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{"database":{"Post":{"":{"title":"可直接复制粘贴的暑假1元班续班方案！","author":"wang-shu-77-32","content":" 此文强烈建议各位校长立刻转给本机构的老师、教务和运营部门，并督促其阅读、讨论、落实。　　「提供超出家长和学生预期的服务」越来越成为机构运营工作的重中之重，那么，在1元班的招生工作中，我们应该怎么从教学和服务两个维度出发，为家长和学员创造出超预期的服务，提高1元班的续报呢？　　注：1.本文以青藤初升高数学1元课为例。该课程共15节，每节1.5小时，家长预交10元押金即算报名成功。青藤只对数学科目做了1元课，其他科目学费正常。　　目录
开课前——保证到场率+扩科　　上课中——增强体验+培养续班意识　　结课后——扫尾+补救　　续班助力措施　　开课前——保证到场率+扩科　　到场率是1元班的一个重要考核指标，所以，开课前的工作均应该围绕提高到场率进行。　　对于老师来说，在开课前，要有计划的筹备如下工作：　1.在教务的协助下，老师按班级建立家长群，报一个加一个。家长群的成员中应包括群主老师以及一名运营人员。运营人员的作用是烘托群气氛，呼应老师的会话，发布一些商业性较强、不适合老师发布的硬广等。当然，一定程度上也起到监督老师微信群运营质量的作用。2.老师应该和每个入群的家长加为好友并单聊，充分了解学生信息。如学生姓名、学校、成绩、意向高中等，并给出相应的合理化建议，获取家长信任。　　3.一般中考前，运营部门会在公众号上发布相关文章，如《中考注意事项》、《中考饮食搭配》等。教师应积极转发并抛出话题，提出观点和建议，如「考前如何规划各科复习时间」、「家长怎么做才能让孩子考前放松」等，引起家长讨论，增加群热度和有用性。　　4.越临近开课，老师越应发布一些课程相关信息。一般包括：暑期课程内容介绍、上课时间、上课位置等。　　老师还应该潜移默化的影响家长，突出自身和机构的优势。如给崭新的校区环境拍照或拍摄自我介绍的小视频，强烈建议家长提前来领取教材、考查校区等。通过多样的形式吸引家长的注意并增强家长对机构和教师的亲切感。　　5.由于青藤只对数学做了1元班，所有的家长报名时也几乎只报了数学，所以，处于重要位置的数学老师应该合理的、非商业化的促进扩科。如在群中介绍和自己搭班的老师、其他科目的课程设计，甚至是发布其他科目课本图片等都是有意义的。6.强烈建议家长第一节课来试听。　　为什么要强烈建议呢？因为老师的建议越强烈，家长越觉得机构有实力，不怕试听，即使不来，也提高了不少放心度。需要注意的是，对于没有加群的家长，或没有微信使用习惯的家长，老师应主动给家长打电话说明自身情况并提出加群要求，并可以在电话中对孩子具体情况进行了解，方便后续工作的展开。教务要做到老师不方便做到的商业化环节。主要包括：　　1.电话通知家长提前缴费，领取教材，随时来校区考查。　　2.咨询家长扩科意向。　　地推时受运营人员推荐而报名的家长往往只报数学，但是一名初升高学生的平均报课数量为3-4科，所以，开课前的扩科非常关键。此时教务应详细介绍学生所报老师的搭班老师，并暗示「所有的学生都报了搭班课程」。　3.开课前1-2天，再次和家长确实开课信息，如果家长提出不再上课，如要出去玩或已经在别的机构上课，需要通知家长随时来退报名费，并且建议家长把课程调整到下一期，暗示「数学才一元，只报数学也没关系，在别的机构学了一遍还可以在我们这再学一遍」。　　不要怕蹭课现象出现，只要对教学质量和服务质量有信心，蹭课的学生也能转化为我付费学生，生生从其他机构拉过来。上课中——增强体验+培养续班意识　　很多新老师总是在结课时才想起续班问题，其实，续班从老师的第一节课，甚至是说的第一句话就开始了。一、第一节课　　1.第一节课上课前，教师应该提前到教室，因为第一节课家长一般都会送学生过来，要抓住这机会与家长说打个招呼，说几句话，寒暄一下。另外，提前认识下早到的学生，熟悉下，找几个「托」，上课的时候提问也不至于「一呼无应」。2.提前熟悉学生名单，尽量认清生僻字。另外，有的老师喜欢在点名时拿学生名字或学生特点开玩笑，此时要慎重，当和学生不熟的时候，开玩笑过头有可能让学生感觉非常尴尬。当然如果用得好，会迅速缓解班内紧张气氛，迅速进入老师节奏。
生僻字：仂(lè) 淏(hào) 燚(yì) 頔(dí)　　3.自我介绍，时间控制在5分钟左右。自我介绍决定了学生和家长认识老师的第一印象，非常非常非常重要，一定要做到流畅、自然、有特色。　　自我介绍一般包括：教育背景、职业经历、特长说明、授课风格说明等闪光点内容。一些不利信息可以适当回避（如，你们是我第一批学生）。4.提前创建学生QQ群，并公布群号，让学生课后加群。这可能会遭到很多家长的质疑，认为不应该鼓励学生玩QQ。因此，老师应该向家长说明，建立班级QQ群的目的不是让学生瞎聊，而是分享作业答案、考试结果等学习资料，以及未来的直播答疑和SPOC（私播课）分享等。　　当然，QQ群的标配是老师+运营人员+学生。运营人员存在的作用与家长群类似（上文已讲）。5.介绍本期课程内容与流程安排。内容方面，老师应该对暑期课程详细介绍，并对秋季课程进行简要的模块性介绍，以便呼应暑期课程安排，突出我们独立教研的课程体系的连续性和科学性。流程方面，老师应该介绍一些重要的流程节点。如，每节课前10分钟进行复习性测试，第二节课公布成绩；第13节课进行阶段性测试，并会做考试分析反馈给家长，以此增强学生们的上课积极性。
以暑假15节课为例　　6.第一次上课，学生互相不认识，课堂难免沉闷，老师要提前进行设计，并增强互动性，尽量保证一半以上同学被提问到。　　对于新老师来说，开班课难度很大，尤其是有家长旁听，发挥程度不好掌控。此时，新教师不要追求太花哨的课堂效果，在提前演练好授课节奏的前提下，尽量做到两点：熟练+激情。　　即使家长看出了你经验不足，但是最起码能确定你是一个备课认真且对工作充满热情的人，也会放心的把孩子交给你。7.在上课过程中，运营人员应利用课间对课堂进行照相，小视频录制等，并在课程结束后发布到家长群中，让没来的家长能够间接参与课堂，对课堂情况进行初步了解。　　8.课间，老师应及时把点名表格交到教务手中。对于第一节课没来的同学，教务应打电话询问原因，具体注意事项参见开课前的教务工作安排。课后此时老师也可以在群中和没来的学生家长进行沟通并针对家长的理由提出合理化的解决方案。　9.下课后，教师应该在家长群中针对每个学生的上课状态做一对一的点评，并@家长。这就要求老师尽量在第一节课上认清所有学生。在之后课程的课后，老师除了在家长群展示每天各个学生小测的成绩，只需要对当日表现较好或较差的同学进行点评即可。　　当然对于成绩较差的学生，老师要注意说话分寸，要考虑公共场合家长的感受。除此之外，老师可以在群中向家长布置任务，让家长督促学生完成，并及时反馈完成情况，从而提高家长的参与感与存在感。第一节课相当关键，涉及到试听满意率的问题。我一般会要求老师严格按照组内指定的教学计划进行教学（组长提前把控）。　　对于水平不同的班级，教师可提前准备补充讲义，以方便难度的及时调整，但进度需符合计划要求。假期期间，学生对高中知识接受度普遍较低，因此，老师应不图快、不图多，只图听懂。　　二、第七节课后　　第七节课上完，整个课程已经过半，此时，机构应该在晚自习期间安排针对所有学生和家长的高中学习相关的讲座，并鼓励机构在读学生和家长带非机构在读学生和家长参加，以为下一期课程导入更多流量。　　讲座的主要注意点包括：运营人员提前发文（一般提前3天左右即可，说明讲座时间、地点及主要内容），老师负责转发到自己的班级家长群和班级QQ群，并在课上预告讲座内容，鼓励大家参加。突出讲座的公益性，严禁过度商业化信息出现。主要内容应该包括四个方面：高中知识体系特点，高考难度及高中生即将面临的课业压力，针对学生的心灵鸡汤，针对家长的客观、公立、合理的报班建议（家长能做的也就是这个）。　三、最后三节课　　我们会在倒数第三节课进行结课考试。很多人非常奇怪为什么在倒数第三节而不是倒数第一节或第二节？　　因为，
随着课程越往后，很多不安分的孩子开始越来越坐不住。加之很多家长给孩子安排了辅导后的旅游计划，不可避免的会出现时间上的交叉。如果最后一节考试，很可能出现学生缺席现象。
最后一节课考试，学生无法听到对试卷的讲解，体验感差。而且，考试后一般会紧接着家长会，如果最后一节课考试，老师也没有时间进行阅卷和考试分析制作的书写。
倒数第三节课考试，倒数第二节课分析试卷，最后一节课继续进行新课的讲授。此时给学生的印象是「这门课我还没上完，开学还要继续上」而不是「我结课了」。此时会对续报产生较强的心理暗示。　　在最后一节课，老师应利用最后15分钟左右的时间，对本班学生进行简单的阶段总结。大概内容包括几个方面：本阶段讲授内容的总结与下学期的学习规划，突出两者的连续性。尤其是最后一节课的桥梁作用。老师应对每名同学进行简单的、非正式（相对于给家长的）的点评。目的是引起学生对于班级其他同学的感情和注意，进而对班集体产生感情。送出对同学们新学期的祝福、建议以及秋季班级再见的期望。并告知学生，窗口期报名有优惠，而且晚报有可能原班报不上。拍摄毕业照，并把照片发送到家长微信群和学生QQ群。等到续班窗口期快结束，再在群里发一部分。　四、结课家长会　　我们会在结课当晚安排家长会。一般情况下，家长的到场率常跟学生年级成反比，并不能达到100%。　　为提高到场率，老师应该提前告知学生家长会议的内容。比如，每个学生的结课试卷及考试分析，老师对每名学生学习情况的点评等。同时，家长会上，老师应该再次向家长说明暑秋知识体系，以促进续报。需要注意的点有：
由于青藤初升高只有数学是1元班，所以，学生会报数学的同时选报其他科目（搭班）。因此，家长会应以数学班级为单位，数学老师担任「班主任」，其他科目老师进行串场。
除所有老师都要对班里学生点评和介绍秋季课程之外，数学老师作为「班主任」，还应做到：突出学校优势。如独立的教研体系，学校规模与成绩等；分析高中课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感。如告知家长高中掉队的风险，不报班的风险等；告知家长续班窗口期（窗口期内老生续班，窗口期过后再开放新生报班）的优惠政策，促进家长续班。　　另外，针对不能到场的家长，老师应当及时进行电话家长会，把学生学习情况和秋季计划向家长汇报。五、辅助性常态化工作　　上述为几个续班关键节点上的注意事项。除此之外，一些常态化的、贯穿于整个教学过程的工作也需要大家注意并执行，例如：　　1.每位老师在课上应适当给学生强化自己搭班老师的形象。　　老师可以「善意的」黑搭档，一来很好的调节课堂气氛，二来也让学生更了解搭班老师团队的其他成员，加深感情。2.建立奖惩机制，注意树立自己的教师权威性。　　初升高的课堂氛围一般比较轻松，学生极易产生懈怠心理（如，上课不听讲，下课不写作业等）。不好的班级习惯一旦养成将对续班工作产生极差的负面影响。3.积极引导家长微信群气氛和主题。　　老师在家长群每天汇报学生的上课情况时，要针对表现好和表现差的同学进行点评并「@」家长，养成家长回复的习惯。　　并且，尽量分散式点评，不要总把赞扬或批评集中于某几个同学，而忽视了其他同学家长的感受。老师可根据运营部发文或学校组织的座谈会内容，在家长群适当组织主题讨论，形成沟通习惯。4.注重学生凝聚力建设。　　新高一学生已有一定的自主能力，家长在做决策时往往会考虑孩子的想法。在学生端，可以做到如下方面：
辨别核心学生，并赋予核心学生班级管理角色，如班长、科代表等，充分发挥核心学生的积极影响力。与每个学生单独聊天至少一次，面对面聊天或QQ聊天均可。学生在学校难以得到老师的主动关注，此时我们的关心会让学生产生非常强烈的认同感。如果有学生请假未到，教师应录制课堂上课视频，并发送给学生家长，让家长监督孩子完成学习，并主动承担缺课学生的答疑工作。　　结课后——扫尾+补救　　暑期1元课结束后，针对过了窗口期没有报名的同学，老师应该在开课前再一次进行回访。结课后，家长微信群及学生QQ群热度应该尽量保持原来水平，持续发布优质资料供学生学习使用，并及时督促大家完成上交。　　对于未续报的家长或学生也不应该移出群，他们在群中受到各种正向的引导，等到有需求时一定会再次报名。
续班助力措施　　1元班续班一定是一场各部门紧密协同合作才能胜利的战斗。除了上述措施和流程，我们还应该在其他方面做到：
校区场景的布置也相当重要。暑续秋的续班展架和海报应该在开课的第一天就放到校区最显眼的位置上。另外，秋季课本最好同暑期课本同时到位。　　学生往往对新课本还时比较感兴趣的，在青藤，就有部分学生是因为课本报名的。我们的做法是把暑期课本和秋季课本印成一册，在暑期直接发给学生（当然要收取书本费），让学生从课本上就感觉暑秋是一个不可分割的整体。
续班窗口期非常关键。以前青藤没有续班窗口期，每年初升高有三期，从历年数据看，第一期的同学往往续报的最差，第三期续报的最好。　　原因其实很简单，第一期学员结课后，虽然不少家长在机构的运营工作下有续班意愿，但是往往没动力直接报名，大部分想开学再说。但是时间一长，这种心态就变淡，所以续班率自然低。　　所以，续班窗口期设计阶梯式的优惠——晚报一天优惠就少一部分，是很有效的策略。这样把续报意愿很强的家长集中到同一时间进行报名，抢报的场面也是很好的宣传点，很容易对那些态度不太强烈的家长造成很大的冲击。　　大部分机构在做优惠方案时简单粗暴，只是单纯的打折或返现，而且数额很大，这样其实优惠的价值并没有完全体现出来，它还可以承担更多的功能。比如，针对窗口期优惠，家长只有在前台缴费时，转发秋季招生简章或提前集赞一定数量才能享受。　　在如此大的优惠幅度下，几乎所有的家长都会选择完成机构的任务。这样，窗口期优惠就起到了一石二鸟的作用，不但有效促进老生家长续报，更通过社交媒介狠狠的把学校的招生信息传播了一把。　　CK47 说　　当下K12培训机构针对入口年级的「1元班」策略已经成为趋势，但是很多校长只是随大流开设「1元班」，并没有对整个运营流程做规划，直接导致的结果便是：招不来学生还好，招来学生续班率低，机构反而赔的更多。　　「1元班」是对机构运营及服务能力的大考验，需要各位校长进行超出一般标准的服务设计。　　未来两个月，事关教育机构全年75%以上的收入，校长运营圈陪各位校长极速前进！Fighting！
欢迎对文章持不同意见的教育同行们加我微信交流(ck47001),也欢迎关注我的传播K12先进管理思想的公众号校长运营圈（yaohaotixy）。","updated":"T07:26:02.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":1,"likeCount":13,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T15:26:02+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/b86bc167402ebef80e98_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":1,"likesCount":13},"":{"title":"为什么一起来的同事当上了教学（教务）总监，而我却还是专员？","author":"wang-shu-77-32","content":"最近新校区装修、0元班推广、大部门合并、暑假续班、教学产品迭代等几个大项目同时推进，我突然很多事情不用我操心了，有时候甚至还需要高管给我耐心讲授为什么要这样做，看到团队这样大的进步，也是收获比赚钱更大的成就感...但有的元老级员工跟随团队发展到某个阶段时候能力突然就停滞不前了，却依然还在公司最重要的岗位上，所以在人事调动上难免会有一些不满，很多员工也并不理解自己为什么不能晋升。那么，在机构发展的过程中，机构创始人和员工究竟应该扮演怎么角色才会助力机构快速发展呢？接下来，我将结合创业四年的经验，站在机构BOSS角度来，给大家讲一讲在教育机构成长的3个阶段中，选人标准以及创始人该怎么担当？目录1.0阶段（创业开始）对创始人和员工的要求2.0阶段（创业初期）对创始人和员工的要求3.0阶段（创业发展期）对创始人和员工的要求1.0阶段：忠诚大于一切创业初期，尤其是小白创业（比如我当年就是大学生创业），面对最大的难题就是解决员工对创始人团队、创始人团队对最高领导者的信任问题。记得我创业那时候，由于聘任的老师总是对机构提出各种各样的要求，一次为了让KPI照顾到老老师的情绪，我和另一个创始人老邢夜里在床上上愁到3点多睡不着（两张床），那时候感觉把所有员工都照顾的面面俱到真的太难了...根本没有当领导的感觉，每天当孙子有木有！现在回想起来，老师之所以对公司的薪酬、福利、发展等等都不满意，我觉得有以下几个原因：1：刚刚创业，创始人自身的能力和胸怀还没有锻炼成熟，必然导致很多说话和做事不合时宜。2：刚刚创业，招聘人才很难，所以会有很多在各机构串着代课的老师来教课，这些人会把你提到的晋升和发展当成笑话来听，并且会把负面情绪传给公司每个人。3：刚刚创业，员工和创始人年龄、阅历差不多，所以，员工对创始人的能力心理也没底，对想寻求未来发展的员工来说，看到创始人身上的某些缺点和错误决策，可能会站出来公然反对。比如，在一次全体例会上，我就经历过员工公然恶意反对公司的某些制度，这件事结束后我们几个创始人都感觉很委屈...我是这样安慰他们的：“人都是一样的，看到你比他强一点，他会嫉妒（后来那个员工单干了），看到你比他强很，他就会羡慕并且愿意跟随，我们要做的就是快速成长起来。后来我花了两年时间逐步实现了这个目标...面对1.0阶段的不信任问题，创始人的解决方案：1：创业初期，我们可以将更多利润分配给基层员工，但千万不要为了照顾某几个不听指挥的员工而分配股权。因为钱多一些给员工，只要不赔，我们就可以再赚，但是股权就这100%，分完了就没有了，要为公司的未来考虑。2：对于公然挑战创始人领导地位的员工绝不要犹豫，千万不要觉得他手里还有很多学生，开掉他，我们会有损失，我的经验是：拖得越晚，机构氛围和口碑就会被他拖得越差。所以，我们一定要就是早早开除这样的员工！3：创始人本身要每天反思自己的言行，在创业初期时，一定要冲到第一线起到带头模范作用，让员工能直观的看到目标。（我认为即使创业到有一定基础时，也要冲在机构某一阶段最关键时候的一线，比如招生最忙的时候，泡在招生部门，教务最忙的时候，泡在教务部...）1.0阶段员工的加薪晋升方案：针对创业初期BOSS的痛点，员工此时的首要任务是服从领导。任何企业、国家、团体，在创业初期谁也不清楚未来能走多远，但是创业成功以后，坚持下来的第一批员工一定是核心高管啊（比如毛主席在中共一大的时候也只是个做文字记录的小兵），所以员工在公司这个阶段应该做两件事：1：找一个可以成为高富帅的潜力BOSS，我觉得在教培行业，一个潜力BOSS要具备三个条件：本身具有较高的教研和授课能力、心胸豁达愿意分享、有做大的梦想。2：找好心仪的BOSS以后，就不要朝三暮四了，多站在BOSS这边考虑问题，在其他人面对公司指令能糊弄就糊弄的时候，你一定要不打折扣的执行好。不要觉得其他同事会鄙视你傻，其实在这个时期做到让BOSS【简单、可依赖】才是真聪明，以后影响你发展和成为你真正朋友的又不是那些在哪都糊弄的人。2.0阶段：执行力大于一切公司逐步有了一些规模，校区越来越大，装修也是焕然一新，员工对创始人的信任越来越强。在机构1.0时期，公司的管理工作主要是由创始人完成的，但随着机构进入2.0时期，创始人需要将一线管理工作交给管理层去做了，所以，教会只会上课的老师和只会销售的教务执行好管理将是创始人此阶段最头痛的问题。记得那时候，我每周开管理岗会议的标题都是：执行力、执行力、执行力，但依然没什么卵用，员工做管理工作效率还是极低。那时候员工做得不好我会讲道理，讲道理还不行我还会骂人，骂人还不行我还会一直骂人，以至于给员工留下了墨迹的印象...究其执行力差的原因，有以下几个：1：教育机构的管理岗初期一般都是身兼数职。例如，学而思一个年营收3个亿的校区，除了校长、人力、财务、行政的管理岗外，其余的管理岗（学科、教学、教研）都需要上课。我接触的一个高思中高层管理者，除了周一到周五去外地出差，周六周日还要每天上10个小时课，同期要带200到300个孩子。所以，机构里面教师、咨询师兼职做管理工作的时间确实不够，也确实比较辛苦。2：抛开客观原因以外，还有一个更重要的原因就是由于教培行业的员工平均年龄较低，大多时是刚走出校门的小白，很多没有责任感，工作起来也没有条理和计划。面对2.0阶段员工执行力差问题，创始人解决方案：1：我让管理岗员工每周以周报的形式汇报工作。也就是每位管理岗员工每周将上周完成工作和未完成工作以及下周工作计划在周部门会上向我汇报，这样我就起到了督促每位管理岗员工执行好任务的作用。在这个刚刚把管理交给员工的阶段，机构BOSS最好不要直接要求管理层能够自己去思考如何工作，而是将解决问题的方法转化成步骤，让员工按照设定好的步骤执行，以此过渡。采用了这样的方法以后，员工就逐步掌握了一套符合创始人工作方式的工作步骤。所以，后来我就经常听到员工之间这样的聊天：“这个事情赶快改过来吧，要不然家晨（我）一定不满意。”慢慢公司上下就养成了一个认真、用户体验至上的工作习惯。我认为所谓的价值观就是通过创始人每天对员工工作的纠正，让管理层有了价值观，管理层有了价值观进而传递给全体员工，进而传递给学生、家长。2：可以适当的减少核心管理岗员工的教学、咨询工作。比如，我就安排了部分管理岗员工只带班课，不带1对1，毕竟人的精力是有限的。2.0阶段员工的加薪晋升方案：此阶段BOSS的痛点已经不止于员工听从指令了，而且还要求员工具备很强的执行力。所以，员工要：1：养成好的工作习惯。此时从职场小白向一名不忘事的职业人转变是关键。一般通过半年时间的严格要求，员工就会彻底改变。2：养成好的沟通习惯。我发现有的管理岗员工在跨部门协作时，其他员工总不愿意帮他。这就要求管理岗员工能够很好的调节领导和同级同事之间的关系。我之前有个员工，工作很积极也很努力，但就是跟别人沟通起来非常费劲，到最后我也觉得和他交流很不舒服。究其原因，就是他说话和做事都是以自己为中心，不能很好的站在别人角度思考问题。3：主动承担责任。千万不要互相推卸责任，如果推卸责任被领导知道，那这名员工基本与晋升无缘。很多公司也是在推卸责任的内耗中倒闭的。员工在公司发展到这个阶段时，一定要珍惜BOSS对你的苦口婆心，到现在，我们机构已经进入3.0阶段了，如果员工执行力还差，在我讲完道理还没效果的时候，我只会让人力部给我换个人，不会再骂人了。3.0阶段：会操心大于一切公司已经发展到年营收千万级的阶段了（全国千万级机构约有5000家），下一个目标就不再局限于一个城市，而是通过标准化的管理复制机构，目标3到5年做到亿级规模（全国亿级机构约有100家）。去年我就发现，创业到了3.0这个阶段，公司最让我头疼的事就是“全公司只有创始人着急，其他人都不着急”。为什么会出现这种情况呢？我发现原来是【所有责任都在创始人身上】。由于在公司的2.0阶段，我养成了所有事情都亲力亲为的习惯，导致每一个细节的决策都在我身上，甚至一个校区桌椅没摆好看也要我去盯着处理，员工什么也不用想...因为我什么都会安排好，并提醒好。后来我发现这样不行，这是要累死我的节奏啊...面对3.0阶段员工不操心的问题，创始人解决方案：1：此时单靠创始人的大脑已经不能考虑的面面俱到了，公司不再单单要求管理岗员工自己将工作方法转化成步骤了，而是需要高管根据创始人给的思想自己思考达成目标的方法，然后将方法转化成步骤交代给员工。举个例子。比如，我给运营部的总监下达的思想是，通过10万元市场预算和0元班优惠完成2000人次的新高一招生任务，主要投入在地推上面，并配合以出租车顶灯或者大屏幕广告。然后，运营部总监会根据这个思想转化成工作方法。比如，地推怎样做效果更好、出租车顶灯和大屏幕广告哪个更适合此次推广。再将方法转化成步骤。比如安排有的员工准备物料、有的员工执行地推、有的员工负责回访，需求其他部门如何配合，再时刻检查每个步骤的执行情况。写本文的时候，我在QQ群看到我们一个主管把教学部给的任务也不分类、也不讲清楚步骤，直接截图在群里发给那个组的老师，执行情况也不知道盯着反馈。这样的管理水平不改变，永远也当不了高管啊...2：高管设立后，创始人就直接跟高管沟通即可，管理学讲一个人的管理半径应该不超过7个，因为人数过多就一定会造成管理效率降低。3.0阶段员工的加薪晋升方案：1：要去理解创始人的思想，高管是将思想转化成方法，不是单纯的执行，所以思考明白是第一步。比如，昨天我们教务总监因为开班教务人手不够，而将新装修的一层3个大教室竟然在暑假期间空置，让学生继续挤在原来的小教室里，就是没有理解我【学生体验第一】的思想。后来我发现了这个事情，教务总监也及时纠正了这个错误，并重申了学生体验第一的思想。然后，我和教务总监一起制订了每次开班前两天，运营部和后勤部到前台帮忙咨询和办理业务的工作流程，以此帮助教务总监日后解决这个问题。2：时刻警惕失败。创业不是赌博，我最怕听到高管说：这个事情我感觉应该没问题，其实当高管自己没自信的时候，就不要先往前大规模推进这个事了，先试验一下。比如，上周我发的地推话术，这个话术到底能不能成功，就是我和运营总监自己地推3次摸索出来可以成功的，再去大规模投入。所以，说逻辑想不成功的事情一定失败，逻辑能跑通的事情也有可能失败。时刻要有危机意识，公司这块业务你就是BOSS，不管什么客观原因，没达成目标你要负责任的，所以一定要想操心、会操心、多操心！3：要冲在一线。当创始人已经不能在各个岗位上成为榜样，高管就要代替创始人承担起这个角色，高管每天都躲在办公室吹空调开会，这个机构离倒闭也就不远了。UncleW说两年以前，我们第一批管理岗因为没有对创始人充分信任、执行力差的问题逐渐和公司发展无缘。今年，又有一批管理岗由于没有将思想转化成方法和将方法转化成步骤的能力和态度，也没有晋升到高管。有时候真的为他们可惜：为什么听了我讲了那么多道理，却依然晋升不上去？这个怪不了别人...方法给大家了，升职加薪就要靠大家自己反思和执行了！更多教育机构办学实操干货，请关注校长运营圈公众号（yaohaotixy），也可以私聊我个人微信（yaohaoti）哦~","updated":"T02:33:07.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":1,"likeCount":13,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T10:33:07+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/81931bcbc2dfdbddece04ff_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":1,"likesCount":13},"":{"title":"教学管理造就了“史上最好的新东方”！","author":"wang-shu-77-32","content":"今年新东方优能的表现非常亮眼，无论是在营收还是学生人数上面，同比增长都在30%以上。其中优能中学的表现更加抢眼，再次成为新东方高增长的“引擎”。　　业内对优能快速增长的解读主要集中在两点：依托新东方无出其右的品牌影响力在三四线城市的高速扩张，以及精准的、强势的市场策略——如入口免费班在更多城市不断铺开。老俞的解释更是言简意赅——优化市场。　　站在旁观者的角度，我认为上述解释自然不错，但是没有触及到核心原因。　　以北京市场为例，优能在最近一年的确取得了很不错的增长，但是针对此情况，上述两个解释显然是比较苍白无力的——北京是一个教培行业高度成熟的市场，家长选择机构的最重要指标绝对不是品牌或各种市场行为，而是口碑。　　在北京，做竞赛起家的学而思、高思等培优机构一言不合就炫耀“我的学生获得了多少块竞赛金牌，我的学生考了多少清华北大”。这方面，优能似乎从来不占上风，也不刻意去争，虽然嘴上不说，但是不得不承认自己大抵算一个补差机构。　　曾经有个段子，说一个学生去学而思补课。经过入学测试后，学而思的老师说“同学你好，你的成绩还达不到学而思的入学要求，建议你去楼上的新东方补习一段时间再过来”。这还是一个新东方高层对我说的，可见对于这种非议，新东方老师早就习以为常了。　　但是，当“培优机构”高思、学而思在嘲笑“补差机构”新东方的时候，他们却忽略了一点——高中升学率。全国高中升学率平均都不到50%，北京也不到80%。如果把高考考上一本定位成优等生，北京7万考生，优等生大概只有2万左右，别的省份这个数据就更低了！　　摆出这个数据，是想说明一个道理：补差不可怕，得差生者得天下！　　之前的文章中我提到过，在差生成绩提高的过程中，“学”和“习”的作用是三七开的。因为“学”是被动接受的过程，优等生、差生应该说接受效率不会差很多；但是“习”是主动应用过程，是学生把知识“内化”的过程，优等生和差生的差距其实主要是从这个环节拉开的。所以补差的首要问题是解决差生“习”的问题。　　在这方面，很多公立学校给我们提供了思路，如争议很大的毛坦厂中学，我们的第一印象不是这个学校的老师很牛，而是这个学校的管理出奇的严格！目录　　何谓教学管理　　新东方的教学管理创新　　何谓教学管理　　我把教师或学校对学生课堂之外的学习行为的控制或引导定义为教学管理。　　不同于公立学校倚仗自己高高在上的地位对学生进行的强硬式的教学管理，处于市场竞争中的教育机构应在充分尊重学生的前提下完成此项高难度动作。　　我认为，教育机构的教学管理，主要包括三个部分：学习动机刺激、强制力管控、个性化补充辅导。任何弱化这三部分的教学管理方案、教学产品或教学模式都很难有明显效果。1.学习动机刺激　　学习不是人类生存的必需品，衣食住行才是。甚至有人说学习是反人类行为。虽不至于如此偏激，但是对于大部分人来说，学习确实是一件很难带来快感的事情。所以，在对学生进行教学前，要给学生足够的刺激，促进学生对学习这一行为产生足够大的主观能动性。　　学习动机刺激包括两个方面：正向刺激——如小学生努力考高分得到老师的当面表扬和小红花；负向刺激——如高三的班主任经常唠叨的“考不上好大学你们会后悔”。学生越大，外部强制力的作用就越弱，内部动机的驱动作用就越强。但是，能把这部分内容在教学管理中有意识、有计划的模块化和流程化的老师不多。2.强制力管控　　K12教育与成人教育教学管理中最大的区别就在于此。成人的学习动机刺激（一般是负面的，如升职压力等）一般足够强，而且成人学习很多是自发性行为，不太需要外部的强制力管控；而心理上相对不成熟的学生则不然，外界干扰和情绪波动会不断弱化学习动机，所以此时强制力管控是非常必要的。公立学校一般在强制力的管控方面很强势，因此这对于公立学校来说毁誉参半。教育机构在这方面虽然表现得弱势，但是这并不代表教育机构不能做到有强制力，有强制力并不等于强势。如果一个机构传出去的名声是“管理严格”，我想哪个校长也不会认为是坏事。3.个性化补充辅导　　虽然教培行业对一对一辅导模式往往比较轻视，但这是基于一对一辅导较低的利润率等方面的做出的评价。相较班课教学，一对一教学的效果是公认最好的，原因有两点：授课内容的针对性和师生的高频沟通。班级教学当然不可能做到一对一教学那样的针对性，但是班级教学环节后的补充性辅导却可以有个性化趋势，能够提高师生的高频沟通。　　新东方的教学管理创新提到新东方优能，教培同行们的第一印象是都是“服务太好”，让那些在公立学校和培优机构备受打击的学生感受到春风拂面的温暖，让每一个家长感觉到自己上帝般的存在。这里说的外部能看到的服务，其实是教学管理措施的外化。虽然夸张，但是优能的很多教学模式和产品创新确实是我们值得学习和借鉴的。七步教学法七步教学法是目前在新东方内部大力推广的一套教学SOP（标准作业程序），把教学管理过程与授课过程紧密结合，力求整节课的标准化和流程化。在新东方2016财年集团表彰大会上，七步教学法也获得了集团业务创新奖。那么接下来就让我们看看这套“七步教学法”的具体内容和精妙之处到底在哪里？第一步：进门考学生进入教室第一件事，便是对本节课重点内容进行测试（因为同步教学中，机构讲授进度稍慢于公立校），一般15分钟左右。测试过程中教师可以不断观察每个学生的考试情况，对本堂课的授课内容及时作出调整。同时，对测试成绩较差的同学提出批评和警示，刺激其学习动机。第二步：新授课授新课环节绝不是简单的把讲义内容复述一遍。从提高学生听课效率的角度出发，做到三个环节：刺激欲望——我们为什么要学本节、本节多么重要；高效方法——不仅仅知道what，更要知道how；行为改变——规范的课堂笔记。优能极其重视课堂笔记，提出四色笔记法等规范样式，而且经常举办各种笔记大赛。笔记的作用有三个：一是通过学生动笔强制学生集中课堂注意力（强制力管控）；二是提高学生学习成就感（正向学习动机刺激）；三是给家长展现教学成果。第三步 课堂落实课堂落实采用小组讨论的形式进行，其核心本质是在学生被动式学习的课堂上增加学生主动学习环节，通过让学生即时“输出”去检验“输入”的质量。教师在此环节轮流参加各组讨论，及时了解听课效果，并及时对特殊问题进行纠正（个性化补充辅导）。第四步 查漏补缺课堂落实结束后，老师会根据课前测及课堂落实的结果，针对大多数同学的共性问题，再次进行强化讲授。第五步 出门考每节课结束，又会有测试检验学生本节课内容的掌握程度。助教会对每个学生的测试结果进行一对一分析，对学生的知识漏洞再次进行弥补，确保学生能全部掌握本节课内容。同时，把学生的问题进行总结，方便助教对每个学生出具针对性的作业（个性化补充辅导）。第六步 课后落实课程结束后，教师要与家长沟通，把家长纳入孩子的学习过程，督促家长为孩子的作业负责。这样就解决了课后教师对学生后续学习强制力不足的问题（强制力管控），而且还增加了老师与家长的互动和交流。第七步 结果公示公示包括两部分，一是对家长公示孩子的阶段性学习成果，展现教师工作量和学生进步情况；二是对学生公示班级测试情况，并配合奖惩措施，刺激学生学习动力，并根据实际学习情况进行调班（优等生推荐升入更高阶班，差生推荐再报一个低阶强化班）。　　乍眼一看，似乎七步教学法没什么新意，但是把一个混沌的课堂切割，有利于教师对每个环节进行设计、优化，达到最优授课效果。而且，从上述分析我们可以发现，七步教学法基本覆盖了学习动机刺激、强制力管控、个性化补充辅导等教学管理的三大模块功能。　　在调研中我发现，很多同行对新东方的服务是有偏见的，认为其“不务正业，不好好搞教学，只会天天忽悠家长续报”。这样的说法显然是有失偏颇的，原因在于其只看到了优能整个教学服务中“外化”的部分——即反馈给家长的部分，而没有看到教师在教学管理上下的功夫。　　另外，教培行业是商业行为，与客户亲近本身是没有错误的，家长端“外化”服务的侧重并不应该受到非议，尤其是在配合有教师更精细的教学服务的前提下。双师课堂　　在校长运营圈一文中我们详细介绍了新东方和学而思的双师课堂战略，目的有二：跨区域调配优质师资和配合辅导老师提供更精细的教学服务。　　更完善的教学服务意味着任课教师更多的工作量，而任课教师的时间和精力的确是有限的。以“七步教学法”为例，大家听得很多，但是能做到新东方执行标准的并不多，原因无非是老师个人不能应付如此精细的教学过程，所以课堂中引入助教是必须的。　　助教这一角色在教育机构的课堂上存在已久，现在的双师课堂赋予助教更多的工作。助教几乎承担了教学管理三大模块工作的全部内容。金牌规划师金牌规划师是北京新东方优能一对一部门力推的一个新项目，对某些有支付能力的一对一学员除了匹配科任教师，还另匹配一个金牌规划师。　　在传统的一对一机构，一个重要的角色是咨询师。咨询师的工作是为咨询学员做诊断，并匹配合适的老师。这种模式下，咨询师的终极目的就只是签单，其一般不再参与签单后学生的学习过程。科任老师也只关注学生的学习过程，对学生学习之外的内容关注有限。　　优能金牌规划师对上述问题进行了较好的解决。机构对咨询顾问进行培训，让他们更深入的学习学科知识和心理学相关内容，成为金牌规划师，其工作延伸到了学生学习的方方面面。金牌规划师对学生课堂进行旁听，观察学生的听课状态及其它细节表现，通过学生的外在行为表象挖掘学生在学习状态、方法、心理、思维上存在的一系列问题。课后，金牌规划师会对学生的测试结果，甚至包括草稿过程进行分析。对这些问题背后的内在原因进行挖掘，逐渐引导，不但能更有效率地提升学生的学习成绩，而且也使得学生在整体素质及学习素养方面得到提高。　　在我们眼里已经针对性很强的一对一辅导，在新东方优能的眼里还是不够强，因为学生要的是成绩，而且不仅仅是成绩。我们可以称之为个性化辅导的个性化补充辅导。私播课　　在校长运营圈一文中，我已经比较详细分析了新东方私播课的运营模式，并提出私播课是优能基于教学服务优化的又一创新。　　很显然，任课教师通过录制正课补充性视频课程，延长学生学习时间，并通过与家长的良好互动，形成更有效的强制力管控，对于因时间问题等客观因素不能进行更深度学习的同学具有很好的效果。　　CK47 说　　通过上述分析我们能发现，教学管理创新是机构进步的源动力。教培机构所有的方案和研发产品的出发点都应围绕优化教学管理的三大模块（学习动机刺激、强制力管控、个性化补充辅导）进行，否则很难真正触及到教育本质。　　去年火热的教育O2O和今年巨头涌入的在线直播课堂，相对于传统线下机构无法做到更好的教学管理，因此他们的命运几乎是可以预见的。更多教育机构办学实操干货，请关注校长运营圈公众号（yaohaotixy），也可以私聊我个人微信（ck47001）哦~","updated":"T02:20:49.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":15,"likeCount":52,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T10:20:49+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/8ff2824cfa8ce4cffb0644_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":15,"likesCount":52},"":{"title":"为什么你把学而思学了个遍，班课却依然没有起色？","author":"wang-shu-77-32","content":"各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47。　　我的机构青藤教育于2013年成立，以高中一对一辅导起家，并逐渐转型为中学班课辅导机构。三年来，一切看上去都很美好，我们的学生数量和营收至少每年翻一番，直到今年——暑期续班率不达预期，非入口班新生报名数量也难说满意。虽然在强力的市场行为下，入口班的流量还比较可观，但想复制前几年的高速增长就几无可能。　　这让我陷入了深度的思考中。　　我认为我们整个团队的能力和态度是没有问题的，数据的滑坡只能有一个原因——机构的口碑不够好，导致老生失去了继续学习的动力；而非入口班级的新生主要凭借机构的口碑进行选择，机构的市场行为很难左右太多，口碑的下降也直接导致了新生数量的降低。　　回想这几年来，可以说，从运营管理到绩效改革，再到教研，我们向行业内的优秀机构学习了很多，尤其是学而思，更是我们深度学习的榜样。但实际情况是，2016财年，学而思在近50亿的营收规模下，依然能保持50%的业绩增速；而我们在规模体量远不如学而思的情况下，就已经面临发展瓶颈。　　我想很多校长也和我有着一样的疑惑——我在运营管理，绩效改革和教研等各方面都很努力地向学而思学习，甚至感觉各方面并不比学而思差太多，但是为什么结果依然是人家吃肉我喝汤呢？（还有的连汤都快喝不上了）目录　　学而思行业领跑的核心原因探究　　透过现象看本质　　如何践行培优思路学而思行业领跑的核心原因探究　　我在同行间（包括学而思的员工）进行过一个调查：你认为学而思得以长足发展并成功的最主要的原因是什么？按照投票的支持率，列出了如下四个主要因素：　　可以说，学而思在上述方面确实做得很好，堪称业界楷模，也的确是我们不断学习的方向。但是，这些因素真的是学而思真正得以屹立于不败之林的“大招”吗？学而思真正领跑的核心原因到底是什么呢？我们不妨简单分析一下。1、以ics为基础，学而思总部教研部门对地方分校形成了强有力的教学支持，构建了大后台、小前台的教学管理模式，充分弱化了传统教学模式中老师的核心地位。这个创举一方面大大提高了其教师的授课质量下限，另一方面也在一定程度上缓解了教师流动带来的生源流失。然而ics对教学体系的支持毕竟是有限的。虽然，在竞赛课程中，学而思完善的课程体系显得很有必要，但对于同步课程来说，一方面是知识难度较低，另一方面市面上成熟的授课体系并不少，导致ics或者学而思教研支持的优势并不明显。2、就品牌影响力来说，学而思和新东方是行业内公认的top2。但是在市场上，新东方的品牌影响力却是可以碾压学而思的，毕竟老俞是那种一场演讲就可以招够第一批学生的男人。可以说在进入一个新城市前，学而思的品牌认知度相对于其它地方大型机构来说并不具备明显优势。3、教师学历高就等于授课水平高吗？清华兼职学生的教学水平一定比师范类毕业的全职老师更好吗？当然不是。　　当年学而思为了提高教学质量，曾搞过“全职大跃进”，限制兼职数量，大力推行教师全职化。但这样做的最终的结果是，只能降低自己清华北大老师的比例，不利于对外宣传，最终迫使其放弃改革，重回雇佣大量兼职的老路。由此可见，对于机构来说，教师高学历作为招生噱头而存在的意义更大些，对于实际教学提升并非有决定性作用。　　我们会看到现在地方学而思老师学历普遍高一点，是因为其已经形成了品牌效应——反正有足够多高学历的应聘者来应聘，干嘛要低学历的应聘者呢？所以高学历恰恰其实只是发展的结果，而并不是其发展的主要原因。　　4、关于家长帮我在之前的文章已有分析，家长帮对于学而思初进新城市聚拢第一批学生是有帮助的，但是在后期高速增长期的作用并不大，而且现在各机构可以利用微信工具达到同样的效果。详见校长运营圈与两文。　　其它的原因诸如运营及管理体系强大、数据化教学（ips）、服务质量高等我想是存在的，但显然并不是核心原因。　　那么核心原因到底是什么呢？毛主席说过，路线问题，才是最根本的问题。跑对方向，绝对比跑得快更重要。透过现象看本质　　什么是路线问题呢？我们首先来分析并回答一下这三个基本问题：1、培训机构该不该为学生的成绩负最大的责任（注意我没写教育机构）？答：不应该。　　学生学习当然是为了进步，提高分数，在这个过程中，有三股力量在起作用，我认为，按照重要程度，应该是：公立学校，学生本身，培训机构。　　那为什么学生成绩没提高，作为付费者的家长总怪罪于重要程度位于末位的培训机构呢？　　我们可以站在家长的角度想一下这个问题：公立学校自然是没有问题的——虽然自己孩子的成绩退步了可那么多孩子成绩还进步了呢；自己的孩子可不一般，肯定是又聪明又努力；嗯，是了，一定是培训机构没好好教，换掉。　　这样的思维，明摆着是混淆了“教育”和“培训”，把教育没做到的事情寄希望于培训去做到。培训机构当然很委屈——我只参与了不到30%，你却让我负全责！家长这样意识形态的形成当然和培训机构本身的定位有直接关系。太多机构向家长展示的形象是“公立学校干不好的，我来干！”。这时候在家长的眼里，你和公立学校成为学生提分的“责任共同体”，当没有提分的时候，就别怪不能去公立学校发火的家长大骂你了。　　那么，培训机构正确的姿势应该是什么呢？我认为应该是“公立学校干不了的，我来干！”。把公立学校撇开，自担责任，各扫门前雪。公立学校干不了的，有三类：不能满足优等生对更多更难知识的渴望；不能满足学生对常规知识以外知识或技能的需求；不能满足差生对重点知识的重复性学习的要求（否则学不会）。　　各位校长对标上述三类需求，你会发现有三类机构续班率很高：培优机构，尤其是竞赛辅导机构；艺术课培训机构或小学英语、作文培训机构等（小学家长基本不把这些东西和学校的成绩挂钩，权当花钱培养孩子兴趣）；专业补差机构，比如高考前针对艺术生文化课突击的机构。　　以我的两个校区为例，一个是针对于本城市的一个中等高中，一个是针对于本城市很差的一个高中。第一个校区做的很痛苦，每逢期中期末考试必然有不少退课，毕竟无论老师怎么努力都不可能做到学生百分百提高成绩，而且班内没有尖子生，学生看不到太大希望和目标；第二个校区情况反而要好一点，虽然考试时很多学生考得也不好，但是退课情况并不严重，经过调查之后我发现了原因：学生对公立学校的老师很失望，对机构给予了厚望，机构在一定程度上代替了公立学校的角色。2、“机构口碑好”等同于“学生提分快”吗？答：不等同。在口碑传播中，有两个因素会直接影响口碑传播的质量和速度：一是口碑传播者的辐射力，二是正向口碑传播者和负向口碑传播者的比例。　　在公立学校班级中，班级第一的辐射力当然比某些进步的学生辐射力更大；除去偶尔失误，好学生几乎能够每次都能考好，而差生的进步可并不是每次都能保证的。毕竟一般来说，有多少学生进步就有多少学生退步。　　所以道理很明白了，拥有好学生的机构（即培优机构），口碑一定比虽然生源一般但是有很多学生进步的机构强很多。　　举个很简单的例子，提到衡水中学，我们想到的是超级牛校，虽然它只是把全省的好学生都搂去了，教学质量多好却很难说；而提到毛坦厂中学，虽然公认的是在提高学生的成绩方面确实很牛，但是在大家的口中也不过是“高考工厂”而已。3、在中国，素质重要还是分数重要？这个问题可以不用回答。　　我并不否认已经有些高知家庭对孩子的综合素质发展有很大需求，希望孩子受到良好的素质教育，但对于大多数普通的家庭来说，让孩子考入好初中、考入好高中、考入好大学，是他们花大笔钱给孩子辅导的唯一目的。　　综上所述，从学而思身上，我们能得到K12班课业务的正确道路：找到公立学校干不了的，尽可能去吸收尖子生来报班，并让家长确信我教的内容对孩子的升学有极大帮助。　　2003年学而思以做小学奥数起家（学校不教），而且一下子带出来名堂（能考出名堂的肯定不是差生），又赶上了奥数成绩成为北京小升初择校的重要参考依据的风口（对升学影响极大）。我认为，正是从起初就阴差阳错的跑对了路，而且恰逢赶上了行业发展的黄金期，学而思才一飞冲天，这显然才是学而思成功的终极密码。　　有校长会有疑虑，认为尖子生太少，市场容量过小。这显然不是问题。　　在上述的分析中，我们漏掉了最为庞大的一批人，就是中等生。他们的眼睛自然盯着高高在上的优等生。火车跑得快，全靠车头带。一个机构，只要有10%的尖子生做“车头”，就能吸引来30%的优等生，进而吸引到60%的中等生。此时成绩波动带来的退课现象也一定会得到极大缓解——全校第一都在这，我考不好当然是自己的原因。如何践行培优思路　　那么我们如何践行上述的培优思路呢？学而思告诉我们，找到各个年级段的“火车头”对于结果有决定性影响：小学。学而思有条铁律，只进入有小升初考试的城市。因为我国小学内容一般比较简单，小学生考双百是常事，所以很多名校的小升初考试为了选拔好苗子，一般会将考试难度拔的很高，远远高于平常学生在学校的学习难度，并且会参考考试之外的资质证明（如竞赛奖项）。此时小学竞赛的噱头就很足，对学生升入名校是大有好处的，而且学校还不讲。初中。一般初升高入学对竞赛没什么要求，所以学而思对初中竞赛的重视程度比较一般。而且初中属于九年义务教育，中考题目一般不会太难，分数区分度不大。这时候学而思对于尖子生采取的措施大多是加快授课进度，把公立学校甩开，初三多几轮复习，甚至提前学习高中内容。这样看似和学校内容没有差异化，实则不然。当学生在机构的进度远远快于在学校的进度时，学生在学校会一直处于复习状态，学习压力较低，优越感很强，并会产生“学校的学习才是对机构学习的补充”的感觉，此时学生对机构的授课体系会更加认可，粘度会更强。高中。在高中，清华北大等名校保送和自主招生降分是非常吸引尖子生眼球的，而且占总招生人数的比例是逐年变大。211大学90%的学校均开始自主招生工作，没有任何降分进入清华北大的学生数量还不到总录取人数的三分之一。名校保送和自主招生在一线城市已经深入人心，但是在三四线城市仍是学生和家长的认知荒漠，各高中也几乎处于不管不顾的状态。所以这两个渠道能够成为机构抓取尖子生的优质入口。说到这，就不难理解学而思经常吹自己又有多少学生获得CMO金牌、又有多少学生保送清华北大了。　　最后，关于火车头的建设上，再给大家三条建议：想要构建学生金字塔（10%尖子生、30%优等生、60%中等生），准入限制很有必要。这就是为什么大家都热衷于举办各种杯赛，如高思杯，学而思杯。准入限制对于口碑的传播影响是巨大的。“XX教的不错”和“XX报不上了”，显然是后者更有吸引力。开拓新的城市，不用看这个城市的老大有多大规模，一切反动派都是“纸老虎”，都架不住“1元班的三板斧”，要看的是有没有机构在尖子生领域有足够的影响力。如果你没有强悍到如2010年的高思那样，捏着一大把竞赛学生，把“正值壮年”的学而思盯的够呛，就不要轻易触这个霉头。因为尖子生构成的口碑是及其稳固的（我所在的城市有一个教育机构，老牌的尖子生培优，捏住了最好的高中，我们打了三年也没怎么样，就算实行一元班也吸引不来）。从近两年的形势来看，一元班会成为常态，而且未来会更加侧重于针对尖子生的抢夺。请各位校长提前做好准备（衡水中学的第一批尖子生根本就是高价买来的，公立学校都玩烂的招数了）。CK47 说　　这是最坏的年代，也是最好的年代。　　坏的是，巨头在加速扩张，我们要顶住压力，迎难而上；好的是，正如10年前的北京，二、三、四线城市教培行业的黄金发展期正在陆续到来，站在风口，我们再也不要错过。更多教育机构办学实操干货，请关注校长运营圈公众号（yaohaotixy），也可以私聊我个人微信（ck47001）哦~","updated":"T02:46:04.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":9,"likeCount":58,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T10:46:04+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/876e48ecfca9_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":9,"likesCount":58},"":{"title":"教培业需要新东方学而思，但也离不开社区店","author":"wang-shu-77-32","content":"　最近在思考一个问题：一、二线城市k12教培行业已进入或即将进入竞争红海已经是一个不争的事实（未来三、四线也会），那么对于我们来说，突破点在哪？　　全文共计3800字，建议阅读时间5分钟　　目录　　教培行业进化编年史　　社区机构风口到来　　社区机构面临的问题　　1教培行业进化编年史　　我们先分析一下K12教培机构的进化之路：1、行业发展初期，大量的机构都囤积于学校周边。因为这个行业最大的特点是用户高度集中，对着学校门口可以获得最大的曝光度，以最低成本获客。　　直到今天，我给四线城市教育创业者的最大建议依然是“对着学校门口”。这个现象的出发点是教育机构降低自己的招生难度，但是对于学生和家长来说并不是一个很好的选择，尤其大量的课程是在周末上课，此时学校周边的交通便利性很是问题。2、行业进入爆发期之后，开始出现了一些比较大的机构，在城市人流量最大的商业区甚至是商场建立大校区成了最优选择。　　直到今天，新东方进入任何一个新城市都会先在城市中心建立旗舰店。这个方案有两个好处：一是覆盖面广，提升机构的品牌效应；二是大校区的运营成本相对于同等面积的几个小校区的叠加较低。但是，这个方案虽然降低了单位面积的运营成本，却也大大增加了单位面积的房租成本，这部分成本必然会转嫁到家长的头上。3、行业进入成熟期之后，经过市场培育的家长选择机构不再随机（看到学校门口有一个就进去了），也不再盲目相信硬广（再显眼的位置、再好的装修对于招生意义并不大），机构的口碑成为家长决策的最重要的依据。　　所以很多大机构不再选择门店，反而选择交通便利、房租低一点的写字楼作为校区。学而思就是此方案的忠实拥趸，忠实到我去沈阳学而思偷鸡，在楼下转了三圈愣是没找到门口，最后才发现在消防门进入。　　进入该时期的机构开始把更多的精力投入到教学内容的建设，至此之后教培行业进入了良性发展。　　4、行业进入后成熟期，即我们所谓的红海，大家都在吹名师，都在吹教学质量，此时竞争的差异点在哪呢？新东方给我们提供了思路，就是提供更加细化的教学服务。教学内容和教学服务是教学质量的两条腿，哪条腿有问题教学质量的提升都快不了。新东方的教学七步法在业内引起了大量的讨论和模仿，指出了教培机构进化的新方向，那么沿这个方向走下去，下一站是哪呢？教学七步法主要侧重于课堂的教学管理，课后的教学管理主要通过家长间接完成。未来课前、课后的教学管理也必然会成为教培机构发力的方向，甚至是更主要的方向——毕竟学生的自学时间是大大多于上课时间的，除去某些顶级学生确实需要非常高端的老师，对于绝大多数学生来说，管好比教好更重要。　　这个思路并不是空想，有兴趣的校长可以调研一下教培行业已经进入竞争“血海”的台湾省，优秀机构“海底捞”式的教学服务让家长得到了很大解放，并达到了非常好的教学效果。　　以上的分析为我们指明了方向，那么我们如何做到更加优质的课前及课后服务呢？我想社区机构很可能就是一个突破点。　　如果说新东方、学而思等巨头可以类比成沃尔玛、家乐福的话，那么社区机构的目标应该是成为711（甚至可能沃尔玛、家乐福也开始做社区店）。　　2社区机构风口到来　　相比沃尔玛等大型超市，711连锁超市最大的优势有两个，一个是基于超市自身便利性好，另一个是提供打包快餐的服务，尤其是早餐。　　第一个优势自不必说，第二个优势的体验效果非常好，给时间紧张的上班族提供了路边摊之外的另一个选择。之前事情特别烦乱的时候，我和UncleW常干的一件事就是蹲在711门口吃盒饭、啃包子。　　社区机构的优势是类似的，不光是方便了家长，也提供了大机构所不能提供的其它服务。家长在孩子的教育上，存在的问题有几个：不会教、没时间、管不了、不想管。　　当下的K12教育机构解决的无非是“不会教”的问题；“没时间”的问题靠托管基本上就可以解决；“管不了”的问题一般在青春期的孩子中有很多，而在其它年龄段频次很低；“不想管”的问题相对来说比较普遍，并不是家长主观上放弃孩子，而是很多家长的懒惰性在作祟——反正我花了钱了，老师就全靠你了。教学七步法中的课后管理全靠家长进行。通过调研我发现，每个班都有那么几个“不靠谱”的家长，给教学七步法的落实造成了问题。社区机构能够很好的解决上述后三个问题。1、目前托管市场逐渐受到行业重视，标准化程度越来越高。尤其在小学，下午3点多放学了，父母要上班，孩子的课后时间支配是一个很大的问题，相对于让爷爷奶奶带孩子，越来越多的有支付能力家长倾向于给孩子找一个高质量的托管班。　　目前的托管班大多比较原始，看护及辅导功能较多，教育功能较少，未来融入更多的教育功能是必然的。如果托管机构能够开在社区内，会给家长带来很多便利，大大减轻家长接送孩子的负担。2、在工作中，我发现很多年级比较大的孩子的家长在与孩子的沟通上是存在障碍的。老师由于第三方的身份，反而能够和孩子更好地沟通。但是目前老师和孩子交流的场景基本处在课上，很少有机会进行单独的沟通。社区机构可以让学生在课前和课后，留存在机构更多的时间，老师利用这些时间对孩子进行作业落实、心理辅导等工作。　　很多小城市的机构都有个标配——自习室，专门让非上课时间的学生上自习使用，值班老师也可以进行作业辅导，但是北京却很少有机构有。我曾经向北京某机构负责人咨询这个问题，他的回答是：房租太贵了，怎么可能有多余的屋子上自习，而且机构离学生家还很远，让父母送来上一节自习也不太现实。　　相比较行业的“沃尔玛”们，社区机构会面临低得多的房租成本，可以拿出多余的面积作为学生课前课后的学习场所。尤其是大型连锁社区机构，如果能像幼儿园、超市一样成为开发商的物业配套设施，会有更大的议价能力去争取更低的房租。3、很多家长认为孩子到了高年级，如高中，就有了自己的时间规划能力，而且自己水平有限，不能、也不需要对孩子的学习进行督促。这个观点是错误的。　　青藤大部分生源都是高中生，我发现有相当数量的高中生时间规划能力极差，完成任务的能力很低，结果是无论老师讲得多好，作业没做，成绩一样提不上去。　　我们试图用教学七步法改变这个情况，但是实际情况是，很难通过家长对高中生的作业进行监督。因为高中生家长总觉得除了给孩子掏钱补课已经帮不了孩子什么了，管多了孩子也会很反感。　　于是我们推出了托管班服务，对自制力差的孩子进行了公立校之外的所有学习时间的管理。　　除上课时间外，每天孩子都要按时到特定的教室进行学习，会有各科教师值班对学生相应科目的作业进行督促，并保证质量。结果托管班学员的提分效果非常显著，该服务的续费率也很高，而且大大降低了该学生在本机构的退课风险。　　3社区机构面临的问题　　其实社区机构已经不是什么新概念了，北京的文新学堂很早就打出了“做教育界的711”的口号，龙文等机构的模式也与之类似，但是我们并没有看到这些机构在该模式下迅速做出口碑并全面爆发。　　社区机构一定是传统机构模式的升级迭代版本，而不是纯粹为了节省成本或者规避大机构的竞争而打造的低质低价模式。　　我们先看一下711是如何成功的。711说穿了无非就是传统的小卖店。但是在我们眼里，不同于传统老旧的小卖店，它大抵算是一个“有逼格”的小卖店。我认为，它的逼格来源于其优质的、经过筛选的商品质量，良好的、统一的品牌形象，令人愉悦的购物体验和服务（如微波炉食物加热等）、以及较高的平均商品价格。　　之前谈论这个问题，有朋友反对我的类比，认为教育行业和零售行业最大的区别在于，711虽小，但是卖的商品和大超市的商品是一样的，用户没有选择成本，不会对商品的品质产生怀疑。而教培行业并不能保证小机构和大机构的教学品质一样。　　我认为，这个因素存在，但是也应该看到，711的一大优势——打包快餐是基于自己的供应链的，并得到了消费者的认可。所以虽然现在大机构在教研，管理方面的优势使其在与单个小机构的竞争中是有优势的，但是如果小机构在各业务线方面得到系统支持，其教学质量并不一定比大机构差。　　我们简单的对教育机构的业务线进行拆分，大致可以分为招生、运营、教学、教研等四部分。在校长运营圈之前的文章中，我曾经对目前教培行业TO B（机构）市场进行了分析，我们能够发现，针对教培行业各条业务线进行支持和标准化的企业也是越来越多。1、成熟市场的教育机构招生早已经不是传统的撒撒传单就能做到的，必须以家长社群为基础，通过线上内容和线下活动结合协同运作来完成。社群营运和流量分发方面，家长帮为我们提供了很好的思路；关键时间节点的线上线下活动等，一米智联等机构也做出了模板式的产品。2、每个机构的运营业务线差别很大，这不是百花齐放的结果，而是每个机构的进化速度不同。因为大家的业务其实是高度同质化的，所以一套先进的SaaS系统是能够做到教培机构的运营业务标准化的。3、TO B（机构）输出教研的公司，教研及教学的标准化已经从原始的教材输出进化到了后来的教材+课件再到现在的教材+课件+培训。随着教学系统的不断完善，教师的个人能力对教学质量的影响将越来越弱。　　CK47说：　　目前，国内已经有公司如课外喵（上周A轮融资3000万元）等产品，试图整合上述业务线进入自身系统，对加盟或者直营校区进行业务改造与后续支持，并取得了不错的成绩。　　除上述利好因素外，在线教育最近几年的蓬勃发展也给社区机构的发展带来了更多可选的方案。以双师课堂为例，目前定位基本在教育不发达的地区，如三四线城市，或者一线城市的郊区等。但我相信一线城市的社区机构可能是更好的应用场景。　　因为不发达地区的家长观念同样比较落后，一个新产品或模式在发达地区没普及并形成势能前，在不发达地区的推广阻力应该很大。而一线城市的社区机构作为“绿洲中的沙漠”，也是教育资源匮乏的地带，同时家长的观念较为先进，有利于双师课堂模式的推广。　　同时，双师课堂“教学、管理分离”的属性也和社区机构“强管理”的理念不谋而合。更多教育机构办学实操干货，请关注校长运营圈公众号（yaohaotixy），也可以私聊我个人微信（ck47001）哦~","updated":"T08:28:56.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":6,"likeCount":32,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T16:28:56+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-dab7c59fe9b05b_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":6,"likesCount":32},"":{"title":"一对一行业，需要的不是感冒药，而是手术刀","author":"wang-shu-77-32","content":"校长运营圈的老读者们都观察到了一个现象：我们的文章中分析新东方学而思很多，分析学大、龙文、京翰等一对一机构的很少。和同行交流时，从业者的态度大多是“学大不就是靠咨询吗”、“龙文的教学质量太差”等相对负面和不屑的。　　最近和一个年营收过亿的一对一机构校长聊天，他也大吐了一顿苦水：1、周围小的一对一机构越来越多，竞争越来越激烈，自己的机构靠着长久的品牌还能支撑，但是相对小机构确实没有什么核心竞争力；2、曾经努力提升机构教研教学能力，仿照班课机构设立各科教研主管等，但最后发现只是折腾老师又折腾自己，用处好像不大；3、老师的稳定性越来越差，有心思的都出去了，没心思的都麻木了，为了留人，只能开出越来越高的工资，目前老师的课时费已经到了学费的45%，再也无法进行更进一步的激励了。　　上述问题，不光是这位校长面临的苦恼，也描绘了当下绝大多数一对一机构面临的困境。　　全文共计5600字，建议阅读时间12分钟　　目录　　一对一行业转型与优化的探索　　主流一对一模式的“病情”　　CK47的诊断意见　　1一对一行业转型与优化的探索　　对于这些情况，大家的选择，无外乎两种：1、转型不好干，那索性就不干了。　　大家看了新东方学而思的最新的财报和增长率都很眼红，如此体量还能保持近50%的营收增长和近20%的利润率，这充分体现了班课相对于一对一这个屌丝的优越感。　　于是众多一对一机构开始寻求转型班课机构，我的机构也在这么做。曾经有前辈说过，一对一和班课就是两个行业，自己处于转型期，方知这句话的正确。从教学，到管理，再到运营，这两个业务几乎在每一个环节都是不一样的。我们今年的营收增长很少，但值得欣慰的是班课收入比重从30%提高到60%左右。　　对于我们这种中小机构来说，这个痛苦还是可以承受的，但是对于亿级别的大机构来说，这很可能是一道过不去的坎儿。看看学大喊了多少年，至今依然是老样子。　　不过应该反思的是，看到别人干得好，不考虑自己的情况，一窝蜂上去学，终究是不理智的。　　现在几乎可以认为是新东方、好未来最好的年代，他们代表了2.0机构的顶峰，他们的模式光芒万丈，但这并不代表着一对一就不是一个好生意，尤其是对于中小机构来说——利润率低点不怕，活下去最重要。　　同样还有一种言论很有市场，大意是：以后纯一对一机构很难立足，因为招生成本太大，班课机构的一对一部门才会活的很好，因为有班课给一对一引流，大大降低招生成本。　　这个言论看上去是没有问题的，我也不否认班课机构的一对一部门会活的好，但是依然要为“被活不好”的纯一对一机构说几句。班课机构融合一对一模式的“转化率”其实远没有我们想象的那么高，学生毕竟和老师亲和机构远，当学生有一对一需求时，虽然也倾向于在该机构找，但是并没有续班那样强的意愿。　　以学而思为例，一对一的学费一般是班课学费的4倍左右，但其一对一营收比例大概也就10%多一点，这个转化率之低可见一斑。　　有人可能会说学而思是刻意控制一对一的比例，这就呵呵了，控制谈不上吧，学生涌上门来傻子才不接呢，只不过没有大力地主动推广罢了。　　新东方的一对一份额相对高一点，但是这并不是因为新东方的引流做得有多好，而是该归功于新东方在一对一上面激进的营销策略——北京优能一对一甚至在暑假开始做3折优惠来引流。　　一对一业务最大的特点是需求在毕业年级爆发，而且越临近中高考，需求越旺盛。　　以我所在的锦州为例，高考前没有哪个一对一机构不是爆满的，这种情况下，对班课机构来说，想满足自己的班课学生全部去一对一的诉求也是不太可能的。　　另外，我们都知道班课机构活得好的大多是培优机构（分析详见校长运营圈），绝大多数一对一机构是补差机构。在这种情况下，把班课的优等生导流到补差的一对一，这个逻辑根本跑不通。所以，不傍“班课”这个大款的一对一机构，是完全有理由活的下去，而且活的很好的。2、优化　　在外界“靠营销吃饭”等言论的刺激下，很多选择坚守一对一行业（也可能是转型失败）的机构，开始对业务进行优化，主要是教学方面。毕竟由学大打造的咨询+学管+教师的运营模式是动不得的，这是一对一这个业态生存的根基。　　大家对教学进行优化的方向，主要有三个：一是数据化。给学生建立学习档案，收集学生的学习问题，从而进行针对性的教学。高富帅机构用上了教学系统，看上去倍儿先进；屌丝机构老师手动整理，不先进但是足够有诚意。　　但是，据我了解，几乎所有的该类措施最后都变为：忽悠家长续报的工具，对于老师的教学指导意义并不大甚至没有，很多老师应付了事。　　原因我认为是，这些给一对一老师徒徒增加了工作量，但是老师在一对一教学中自然能够清晰地了解每个孩子的具体情况，真的需要这些死的数据再给自己进行指导吗？答案是否定的。二是标准化。很多一对一机构开始引入市面上较好的教学体系、教材或多媒体内容等，让一对一老师进行使用。这其实大大违背了一对一业务的本质。　　上述教学体系、教材或多媒体内容等都是针对班课设计的，讲究的是体系性，趣味性等。但是一对一教学本来就是针对性的，每个孩子要从体系中抠出相应内容进行教学，一个孤立的体系没有任何意义；趣味性就不说了，班课教学中，老师很重要的工作是吸引学生的注意，获得更好的教学效果，但是一对一不存在这个问题，一对一的双向交流中学生的注意力是很集中的。三是加大教研力度。从去年以来，业内认识到，教研才是班课教学机构的立足之本。　　很不幸的是，很多一对一机构校长没看到这句话是给班课机构说的，脑袋一热，立刻设立教研部门，大打鸡血，大搞教研会，誓把机构教学能力提升一个档次。　　结果呢？我在开头就说了，基本上是自己折腾自己，到头来只能灰溜溜地收场。　　这个结果有几个原因：首先是一对一机构基本都是差生，差生那点东西，老师基本上都明白，老师提升自己的动力有限，毕竟把难点搞明白，好学生少不说，教起来还费劲，课时费又不多给一分钱。　　其次，在一个时间点上，同一个机构同一个年级班课老师的讲授内容是一样的，这样大家有动力坐下来对下节课的内容进行打磨分析，而每一个一对一老师下节课的内容都可能不同。这样谁还爱坐在这儿听你叨唠那些我用不上的东西，一会儿要上课，我还不如踏实备会儿课。　　再次，很多校长没有明白一件事，就是教研最重要的目的并不是提升老师能力，而是标准化授课过程（此部分分析，详见校长运营圈历史文章），即让普通老师弄懂教研员的授课思路从而进行模仿。　　先不说在一对一教学中标准化授课是痴心妄想，我认为很多一对一机构所谓的教研主管根本没有搞明白给老师上课和给学生上课有什么区别，说穿了就是大多数一对一机构的教研员根本不合格，只不过是个能做难题的老师而已。　　其实看完上述分析，我们能够总结这几年“蓝瘦，香菇”的一对一机构的问题：转型班课不成，开始借鉴班课经验进行业务优化，但优化措施屡试屡败。虽然现在还能挣钱，但是竞争越来越激烈，利润率越来越低，更可怕的是已经不知道下一步该怎么做了。　　2主流一对一模式的“病情”　　诚如本文题目所说，一对一行业，需要的不是感冒药，不是优化，而是手术刀，是改革。我们不能继续靠营销和面子活获得家长的青睐，而是需要充分了解学生和家长的需求，扬长避短，打造全新的一对一模式。先看看现在主流的一对一模式：教师+咨询师+学管师。教师负责授课。这部分内容没什么好说的，教师是教学主体，是教学过程的核心，一般机构更倾向于用全职教师，但是绝大多数一对一机构教师的地位并不高，工资也不高。这导致一对一老师没有很好的职业发展规划，离职率很高。咨询师负责谈单。咨询师名为咨询，其实就是销售，没有任何学科背景，选拔的标准就是看谁更能吹，死记硬背下来的一些知识理论唯一的作用就是忽悠家长我们很专业，向家长收更大的课时包。咨询师在一对一机构中处于很核心的地位，拿走了学费的不小份额，但其实对于教学质量没有任何帮助。学管师负责课后管理和与家长对接。学管师的存在的初衷绝对不是什么提高教学服务质量，而是隔离家长和老师的沟通，防止老师把学生带走。　　这些“班主任”，主要工作是协调家长的需求和老师的授课内容，因为本身没有学科能力，除了催催作业，并不能提供更深度的教学服务。　　3CK47的诊断意见　　那么，了解了病情，这么手术，该怎么做呢？提一点自己的意见。1、教师方面　　其实在一对一行业存在之前，这个需求一直是被大学生家教满足的，后来开始有家长对大学生的授课经验提出质疑，有机构就招聘全职，进行培训，包装成有经验的老师再去招生，这才慢慢衍生出了这个行业。　　但是，抛开拿“经过培训的全职教师”这个噱头忽悠家长不说，对于一对一教学来说，全职和兼职的教学质量差别真的有那么大吗？　　我的机构做的主要是高中业务，相对于小学初中，高中知识算是很难了。我们培训一个高中一对一老师的时间一般不超过2个月，很多比较优秀的一个月就能上岗，相信小学初中一对一需要的时间更短。　　这一两个月的时间里，一对一老师并不用像班课教师那样学习板书，塑造授课风格，模仿课堂技巧等很多知识，他们只需要做好两件事：把题做会，并学会如何讲好一道题。　　如何针对不同程度的学生进行不同内容的授课呢？对不起，没法教，全凭代课后自己摸索，拿不准的问组长。所以所谓的没经验的兼职和有经验的全职，其实就差一个月的培训。　　另外，对于很多人来说，一对一老师并不是一个很好的选择，白领都不算，基本算是蓝领，所以很难吸引到真正优秀的人才，这时候的培训也是相当费劲的。　　如果是兼职的话呢，相信这个工作对于很多名牌大学生是很有吸引力的，毕竟比去肯德基当收银员有趣又挣得多，对这些答题能力没有问题的兼职大学生做简单培训，相信时间成本会更低，效果也不会差。　　而且，上文已经提到，一对一机构老师离职率是很高的，新东方、学而思、高思等一对一老师的离职率都高得出奇，基本上一年一茬的换，能呆两年的都不多。　　因为这个行业特点决定了一对一教师很难在这个岗位上坚持太长时间，工作压力大，涨薪的潜力也有限，任何试图留住老师的措施效果都不会太好。　　既然全职成本很高，离职率也很难降低，成本更低的大学生兼职为什么不能用呢？2、咨询师方面　　上述是大学生兼职教师的可行性，我不否认，大学生的教学经验是欠缺的，但这种欠缺并不是在对题目的讲授上，而是在对不同学生的教学计划设计上。　　其实是有更好的方式来解决这个问题的，这就是改变咨询师的作用。　　目前各机构咨询师是完全等同于销售的，但是如果让真正经验丰富的老教师成为咨询师，其专业背景和理论不光是能让家长更信服，更好地促进成单，更重要的是，他还能比一般的新教师更专业的了解孩子的情况，并作出相应的诊断和阶段学习规划，之后还可以将方案送至有解题和讲题能力的学科老师处。学科老师要做的就很简单了，根据咨询师的规划来给孩子上课，并把孩子的作业情况持续的反馈给咨询师，由咨询师提供后续具体的内容讲授方案。这部分模式像极了医院和律所——顶级大夫和律师的工作就是提供问题的解决思路，具体的抓药或起草文案等都是由下面的小弟完成的。　　这样的情况下，虽然我们没法对学科老师吹牛了，还可以继续拿咨询师来吹牛。毕竟如果是病人的话，也会选择优秀的主治医师而不是优秀的实习医生吧。　　另外，这个方案还有个好处在于，咨询师和学科教师相互制衡，类似于班课的双师制度，降低任何一方带着学生跑路的风险。　　在这个过程中，有人可能会觉得学科老师的讲授会存在一些问题，毕竟每个学科老师搜集整理讲义的能力和态度也不一样。那么，我的意见是标准化。　　有人会说，你这可真打脸了，上面刚说过一对一机构标准化为什么不行。非也，这个标准化并不是像班课机构那样统一教材，而是统一讲义体系——由机构建立自己的讲义体系，并对每份讲义的难度和常考热度等进行标准，直接让学科咨询师每节课给每位老师推送相应的讲义。其实一对一教学很简单，就是在合适的时间段让学生做合适的题目，如此强的沟通和如此高的针对性让所有的授课技巧都变得不再重要。3、学管师　　今年我感觉传统的k12辅导行业最大的变化是：大家充分重视到了，做教育的不光是做内容，良好的教学服务也是必须的。这也是在线教育的发展逼迫传统教育自我革新的结果。　　传统班课机构的大变化，从教学七步法的风靡全国，到大机构的双师授课模式的探索，这里面包含的很重要的一个思想是更加重视教学管理，专人专干。　　其实在这方面，在这方面，一对一机构更有其得天独厚的优势。因为选择一对一补习的孩子，多数是差生，而且大多家长有较强的支付能力。很多差生往往并不是真的学不明白，而是没有好的学习习惯，或者说不爱学习。那么此时一味的提高教学内容质量是没有意义的，加强教学管理，提高学生的学习效率，延长学生的学习时间才是王道。所以，一对一机构是需要对孩子进行比班课更精细化教学管理的。在传统的一对一机构，学管师的水平和作用都有限，而且是作为功能模块而存在，并没有盈利功能，自然无能力也无动力提供更优质的教学管理服务。　　其实我们应该明白的是，对于大多数有支付能力的家长来说，如果能用花钱为代价减轻自己在孩子教育上的精力投入，很多家长是非常乐意的，因此，提高学管师教学管理水平和力度，不光能够更好地服务教师教学，降低退课率，更能为机构创造新的赢利点。　　以我的机构为例，很多人认为高中生是不需要太强的管理的，但是我从业5年深知太多的学生成绩不提高的根源在哪。　　于是在本学期我们推出了高中生托管班制度，即学生学校之外的所有的时间均在托管班度过，由班主任负责纪律和签到，联系家长，汇报学习状态，由专业的学科教师负责检查每个人的作业进度和质量，紧盯学生完成自己机构的老师或学校老师布置给他的复习任务，并每天在家长群发布检查成果及学习进度。　　我们甚至在托管室逆天地安装了摄像头，家长随时可以通过手机远程观察孩子的学习情况，即使孩子是高中生，我们发现家长每天打开摄像头的次数之多也是大大出乎我们的意料的，因为这大大提高了家长的安全感。　　同时，老师与家长高频的沟通更提高了学生粘性，甚至有学生为了上托管班而来机构报课，引流效果初显。　　月考的结果显示，如此强管制下的孩子成绩提高率是达到了我们预期的。更重要的是，我们的这个项目已经实现了盈利。　　CK47说：　　上述是我对一对一行业的一些分析。最大的感触就是，和班课行业一样，一对一行业的发展也会逐渐回归到教育本质，目前这种不健康的模式，势必是要被淘汰的。更多教育机构办学实操干货，请关注校长运营圈公众号（yaohaotixy），也可以私聊我个人微信（ck47001）哦~","updated":"T01:46:03.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":23,"likeCount":21,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T09:46:03+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-805f547b1f8ae_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":23,"likesCount":21},"":{"title":"CK47和UncleW的奋斗【连载三】：不满现状进军锦州","author":"wang-shu-77-32","content":"如果说我和UncleW运营的青藤是培训机构1.0阶段的话，那么随着老邢和刘雍的到来，青藤初步进入到了2.0阶段。　　相对于1.0阶段，我们的进步有以下四点：1、终于不都是兼职了，有了5个全职老师。　　我知道很多小机构的老师几乎都是兼职，甚至不想用全职，原因很简单——兼职成本低。但是，如果机构想发展起来，全职化一定是第一步。　　当然过渡并不是一蹴而就的，但最起码应该保证每科有一个全职，来做一些基本的教研、培训、和监督工作。2、有了一定的教研基础。　　之前我们的教学资料基本上就是市面上的辅导书+百度文库的零散资料，大部分小机构也是这么做的。　　老邢带来了成套的学科文档资料，以及资料搜集渠道。3、开始有了新教师入职培训。　　虽然老师仍然以我们的大学同学兼职为主，但之前老师代课全凭自觉和能力，现在我们开始有意识地对刚过来的老师进行课程前集中教学技能培训，并督促做题来训练基本功。4、引入了一些大机构的运营制度。　　如开始有了引导一对一学员家长购买课时包的意识（之前很多都是一节课学费一缴），老带新激励等。　　一些细节上也进行了设计，如大家的讲义开始用专门的模板。　　当时使用的讲义模板　　后来，我又把高中同学高健拉了过来，建平青藤的班底正式形成。接下来，就进入了紧张的寒假筹备中。　　当年的传单。老邢放在首页，好多家长以为是在职教师全文共计7000字，建议阅读时间15分钟　　这个寒假，我们的招生一如既往的火爆，老邢刘雍高健刚过来就被排得满满当当的。　　整个假期过得异常顺利，以至于我现在再回忆当初的信息时很难想起太多有意义的事情，这可能也得益于开课前精心细致的准备。　　寒假结束后，送走了兼职老师，熙熙攘攘的校区又清净了下来。　　经过一个寒假的磨合，我们互相之间已经建立了深厚的友谊和信任，并且坚定了一起走下去的决心，于是我们利用这几天完成了青藤史上最重要的事情：分配股份，注册公司。　　很多初创阶段的校长会问我关于这方面的问题，我给的建议都是不能拖，更不能不清楚，否则会越来越麻烦。　　说句实话，在那几天，气氛确实有点紧张，但这也很正常，毕竟谁都有私心，但是这确实需要把所有人的想法和底线都暴露在大家面前。最终会议前，气氛比较凝重，我记得我说了一句话：今天随便吵，但是，大家还是希望一起做事的，过了今天，一切想法和不满从此不要再提。　　过程确实如我说的，虽有争吵，但是最终比例落定，之后几年无论发生任何事，都没有人再对股份问题提出异议，这也是青藤最近几年高速发展最稳健的基石。　　当晚，送走了最后一批学生，我们关上门，拿出合同开始签字。　　当时教室里静悄悄的，只有沙沙的写字声，我心里忽然涌现出了一个奇怪的念头——一会大家找个关二爷拜拜？当然这个二逼想法稍纵即逝。　　落笔，大家互相看了一眼，都如释重负地笑了起来。记不清谁说了句“照个相吧，等咱们上市再拿出来纪念下”，于是就有了这个合影。　　当时的我很青涩，现在的我很圆润　　接下来的几天，学生开学了，我们就关门大吉，开始了假期的生活。　　当时我们就住在青藤后面的一个小招待所。因为寒假比较疲惫，大家每日要么出去台球、KTV，要么躺在床上装死，玩手机，求人带饭，我们仿佛又回到了大学。　　本来计划多休息两天再开工，但是奇怪的是，咨询电话却明显多了起来。我们都懒得下楼去开门，就踹边上的床，最后一般是好脾气的刘雍被逼了出去。这些学生大多是艺术或体育生。虽然在2012年我们也接过几个艺体生，但是当时绝没想到这个一个如此大的富矿。　　在这个小县城，2013年春季我们的全日制艺体生（不去学校，全天在青藤上课）最多达到