【实训答案】在顾客让渡价值中，顾客总价值是由____构成的。
电大职业技能实训平台答案 题目：在顾客让渡价值中，顾客总价值是由____构成的。 [A]产品价值
[B]技术价值
[C]服务价值
[D]人员价值
[E]服务价值 【 收集整理了电大职业技能实训的大部分习题请使用功能查找相应习题】
》》》标准答案：ACD 产品开发、市场开发、市场渗透
所属科目：乡镇企业管理专业
《市场营销原理与实务》
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当前页面执行的时间：15.625毫秒浅析顾客让渡价值
作者：匿名
浅析顾客让渡价值作者：孟繁荣 邹岩 尹秋楠来源：《城市建设理论研究》2013年第07期摘要：随着顾客导向时代的到来，顾客变得日益理性和成熟。企业要想取悦顾客并战胜竞争对手，重要的战略武器就是给顾客创造和让渡更多的价值。以互联网为营销平台，传递营销信息和沟通厂商、满足消费者需求已成为更多企业的正确选择。只有站在顾客的角度考虑问题，充分了解他们的需求，并生产出令他们感到具有高价值、低成本的产品或服务，企业才能赢得顾客忠诚，才能赚取源源不断的利润，企业要获得持续不断的利润，其根本基础是要为顾客创造更多的让渡价值。关键词：让渡价值;网络营销Abstract: With the customer-oriented era, consumers become more rational and mature.Enterprises want to please customers and overcome the competitors, the only strategic weapon is to create and delivered to customers more value. To the Internet as a marketing platform, transmitting marketing information and communicate with manufacturers, to meet consumer demand has become the correct choice of more enterprises. Only by standing on the customer 's point of view, fully understand their needs, and to make they feel has high value, low cost of the product or service, the enterprise can win customer loyalty, can earn everfount profits, enterprises must obtain continuous profit, the basic foundation is to create more value for customers.Key words: net中图分类号：C939 文献标识码： A文章编号：一、顾客让渡价值及其影响因素顾客让渡价值是美国西北大学教授菲利普o科特勒在1994年《营销管理》一书中提出来的。他认为：顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。顾客总价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。企业要实现最大程度的顾客让渡价值，仅其根本是设法降低顾客购买的总成本。通常情况下，顾客购买商品首先会考虑货币成本的高低，因而货币成本是构成整体顾客成本的主要和基本因素。现实生活中影响顾客让渡价值的因素有很多，诸如企业的营销组合策略、企业的市场环境、科技的进步、乃至顾客的行为、意识等，它们之间的关系和作用机制也非常复杂。在网络环境下，影响顾客让渡价值的因素也会发生变化，如何应对变化，采取措施，以满足顾客需求，为他们提供更多的让渡价值就成为企业面临的迫在眉睫的战略课题。二、正确理解顾客让渡价值1、顾客让渡价值决定顾客购买行为理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值,并作出对自己有利的选择。在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下，顾客是价值最大化的追求者，他们形成一种价值期望，并根据它作出行动反应。以北京为例有120多家电影院，比较著名的如星美、百老汇、电影馆等。若消费者新潮、时尚，看新影片他们会光顾以上各家。但如果该消费者是一位“骨灰级”的电影迷，他看电影就会了解该影片的创作背景、演职人员的水平、电影的性质以及场馆的设施、服务水平等。中国电影馆、小西天电影资料馆、当代MOMA百老汇电影中心等是这些铁杆影迷的首选。因为，这些场馆为他们提供了物有所值的电影作品，轻松愉快的休闲空间、小众外国文艺片、小规模的免费电影、纪录片的放映，丰富多彩的电影资料，开放的电影图书馆令他们流连忘返。2013年年末的白俄羅斯電影展，意大利電影展，英國電影展、巴西電影展更是吸引了京城的无数影迷。当代MOMA百老汇电影中心为观众提供了更多的让渡价值必然影响着他们对影院的满意程度和再次观看的可能性。2、顾客让渡价值是市场营销活动的核心市场营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化，满足顾客需求的最佳途径就是向顾客提供更多的顾客让渡价值。如上所述，当代MOMA百老汇电影中心所有营销组合策略的制定均是围绕着观众需求这个中心。具体而言，围绕着观众的需求实际上就是要使影城营销组合的每一个因素都有可能成为顾客让渡价值增加的驱动因素。当代MOMA百老汇电影中心采用的营销组合策略包括产品策略，价格策略、渠道策略和促销策略。产品策略如影片的选择、影片的质量、影片的性质、影片的国籍、影片的档期等等。促销策略针对不同的观众有不同的优惠政策，成为会员，看一场电影仅需支付原票价的50%，远远低于社会上的电影票价。在这里观众可以通过电影中心组织的纪录片展映，了解最新的纪录片，并有机会和纪录片的导演直接对话交流。当代MOMA百老汇电影中心通过自己的营销努力，使观众得到了在其他影院无法享受到的服务，更多的让渡价值留住了观众，这点从网上好评如潮的评价即可获知。建立和强化顾客让渡价值优势是市场营销的本质要求，是现代营销观念的真正体现。3、顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位，但顾客让渡价值并不一定完全由企业单独创造。当顾客以独特的方式参与到企业的生产经营过程之中后，顾客所能获得利益的大小除了取决于企业所提供的产品、服务的质量等因素外，还取决于顾客的配合程度。三、利用现代营销技术与方法为顾客提供更多的让渡价值现实中顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司处购买商品和服务。,随着现代营销技术、方法的进步与创新，企业运用网络技术，通过公司的网站、搜索引擎、电子邮件、即时通讯、BBS等开展网络营销活动，同样可以为顾客提供更多的服务，为顾客提供更多的让渡价值。具体而言：1、通过顾客参与产品的设计提高总顾客价值在网络营销中，企业可以在因特网上建立一个制造平台借助网络把顾客信息、竞争信息和内部报告信息与产品的设计制造技术紧密结合起来，创造具有高度顾客价值和良好经济效益的产品。网络的迅速和便利以及信息平台的完善，为新产品的构思开辟了更广阔的信息来源，也为新产品概念的反复和精确测试提供了现实条件，还为网上顾客参与产品的设计和制造奠定了基础。利用网络的便捷性和互动性，企业可以鼓励顾客积极地参与产品设计，可以更多地接触和了解顾客；同时借助企业内外专家学者的知识、经验、智慧，深入分析和研究顾客的心理和需求，设计和制造出顾客满意的新产品，从而提高顾客的总价值。
２０９０第年０３期总第（５４期９）『工管商理市场营?销』Ｖｏ．３Ｉ１Ｎｏ０．３基于消费者剩余理论顾的客让价值渡析韩分平（哈滨尔商业学大济学院经黑龙，江‘哈滨尔１５００２８）内容提要本：将文消费剩余者论...
顾客让渡价值理论顾客让渡价值理论是从消费者的实际出发来研究消费者在购买过程中的心理感受，寻求顾客的满意。顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差，即顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本，消费者总是选...
科特勒的顾客让渡价值理论科特勒的顾客让渡价值理论是菲利普·科特勒在1994年《营销管理》一书中提出来的,他认为,“顾客让渡价值”是指顾客总价值（TotalCustomerValue）与顾客总成本（To...
浙江理工大学科技与艺术学院本科毕业设计（论文）附件3外文翻译原文1ExperientialMarketingThepurposeofthispaperistoshowpeculiaritiesoftr...
顾客终身价值与新老顾客成本所谓顾客终身价值，也就是平均每个顾客终其一身能为公司带来的价值，其基本计算方式为年顾客购买次数，例如10次；每次的购买金额，例如100元；公司的利润率（指毛利，因为运营费用为...
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2015第二章习题市场营销管理哲学.doc 7页
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2015第二章习题市场营销管理哲学
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第二章市场营销管理哲学一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个的答案美国皮尔斯堡面粉公司本公司旨在制造面粉顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是A．企业让渡价值B.企业利润C.顾客让渡价值D，顾客利益许多冰箱生产厂家近年来高举环保、健康旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是A.推销观念B.市场营销观念.生产观念D.社会市场营销在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，无分、A．商品品牌；B．产品价值；C．服务价值；D员工价值．；E．形象价值5、A．货币成本；B．时间成本；C．精力成本；D．固定成本；E．体力成本6.4R营销新理论阐述了一个全新的营销四要素，即（）A.与顾客建立关联；B.提高市场反应速度；C.关系营销越来越重要；D.回报是营销的源泉；E.关注社会整体利益和长远利益7.关于顾客满意度，下列说法正确的有（）A.质量好的产品顾客一定满意；B.广告打得越多越满意；C.顾客满意是顾客本人再购买的基础；D.使顾客满意是企业赢得顾客、提高效益的关键；E.服务是留住顾客的有效手段。8.企业创造更大顾客让渡价值的途径有（）A.提高顾客购买总价值；B.降低顾客购买总成本；C.提高产品质量；D.提高产品价格；E.扩大市场占有率三、判断题1.企业创造的顾客让渡价值越大越好。2.营销管理的实质是需求管理。3.一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以提高顾客的让渡价值。4.从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。5.市场营销观念，是以企业为中心的经营指导思想。6.传统营销观念的特点是以企业为中心。7.大市场营销打破了企业关于外部环境因素完全不可控制的传统观念。8.货币成本是构成顾客购买总成本大小的主要因素。9.顾客对产品是否满意关键取决于产品的质量。10.市场营销观念，其核心是满足消费者的需求。四、名词解释1.顾客让渡价值2.顾客满意度3.生产观念4.推销观念5.市场营销观念6.生态营销观念7.社会市场营销观念、、2.顾客满意度：指顾客通过对某一产品或服务的实际感受与期望值进行比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。3.生产观念：指在市场商品供不应求的情况下，以生产为中心的传统经营指导思想，其核心是“生产至上”。4.推销观念：指在市场商品由供不应求向供过于求转化的情况下，以推销为中心的传统经营指导思想。其核心是“推销至上”。5.市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。6.生态营销观念：是强调消费者需求与企业优势相结合的经营指导思想。它是指企业在确定经营范围时，一方面要考虑消费者的需求，另一方面要考虑企业自身的生产优势（主要指资源条件），即企业是否擅长生产这种产品。7.社会市场营销观念认为，企业还必须要考虑到社会整体利益和长远利益，”主要追求高效率，高产量。推销观念是指在市场商品由供不应求向供过于求转化的情况下，以推销为中心的传统经营指导思想，核心是“推销至上”。市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需求什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。生产观念和推销观念都属于传统的营销观念，是在卖方市场条件下形成的。体现的是以企业为中心的经营理念，生产和经营的关系是“以产定销”。市场营销观念是二次世界大战后形成的现代营销观念，是在买方市场条件下形成的。体现的是以消费者为中心的经营理念，生产和经营的关系是“以销定产”。即“市场需要什么，我就生产什么”。3.简述大市场营销观念的特点。答：大市场营销观念是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上要协调地使用经济、心理、政治和公共关系等手段，以争取外国或当地各有关方面的合作和支持。大市场营销具有如下特点：①大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场，不是针对已开放的市场；②大市场营销的涉及面比较广泛；③大市场营销的手段比较复杂不仅包括4PS还增加权力了（Power）和公共关系（PublicRelations）两个P，营销组合是6PS。④大市场营销既采用积极的诱导方式，也采用消极的推动方式，往往是软硬兼施，促成交易。⑤大市场营销投入的人力、资本和时间较多。4.简述顾客满意度及其提高的途径。答：顾客满意度是指顾客通过对某一产品或服务的实际感受值与期望值进行比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。提高顾客满意度的方法：提升服务水准；重视产品质量；了解顾客需求；及时处理投诉。六、论述题试述顾客让渡价值理论及其意义。答：顾客让渡价值指企业转移的顾客感受到的实际价值。一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和
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&这件事，因此，你要让人不这么干，而干另外一件事情，你就必须使人们干另外一件事情的预期收益和预期成本的比较，大于这件事情。你当顺应人们对于富贵的追求。
3003001000
&购买风险，标志，因此他认人。
代价包含什么呢？首先是物质的成本，这叫产品成本，一件鄂尔多斯羊绒衫200200
200100200200就不买谁的产品。
弯腰是什么意思？顾客购买的弯腰成本抬头成本提高了，在别的方面都一样的情况下，差距就比出来了。企业竞争比什么？最后就得一点一点地比较。没有最好，只有更好。
&合作伙伴的联系，大家共同协调，提高竞争优势。因此，企业是带着一个合作联盟，来跟竞争对手展开竞争的，用中国人的话讲叫内治外交，内部的协调叫内治，外部的协调叫外交。
合作伙伴的关系呢？企业可以把你的合作伙伴，经销商，供应商，按照他的重要性，按照他的采购量，可以把他分为三个层次。战略伙伴成员，重要伙伴成员和一般伙伴成员。实行不同的政策，加以不同程度的协调和沟通。这叫什么呢？关键的少数制约次要的多数，所以营销意识不仅在最终客户上，在你的供应商，在你的经销商各方面，都有营销意识。将你的客户分成三种，战略伙伴成员，重要伙伴成员，一般伙伴成员，区别对待，让重要的少数，影响次要的多数。建立战略伙伴关系。从而，最终提高企业的竞争优势。这就是今天咱们讲过的问题。谢谢大家。