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你可能喜欢《商务谈判试题》_精选优秀范文十篇
商务谈判试题
商务谈判试题
范文一：《商务谈判》试题(1)商务谈判题目一、多项选择题在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险
B、市场风险C、合同风险
D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人
B、谈判议题C、谈判目的
D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人
B、说服者C、执行者
D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报
B、确定谈判目标C、制定谈判计划
D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照
B、组合C、创新
D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标
B、谈判效率C、人际关系
D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛
B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划
D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款
B、品质条款C、数量条款
D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题
B、改变谈判环境C、改变谈判日期
D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）三、简述商务谈判中的让步策略四、案例分析题1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。参考答案一、多项选择题1、ABCD
5、ABC6、ABC
10、ABCD二、判断改错题1（√）
5（√）6（×）
10（√）三、简述商务谈判中的让步策略基本要点：1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。2、让步的基本原则是以小博大。3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。4、让步的结果处理策略，简单叙述。基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。2、理论叙述简洁流畅，最好有实例分析。四、案例分析题）基本要点：1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分阅读详情：
范文二：商务谈判试题（一）一、 名词解释：（每小题2分，共10分）1、商务谈判:是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。2、激励：是指通过高水平的努力实现组织目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。3、谈判人员素质：就是指在先天禀赋的生理素质的基础上，通过后天的实践锻炼和学习形成的，在谈判工作中经常起作用的诸内在要素总和。4、商品贸易谈判：是针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。5、面对面谈判：是指谈判双方（或多方）面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行磋商、沟通和洽谈。二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？答：(1)商务谈判以获得经济利益为目的；(2)商务谈判以价值谈判为核心；（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2、商品贸易谈判与技术贸易谈判的区别？答：商品贸易谈判是针对有形商品的谈判，技术贸易谈判是针对无形商品的谈判
商品贸易谈判是围绕商品使用权与所有权的转让，技术贸易谈判是围绕商品的使用权的转让3、 商务谈判的目标层次是怎样的？答：1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。三、判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。（每小题1分，共10分）1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（√）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（X）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（√）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（√）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（√）6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（X）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（√）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（X）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（√）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，建议用仲裁。（√）四、案例分析（每小题25分，共50分）1、中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频繁向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。问题：1、请分析美方代表在谈判中的开局技巧。美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责中方代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让中方代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。2、 分析我方此次谈判吃亏的原因我方因交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑我方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。没有及时采取进攻性的开局策略，导致美方谋求营造低调气氛的企图，从而被美方控制。2、在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见两位老人挑的衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿”。老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服呢，还是卖棺材呢？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大，不适合老人穿用，但却招致老人的不愉快、 问题：1、为什么售货员的好意会招致老人的不愉快？没有搞清对象；没有想好怎么谈2、根据商务谈判的基本原则，这场谈判应如何进行？对事不对人，不能把人和物混合一谈（二）一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）1、谈判是追求（C ）的过程。A、自身利益要求
B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（B ）A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（C ）A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（C ）中进行的。A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？1)以经济利益为目的；2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；3)以价格谈判为核心。2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：1)创造良好的谈判气氛；2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。3)进行开场陈述。3、商务谈判的目标层次是怎样的？1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。三、论述题 （20分）试述构成商务谈判的实力的因素。(1)交易内容对双方的重要程度。（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3)看双方竞争的形势。(4)看双方对商业行情的了解程度。(5)看双方所在企业的信誉和影响力。(6)看双方对谈判时间因素的反应。(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。四、 案例分析题（40分）案例1：（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:1、 你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?答：B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分）2、 你认为谈判结果将如何?答：若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）案例2：（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。试分析上述材料,回答下述问题:1、 本案中，意方采用的谈判策略是什么？意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）2、 试评价意方对该谈判策略的使用。该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地；二是说辞，在绝处有可转变或下台阶的遁词；三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。（5分）（三）一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。1、国际商务活动的风险主要有（ABCD）A、政治风险
B、市场风险
C、合同风险
D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（ABC）A、谈判当事人
B、谈判议题
C、谈判目的
D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（ABC）A、贪权人
D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（ABCD）A、收集信息情报
B、确定谈判目标C、制定谈判计划
D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（ABC）A、仿照
D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ABC）A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ABD）A、营造谈判气氛
B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划
D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（ABCD）A、品名条款
B、品质条款C、数量条款
D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）A、改变谈判话题
B、改变谈判环境C、改变谈判日期
D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ABCD）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（√）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（X）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（√）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（√）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（√）6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（X）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（√）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（X）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（√）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，建议用仲裁。（√）三、简述商务谈判中的让步策略（10分）1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。2、让步的基本原则是以小博大。3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。4、让步的结果处理策略，简单叙述。四、案例分析题（30分）1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（1）信息不充分，败在准备仓促。（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。（3）敬佩对方的实力、经验和尊严阅读详情：
范文三：商务谈判试题A卷A卷一、 名词解释（每个4分，共16分）1、谈判2、需要3、调解4、最后出价技巧二、 简答题(每题10分，共40分)1、 商务谈判的类型有哪些？2、 优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质?3、 如何让步才能有理有谋?4、 简述商务谈判策略的制定步骤和制定方式。三、 案例分析题(第1、2小题每题6分，第3题8分，共20分)中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方:美方可以核查。美方：核查也难,因为被查的依据就不可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。 美方：所有财务证据均系中方工厂制造，我作为美国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数据不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方:贵方不想讲理？我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是不想，而是没法？”美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方:贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但是愿听贵方有何“安神”的要求。美方：我通过与贵方的谈判，深感对方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题。至于怎么做账是我方的事。如果我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。美方：是的。（以上是中方现有资产的作价谈判。）问题：1、 上述谈判中，双方运用了哪些语言？2、 双方的语言运用有何不妥之处？3、 如果你作为美方或中方代表会怎么谈？四、 论述题（每题12分，共24分）1、 在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？2、 试述激将技巧在运用中应注意的问题。参考答案：一、1、谈判是参与交易的各方出于某种需要，通过博弈达成共识的过程和行为。2、需要是人类对客观事物的某种欲望，具有不可替代性。3、调解是通过第三者解决僵局的手段，但不能强制谈判双方接受解决办法。4、最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。二、1、商务谈判的类型包括：（1）国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判;(5)传统式谈判和现代式谈判；（6）不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。2、优秀的商务谈判人员应具备的素质(1)坚强的政治思想素质；（2）健全的心理素质；（3）合理的知识结构；（4）谈判人员的能力素养；（5）健康的身体素质。3、让步的谋略：有原则地让步；有步骤地让步；有方式地让步。4、制定商务谈判策略的步骤：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；(3)确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）对解决方案进行深度分析；（6）具体谈判策略的生成；（7）拟定行动计划方案。商务谈判策略的制定方式主要有仿照、组合、创新三种。 三、1、美方运用了专业语言、军事语言；中方运用了外交语言、文学语言。2、美方语言是一种带有命令性、竞争性的语言但是给人咄咄逼人的感觉。中方的语言比较含蓄但会使对方感到缺乏合作诚意。3、答案略。四、1、(1)先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠等均属于此类手法。(2)、先苦后甜技巧在商务谈判中能发挥作用的原因在于：人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠和让步，有时尽管一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上作出较大让步。（3）先苦后甜技巧的有效性也是有限度的，一般而言，开始向对方所提的要求不能过于苛刻，“苦海无边”苦要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距甚远。否则，对方会感觉缺乏诚意，以致中止谈判。2、（1）激将技巧是通过直接贬低或褒扬第三方的方法，引发对方心理的不平衡，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧。一般来说，它可以分为直接刺激和间接刺激两种，在使用中应把握使用的限度，不可过激。（2）运用激将技巧时应注意以下几个方面的问题：激将的对象一定要有所选择。可以对其采用激将技巧的对象有两种：第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的对手；第二种是个性特征非常鲜明的对手。使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激谈判对手，往往能取得较理想的效果。使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。激而无形，不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己预期方向发展，如果激将技巧使用得太露骨，被谈判对手识破，不仅达不到预期的效果，使我方处于被动地位，而且可能被高明的谈判对手所利用，反中他人圈套。激将实用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善。阅读详情：
范文四：商务谈判试题A《商务谈判》考卷学 号：
专 业第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是
)A．立场型谈判
B．让步型谈判C．原则型谈判
D．价值型谈判2．为谈判过程确定基调是在
)A．准备阶段
B．开局阶段C．正式谈判阶段
D．签约阶段3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和
)A．行政复议
B．调解C．仲裁
D．谈判4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是
)A．群体效能大于个体效能的累加B．群体效能小于个体效能的累加C．群体效能等于个体效能的累加D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5．谈判人员必须具备的首要条件是
)A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织
B．平等互惠的观念C．团队精神
D．专业知识扎实6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该
)A．由懂行的专家或专业人员担任
B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任
D．由法律人员担任7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是
)A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是
)A．己方的最后谈判期限
B．谈判主题C．最优期望目标
D．实际期望目标9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据
)A．谈判的时间
B．谈判的地点C．谈判的目标和对象
D．对方的社会制度10．坚定的让步方式的特点是
)A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B．比较机智、灵活、富有变化C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是
)A．坚定的让步方式
B．果断的让步方式C．初始让步方式
D．一次性让步方式12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是
)A．反问劝导法
B．场外沟通C．站在对方立场上说服对方
D．先重复对方的意见，然后再削弱对方13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是
)A．多听少说
B．只听不说C．有问必答
D．巧提问题14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是
)A．封闭式发问
B．证明式发问C．诱导式发问
D．协商式发问15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(
B．答C．说服
D．叙16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是
)A．德国人
D．南美人17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为
)A．重视办事效率
B．待人苛刻
C．不愿接受款待
D．不守信用18．下列选项中，不属于非人员风险的是
)A．素质风险
B．市场风险
C．合同风险
D．政治风险19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是
)A．纯风险
B．投机风险C．政治风险
D．市场风险20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是
)A．平衡法
B．人民币计价法C．易货交易法
D．签订货币保值条款的方法二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况A．国家对企业的管理程度
B．经济的运行机制C．政治背景
D．政局稳定性E．政府间的关系22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是
)A．确认谈判对方经济组织的法人地位
B．监督谈判程序在法律许可范围内进行C．决定谈判过程的重要事项
D．为最后决策提供专业方面的论证E．检查法律文件的准确性和完备性23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是
)A．利益最大化原则
B．利己原则C．合理性原则
D．合法性原则E．实用性原则24．形成信息沟通障碍的主要原因有
)A．文化背景差异
B．心理因素差异C．性别差异
D．家庭条件差异E．职业或受教育程度的差异25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有
)A．崇尚绅士风度
B．严谨保守C．偏爱横向式谈判方式
D．时间观念不强E．强烈的民族自豪感第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26．国际商务谈判27．最低接受目标28．开局阶段29．探索式发问四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。31．简述影响价格的因素。32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。33．简述韩国商人的谈判风格。34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。六、案例分析题(本大题12分)37．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。问题：(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)国际商务谈判标准预测试卷(一)答案详解阅读详情：
范文五：商务谈判考试题商务谈判试题一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1、通常情况下商务谈判的核心议题是（
） A．标的物
D.价格2、中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为(
)。 A.多边谈判
B.主场谈判
C.客场谈判
D.中立地谈判 3、商务谈判的客体是（
）。A.谈判对手
B.谈判目的
C.谈判标的物
D.谈判结果 4、收集信息是（
）的主要行为A.谈判开局阶段
B.谈判准备阶段
C.谈判磋商阶段 D.谈判协商阶段 5、沙龙式模拟谈判的特点是（
）。A.具体明确
B.充分讨论
C.形象生动
D.角色扮演6、一般来说，“破冰”期控制在谈判总时间的（
）比较合适。 A.1%~2%
D.10%~20% 7、下列哪种方法不是营造高调气氛的方法（
）。 A.感情攻击法
D.沉默法 8、商务谈判中有效倾听的技巧不包括（
）。A.集中精力倾听
B.及时证实反馈
C.急于打断对方
D.通过记笔记倾听9、谈判中回答对方提问时，应（
）对方的问题。A. 马上回答
B.彻底回答
C. 可以问代答
D.一口拒绝回答 10、谈判中最容易产生僵局的议题是（
）。A. 合同价格
B.违约责任
C. 验收标准
D.履约地点 11、谈判人员注意力最差的阶段是（
）。 A.开局
B.实质性谈判
D.准备 12、在签订合同之前，谈判者不正确的做法有（
）A.仔细审查合同条款
B. 匆匆浏览合同
C.确认合同条款无歧义
D.指出合同的不当之处 13、谈判结束的方式不包括（
）。 A.成交
D.休会 14、网络谈判是一种特殊的（
）。A.口头谈判
B.书面谈判
C.双方谈判
D.单方谈判 15、下列哪一项不是网络商务谈判的优点（
）A.加强信息交流
B.增加谈判成本
C.提高谈判效率
D.增强企业竞争力16、网络商务谈判追求的目的是（
）。A.互惠的经济利益
B.平等的谈判结果
C.让对方接受自己的行为 D.让对方看不到自己的非动作语言17、目前电子支付存在的最关键的问题是（
）。 A.技术问题
B.安全问题
C.成本问题
D.观念问题
18、在拜访别人办公室的时候，你应该（
） 。 A.敲门示意，征得允许后在进入 B.推门而入，再作自我接受
C.直接闯入，不拘小节19、在男女之间的握手中，伸手的先后顺序十分重要，在一般情况下应该是（
A.女方应先伸手去握，这样显示自己的落落大方，也不会让男方觉得难堪 B.男方应先伸手去握，这样会显得自己很绅士，也避免女方不好意思去握 C.男女双方谁先伸手都可以。20、下列有关名片的礼仪，做法正确的是（
）。 A.为显示自己的身份，应尽可能多地把自己的头衔印在名片上 B.为方便联系，名片上一定要有自己的联系方式。
）C.在用餐时，要利用好机会多发名片，以加强联系
D.接过名片直接放到桌子角上方便随时看。 二、多项选择题（每小题2分，共10分） 1、商务谈判的要素包括（
）。A.商务谈判主体
B.商务谈判客体
C.商务谈判议题
D.商务谈判合同 2、商务谈判组织的构成原则是（
） A.知识互补
B.礼仪规范
C.性格协调
D.分工明确
3、商务谈判的结束方式包括（
） A．成交
D.休会4、建立起一个完整的社会信用体系对网络商务谈判很重要，这个信用体系 应该包括（
）A.供应商
C.认证机构
D.物流配送中心
5、商务谈判位次礼仪中，相对式排列时应该（
） A.以左为尊
B.以右为尊
C.以外为尊
D.以内为尊 三、判断题：（每小题2分，共20分）1、商务谈判的主体是指商务谈判的标的物。（
）2、强调把人与问题分开的谈判理论是原则式谈判理论。（
）3、商务谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的。（
） 4、主谈与辅谈的身份、地位、职能、作用不能发生角色越位，否则就会因为 己方乱了阵脚而陷于被动。（
）5、商务谈判结束时只要双方在所有议题上达成一致协议即可，无须将口头协 议文字化。（
）6、商务谈判中分公司虽然资产属于母公司，但分公司也具有独立的法人资格，有权独自签约。（
）7、商务谈判中对重要的问题应争取在主场进行。（
）8、谈判中遇到情绪对立的僵局时可以采取休会回避策略、换将回避策。（
） 9、接待来宾时一般要安排相应身份的人员前去迎接。（
）10、介绍他人时应先将职位高的介绍给职位低的，将年长者介绍给年轻者。（
） 四、名词解释：（每小题5分，共15分） 1、商务谈判2、谈判僵局
3、合同五、填空题（每空2分，共20分）1、人类的需要层次理论从低到高依次是生理需要、 尊重需要和。2、商务谈判的是指商务谈判何时该停止的那个点。3、商务谈判中争议的解决办法有协商、、、诉讼。 4、商务谈判中报价的形式有两种，分别是和5、商务谈判的流程一般包括三个阶段，即 六、问答题：（共15分）1.一个优秀、成功的谈判人员应该具备哪些素质？（本题7分）2.商务谈判中书面合同的内容应包括哪些条款？（本题8分）阅读详情：
范文六：商务谈判试题商务谈判复习题一、单项选择题（每小题 1 分，共 10
分。）二、多项选择题（每小题 2 分，共20 分。）1、商务谈判的基本要素有（
AB ）A、谈判当事人
B、谈判议题
C、谈判目的
D、谈判地点2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（
ABD）A、营造谈判气氛
B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划
D、摸清对方实力3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（
ACD ）A.政治素质
C.专业知识
D.个人性格
E.学历4.谈判人员应具备的基本观念有 ( ABD
)A.忠于职守
B.平等互惠
C.公平竞争
D.团队精神
E.以利益为最终目的5.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (
)A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案6.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( ABCDE )A.国家对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.政治背景D.政局稳定性
E.政府间关系7.日本商人的谈判风格表现为( ABCD )A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用
D.讲面子 E.讲效率8.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(
AC )A.压制情绪 B.防范 C.焦虑
D.满足 E.自信9.国际商务活动中的市场风险包括( ABC
)A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险
D.需求风险 E.素质风险10.谈判成本包括 ( ABD )A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本11、在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE）A.成本 B.需求 C.竞争
E.环境12、商务谈判的平等原则意味着 （ AB ）A.谈判双方拥有相对平等的地位 B.谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的 D.谈判的利益分割是平等的13、谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE
）A．技术人员 B．商务人员
C．法律人员 D．财务人员
E．翻译人员14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（
）A．自信乐观 B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决15、商务谈判的基本程序一般包括(
)A. 始谈阶段
D. 让步阶段
E. 促成阶段16、商务谈判过程是（
ABC ）A．互惠与平等的统一 B．冲突与合作的统一C．让步与进攻的统一 D．吸引力与说服力的统一17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（
）A．当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B．当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C．当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D．当准备还价次数较少时，还价起点就要较低18、国际商务活动的风险主要有（ ABCD ）A、政治风险
B、市场风险
C、合同风险
D、素质风险19、下面属于谈判前准备工作的是（ ABC ）A、收集信息情报
B、确定谈判目标
C、制定谈判计划
D、选择谈判方式20、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ ABD ）A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ BDE
）A.立场谈判
B.客场谈判
C.让步谈判
D.主场谈判
E.中立地谈判22.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商 （ ABCD ）A.标的
B.价格和支付
D.违约责任23.买方还价中 （ AD ）A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高24.谈判让步时机可以选择在 （
）A.先于对方做出让步
B.与对方同时进行让步C.后于对方做出让步
D.让步时机选择不重要25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（
）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行26.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（
）A.判断性
C.精力分散
D.水平低下
E.环境干扰27.在(
)情况发生时,发盘即告终止.A.过期 B.拒绝 C.还盘
D.撤销 E.签约28.下列有关谈判气氛论述中,正确的是(
)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响29.形成信息沟通障碍的主要原因有 (
)A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异30.顽固的谈判对手的心理特征表现为(
)A.自信自满 B.控制别人 C.易激动D.不愿有所拘束 E.易紧张三、名词解释题（每小题４分，共20分）1、商务谈判：就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。2、讨价：是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。3、商务谈判心理 ：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。4、商务谈判沟通 ：是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。5、货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判.6.技术贸易谈判：是指以技术为对象的买卖交易活动。7.询盘：询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。8.主场谈判：指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。9.最低接受目标：是在谈判过程中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。10.国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。11.商务谈判方式：是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。12.摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。13.还价：是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。14.商务谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。15.中立地谈判：是指谈判双方选择在第三国进行洽商。四、简答题（回答要点或简单扼要作解释，每小题 8 分，共24 分。）1、商务谈判的主要特征是什么？
（ P20 ）1)平等性
5）约束性。2、制造僵局的方法有哪些？1小题大做
3结盟。3、迫使对方让步的常用方法有哪些？
（ P121 ）谈判中除了必不可少的“火力侦察”以外，有时候可辅以某种自傲之情，即让自己的语言流泻出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其做出最大限度的让步。4.让步时应遵循哪些基本原则？1.有效适度的让步。
2.让步要谨慎有序。
3.双方共同做出让步。4.每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。5.对对方的让步，要期望得高些。5.简述签约仪式的步骤？1）仪式正式开始。2）正式签署。3）交换各方已签好的合同文本。4）饮香槟酒庆祝。6.营造适宜的谈判气氛很重要，常用的方法有哪些？7.商务谈判应遵循哪些主要原则？
（ P29 ）1、自愿原则;
2、平等原则；3、互利原则；4、求同原则；5、效益原则；6、合法原则。8. 谈判的基本要素是什么？
（ P7 ）1239.商务谈判开局策略有哪些？
（ P117 、P204 ）1、协商式开局策略；
2、坦诚式开局策略；
3、慎重式开局策略；4、进攻式开局策略。五、案例分析题（每小题 13
分。阅读详情：
范文七：商务谈判考试题单选1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段 B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议 B.调解 C.仲裁 D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加 B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念 C.团队精神 D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D) A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任 C.由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C ) A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B ) A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题 C.最优期望目标 D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C) A.谈判的时间 B.谈判的地点C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉 B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律 D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式 B.果断的让步方式 C.初始让步方式 D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法 B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方多选1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE ) A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范围内进行 C.决定谈判过程的重要事项 D.为最后决策提供专业方面的论证 E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则 B.利己原则 C.合理性原则 D.合法性原则 E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE ) A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师 E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异 B.职业差异 C.性别差异 D.心理因素差异 E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的 B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高 D.国际商务活动风险比国内商务活动更大 E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD ) A.达成的协议点 B.分歧点 C.专论点 D.论及点 E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE) A.群体成员的素质 B.群体成员的结构 C.群体规范 D.群体的决策方式 E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守 B.平等互惠C.公平竞争 D.团队精神 E.以利益为最终目的简答题1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.案例分析题1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2)该种报价的一般模式是什么 (3)对卖方来说该种报价的优点是什么 答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格. (3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了. 问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么？答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛. (2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人. ②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前. ③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员. ⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.
⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人. 问题:(1)这一安排有何不合理之处(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3)对这一安排应如何调整
(4)调整的理由是什么答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求. (2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员. (4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功阅读详情：
范文八：8870商务谈判实务试题A试卷代号：8870
座位号 河南广播电视大学学年度第二学期期末考试商务谈判实务
(开卷)2013年7月注意事项：1、试卷分I卷和Ⅱ卷；2、Ⅰ卷答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内； 3、考试结束后，将Ⅱ卷交回。第I卷一、单选题：在下列各题的备选答案中选择一个正确，答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内。（本大题共10小题，每题1分，共10分） 1．商品贸易谈判的核心内容是（
）A．商品品质
B．商品数量 C．商品价格
D．商品检验2．忍耐坚毅，暧昧圆滑是（
）商人具备的谈判风格。A．美国商人
C．法国商人B．日本商人 D．中国商人3．商务谈判人员应具备的能力不包括（
）A．写作能力
C．决断能力B．观察能力D．语言表达能力4．签约的方式不包括（
）。A．指定签约
C．直接签约B．间接签约
D．会议签约5．下列属于谈判开局的实现方法的是（
）。A．均势定位法B．中性话题法C．幽默实施法
D．协商表达法商务谈判实务
第 I 卷 第 1 页 共 3 页6．谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（
）。A．要价
B．还价 C．讨价
D．议价7．（
）属于对不合作型谈判对手的策略。A．满意感策略B．自我发泄策略C．时间期限策略
D．迂回策略 8．一个谈判小组的理想规模以（
）左右为宜。A．3人
C．5人B．4人
D．6人9．下列（
）不是商务谈判的管理工作。A．商务谈判的主持
B．商务谈判信息的传递
C．商务谈判的引导
D．商务谈判后的管理 10．下列（
）不属于会谈的礼仪。A．接待
B．座次安排 C．寒暄
D．问候二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选、少选或未选均无分。1．谈判的构成要素一般包括（
）等要素。
A．谈判主体
C．谈判客体B．谈判当事人D．谈判目的2．商务谈判的原则有（
）。A．信用的原则B．求同存异的原则C．精确数字的原则
D．运用事实的原则3．国际上通用的宴请形式有（
）。A．宴会
C．茶会B．招待会
D．工作餐商务谈判实务
第 I 卷 第 2 页 共 3 页4、资料收集的方法和途径主要有（
）。A、检索调研法
C、直接观察法B、案例收集法
D、专题询问法5、模拟谈判的方法一般有（
）。A．一对一模拟法
C．讨论会模拟法B．全景模拟法 D．列表模拟法6、商务谈判小结的目的有（
）。A．总结谈判
C．清理谈判B．为再谈判奠定基础 D．引导谈判7、谈判合同担保的主要形式有（
）。A．保证担保B．定金担保C．留置权担保
D．抵押权担保和违约金担保 8、商务谈判策略中，客观标准原则的特点有（
）。A．公平性B．注重情理C．顶住压力
D．树立全局观念 9、运用适当的让步策略一般有（
）。A．公平竞争的让步策略B．互利互惠的让步策略D．丝毫无损的让步策略C．予远利谋近惠的让步策略10、主持人的职责包括（
）。A．纽带作用
B．指挥作用 C．接口作用
D．寻找妥协点商务谈判实务
第 I 卷 第 3 页 共 3 页试卷代号：8870
座位号河南广播电视大学学年度第二学期期末考试商务谈判实务
试题(开卷)2013年7月注意事项：1、答卷前，考生务必把密封线内各项内容（学生证号、姓名、分校或工作站）填写清楚，不得填出密封线外，同时把座位号填写在试卷右上角座位号内。2、I卷答案必须填涂在II卷指定位置内。第II卷一、单选题：将I卷中正确的答案填入相应的位置。（本大题共10小题，每题1分，共10分）商务谈判实务
试题 第 II 卷
第 1 页 共5页二、多选题：将I卷中正确的答案填入相应的位置。（本大题共10小题，每题2分，共 20分）1、什么是商务谈判？商务谈判的内涵包括哪些方面？2、文化差异对谈判的影响有哪些？商务谈判实务
试题 第 II 卷
第 2 页 共5页三、简答题。（本大题共5小题，每题10分，共50 分）3、什么是商务谈判策略？有什么重要作用？4、商务谈判的再谈判指的是什么？再谈判的运作形式一般有哪几种类型？5、简述在实践中突破意见性对立僵局的技巧。商务谈判实务
试题 第 II 卷
第 3 页 共5页四、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20 分）1、2004年，山东某市塑料编织袋公司经理获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方经理立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方经理有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方经理仍不签字，日方大为震怒，我方经理拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方经理在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题：（1）我方经理在谈判中运用了怎样的技巧？ （2）我方经理在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。商务谈判实务
试题 第 II 卷
第 4 页 共5页2、中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:（1）你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? （2）你认为谈判结果将如何?商务谈判实务
试题 第 II 卷
第 5 页 共5页阅读详情：
范文九：商务谈判实务试题“成人教育”期末考试商务谈判实务试题2013年1月一、填空题(每题3分，共18分)1. 不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：
。2. 国际商业谈判的分类方式有：
等四种。3. 纵观国际商务谈判业务，不论其规模如何，其基本程序应包括
等七个阶段。4．谈判前的准备应做到
等十二个字。5．谈判终局的判定有三个准则：
。6．货物类价格的解释有
等三种方式。二、选择题(请选出一个正确答案。每题2分，共16分)1．所有谈判标的共同的谈判目标是(
)。A. 要求谈清楚B．谈出结果C. 划分责、权、利2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即(
)。A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性C．策略性、广泛性、重复性和亲和性3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(
)。A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段B．价格谈判准备阶段C．不必太介意的阶段4．价格性质主要是指(
)。A. 交易价格便宜还是贵B．可接受还是不可成交价C．交易价格是固定价还是浮动价5．评论价格解释的原则是(
)。A. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之B．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收C．历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击6．讨价力度规则具体表现为：(
)。A. 决不留情、要求苛刻、次数多B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得7．谈判相持中的灵活规则主要体现在对(
)A．说理和沉默B．批评和推理C．沉默和重复8．反间计运用时应注意(
)。A．挑拨的方法和效果B．善于搬弄和利用时机C．选好“引子”，有的放矢，利用时效三、名词解释(每题3分，共24分)1. 国际商务谈判2. 主谈人的风度3. 谈判背景手段的运用上。4. 谈判前的准备5. 报价条件的解释6. 报价条件的评论7. 讨价8. 还价四、简答题(每题4分，共16分)1．国际商务中“国际”的标准是什么?2．外交谈判与国际商务谈判的差异主要体现在哪些方面?3．什么是探询中冷与热的控制点?4．谈判方案应包括哪三项基本内容?五、案例分析(26．分)某日本电机公司向中国某厂出口高压硅堆的全套生产线。其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元(包括备品备件)，技术服务费(含培训与技术指导)0．09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产获利提成计算而得。其取数分别是：年产量3000万支产品，生产期10年，平均每支产品售价8日元，提成率10％。设备费按工序报价：清洗工序1．9亿日元：烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元。技术服务费：12人月在日本的中方人员培训，计250万日元；在中方的日方专家的技术指导费用10人月，计650万元日元。设备构成为：清洗工序主要为塑料槽、抽风机；烧结工序主要为烧结炉及辅助设备；切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备；封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器；打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助的工装夹具。
问题：1．卖方做的解释属于什么类型?如何评价卖方的解释?2．买方如何评论?(注：分析问题应有理由和具体说明)阅读详情：
范文十：d《商务谈判》考试试题11试卷一一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ C）。A、直接决定谈判的成败
B、间接作用
C、成为控制谈判过程的手段
D、无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。A、与对方的友谊
B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质
D、谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。A、中立地谈判
B、主场谈判
C、让步型谈判
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。A、以在必要时采取强硬手段
B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ D ）。A、核心内容的分歧
B、主要分歧
C、实质性分歧
D、假性分歧6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判
B、立场型谈判
C、互惠型谈判
D、原则型谈判7、（ C ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段
B、开局阶段
C、成交阶段
、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B ）。A、把价格压得越低越好
B、如何报价
C、把价格抬得越高越好
D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。A、最低目标
B、可接受的目标
C、最高目标
D、实际需求目标10、价格解释是（ C ）。A、买方还价
B、卖方报价
C、卖方对报价所进行的解释
D、买方对报价所进行的解释二、简答题（每小题10分，共30分）1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？答：1) 确定谈判主题和谈判目标；
2)确定谈判地点;3) 确定谈判议程；
4)规划谈判策略；5) 明确谈判人员的分工及其职责；
6)规定联络通讯方式及汇报制度2、简述商务谈判人员应具备的素质。答：商务谈判人员应具备的素质主要有四：1）具有良好的思想品德，这是首要条件；2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。4）要有成熟的心理。3、简述商务谈判效益评价的标准。答：商务谈判的效益评价标准有三：1）是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。2）是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。答：谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。第四,改变谈判环境。第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。四、案例分析题（40分）案例1：（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。(1) 法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。(2) 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？答: (2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。(3) 如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?答(3):如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。案例2：（20分）甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”
甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。”试分析上述材料,回答下述问题:1、 本案中，乙方采用的谈判策略是什么？答：案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？答：乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去——志在必得；（5分）其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。（5分）阅读详情：