直销的销售方法
直销的销售方法
　　直销的销售方法一：
　　在国内，直销的呼声一浪接着一浪。
　　从1990年到2002年，从推崇到诘问，到封杀，到转型，到查杀，到强力监管，这个多灾多难的事物，现在，已经是伤痕累累似是而非。
　　一朝被蛇咬，十年怕井绳。那是一场暴富梦想痴狂之后的惨痛烙印。到现在还裸露着，昭彰着。
　　有行业人士称，在中国内地，已经没有完全的直销公司了。
　　但直销是什么?是猛兽毒蛇?是鬼魅魍魉?是异数?是魔瘴......
　　什么是直销
　　不少媒体都在报道，戴尔的&直销&如何如何，其实，戴尔的销售模式，准确的说，应该是直复营销。
　　这里指的直销，不同于戴尔的&直销&，是&DirectSelling&，又名&无店铺销售&，始创于美国，是不通过商场或零售店直接向消费者推销产品的销售方式。美国直销协会(DSA)将无店铺直销定义为：&在固定的零售场所外以面对面的方式出售消费品或提供服务的行为。&无店铺直销是以市场倍增学为基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。这种营销方式，也就是其他国家以及中国台湾、香港地区所称的传销。
　　直销其经营模式大概可分为：单层次直销和多层次直销。
　　直销典型的销售方法有三种：挨户访问推销、聚会示范、多层次网络直销。
　　直销的商品流形式非常简单。众所周知，传统的商业机构多数采用如下的销售渠道销售产品。
　　厂商或总代理&&分区代理&&批发商&&零售商&&消费者。
　　有些公司的销售渠道可能减少一层(level)
　　厂商/总代理&&分销商&&零售高&&消费者在这个过程中每一阶层都涉及销售费用，间接增加成本，而&羊毛出在羊身上&，成本的增加也就意味着产品价格的提高。
　　直销的基本概念是拉近销售过程的开端与终端，缩短销售渠道，如下：
　　直销公司&&直销商&&消费者这种独特的销售模式不依靠店铺进行销售，而是通过销售人员直接进行面对面的销售，大大减少了中间流程;而多层次直销更是通过发展下线的方式，使得销售队伍可以迅速扩张，实现销售量的迅速扩大。
　　有专家评论说：&有直销是一种由点到面、由小到大、个人经营逐步扩散到组织经营的过程。它的奥妙之处在于建立了多层次网络，而直销的&神&在于&传'&这上，网络有了，还要让这个网络活起来，并且不断&传&下去。&也有人在谈及&成功经营直销事业&这样的课题，将它剖析为&经营自我&、&经营下线&与&经营组织&这三个主要的面向。
　　直销业也是一个以&人&为主的事业，直销商往往是公司产品的使用户，同时需靠建立人际关系为出发点，一步步由疏而亲、由点而面的拓展关系，所以，除了创造业绩之外，一位成功的直销商，更应拥有个人完整且美好的人际关系，如此才能做好巩固下线的工作。
　　不管是多层次或单层次其直销商都是独立自主的中间商人，他们都可以享有和他能力、技术、投入心血、时间成正比例的利润收入，或称奖金，这个方式可以加上直销商管理自己建立的另一直销网，只要销售良好，上层直销商将可获得管理服务报酬。
　　对于公司，直销扩大销售量的绝佳销售模式，对于个人，这也是个人创业，或者谋取第二职业的一个选择。
　　直销与特许经营
　　特许经营，已经是我们耳熟能详的经营方式了。美国国际特许经营协会的定义是：&特许经营是特许者和被特许者之间的一种长期性的关系。在这种合作关系当中，特许者给予被特许者经营的特权，并且为被特许者提供商业经营的组织、培训、管理等方面提供支持。&按这定义来看，直销无疑属于特许经营之类。
　　国内也有直销转型公司表示，自己现在的经营方式是特许经营。那么，直销与特许经营有什么不同呢?
　　直销特许经营组织架构多层次，不限层数多为单层，偶有两三层业务运作不用店铺需要店铺市场推广靠消费者口碑宣传，由直销商促销靠宣传和加盟公司的品牌人力资源管理要招募下线成为合作伙伴需要聘请员工开业资金百元至千元加盟费可能要十万以上回报视个人经营，不易估计，就店铺的规模、地点及人流计算初，但直销与特许经营不同的最重要的一点，是直销没有特许经营的监察力，因为直销商的零售活动是很难监察得到的。
　　直销的销售方法二：
　　特许经营的店铺要绝对遵从总公司的规定。比如，麦当劳的经营者、不得因利成便售卖其他食物或饮品。一个企业名下的特许经营店给顾客的印象是：
　　产品及价格统一
　　各店铺陈设一样，店员制服亦然。各店所提供的顾客服务没有差别。而直销公司的货品流人直销商手后，下一步是由直销商零售给顾客，由于作为直销商没有店铺定时营业，整个零售过程是绝对欠缺透明度。直销商可能会刻意抬高售价，或大量抛售平货，使价格混乱;直销也可能会出售过期产品;直销商可能会夸大某些健康产品功能;直销商也可能缺乏产品知识、对顾客服务不周......
　　这些问题，是直销公司难以控制的，因为直销商的一切市场活动，公司都无法掌握。
　　至于国内转型公司是直销还是特许经营，你也就能看得出来了。
　　直销与直复营销
　　有很多人分不清直销(Direct Selling)和直复营销(Direct Marketing)。也有人将直复营销称作直销，这不但不符合直复营销英文的原义，而且还会使人们产生了这种误解。直复式营销其实并不是一个高深的概念，我们平常见到的电视购物、邮购等等，都属于直复营销的范畴。
　　直复式营销因为翻译不同，还被称做&直接营销&、&直效营销&等等，也有一种不规范的称法，就是直接简称它为&直销&。
　　根据美国直复营销协会(ADMA)的定义，直复营销是&一种为了在任何地方产生可度量的反应和(或)达成交易而使用多种广告媒体，或者多种广告媒体相互作用的市场营销体系。&这是一种以赢利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求直接回应(例如订购或问询)的社会和管理过程。直复营销使用的个性化媒体通常包括：邮件、商品目录、电话、电视、电台、互联网络等等。直复营销与直销是两个完全不用的概念，它们最大的区别是，直销是直销员以个人方式面向消费者;直复营销则是以非个人方式(例如通过电话、目录等)向消费者推销商品，买者和卖者之间没有直销员的介入。
　　直销是雇佣独立的直销员来完成销售。直复营销中惯用的手法是一对一沟通家庭聚会、访潜在顾客等形式，尤其是直销员并非公司的雇员。直销公司与直销员之间是以契约关系特别是以公司制定的业务奖励计划为规则的，因而难以控制。
　　直销与无店铺经营
　　无店铺零售是现代零售业的主要类型之一。无店铺零售主要有：邮购、人员上门推销、电话订购、网上销售等。当前由于送货渠道及付款渠道的不畅，以及人们传统购物习惯的制约，在我国无店铺零售尚处于起步阶段。
　　无店铺零售主要包括：邮购(Mail Order)、电话营销(Telemarketing)、电视营销(Television Marketing)、自动贩卖机(Automatic Vending)、网上营销(Marketing over the Internet)等。
　　由此可见，直复营销与直销都是无店铺零售的两种形态，而直复营销才是无店铺零售的一种最主要的形式。直销的营运方式是由直销商零售产品给顾客，他们的理念是，&顾客不用外出光顾店铺，安坐家中，直销商送货上门并提供售后服务。&
　　直销是名副其实的无店铺零售业务，亦可以说是&流动店铺&，因直销商可被形容为一间四处流动的零售店。
　　任何一样事物，都有多面性，任何一样事物，也都没有绝对的正，或是绝对的反。而直销，仅仅是一种营销模式而已。
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[直销的销售方法]网友评论
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　　一、起点定位不同。
　　直销通常会以销售产品为导向，始终把产品销售给消费者放在第一位；
　　而传销则是在开展传销活动的过程中，始终把“高投入、高回报”放在第一位，并不关注和推崇产品的销售。
　　二、入门要求不同
　　入门要求不同。在直销活动中，直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高额入门费，或购买与高额入门费价格等量的产品；
　　而在传销活动中，强调首先要成为会员，方式就是交纳高额入门费或购买与高额入门费等价的产品。
　　三、产品品质不通
　　直销从业人员所销售的产品通常有比较公正的价格体系，其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程，并配备齐全的生产手续，有优秀的品质保证；
　　而传销本身就是一种金钱操作，对产品并不关注，甚至只是纯粹的金钱交易。
　　四、工作模式不通
　　直销从业人员前期主要是开发消费客户并销售产品从而转为管理消费客户，售卖服务；
　　传销活动中，传销从业人员总是围绕着“寻找下线、拉取人头”的模式开展工作。
　　五、管理方式不同
　　直销企业管理比较严格，直销人员在从业过程中通常会有系统培训；
　　在传销活动中，传销从业人员虽然也是常常上课，但其目的是给参与者“洗脑”，造成直销的假象，误导参与人员。
　　六、分配形式不同
　　在直销活动，推销员是不直接跟商品和金钱接触的，业绩由公司来考核，由公司进行分配；
　　传销活动中，上线推销员是通过欺骗下线推销员来获取自己的利益，采用“复式计酬”方式，按发展传销人员的“人头”计算提成。
　　七、价值观念不同
　　直销活动强调劳动，奉行的是“按劳分配和勤劳致富”原则；
　　而传销活动中，传销从业人员和从事传销活动的企业通常在其传销系统文化的建设中会坚决强调“一劳永逸、一夜暴富”等价值观念和原则。
　　八、根本目的不同
　　在直销活动中，根本目的是拥有越来越多的忠诚客户群体，取得消费者信任，消费者愿意长期消费公司的产品，忠实于公司品牌；
　　而传销活动的终极目标是“走捷径迅速致富”，采取的方式是不断更换地点，不看重产品的未来发展，只注重吸纳金钱。
　　九、售后服务不通
　　直销活动通常会制定和执行良好的消费者利益的保护制度；
　　而在传销活动中，由于从事传销的人员通常是以产品作为拉取人头、发展下线的一个道具，所以其交易一旦完成，就不允许退货，并往往伴随这各种各样的苛刻条件，根本谈不上消费者的正当权益。
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企业直销模式研究—以无限极为例.doc21页
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题目:保健品企业直销模式研究??以无限极
中国公司为例
经济与管理系
专业名称工商管理
二O一二年 五 月
毕业设计(论文)任务书
I、毕业设计论文题目:
企业直销模式研究??以无限极为例
II、毕 业设计论文使用的原始资料数据及设计技术要求:
1、查阅论文相关中外文献并收集相关资料
具体要求:(1)到学校图书馆借阅现代直销行业的图书5-10本;
(2)从中国知网等网站查找相关论文20篇,重点阅读至少10篇,关键检索词:直销;无限极
(3)从网上查阅最新的统计年鉴和有关报道和数据等(4)阅读老师提供的外文文献
2、完成文献综述及开题报告
具体要求:(1)要写明选题的依据及意义、国内外研究现状及评述、指出主要特色;(2)文献综
述及开题报告要有参考文献11篇以上(至少1篇外文文献),并尽可能多引用最新的期刊文章;
(3)论文重点:促进直销业与传统企业的协同发展的对策;难点:影响直销行业的因素分析
3、完成论文的撰写工作
具体要求:(1)论文字数10000以上,其中参考文献按引用顺序标号,并与正文出现顺序一一对
应;(2)理论联系实际,要有图表形象表达。(3)要体现论文的主要特色。
III、毕 业设计论文工作内容及完成时间:
1、第1周-第4周:查阅资料,完成外文资料翻译,撰写开题报告。
2、第5周-第9周:完成并提交毕业论文(设计)初稿。
3、第10周-第13周:毕业论文(设计)定稿。
4、第13周:毕业论文(设计)评阅。
5、第14周:根据评阅人意见修改毕业论文(设计),提交答辩稿。
6、第15周:毕业论文(设计)答辩、最终定稿并提交归档。
Ⅳ 、主要参考资料:
[1] 旷强.直销求解中国就业[J].知识经济,
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直销在中国的经营模式探究
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直销在中国的经营模式探究
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　　WDM模式，是Walmart（）、 Dell（）和 McDonlad’s（）三个单词首字母的组合，俗称 “ 王大妈 ” ，是近年来刚刚兴起的一种IT专业经营方式，它借鉴和融合了沃尔玛的规模采购平价销售形式、 Dell电脑的专业定制生产和以及麦当劳的标准化服务，初步形成了自身的特点和优势。　
　　“W” 模式指借鉴的低成本模式，在保证品种齐全、品牌多元化的前提条件下，利用仓储式方式销售电脑及其相关产品，让生产厂家直接面对消费者，减少，确保产品的价格优势。　
　　“D” 模式是指从电脑的经营中获得的解决电脑如何发展的办法，即在卖场提供规范、统一的生产流水线，完全按照品牌机的生产方式来组装兼容机，实现生产和检测的透明化。　
　　“M” 模式是以为借鉴对象的企业标准化服务和规模发展的模式。标准化服务模式就是把服务产品化、量化，以保证服务的及时和周到；规模发展模式，是走连锁经营规模化之路，获取可观的利润。　
　　统一管理： 连锁卖场经营的主业就是IT产品，以的形式进行电脑销售，所有产品采用敞开式、的销售方式，这种方式完全不同于传统电子卖场只管招租、把零售交给柜台经销商，不管商品品质好坏的销售做法。　
　　： 规模经营可以降低成本，使商家在较低的利润率水平上获得较大的绝对利润数。　
　　无中间环节： 采用现场销售模式，如同 “ 左手进、右手出 ” ，和分销层次的缩短，大大减少了中间环节的营销费用，同时，由于商家直接面对消费者，基本上都是，避免了传统模式中层层代理、层层压货压款带来的死账、烂账问题。　
　　WDM模式下的相比较原有的 IT 业态，占有明显的优势。　
　　在 WDM连锁卖场里，其所经营的产品都是统一采购、统一经营和统一服务的。从而避免了传统电子卖场里，成百上千的乱哄哄地挤在一起，像集贸市场一样的场面。另外，传统电子卖场里那些处于末端的零售商们由于缺乏长远的经营规划，虽有集成的销售规模却无法锻造出强有力的商业品牌，使得电子产品的始终是一盘散沙，从品牌的信用度到市场的推广手法都不具有竞争力。　
　　IT厂商自己的连锁店，虽有统一的形象、布局、价格和服务，但因其产品种类由单一厂家供应，不利于消费者对不同品牌之间的产品进行比较和选择。　
　　大型或者专业家电连锁商场的电子卖场，虽以规模优势减少了流通环节，降低了，但缺少 IT 产品销售最需要的专业技术支持和完善的专业技术体系，在这方面与传统的 PC 经销商存在很大的差距。因此，大型百货商场，尤其是国美、等虽然在家电领域做得很成功，但其 IT 产品做的并不成功。　
　　：借 WDM 打下华东市场　
　　自AST在中国率先实行分销代理的渠道政策以来， “ 制造商 → 总代 → 区代 → 省代 → 零售 → 用户 ” 的销售模式长期以来在中国 IT 市场占据着主导地位。但在这种传统销售模式下，渠道纵向环节过多过长，削弱了产品零售的价格优势；同时，过多的中间销售环节还使各级销售商的利润减色不少，在一定程度上影响了经销商的积极性。而近年来，在中国国内的销售量一路走高，给国内的 IT 和零售商带来了极大的市场压力。
　　另一方面，近几年来我国 IT 零售业以每年 20% 左右的速度增长，并拥有高达几千亿的市场消费容量，吸引了越来越多的商家关注和进入这块巨大的市场。　
　　成立于 2000 年的，短短两年多，其开设的数十家大型专业连锁卖场就已遍及华东的江苏、上海和安徽等地，并获得了、方正、、
等近百个厂商的分销和， 2003 年销售额高达 25 亿元。其迅速做大市场的背后，与其所提出的 “WDM” 营销管理模式息息相关。　
　　在传统方式下， IT产品经过各级分销商的层层剥皮，到消费者手中最少要倒三次手，零售价格比出厂价至少上浮了 20% 。　
　　宏图三胞在全国运营 IT 连锁大卖场，减少分销环节，并在每个卖场里集中近万款名牌电脑整机、配件、耗材等，同时提供专业服务体系对销售进行支持，形成规模庞大的 IT 产品超市。　
　　统一经营的实体、规划简洁的布局、全城统一的连锁价格以及的 XP 系统的后台保障使宏图三胞一举改变了传统的电子卖场，变得更舒适，购物条件更便利、售后服务更专业化。而那些在传统电子卖场里经常出现的现象，如消费者在购买产品时和零售商斗智斗勇，时时担心吃亏上当和售后服务质量等一系列问题荡然无存。　
　　以宏图三胞上海卖场为例，数千款电脑、数码、手机（ ）采用规模化采购后，价格下跌了 10%~40% ；而消费者可以在卖场的 DIY 区域现场观看自己定制的个性化电脑的整个调试过程。　
　　有关资料表明，在上海 3C 产品 300 多亿元的年销售总额中，宏图三胞和赛博、百脑汇、太平洋数码广场四家瓜分了其中 70% 的市场份额。赛博等 3 家推行的都是出租门面的电子卖场模式，宏图三胞是统一管理的大卖场模式，只有减少了销售环节，并通过低价营销策略扩大了市场份额，而利润水平仍保持在 5% 以上。　
　　在WDM模式运营下的宏图三胞正在给整个传统电子卖场带来了巨大的冲击。在南京珠江路和上海徐家汇等传统电子卖场扎堆的地方，宏图三胞卖场和传统的电子卖场开始短兵相接，其 WDM 模式分流了传统电子卖场很大一部分客流，目前虽然没有对传统电子卖场的经营者带来直接的冲击，但传统电子卖场里具体经营产品的零售商，却已明显感觉到了巨大的市场压力。　
　　宏图三胞2001年2月开业，年底实现利润 500万元； 2002 年销售额达到18亿元。 2003 年，宏图三胞依靠 40% 零售给终端个人用户， 40% 被行业客户采购， 20% 采用（即分销）的形式提供给下级渠道三个主要业务方式，销售额达到了 25 亿元。据悉， 2004 年，宏图三胞公司将全面摒弃分销业务，把精力全部集中到 IT 零售和行业采购上来。宏图三胞已建立起信息、服务、品牌和物流四大平台，在浙江、山东、广东、湖南等地的区域平台正在建设中，到 2003 年年底，卖场数量达到 20 家，已成为中国目前独家经营企业面积最大、经营品种最多的 IT 专业连锁销售商。　
　　美国第五大风险投资公司的代表认为， WDM 模式在全球都具有领先和借鉴意义，国外零售巨头要想进入中国的 IT 零售领域，也只能这么干。按宏图三胞的计划， 2006 年底其 IT 连锁卖场将达到 70 家，将达到 100 亿元。
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