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&& 关于如何提高工程投标技巧与中标率
关于如何提高工程投标技巧与中标率
发布时间：日&&&浏览量：1617
摘　要：&在当今工程投标竞争日益激烈的情况下，投标书的编制是施工企业在投标竞争中能否获胜的前提条件。根据本人在招投标部门的工作经验，结合现行招投标模式，就如何进一步提高投标中标率进行了仔细分析和探讨。 施工企业要在投标竞争中取胜，不仅取决于投标人的实力，同时也与投标人的投标业务水平有密切的关系。了解投标报价的依据,掌握决策策略及灵活运用投标技巧是提高企业中标率的关键。 　　投标报价在决策过程中，运用适当的定量决策分析方法，帮助提高决策水平。如采用决策树分析法、概率分析法、概率分析法等。为了在竞标中取胜，决策者应对报价计算的准确性、期望利润是否合适、报价风险及本单位的承受能力、当地报价水平，以及竞争对手优势劣势的分析等进行综合考虑，才能决定最后的报价金额。
关键词：工程；投标报价；组织设计；招标技巧&
　　为了鼓励竞争、打破行政保护和部门垄断，国家实行了工程项目招标投标制度，工程择优设计、择优施工，大大提高基本建设工程项目的投资效益。根据近几年的招投标经验及竞标的实际情况，对如何制作优秀的标书以提高中标率发表一下陋见。&
　　单位领导必须高度重视投标工作，将投标工作放在一切工作的首位&
　　施工企业获得施工项目是企业赖以生存的根本，因此单位需要组建一支强有力的投标工作小组，小组成员必须具有较强的责任心和业务技术专长。首先将投标工作作进一步细化，具体可以划分为：前期信息采集工作、外围协调工作、投标报价编制工作、施工组织设计撰写工作、拟投项目机构人员组织配备工作、企业荣誉和项目经历业绩证明资料收集工作、投标文件的最终审核校对工作和参与开标人员组织工作等几项内容，业务组长应该针对小组成员的业务专长合理进行职责分工。确保投标文件的科学性和合理性。&
　　二、各部门紧密配合，投标小组成员高度重视，仔细分析理解招标文件的要求，做出符合招标文件要求的投标文件&
　　各部门在接到投标任务以后，应该引起高度重视，始终做到赶早不赶晚，二十四小时不关机，保证随叫随到，严格做好保密工作。防止投标信息外漏。针对职责分工，各部门应该从以下几方面做起：& & 1、前期信息收集工作；
　　单位应该指定有关人员具体负责招标信息收集的工作，其主要任务是：每天浏览招标信息网页和报纸、电视等相关媒体的工程招标公告，将符合单位资质要求的招标信息及时记录下来，报请主管领导批示，确定是否参与相关项目的投标工作。&
　　2、外围协调工作；
　　投标外围协调工作任务十分艰巨，责任重大，面对当前激烈的市场竞争机制，结合单位的实际情况，外围协调人员必须审时度势，权衡利弊，将协调工作从平常做起，从细处做起，主要做好与往来单位之间的协调沟通，树立单位良好的对外形象和构建和谐的合作诚意，根据前期信息采集人员获取的相关资料，提前跟业主单位技术人员进行沟通，获取更有价值的工程信息，为投标工作奠定较好的人脉基础。 　　3、投标报价编制工作：
　　投标报价编制人员在接到投标工作任务后，首先应仔细阅读招标文件中有关报价格式的要求和评标办法，然后有针对性地复核招标图纸工程量，同时抽时间对所涉及到的原材料进行市场价格调查，必须保证调查数据的准确性和调查方法的科学性，根据调查的原材料价格和招标控制价中规定的运距进行材料预算价格分析，将实际预算价格跟标底价格、招标控制价进行对比，以此来校核招标控制价中原材料预算价格的合理性和公道性。根据原材料价格进一步作细目单价分析，合理选用定额，将分析出来的细目单价跟招标单价对比，仔细查找招标控制价中预算过程是否存在漏项和缺项问题，对校核过程中发现的错误问题及时以书面形式与招标代理单位(或建设单位)联系，请其在规定时间内予以答复，同时对细目工程成本费用进行分析，将成本价和下浮相应点数后的招标控制价进行对比分析，总体上权衡利润大小，将准确的数据及时上报有关领导进行决策，杜绝盲目降低报价而中标后亏本施工的被动局面。分析出来的报价至少经过两个人进行复核，重点检查总报价下浮点数和报价表格形式正确与否和表格数量的多少。最后，当投标文件编制完毕准备复印装订前，报价编制人员应再次校核投标函的投标总价与附件资料的一致性，以此来确保投标报价的万无一失。
　　具体投标技巧包括：&
　　（1）灵活报价法&
　　灵活报价法是指根据招标工程的不同特点采用不同的报价。投标时既要考虑自身的优势和劣势，也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。如遇到工程施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程而本单位有专长；总价低的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投标的工程；特殊工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等工程造价可以相对报高。反之，施工条件好的工程；工作简单、工程量大、一般单位都能施工的工程；本企业新开发市场或在该地区面临其他工程结束，机械设备无工地转移时；本企业在该地区有在建工程，该招标项目能利用其他工程现有的设备、劳力资源，或短期内能突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程则报价需稍微低些。 转
　　（2）不平衡报价&
　　不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整分部分项项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如果工程执行进增多将造成企业的重大损失；不平衡报价过多过于明显也会引起业主的反感。 　　（3）零星用工&
　　（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。 　　（4）突然袭击法&
　　由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。 　　（5）低价投标夺标法&
　　低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔能力。&
　　（6）联保法和捆绑法&
　　联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。&
　　（7）多方案报价法&
　　对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大的风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本投标人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
　　4、施工组织设计的撰写工作；
　　负责此项工作人员必须是对口专业人员，并且有一定的施工经验，当接到投标任务后，相关人员应立即熟悉招标图纸和阅读招标文件中关于施工组织设计的规定和评分办法，并且参与工程现场查看，在查看工程中仔细记录施工前期准备和施工过程中可能出现的各种情况，回来后与拟定采用的方案进行对比，严禁千篇一律抄袭套用类似工程的施工组织设计，因为每个项目的施工组织设计都具有唯一性，撰写人员应针对每一分项工程编制出符合该项目施工的总体施工方案，然后逐一修改和完善，使最终成型的组织设计具有较强的可操作性和合理性，能够给评委一种真实可信的印象，在工期安排上，首先应根据招标文件总工期要求，倒排分项工程节点工期，然后根据人员机械配备情况从起点至终点顺排工期，找出冲突点和节约时间点。综合考虑后最终确定合理的施工期。此过程中，尤其应注意人员设备配备情况与工期的匹配性和统一性，达到所排工期接近施工实际并同时满足招标文件要求的双重目标。施工组织编写完毕后，与招标文件的评分细则进行逐一对照，查看编排顺序正确与否，防止漏项和缺项，对要求的新工艺、新方案必须有而且不能偏离工程实际，杜绝乱抄袭现象发生，当编制人员遇到无法解决的问题时，应及时跟有施工经验的人员进行沟通，请求协助完成，齐心协力来共同做好此项工作。负责此项工作的相关人员平常一定要多学习相关施工规范和强制性标准文件，购买相关新技术、新工艺书籍进行实践学习，注意收集、摘抄好的施工方案以备急用。&
　　5、拟投项目相关人员配备工作；
　　负责此项工作的相关人员必须对单位现有的项目经理、技术负责人、质检负责人、安全负责人和相关人员的资历情况作全面了解，做到心中有数，对单位荣誉和项目经理业绩资料进行汇总，保存于电脑之中，当接到投标任务后，仔细阅读有关组织机构人员的资格要求和评分细则，选择合适的人员担任项目经理，必须保证项目经理的业绩和个人荣誉能够加分，要求业绩和荣誉真实可信。当发现资格预审申报的项目经理对本次投标不能加分时，可以及时向相关部门申请予以更换项目经理，避免丢失加分条件，同时注意相关人员组合的科学性和合理性，尽量接近现实，使公司的逐步走向正规化。&
　　6、投标文件的最终审核校对工作：
　　当各部门完成相关资料的编写和审核汇总后，投标小组业务负责人应该参照招标文件，对投标文件进行系统的审核校对，要求负责此项工作的相关人员必须具有高度的责任心和组织协调能力，对审核过程中发现的问题，要求相关责任部门及时修改完善，从事此工作的目的在于保证各部门资料的协调统一性和完善性，尽量减少一些低级错误发生，最终导致本该中标的项目因一个小小的细节出现差错而满盘皆输。　　 　　& &&
　　三、投标文件装封前，投标小组组长应综合考虑各种因素。逐一认真进行校核，确保标书内容完整，组织设计新颖，能够满足工期及技术要求，力争给评委一个全新的印象。&
　　在标书复印完毕送装订之前，要有专人负责查看文件页码的连续性和纸张复印质量的好坏，仔细查看需要签字盖章的地方是否签印齐全。无论正本还是副本都要逐页进行检查校对，当标书装订准备封标时，也要有专人负责最后的检查验收。在确保投标文件齐全完整的情况下按规定格式封标和盖章。通过层层把关审核，确保编制的每一份标书均是符合招标文件要求的高质量投标文件。 　　综上所说，要想在僧多粥少的市场竞争环境中占有一席之地，完成上级下达的年度目标任务，大家必须通力合作，相互配合，层层把关，严格程序，掌握投标预算技巧，精通报价确定方法，不断摸索，努力提高投标中标率，在科学发展观的大环境下促进单位的又好又快发展。
打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。 　　（5）低价投标夺标法&
　　低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔能力。&
　　（6）联保法和捆绑法&
　　联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。&
　　（7）多方案报价法&
　　对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大的风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本投标人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
　　4、施工组织设计的撰写工作；
　　负责此项工作人员必须是对口专业人员，并且有一定的施工经验，当接到投标任务后，相关人员应立即熟悉招标图纸和阅读招标文件中关于施工组织设计的规定和评分办法，并且参与工程现场查看，在查看工程中仔细记录施工前期准备和施工过程中可能出现的各种情况，回来后与拟定采用的方案进行对比，严禁千篇一律抄袭套用类似工程的施工组织设计，因为每个项目的施工组织设计都具有唯一性，撰写人员应针对每一分项工程编制出符合该项目施工的总体施工方案，然后逐一修改和完善，使最终成型的组织设计具有较强的可操作性和合理性，能够给评委一种真实可信的印象，在工期安排上，首先应根据招标文件总工期要求，倒排分项工程节点工期，然后根据人员机械配备情况从起点至终点顺排工期，找出冲突点和节约时间点。综合考虑后最终确定合理的施工期。此过程中，尤其应注意人员设备配备情况与工期的匹配性和统一性，达到所排工期接近施工实际并同时满足招标文件要求的双重目标。施工组织编写完毕后，与招标文件的评分细则进行逐一对照，查看编排顺序正确与否，防止漏项和缺项，对要求的新工艺、新方案必须有而且不能偏离工程实际，杜绝乱抄袭现象发生，当编制人员遇到无法解决的问题时，应及时跟有施工经验的人员进行沟通，请求协助完成，齐心协力来共同做好此项工作。负责此项工作的相关人员平常一定要多学习相关施工规范和强制性标准文件，购买相关新技术、新工艺书籍进行实践学习，注意收集、摘抄好的施工方案以备急用。&
　　5、拟投项目相关人员配备工作；
　　负责此项工作的相关人员必须对单位现有的项目经理、技术负责人、质检负责人、安全负责人和相关人员的资历情况作全面了解，做到心中有数，对单位荣誉和项目经理业绩资料进行汇总，保存于电脑之中，当接到投标任务后，仔细阅读有关组织机构人员的资格要求和评分细则，选择合适的人员担任项目经理，必须保证项目经理的业绩和个人荣誉能够加分，要求业绩和荣誉真实可信。当发现资格预审申报的项目经理对本次投标不能加分时，可以及时向相关部门申请予以更换项目经理，避免丢失加分条件，同时注意相关人员组合的科学性和合理性，尽量接近现实，使公司的逐步走向正规化。&
　　6、投标文件的最终审核校对工作：
　　当各部门完成相关资料的编写和审核汇总后，投标小组业务负责人应该参照招标文件，对投标文件进行系统的审核校对，要求负责此项工作的相关人员必须具有高度的责任心和组织协调能力，对审核过程中发现的问题，要求相关责任部门及时修改完善，从事此工作的目的在于保证各部门资料的协调统一性和完善性，尽量减少一些低级错误发生，最终导致本该中标的项目因一个小小的细节出现差错而满盘皆输。　　 　　& &&
　　三、投标文件装封前，投标小组组长应综合考虑各种因素。逐一认真进行校核，确保标书内容完整，组织设计新颖，能够满足工期及技术要求，力争给评委一个全新的印象。&
　　在标书复印完毕送装订之前，要有专人负责查看文件页码的连续性和纸张复印质量的好坏，仔细查看需要签字盖章的地方是否签印齐全。无论正本还是副本都要逐页进行检查校对，当标书装订准备封标时，也要有专人负责最后的检查验收。在确保投标文件齐全完整的情况下按规定格式封标和盖章。通过层层把关审核，确保编制的每一份标书均是符合招标文件要求的高质量投标文件。 　　综上所说，要想在僧多粥少的市场竞争环境中占有一席之地，完成上级下达的年度目标任务，大家必须通力合作，相互配合，层层把关，严格程序，掌握投标预算技巧，精通报价确定方法，不断摸索，努力提高投标中标率，在科学发展观的大环境下促进单位的又好又快发展。
【责任编辑：向暖】
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如何做好工程投标报价
&2、总费用估算法：
总费用估算通俗地说就是算总账，就是将构造工程成本的工、料、机、现场管理费、企业管理费、社会事业费等进行单列计算汇总得出成本价。
（1）、人工费：由于预算人工费单价与实际人工费单价相差较大，故预算人工费不能真实反映工费实际成本。通常的做法是根据施工组织设计的劳动力动态图计算的总用工量和估算的平均工日单价计算出估算工费总额，一般情况下实际大于报价中的工费含量。
（2）、材料费：按预算材料费，根据类似工程的主要材料节约率水平进行测算；材料取价分析，对报价中的材料单价是否取定合理，采取与调查直供价比较，计算出可能发生的材料取价价差，测算最低的材料成本。
（3）、机械费：根据施工组织设计的机械投入量（设备原值），分机械折旧费、经常修理费、预提大修理费等汇总计算。
（4）、管理费：对工程的其它直接费和间接费进行分析。由预算分析得出直接费和间接费总额，根据以往的经验和工程的技术复杂程度，拟投入的管理人员及管理设施的多少，测算管理人员的薪金总额、交通和办公设施的使用和维修费用、办公消耗品、差旅费、处理各种关系的招待费、投标费用、上级管理费的摊销等属间接费支出范围的总和，即估算实际间接费的支出总额和报价中间接费用进行比较，估算实际可能发生的其它直接费与报价中的其它费的比较。
（5）、社会事业费：主要是指“三金”的估算，以估算人工费减去民工工费为基数，一般应占到工资的45%左右。
（6）、从工期要求和外部条件对工程成本的影响分析。若工期紧急需要加大施工力量的投入，采用一定的赶工措施，如加班、高价进料、增加周转材料、高价雇用劳务和租用设备，势必加大工程成本，因此，工期紧的项目应计算工期对成本的影响。工程周围的自然和社会环境条件较好可使成本降低，当地有廉价的劳务和充足的可利用的工程资源，可降低工费和材料费，相反会加大成本。
& &（7） 报价(或预算)是按常规的施工方法编制的，改进施工方案可降低成本。多研究施工方案，尽可能使其合理、经济，用更先进的施工方案或更有效的设备来改进方案，用替代材料来降低成本，以此挖掘降低成本的潜力。
3、分项单价类比法：
首先，报价人员要注意不断积累类似工程的成本资料，建立成本资料可用于：快速测定总造价；施工组织设计中优化方案的经济比较；在报价策略中指导合理的不平衡报价。
通过对已完和在建类似工程进行询价的方式积累成本资料（比如询问包工队的承包价和利润水平），要去除受地区和市场价影响较大的因数进行比较，如钢筋工程要扣除钢筋的购买价，混凝土工程扣除水泥、砂、石子的消耗。
六、 投标策略和标价确定原则
（1）要分析竞争对手，如果对手任务不足，可能会采取低报价，保本投标，相反则可能会采取高报价。
（2）要分析本企业目前的状况及市场开发情况，如果目前任务比较充足，或者本企业具有较其它单位无法比拟的优势，如技术特长、专业优势和特殊机械设备、公共关系条件等，利润率可确定的高一点，如果企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，面对地区保护、行业保护比较严重的现实，要想提高投标竞争力，可取低利润率或不取。
（3）根据工程特点，对那些工程技术简单、施工难度小、管理难度和投入也较小，同时工程量又比较大的项目，可降低利润率，利用本企业熟练的施工和高产量来取得利润；对那些技术复杂、施工难度大、管理难度和投入也比较大的项目，可提高利润率。
（4）对亚行、世行贷款建设的工程项目，大都是低价中标原则，只有投低标才有中标的可能，在投标时确定低利润率。这往往需要决策者的胆识、勇气和魄力。
（5）要结合本企业的施工任务饱和程度进行确定，如施工任务严重短缺，存在大量息工人员和闲置设备，与其坐吃山空，不如采用保本甚至略微亏损的标价争取中标。
七、 报价技巧
投标报价就是根据投标项目具体工程情况，通过对工、料、机、费率及现场的各种调查，应用预算定额编制出来的基本价，再结合企业成本核算、成本预测的基础上，考虑适当利润及投标策略确定出来的价格。投标报价的技巧就是如何通过计算分析，确定工程总报价，确保工程中标；或在控制投标总报价不变，不影响中标，调整清单报价，获取更高的工程利润；或为了增大中标机会而降低总报价，但不影响计划利润的前提下，如何运用投标策略和报价技巧，来达到既能中标，又能赢利的目的，并最大限度地获取中标工程的经济效益。
投标报价技巧是建立在对造价编制人员对预算定额、施工定额及招标文件中工程计量的准确理解、对设计文件及施工现场的充分理解、对现阶段招投标工作中问题的理解、以及长期从事造价管理工作经验积累的基础上，它包括总价报价技巧和清单报价技巧。&&
1、 总价报价技巧
总报价的确定依靠投标小组对具体工程项目评标方式及参加投标单位报价心理的正确分析，通过计算分析总价下浮的幅度确定总报价。
最佳报价公式：
目前大多数国内标均采用复合标底，复合标底的计算公式一般为：
复合标底＝业主招标概算*标底下浮%*标底权重＋施工单位报价平均数*权重，以复合标底下降一定百分比为最优报价数。应用代数计算不难导出最优报价的计算公式：
C=n*A*a*g/(n-(n-b1-b2-b3-….bn)*(1-g))
式中：C:最优报价值
& &&&n:投标单位个数
& &&&A:业主招标和概算
& &&&a:业主标底下浮比例
& &&&b1、b2、b3、bn：投标单位相对与复合标底下浮的估计%
& &&&g:业主标底权重
（1）、对于铁路招标工程，式中n、A、g均为已知，a通过公关手段一般可以知道，b通过历次报价掌握八九不离十，所以最优报价测定一般情况下准确度较高。
（2）、对于路外工程n、g均为已知（或干脆假定2家投标单位），A需要通过公关手段和根据预算资料推测业主标底，a、b需要根据历次开标记录的数据整理及类似工程类比进行试算和估计，所以最优报价的准确度取决与施工预算的准确性、公关程度和对竞争对手的深入研究，从理论上可行，但从实际操作上易受人为因数的影响，经常的做法是以此作为报价的大致参考值，最终决策需根据报价人员的经验确定。一旦作出决定后不要轻易改动，坚决相信自己，不要轻易受临时得到的信息所干扰。
2、 最低报价的确定
利用世界银行贷款的工程项目，按FIDIC条款要求，工程采用低标或合理低标中标，对最低报价，可以利用单价报价技巧项目来降低报价作为低标价控制，也可以根据成本＋利润确定最低报价。
3、 单价报价的技巧
（1） 不平衡报价法
不平衡报价法是控制投标总价不变，在单价合同中综合单价分析合理(即不违反招标文件中评标办法规定和适度调整，否则有可能废标)的情况下，调整工程量清单中的分项报价，使清单报价最有利于工程施工计量及工程结算。其特点是：使正常报价中标的工程，在施工中能够获取最大限度的利润；使保本报价、无利润报价、亏损报价而中标的工程也能获取预计的利润。其报价原则是：调整后的报价必须等于确定报价；调整报价后的综合单价必须在合理的范围内，不违反招标文件要求。其目的是一为早收钱，二为多收钱。不平衡报价法在采用初步设计文件进行招标的工程应用最为广泛，它分为以下几种情况。
从目的是为早收钱来讲，常用的做法是将先期完工的项目单价适当提高，后期完工的项目适当降低。比如桥梁工程桩基础单价、路基土石方单价可适当提高，路面、防护工程单价可适当降低。
从目的是为多收钱、增加经济效益来讲，它分为以下几种情况：
A、利用工程量变化进行报价调整
a、 通过对设计文件工程量计算，确认实际工程量大于清单项目工程量，单价在合理范围内尽量提高；实际工程量小于清单项目工程量，单价可适当降低；清单项目工程量不可能发生，单价可尽量降低。
b、 通过现场勘察，预计实际工程量大于清单项目工程量，单价可适当提高；实际工程量小于清单项目工程量，单价可适当降低。
c、 设计不合理或清单项目错误，估计施工时会增加工程量的项目可提高单价，会减少工程量的项目可降低单价。
d、 工程量变化超过规定报价法
FIDIC合同条款52.2款规定两种工程量变化超过规定的情况可以根据定额确定新单价（确定的原则是：增加工程量新单价应降低，减少工程量新单价应提高）：
①变更工程涉及金额超过合同价2%。
②工程量变化超过工程量清单中该项目工程量的25%。
通过对设计文件的审核及工程量复算，具体报价分为几种情况对待：
①工程量低于该项目清单工程量的75%，尽量降低单价。
②工程量在该项目清单工程量的75%～125%，若低于100%，可适当降低单价或正常报价；若大于100%，可正常报价或适当提高单价。
③工程量大于该项目清单工程量的125%，若超出范围很小，可适当提高单价；超出范围大，则不宜提高单价。
工程量变化超过规定报价法对于技术复杂，并采用初步设计文件进行招标的项目应用最大，效益最明显。
B、 利用设计文件连续性与标段划分独立性之间的矛盾进行报价
这是一个普遍存在的问题，比如公路工程招标时路基土石方调配在设计文件中作为一个整体进行平衡调配，但在标段划分时，往往是一个标段必须到另外一个标段取土，根据计价土石方计算原则：计价土石方＝挖方+借方，土石方作业的挖、装、运、卸四道工序均计入挖方或者借方单价，填方只计算压实单价，但实际的施工组织难以实现这一目标，因为一个标段难以指挥另外一个标段按照质量和进度要求进行填土，这对保证工程质量和确保工程进度十分不利，建设单位和监理单位为了克服这一问题，将施工过程的计价土石方变为：计价土石方＝填方+弃方，从而造成挖方和填方单价的改变，精明的投标单位应在投标报价时压底外调土石方挖方单价。
C、 暂定项目的报价
所谓暂定项目报价是指没有设计文件，没有设计工程量，但在工程施工过程可能会发生的工程项目进行的报价，计日工清单报价可列入暂定项目报价范围，暂定项目报价法分为两种情况对待：
a、暂定项目报价总价参与评标时，名义工程量可少报，单价可提高；名义工程量已经设定，确定一定发生的项目单价可提高，确定不发生的项目单价可降低。
b、暂定项目报价总价不参与评标时，名义工程量可合理假定，单价可提高。
D、 选择性低标报价法
这种报价法针对取低标中标的项目，为了获取中标必须控制投标总报价，使报价低于正常预算价。可采用选择性低标报价的项目有：可能分包的工程项目、可能修改设计的项目、可能取消或暂缓施工的项目以及可以采用不平衡报价的工程项目等。
E、 依靠先进性报价法
这种报价法是投标单位依靠自身的经济实力，先进的施工技术、机械设备和管理手段，通过先进性的施工组织设计方案，提出合理化的建议来降低工程造价的报价方法，这是投标竞争中获取胜利的最有效办法。 比如我们在上海地铁的投标报价，就是在对原设计方案进行优化后降低报价的。
八、 其他需注意的问题
1、报价编制说明的编写：
报价编制说明编写时力求简明扼要，除写明报价参考的编制依据外，主要应简述编制过程中一些费用的处理、分摊，与主要施工方案的配合等需要补充说明的问题，不易太细，要提纲携领。
2、投标让利的理由和采取的技术措施：
目前，好多招标文件规定要求投标人在投标书中定量地、详细地列出优惠让利的理由及所采取的技术保证措施。所以报价人员要作到理由要符合客观实际、措施要具有可行性，数据计算用表格形式简单明了。切记：以周转材料多余、机械设备不提折旧等为投标让利的理由是不被业主接受的。
3、哪些能降、哪些不能降的费用：
人工费：是可以降价的，但一般不能低于当地上年度平均工资。如深圳地铁投标时参考的平均工资是1200元、投标报价按人均1440元。
材料费、机械费：材料单价可以调整（甲供料除外），构成工程实体的材料一般不降，辅助性材料根据情况适当降价。
管理费：是竞争性费用，可以针对工程情况，提出具体的工期提前、机构设置等措施降低费用。
业主指定价：不能降。
代收代交性质的费用：如税金、市收规费、定额测定费是不能降价的。
劳动保险费：实行劳保统筹的地方不可以降价，不实行的可以考虑降价。
文明施工措施费：许多地方不允许降价。
4、投标澄清：
在评标过程中，如评委对投标报价方面有不明确的地方，需要投标人澄清时，在回答前要仔细领会招标人提出问题的精神，回答时要简明扼要、要有针对性，通常的回答应是“是、确认、否、包括”等。同时，真诚希望报价人员在编标过程中一定做好编制记录，对工程量计算、定额套用与换算、费用分摊、成本估算要保存好原始底稿，以便澄清时能说得清楚。比如，深圳地铁投标澄清时，业主就要求我们提供定额套用、成本分析资料等。
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