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销售必上的一堂课：快乐成交（连载4）
如何寻机识别顾客
迎宾完毕，是不是就进入接待顾客呢？我的答案是否定的！这一章节讲给大家讲解，迎宾完毕，接待顾客之前的一个重要环节——寻机观察。
怎样把握住顾客心理
【顾客心理】顾客安全感的秘密
我们经常能够看到这样的情形，顾客刚迈进店门，店员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开，顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的产品或刚刚临近柜台还没有看清产品时，店员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或赶紧地把产品递到你面前，而顾客只留下一句“随便看看”便惶惶然匆匆离去。正是有了上述的予盾，才出现了北京世都有货“无干扰”服务和王府井百货“一团火”服务的争论。那么如何把握干扰和热情的界限呢？
商业其实是人与人之间的一种“游戏”，商店的售卖现场是店员和顾客以产品为中介展开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的产品，而商家希望获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的产品是“诱饵”，“猎人”（店员）在产品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择产品。
虽然产品经营者大都明白营销的基本点是以顾客为主导，店员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。店员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的店员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。可见，顾客在售卖现场需要安全感，优秀的店员懂得如何把握售卖过程中所体现的人际关系的安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。
对不同的顾客，店员应该采取不同的措施。在国外，商业专家通过大量的实地观察和对比分析，得出的结论是：店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买，如擦柜台、整理产品、称重、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比喻为“吸引顾客的舞蹈”。
事先打算在店内购物的顾客对于店员积极热情的接待感到满意，即使热情推荐产品他们也不会离开。店员们把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的“声音”，也就渐渐接纳了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意他们就会跑掉。
只有更多的人进店，才会有更多的人购物。聪明的店主懂得要想生意兴隆，必须吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量。店内顾客一多，外面的人会看得清楚，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，许多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的产品”，而且给人以安全感，店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。
过去曾以事先决定商店和产品后再去买东西的目的型顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或产品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的。但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档产品，或者为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很强的闲散型，但对于零售终端来讲，能否更多地吸引这类顾客将决定着业绩的高低。
为了更好的吸引这类随意性很强的闲散型顾客，我们就要懂得如何表演他们喜欢的舞蹈。
吸引顾客的舞蹈
1、欣赏安全信号能招来大批顾客
丰富的产品和突出的产品空间可以暗示顾客随便参观，用精致的饰品点缀产品空间可延长顾客的滞留时间。
2、店员活动是吸引顾客的关键因素
店员都紧张地工作着，商店会呈现一派生机；店员从容的动作使顾客放心；店员正确的、程序化的行为能使生意兴隆。
3、成功的秘诀是装出没有注意的样子
顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情地接待。
4、现场表演对顾客最具有吸引力的舞蹈，请参阅第一章讲到的相关内容，这里不再赘述。
5、易进易出的设计
包括店面外通道、店内布置等等都能很好的吸引顾客进店。
驱赶顾客的舞蹈
1、店员站在门口堵住店门，顾客是不愿意进来的。
2、店员站着等待，是招不来顾客的
当店员开门前就做好准备工作，一字站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现得十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入店员的视线包围，就会望而却步。
3、过于热情会赶走顾客
一些还没有决定购买什么的顾客，对店员行为特别敏感，若受到积极接待，他们会很快走开。
4、接待顾客时机过早，必然会导致失败。
怎样识别出顾客类型
区别于其它的销售模式，进店顾客逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我们把走进门店的顾客分为两类：目的型和闲散型。
1、 目的型的顾客
这类顾客怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。这类顾客又可以分为两类：
明确型的顾客，明确知道自己需求。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品。一般以男性顾客、急需性的顾客和对品牌认可的顾客居多，这类顾客占进店总数的比例较少。
半明确型的顾客，确实要购买某产品，但具体选定什么颜色、风格、品牌等不是十分明确。
2、 闲逛型的顾客
我们店面里有太多消磨时光闲逛型的顾客，据调查70%的顾客属于闲逛型的，这个比例还在提升。闲逛型的顾客不是一定不会购物，遇到她喜欢的或开心的产品时，下手也是毫不犹豫。这类顾客又可以分为两类：
消磨时间型，闲逛为目的，漫步终端欣赏各色产品，没有明确的购买目的，遇上感兴趣的产品也会购买；或者改时间来购买原来看中的产品。
心情不好型，情绪化的女人遇到不开心的时候，就是逛商场，晃门店，也没有明确购买目的，但是遇到开心的产品时，可能疯狂购物，以此来宣泄自己的情绪。
目的型和闲逛型顾客的接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的陈列和产品。
【店员常识】顾客类型汇总
前面我们只是单就顾客是否有购买欲望简单分了一下类，仅仅这些还是远远不够的，店员要深刻了解多种顾客，而且要从不同的角度去了解、分析。
店员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格和需求，从而对不同的顾客提供不同的服务；店员要善于揣摩顾客的心理，但顾客心理是比较深藏和难以准确分辨的，因此我们还认真观察顾客的行为，根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格，从而有争对性地进行服务。
沉默寡言型
顾客进店一言不吭，随便怎么问话，不理不睬，当你把产品递给他或试图交谈时，他往往会没有任何反应，仍自己看自个的。
我们是钓鱼的人，鱼不上钩，对鱼饵（产品）没有兴趣，这是很正常的，也是最难办的。
对这种顾客，店员要把自己转变成鱼饵，在顾客要离开店面那一瞬间，把你一生中最迷人、最真诚、杀人无数的微笑，释放出来吧：“您好！”，打招呼让其停下脚步，“这边有几款新到！欣赏一下……”。
对这类顾客，店员还可以这么做，不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较多地停在某一款式前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢什么颜色？”打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把这款产品介绍一下，不必东拉西扯，这类人一般很少当时购买，能让他对所看中的那款产品留下深刻的印象，就已经很不错了。
谨慎稳定型
此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈。
对这类顾客，态度要沉稳、耐心细致地给他介绍我们的企业情况，先进的进口设备，一流的设计和工艺，优质面料等等。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。
犹豫不决型
这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意。
对这类顾客，店员应亲切热情地伸出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信赖。询问一下顾客的时机需求，并简单的为他量身定制，请他体验你的产品；用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买我们的产品。
冷淡傲慢型
这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强。
对这类顾客，应用尽一切店员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。
豪直爽快型
这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈，关键要抓住要点。
对这类顾客，店员要大胆的邀请顾客体验你的产品；再按照他的偏好做出调整，言语干脆、动作麻利、服务周到，这样能够让他们马上购买看中的产品。
易怒急躁型
这种类型的顾客性子急，店员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气；对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。
对这类顾客，店员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。
多嘴健谈型
这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。
对这类顾客，店员如果冒昧打断他的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。
学识渊博型
这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。
对这类顾客，店员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。
多虑猜疑型
这类顾客不轻易相信店员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。
对于这类顾客，店员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。
羞涩腼碘型
这类顾客爱脸红，容易动摇，还可能因小事而感觉被伤害。
对待这类顾客要沉着冷静，保持与顾客步调一致是其要领。店员要不时地进行说明：“你穿上这套西服感觉特别好！”让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的商店买东西很满意。
一见钟情型
这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的产品，就会掏腰包购买。
对这类顾客，店员应找出适当接近的时机，抓住机会，促成销售。
争强好胜型
这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点，他们有自己独到的眼光、选择标准。
对这类顾客，店员要分辩清楚对方的意见，顺着他的方向陈述自己的看法，提出建议。
当我们准确地识别出各种类型的顾客后，接下来就是要有的放矢的洞察出顾客的兴奋点，为我们的开场接待寻求更准确的目标顾客。
怎样寻机识别顾客的兴奋点
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的顾客，保持距离，用你眼睛的余光去观察顾客的举动，给顾客一个自由的空间和时间去欣赏我们的产品和陈列，等时机到的时候你才进入到接待介绍工作中去。
如果与顾客接近的时机过早，顾客就产生一定要购买产品的心理负担，不能专心地观看产品，挑选适合自己的，这样就会生逆反和不舒服的心理，这样顾客有可能就会选择离开了。眼看到手的鸭子飞走了！
如果与顾客接近的时机过晚的话，在他们需要人帮助的时候你没有及时到位，给顾客一种不被关心、冷落的感觉，从而产生不愉快的印象，想购买的心理也会下降，销售的成功率也会随之下降。
所以，店员要适当及时的寻求接近顾客的最佳时机，这个最佳时机就是顾客最兴奋的时刻，过早或过晚反而会适得其反。那么顾客的那些表现暗示着自己的兴奋点呢？
1、顾客看到产品扬起脸。
2、顾客来回触摸产品。
3、顾客转过头与你视线相碰。
4、顾客拿着两件产品进行比较。
5、顾客专注地看一个产品。
6、顾客看见产品，眼睛放大一亮。
7、顾客翻看标签。
8、顾客在一件产品前停下脚步。
【店员常识】顾客兴奋点汇总
上面是顾客的一些最常见的兴奋点，如果顾客有了以下这些表现，店员也是不容忽视，也是你的寻机接待的好时刻。这时候，你把握得好，你就可以很顺利的进行下一步的工作了——开场吸引（也就是我们下一章节要讨论的知识点）。
1、客户点头、微笑、眼神发亮时。
2、突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）。
3、仔细地打量某件产品（表示有需求，欲购买）。
4、找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）。
5、看着产品又四处张望（表示欲寻求店员的帮助）。
6、主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）。
7、顾客长时间凝视某产品时，说明对某产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。
8、顾客触摸某产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间店员可以加深顾客对产品的了解。
9、顾客浏览时突然停下脚步，说明某种产品引起了他的注意。
10、顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始介绍。
11、脸部表情，例如环视周围的顾客，突然凝视着你。
一次公开课上，一位超市里卖奶粉的资深店员就寻机分享出她多年的经验，当顾客走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个顾客，而是等顾客浏览产品几秒钟之后，在顾客将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。
如果你还是对于寻机感觉不是很清楚的话，一起看一个案例。
【经典案例】钓鱼
钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端门店里精心设计的陈列、各色的产品就是香喷喷的诱饵，顾客就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……
擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了，这就是寻机！
“待机”的误人子弟。有一次，在给某个品牌店员培训前巡了一下场，发现店员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，我就要求店员积极、主动一点，这时店员回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲销售的时候，会要求店员“待机”，我是在经过终端的研究和店员讨论后，感觉“待机”会给很多的店员带来误解——等待，而等待在终端销售服务中是一种消极的动作，我们强调的是“寻机”并非“待机”！
哪些店员让顾客讨厌
不同的工作要有不同的工作姿态，一般来说，顾客对店面的第一感觉，主要取决于我们卖场内的店员工作时的常态，这一点是很关键的。当我们的店员在忙碌工作的时候，会给店里带来一种生机勃勃的感觉；如果店面中寂静一片，过于安静，一点生气都没有，顾客是不会进来的。
同样，顾客在店中购物时，既不喜欢没人理睬他受到冷落，也不喜欢被人紧盯受到监视，因此店员必须使店面保持一种即有生机活力又不让人感到压迫的购物氛围，这就要我们的店员在卖场中很巧妙地来回走动。只有这样才会给顾客创造一个良好地购物环境。
根据我们的仔细调研发现，顾客对以下几种店员是很反感的，我们自己对照一下，千万不要犯这样的错误！
顾客一走进店里，店员就尾随其后，“这是我们最新款的产品”、“这款我们现在打特价”、
“这是什么什么……”，顾客没什么反应转了一圈，走出门店，店员跟到门口来一句：“请慢走！”
顾客走进店里，店员像看贼一样，眼睛紧盯顾客的一举一动，跟着顾客的走动身子原地打转了一圈，最后顾客走出店，也马上来一句：“请慢走！”
漠不关心式
顾客进店前，店员在忙着整理产品或货架，看见顾客进店，迎宾过后，继续忙自己的事情，不用余光和眼睛观察进店顾客的一举一动，等到顾客想要店员帮助时，却看见店员在埋头苦干，头也不抬一下，不是特别需要的顾客也就懒得张嘴了，转转又走了，而我们这位“勤奋”店员不知道他可能放走了一条大鱼。你的勤奋可以是课后作业。顾客永远是第一位，没有顾客，你的工作就没有任何意义。
顾客进店前，店员之间或和对门的店员正在聊一个她自己非常感兴趣的话题，比如：“某某明星要结婚了”等等诸如此类的八卦娱乐新闻，看见有顾客进来，有的店员还没有忘记迎宾，可迎宾过后，继续之前的话题，至于顾客进店的活动和表情、心理等毫不关注，理所当然地认为顾客有需要就会叫她的，殊不知大部分都喜欢被主动服务，顾客买东西不是求着你的，没有服务可以离开换一家，自有人会提供主动周到的服务，钱花哪就要哪舒服。
有些店面的店员恨不得拉着你的手，扛着你的身子，把你抢到自己的店面来，竞争之激烈可见一斑。我曾经站在某卖场门口附近观察过不下百位顾客，有接近80%的顾客一见“拉客”的就躲，绕反方向而行，本来可以溜达到你店面的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了；还有20%的顾客被成功地拉到店面，但逗留的时间平均不超过30秒，就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客，他们的回答是，“感觉是被强迫弄进来的，如果在这里买东西，就太伤自尊了，还是去别的地方买感觉舒服。”
店员不要做出“赶走顾客的表情”。哪些是赶走顾客的表情呢？例如：在店面里，面目狰狞，非常严肃，也许刚和旁边的伙伴生完气，没有想到因为他的情绪不好直接导致了他的面部不自然起来。原本有很多顾客走到他们店面门口，一调头又转到他们的竞争对手那里去了。
还有一种表情是店员懒洋洋地靠在柜台前，或者聚精会神地阅读自己手里的时尚杂志。这样给顾客很不专业的感觉，一般就不会进入店内。
顾客还没有进入我们的店面里来，我们的店员就说“您好，欢迎光临”，“您好，您买点什么？”顾客还没有想进入的感觉时，听到这样的话，无意识就会产生一种被拉进来的感觉，所以说很多顾客为了避免这种感觉他会继续地向前走。
一位顾客刚走到店面里面，他停到一个产品面前，店员人员马上跟过来，“这款产品的性能是……，特征是……”马上开始介绍。顾客看了店员人员一眼，没有说话，又走到下一个产品面前，马上我们的店员人员又走到顾客面前开始介绍，这样一直走，直到把顾客送出门口。很多店员心里还说“介绍了半天，一句话也不说，也不清楚你想要买什么，白费这么时间的精力。”其实造成这样结果的是店员人员本身的错，店员过多的言语阻挡了顾客的购买思考。正确的做法是给顾客一个自己琢磨研究产品的时间，然后再问顾客：“您需要哪种产品，您要用产品解决一些什么问题？我可以有针对性的给您进行推荐”。
有的店员人员对刚进店的顾客就告戒，店里规定所有产品非买勿动。那么顾客当即就会退出去了，心里想“不让我动，我怎么知道买不买啊？万一动了，你让我非买不可，我可怎么办？算了，别给自己找麻烦，还是去其它地方买吧。”
一次我和朋友去一家大型专卖店买手机，看中一款手机想让店员人员取说明书过来看看。店员人员警惕地说，“你们先告诉我是不是确实想买，如果想买才能给你们拿出来！”结果我们当然是不买了，不让看说明书，就让我购买，哪有这样的道理。我询问为什么，店员人员回答：“因为有些顾客不买手机而拿走说明书，所以店长公布了这么个命令。”当即我们就想到，这是店长的问题，店长怕丢小小的说明书，而阻挡了大量的有购买意愿的顾客，这样的店长肯定是不合格的。
有的店门口，经常会设置迎宾小姐或门童，一左一右站在店面门口迎接顾客。这本来是门店表示对顾客重视的一种礼貌，可是他们虎视眈眈地盯着过往的人们，像寻找猎物一样。“咦？怎么没有人进来呢？”另一个同事就会说：“唉！我也不知道啊！”为什么？——两座门神往门口一站，把顾客全都挡掉了！
显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的顾客，迎宾之后，正确的动作是寻机。
店员最怕不说话的顾客，往往在终端遇到最多的就是这类顾客，很多顾客什么都不说扭头就走了。怎么办？第一步，你也不说话，不说话的顾客大概是在思考什么或浏览产品，你不要喋喋不休地打搅他，会适得其反，观察他，时机（停下脚步、眼睛一亮等）到的时候试探性介绍。第二步，如果还是三棍子打不出个屁，待其扭头要走，点他一下，不过手段要高，看下面的案例。
一次有个男装店长给我分享她的一个销售经历：
有个顾客店里晃了半天，问什么都闭口不说话，待其要出门的霎那间，店长突然说：
先生，有个事想告诉你，不知道你是否介意？
什么事啊？
你的皮鞋有点问题！
什么问题？
先生，您现在身着正装，但皮鞋有点休闲，不过也没什么。但是在正式商务场合的话，如果能搭配一双带鞋带的黑色皮鞋，会更好！
我不喜欢带鞋带的。
这边有很多款搭配商务正装的皮鞋，有不带鞋带的，你看喜欢哪一款？
转载 销售必上的一堂课：快乐成交（连载2）
如何吸引顾客进店
俗话说：万事开头难，然而好的开始就是成功的一半，做销售的更是这样。新的一天开始了，如何迅速排除难关争取一个好的开始呢？我想这是摆在每一个店员面前的一个很头痛的问题，不用着急，学完这一章你就明白如何做好工作中最关键的第一步。
钓鱼之前要知道鱼爱吃什么
当没有顾客进店时，店面的整理工作又做完了，那么店员到底做些什么才是正确的呢？怎样做才可以吸引外面的人进店呢？我们说，钓鱼之前要知道鱼爱吃什么。同样，要使顾客进到我们的店面来，首先得知道顾客喜欢什么样的店。
【顾客心理】从众心理
开店有顾客走进门对于终端门店来说无比重要。而现实生活中，大部分人对于陌生事物的一般心理都不敢轻易尝试，总是希望别人替自己当白老鼠。当他看到别人进了某店，心理认为这个店的东西应该不错，也自然而然地走了进来，这样以来，就能带动更多的顾客进店了，形成良性循环。这是什么心理驱动的呢？
一位女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女围着一个人在抢什么东西。这位女士开始并不在意，等她走近一看，原来有一小商贩正在叫卖女性夏天穿的丝袜，十元钱三双，小商贩说是因厂家出口超过定单的部分要赶快变成现金冲抵成本才如此廉价的。不买的话，“错过这一村就没有那一店”。这位女士原计划是去买衣服的，结果看见好多女性都蜂拥而至去抢购，结果也忍不住自己的从众心理去买了一大堆丝袜回家。
先姑且不说那丝袜的来历是不是小商贩说的那样，也不说丝袜质量的好坏，这位女性从不想买到想买，就是购买行为中的典型从众心理驱使。
从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的，通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。
学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4—1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身旁多数人的行为，心情感染，在形势比较好的时候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。
不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
“从众心理”在销售领域同样适用，它其实是一种顾客购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。
对于终端门店来讲，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。
各位，怎么看待这位女性被“忽悠”的遭遇呢？
我们要抓住顾客的这种心理，给他制造假象，或者利诱他们，但做这些之前我们一定要造势。那么如何造势呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位置也不能变动，产品的摆设也不能天天乱动，那唯一能动的是什么呢？就是店里的店员们，他们是活生生的造势最佳道具。
店员们需要怎么造势吸引顾客进店呢？是通过大喊大叫吗？下面我们接着一起来看一个案例。
【典型案例】不一样的乞丐
路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装个可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮不错跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种……
今天值得在此一说的乞丐是这么样的一个，我在深圳某商业街闲逛，突然发现心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边的垃圾桶旁边，从垃圾桶里拣可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那幅情景，可能你会和我一样，我这时出于对孩子的可怜，我掏了五元钱，上去给那个妇女说：“你去买点吃的，孩子不能吃这个。”然后我就向前走。
走了一段，我回头的时候发现那个妇女坐着不动，我很不痛快，回来说把钱给我，我去给你买点，让孩子吃这个会吃死的，不想那妇女见了便抱起孩子走掉了。这时走来一个阿姨对我说：“这种人是骗子，不要给她们钱。”我大为惊讶，后来才知道她们放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭，据某日报记者的暗地跟踪采访，她们运用这种乞讨的方式，每天的收入是400-500元！好厉害的乞丐！
这种要饭的是我所见最厉害的，最能引起别人注意，同时给她施舍，相信她一天的生意在乞丐中应该算是最好的了。
她和别的乞丐有很大的不同，她不是拿个破碗干等，也不是不停地唠叨“可怜可怜吧”等等，而是采用了不一样的动作：“忙碌”——往婴儿的嘴里送垃圾里拣来的“饭”，使用动作去吸引和影响“顾客”，那些传统的乞丐吸引的方法看来早就被我们厌烦了。
各位，乞丐和门店的服务有什么联系呢？你们想到了吗？
乞丐要“陈列”得很差，在人流量大的地方吸引别人的注意；我们店里的产品要陈列得很漂亮，在人流量大的地方吸引顾客的注意。
店员在迎接店外的顾客时，是站着死死等待，还是含情默默地站在门口望着通道来往的顾客，还是站在店门口拉客：“欢迎光临……”、“随便看看”……这和那些普通要饭的乞丐有什么区别呢？
“可怜可怜吧，八天没吃饭了……”、“进来看看吧，买不买不要紧”，这些语言有吸引力和说服力吗？不但没有，而且是像那些让人心烦的乞丐一样，叫人远远躲开。
想想案例里那个不一样的、厉害的怀抱小孩的妇女乞丐——当然不是让大家也抱个孩子上街找个垃圾桶蹲下来。
店员在门店里，什么样的动作会吸引到顾客进店呢？什么样的动作又会使顾客望而却步呢？
正确的吸引方式是：店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理产品、制作台帐等……这是最能吸引到顾客的上门，忙碌的店员给走在外面的顾客看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是产品好，既然产品好，顾客就觉得有安全感，就会下意识地走进去看看有没有适合的，这样生意不就好起来了吗？
就像我们去餐馆吃饭，你愿意选择顾客多的店还是顾客少的店？你愿意选择店员忙忙碌碌的店还是选择店员无所事事的店？
由上面的分析可以得出：顾客喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌也就成了顾客进店的诱饵。
作为店员的你，在店里没有顾客的时候，你是应该忙碌呢？还是在聊天说笑？这个问题非常重要，因为它直接影响你门店的业绩，影响你这个月的工资收入。
哪些是错误的诱饵
走进全国各地的商场，各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店里摆设，就是说硬件的建设已经无可挑剔。那么软件呢？就是说我们那个活生生的店员的服务如何呢？
由于工作的需要，经常出入到全国各地商场，那活生生的“陈列”店员却有独到的一番风景，店员在店里没有顾客的时候动作各种各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
一次培训完毕，在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个店员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到顾客走了进去，马上顺脚把鞋穿上来一句“欢迎光临，随便看看！”；在另外一个商场看到一个专柜的店员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下！”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那扣她的手背……
请问各位店长、店员，如果你们是顾客，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会不会开口就杀价呢？
【王延广老师语】忙碌的标准：手不可以离开物品！
答案很清晰，服务打折了，就是产品的价格就要打折，你乐意按顾客的要求打折吗？不愿意！那就干活干得像个样子——忙碌得手离不开物品。
店里没有顾客的时候，正确的店员动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作。
“没有人”是因为店员的错误动作，错误的动作驱赶人。
巡场到某个我曾经服务过的品牌专柜，看见几个店员无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说，王延广老师，这个月很差啊！我问为什么？她们统一的回答“没有人”。
“没有人”是全中国的店员在门店生意不好时回答的标准统一答案！
人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们产品设计的好”……
今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为顾客路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……顾客就弯到别家店去了！
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店员就更加聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，有品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置；中岛的日子更加地难过，店员们天天抱怨、指责；直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……
无所事事的店员朋友们：今天不努力工作，明天努力找工作！
以上内容用一句话概括，那就是我们店员要为自己的店面时刻营造一种忙碌的氛围！那有的店员会问：“只要我们忙碌，顾客就会进来吗？”、“我们有忙碌，怎么有的顾客还是不进来呢？”……诸多像这样的疑问时刻是有的！我们说任事不是绝对的，也不是只受某一个因素影响，顾客进不进店也是这个道理，但有一点是可以肯定：顾客路过你的店面，在决定进店的那一霎那，是受欲望心理影响的！所以店员要千方百计的挑起路边顾客的欲望！靠什么挑起顾客的欲望呢？
除了店员的忙碌，还有哪些诱饵呢？
怎样制造更多的诱饵
【欲望刺激】给顾客一个进店的瞬间理由
人的欲望是很奇妙的，当没有外界刺激时，再强烈的欲望也难以释放出来，欲望释放不出来，自然就体现不到人的行为上来，也就不能支配一个人去做一件事。顾客进店也是这样，有时候本来是自己郁闷，想一个人在大街上逛逛；或是本来不打算进你家店面的，但是由于你家店面某一个细节的氛围勾起了顾客的欲望，这时，顾客就情不自禁的进来了；再加上店员的铁齿铜牙，没准还买单了！各位，难道你没有这种经历吗？我想每个人都有！人的欲望就是这样被挑逗起来的！
有一次，我和我的一个同事在大街上闲逛，身上也没带多少钱，因为本来就不打算进商场买东西的。结果走着走着，发现前面有一家店面门口很热闹，敲锣打鼓，还有两个女孩子站在门口，又是拍巴掌又是大声叫卖，而且店面门口搞得非常壮观，有鲜花、有彩球什么的，还有川流不息的人群……
我对我同事说：“今天是啥节日啊，前面搞得那么热闹？”
我同事说：“啥节日都不是！”
等我们走近时，我无意回头向店面里面看了一下，人山人海，成双成对，里面装扮的也算温馨！我们俩经不住诱惑，进去了！妈耶，原来是卖女孩化妆品的，与我们无关啊！
正准备出来时，扑面来一个小姐：“先生，您好！您很幸运，今天是我们店面装修重新开业，进店的都有礼品相送……”
我说：“啥礼品啊？你们都是卖女孩子用的，我们用不上！”
小姐接着说：“不会的，这礼品你可以送女朋友啊！”
我心想：“礼品还是拿着，也可以送人吧！”
接过礼品，准备说谢了走人的，那小姐又来一句：“先生，我送给你的护肤品只有配上这个才能用！”说着，她指向展台上的那瓶洁面乳……没辙！我只好“慷慨解囊”的买下了！最后，我们乐呵呵的出了店面。
先不说这家店面的小姐推销手段是何等的高明，我一个毫无心理准备的人，就这样一步步的从远处的注意到近处的留意，再到进店并且买单，更荒唐的是买了一些与我毫无关系的产品。其实理由很简单，就是店面的氛围吸引了我，刺激了我欲望的大脑细胞……
我想不光是我，很多人都有这样的“遭遇”，这就是外界氛围对人欲望的刺激的结果，这也是顾客进店购物的必经阶段，所以店员要充分利用这一生理现象。你想想，这家店也没有什么特别的呀，就是店面内外氛围好啊，张扬、大气等等，无处不吸引你的眼球。
在这里，我要向大家说明一个观点：我们的店面有高、中、低等不同定位的，店员要结合自己的店面，为自己找一个顾客进店的瞬间理由；上面这家店面很显然就是定位比较低一点的，越是定位高的的店面，你找的理由就要越“隐蔽”，不必过于“张扬”，这样可以更好的体现你店面的档次定位，做到“此时无声胜有声”！
说到这里，就又引出了一个话题：店面氛围。店面氛围的相关知识是很多的，我们就只谈店员如何利用店面氛围吸引顾客进店。
要想吸引大街上的闲人进店，不外乎三个方面：
这三方面在吸引顾客进店所占比例上是不同的，而且也不是固定不变的，因为它要受到行业的限制。说明白就是，比如你是家具、建材、服饰等行业店面，那么视觉就会占最大比例了；再比如你是乐器行业，那么听觉就成了老大；而你是餐饮业，自然就是嗅觉最重要了。
但是我要提醒各位的是：你千万不要认为这三方面是独立的，打比方说你是家具店面，那就只注重视觉。其实，不管你是什么行业，三方面都得同时看重，并且做好！
听觉对顾客的吸引
提到听觉，在店面中最常见的就是音乐了，音乐可以对听众生理周期施加物理影响，这种影响的结果会在听众的心理和情绪的变化上得到一定的反应。音乐对人的刺激，我们自己都有同感，当你心情忧郁经过一家店面时，听到一首赏心悦目的歌曲时，你会情不自禁的停下脚步，这还不够，步入店面，尽情享受！换位思考一下，顾客不就进店了吗？
【店员常识】音乐的作用
音乐本身就是一种艺术语言，是创作者思想活动的一种产物，它的节奏、旋律、变化的周期性以及展开过程可以对听众的心理和生理过程施加一定的影响。实践表明,音乐可使人们不安与紧张的消极情绪得以减弱。这种对紧张和不安情绪的弱化,其实就是使大脑转向了放松和宁静的状态。因此,音乐不仅能对情绪强度进行增减调节,而且能使人们的心绪从消极状态转向积极状态,进而优化人的心理品质。另外，音乐的律动可以影响生物体内在的运动节奏。一般而言,规整的节拍律动符合人的自然倾向,与生命运动的节律相一致,能和生命内在的运动产生合拍共振,从而促进生物体的有序运动和健康发展;而嘈杂混乱的音响,则与人的自然生理倾向相背离,与生命的正常运动节律不协调,因而会引起人体的生理功能紊乱,不利于生物体健康有序的发展。把音乐作为活动的背景,播放一段背景音乐,让受调节对象在音乐的环绕中进行活动,潜移默化地受到音乐的暗示,从而调节心情和心态。这一方法,基本上属联动式音乐心理调适,常用于工作、学习时的音乐调节、休闲生活时的心理情调营造、影视欣赏和朗诵表演中的配乐等。
对店面来讲，音乐的确可以很好的促使店外顾客进店，但是如果你选择不恰当也会适得其反的。
店员在选择店面音乐背景时要考虑到以下四点：
1、结合店面行业
说具体点就是，你所选择的音乐背景要与你所从事的行业紧密相联，与自己店面产品一致。比如，你是家具店面，你就可以尽量选择那些对家的渴望的曲调，体现家的温馨等等。
2、结合周边顾客群。
你要考虑到你周边顾客群的实际情况，最重要的是年龄层次。老人，就多放一些怀旧的曲调；年轻人，就得选择流行一点的。
3、& 结合时间段。
音乐的欣赏与人的生理周期是有关的，上午人都比较经历旺盛，你可以选择优雅的曲调；中午人都犯困，你就得来一点劲爆、催人上进的；晚上你要选择曲调低沉一点的。
4、& 结合具体区域
如果说你的店面比较大，而且经营的产品有所不一样，这个时候你可以按区域划分选择音乐背景。
视觉对顾客的吸引
常言道：“眼见为实，耳听为虚。”这个一点都不假，视觉对人的刺激是非常的大的。你比如，一个富有冲击力的图片就足以让人思绪连片，正所谓“睹物思人”，就是这个道理！告诉各位店员的是店面能刺激顾客视觉的东西是非常多的，你只要把这些做好了，就不怕顾客不进店！空间设计、装修、陈列、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等等都属于视觉范畴。
所有这些视觉范畴的东西，我们要根据自己店面的实际情况灵活打造，总的一个原则就是要富有视觉冲击力。在这里只详细阐述三个方面：灯光、陈列和POP广告。这三样东西零售终端的所有店面都必须做好，这三样也是最能吸引路边顾客的眼球的。
首先说说灯光的重要性，就拿服饰行业店面来说吧，在服装店面中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉，适合卖夏装；黄色的灯光，给人很温暖的感觉适合卖冬装等等。其它行业店面也是一样，要根据卖场并结合产品配以和谐的灯光。另外，室外灯光也是非常重要，特别是到了晚上或是白天光线不太好的时候，我们更应该调节好室内外灯光。
再说说陈列，陈列也是吸引眼球的重要一环，店面不仅要有整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品，精彩的广告、悦目的灯光、动听的音乐等各种元素，还要有合理的产品陈列。产品是店面的主角，是店面视觉的中心，当顾客走到店面门口时，是很容易被协调的产品陈列所吸引的，所以产品的陈列必须能刺激顾客的欲望，使他们想要更多的了解我们的产品，这样一来，顾客不久进店了吗？
最后谈谈POP广告，POP广告更是店面的一个招牌，当顾客走到店面门口，如果看到极具创意的POP广告，其内心反应必然是：“那是什么东西？”，紧接着会产生两种念头：一是没有时间了，不管它，继续走；二是还有时间，过去看看。这时候，没准就进店了。
我们自己都有感受的一个经历：当你还不是很饿，附近又没有可买吃的，你也许就算了；然而，正当这个时候，你路过一家蛋糕店，说不定你也不会进去，可是你看到了蛋糕店墙壁上那张图片：画的是极富食欲感的蛋糕，这时你会怎样做？你就进去了……
顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。有效的POP广告，能激发顾客的随机购买(或称冲动购买)，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样，有效的POP广告也能吸引顾客进店。
【店员常识】POP广告
广义的pop广告的概念：指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在产品陈设的地方所设置的广告物，都属于pop广告。如：商店的牌匾、店面的装满和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表演，以及广播、录像电子广告牌广告等。狭义的pop广告概念：仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在产品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进产品销售的广告媒体。
pop广告的功能:
1、新产品告知的功能
几乎大部分的pop广告，都属于新产品的告知广告。当新产品出售之时，配合其他大众宣传媒体，在销售场所使用pop广告进行促销活动，可以吸引消费者视线，刺激其购买欲望。
2、唤起消费者潜在购买意识的功能
尽管各厂商已经利用各种大众传播媒体，对于本企业或本产品进行了广泛地宣传，但是有时当消费者步入商店时，已经将其他的大众传播媒体的广告内容所遗忘，此刻利用pop广告在现场展示，可以唤起消费者的潜在意识，重新忆起产品，促成购买行动。
3、取代售货员的功能
pop广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。pop广告经常使用的环境是超市，而超市中是自选购买方式，在超市中，当消费者面对诸多产品而无从下手时，摆放在产品周围的一则杰出的pop广告，忠实地、不断地向消费者提供产品信息，可以起到吸引消费者促成其购买决心的作用。
4、创造销售气氛的功能
利用pop广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。
5、提升企业形象的功能
现在，国内的一些企业，不仅注意提高产品的知名度，同时也很注重企业的形象的宣传。pop广告同其他广告一样，在销售环境中可以起到树立和提升企业形象，进而保持与消费者的良好关系的作用。
嗅觉对顾客的吸引
“酒香不怕巷子深”，言下之意就是即使在很深的巷子里，酒的香气也能把顾客吸引过去，这就是在利用人的嗅觉进行销售。
【欲望刺激】给顾客一个进店的瞬间理由
说到嗅觉对顾客的进店刺激,大多店员可能会说那只是餐饮业用的手段。不错!餐饮业的确用得最广泛而且很成功,像麦当劳、肯德基就是我们生活中最典型的了。
前不久,一个朋友从武汉出差回来,我们聊天，他给我讲了这么一个小小的经历。
他告诉我，现在的人太会使招了，真的可以让你兜里的钱往外蹦。
我问他，又咋了？谁又骗你了？
他说，没有了,只是给我一个启示！武汉的一家烤羊肉串的店面,不管你什么时候路过,你总能闻到那扑鼻的香味,让你流口水……
我笑着说，这有啥,做餐饮的都那样！
他很惊讶的对我讲，这个我知道啊,但是这家店与其它地方有些不一样！
这句话把我说蒙了,我接着问他，咋不一样？
他说，这里专门有一个服务员负责更换放在柜台上的样品，所以香味总是浓！
说到这里，我才恍然大悟，这家店面是充分利用新鲜羊肉串发出来的扑鼻香味来刺激顾客的食欲，别人也这么做，只是没有这么细心，所以生意比其它同行好。
在这里，我要告诉各位的是：零售终端的各个店面都可以用这一招，关键是你能不能用得最好！一些家具、服装等行业的精品屋和品牌专卖店为了吸引顾客，纷纷在店面中引进香味；“美的”电饭煲在打开市场之初，就是用嗅觉来进行营销的。
总之，在这一章节里告诉大家的是：店员为了吸引到更多的顾客进店，你就必须找到更多顾客喜欢的诱饵。
&&&有句话是躲在角落里伴随着时间流逝，对于我们来说似乎不是躲在角落里，而是躲在学校这个暂时的避风港。短暂又漫长的三年时间经不起消磨，眼看着即将失去避风港的我们，对将来的何去何从还处在迷茫状态，做为电子商务的毕业生，好像看起来有很多的选择，怎么到了我这里似乎不是条条大路通罗马，而是通到家里去了。这可不是好现象吧，网络营销的工作不适合我，网站建设的路走不通，那我能走哪条路，不是专业对口的比比皆是，即使那样，还是不知道我的路会通往哪里。路是自己走出来的，但怕的是自己没有那个勇气和毅力走下去，谁知道坚强的外表下面会有个什么样的我呢，极具恐慌，对即将发生的一切惊慌失措，何去何从，到底该做何选择？
好久没写博客了，今天心情挺好的。终于把作业做完了，感觉好爽，就好像心里的石头落地一般，不再老是有东西要我去惦记，喜欢这种感觉，要是每天都能这样就好了。
若干个月前傻头傻脑的充着“电子商务”这个名字而选择了它，凭自己的第一感觉想着它应该还可以吧，固然对这个专业是一点都不了解，但还是毫不犹豫的选择了它。
&&&&然而来到长沙民政后，一听说电商主要是关于网络的，对于一个以前不怎么与电脑打交道、对计算机不懂的人来说无疑是种挑战。顾名思义，各种担心也就产生了。后来从老师们口中得知电商主要是网络营销和网站建设，郁闷又来了，我应该重点选择学那一方面的知识呢？这两方面都不了解，不知道自己该如何抉择。随着时间的流逝，慢慢的意识到自己其实错了，现在才是开始，不应该就分的那么清。只要是有关专业的东西都是要学的，像什么会计、市场营销等等都与电商挂钩，以后都是会接触到的。
电子商务这个专业发展前景广阔，但给我的感觉是学的东西太宏观了，太空洞了，感觉没有学到太多东西，还有就是难度系数偏高，记得第一次做B2C网上操作实验任务的时候，花了我们这个小组一个下午的时间，在网吧呆了一个下午，头只差没爆炸了。也许那次作业还只是个开始，然而一个开端就让我觉得它简直不能简单的用一个‘难’字来形容。
&&&&在学习的过程中，也还是有收获的。至少我学会了怎么在网上购买东西，怎么在网上开店等等。学会了才发现其实也挺好玩的。有事没事在网上弄弄，呵呵！~~~~~也挺好的啊，而且这个专业也需要我们自己去多操作，有些东东是要自己去领悟的，自己操作多了也就懂了。
&&&&就像我哥说的，万事开头难，开头过了一切也就变得简单了。所以我想学电子商务也是一样的，把开头学懂了、学通了，后面难的也就觉得容易拉。
&&&&&觉得马云很了不起,佩服他的毅力,一个丝毫不懂任何电子商务的人,是他的坚持首创了中国黄页---中国第一家商业网站,是他的坚持推动了电子商务的快速发展.中国黄页它是灵感,激情和梦想的产物;也是胆魄和眼光的产物.更是马云坚持的产物.当时几乎没人支持他,仅仅他的一个朋友相信他,尽管只有一个人的支持,他也丝毫未曾畏惧,一直坚持着自己的主张和梦想,就是因为他,才有了今天的成就.
"中国的创业,关键不是因为你有出色的想法,理想,梦想,而是你是不是愿意为此付出一切代价,全力以赴地做它,证明他它是对的.马云就是以他的行动证明了他的想法.
创业从来都是艰辛的,在一片蛮荒之地进行开拓创业更是艰辛,那需要极其坚定的毅力.有时候,努力了不一定会成功,但也许成功与失败也就在一念之间,那就是是坚持还是放弃.坚持了或许下一秒就成功了.
& & 希望我的朋友们每天能看见幸福的微笑，但愿他们每天能闻到幸福的味道，祈求上天给他们一个幸福的依靠，身边充满幸福的泡泡0。0。0。~~~~~~~泡泡里有他们幸福的欢笑。！~~~~~~~
&& 今天去拿纸，说还没到，又没有。不知道那老板是怎么想的，难道不怕别人说他不讲信誉吗？说好了时间又没有。答应了别人的事又不做到。
这生意人怎么可以这样呢？我就郁闷了。他不建立成诚信体系，那他那生意还要怎么做下去啊。真是没话说。
如今这世道，哎~~~~~~~！~~~~~~~~
1．访问当当网站或者卓越网站,体验并记录网上购物的流程?分析网上购物和实体店购物在购物环节有什么相同点和共同点？
网店和实体店在服务提供和操作上的相同点
网店和实体店在服务提供和操作上的相同点的差异
选定要买商品的类型
都要先选择心仪商品
网店选择更多&&&
放入购物车
把选中商品放入购物车
网店虚拟购买，体验感不强&&
进入结算中心
都是在选完商品后进行
网店要填写资料，实体店则不用。
网店要申请帐户
收货人信息
网店要填写真实信息实体店则不用
选择送货方式
网店选择方式多样，实体店则是当面收货&&&&&&
选择支付方式
可以当面付款
网店支付方式多样，实体店直接付款
2．访问当当网站或者卓越网站，分析两个网站在销售产品种类、网站页面设计、网站客户服务提供、网站促销手段等方面有哪些相同点和差异？
销售产品种类
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3．通过网络搜集电子商务B2C模式存在的问题，模式创新和模式发展前景？
答：（1）B2C模式存在的问题：
（！）B2C电子商务在适应性方面的缺陷：a:改进业务流程的局限性，b:网上购物的体验感不强，因为在B2C电子商务网站购物时，消费者往往会有一些的不良体验感：对虚拟商店的不信任、交互界面的技术性太强、需要长时间才能找到需要的商品、提供的图像和文字信息并不能促使消费者下决心购物。c:B2C电子商务网站缺乏互动性与个性化的客户服务,传统对顾客的吸引力不够，并在培养客户忠诚度方面并不具备比较优势。d:企业对B2C电子商务的利用率比较低.这样导致纯粹的B2C电子商务网站与传统零售商相比在商品价格上毫无竞争优势.
(2)物流体系及技术平台的制约，客户的信任危机、购物体验缺少以及客户的忠诚度降低，商家的库存问题及个性化服务的缺少制约着B2C的发展。诚信无保障、服务不完善、供应链短小，物流系统未优化是当今中国B2C电子商务发展的四大瓶颈。
（2）B2C模式创新：
（1）B2C新模式主张集中解决好一个大问题，以打造B2C的交易平台，代替以往直接介入成为商家的充当卖方模式。
（2）用最快的时间、最低的成本建立起一整套成熟的商业征信体系。以及与之相配套的安全支付体系。B2C电子商务模式中,企业与消费者之间的关系发生了深刻的变化,出现了新的价值连接,产生了新的价值机会。（3）从企业和消费者买卖关系的角度分析　B2C
的商务模式主要分为卖方企业—买方个人的电子商务及买方企业—卖方个人的电子商务两种模式。a:卖方企业—买方个人模式：在这种模式中,商家首先在网站上开设网上商店,公布商品的品种、规格、价格、性能等,或者提供服务种类、价格和方式,由消费者个人选购,下定单,在线或离线付款,商家负责送货上门。这种网上购物方式可以使消费者获得更多的商品信息,虽足不出户却可货比千家,买到价格较低的商品,节省购物的时间。b:买方企业—卖方个人的电子商务：这种模式应用最多的就是企业用于网上招聘人才。在这种模式中,企业首先在网上发布需求信息,后由个人上网洽谈。这种方式在当今人才流动量大的社会中极为流行,因为它建立起了企业与个人之间的联系平台,使得人力资源得以充分利用。(4)根据交易的客体分析，可把B2C
电子商务分为无形商品和服务的电子商务模式以及有形商品和服务的电子商务模式。无形商品和服务(如电子信息、计算机软件、数字化视听娱乐产品等)
一般可以通过网络直接提供给消费者，给了消费者诸多方便。
（3）B2C模式发展前景：
&& （1）发展前景广阔。
&& （2）由实体经营延伸到的B2C电子商务模式更稳健、更强壮、更有竞争力。在已有线下业务运营的前提下，传统零售企业发展电子商务，在人力、物力、财力三方面都有实业支持。传统零售企业进军B2C电子商务是传统企业基于现有业务模式的一个延伸，有线下业务、品牌、渠道、顾客等多方面资源的支持，这种电子商务模式更稳健，相对于纯型电子商务企业更有竞争力。
（3）调查显示，在大城市，已经有3.4%的消费者采用了网上购物模式，超过邮购模式，有6.5%的消费者在未来会采用网上购物方式。
这样的一个现实规模和潜在成长率，预示着网上购物在中国的大城市将逐步进入快速成长期。网上购物是B2C电子商务的一种重要模式，这就意味着B2C电子商务将在全球发展迅猛。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&合作完成人员：康娟.刘芳.杨文齐