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不凶猛，因为很难有人能给到值得买的理由
房地产供需链条是卖方市场，但是房地产营销，却又是买方市场。
不是吗？现在明明是许多买房人抱着钱找不到房子，买房人星月排队等房子买，专家大骂开发商捂盘，连房管局都承认了，以前的销控体系不严肃，今后不准开发商捂盘了，典型的卖方市场特征。
但是，在楼盘具体的营销时，为什么又变成了买方市场。因为报媒每天50个整版的报广，而人只有一双眼睛，一个15万丢下去，要是没看到，不是打了水漂吗？所以，你迫不得已，追加3-4天，也就是15*4，变成60万了。
兄弟，淡定啊。要是钱花不完，不如节省一点，留给买房人打个折也好，免得成本推高房价，连我们仅是房地产产业链条的人，都跟着挨骂啊。其实做凶猛营销的人，是帮你快速找到你想要买那套房子的人，他们玩形象，动辄全城媒介大联展的人，才是推高了房价。要骂请骂他们，一切与我无关。
换个角度想，你正在为买房人如何关注到你，而睡不着觉；同样的，想要找到适合自己房子的买房人，也正在没找到而吃不下饭。
为啥一拍即合、干柴烈火的好事，就老是不能在人群中邂逅，而偏要给婚姻介绍所交一大笔冤枉钱呢？把你急迫的荷尔蒙压制一下，冷静的想一想，你的诉求，是不是出现了以下症状，始终隔着一堵墙：
1、你是不是在广告里，一心想要建立开发商的品牌？
你作为开发商，想要证明自己实力雄厚，在香港股市有摊位，口碑良好的多金王老五形象，给“女方”留个好印象。我完全理解你，别说是你了，就连我给了500块钱，拿到“全球驰名华人”证书这件事，都想印在名片上去；人家打入农村市场的脑白金，蓝色的包装上不也是用硕大的金子，印着“中央电视电广告品牌”吗？
但是，你得了解需求方的心理啊。要知道现在的开发商中，哪个超哥没点北京，不是香港老大，就是中国老大，不是香港上市，就是纽交所领牌，手上揣着一个海龟学位，你还认为是个金子招牌，你还真以为楼市停留在置信时代？现在唯一能震撼人的，除非亮出太子背景，全城市的人，还可以多看你两眼。
再说了，开发商品牌的公理，就是项目决定品牌，大品牌未必做出来的就是好项目，小品牌也可能因为一个项目而红，就像滕王阁。这个道理，你知道，买房人也是社会精英，他们当然也知道。你就不能把买房人当傻子，掩耳盗铃的认为他们不知道。
所以，如果你预算200万，想要砸6个整版，把你的品牌做一做。不如把这个钱收回来，把电梯品牌升一下级，或者在社区里多栽几颗大银杏。
买房人最关注的是，他预算50万，能不能在南二环买个三房。你要直说了，误会也就不会有了。花那么多钱烧品牌，人家还以为你要卖很贵。
至于开发商品牌，在这个交房风波一波接一波波涛汹涌的年代，你能在交房时，将投诉率降低到0.000001%，那就是品牌；如果还有99.999%的满意度，那就是好品牌。
此时如果你还想做品牌，请买个1/2版，或者40块站台，上书“满意度99.9999%，结束房市交房纠纷时代”，那我保证，你的品牌一夜走红，品牌美誉度要比和李超人NB无数倍。
但是，你敢吗？
2、你是不是PS了一张美轮美奂的照片，加了个美女，放了一杯咖啡，并且占了版面的90%？
预售制度，决定了大多数楼盘亮相期时，只有一个大坑，而无任何实景，来给客户介绍未来，要是花钱整个样板区，一是可能工期来不及，二是预售几千万了，舍不得啊。
所以，你就要求广告公司PS一张未来生活的照片，为了保证绝对的美轮美奂，让人一见钟情。其中，那套房子是英国踩盘时，你拍下来的；那一片燃烧的晚霞，是从澳大利亚的天空栽下来的；椰子树是三亚的，桌子是比尔盖茨家的，女人，则可能是某处扫描出来的。
OK，这张组合的照片，被PS得你就赞不绝口了。你再卖了报媒20个整版，全景投出去，结果，也许其中18个打了水漂。为什么？你打开任何一天的报媒，哪个楼盘没有PS一张照片，那些照片，如同一个模子出来。也就是说，你的楼盘信息，和其他楼盘没有任何区别，假得你都不相信，凭什么要消费者相信呢？
你做了那么多表情，但买房人关注的，还是城南50万买不买得到两房。你就回答YES
no。要是你的房价比他预算高20万，请给出高20万的理由，比如你精装了，或者你临公园或者河。只要买房人觉得值，而且他能多掏得出20万。这事就这么定了。
3、你是不是说了很多废话？
有时候，你知道买房人要的是城南50万买两房，而你恰好就是50万的两房，此事一拍即合。但是，你又觉得，见面就上床，搞得像一夜情那样，关系发生了都不记得对方长什么样？
于是，你决定制造点情调。实践证明，情调有利于提高双方满意度。所以，你用了无数的形容词，比如成都的巴黎，北京的东京，北纬25°建筑，会跳舞的洋房，浪漫生活集中地。或者你看到买房人十分美丽，本来是个小户型，张口就来了一句：走遍全球50多个国家，量身做了这套房子。一下子就露了黄，这明明是人家麓山国际的专利。
总之，制造情调和浪漫是没有问题的，但是一别瞎吹，硬把人家徐志摩的诗署自己的名，以为购房者都没读过大学；二别说得太飘渺了，再艺术的表达，你们还是在一起过日子。你的房子在哪里，多大，优点何在，多少钱。一如相亲时，要有意无意透露一下你的学历、工作、收入、父母干嘛的一样重要。
满口跑火车，昨天才从日本的樱花屋回来，明天要去大堡礁捉螃蟹，会把人吓跑的。
4、你是不是自以为是?
房地产营销从业人员，其实个个都是聪明人。都有一句话俘获芳心的能力，所以都想一语中的。但经常打偏。
比如说，科技节能建筑，就是很好的概念，他就像低碳一样，即代表趋势，也很公益和环保。凡是能讲科技技能的人，我以为都是脱离了低级趣味的人，是一个纯粹的人。至少受过大学教育，西装口袋里有手绢，鼻毛随时修得干干净净，早上一杯牛奶两个鸡蛋，营养师每天拿天平为他确定食谱的人。
这样的人，很高雅，已经不吃肉了，升级为吃素菜馆了。但是，虽然素食已经成为中国各个城市高档餐厅的代名词，但是，住房还处于饥饿状态。大多数购房者还是处于满足基本需求的饥渴中。包括所谓的改善性客户，只要他们是刚性改善，也就是因为面积需要或者环境需要，而不得不改善。他们是没功夫听你瞎掰的。
在哪里？什么样？多少钱？依然是中国90%以上买房人关注的重点。
5、你是不是以为自己很直接了？
好了，既然老吴说，诉求不要去建立品牌形象，不配虚图、不说空话，买房人关注的就是“在哪里，什么样，多少钱”这么直接的东西。那么，我就干脆来个“南二环院派建筑90平米60万”，够直接了吧。
事实上，今天因为媒体成本的上升，大量开发商已经不舍得去玩假大空的东西了。所以报纸上、站台里，无不是在哪里，什么样，至于多少钱就省略了，希望买房人去售楼部了解。这个可以理解。
问题是，多少人能对“南二环”解码？至少得对成都很了解；多少人对“院派建筑”建筑了解，至少是学专业的人，才知道他就是想说，这是个围合组团；然后“90平米60万”意味着贵还是便宜？
一句话三个词，层层都了解的人，其实很少了。你不要以为很直接，就像某一天你去逛电脑城，某商家笔记本电脑促销，上书：酷睿2宽屏笔记本，只要4999元。大多数人还是晕菜。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。凶猛营销——实效机构6年的分享（5）
从市场标准出发，开始凶猛营销
现在，我要对房地产营销中的看起来貌似真理但非常谬论的观点，进行无情的批评，进而让大家了解到凶猛营销的真谛：
1、我对楼盘的产品设计花了大力气，所以我销售好得理所当然。
在同样的容积率之下，设计大师为各个开发商所用，专业不再为某些开发商独享的时候。你凭什么说，你的产品就会比别人好呢？最大的可能是，你以为你已经匠心独运了，但是，其实每家开发商都匠心独运，你的楼盘，看起来也就是个行业基本线。当然，你真想要出类拔萃，把成本提高20%，又会在决策签字时犹豫不决，因为你的这些投入，很可能卖不回来。买房人会很生气，你凭什么要贵20%，然后把你增加投入的部分，看做一文不值的狗屎。
2、我的地段很好，所以销售很好；
地段、地段，还是地段。李嘉诚这句话，已经被许多人熟读无数次了。但在实际市场中，这句话会发生1000种变化，比如说，地段好的，价格肯定贵，消费者承受力有限。同样是好地段，在不同人那里，认可度并不同。地段好的，配套也成熟，车流人流噪音的缺点也体现出来了。小户型、城市综合体，这些已经被认为是投资陷阱了。购房人变得更加成熟，不是你一忽悠就能埋单的。
事实也证明，那些看似地段好的楼盘，销售也未必尽人意。限于圈子关系，具体楼盘名我就一笔带过了。
3、我价格低，所以销售很好。
价格低的销售就好么，中海城南1号就没PK过御峰嘛。24城周围的小盘，价格要比24城便宜10-20%，销售速度远不及24城。麓山旁边的低价洋房，不也被沦为麓山的保姆房，不断换案名换马甲吗？
所以，价格低，未必讨好。历史无数次证明，价格高的楼盘，比价格低的跑得快。个中复杂原因，我就不一一称述了。
4、总之我楼盘的确好，有好的一点&&.
在房地产界厮混了6年多。各种各样的开发商都遇到过，我还是最喜欢和那些有些产品情结的开发商，他们舍得花时间，尽可能的把产品各个细节整好一点，取悦于客户，尽管房地产是个复杂的工程，好创意并不容易实现，比如说，把外立面每平米的预算提高20元，30万平米的小区，轻轻松松就会扔5000千万进去，购房人并不能够很好的感知到。但是花3000万建一个SPA会所，就能够像鹭岛国际社区那样，在报纸上骄傲的打广告了。
我对有产品情结的开发商，有着天然的好感。所以，我对他们有着隐隐的担心。因为许多产品情结很重的老总们，并不了解，也不愿意认同&凶猛营销&的一个最基本价值规律。
楼盘的价值，与楼盘无关，与竞争有关。
这句话一出，诸多人心在流血。在我来说，也倍感无奈，因为这里有个背景。因为高地价和高容积率的双高，其实房地产早在2005年就已经结束了&产品主义&。大多数高端产品和低端产品，在容积率、梯户比、建安成本等方面，和中低端产品没什么差别，包装的高端产品，销售的尴尬，已经路人皆知。
成都目前在售的楼盘中，真正的产品主义者只有一个硕果仅存，那就是麓山国际。麓山之所以能成为最后一个产品主义的作品，主观原因是麓山的老板有产品主义情结，但光有情结是不够的，还得有一个事实基础，那就是地拿得早，地价低和规划指标低。以低成本冲2万元的高价，中间有巨大的利润差，所以麓山的老板可以给出大笔预算，让他们的团队，常年在国外体验生活，修正产品。
要是麓山这块地是在2007年，通过招拍挂取得，别墅的楼面地价至少1万多，上面有2万的市场接受力限制，我估计，麓山可能比雅居乐花园都更山寨。为何？因为利润空间有限啊，别说让团队去国外胡吃海喝了，就是去沿海考察，吃顿海鲜都得限制报销总额。
在成都高容积率和招拍挂的双重限制之下。容积率已经超过3，楼面地价已经4000，售价不能超过8000元。你说你能产品主义，靠产品取胜，压倒群雄而出类拔萃，那我只能说佩服佩服，然后问你想骗谁。
产品主义的河床已经干渴，产品主义已经在土地财政中死亡。但是营销还是得做。所以新的王者法则出现了：
竞品赋予你的楼盘价值。
先不管你的楼盘怎么样，先与竞争楼盘比一比，看一看，他的缺点，恰好是你发力的地方。
1、如果地段没竞品好，那产品一定要比起好。否则你即便价格低10%，最多就是一片绿叶，销售表上半天不见红；
2、如果产品没对手好，那样板区一定要比对手好。君不见某开发商，一律用别墅手法，打招样板区，即便是经济适用房；
3、如果对手产品好，样板区也好，那就花3000万造一座会所。鹭岛3期，不是这样成功的吗？
4、如果什么都不好，那就不要和对手同期开盘，在它断货期上市。当年建设路的高端楼盘，售价7000元，某些小盘只能卖6000元且下单者鲜；后来这个小盘也把价格拉到了7000元并且迅速走货。因为高端盘断货了，新一期没开发出来。
说到这里，我真的想举一个典型的被竞品搞死的案例。这个楼盘在光华大道，资源和舒适度本身很好，有约5公里的河岸，高层的容积率是2-3之间，梯户比是2T3户，户户宽面宽窄进深，每户配置3个阳台，每个阳台都可以摆2桌麻将。售价才5000元。并且，据开发商自己讲，他们是花了一个亿的成本，来打造景观的。
按说这个楼盘资源和舒适度都很好，价格也不错，应该开盘就卖完的。但是，每天售楼部门可罗雀，下单者更是寡淡。恨就恨在，对面有个资源、户型舒适度和他一模一样的楼盘，并且这个开发商，也花了1个亿打招景观，只不过后者把这一亿，花在不超过800米的一段；而他则是打造了几公里。现场品质完全不同。
产品资源一样，产品舒适度一样，上市时间一样，前期投入一样。对手6500元的售价，开盘就售罄，而他5000元的价格，死得很难看。
不是这个楼盘不好，而是他的价值，被竞品决定了。
所以，凶猛营销的核心，是从竞争环境中，去找楼盘的竞争价值，而不是埋头看自己的产品，认为自己这也好，那也好。
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(_Naomi、莫離)
(坚强的末日菇)
(Albalbalbalba)
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