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　　营销真正的内涵在于将产品的价值有效传达给消费者，满足消费者的需求。可以说产品也是营销的核心。但是，很遗憾的是，现在很多从事营销工作的人，包括一些老板，对营销的理解都存在着偏差。搜知网是一家专门从事商标转让的代理机构，他们的营销方式是这样的。
　　先来说一点题外话，我相信大家都听说过，即将鞋子卖给光脚的人，这种营销方法取得了很大的成功，故事值得称赞，销售者也比较有头脑，能够针对客户心理，满足客户需求。于是之后便出现了大量的仿效，把梳子卖给和尚、把羽绒服卖给北极熊等事件，这样真的可取吗？
　　相信这样做的人，都是没有真正理解营销的内涵。昨天，小A采访了千弘知识产权的经理。下边是他们的一段对话（删减版）：
　　小 A：X经理，您觉得什么才是营销的真正内涵？您如何看待“把梳子卖给和尚”的做法？
　　X经理：我个人觉得营销的真正内涵在于将产品的价值传达给消费者，在消费者和产品之间搭起 一座桥梁，从而被消费者所用，以此满足消费者的适用需求。至于“把梳子卖给和尚”等被奉为经典的营销故事，我觉得它严重歪曲了营销的本质。
　　小 A：可以具体说一下您对这个事件的看法和见解吗？
　　X经理：这么说吧，我说销售不等同于营销，不知道大家能不能认可。把梳子卖给和尚，它展示的是一种说服技巧，是凭“三寸不烂之舌”的力量，近乎于欺骗，而不是有效传达产品的有效价值。在这个故事中，把梳子成功卖给和尚的方法是成功说服和尚将梳子包装成礼品，赠送给信徒。这是讲故事的人利用梳子和光头之间的常识落差，而故弄玄虚。其实，不一定是梳子，其他东西也可以当做礼品赠送给信徒。把梳子卖给和尚，最多能算一次成功的销售，而不是营销。
　　小 A：您觉得营销和销售有什么区别？他们之间有没有共通点？
　　X经理：它们之间是存在共通点的，但不尽相同，如果把营销比作潜在客户，那么销售就是偶然客户了。同样是广泛流传的营销故事，把鞋子卖给光脚的人要值得称赞得多。我觉得最成功的营销，就是挖掘客户的潜在需求。所谓的潜在需求，就是本质存在，但是客户自己却没有察觉。光脚的人穿鞋，是一种必然存在的、潜在的需求，和尚用梳子却是一种偶然需求。也许换个和尚，就不愿用梳子当礼品了，而每个光脚的人都有穿鞋的需要。如果一个营销工作者，将注意力集中在客户的偶然需求上，必将把公司的发展带入歧途。
　　小 A：把“梳子卖给和尚”在很多人看来它还算得上是一个成功的案例，您觉得它属于营销的范畴吗？
　　X经理：如果一个企业经营者坚信：“把梳子卖给和尚”的理念，会将自己的企业引入单纯以赚钱为目的，不择手段追求销售的误区，从而忽视了恰当表达产品的功能诉求来打动消费群体的方法。把梳子卖给和尚，确实足够新奇，能够起到哗众取宠的效果，当个故事讲讲可以，但是如果奉为经典，去引导企业的营销工作，那就是个笑话，也只能反映出营销者的无能。违背常理的事情能够出彩，但却难以长久。
　　小 A：我听说您的公司近两年发展得很迅速，员工数量也在不断地增长，我想问一下，你们是怎么做到的？
　　X经理：做企业如同做人，因为企业要长远发展下去，那么这中间就不能存在隐瞒，不能存在欺骗。用虚幻的话术，天花乱坠，诱导消费者购买自己并不适用的产品，本质上来说是一种欺骗。当消费者冷静下来，就会觉得自己被骗了，从而觉得企业缺乏道德而产生强烈的憎恶。这种方法显示了企业的短见，在激烈的市场竞争中，注定是要被淘汰的。
　　我们公司可以说是站在前人的肩膀上走过来的，在发展的过程中，我们也会遇到很多各种各样的问题，我们的解决方案就是认真研究他人的成功理论，然后有选择的用在我们自己身上。 我们不否认营销需要技巧，但是无论在何种情况下，营销都不能够偏离产品本身。产品的核心价值是营销的基础。营销的本质是一种沟通，就是将产品的价值有效传达给消费者。所谓有效传达，就是能够和客户之间产生共鸣，让产品的价值得到消费者的认可。
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客服邮箱：如何有效提升销售队伍的素质与能力
如何有效提升销售队伍的素质与能力[] &
［摘要］：？？销售队伍的素质与能力,直接关系到公司的基础,关系到公司的核心竞争力,关系到公司的长远与持续发展。就地市级寿险公司而言,重点是提升销售队伍的素质与能力,销售队伍决定着企业的兴衰。
？？在市场激烈竞争的今天，公司要生存发展，就必须提高市场竞争能力。销售队伍的素质与能力的高低，直接影响到公司竞争的成败。销售队伍素质与能力跟不上企业发展和市场竞争的需要，已成为制约我公司做大做强做优的&瓶颈&。提高销售队伍整体素质与能力，不仅是关系到公司强盛与兴衰，也是增强公司竞争力、促进企业发展的重要途径。因此，提高销售队伍素质与能力就更显重要。下面就如何提高销售队伍整体素质与能力谈几点粗浅的看法。
中国人寿杨超总裁在2009年保险工作会议上指出：在抓队伍上，要不断优化人才队伍的年龄结构、知识结构和能力结构，着力强化各级领导班子、专业骨干队伍和销售人才队伍建设，抓紧培养一支年纪轻、素质高、能力强的经营管理人才队伍和专业人才队伍&&要加大人才培养力度。有效整合各类教育培训资源，构建覆盖全员和职业发展全过程的各负其责的培训体系。
对销售队伍素质与能力的思考
（一）销售队伍现状及存在问题。
1、销售管理队伍的文化素质、专业素质、技术素质仍然偏低，导致驾驭市场能力不强，面对竞争压力和发展困境办法和措施不多。
2、人员甄选问题：一是新人的文化素质要求不高；二是新人的社会背景不清楚，造成社会各色人员都在公司出现；三是对新人的形象没有一个基本要求。
3、增员流程操作问题：一是擅自缩减科学流程环节，导致筛选环节不到位；二是对新人培训环节重视不够，导致新人考取资格证及开单难度增加，降低留存率；三是新人辅导不能及时跟进，各级主管对新人的职涯规划、心理与销售辅导动作不能按进度安排，导致新人留存困难。
（二）解决问题的对策。
1、加强文化建设，规范从业操守，弘扬创富理念。
杨超董事长指出，坚持以科学发展观为统领，必须坚持走&学习创新型、资源优化型、成长增值型&的企业发展之路。&企业是树，文化是根&，企业文化决定了员工的价值取向，影响到业务队伍的日常行为。我们并不反对在一定时期通过阶段性的劳动竞赛来达到推动业绩增长的目的，但我们同时要看到的是这种业务推动手段的局限性。寿险营销本是可以从事终身的职业，&意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄&，任何投机取巧的行为和心理都是不可取的。
依靠先进思想、先进文化、先进理念加强和推进公司建设，是我们必须面对并加以践行的基本。经过多年来市场历练和艰苦实践所形成的经验也要与时俱进，更新使用，在新形势下抢抓新机遇、迎接新挑战、开拓新局面。团队文化建设应始终坚持用&与观念奋斗、与市场奋斗、与困难奋斗，锲而不舍、奋发图强&的创业精神，集合团队智慧、凝聚团队力量、激发团队斗志；坚持用&成功创富&理念统一团队思想、坚定团队信念、创造团队价值；坚持用积极向上、自动自发的开拓意识，塑造团队精神、历练团队作风、创新团队实践；用&成功创富&理念推动更多的团队、更多的个人，依靠勤奋和智慧，在为社会、为公司、为客户、为家庭承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务的过程中实现个人价值，创造更多精神和物质财富。同一种文化，影响团队成员形成共同价值观，执行同一团队行为规范，达成&共信共识、共行共赢&的团队建设氛围。
2、夯实基础管理制度，建立良性团队管理模式，提升销售从业人员遵守规范的自觉性。
以早会为核心的会议经营机制，以利益分配关系为核心的制度经营机制，以出勤率、达标率、举绩率为核心的活动管理机制，是个险队伍加强建设、强化管理、高效运营的三个根本经营机制。坚持早会经营，并持续提升早会经营的质量和成效，是落实活动管理、贯彻基本法的重要保障，是传达决策意图、凝聚团队智慧、激发团队斗志的重要载体。脱离这一载体，一切的管理机制和推动措施都将难以施展，一切的经营策略、文化理念都将难以贯彻。以基本法为核心的制度经营机制，是公开公正、择优竞争的基础平台，是维系公司和营销员利益关系的桥梁和纽带。公司最根本的投入蕴于其中，营销员组织最根本的利益蕴于其中。组织裂变、绩效考核、待遇落实既是基本法的核心内容，也是推动组织扩充、有效拓展市场的三个根本杠杆，是建设组织、经营团队的长效激励机制。脱离基本法，不按基本法办事，公司和营销团队及个人之间就会缺乏依循、有失公允、失去动力。活动管理是早会经营和业务推动的关键要素、根本内容，是推动基本法利益兑现的重要支撑和根本保障。对三个根本机制重要意义和积极作用的认识程度、实践标准、建设能力，直接关系到三个发展平台的组织基础、运营机制和管理效能的建设质量。不坚持早会、不落实活动管理、不执行基本制度，势必导致组织无序、管理无章、拓展乏力的被动局面。
3、强化培训制度落实，整合培训资源。
目前销售队伍的培训机制落实是销售队伍素质提升的基本手段之一。整合培训资源，建立一支高素质的讲师、组训队伍，成为培训制度落实的前提。这支组训、讲师队伍要求对市场、对团队、对业务发展都有高度的敏感性，对制式和非制式培训方式都能做到有的放矢。
通过对新人系列、营销员系列、主管系列的不同职级培训，建立各层级销售人员的学习档案，将学习记录与基本法考核结合，使制式培训做实，真正为销售人员的销售素质提升提供定时、定量的培训时间及内容。
首先，毫不含糊地坚持规定的新人制式培训，把好入门关。要安排专职组训，负责新人代资考培训，其通关率与专职组训薪酬挂钩，做到新人基本都能坚持持证上岗。组织&新兵训练营&，分批集中新人训练一周，提高业务水平，让新人有一个良好的开端。其次是边干边训。新人走向市场后，跟踪培训很重要。六个月内，每周组织新人培训一天，解决他们遇到的问题，快速提高业务素质。再次是分层级培训。对分处级以上主管，由于入司时间较长，要采取引进外援的方法，举办强化训练班，提高主管和老业务员的责任心和管理能力。城内营销员，每周三个早会培训，主要内容是业务学习和训练；乡镇网点营销员，每周在本网点培训两个半天，同样为业务学习和训练；每周六或周日，组织全员大晨会，重点是专题讲座和训练。利用因人施训的办法，达到各得其所，共同提高的目的。另外是适时培训。要根据营销员遇到的难点问题，有针对性的进行学习培训。还有就是体验培训。有意识的引导不同特点的营销员现身说法，介绍经验教训。如&这个大单是如何促成的？&、&模拟演练&、&举案说法&等，用身边的人，讲自己的事，营销员听起来亲切入耳，感触颇深，效果较好。
会议经营成为销售队伍销售技能学习的非制式形式，从销售人员的晨会开始至不同层级管理人员的经营分析会，以会代训，及时应对市场形势，快速对市场和团队出现的问题进行非制式性的研讨和提出解决方案，是一种随时进行的、效率较高的培训方式。这种形式的大力开展，使团队成员形成&查不足、想学习、长经验&的学习模式，树立学习氛围，建立学习型团队。为销售队伍组织发展，提供良好的新人成长环境；为销售技术的成长、成熟，提供发展和拓展空间。
4、培养提高各级营销主管团队经营的水平。
营销部在组织管理的体制上是实行分级管理的，营销部经理能管到的只是分部经理一级，其他逐级由各基层主管管理。营销部的基层管理是非常具体的，实务性很强，比如：出勤管理、二次早会的经营、新员陪访、个人业绩追踪、团队计划的落实与进度追踪、团队业绩评析、表报的制作与运用等，可以说营销部管理的实际工作基本上都是由基层主管来完成的。营销部的绩效水平，在很大程度上取决于基层主管对所属团队的组织管理水平。如果这些管理过程不到位，要提高团队的整体效能就只能是一句空话，再多增新员又如何？培养提高各级主管的团队经营水平，应重在主管责任意识的强化与实际操作能力的训练，重在规范的养成，追求的应是管理的实效。
5、大力开展技术练兵活动，提高员工的业务技能素质。
开展内容丰富的业务练兵活动是促进企业发展、提高员工业务技能的一项基本职能。要充分利用这一有利平台，提高员工素质，提升员工展业能力，增强企业核心竞争力。要广泛深入地开展群众性员工技术比武、岗位练兵活动，并将业务竞赛、合理化建议、业务创新等多种形式的群众性业务练兵活动，纳入公司创新规划和工作目标。激发员工钻研本职业务，提高岗位技能，掌握更多新知识、新技能，创新兴趣，不断提高员工的知识含量和展业技巧，造就和培养更多的知识性技能型员工。
总之，提升销售队伍的素质与能力，是一项事关全局、事关基础、事关长远的大事。要把这项工作作为一项系统工程综合筹划，通盘考虑，全面协调来抓；以有力的政策、超常的举措、务实的行动，有计划、有步骤地推动此项工作开展。（辽阳国寿：刘竹君、中生）当前位置：&>&&>&&>&&>&
问：如何提高业务人员的能力？
管理科学研究院的专家为您解答：的能力高低直接决定企业的业绩和个人的收入水平，于公于私都很重要。业务人员能力的提高是组织的责任，也是其个人的责任。企业方面可从以下几个方面出发：
（1）营造浓厚的学习氛围。首先要认清楚，打造精英，并不只是营销部门的事情，有时候，部门忙着冲业绩，难以顾及员工能力的提升。企业要营造一个学习的氛围，氛围会影响个人的行为，知识就是力量，学习才能提高创造力和效率。
（2）培养良好的工作习惯。帮助业务人员在紧张忙碌的日常工作中找到高效的工作方法，以便有条不紊地开展工作，比如说写计划、工作记录、工作总结，让业务人员积极分享自己的心得和工作中的困惑，及时帮助他们解决问题。
（3）系统的业务技能和态度的培训。对于业务能力不足的成员，要通过与成员的坦诚的沟通和探讨，发现能力不足的根结所在，给予更多的关注和辅导。优秀的销售团队领导者应该为自己的员工持续进行指导、提供培训和发展的机会，并且应该非常务实，不能要求下属培训后立马能冲锋陷阵，本身就是一个不断改进的过程，最好能制定一个培训、分享、学习的计划，让不断学习和改进成为一种可能。特别要重视的培养和人才梯队的建设，以避免人才断层。成功的销售经理都掌握了这样一种微妙的平衡技能，即在全力完成公司下达的工作任务的同时，为每个销售代表争取个人发展的机会。
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