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聚集全球最优秀的创业者，项目融资率接近97%，领跑行业饿了么携手滴滴，开创O2O合作新领域
来源：扬子晚报
　　近日，外卖领域的O2O巨头饿了么网上订餐成了资本宠儿，除了12.5亿的投资，前不久滴滴出行也完成了战略入股饿了么网上订餐的协议签署和股权交割。
　　数据显示，截止2015年10月,饿了么网上订餐覆盖城市300多个，用户量达4 000万，日交易额近8 000万元，日订单量超过320万单，有超过4 500人的配送团队。再加上饿了么网上订餐建立的能承载巨大订单量及蜂鸟配送系统的服务平台，双方合作将为滴滴出行构建生活服务平台的战略提供发展基础。然而，反对声音认为滴滴出行牵手饿了么网上订餐并非会如表面上看着那样水到渠成。
　　此番合作，饿了么网上订餐相中的是滴滴在出行领域的优势，能解决饿了么网上订餐在配送问题上的困境。饿了么网上订餐推出网上订餐开放配送平台，主打即时配送和开放平台概念，并重点投入此配送平台。然而，由于外卖订单时间高度集中，如果自建能满足200万日单峰值的配送团队，势必会造成空闲时间的大量人力浪费。在供应链方面，“有菜”业务上线三个月后已实现日交易额突破400万元、覆盖全国8个城市，业务的快速发展给配送环节带来了极大的考验。
　　作为O2O的两大高频应用领域―出行和外卖的巨头，滴滴出行和饿了么网上订餐的合作将产生更多想象空间……
　　首先，滴滴出行现有的车辆能否拿来当做快餐车还是个问题?我们知道，外卖讲究即时性和成本把控，饿了么网上订餐并非没有机会利用车辆来做配送，未介入原因就在于成本。滴滴出行做出行业务，用户解决刚需愿意承担高额的专车费用。而拿高端消费的车辆满足碎片化、低成本化送餐业务，如何保证时效和降低成本是滴滴出行需直面的问题。
　　其次，外卖市场仍处在烧钱培育市场的阶段，刚刚通过合并快的从烧钱困境中挣脱出来的滴滴出行，对旗下专车做快餐车补贴力度能有多大?能否对外卖用户及专车司机产生足够的吸引力?并且初期的合作必将面临两张不同的运输网络对接和两个平台信息共享等问题，而滴滴出行的模式是双向选择，旗下司机积极性也是决定双方合作能否顺畅的因素之一。
　　最后，模式升级后滴滴和饿了么网上订餐将从现有的出行和外卖业务进行横向布局，拓展至更广泛的生活服务O2O平台。目前，饿了么网上订餐的物流体系主要从事的是3公里半径内的配送，滴滴出行的车辆运力加入，能够延长其现有的配送半径，实现全城覆盖。如饿了么网上订餐打造的食材供应链平台―“有菜”的配送，有了滴滴出行的支持也将有望实现半日达。为了保持高发展势头，双方扩张势在必行，但后发弱势和巨头环伺，对滴滴出行和饿了么网上订餐都是不小的挑战。
　　开车送外卖，高频互补是否水到渠成?
　　随着滴滴出行战略入股饿了么网上订餐的最终消息得到确认，饿了么网上订餐巨大的流量对滴滴出行车辆的使用次数和司机收入有较大的正面作用。
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已有&0&条评论精彩语录 1.直播肯定是今年的大风口，这个赛道能诞生百亿美元级别公司。直播可能会成为所有网站的标配。
2.VR、AR目前还是锦上添花的，还没有看到特别好的刚需点。
3.真正发展起来的O2O都不需要补贴，需要补贴才起来的都是伪需求。
4.正常年景，当年成立的新公司只有4-5家能成长为独角兽公司。采访那天北京非常堵，从北京的上地西北旺到国贸三期走了整整两个小时，朱啸虎在56层的办公室书房里等我们。在金沙江古香古色的办公室里，我们多次询问朱啸虎投中&滴滴&背后的&投资秘籍&，不过有点小失望，朱啸虎的回答有点冷峻：&没有秘籍。&朱啸虎被称为&独角兽捕手&，连续命中滴滴、等明星。2015年11月，投了直播领域最火的应用&映客&，连续两个多月位列苹果IOS免费总榜单前三。战绩斐然，仅滴滴、饿了么、大智慧三大项目的回报便达到15亿美元，朱啸虎为此入选 &2016年福布斯全球最佳创投人&100人榜单。个性鲜明，在社交平台上批评私有化&巨无品&，撰文批判滴滴的竞品神州专车是伪共享经济。出手不凡，见程维半小时后决定投滴滴，当时滴滴A轮融资已被20多家投资机构拒绝；投资&饿了么&时被嘲笑外卖是小市场，投资映客被取笑&移动直播是什么鬼&。如果投资没有秘籍，但一定有方法论。听听朱啸虎聊聊投资映客、滴滴背后的故事。【以下文字以朱啸虎自述的形式展示他对直播领域和O2O未来的判断】为什么投映客我们去年11月份投资&映客&时，很多人问三个问题：第一，移动直播是什么鬼？为什么要去看一个女孩子逛街、吃饭？第二，巨头都会有，YY已经做很大，也很强大，它们切直播很容易；第三，17已经做起来了，新独立直播平台还有机会吗？说实话，我也不理解，为什么有人愿意花几个小时看女孩子逛街吃饭化妆。但我从参与直播的人数上，能感觉到移动直播即将爆发。这就是做早期投资要保持的高度敏感性。投资映客可以从三方面看。感知趋势：天时地利人和投资映客的起源很偶然，去年10月1日，王思聪投资的17突然爆火，冲到了苹果总榜第一。我很好奇，为什么17能突然火起来？那天晚上一直玩这个APP到凌晨2点。我当时反省，可能正在漏掉移动直播的大风口。 移动直播到了引爆点，为什么？因为这个场景完全符合天时地利人和。第一，手机性能足够用来做视频直播；第二带宽速度够快，资费很便宜；第三，PC时代直播，YY已把用户都教育好了。明确了方向后，我在微信群里跟投资团队说，必须把移动直播所有的团队都见一见。花了两周时间，见了市场上所有的移动直播团队，最后选定映客。10月中旬敲定投资，11月正式投进。这个投资节奏跟投滴滴类似，把所有团队看一遍，选一家投。现在看，移动直播是今年大风口的趋势已经非常明显。直播有可能会成为所有网站的标配。大智慧在做股市直播，网易、腾讯做资讯直播，美拍、nice加了直播模块，支付宝、淘宝也马上上直播。可以想像，直播会成为怎么样的热闹场景，和当初的百团大战和电商是类似的。 直播赛道能诞生百亿美元级别的公司，这个参照坐标是PC互联网时的YY，YY估值30亿美金，是半PGC；移动直播平台面临的用户更广，市值能达到百亿美元。对比竞品：看团队在移动直播领域，我认为映客的团队对产品和运营本身的理解深度超过其他团队。17做得比较早，但它是台湾团队做的，台湾的团队想在大陆成功可能性非常低。花椒直播做得更早，对这个方向敏感度很好，但他对产品的理解、对运营的理解还没找准。他一直摇摆，到底是做新闻直播、秀场直播还是其他直播，所以花椒做了大半年，不温不火。至于PC时代直播平台的转型移动直播，因带有很多PC时代的遗产，转型会比较困难。这给了新创业公司异军突起的机会。我们问了映客团队很多问题（这些都是商业机密，暂不方便透露），所有问题他们都有很好的答案。他们对产品和运营的理解比我们更深入，这是非常重要的一点，创业者一定比投资者更懂。有些创业团队还没有我们懂，大部分团队不懂得直播的核心点在哪，我甚至可以说花椒现在还不知道核心关键点在哪里。从去年11月正式投资到现在，不到半年时间映客的用户数和收入差不多涨了100倍。这个项目上我们没有花太多的力气去做投后，他们做的很多事情都想到我们前面。看切入点：找最广阔的市场 移动直播领域有各种垂直场景，有赛事、新闻、秀场、游戏竞技、二次元等直播，但最大机会肯定是素人直播（普通用户直播平台），纯UGC直播，是最好的切入点。 大家要理解人性，人性很重要的一点是偷窥、猎奇。有句话讲的好，&60度的仰望追星，不如15度角街边猎奇&。素人的直播，它满足了人偷窥的欲望。看看别人是怎么样的生活。所以，想象不到，一个女孩子直播逛街、化妆、闲聊、喝下午茶、吃饭，都有很多人去看。这就是一个普通人的猎奇。对创业公司而言，必须单点切入，然后再横向扩张。开始选择哪一点切入很重要，切入点必须可攻可守，具有很好的进攻性，同时很好防御性。我的看法是映客从素人直播切入是最好的战略要地，面向最广大的用户，未来也容易增加垂直直播场景。直播的护城河在哪？大小平台都做直播，还有各种垂直领域的直播项目，那么直播的护城河在哪？移动直播是网络效应很典型的互联网产品，某移动直播平台一旦成为大平台，它的效应会放大。比如用户成长体系，一个用户为了成为55级用户，得砸进去5-6万元，这样他进直播间时前面就有勋章。如果用户要换到其他直播平台，得从低级别成长起来，换平台的成本比较高。体育直播的黏度很高，但它的频次受控，受控于体育比赛的场次，而且用户是体育爱好者，人群也不够广泛。再加上版权费非常高，创业团队很难去运行。游戏直播是PGC平台，PGC对运营者的挑战很大，因为PGC的结果是资源集中到金字塔顶上的那几位网红主播。做游戏直播赚不了多少钱，因为它要分很多的钱给主播，平台话语权弱，赚钱难。映客为什么做UGC平台？因为UGC的话语权是每个人的，但每个个体的话语权都很弱，相反平台的话语权很强，平台能更健康发展。还有大家关注的黄色和敏感信息的监管问题。映客团队花了很大的资源和精力去做。有自动的监控系统，数百人监管人员，制定了很多规则来杜绝黄色和敏感信息，一旦发现就封号，晚上的高峰期间5级以下用户不能直播，制定了很多规则来防范。滴滴后的020没大机会了我们回过头来谈谈O2O。O2O领域大的平台机会已经很少了，但个别市场可能还有些机会，我们今年还是有些布局，投了几个平台，因为有滴滴、有饿了么在产业链上的支持，我们敢投一些o2o的平台。 O2O还会继续看，移动互联网在生活场景中的继续深入，还能持续很多年。比如说汽车后市场，现在格局还没完全定下来在过去的一年里，很多o2o项目死掉或者转型。很幸运滴滴和饿了么能活下来。很多创业者跟我说，要像滴滴饿了么一样去补贴用户。其实他们理解错了。真正起来的O2O不需要补贴，需要补贴才能起来的都是伪需求。为什么我们投滴滴和饿了么？因为他们一开始迅速起来根本不需要去补贴用户的，他们刚开始钱很少的。当然，打战是需要子弹的，打补贴战是后来的事情，擦枪走火。我们非常不喜欢创业者拿VC的钱去补贴用户。 滴滴的早期非常艰苦，我们给的钱不多，程维他们几个人晚上打通铺过，在北京冬天的凌晨四点钟起来，给出租汽车司机装App，很痛苦。当初支付宝派员工到北京来支援快的，支付宝的员工来一天就受不了：你们继续干，我先回去了。滴滴和饿了么为什么能存活下来，&切入点&和&护城河&非常重要。切入点对打车软件来说，刚开始是做专车和出租车，这个切入点非常重要。易到一开始切专车市场，摇摇在专车和出租车之家摇摆，滴滴是想得最清楚，一开始就切出租车市场。最后市场的前两名是做出租车的两家----滴滴和快的。做外卖的也是一样的。饿了么一直做低端，做老百姓的外卖，这个市场非常大。现在可以看到，一些做高端市场的外卖创业团队，基本没声音，被边缘化了。创业时选择怎样的切入点都非常非常重要。选择一个足够宽广的市场，面对最广泛的用户的市场，从很小的切入口，想清楚未来做大的路径。护城河我不能说滴滴、饿了么现在已经度过了危险期间，即使腾讯也不能说，如同说的，巨头倒下的时候身体还是热的。和投资一直都是如履薄冰的。你想象不到在什么时候什么方向会突然杀出一个新对手。 我担心的并不是踩不到某个浪潮，踩不到浪潮可能只是错过一些机会，担心的是那个浪潮把前面的格局全打翻，这是最可怕的地方。比如说一开始做得很好，但是滴滴杀进代驾领域，100天就把它打趴下了。 所以对创业者而言，在要一定要三思而后行，琢磨这个切入点是否&进可攻退可守&，有很深的护城河。即使对手杀进来，但他跨不过你的护城河。这些护城河包括你对用户的掌控力，这些用户根据口碑来的，不是花钱买的；或者你对服务提供者的控制力，比如对司机、厨房的控制力等，这些都是护城河的来源。对，你可能会疑问说滴滴Uber上的司机的忠诚度也不够，饿了么的用户忠诚也没那么高。谁补贴多一些用户就会转移到哪个平台。但是把价格因素刨除之外，护城河是指在其他的场景下能不能占优。比如说配送体验，食品是不是好吃，这些基本产品体验能否做到位。很多用户并不在乎那一两块钱的补贴，如果真的好吃，配送真的很及时，他愿意付这一两块钱的差价。所以还是要回到业务的本质上，送外卖的必须把饭做得好吃，送得及时；打车的，能叫到车，司机及时到达，按时到达指定的地方。 任何企业最终还是回到基本面，靠补贴都是短期的战术。谁都不可能无限制的去补贴。投人：聊十分钟能判断一个人一般和创业者谈上十几分钟，我就知道这个人怎么样。金沙江的合伙人都创过业，招聘过几百人，也干过几百人，对人的判断很有经验。我对人的判断有几个维度，一是他的背景，问问他朋友能看出来；二是这个人对产品、本身的理解，通过他关心哪些数字能反映他对商业模式理解是否到位。还有我会看看他影响力怎么样？他能否影响到我。如果他有足够气场影响到投资人，也有足够气场影响他的客户和员工；最后还要真诚实在。初创企业有问题很正常，要坦率告诉投资人，让投资人理解哪些是愿意去冒的风险，哪些是不能冒的风险。投资是学徒制的事业，需要从经验里去学。必须投出去1亿美元才有资格毕业，在单一项目赚到1亿美元才能真正毕业。每个投资人都希望自己有预测未来的能力，但这个能力很难得。做早期投资很不容易，必须经常待在一线才有感觉，靠别人灌输，会失去这种感觉。我投映客很多人不理解，我跟一些朋友说我投了映客，要不要跟一点，他们都不愿意，觉得这是什么东西啊，现在他们很后悔。我没有投资秘籍，就是保持敏感、心态开放。投出的好几个明星项目，并不是我们唯一一家看的。我们见滴滴时，程维已见过二十几个投资人了，映客之前也见过好多投资人了，但都被拒掉了。投资肯定是要投市场的第一名，中国互联网市场铁律是，第一能拿70%的份额，第二名拿20%到30%，第三名基本没有。我的投资理念是&3S原则&：Significant（大市场，市场要足够大）、Scalable（可扩张，容易扩张）、Sustainable（可防御）。每年仅4-5个独角兽在过去的15年，中国互联网有过三个百花齐放的时代，分别是年（PC互联网是白纸）、2005年（PC互联网渗透率20%）和年（移动互联网渗透20%），这几个年代分别产生了BAT、58赶集、滴滴等公司。下一个百花齐放的时代要等下一个平台，可能是VR，可能是智能硬件，现在还看不清楚。2016年是普通的年景，每年新成立的公司，能成为10亿美元以上的公司也就4-5家，每一年获得天使投资的超过1000家，VC投独角兽和买彩票差不多，千分之四到千分之五的命中率。很难预测未来这些独家兽会落在哪个领域，必须心态很开放去看。去年9月份如果你问我会不会投移动视频直播，我肯定说不，这是什么东西啊？但，如果保持心态开放去看待新生事物，会发现很多机会。VR、AR目前都还是锦上添花的，还没有看到特别好的刚需点。和游戏结合可能是比较好的。对创业者来说，三思而后行，每年只有4-5个独家兽的机会，想清楚再创业。【快问快答】Q：一想到直播，你会想到什么关键词？A： 2016年大风口。Q：不会想到美女、网红这些词吗？A：从我的角度，就是投资大风口，有吸力，我们要抓住。Q：最讨厌什么样的创业者？A：不诚实的。Q：最喜欢什么样的创业者？A：狼性的。Q：错过哪些案子最后悔？A：错过不少案子。像京东和，非常烧钱的商业模式，当初不敢投，我们没那么多资源。Q：对你影响最大的一本书是什么？A：《精益创业》。Q：你自己做投资的宗旨是什么？A：每年抓住一个独角兽，要求不高，每年抓住一个。Q：做投资十年，最恐惧的事情是什么？A：变化，突然的变化。真的，投资每天都如履薄冰，很怕新浪潮把前面的格局全打翻，这是最可怕的地方。Q：你最渴望自己拥有什么样的才华？A：预测能力，预测未来五年会变成什么样，这是做早期投资最希望的。Q：除了直播外，今年哪些方向还会爆发？A：说实话我不知道，但是我心态很开放，任何项目我都愿意见，见了才知道这个东西能否有爆发性的增长。本文由网易创业Club（微信：tech_club）授权创业邦（微信公众号：ichuangyebang）发布，转载请注明作者信息及来源，违者必究
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&&& 这年代，网络营销各种各样，外卖从此盛行校园，&饿了么&与&美团外卖
这年代，网络营销各种各样，外卖从此盛行校园，“饿了么”与“美团外卖”的竞争。从我们顾客的消费心里看，肯定是越便宜越好。那这样他们就别想盈利了，稍微不搞优惠或者优惠搞的不多，那它就没有竞争优势了。那么，我们来从“饿了么”看O2O的营销模式。
饿了么免费外卖营销正好迎合了O2O营销的三要素，可以算作一场值得借鉴的经典营销案例。饿了么，中国最大的餐饮O2O平台已经不再满足于解决高校学生的外卖需求。8月11日，饿了么在上海推出20万份免费午餐活动，每份20元，只要在分众液晶显示屏附近，打开WLAN连接“饿了么免费WIFI”即可获得饿了么送去的一份价值20元的免费午餐，活动异常火爆。
请“全国人民XX”在互联网圈早已不是新鲜事，阿里和腾讯争先恐后请人们打车；37女生节百度请全国人民吃大餐看电影……在O2O领域为了鼓励用户使用O2O业务或者快速抢占市场，贴钱做营销可谓简单粗暴、直接有效。不过，“饿了么”作为一款尚在创业维艰阶段的公司，为什么又凭什么要耗费巨资请上海人民吃饭？1、饿了么：从大学生扩展到白领做“全民外卖”
外卖O2O是第二成熟的O2O业务，第一是团购。外卖O2O正在高速增长，美团、淘宝等大公司均已出手，相比手机订座、点菜而言，盛行多年的外卖模式一直便有“O2O”的影子：电话点餐是线上，送餐上门是线下。不过，商家菜单更新成本高、用户记录外卖号码麻烦、电话点餐不便于筛选等痛点一直存在。
“饿了么”在2009年便带着解决这些痛点的目标出现在上海交大闵行校区，这让它第一阶段快速增长的基础用户集中在校园。这一次“饿了么”联手分众传媒在上海地区开展免费请吃外卖活动的目标十分明显：拓展在写字楼里面的白领用户，因为分众传媒的受众便集中在写字楼和高档住宅区。
除了可以直接获取用户之外，通过分众传媒在上海1万块液晶屏，数千万达到人次的传播能力，饿了么还将获得品牌露出，在潜在用户中树立形象。同时，作为第一个尝试“免费请吃外卖，O2O土豪营销”模式的玩家，饿了么在上海之外的地区也将获得不错的传播推广效果，因此，20万份是超值的。
不过，一个创业团队敢这么打，是险招，但也有经济基础：饿了么已获大众点评在内的8000万美元投资，估值5亿美元。大众点评与美团在团购领域的竞争一直处于焦灼状态，上海又是大众点评发家之地，饿了么在上海打赢外卖O2O之战有十足的“政治意义”。滴滴和快的在打车App补贴战打得头破血流是因为有腾讯和阿里在后面撑腰，饿了么这么干的底气自然是大众点评。
饿了么有动机、有后台、有方法地打一场补贴战。现在趁势与对手拉大差距，将网上外卖订餐平民化之后再顺势进入点餐、订座业务，最终坐上餐饮O2O的王座。2、O2O营销三要素：O2O、组合拳和土豪式
（1）O2O业务的营销一定是O2O的，即可以让线上用户关注线下流程如连WIFI、看菜单等；又可以让线下用户有机会走上线上，譬如安装App、关注微信。业务流程要做到O2O闭环，营销是必不可少的环节自然也要做到O2O闭环。美团、百度均已推出企业路由器，企业免费WIFI服务商也成为一笔大生意。饿了么在广州的推广方式便包括给小区居民发传单、用扩音喇叭进行宣传等方式，是实实在在的O2O营销。这一次与分众传媒的合作更是将O2O发挥到极致：在液晶屏看到广告之后，用手机连接分众传媒生成的“饿了么免费WIFI”，获得优惠券之后通过APP免费获取外卖。相比需要打印卡券的地铁机，这种模式成本更低、用户体验更好、消费流程简单，未来很可能会在O2O营销中普及开来。
（2）组合拳。所谓组合拳，是指O2O营销必须同时利用网络营销、社会化营销、微信营销、传统线下营销以及创新营销等多种方式。前期造势、初期导流、中期引爆、后期沉淀，缺一不可。只有这样才可以命中更多场景，触达更多用户，带来更多订单。饿了么在“免费外卖”中，“免费请吃外卖”是首创，自然可以赚足眼球。通过分众传媒1万多块液晶屏再加线上营销配合，可以引起足够关注和流量。鼓励用户将免费外卖图片分享到微博、朋友圈又做了一轮社会化营销，甚至形成病毒式的传播效果。最后再对用户进行关怀、回访、唤醒，实现营销带来的用户的活跃度维系。
（3）土豪式。O2O营销一定是高成本、土豪式的。因为只要有“Offline“就无可避免地会变重。互联网的特长是短平快，廉价获取注意力、流量和订单。但一到线下就面临着地面推广成本高、传统广告价格贵、推广效果难追踪、目标用户定位难等老大难问题，要解决这些问题一定会付出巨大成本，要么就只能“熬时间”。千团大战时大家抢时间大打广告战最终死伤惨重；BAT的O2O大战也是打得如火如荼。毫无例外的是，它们都是“烧钱游戏”。饿了么在上海玩儿一次就耗资400万，这还不计算餐饮费之外的费用。如果要将这个模式复制到更多城市，必然还将耗费更多资金。
据说活动结束后饿了么基本覆盖上海白领人群，按照这个节奏，饿了么继续在广州、北京、天津、南京等地复制“免费请吃外卖”的营销模式，算下来饿了么应该怀揣数千万资金来打这场“免费外卖”战。还有，它可能会遭遇对手的模仿跟风和疯狂狙击，用更有吸引力的“免费外卖”政策去吸引用户，一场“免费外卖大战”似乎一触即发明天就要发生。
来源:greengle0928
（ 22:46:44）
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