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浅谈证券经纪业务营销存在问题及对策
发布时间： 09:28所属分类：浏览：1次
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。文章选自期刊《会计之友》是财经类综合性学
　　证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。文章选自期刊《会计之友》是财经类综合性学术刊物，全国中文核心期刊，一级期刊，中国商业会计学会会刊(国家级)，面向国内外公开发行，涉及会计、财务、审计、税务、 评估、金融等方面的内容，她以财经理论研究、实务工作和经验交流为指导，及时反映国内外财经学术的新动向、新成果和新信息，在采编和选题上突出了前沿性、 指导性、实用性和知识性，是财经界人士工作、学习和交流的平台。
　　摘要：本文从经纪业务概念入手，分析我国证券经纪业务发展中竞争激烈、经纪人激励约束管理制度不完善和经纪人培训有待提升等阻碍经纪业务发展的突出问题，结合证券经纪市场实际形势，从创新服务、培训方法等方面探索，希望能够为证券公司经纪业务有序、健康、稳定的开展提供积极的建设性意见。
　　关键词：经纪业务,证券公司,激励机制
　　一、我国证券经纪制度发展概述
　　2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓&坐商模式&。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合发布的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现&全员营销&模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的&坐商&阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的&行商&阶段。
　　二、证券经纪业务营销存在的问题
　　（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
　　目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
　　（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
　　我国多数券商绩效考核处在&量化考核与目标考核阶段&，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
　　（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
　　根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
　　三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
　　（一）创新经纪服务，提高市场占有率
　　创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、&亲情化&服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
　　（二）健全经纪人激励约束机制
　　经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩&80%+团队业绩&20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
　　（三）建立多元化经纪人培训体系
　　根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
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　　《会计之友》是财经类综合性学术刊物，全国中文核心期刊，一级期刊，中国商业会计学会会刊(国家级)，面向国内外公开发行，涉及会计、财务、审计、税务、评估、金融等方面的内容，她以财经理论研究、实务工作和经验交流为指导，及时反映国内外财经学术的新动向、新成果和新信息，在采编和选题上突出了前沿性、指导性、实用性和知识性，是财经界人士工作、学习和交流的平台。内容涉及到会计、财务、审计、税务、评估等方面的内容，并且在采编和选题上突出了前沿性、指导性、实用性、知识性等题材。本刊印刷精美，装帧时尚，栏目新颖，可读性强，实属品牌杂志，为海内外财会人员必读的优秀刊物。邮发代号：22-127。
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最新相关试卷银河证券经纪业务转型存在的问题与对策研究--《广西师范大学》2014年硕士论文
银河证券经纪业务转型存在的问题与对策研究
【摘要】：摘要：作为中国金融行业的重要组成部分,自20世纪90年代初以深圳和上海证券交易的成立为标志,中国证券业开始了快速的发展。而作为证券公司经营业务之一,结合发达国家较成熟证券市场发展经历和我国近20多年证券市场发展事实来看,长期以来,经纪业务为证券公司带来了丰厚的收益。然而另一方面,也正是受其中所蕴含的巨额利益诱惑,伴随本土市场证券经纪业务的快速增长,作为一种重要金融服务商品,其市场发展已经表现出较为严重的同质化现象。再加上浮动佣金制政策的推出及其影响,以及该服务性行业壁垒在我国加入WTO以后的逐渐消失,还有市场监管方面的仍不完善等综合因素影响,这均导致该服务产品市场的竞争变得异常激烈,甚至到了白热化地步。
应该说未来仍然会是充满希望的,但转型发展的道路是曲折的,甚至可能还会非常艰辛。本文研究以银河证券经纪业务发展实际情况为考察对象,结合我国宏观经济运行与行业发展环境背景基础上,重点探讨了银河证券经纪业务发展存在的突出问题及其转型发展对策。具体研究认为,银河证券公司整体层面制定发展战略在执行过程中的贯彻不到位,导致包括经纪业务在内的业务转型发展在行业生存空间激烈变化过程中没能够及时、有效得到调整,原有痼疾依然存在。尤为突出的问题就是银河证券收入仍较大程度依赖竞争最为激烈的经纪业务。如果说这过去曾是公司最主要的优势,那么现在则构成公司转型发展最大的障碍。当然从另外一个角度看,公司经纪业务的转型及其优势整合,还是能够为整体发展转型和利润空间增长带来重要契机。
具体围绕银河证券经纪业务发展所面临内、外部环境带来的优势与劣势,研究认为其经纪业务转型需要结合自身特点,重点从五个方面实现重大突破：其一、构建以客户为中心的一体化服务模式。这需要公司进一步在服务好现有客户的基础上,不断拓展与积累新的客户资源,高度重视对高净值客户、机构客户与企业客户的投入与培育。其二、在保持传统零售客户群服务优势的同时,进一步打造“大交易”业务模块。即以资本市场“大交易”的业务价值链为核心,整合上下游业务,构建以客户需求为导向的跨部门一体化服务链条,形成客户、系列产品、一揽子综合服务的“大交易”服务体系。其三、着力打造高端客户线,为高狰值客户提供财富管理服务。为此需要充分发挥银河证券作为全国最大证券经纪品牌的一流金融机构形象优势,利用广泛的客户资源、客户结构与渠道优势,打造专门的针对高净值客户展业的高端客户线。其四、通过专业化服务能力的大幅度提升,努力获得更多机构客户青睐。其五,更全方位来为企业客户群提供投融资方面的解决方案。本着以提升产业渗透力,股权融资业务重进行业一流为目标,公司应强化内部改革,加强团队建设,提高研究、定价和销售能力建设。
【关键词】：
【学位授予单位】：广西师范大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2014【分类号】：F832.51【目录】：
中文摘要3-4ABSTRACT4-7一、导论7-13 (一) 问题的提出7 (二) 国内外研究综述7-11
1、国外相关研究评述7-8
2、国内相关研究评述8-11 (三) 研究目的11 (四) 研究方法11-12
1、文献调研法11-12
2、比较分析法12
3、定性与定量结合12 (五) 研究创新和不足12-13二、国内证券经纪业务发展现状与发展环境分析13-22 (一) 证券经纪业务内涵和发展模式13-17
1、基本内涵界定13
2、国内证券经纪业务类型13-15
3、国外证券经纪业务发展模式15-17 (二) 国内证券经纪业务发展现状17-19
1、佣金持续下行,向成本线靠拢17
2、投资者空间布局失衡加剧17-18
3、区域性饱和明显,非一线城市发展潜力巨大18
4、新营业部设立加速,竞争日趋激烈18-19 (三) 国内证券经纪业务的发展趋势19-22
1、市场竞争愈演愈烈与发展转型提速19
2、新业务在券商收入中比重逐步提高19-20
3、更注重全面服务与品牌化建设20
4、国内券商经纪发展模式20-21
5、混业经营特点日趋显现21-22三、银河证券经纪业务发展的内外部环境分析22-31 (一) 公司经纪业务发展的外部环境分析22-26
1、国内外经济与资本市场环境22-24
2、证券行业进入差异化发展阶段24-25
3、主要竞争对手的市场地位分析25-26 (二) 公司经纪业务发展的内部环境分析26-31
1、公司整体发展优势及特点26-27
2、公司经纪业务转型面临的问题27-28
3、经纪业务转型的市场地位评估28-31四、银河证券经纪业务转型的对策研究31-42 (一) 以客户为中心构建一体化服务模式31-34
1、客户为中心经营理念的强化31
2、改善组织架构与业务流程31-32
3、强化工具平台建设32-33
4、以产品为载体提升专业服务能力33
5、建设立体化的渠道服务网络33-34 (二) 巩固零售客户传统优势,打造综合营销平台34-36
1、全方位建设面向零售客户销售服务体系34-35
2、服务零售客户构建“大交易”业务模块35
3、经营目标与实施要点35-36 (三) 打造高端客户线,为高净值客户提供财富管理服务36-38
1、打造高端客户线,培育专业成熟的投资顾问团队37
2、为高净值客户提供一体化财富管理服务体系37
3、建设跨市场财富管理产品体系37-38
4、打造国内领先的资产配置平台38 (四) 大力拓展与培育机构客户,提升专业服务能力38-39
1、面向机构客户，提升交易服务能力38
2、提升研究实力,增强专业服务能力38-39
3、加强机构销售交易业务,培育特定机构客户39 (五) 服务实体经济,为企业客户提供全面投融资解决方案39-42
1、提升产业渗透力,股权融资业务重进行业一流39-40
2、保持债权融资业务市场领先地位40-41
3、以并购为新核心业务,提升专业财务顾问服务能力41-42五、研究主要结论42-45 (一) 主要结论42-43 (二) 研究不足与展望43-45参考文献45-47致谢47-48
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