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再保险术语
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再保险术语
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3秒自动关闭窗口营原则，即既有分入再保险又有分出再保险的经营方针；8.6．简述再保险的不同分类方法；8.7．法定再保险的实施初衷何在?答：法定再保险；8.8．试述法定再保险的实施规律；8.9．简述再保险的主要险种；8.10．临时再保险的概念和特点是什么?答：临时；(4)分保条件清楚；忽或分保条件欠佳，未能及时洽分完毕，一旦发生巨灾；8.11．临时再保险分保条和合同再保险分保
营原则，即既有分入再保险又有分出再保险的经营方针，通过大量的分人和分出业务，使其损失在更大范围内平衡，以使经营成果保持相对的稳定性。③学习他人经验。分出公司洽分业务时，通常要提供有关原始保险的资料数据，诸如保险条款、费率、承保条件等，再保险人一方面考虑是否参加，同时还可以从再保险业务中学习原保险人的经验和核保技术，以便办理此类业务时予以借鉴参考，不断提高自身婚承保能力和水平。另外，在再保险业务交往过程中。通过函电、互访等方式，可以互通信息，及时了解国际分保市场的新行情。(4)对国家而言。①积聚资金。自然灾害或意外事故的发生往往是无法预料的。可见，保险的赔款是一个不确定的或然因素。为了开展业务，再保险必须积累充分的准备金，以应付各种难以预料的巨灾事故的损失，其数额往往要比资本金的数额大得多。这些巨额准备金加之再保险人的自由资本，不管其社会制度如何，均可适当地运用于国民经济建设中。②促进保险、再保险业的发展。世界各国通过国际范围内的分出、分入再保险，可以开展技术交流，互通有无，友好合作，互相学习，引进保险、再保险先进技术，进而增进国际经济事务往来，促进本国保险、再保险事业的健康发展。③为外贸服务。随着世界贸易和航运事业的发展，进出口货物在频繁运输过程中，可能会遇到各种各样的自然灾害和意外事故，无论是海运、陆运还是空运，货物运输保险已经成为国际贸易中买卖双方利益的可靠支柱和保障，一旦发生保险范围的损失，保户可以从保险公司那里得到补偿。因此，货物运输保险和运输工具保险对国际贸易和航运事业来说是必不可少的，作为保险的支柱和后盾的再保险，其身价自然可想而知。
8.6．简述再保险的不同分类方法。答：(1)按再保险的投保意愿分类①自愿再保险。②法定再保险。(2)按再保险的安排范围分类①国内再保险。②国际再保险。(3)按再保险险种分类①火险再保险。②水险再保险。③航空险再保险。④责任再保险。⑤人身再保险。(4)按再保险的安排方式分类①临时再保险。②合同再保险。③预约再保险。(5)按再保险的责任分配分类①比例再保险。②非比例再保险。
8.7．法定再保险的实施初衷何在?答：法定再保险是国家或地区对保险和再保险业务进行监管的一种方式。各个国家或地区的具体规定虽然不尽相同，但起初的主要目的是保护民族保险业。法定再保险是发展中国家普遍采取的保护性政策。对许多发展中国家来说，由于本国保险、再保险市场不发达，大部分再保险业务需要在国外发达保险、再保险市场进行安排，而国际再保险活动往往涉及国家巨额外汇收支，因此，各国政府普遍予以重视。为此，法定再保险是这些国家旨在保护民族保险业，防止外汇资源大量流失，减少对国外市场过分依赖而普遍采取的一项行之有效的措施。
8.8．试述法定再保险的实施规律。答：世界上最先对再保险业务实施干预的国家是南美洲的智利和乌拉圭。20世纪20年代，这两个国家就都建立了国家再保险公司。第二次世界大战以后，许多国家，特别是亚洲、非洲和拉丁美洲某些国家在政治上取得独立后，加强了对保险、再保险的管理，规定了法定分保的限额。法定再保险虽然是民族保险业发展的产物，但随着各国保险事业的发展。其保险法规日趋完善，权益性资产逐年增多，保险技术力量不断加强，与发达保险市场的差距日益缩小，因此，再保险依赖于发达保险市场的程度越来越小，这就为再保险市场的自由开放铺平了道路。各国法定再保险的比例也在根据各自市场的具体情况随时调整，其规律是规定比例不断下降，直至取消。
8.9．简述再保险的主要险种。答：按再保险险种分类，我国将其分为财产再保险和人身再保险两大类，财产再保险又可分为若干种。(1)火险再保险。火险再保险又叫火灾再保险或火险分保，指原保险人对其承保的财产因遭受火灾而导致的损失，或由此进行施救、抢救所造成财产的损失以及所支付的合理费用承担赔偿责任的再保险。(2)水险再保险。水险再保险是指原保险人对其承保的海上和内陆水上运输的货物或船舶，向其他保险人进行再保险的行为。(3)航空险再保险。航空险承保飞机在飞行、滑行或在地面上机身及其附件、乘客以及第三者的人身伤害和财产损失。如果原保险人安排了再保险，再保险人将分摊其损失责任。(4)责任再保险。责任再保险是以法律责任危险为保险对象的一种分保行为，即以被保险人的民事损害赔偿责任为保险标的的再保险。(5)人身再保险。人身再保险系指以人的寿命和身体为保险标的的保险契约的再保险。若按其保障范围划分，可以分为人寿再保险、健康再保险和人身意外伤害再保险。
8.10．临时再保险的概念和特点是什么?答：临时再保险是由英文(Facu1tativeReinsurance)一词翻译而来，简称临时分保或临分。“Facu1tative”的原意为“授权的”、“任意的”或“可选择的”，并无“临时”之意，因此，“临时再保险”不是直译，而是意译，就翻译而言，合情合理，无可非议。临时再保险是最早使用的一种分保安排方式，原保险人根据自身的业务需要，临时选择再保险人，经协商逐笔达成交易。临时再保险的特点主要体现在：(1)以一张保单为基础。(2)原保险人随意安排。(3)再保险人自由接受。
(4)分保条件清楚。这样，便于再保险人了解和掌握业务的具体情况，因此，分人责任不易累积。(5)分保手续费较低。与合同再保险相比，临时再保险的分保手续费一般较低。如人造卫星，一般都在10％以内。(6)通常不扣保费准备金。(7)一般不收纯益手续费。(8)账单编制发送较及时。(9)费用较高。分出公司需逐笔业务与接受公司联系洽分或续转，这样手续烦琐，费用较高。(10)时间性较强。若因工作疏
忽或分保条件欠佳，未能及时洽分完毕，一旦发生巨灾，原保险人就要自食苦果。
8.11．临时再保险分保条和合同再保险分保条的内容有哪些区别?答：临时分保条的内容虽然与原保险单和合同再保险分保条有不少相同之项，但亦有不同之处。临时再保险分保条的主要项目有：(1)原保险人；
(2)被保险人(合同再保险分保条通常不会出现被保险人)；(3)再保险人；(4)保险标的(合同再保险分保条一般不会具体列出该项)；(5)保险险别；(6)分保方式；(7)最高限额；(8)自留份额；(9)保险日期；
(10)地理区限；(11)保险费率(合同再保险分保条通常难以列出该项)；(12)分保佣金；(13)保险条件；
(14)其他情况，如估计最大可能损失及以往损失情况等。二者在(2)、(4)、(11)三项上有上述差别。
8.12．合同再保险的概念和特点是什么?答：合同再保险亦称固定再保险，简称合同分保或固定分保。合同再保险是指原保险人和再保险人对规定范围内的业务加以约束，双方都无权选择的一种再保险安排方式。合同再保险的特点主要体现为：(1)强制性。合同再保险具有强制性，这是与临时再保险的主要区别。再保险合同一经签订，便具有法律效力，原保险人和再保险人缔约双方均应遵守，所有业务均按合同规定办理。(2)险种单一。合同再保险的承保范围一般仅限于某一险种，比如水险分保合同、火险分保合同等。不同险种的业务混在一起安排的再保险合同比较少见。(3)稳定性强。放入再保险合同的业务通常数量较多，一般至少也得几十笔，甚至成千上万笔，即使个别保险标的发生全部赔偿的自然灾害或不幸事故，对整个分保合同来说往往无足轻重，故合同再保险的成绩一般比较稳定。(4)分保手续费较高。与临时再保险相比，合同再保险的分保手续费一般较高。大部分合同再保险业务的分保手续费都在20％以上，有的甚至竟可高达40％。(5)通常扣保费准备金。(6)一般收取纯益手续费。(7)账单编制发送较迟。合同再保险的账单编制发送期通常规定为季度账单或半年账单。如果是后者，那么就意味着再保险人要在合同起始后九十个月后才能收到再保险费，这对再保险人不利。(8)起始期规范。合同再保险的开始日期比较规范，多数合同规定为日历年的1月1日。(9)终止日不定。合同再保险的时限一般最低1年，通常都不规定终止日，但往往规定年终前3个月或者更长一些时间，比如4个月，由一方或双方互发临时注销通知，否则自然延续。
8.13．预约再保险的概念和特点是什么?答：预约再保险又称预约分保、敞口分保、临时固定再保险或临时固定分保，是介于临时再保险和合同再保险之间的一种分保安排方式，也是在临时再保险和合同再保险两种分保安排方式产生、运用和发展的基础上而逐渐形成的一种再保险方式，通常用于对合同再保险的一种补充。预约再保险的订约双方通常都规定，对某些特定的风险，在一定的限额内，原保险人有权决定是否安排分保，而再保险人有义务接受放入的业务。因此，预约再保险既具有临时再保险的特点，又具有合同再保险的特征，尤其是突现出对再保险人的强制性。
8.14．比例再保险的概念是什么?答：比例再保险是以保额为基础来确定自留额和分保额。在比例再保险中，原保险人和再保险人的保险责任和保险权益与保额之间均有固定的比例关系，该比例也是原保险人和再保险人双方分配保险费和分摊赔款的依据。也就是说，分出公司和分入公司对于保险费收入和赔款的支出均按其分配额的同一比例计算。比例再保险又可分为成数分保和溢额分保。
8.15．如何界定非比例再保险?答：非比例再保险又称超过损失再保险。它是以赔款为基础来确定原保险人的自负责任和分保责任。也就是说，在非比例再保险中，原保险人和再保险人的保险责任和有关权益与保额之问没有固定的比例关系，因此称为非比例再保险。对原保险人来说，非比例再保险的优点在于不需要逐笔安排分保和进行登记，只是在发生损失时才寄送报表，账务较少，并且简单，所以管理费用较低。其缺点是，非比例再保险不能用来作为交换业务，因此，原保险人不能以此得到回头业务；另外，倘若小额赔款较多，原保险人可能得不到保障而出现亏损。对再保险人来讲，非比例再保险的优点在于能够及时得到最低预付保险费，这样可以对其较早地运用，并且利用与赔款的时间差让其增值。另外，非比例再保险的通常做法是分出人不扣留保费准备金和赔款准备金，并且也不收取再保险手续费。不足之处是保费量小，单从经济观点考虑参加此类业务的意义不大，而且若遇到特大赔案，往往会导致分人人亏损严重。
8.16．再保险合同有哪些基本条款?答：(1)共命运条款。共命运条款通常表述为：“兹特约定凡属于本合同约定之任何事宜，再保险人在其利害关系范围内，与原保险人同命运。”该条款规定，再保险人与原保险人在利益和义务方面共命运，主要是根据再保险的特点做出的。(2)保护缔约双方权利条款。再保险合同赋予缔约双方不同的权利，这些权利均通过条款形式加以明确，以保障其顺利实现。(3)过失或疏忽条款。在再保险合同中，普遍订有过失或疏忽条款，规定原保险人和再保险人缔约双方不能因为另一方在工作中发生了错误、遗漏或延迟而推卸其对另一方原应承担的责任。(4)仲裁条款。我国现行的海上货物运输险分保合同和海上船舶运输险分保合同的仲裁条款中规定：“双方对本合同有关的一切争执应友好协商解决，如协商不能解决时，则提请中国海事仲裁委员会仲裁，海事仲裁委员会裁决是最终的决定，双方都应服从。”
8.17．处理再保险争议可有哪些方法?答：按照国际上的习惯做法，对于争议处理可通过协商、调解、仲
裁或诉讼等方式予以解决不同程度的争议。在再保险合同中，通常都订有仲裁条款，同时还强调，遇有争议，首先应通过友好协商加以解决，若仍不能达成协议，可通过仲裁。
8.18．试比较再保险争议的仲裁和诉讼。答：仲裁不同于诉讼。法院是国家机器的重要组成部分，具有法定的管辖权。法官是由国家任命或选举产生的，双方当事人都没有任意选派法官的权力。当一方向法院起诉时，无须事先征得对方的同意，可由有管辖权的法院发出传票，传唤对方出庭；而仲裁机构是民间性质的组织，没有法定的管辖权，只能受理合同双方当事人根据仲裁协议提交的处理案件，而且仲裁人是由合同双方当事人指定的，各自代表一方，他们不像法官那样严格执行法规，而是更多地考虑再保险的商业习惯。因此，对再保险合同的当事人来说，仲裁比诉讼更加灵活、自由，而且由于仲裁人一般都精通再保险业务，所以裁决及时，费用也比较低廉；又因不像法院判决那样公开“曝光”，所以仲裁对双方的商业关系和信誉的影响也较小。
8.19．再保险合同的主要内容有哪些?答：(1)业务范围。业务范围通常订明再保险合同的种类和险别。(2)地区范围。地区范围是指合同承保业务的地理区域。通常均说明列入合同的业务属于哪些特定的地区、国家或世界范围。(3)责任分配。责任分配是指分出公司和分人公司的责任限制，即规定纳入再保险合同的每一个危险单位的自留责任和最高分保责任。如果有几个或多个分保接受人参加合同，都要列明各分保接受人的具体成分。(4)合同起始和终止。再保险合同的起始日必须明确规定，根据习惯做法，大部分再保险合同始于日历年的1月1日，一般至少一年，个别合同例外。关于再保险合同的终止，一般有以下三种情况：①期满终止。②通知终止。③特殊终止。除了上述两种终止外，有的再保险合同还订明，在以下特殊情况下，可立即终止其合同：a．由于缔约双方无法控制的法律原因或事实上的原因使合同无法履行；b．任何一方因经营不善，丧失已缴资本的部分或全部；C．任何一方被宣布清理、破产或经营执照被吊销；d．任何一方被其他公司收购、合并或控制经营权；e．合同方所在国发生战争；f．缔约方违反合同规定的应尽义务。(5)缔约方责任的起始点。缔约方责任起始点与以上所述的合同起始期不同，两者不可混淆。(6)报表。报表又称为业务明细表。有的再保险合同规定分出公司应定期向分人公司或首席分保接受人编送业务报表、已决赔款和未决赔款报表，或者超过一定保额的业务通知书等。(7)再保险手续费。再保险手续费又称再保险佣金、分保手续费、分保佣金，是分人公司根据再保险费的规定比例付给分出公司的劳务报酬，用以分担和补偿分出公司为招揽业务和经营管理过程中所需的费用支出。(8)纯益手续费。纯益手续费亦称纯益佣金、利润手续费、利润佣金、盈余手续费、盈余佣金等。(9)再保险账单。账单可以分为业务账单和财务账单两大类，所谓再保险账单通常是指业务账单。(10)未了责任转移。当再保险合同终止时，往往会有部分未了责任，包括未满期保险费和未决赔款。处理这部分未了责任的方法有两种：一是自然期满法，二是结清法。(11)保费准备金。为了确保再保险人能够根据合同规定支付其未了责任，原保险人往往在原保险合同中规定将部分保险费扣留一定时期，所扣留的保险费称为保费准备金。(12)赔款准备金。根据再保险的惯例，原保险人往往对未决赔款的一部分或全部金额从分保费中提存，这种扣留款项称为赔款准备金。一般按未决赔款的90％或100％扣存，其用途是为了支付已经发生、但尚未支付的赔款。(13)责任免除。在再保险合同文本中，一般都订有责任免除，其内容因国家、地区、险种、分保合同方式等的不同而各有差异，但大多数再保险合同均包括以下4项责任免除：①战争、类似战争行为、敌对行为、武装冲突、罢工、暴动和民变等引起的损失；②直接或间接由于核反应、核辐射和放射性污染引起的损失；③政府当局的没收、征用等命令造成的损失；④被保险人及其代表的故意行为或重大过失引起的损失。
8.20．概述未满期保费的计算方法。答：关于未满期保费的计算，按其采用多寡的顺序排列，可有以下几种：(1)百分比法。百分比法是一种假定未满期责任占保费收人的50％，扣除一定百分比费用的简便方法。如果费用占保费收入的30％，满期和未满期保险费各占一半，这种计算方法则为35％法；假如费用占20％，满期和未满期保险费各占一半，这种计算方法称为40％法。(2)八分之一法。八分之一法是按季度的计算方法。此法是将当年的再保险费按一年四季分为四部分，以八个季度分配保险费。假定各季度保险费的期满日均在季度的中间日，那么第一业务年度第一季度的分保费将于第二年的2月14日期满，因此，该年度第一季度的分保费到12月31日，满期7／8，尚有1／8未满期保险期，而第二、三、四季度则分别有3／8、5／8和7／8的未满期保险费。(3)十二分之一法。十二分之一法是按月数的计算方法。假如再保险合同的终止日为12月31日，第一个月的未满期保险费为1／12，第二、三个月的未满期保险费则分别为2／12和3／12，以后各月的未满期保险费以此类推。(4)日比例法。日比例法是按每一保单未满期天数的比例计算，这种计算方法称为日数比例计算法，简称日比例法。它是最准确的一种计算方法，其计算公式为：未满期保费＝承保保费×未满期天数÷365。日数比例计算方法虽然最准确、公平、合理，但比较费时、费力，所以很少被采用。
8.21．从不同角度阐述溢额分保合同的优缺点。答：(1)对原保险人来说。对原保险人来说，溢额分保合同的优点，一是可以选定最佳自留额。原保险人可以根据不同险种、质量和业务性质以及自身的财力，
选定最佳自留额，凡在自留额以内的业务，不必办理分保。因此，不论在业务选择还是在节省保险费支出方面，溢额分保合同都具有相当的灵活性，比较符合分散风险的分保原则。二是分散风险弹性大。溢额分保合同对巨额风险的分散有较大的弹性。因为溢额分保合同限额若不能满足原保险人的需要，还可以在此基础上再组织安排第二溢额分保合同和第三溢额分保合同等，以便容纳更大保额的保险标的。溢额分保合同的不足之处是财务计算复杂。因为放入溢额分保合同的保单往往要成千上万，其保额的大小又参差不齐，保费和赔款均需按其自留比例和分保比例来计算，这样费时费力，需要有严格的管理制度和必要的财会人员。另外，如果赔款多集中在自留额以内的小额业务损失，分出公司的累积赔款额就会较高。(2)对再保险人来讲。根据合同规定，凡属溢额分保合同承保范围内的业务，原保险人对自留额以上的溢额部分都必须放人合同。因此，再保险人不必担心原保险人对不良风险的逆选择。但是，如果赔款多集中在超过自留额部分的大额保单，那么，溢额分保合同就会出现亏损；反之，倘若赔款多为自留额部分，再保险人自然就会获利。
8.22．简述成数和溢额混合分保合同的安排方式。答：成数和溢额混合分保合同是将成数再保险和溢额再保险组织在一起，以合同分保方式予以安排的再保险契约。安排这种合同时可有以下两种方式：(1)成数之上加溢额。这种混合方式是分出公司先安排一个成数分保合同，规定合同的最高限额，当有的保单的保险金额超过成数分保合同规定的限额时，则按另订的溢额合同予以分保。(2)溢额之内套成数。这种混合方式是分出公司先安排一个溢额分保合同，其中自留额内再套一个成数分保合同。
8.23．超额赔款再保险合同的基本条款有哪些?答：超额赔款再保险合同的基本条款有：(1)最低预付保费条款。超额赔款分保合同的分保费一般较少，而且层数越高，分保费越少，因为小额赔款出现的次数相对而言要多些，这样，高层超赔摊付的几率自然就会少些。(2)责任恢复条款。责任恢复是指发生赔款后，致使分保责任额减少，为了使原保险人获得充分保障，将分保责任额恢复至原有的额度。关于责任恢复次数，要根据业务成绩和市场情况而定，一般多规定为一两次。(3)最后净损失条款。最后净损失条款又叫做最后纯损失条款，是指原保险人实际支付的一次事故的损失赔款净额。超赔合同一般按确定的纯损失计算，就是说赔款中应减去损余和向第三者追回以及赔款后收回的其他款项。但是再保险人不能因此而拖延赔付，这些收回的款项只能由原保险人返还给再保险人。(4)一次事故特殊扩展条款。一次事故特殊扩展条款又称“小时”条款，是指对造成一次或多次保险损失的事故，用条款的方式在时间方面加以限制。现行保险条款中通常都规定承保由一次事故引起的所有损失。(5)任何一次事故条款。任何一次事故条款亦称损失发生条款，其涵义是由同一事故造成的、不管由几张保单承保的个别损失，均视为一次发生事故。(6)分层再保险条款。此条款只应用于超额赔款再保险。分出人为了分散巨额风险，将其分割为若干层，使各层分人人的责任限额不至于过高，其中第一层的起赔点和最高限额之和就是第二层的起赔点，第二层的起赔点和最高限额之和则为第三层的起赔点，依次类推。至于各层的保费，层数越高，保费越少。
8.24．险位超赔和事故超赔的区别何在?答：险位超赔分保合同又称一般超赔保障，它是以每一危险单位所发生的赔款为基础来计算自负责任额和分保责任额。如果该事故涉及更多的危险单位受损，那么合同双方承担的责任定会相当可观，为此，合同往往对每次事故的危险单位加以限制，多数合同限制为二三个，如果有第四个危险单位损失，则由原保险人自己承担。事故超赔分保合同亦称巨灾超赔保障，它是以一次事故造成的赔款总额为基础来计算分出人和分人人的自负责任和分保责任的一种超赔分保方式。所以，二者的区别在于计算自负责任额和分保责任额的基础不同，前者是以每一危险单位所发生的赔款为基础；后者是以一次事故造成的赔款总额为基础。
8.25．简述超额赔款率再保险合同的概念及其运用。答：超额赔款率再保险合同又叫做超额赔付率再保险合同、超额赔款率分保合同、超额赔付率分保合同，简称超赔率分保合同。这种合同是按某一特定时期内(通常为一年)分出公司或某一部门的累积赔款金额与保费总收入的一定比率为基础来计算分出公司的自留责任和分出责任。这种分保合同只有在分出公司的赔款较多，遭受损失较大，超过规定的赔付率时，分入公司才负责对超过部分的补偿，直至规定的赔付率或限定的金额。这种分保合同是对分出公司或其有关部门财务损失的保障，是经营成果的再保险，而不是对个别危险负责。它是在其他再保险已经完成赔付之后才负责补偿的一种最后的保险。也可以说它是险位超赔或事故超赔在时间上的延伸，所以又称损失终止再保险或累积超赔分保。超额赔款率分保合同多适用于小额损失集中、累积比较严重，且在短期内又难以缓解的业务，比如汽车车身险等。汽车损失金额虽然不大，但发生次数较多，对此若安排超额赔款分保合同，必须将起赔点定得相当低，这样势必付出较多的分保费。如果要使这些小额损失的业务在一年内的赔款总额不超过同期所收的保险费，或不超过保险费总收入的一定比率，即使分出公司或某一部门的经营在一年内无利可得，也不至于影响过大，最简便的方法就是采用超额赔款率分保合同。超额赔款率分保合同也和超额赔款分保合同一样，通常规定付给再保险人最低预付保费，最后再根据保费量予以相应调整。个别分出公司可能只约定一个固定金额作为超额赔付率分保合同的全年保险费，不
过这种方法较少见，一般仅为新公司或小公司所采用。
9.1．保险营销有哪些特点?答：保险作为一种承诺式的保障性服务行业，其营销特点如下：(1)保险营销的对象是无形产品。保险企业经营对象是看不见、摸不着的风险，保险产品设计的重点是“承诺”，即保险企业在收取投保人保费后，承诺在未来保险事故发生时对其所遭致的经济损失予以补偿或给付。保险营销在很大程度上是理念的沟通。(2)保险营销不等于保险推销。保险营销虽然不等于保险推销，但必须依靠推销。保险推销仅仅是保险营销过程中的一个阶段。然而，保险商品自身的特殊形式决定了保险营销必须依靠推销。此外，保险商品过于抽象，保险单过于复杂，使得人们对保险商品了解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动的购买保险商品。正是这种购买欲望的缺乏使保险推销成为保险营销中的一个重要组成部分，即保险营销必须依靠保险推销。(3)保险营销更适应于非价格竞争原则。保险商品的价格(费率)是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，通过精确的计算而确定的，因此它是较为科学的。一般而言，保险商品的价格不能轻易提高或降低。同时，为了保证保险公司的偿付能力，保险公司不能将价格竞争作为保险营销的主要手段。相反，非价格竞争原则更适合保险营销活动。(4)保险中介服务作用巨大。保险企业和保户之间存在较严重的信息不对称，主要表现在保险经营的技术相关度高，保单通常采取要式合同的形式，使得保户对于相对较为复杂的保险条款和所谓的公平对价费率处于非常被动的地位，保户对于自己是否被公平合理的对待、保险企业是否稳妥经营等信息处于相对劣势的地位。另一方面，保险经营中存在道德风险和逆选择，即保险公司事先无法充分知道保户的风险程度；而事后又不能充分观察到投保人在投保后的防范措施。鉴于这些原因，保险营销活动应突出中介服务的重要作用，使之成为联系保险企业和保户的纽带。
9.2．保险营销应遵循哪些原则?答：(1)“服务至上”原则。保险营销部门是保险公司的窗口，客户对保险产业特性、企业组织形式和风险的认知，大部分通过保险营销活动获得。保险营销人员应在遵循服务至上原则的基础上，通过优质的服务使客户产生信任感和认同感，在稳定住老客户提高续保率的同时不断挖掘新的客户源。贯彻服务至上的原则是保险营销乃至保险经营的关键。(2)“计划性和规划性”原则。保险营销部门必须具备进行优良企业策划的智慧、高瞻远瞩的眼光，在重视已具购买力的客户的同时，拟定营销计划，着眼于潜在消费群的培养。(3)“遵守职业道德”原则。保险营销人员的品德和信誉直接或间接的影响保险公司业务的开展。保险营销人员一方面要在遵守国家法律、法规的前提下，严格履行保险合同规定的各项权利和义务，积极维护保险公司的利益；另一方面，要诚心诚意的为客户服务，不能以夸大赔偿或给付责任、欺骗客户等不负责任的推销方式来损害客户的利益。(4)“企业效益和社会效益并重”原则。保险公司是具有企业法人资格的商业性经营机构，理应以追求盈利和经济效益为宗旨，按商业原则和方式营运管理，采用科学的方法，简化流程提高效率。另一方面，保险是按照大数法则，以合理计算的共同分担金作为经济补偿的手段，保障经济安定和人民生活的互助共济制度。保险营销应该具有强烈的社会使命感，将营销结果和社会效益结合起来，以达到企业效益和社会效益的协调统一。企业效益和社会效益应成为保险公司所追求的共同目标。
9.3．保险营销的管理程序有哪些?答：保险营销管理程序主要包括以下几项：(1)分析营销机会。分析市场环境，寻找营销机会，是保险营销活动的立足点。一个市场机会能否成为保险公司的营销机会，要看它是否符合保险公司的目标和资源。(2)市场调查、预测。在分析营销机会的基础上，保险公司要对保险市场进行调查和预测。市场调查就是要弄清各种保险的需求及其发展趋势；预测保险市场，特别是目标市场的容量，不失时机的做出相应决策。(3)市场细分与选择。在竞争激烈的保险市场上，无论实力多么雄厚的保险公司都不可能占领全部市场领域，每个公司只能根据自身优势及不同的市场特点来占领某些市场。这就需要保险公司对市场进行细分并确定目标市场。(4)制定营销策略。保险营销策略主要包括险种策略、费率策略、销售渠道策略和保险促销策略，即传统营销理论中的4PS理论。保险公司应根据自身特点制定适合自身优势的营销策略，扬长避短，针对已确定的目标市场开展营销活动。(5)组织实施和控制营销计划。营销管理程序的最后一个步骤就是组织实施和控制营销计划。首先，保险公司应设立一个能够执行市场营销计划的市场营销组织。其次，保险公司要用控制手段来保证营销计划的实现。
9.4．简述保险营销市场环境分析的内容及目标市场选择的依据。答：保险营销环境分析可从外部环境和内部环境两方面去分析，详情如下：(1)外部环境分析。①人文环境分析。保险营销活动所涉及的人文环境由人口环境和社会文化环境组成。保险市场是由具有购买欲望与购买能力的人构成的，因此，保险营销管理者在制定保险营销策略前，必须在具体研究的前提下，深入了解和熟悉各种不同的人口文化环境，只有这样才能做好保险营销工作。②社会环境分析。影响保险营销的社会环境包括社会经济环境和社会政治法律环境。前者是指保险公司与外部环境的经济联系，包括一个国家或地区的消费者收入、支出和物价水平等经济指标；后者主要是指与保险市场营销有关的国家方针、政策、法令、法规及其调整变化动态，以及有关的政府管理机构和社会团体的各种活动。③自然环境分析。自然环境是指一个国家或地区的地理、气候、自然资源等因素的综合。自然环境对不同地区的保险需求影响较大。④科学技术环境
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