村镇级的电商平台该怎么做？
导读随着阿里、京东、1号店在农村市场的进入，村镇级市场农村电商的解决方案逐渐引人注目。8亿农民的市场在拉动内需的大环境和政策背景下成为一块诱人的蛋糕。020农村电商平台的发展也步入百花齐放的时代，其中就不得不提到中国第一家村镇O2O电商平台“乐村淘”的发展了。
日　　第91期
关注应对BAT 村镇级电商O2O平台的反击策略
乐村淘”是中国第一家服务于8亿农民的村镇O2O电商平台，为布局O2O模式的线下体验，目前在全国拥有15个省级分公司，300家县级管理中心以及20000家农村体验店。
针对阿里、京东这样成熟的电商平台往农村方面的战略倾斜，“乐村淘”有独特的定位和模式。乐村淘运营模式主要是双向O2O的模式，第一个是“走进”农村，帮助农民解决买难卖难的问题。直接和厂商对接，把厂商的优质价廉的商品引进到农村，还有一个就是“走出”，帮助农民把地方的特色产品通过乐村淘平台卖向全国。另外特色的销售模式是乐6集。，每月6号，16号，26号，和厂家合作的商品通过“乐六集”以集中的形式送到农民手里，让农民在“乐六集”中享受最优惠最价廉的商品。
大多数电商平台遇到的物流问题，“乐村淘”的解决方法是统一下定单，统一发货，统一配送，这样能够节约物流成本，减少农民担负物流费用的问题。
面对国内外形势的深刻复杂变化特别是经济下行压力加大的挑战，全会强调必须树立并贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念。全会号召全国紧密团结在以习近平同志为总书记的党中央周围，万众一心，艰苦奋斗，共同夺取全面建成小康社会决胜阶段的伟大胜利！
视点提高品质与高端有机合作社协同发展
同样是线上线下共同发力的森鲜馆，在农产品高标准化方面的运营思路值得注意。“森鲜馆”的创始人顾慧华在与当地合作社沟通的过程中，有一套自己的方法。
“我们在上海的农业专业合作社有蔬菜专业合作社、粮食专业合作社、家庭专业合作社，这些合作社给行业带来一些规范化标准化和品牌化的运营。农户加入我们的合作社组织以后，把农产品的生产从基地从田头到我们的供应链管理中心，然后供应链管理中心再把产品进行标准化设计以后，配送到社区用户手里，农户跟我们合作社的合作，首先在产品端把品质提升了，然后合作社通过供应链合作，用物联网跟物流给解决了，然后再供应到电商平台。”
视点地方政府关注电商发展 抓住产业升级机遇
10月28日，康保县电子商务服务中心开放仪式暨首届电商大会启幕。
自2014年11月被确定为全国首批电子商务进农村综合示范县以来，康保县在第一时间成立了由县长任组长的电子商务进农村综合示范工作领导小组出台了相关扶持政策，强化电子商务进农村激励机制，并先后与多家电商企业进行洽谈对接，同时，该县积极利用闲置的学校、其他村集体所属资产来解决农村电子商务“一村一店”办公、仓储等用房问题，让广大创业致富青年担当“一村一店”负责人。为了解决农村地区宽带覆盖率低、有线电视入户率低、智能手机用户未普及而造成的农村居民信息渠道相对闭塞等问题，康保政、企共同投资430万元实施数字电视无线覆盖网络建设工程，实现了全县326个行政村电视信号无线传输全覆盖。
康保县委书记冯印涛对农村电商充满信心，认为推动电商发展有三大利好，首先是转变当地干部群众的观念，让他跟社会跟现代让他与时俱进要接轨。其次，倒逼我们产业的上档升级。最后是让老百姓受益，让更多的百姓受益。热门推荐：
　　目前的中国，电商炙手可热，农资界重量级厂家纷纷试水，虽然表面上的数据还看得过去，但是其中的苦衷，估计只有相关企业自己心里才清楚。资金支出巨大，难题频出，没有现成的解决方案，全靠摸着石头过河。
　　先来说说问题：
　　一、产品整合困难
　　农资产品主要包含种子、农药、肥料、农膜、农用机械设备等系列产品，以上每一个产品都有非常多的生产厂家，每个厂家都有自己的销售渠道，绝对不敢贸然把自己的主导产品放到电商平台去出售，这无异于自杀。因为目前的农资产品基本全靠各级经销商来运作，即使在土地不断集中，种地大户不断涌情况下，厂家也无法做到抛弃经销商直接做直销，原因是种地大户的数量还远远不够，购买力还不够强，种地大户自身面临的问题不比农资厂家少。买卖双方要达成交易的条件过于复杂，并不像买件衣服那样简单，所以目前农资产品还无法完全摆脱经销商，直接送达终端消费者手里。
　　这就造成了农资电商平台上没有知名农资品牌，没有品牌效应。即使知名企业把产品放上去也都换了个马甲，或是副品牌。目前农资产品消费的品牌效应越来越强，但你的平台上没有知名品牌，所以你的平台就没有足够的吸引力，流量少、成交少，想赚钱很难。
　　二、物流发货困难
　　农资产品的终端消费者都在广阔的农村，所购农资产品的体积大、数量多、品类杂，运输问题难解决，而且运费也很难降下来，这直接限制了终端消费者购买行为的实施。
　　消费者下一个单，包含的产品的产地天南海北都有，你说怎么配送，怎么降低物流费用。盲目大量建设中转库，所需资金巨大不说，万一做不起来，钱岂不是打水漂了，不建吧，运费高得惊人，运输时效性也跟不上，农资电商的物流瓶颈，真是一个两难问题。
　　三、宣传促销困难
　　宣传促销的对象是农民，文化水平低、接受新事物慢，而且在农资流通环节一直以来都是弱势群体，造假制假售假的最大受害者，假种子、假化肥、假农药，这还不算，三鹿奶粉的最大消费群体也是农村孩子。这造成了中国农民不敢轻易相信新事物，不敢轻易尝试新模式的普遍现象，所谓因果报应，这就造成了农资电商平台的宣传促销效果大打折扣。
　　种地大户的素质要高，所以大都直接组团去企业团购了，也不用宣传促销了，也就没你电商平台什么事了。
　　四、售后服务困难
　　一个人能为七八种产品做售后服务吗？七八个人去为一个终端消费者服务？这现实吗？售后服务做不好、消费者购物体验差，他还会继续重复购买你平台的产品吗？售后服务体验差，这是目前所有电商面临的一个难题，反过来制约电商的发展，农资电商也不例外。
　　以上问题只是比较突出的几个，其他的小问题也非常多，面对农资电商困局，想破局者大有人在，谁先破局谁先受益。但是经验告诉我们，第一个吃螃蟹的，往往都是在为后来者铺路，破局不成很可能就是在为他人作嫁衣。所以，在做事之前先把问题搞清楚，解决的办法考虑好，找准突破口，才能事半功倍。
　　解决办法浅析：
　　一、产品整合
　　1、必须要有品牌效应，也就是说电商平台所经营的农资产品，必须是知名品牌，否则就是在重新做品牌，钱可能不少花，成功的可能性会很低，看看目前农资界的行情就知道了。至于怎么整合，能做电商的都是跨界整合高手，就不班门弄斧了。
　　2、产品系列一定要全面，要一次性满足消费者需求，不能让消费者线上买种子，线下买肥料，这样购物体验会大打折扣。
　　3、初期运营，可以考虑针对特定的区域、特定的作物、特定的消费者进行针对性的推广。例如：北方马铃薯主产区、东北玉米主产区等，针对种植大户，摸清其消费特点和消费需求，提供一揽子解决方案，这样成功的可能性会大大提高。
　　二、物流发货
　　吸纳农资经销商加入电商平台，把他们的仓库变成中转库，只需要按需求改造即可，完全不需要费时费力费钱，再去兴建什么物流周转中心、仓储配送中心。至于怎么去吸纳农资经销商入伙，这也是电商人的专长，不再累述。
　　三、宣传促销
　　宣传促销的活，农资经销商天天在干，既然都把他们吸收入伙了，这事也就不用愁了。再说，做电商的那个不是宣传高手啊，强强联合，想做不好都难。
　　四、售后服务
　　两条腿走路，一是发挥好入伙农资经销商的作用，因为他们天天在做，虽然很多人做的不是很到位。二是利用好基层农技服务人员，或吸纳入伙、或服务外包，这里强调一个基层，因为他们离农民最近，服务的时效性最好。至于在各大都市的砖家叫兽们，估计是请不起，即便请来了，因为远离农村，时效性太差，花钱出力不讨好的事咱们还是别干了。
　　综上所述：做好农资电商，名牌产品不能少，而且品类一定要齐全。仓储物流、宣传促销、售后服务一定要利用好农资经销商，把对手变为战友，一起冲锋陷阵，会减轻不少压力哦！初期，一定要有针对性的运作某一个区域、某一种作物，千万不要盲目求大求全，一口吃不成胖子，弄不好还会噎着。
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金融小故事，有趣又有料近日媒体报道：中国目前全国涉农电子商务平台已超3万家，其中农产品电子商务平台已达3000家。然而，农产品电商亏本运营却是行业现状。其中，菜管家运营4年来总计投资3500万元，到目前仍是亏本运营；武汉家事易短短两年半时间电子菜箱覆盖了1200多个社区，累计投入6000多万元，虽然每日成交量不小，但基本上都是亏本支撑...... 什么原因？​
由于我本人与各农产品电商的高层有过不同程度的深入交流，从行业视角来看，分析大概有如下几个重要因素。希望对大家有所启发！欢迎拍砖​
一、传统的B2C思维​
这是很大的一个误区，很多电商平台认为一个线上B2C平台，通过导流量，客户就会到线上购物了，其实错了！农产品电商千万别以传统的B2C的思维去搞，那样去搞绝对死路一条。顾客买的不仅仅是产品，是健康生活，因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现，所以传统B2C的思维是致命的伤。​
二、目标人群定义偏离、营销策略走弯路​
农产品电商如何产生流量是大家都关注的问题，需求上讲，这个市场还属于培育期，而且目标人群多半是都市女性白领为主，有追求健康生活+互联网购物的需求，以及时间成本太高的高富帅。你非要定义成潘康娜巳海隳切&二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗&的需求，你注定就是两个词：累死、亏死。​
很多农产品电商满地撒广告，向男人、老太太人群推，那绝对是跑偏了！所以，如何实现目标客户的精准营销，是个大农产品电商思考的的问题。​
下一个农产品、生鲜电商的爆点是90后一代成家后的家庭主妇，因此农产品电商必须重视这一类人群。​
三、会&电&不会&商&​
基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销，这个闭环是农产品缺一不可玩法。当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区，认为中心在&营销+流量+交易&三项，仅仅于重视&电&而不忽视了&商&；其实真正要实现盈利，关键在商。2013中国经济年度人物评选现场，格力董明珠说：&我今天告诉大家，营销做得再好，如果我们背离了你的支撑点 &&技术和质量，以及诚信，你的营销就是一个忽悠，你就是一个骗子&。同理，农产品电商后端服务的角色没有做好，前端的营销、流量都是噱头，当然最终肯定是亏了。​
四、伤不起的客单价与物流成本​
客单价是农产品电商致命的伤，行业数据：如果客单价低于200元，那将是致命的伤，因为物流成本和损耗将亏出血本。就目前农产品、生鲜电商的经营情况来说，每单40元的物流成本+损耗是必然的，因此如果客单价起不来，物流成本降不下来，盈利那只能是一种幻想。就连顺丰优选做高档的进口食品和应季商品，在选择品类上都会从客单价上来定位的。​
五、缺乏一体化的采购基地整合​
忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题，很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作，谈不上打造什么战略协同的供求关系。至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品，这个国内还仅仅是一种远景。​
看看人家国际品牌星巴克，人家不仅仅实现基地的整合，需求的协同，星巴克的供应链再回溯到咖啡豆的种植以及降水、风力、土壤等一系列的管理。​
国内的农产品电商的老总已经明白采购基地的整合了，这个的商业价值不仅仅是质量的保证，更是品牌化、集约化采购和需求协同的重要方式，当然是降低成本、降低浪费，获得利润工作的重要手段。​
再举一个重庆的例子，重庆有一家生鲜电商，他们对基地的整合方式特别值得借鉴，他们最先做的不是B2C，而是做B2B，集团型采购带动了基地的整合，再衍生出来做B2C的服务和O2O的体验，这样一来具有绝对的采购力量，成本自然降低下来，快速打通与基地的供求信息，实现了相对高效的协同。目前正在推进O2O的新的购物体验。这样的玩法是值得大家思考借鉴的。​
六、客户体验是双刃剑，一次不愉快的购物体验，会丢掉一大群客户​
千万别把消费者当傻子，将一个客户不满意的订单置之不理，这是最大的失误。吃货这个东西最容易带来的就是口碑传播，如果出现不满意的，将伤害你的一大群客户。记得有一个农产品电商老总给我说：无论什么原因，导致客户拒收的，如果价值不是高得离谱的话，能够送客户就送客户，留下的是一个口碑与客户感动。何况有的商品即使退货回来也无法二次销售。​
未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货粉丝群，这是粉丝经济发展的商业价值，拴住一个人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。​
还有一个农产品电商的案例，他把目标人群定位在IT互联网圈，这些人是典型的网购人群，属于小白领，而且消费能力不低，但比较宅，通过渗透IT互联网的圈子去做电商，以良好的口碑快速占领这个领域的客户。​
前几天本人和顺丰优选李东起总裁在央视采访现场聊天，李总坦言：农产品、生鲜电商，一旦与顾客建立了良好的购物体验，这将会迎来持续的消费力，而且会影响身边的群体。​
七、必须面对本地化问题​
电商的趋势正在往社区迁徙，趋势是线上社区+线下社区，而且商业模式的变化发酵迅速，本地化O2O已成为必然趋势，据悉现在60-70%的消费发生在3公里之内。所以农产品电商如何线上打造吃货的圈子，线下打造体验的圈子，成为本地化融合的重要策略。
不从本地化入手，一定会亏。由于农产品受商品质量、物流限制等因素，不管是小而美的农产品电商，还是像顺丰优选、阿里巴巴这样的全国铺开的市场。建立本地化的服务体系都是必然的趋势，除非是高附加值的商品，这个在不计成本的前提下是可以实现的，其他的大众的农产品必须定义在本地化。​
农产品电商的本地化，趋势是要和社区服务站、便利店等机构整合，传统的B2C电商要渗透早社区末端，需要庞大的运营支撑，而且需要较大的资金和人力的整合，一般的农产品电商是玩不好的。​
八、社会化成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛​
玩农产品电商，冷链是永远无法回避的问题，不仅仅你要建库房，同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则再好的商品，送到客户那里都会成问题商品。冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的，连续的资产投入，投资回报周期长，这都是单独玩农产品电商所面临的问题。即使你有钱，投入了资产，但订单的季节性和不稳定性，会让你的运营成本大大浪费。何况玩电商的有几个懂冷链物流，能够建立自己的冷链物流队伍。因此，社会化的冷链物流队伍，集约化、专业化的管理成为了整个农产品电商急需的资源。​
现在中国农产品电商冷链物流的玩法如下：​
1.顺丰优选，完全的自建物流体系，目前常温已经铺盖全国，或许2014年会铺低温。今年24小时内，将南方荔枝送北京、北方内蒙的羊肉送到海南，这一些经典的案例都是有自建的冷链物流快速实现的。​
2.阿里巴巴，确切地说是菜鸟的冷链物流，目前是整合模式，已经整合类似众萃物流+快行线这两件优秀的冷链物流企业，他们从干支线+末端宅配相融合，成功将八万单车厘子从美国农场送到中国家庭，把阿拉斯加海产送到全国四十多个城市，这种＂二段式配送＂探索出平台化、网络化农产品toC冷链物流新趋势。​
3.京东，启动的末端配送服务站模式。据悉未来京东将尝试从田间直达餐桌的&ABC& （Agricultural to Business to Customer）模式，其中的B环节将覆盖全部采购、仓储、配送、营销售后环节。12月14日消息京东自营生鲜配送站已经试运行，这种模式刚好迎合O2O的末端最后一公里的购物体验。但京东的冷链仓储、干线、支线配送等方面还有得整合，只能拭目以待。​
所以，农产品电商冷链物流如果你搞不好，那你干脆关门歇菜算了！​
九、品类定位错误​
当涉及品类定位时，我们就要思考为什么顺丰优选开始要选择进口食品、阿里巴巴为什么要选择美国车厘子和阿拉斯加海产，这些品类的定义不仅仅与人群需求相关，也跟供应链支撑能力密切相关。玩供应链的专业人士都知道，无论是传统零售还是电子商务，运营的核心都是品类驱动的供应链。科学的品类选择是你成功的一大半，所以农产品电商定位品类相当重要，千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求，在多品类混合的供应链体系，特别是农产品品类，会让你亏声四起，搞不好还砸了你的品牌。​
大家看本来生活卖的橙、柳传志卖的柳桃、顺丰优选卖的荔枝、天猫卖阿拉斯加海产等等，这些都可以看出细分的品类定义对能够做好农产品电商有重要的价值。​
从供应链角度来看，作为品类驱动的供应链，在电商平台选择品类的科学性就决定了你的盈利的潜力。曾经与国内知名电商的供应链总监探讨，当品类增加10倍，供应链的管理复杂度会增加100倍，甚至更高。​
十、退货比例控制​
这是农产品电商必须重点考核的KPI指标，一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失，重要的客户购物体验及口碑的损失，所以农产品电商控制退货比例已经成为CEO关注的重点。当然前面也说到了，宁可送客户，也尽量避免退货带来的损失。​
本人实际调研的数据显示，不少农产品电商退货比例达到了10%，好一点的也有6%的比例，这样的退货比例带来的损失是不容忽视的。不过现在农产品电商也做了不少创新，比如预付的C2B模式，会大大降低退货比例；另一种就是上海的厨易时代的O2O模式，渗透到社区，会员制预付费，据说退货比例能够控制在1%以下。​
所以控制农产品电商的退货比例，不仅仅是要从运营角度思考，更要从商业模式的角度去变换经营思路。​
总结​
农产品电商为何亏，以上10个维度的解析可能让大家得到一定的启发，其实这不仅仅是运营管理的问题，也是商业模式的问题，同时还会涉及营销策略，资源整合能力等等！​
归类总结一下，农产品电商的亏点主要从以下几个方面：​
1.营销的浪费；​
2.采购的整合不到位；​
3.缺乏社会化冷链物流的整合与应用；​
4.整个供应链过程的损耗；​
5.品类的定位错误；​
6.退货比例的控制问题。​
要实现真正的减亏，归根到底一句话：顾客体验做要加法，供应链运营成本要做减法。​
吃货对于中国14亿人口基数来说，互联网生活是必然趋势，农产品、生鲜电商一定是一个大市场，2013年的年底的今天，中国农产品电商尚未呈现出一个个行业标杆，整个领域存在诸多的问题，有问题就是发展的机会，以互联网思维探索中国传统行业，一定具有潜在的商业价值，这不是一家公司的使命，是这个行业参与者的共同使命。
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