有效的客户管理是什么
有效的客户管理是什么
学习啦【销售技巧】 编辑：弘达
　　客户管理，是一门学问，不同的客户，不同的心态，需要因地制宜，因人制宜。总而言之，有效的管理客户，取决于业务抱着一种做事的心态，积极的协助客户去解决一些棘手的问题，积极的提供一些助销，从一点一滴的积累中，取得客户的认可和信任，取得客户的理解和支持。那么有效的客户管理是什么呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
　　有效的客户管理六个方法：
　　有效的客户管理方法一、一定要选对客户。
　　管理客户一定要选对客户。什么才是对的客户?有配送能力、有网络、有良好的信誉、有资金实力、有完备的组织架构，最重要的是要有思想、有经营思路。具备了以上条件，我们也要看看客户对待不同厂家的态度。大品牌逆来顺受，小品牌妄加刁难的客户，慎重考虑，否则合作中就会产生&剪不断，理还乱&的麻烦。如果你是大品牌厂家的业务，你受到了贵宾般的待遇，如果你是小品牌厂家的业务呢?根据品牌实力而决定态度的客户，没有以一种平常心来对待厂家和业务，利字当头，义字一边，即使是大品牌，在销售上也会有波峰、波谷，当你的产品处于波谷的时候，会是什么样子呢?
　　选择那种有远见，具有平常心的客户，在以后的合作中会减少很多障碍，合作起来也非常愉快。即使有的区域市场上，很难找到理想的客户，我们也要通过客情，去努力改变客户的心态，纠正客户这一思想偏差。
　　有效的客户管理方法二、和客户约法三章
　　业务要和客户约法三章，也就是丑话说在前头，客户没作到，客户自己负责任，业务没作到，业务负责任，给予客户一定的说法。
　　约法三章为：一是心态，具有对本品牌高度的忠诚度，一心一意想作好;二是尺度，保证公司的政策全部执行到位，不进行中途的截留;三是不以大户压人，提出合理的建议和要求，能主动的承担一部分责任，对于自身存在的问题及时进行纠正。如果客户能够做到以上三点，业务要向客户保证，问题的解决即使不会达到100%的完美，也会做到80%的满意，给予客户信心，使客户全身心的投入到市场的操作中来。
　　明确了合作的前提，也为后来的合作清扫了一些障碍，双方合作起来都非常愉快，即使有些问题不能100%的解决，客户也会给予理解，解决了80%也能使客户非常满意，毕竟厂家的态度是解决问题。
　　有效的客户管理方法三、发挥出桥梁和纽带的作用。
　　业务就是厂家和客户之间的桥梁和纽带，对于厂家要及时把政策对客户传达到位，对于客户要及时把市场动态向厂家进行反馈，也就是作好政策的上传下达，通过业务这一中介，建立起厂家与客户良好的沟通。业务要端正自身的态度，不能完全站在厂家的角度，不替客户考虑问题，也不能完全站在客户的角度，枪口对准厂家。
　　业务更象是维持平衡的杠杆，处理事情要达到双方的均衡，既维护公司的利益和形象，讲究职业道德，也令客户得到满意，顺利的执行公司的政策。
　　说起来容易，做起来难!业务要根据不同的客户特点，把握客户最基本的心态，因势利导的去解决问题，充分发挥出桥梁和纽带的作用，令客户得以信服。
　　有效的客户管理方法四、用&脚&去说服客户。
　　只有不会提条件的客户，没有不提条件的客户，精明客户的利润来源取自两快：一是向市场要、一是向厂家要。如果厂家一惯纵容这种作法，将导致客户的运作重心转移，市场运作不如向厂家要资源来的快。厂家与客户的利润来源共同点都是市场。只有加强市场的开发和运作，才能真正实现厂家与客户的双赢。
　　客户成了老板之后，自身都会产生惰性，对于市场的状况一知半解，完全靠员工的反映来谈问题。有些市场问题本身就是员工的惰性和不负责任造成的，所以员工反映的问题难免会有偏见性。甚至有部分客户一年下来，都没有去市场真正看一看，天天忙于各种应酬。
　　业务在做区域市场的时候，针对此类客户，一定要和他亲自走一走市场，在走市场的过程中，指
　　出一些问题和不足，在现场拿出一些合理化的建议。先走市场，后谈事情。有些业务一到市场就和客户钻进了酒店，对于市场的问题只能是客户所云即是。
　　业务和客户共同走访市场，客户也会发现市场存在的问题出乎所料，他就会积极的作一些调整，把精力投入到市场中来，这种现场的说服力要比在客户办公室谈问题强的多。因此，业务要更多的用&脚&去说明客户，而不是嘴。
　　有效的客户管理方法五、指导客户的运营，提供助销。
　　大品牌的厂家都有着完善的运营体系和管理体系，都有着的经验和失败的教训，作为业务也从品牌的身上收益，学到了管理和运营的经验，看到了实际运行的效果。因此，业务的定位不是谈客户而是要为客户提供助销。
　　有效的客户管理方法六、解决问题，树立权威
　　业务要具有处理问题的能力，针对各种复杂的市场状况，都能提出自己独特的见解和方案，只有不断的解决问题，才能在客户面前树立权威。
　　有效维护客户的方法：
　　一、周全的客户资料数据库
　　不管您有多么聪明的和多好的，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。
　　二、将客户分组
　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
　　在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。
　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。
　　您也可以仔细观察客户的需习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。
　　三、客户维护的二八理论
　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。
　　有一种想法是&把所有不忠诚的客户变成忠诚&，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
　　四、客户维护成败分析
　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
　　五、经常联络或回访客户
　　发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!
　　部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。
　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。
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潜在客户并不等于意向客户！
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&&&&& 从一个满怀梦想、没有任何社会经验的小伙子，一晃，已经过去**年的时间。从第一份做起，一直到现在做着销售管理的位置，整个过程，都是在总结之后得到升华。回首做销售管理已有六年的时间了，在带领团队的时候，不难发现一个问题。很多销售把&潜在客户&当成了&意向客户&。所以当您在总结会议上问你的团队，今天开发了多少意向客户？请注意，他们的回答往往是告诉你今天找到了多少潜在客户。也许你在统计了一堆数字之后，还认为他们的能力太差了，这么多意向客户在手上，竟然只出了这么一些单子。下面我将简单地把我的&认为&与大家分享。&一、什么是潜在客户？满足以下任一条件均可称之为潜在客户！1、有需求的&&&&&这里分很多类，比如竞争对手的客户、刚好需要我们这一类产品的客户。（所以有时候要特别注意，往往客户一表达刚好需要这一类产品，我们的销售就认为他需要我们的产品，可是没有认真想过，他是否可以选择同类产品呢？）2、认可我们的产品或者模式二、什么是意向客户？&&&&& 上面我们知道什么是潜在客户了，现在我们也应该知道什么才是意向客户了。&&&&& 有需求的+认可我们的=意向客户&&&&& 现在能分辨潜在客户与意向客户的区别了吗？如果你是一名销售，请你看看，你自己是否存在这类问题。他们之间的区别就在于潜在客户是两个条件满足其中一个的。意向客户是两个条件都满足的。三、怎么把潜在客户转化为意向客户？&&&&& 引导&&&&& 引导是很多销售新手头疼的问题，怎么引导，话术该怎么说，甚至以前有员工找我要引导的标准版，也就是让我写在一张A4纸上，然后可以让他去背。如果你是一个新手，你问一个具备多年销售经验的人怎么引导，很多时候，他们也不知道怎么回答，好像引导就是一件顺其自然的事情，更像是人的本能似的，或者说是条件反射，其实我认为引导总结出来也很简单，成功的引导主要是由三个方面组合而成，即：把产品优势与客户实情相结合；把产品优势与客情关系相结合；&&& 当然，这里首先你得知道自己产品的优势中的哪一个是你的客户看中的、你也得知道客户目前的实际情况、你更需要在每一次沟通中，与客户建立良好的客情关系！
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对于一个机构来讲：顾客是可以没有名字的，而客户则不能没有名字；顾客是作为某个群体的一部分获得服务的，而客户是以个人为基础的；顾客可以是公司的任何人为其服务，而客户则是由专人服务的。企业把对客户营销方式引入对顾客的营销，尽量了解到单个顾客的需要和愿望，提供个性化和人格化的服务，来增加公司与顾客的社会联系。通过为顾客提供像客户一样的服务，企业与顾客建立良好的社交关系，减小顾客转向竞争对手的可能性。
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