传播，也是未来营销面临的问题也是核心优势。如果生产一个内容适配多个渠道，我们成本会大大降低。
洲际酒店-传奇穿越报
洲际酒店是非常知名的酒店，但也面临一个问题如何给消费者入住的理由，策划不要强调环境、不要强调尊贵的环境，我们告诉消费者，除了你之外还有谁在洲际酒店住过，他们跟你有什么关系，有什么故事。我们将这个做成纪录片，并且多把很多内容还原成报纸放到酒店里。很多住户把报纸带走，因为做的非常精致。
新蒙迪欧-科技品位闪耀人生
新车上市都会面临很多的问题，蒙迪欧也不例外。我们希望和当下热点话题结合，如果做广告的话效果是有限的，最后我们将六个特点和六个代言人结合，拍成视频短片，以微视频纪录片的方式进行展示，后续蒙迪欧做了线下活动，跟消费者近距离的沟通，项目也收到很好的效果。
&我喜欢艰难的岁月，在繁荣时期，人们不思进取，而在艰难时期，我们必须精益求精。&这句话来自马丁普瑞斯。对于营销来说就是非常艰难的时期，如何跟消费者沟通，真的要靠每位营销人精益求精达到这个结果，凤凰网希望原生营销跟大家一起，为实现营销人系统梦努力，而且让广告走进每个人的生活！
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[责任编辑：赵永华]
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叶茂中谈营销—美好的产品，能让生活更美好
人世一遭，究竟是来享福，还是来受苦的，我们不得而知，但是，幸福和不幸总是交替而来，面对幸福，我们欣然接受，面对不幸，我们避之不及。
人生7大苦，或者我们无法一一避免，但总有些能让我们在面对这些“苦”时，多少有点小小的庆幸！
管住嘴，迈开腿——居委会大妈每天都会在你临睡前，用大喇叭告诉你人生哲理。
我想，很多吃货都和我一样，如果可以尝遍天下美食，却不长肉，或者可以少长点肉，一定可以更加美好！但是，品尝美味要付出的代价，就一定是。
我想很多人是天生是热爱运动的，但一定有很多人像我这样，能坐着就不想站着，能躺着就不想坐着，运动是出于对健康的需求，是一种被动需求，而不是主动行为。
相信很多运动，医疗机构，健康机构都宣传了种种运动对健康的好处，但是，就如同香烟对人的吸引力一样——只有肺癌才能治愈吸烟。一个人若非得了癌症，是 很难真正有决心把烟戒掉的。所以，那些号召我的屁股赶紧离开椅子的品牌们，我知道你们是为了我好，但，我真的真的，很难被你们感动或者被你们恐吓到啊。
我也幻想自己每天跑过公园，跑过马路，跑过脂肪，跑过三高，就好像美国电影里的俊男美女一样，对生活有着高档次的追求，哈。但是，相信我，我一定不会坚持过3天，即便我买了高额的健康卡，买了贵的要命的运动装备，相信我，我的热情不会持久过初恋，我一定会输给自己那该死的惰性。
很多运动品牌大力打造了更透气的鞋子，更舒适的衣服，但却忽略了运动本身有的时候往往和这些并没有关系。简单的跑步，并不需要高，精，尖的科技支撑，有的时候只是需要有人的陪伴或者监督。就好像NIKE的洞察——如何让跑步这项枯燥而又孤独的运动变得有趣起来。
来自耐克公司的Nike+Running这款App将使跑步不再无趣，跑步者不再孤独。跑步者能在世界范围内记录、测量、对比及分享他们的跑步经历。其最大的亮点是基于GPS的定位和计算跑步里程的功能，能让跑步者轻松查阅跑步时的关键数据和GPS追踪定位地图，并且会在跑步者每完成1公里时进行语音提示，播报跑步者已经完成的公里数以及所用的时间。Nike+Running此款App是最早应用于好友标签功能的应用程序之一，跑步者可以在该标签中找到他们好友圈中最活跃的跑步伙伴，并为他们加油助威，具有良好的互动性和趣味性。您也可以在跑步过程中启动专属激励歌曲，激发潜力、刷新纪录。此外，全新的Nike+Running体验还以更具针对性和更鼓舞人心的新功能来激励跑步者，完成跑步做好记录之后，跑步者甚至可以通过Nike+Running该款App在社区分享跑步经历，该社区创建于2006年，至今已有将近七百万的注册用户。
Nike+Running促使您像对待比赛一样认真训练，为您标示跑步线路、追踪跑步进度，激励您跑得更远。Nike+Running可以跟踪距离、速度、时间及**的卡路里，在跑步时为您提供音频反馈，还可以自动上传到浏览您的跑步记录。该App最大的亮点是GPS定位和计算跑步里程的功能，伴随跑程的导航系统精简，能让您轻松查阅跑步时的关键数据和GPS追踪定位地图，并且会在您每完成1公里时进行语音提示，播报已经完成的公里数和所用时间。虽然设置选项里设定的这个女声播报声音还不是特别的温柔与甜美，但在漫长的跑步过程中，跑步者是多么期待她快点出来告诉自己又完成了一公里。
Nike+Running也能为您提供额外动力，您可以启动专属激励歌曲，激发潜力。这款App还向您提供来自Nike顶级运动员的加油鼓励，你还可以通过每天的记录，主动挑战昨天、上周末，或个人的最佳成绩，使出全力跑出更久、更远、更快的成绩。
自从，我**了这款APP后，妈妈就再也不用担心我的跑步了！
在面对“跑步”这个大的痛苦时，NIKE给我提供了一个小小竞争的乐趣，激发了我对跑步的好胜心，毕竟不是我一个人在战斗啊，跑步对我而言依旧不是什么乐趣，但是能赢过那些人，还是能让我小小得意几天的，这可能就是NIKE赋予跑步的另一重乐趣所在。
美好的产品，能让生活更美好
“要想赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法。提供人人皆有的产品与创造出人们从未想象过的新产品和服务价值的公司有着天壤之别。归根到底，最棒的是创造价值。”
——美国营销大师菲利普•科特勒
幸福和不幸，是我们人生中最大的冲突所在，我们的人生由无数的冲突组织而成，倘若总有这些美好的品牌，能够让我们面对冲突时，获得小小的幸福；或者能够降低，减轻冲突带来的不适，那样的品牌实在是得之我幸啊。
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让导购销售更好的六个方面
中研网讯：
【出版日期】 2012年6月
【报告页码】 350页
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&&&&只有成功地达成交易，才是真正成功地销售。
&&&&走在卖场上的时候，不时都看到很多导购向不同的顾客推销自己的产品，有些导购很容易让顾客下单了，而有些导购却弄了半天都谈不下来。在成交过程中，导购不仅要一如既往地说服顾客，还要及时有效地采取措施激发顾客的购买欲望，坚定顾客的购买意志，帮助和说服顾客做出最终的选择和决策，从而促成交易的成功，并完成相应的成交手续。为了让导购销售的更好，我们从以下几个方面进行理解。
&&&&一：欢迎辞（第一形象）
&&&&首先要想给顾客印象好的一面，一定要懂得导购礼仪方面，也就是我们的行为准则。很重要的就是心态，尊重自己必须先尊重他人，想别人对你怎样必须自己先怎样。一个举止大方，打扮得体，言行恰当的导购是很有亲和力。因而需要导购在塑造自我方面，要加强在身体素质、心理素质、品德素质、知识素质以及交际素质方面努力，但这一切是需要自我约束和严格训练完成。
&&&&其次一开始就要给顾客专业的感觉。导购对自己所推的产品了如指掌，向顾客介绍时如数家珍，充分发现其全部优点和特色，真诚而动情地为顾客介绍，自然能够赢得顾客的信任。对顾客而已，一件有特色、有优势、质量好、价格实惠的产品很具有吸引力的，一个对产品很专业的导购是很信任的，那样做起推销也就容易很多了。
&&&&二、识别需求
&&&&什么样的顾客才会是顾客，面对不同类型的顾客怎么处理。因为顾客心理很难分辨，所以导购需要认真观察顾客的外在行为特征去分析顾客的性格，从而有针对的进行推销。不同类型的顾客，采用不同的销售技巧。
&&&&沉默型：这类顾客一开始表显为冷淡面对导购，可以让顾客安静的看定某一款时，再用平和的问题打开话题。有些顾客也表现为腼腆，需要不时的进行鼓励，当顾客自我被肯定时，会很愉悦的购买产品。
&&&&犹豫型：这类顾客判断力比较差，优柔寡断，拿不定主意的，面对这类顾客首先需要热情，以稳住顾客的情绪，其次让顾客对自己的产品产生依赖，觉得可靠，然后根据经验帮助顾客进行选择，称赞效果，最后用果断的语气促成其成交。
&&&&豪爽型：这类顾客性格豪爽，需要跟上节奏，把主要的核心推荐，不让顾客等待，要迅速、豪爽。
&&&&冷酷型：这类顾客要么是谨慎购物的，要么是冷傲挑剔的。面对第一种的话，态度要沉稳，要有耐心去介绍产品，这需要专业的基础知识才能很好应付；面对第二种类型的顾客，他们自尊心很强，对事物过分反应，对这种顾客关键是把我对方的情绪变动，顺其自然，在适当时间提出自己的观点影响对方。
&&&&通过所得到的信息，探索顾客潜在的需求，并给出自己的适合推荐。
&&&&顾客需求是市场动向的脉搏和风向标。导购推介产品应当以“一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客的一切”为宗旨，找出产品所能提供的特殊利益，去满足顾客的要求。这就需要导购在销售的时候，积极进行沟通去了解顾客的实际情况，再分析顾客潜在需求的产品那些方面是能够适合这个顾客的。
&&& 如果把顾客分为高中低端用户来说，主推中端给顾客的是低端客户，主推高端的是中端客户。为什么呢？本来高中低端的顾客就是可以有其本身的购买力，高端顾客更多的是注重功能和享受方面；中端顾客会更多的进行性价比，注重实用性更多；低端顾客可能就在价格方面考虑一款可以接受的产品。但我们都知道那样子就会失去了一部分利益的，当一个本来购买低端产品的顾客购买了中端的产品，理论上利润是更可观的，而且顾客也会觉得就算是卖了贵一点的产品也会超值。因而，给低端客户主推的是中端产品，给中端客户主推高端产品。只有在往上推不动的时候，才会按照原来不同层次的顾客给相应价格的产品。
&&&&当然，以上只是一个从产品线进行划分的推销形式，还可以进行很多不同需求的划分的。例如按照功能、质量、心理、美观等等都可以进行的。我们所有的划分，都是为了一个目的，满足不同消费者的不同需求。再在自己的产品中找到一款适合其所需的产品进行推销，以满足其需求。
&&&&三：核心介绍
&&&&根据对顾客的了解，推荐一件比较适合的产品。要让顾客购买你的产品，还需要导购对产品进行熟悉的产品介绍。操作上可以从四个步骤进行：一介绍产品的特征；二分析产品的优点；三介绍产品能给顾客带来的利益；四提出证据来说服客户，促成交易。这就要求我们导购对于自己企业、产品、性能、使用、竞品、售后等各方面的熟悉通透，并进行清楚带技巧的产品核心介绍给顾客，才会给顾客很专业的影响。当然除了这些专业的解说，我们还可以寻找顾客对于产品的兴趣促使成交。一件产品，可能是因为它使用价值成交，但也会因为它的其他优点成交的。有些顾客喜欢产品的美观、耐用；有些是喜欢产品的安全、节能的。这些都可以在介绍产品的时候，给予产品人性化的解说，从而增加顾客对产品的兴趣，进而达到成交的目的。
&&&&对产品进行讲解并让顾客体验营销，但在实际销售中，我们往往发现顾客只是听我们说而没有表现出来很大的兴趣，也就是我们主动了，顾客却愣在一般的情况。那么一定要做示范，尤其是邀请顾客加入体验，那样效果会比让他看你表演更好，只有让顾客走进你的体验中，你们之间就有了互动，顾客会更加信任你，而不单单是在探讨产品的优劣上，更多的是再人与人之间的交流中快乐的销售产品。
&&&&四：优势讲解（凸显产品优势）
&&&&但在当今竞争如此激烈的卖场，仅仅是把你的产品介绍给顾客还不够，因为每个卖场的产品都会有功能大体相同或相似的产品。这时你就需要把自己产品和同卖场产品进行PK了，要把自己的产品从众多产品中凸显出来，这就需要导购要对自己产品的优劣、产品线和竞品产品、产品线都有个熟悉。在与竞品对比，很需要技巧，既要在适当的时候对比出优势，不过分夸张自己的产品，又要不失时机的对竞品进行打压。
&&&&我们从多个方面进行对自己产品的优势进行凸显出来，例如：品质、技术、工艺、价格等等与竞品进行对比的，把自己的产品同竞品区别出来，让自己的产品脱颖而出。
&&&&但我们也往往在与竞品对比的时候，顾客也会带来对我们做的比较弱的方面进行责问的。面对不同的顾客所提出的不同问题，需要不同解决方法，这就需要平时的积累。有些是婉转的拒绝，有些是模糊地表述，有些是运用夸张、比喻的技巧，有些是转移话题、从容回避……总的来说，只要用心聆听顾客说的，顺应顾客的心理，从顾客角度去思考，总会能够解决问题的。
&&&&五：快乐成交
&&&&坚定顾客的购买决心，体验快乐的成交，贴心的服务。到了这个阶段，顾客已经比较深入的了解了产品，但往往也有许多顾客因为我们没有把握好，在最后关键时候走单了，那么如何让顾客下定决心购买自己的产品呢？
&&&&可根据不同顾客给予不同应对方法。有些犹豫的顾客可以帮助拍板，有些较可以激将法，有些注重送点礼物就让利。不同的顾客可以采取不同的方法，但目的只有一个就是满足顾客的需求，让顾客感到购物的愉悦，物有所值。在销售的过程中，往往顾客会因为我们的细心体贴的服务而购买我们的产品。这种购物的快乐往往比价格上给顾客的心理影响更大，这在一些服务周到的卖场就算价格高也能销售的很好明显体现出来。优质的服务，能坚定顾客购买的决心。
&&&&解决顾客疑虑的问题，坚定顾客信心。顾客提出的异议，一般都是顾客比较看重的问题，是明显的成交的信号，要不回避，尽快解决，更应明确表态，澄清问题，避免顾客误会。导购一旦把最后的异议处理好，趁热打铁，使顾客没有了拒绝的理由，购买也就没有后顾之忧，自然而然的成交。
&&&&六：售后工作
&&&&售后服务做好，后期更省心，回头客更多。导购在当顾客下单交款之后，报上售后去安装，就不再管后面的事情了，这样会让我们自己留下更多的售后服务麻烦找自己的。导购要想做好售后，让顾客满意，既要知道自己售后安装情况，还有保持和顾客的沟通联系。与售后方面，既要上报销售情况和安装时间等信息，还要知道安装师傅什么时候送货安装。与顾客方面要做的更多，一方面要买单之后的送别告别，一个面带微笑真诚地用敬语道别会让人留下深刻的印象。另一方面要通过顾客留下联系方式进行客户回访工作。通过回访调查顾客满意程度来了解顾客对产品和服务的评价，从而提高顾客的满意程度和忠诚度。只有顾客忠诚于产品，一定会影响到他周围的人的，进而顾客身边的所能带来的那部分顾客也会成为回头客。你要记住你的老顾客，和他成为朋友。我个人有个很深理解的体会就是和他做成了朋友再做生意。那样，朋友有问题你也会很热心的帮忙解决。
&&&&怎么做售后服务与顾客关系管理。在实践中，我们导购还会遇到很多的售后问题的，或者是产品质量，或者是货物运输，或者是服务投诉等等问题。遇到这些顾客反映的问题要坚持及时处理，有章可循，留档反省的原则处理。聆听顾客的所反馈的问题，要详细记录，时间、对象、事情、要求等等，追查问题的原因，判断事实真相，如果当时能够解决的，要即刻解决，否则迅速按照所反映的问题找到相关责任人或者相关部门协助解决，要跟进问题解决的过程和措施，得到方案要及时为顾客解决，挽回已经出现的损失，恢复信誉。最后，对自己在处理顾客这些问题的过程进行总结和评价，吸取经验和教训，改进应对策略，以不断提高对顾客的服务质量和服务水平，降低投诉率，减轻售后所遇到的麻烦。另外一个售后方面就是导购顾客关系管理。与顾客关系好一个是建立顾客档案，了解客户喜好和需要，增加与顾客的往来，保持广泛而密切的关系，另一个就是对自己众多客户进行组合分析，筛选重点客户进行重点回访和关系的培养。我们所做的顾客关系管理，无非就是为了提高顾客忠诚度和能够为我们提供更多顾客的帮助，以增加我们的销售。
&&&&总的来说，我们导购在销售中能够不断实践、学习、思考、总结就能不断进步，出色的销售是一个不断积累的过程。而这一切都会反映在一个指标上：业绩。一个优秀的导购，不但有良好的业绩，还很乐意并很享受销售的欢乐，在工作中体验愉悦。
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