外贸牛人之干货——谈大单的一个利器
拿下一个大单是每个外贸都梦寐以求的，但很多时候却不得其法，即使已经获得大单的竞争机会，可由于种种原因却只能与擦肩而过。今日就来分享一位外贸牛人用什么样的利器谈下四十多万美金大单。
常会看到一些这样的话：不要惯客户些臭毛病，不然他们不知道自己几斤几两了！而我们的外贸牛人却正好在做大单时反其道而行了。具体分享如下：
某日下午，一个德国的客户飞来J市，给我们的外贸牛人CK打电话，说要面谈一套设备的事情。该设备报价报价50w美金，这套设备是配套一个大工程，工程是从17个月之前开工，而CK跟这个客户也就谈了17个月！
在谈判的期间，客户发了他联系的所有供应商的列表，共14家，行业的老大和老二赫然在列，当然，牛人CK他们也是不容小觑的，是行业的老三！从这点可以看出客户他们是很有钱的，而且这个工程是个大型的市政工程，客户一直在强调质量，稳定性。有一个小细节值得提下，这14家中只有4家在德国有过工程，包括行业排行的三家和另外的一家，当时估计到了最后也就是这四家在厮杀！
在联系的初期，CK就主动提出，把他们做过的客户所在国家的工程的运行录像发给了客户。这个工程CK他们是2006年完工，每年都会去一次检修，每一次CK都要求工程师录一段录像，运行中对方也会经常做一些录像，CK也要过来了，包括各个重要的电机，传送，管道等等，总共十九段录像，刻成了VCD光盘或者DVD光盘（7盘）。而且，CK没有通过网络传，而是寄过去！光盘上有CK他们工厂的联系方式，形象图，宣传片，做的很精致！客户没有来过CK工厂，首先让客户对他们工厂有个细致的了解。
当然，客户收到之后很开心，很快就给CK回了邮件，说已经仔细的看完了所有的光盘，和几个合伙人都很满意，但是因为一直没拿到其他家的录像，所以需要等一下！
其实这就是牛人CK的伎俩，他要的就是这个效果，一旦寄出光盘，客户是一定会问其他的各家要录像的，而且如果其他的几家通过网络传送，档次一定是低一格的。没有的就更不要说了，如果要新录，如何跟CK他们运行了八年的设备竞争？然后CK借着这个机会跟客户聊了几句，问了一下他们的工期，上设备的时间表，做到了心中大体有数，并且真挚的邀请他来参观，而且CK可以带客户去参观他们在中国的大型工程！
在这中间一直保持着良好的沟通，客户呢会问一些技术方面的问题，其实中国的厂家，尤其是四五家大型的厂家，技术没什么差别，但是做工方面千差万别！最简单的一个例子，焊点，中国的大部分厂家的焊点非常大，是怕焊的不结实，多焊上了一些，这些焊点在罐上或者官道上就像是一些肿瘤，非常不美观，欧美客户每次看都摇头！其实CK他们的也差不多，只不过他们跟一家韩国的加工厂关系非常好，他们的高级技师，焊出来的焊点非常美观，而且耐用，不容易破损！所以CK就充分利用了这一点，给客户灌输思想！（明智之举啊！）
在三个月之后，CK给客户发邮件，问他们其他家的录像收到了吗，客户语气中透露出对其他几家的不满意，说只收到了其中的四家，其他的9家，一直承诺给没给！
Ok，其他的9家估计被淘汰了！
接下来的11个月，CK在这段时间每个月给客户寄一次光盘，很多是他们在中国做的市政工程的运行录像（其实其他的各家都有类似的工程），还有一些新完工的国外工程及用户的一些评价！
据CK总结而来这些月沟通并不多，但是他在持续灌输一些观点，其中有：
1.运行稳定性，必须要过关，如何证明呢？光盘，录了很多设备都是很多年的，如今依然运行完美。
2.后期服务，CK他们每年都会过去一趟进行检修，发现问题，第一时间解决，期间每隔几个月都会要求对方录像，还会通过录像判断设备的运行状况。
3.极端情况下的运行情况，极端情况虽然出现的频率不高，但是不代表没有，极端情况下，设备如何能够满足用户的需求
4.做工，市政工程意味着会有人参观，如果做得很丑陋，未免太丢脸！
5.需要配合什么内容，尽管说，会全力配合~！
在这个过程就是惯客户的过程，其间不断地提高客户的眼光！因为CK他们能达到这些要求，客户一定会按照他们的要求去要求其他的同行！但凡其他的同行不愿意配合，或者愿意配合的确是实力有限，做不到，那对不起了，淘汰出局！在17个月后，客户终于飞到了J市，价格报出去，对方一直没有谈过，50w美金。
不过巧合的是那天CK把脚崴了，一瘸一拐的就去了，约好的三点，迟到了五分钟！当然这是CK故意的！
一见面就解释，sorry，脚伤了，算着时间正好，但是忽略了自己的走路速度，你就看在我已经是一个瘸子的份上原谅我一次！这样一番说辞，把气氛一下子调动起来了。
德国人，很严谨，谈生意不苟言笑，但是因为这个事情，气氛融洽，对方要求折扣，讨价还价，让了3w美金，这个时候CK就开始诉苦了：老板给的最低价就是47w美金了，来之前特意申请的，你想想啊，我们的做工需要特级工程师，后续你的设备只要在运行我们就要过去检修，这些都是老板出钱啊，如果没有一定的利润率支持，他肯定不会做！
客户说，你找你的老板确认一下，再降一点，CK就接受了！
于是乎，假装打电话，装作很为难的样子，跟“老板”交涉，说了客户很多好话（万一客户听得懂中文呢？）
挂掉电话，装作很遗憾的样子说：刚刚老板给我算了账，47w真的不能再低了！
客户居然很痛快的说，OK，47W。
40%的定金，50%发货前付清，10%设备运行一年后付清！
客户说回去就打定金，回去？万一你反悔呢？不行！CK心里一琢磨，于是跟他聊，问客户工程的进度，他说工程基本上完成了，设备需要70天内到位才不耽误工期！
CK一下子严肃起来，说:70天？设备需要至少一个月，而且下半年是我们设备的旺季，生产线估计很忙，有点紧啊！
无疑客户也紧张起来，说：必须70天到位，不然很麻烦，你现在回去就赶紧给我开始生产！
CK为难的说：可是我们是拿到定金才会开始生产，我想想有没有其他办法啊！
客户听后，就说了：合同都签订了，你们害怕什么呢？这样吧，我先付你一部分现金人民币，你现在回去赶紧下单，到时候这些钱，你还给我也行，给我买点配件也行！如何？
正中下怀啊！CK接着说：多少钱呢？我还得找老板申请！
客户拿出自己的皮箱，里面居然放着很多叠子人民币，客户拿出了五摞，抽走了一些，说：你check一下，这是多少钱！
CK清点了说，4.1w人民币！
客户：ok，这些就是我的诚意！你不用找老板check了，我相信你一定要搞定，就这样了！其他的定金会在一个星期内到你们的账户，不要给我耽误生产，不然小心你的另外一只脚！哈哈！
如此一步一步如外贸牛人设计的，订单如愿搞定。
所以说，按照你的级别提高客户的口味，惯得他吃不惯其他家的东西，这便是谈大单的利器！其实很多东西不是同行没有，只是他们忽视了，犯懒，客户不要他们不给，客户要了给的时候也要琢磨来琢磨去，考虑到一些非常细小的成本！
其实在很多时候多数业务员，把一些关键点当成了讨价还价的工具，但是在大单里面，我认为不可取，大单的周期长，考虑因素众多，价格反而可能不是第一位的淘汰要求，你不说明白你的优势，估计连谈价格的地步都到不了已经挂了！这点希望外贸小伙伴们可以谨记哦！
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。想谈下音改大单 学学这打动客户的十招攻心计
正所谓“无利不起早”要想抓住你的顾客，“谈成一笔大单”就要掌握别人都不知道的技巧，这里的技巧不是营销战术，也不是专业技能，而是一种心里战术，一种能够打动你的顾客的“攻心计”。
& & 正所谓&无利不起早&要想抓住你的顾客，&谈成一笔大单&就要掌握别人都不知道的技巧，这里的技巧不是营销战术，也不是专业技能，而是一种心里战术，一种能够打动你的顾客的&攻心计&。
1.看到顾客的优点
& & 蛮横无理的顾客、衣着简朴的顾客、其貌不扬的顾客，每一个人都有自己的闪光点。不能以貌取人，还没开始卖药，就已经在心里给顾客分了三六九等。无论是谁都希望得到别人的赞美，你的一句真诚的夸赞，会让你的顾客有一种&显要感&，但是要特别注意学会区分赞美与谄媚，不然不仅不能打动顾客，反而会令人生厌。
2.了解顾客的需求
& & 要想完成一次成功的销售，就一定要了解顾客的需求是什么：要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵；要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。那么你的顾客究竟需要什么样的鱼饵呢？这时候，把你自己想象成是对面的顾客&&&我究竟想要什么？&，不要用不可置疑地语气向顾客推荐产品，在适当的时候，送上你的同情，消除他的疑虑，站在顾客的立场考虑问题，这会让你在销售中应对自如，面对的困难也会迎刃而解。
3.真心诚意地关心顾客
& & 进店都是客，走进门店的顾客是格外需要你的关心的。对于那些经常光顾的常客，如果你还没有抓住他们的心，那么就代表着你是一个失败的营业员。有时，急匆匆走进药门店的顾客并没有太多的时间和耐心来听你的推荐，如果你想在一分钟内打动他，就请你记住他的喜好，当我们对顾客产生兴趣的时候，也正是顾客对你，对你说的话，对你推荐的产品产生兴趣的时候。
4.微笑最具吸引力
& & 一个真诚的微笑价值百万，学会和顾客分享你的快乐，因为快乐的心情是可以传染的。有时你的业绩并不完全取决于销售技巧和专业知识，更重要的是态度，要用微笑来面对所有的顾客。
5.记住顾客的名字
& & 人人都渴望被尊重，记住那些常来常往顾客的名字和特征会给他们一种被尊重感觉。学会巧妙地恭维对方，称赞他的名字。这是一个最简单、最明显、最有效的使你获得顾客好感的方法。所以，请记住顾客的名字。
6.倾听才能掌握主动
& & 每个顾客都需要倾听者，当你用心灵去倾听他们时，他们也会真诚地接受你的意见。一个有能力、有魅力的店员是一个怀着忍耐和同情心的倾听者，能够使最蛮横和最爱挑剔的顾客也软化下来。
7.抓住顾客最感兴趣的事
& & 没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，与有需求的顾客交谈，就要&投其所好&，把话说到他的心坎上。同时要注意，千万不要喋喋不休，没有顾客喜欢和说话啰嗦的人完成更多的交易。
8.友善方能赢得人心
& & 要想得到顾客的认可，就要用真诚与友善的心来打动他们。要掌握自己的情绪，一个好的情绪会为我们赢得顾客的信赖。关注微信&销售总监&学习更多销售技巧。要懂得一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引人。友善地对待你的顾客，才能使对方&心甘情愿&地购买你推荐的产品。
9.说服顾客的最佳方法
& & 要想说服顾客购买你推荐的产品，必须使他们保住面子。每个人都很珍惜自己的面子，无论大人或小孩，无论地位高还是地位低。要懂得理性地使用&攻心&技巧来&拿下&你的顾客，这才是最高明也是最受尊重的营销技巧。请记住，给你的顾客一个好的夸赞、一个好的名声会使他们更加乐意购买你推荐的产品。
10.克服沟通中的心理障碍
& & 在面对&找麻烦&的顾客，要想克服在与他们沟通中的障碍，就要懂得用宽容的心去对待。及时总结经验和教训，尤其是面对某些顾客不公平的指责和批评时要克制，只有这样，你才会成为一个&屡战不败&的出色销售！
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