客户说没钱时，你该怎么回应？
客户说没钱时，你该怎么回应？
在展业的过程中，我们营销员经常会被客户用“没钱买保险”这样的理由拒绝。其实，这句话有很多种表达意思，我们必须从这句话中，“听懂”客户所表达的内涵是什么，即要听懂客户的话外之音，进而采取有效地对策，运用恰当的销售技巧，使保险销售能够顺利的进行下去。
那么问题来了，客户他真的没钱吗？
当客户说他没钱的时候，我们营销员首先要清楚，客户所说的“我没钱”，很多时候可能只是一种借口。事实上，真正没钱买保险的客户其实很少，关键在于客户愿不愿意买。正因为钱在买卖当做起了很重要的作用，所以客户想拒绝的时候，“我没钱”就成了一个很好的借口。客户买东西一般都是买自己需要的或是感兴趣的，因此他们会对这些东西不断挑剔，最终买到合适的。保险也是一样，客户对保险挑剔，说明我们给他们所规划的没有说到客户的心坎里，所以客户会拒绝。因此我们要不断和客户交流，探出客户的想法。让他们最终买下保险。所以，对于提出拒绝的客户，我们要认真分析客户是否真的“没钱买保险”。
展业小案例
营销员：上回给您留下的保险宣传资料您看的怎么样了？
客户：看过了，好是很好，可是眼下没钱买保险啊！
营销员：哦？您近期有什么大的投资吗？
客户：大的投资倒是没有，就是日常花销太多，挪不出那份闲钱来买。
营销员：刚才您说买保险花的是闲钱，您是认为保险不重要吗？
客户：保险看起来好是挺好，可是眼下用不到，也没那个余钱。
营销员：您说的不错，平时看起来保险放在那里确实没有用，不过，万一用的时候再买可就有点晚了。就像车上的灭火器，平常看起来一点用都没有，可是万一需要，还是顺手能拿到才好，这就需要您平时就把它准备好放在那里，有备无患。
客户：没错，有些东西看起来似乎没用，但到时候没有还真不行。
营销员：保险就是这样的东西，买了它，平时还真觉不出它有啥用途，但是，谁敢保证永远也用不到它呢？所以，保险不是可有可无的东西，而是一种生活必须品，我们要把保险看作是生活中的一部分，把保险支出列为平时生活开支计划，就不会感到“没钱买保险”了，您说是不是这个理啊？
客户：你说的有道理。
有些客户对营销员设计的保单没有任何异议，却依然表示自己负担不起，常常是因为他们并没有弄懂保险所提供的保障的重大价值，没有认识到这份保单对他们的重要性，这就需要我们营销员耐心的去解释。当然，也有真正没有能力购买保险的客户。对这样的客户，我们可以适当为其降低保障范围，至少要为其设计合适的意外类保障方案。此外，我们还应该谨记：“买卖不成仁义在”，不要因为客户不买你的保险，就马上收起笑脸走人，而是应该感谢客户，给予的时间和耐心，要让客户知道你是真心的。
那没钱保险的话外之音，你懂了吗？
话外之音1：对营销员不够信任
客户对自己不信任，是我们经常遇到的问题，很多的拒绝正是源自于客户的疑虑和不信任。所以我们要记住一点，在推销自己的产品前，首先去推销自己，赢得客户的信任。只有取得信任后，客户才会信任我们推销的产品。如果我们没有取得客户足够的信任，那么客户用“我没钱”来拒绝自己是最普通的理由了。所以我们要尽快消除客户的疑虑，让客户能摆脱主观情绪，静下来听自己说话，并冷静、客观、理智地根据自身实际情况来权衡是否应该购买这款产品，这样推销才有希望成功。
话外之音2：客户的习惯性拒绝
保险销售工作多是面对陌生客户的商业活动。同样，我们对于客户来说，也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能，即便我们提前和客户电话联系或是约访过，但当敲开客户的家门时，客户依然会对其的来意产生恐惧、怀疑和警戒。如果客户疑心较重，即便我们解释了来意，并向客户详细说明了保险的利益，客户对我们的排斥心理可能还未消除。因此，我们需要注意的是，当客户对自己说“没钱买保险”时，要考虑这样的回答是否源于客户的习惯性拒绝。所以我们要做的就是慢慢打消掉客户对我们的疑虑，不可适得其反。
话外之音3：客户依然对保险心存疑虑
“公司倒闭怎么办？”“营销员走掉怎么办？”“存银行岂不是更方便？”......当我们滔滔不绝的向客户解释保险的利益时，客户可能正在对产品性能和售后服务心存担忧。如果此时我们没有及时或是恰当的作出回应，可能会打消掉客户的购买意愿，进而被客户“暂时没钱买保险”等给打发了。其实，如果客户存在这样的疑虑，表明客户已经对产品产生了兴趣，只是对保险依然存在疑虑，想要获得更多的信息来确保自己的决定是正确的。如果我们此时被拒绝了，就得考虑一下自己是否没给客户提供完整的信息。
当然，还有一些客户是真的手头很紧张，虽然有购买的意愿，但无奈捉襟见肘，真的是“没钱买保险”，这时候就可以用保秘书APP把客户的资料做个详细笔录，以备以后使用，并向客户索取转介绍。如何化解客户说没有钱买
如何化解客户说没有钱买
学习啦【销售技巧】 编辑：弘达
　　&林子大了，什么鸟儿都有&。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的去应对。那么如何化解客户说没有钱买呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
　　化解客户说没有钱买的五个技巧：
　　化解客户说没有钱买的技巧一、让客户延期付款
　　若客户购买产品所需资金不足，但在短期内也能筹措到所需资金，销售人员可以让客户延期付款，以消除其财力方面的异议。
　　化解客户说没有钱买的技巧二、让客户分期付款
　　如果销售员采取降低需求欲望的方法仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题，并且客户一次性支付货款又确实有困难，但只要客户有稳定的收入保证，在这种情况下，销售人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。
　　化解客户说没有钱买的技巧三、认真分析客户的真实情况
　　当客户提出财力异议时，销售员应认真分析情况。一般来说，客户提出财力异议可能包含两种含义：一是客户的预算真的已经用完了;二是客户拒绝购买，或者想以此寻求优惠。销售员不能被表面现象所迷惑，要进一步询问，查明真伪。
　　化解客户说没有钱买的技巧四、不要轻易降低产品价格
　　在推销过程中，个别销售人员一遇到客户的财力异议就想着立即降低产品的价格，这是应该避免的，因为如果销售人员一听到客户说财力不足就立即降低价格，会让客户对销售人员产生怀疑，甚至可能激起客户把价格压得更低的欲望。
　　化解客户说没有钱买的技巧五、提供货款担保
　　当客户提出财力异议时，销售人员若确定客户是&有前途&的，就要设法帮其解决一时的资金困难，为其提供货款担保。这既有利于成交，又有利于建立双方的合作伙伴关系。
　　介绍产品给客户的技巧：
　　一、用讲的方式来介绍
　　大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：&你们的质量有保障吗?&这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
　　任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗&梅耶说：&用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和，进而毫无困难地达到销售的目的。&
　　二、要用形象地描绘来打动顾客
　　我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：&说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。&为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!
　　而打动客户心的最有效的就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：&穿上这件衣服可以成全你的美丽&。&成全你的美丽&，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。
　　三、用的语言来讲解
　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。　　我所住的小区总有两个销售的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：&那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。&最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
　　幽默可以说是销售的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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简阳人你领金貔貅没有？砍价套路深，我想回农村！
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风风火火的知名品牌拿出金貔貅砍价了，还只要158！淘宝搜索后，有几十块一个的，哦哟哟，然后我就联想了一下，赚了口碑不说，一个烂东西还赚100多哦！我在想，说的是足金，可不可以拿去鉴定一下？
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网购的是假货，实体店搞活动应该是真实的，我看见销售场面挺火爆。
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我们去领了一个0.5克左右，拿到外面收旧料的给价了135元
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我们去领了一个0.5克左右，拿到外面收旧料的给价了135元
应该是…真的…这个应该就有点含糊了哈…
你在哪里问的收料的啊？
我也去问问，你的那个他收没？还是你只是问了问？烧了是金哇？
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这个我有发言权，网上卖的是沙金，当然只要30多。据我所知他们实体店的是足金有0.55克左右，回收价在130多左右，所以还是比较划算了。
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这个我有发言权，网上卖的是沙金，当然只要30多。据我所知他们实体店的是足金有0.55克左右，回收价在130多 ...
楼上那个是找你换的哇，我心头不踏实，我这里有两个，130一个你收了嘛，你地址在哪里，我来找你
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楼上那个是找你换的哇，我心头不踏实，我这里有两个，130一个你收了嘛，你地址在哪里，我来找你 ...
大道至简，阳光致远
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我是游击队没得门面的 我上面有电话 你明天可以给我打电话 我出来收就是了
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有人收还不错& &赚个差价
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人人都想吃欺头儿，结果反被欺！！！！！！！
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真的不要钱，那这个老板很仁义吧？
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楼上那个是找你换的哇，我心头不踏实，我这里有两个，130一个你收了嘛，你地址在哪里，我来找你 ...
就好比，你的亲戚朋友买你的一样，价会少么！
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亏本生意？！
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保险销售/销售技巧
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客户说没钱时保险营销员该如何应对 在展业过程中，营销员经常会被客户用“没钱买保险”这样的理由婉言拒绝，其实，这句话中所表达的意思有多层含义，“听懂”客户所表达的内涵是什么，即要听懂客户的话外之音，进而采取有效的对策，运用恰当的销售技巧和话术，使保险销售顺利进行下去 如同去商场购物一般，客户只会对自己感兴趣、有需要的商品进行消费，保险也是如此，客户只有对产品具有一定的购买意愿，才会对产品、销售百般挑剔，才会表达自己的拒绝意愿，所以这样的客户才是最具有购买可能性的，而且他们一旦购买，也最具有忠诚度。对于提出拒绝的客户，营销员一定要用心处理，听懂他们的话外之音，认真分析客户是否真的“没钱买保险”。 拒绝才是销售的开始 没钱买保险――话外音：对营销员不够信任 客户对自己不够信任，是营销员经常遇到的问题，很多的拒绝正是源自于客户的疑虑和不信任。营销员需要记住的是，在推销商品之前，首先要推销自己，取得客户的信任。 营销员要取得客户的信任，除了从营销员的服饰、神态、言语中流露出亲切、和谐、安全、信任的感觉外，还应做一件非常重要的事情，那就是尽快消除客户的疑虑，让客户能摆脱主观情绪，静下来听自己说话，并冷静、客观、理智地根据自身实际情况来权衡是否应该购买这款产品，这样推销才有成功的希望。 没钱买保险――话外音：客户的习惯性拒绝 保险销售工作多是面对陌生客户的商业活动，同样，营销员对于客户来说，也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能。如果客户疑心较重，即便在营销员解释来意，并向客户详细解说了保险的利益，其对营销员的排斥心理可能还未消除。因此，营销员需要注意的是，当客户对自己说“没钱买保险”时，要思考这样的回答是否源自于客户的习惯性拒绝。 没钱买保险――话外音：客户依然对保险心存疑虑 当营销员滔滔不绝地向客户解释保险的利益时，客户可能正在对产品的功能和售后服务心存担忧。如果此时营销员没有及时或是恰当的做出回应，可能会打消掉客户的购买意愿，进而被客户用“暂时没钱买保险”等理由拒绝。其实客户如果有这样的疑虑，表明客户已经对产品产生了兴趣，只是对保险依然存有疑虑，还想获得更多的信息来确保自己的决定是正确的。营销员如果此时被拒绝了，则要考虑是否是自己没有给客户提供完整的信息。&当然，还有一些客户真正是手头吃紧，虽然有购买的意愿，但无奈捉襟见肘，真的没钱买保险，此时营销员可以把客户的资料做详细记录，以备以后使用，并向客户索取转介绍。 本篇文章摘自《保险行销》第269期& ...........
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