去年逆势增长25%，剑南春凭什么？
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近日，记者从集团了解到，2015年剑南春全年营收逆势增长25%，实现销售额65亿元，其中超过80%以上都来自主打品牌水晶剑。从这一单品自身纵向比较，2015年水晶剑销量和营收也突破历史最高纪录，截止2016年2月底，销量和营收同比增长30%，相比全国性名酒平均增长不足10%的增长速度，剑南春逆势增长的原因是什么呢？水晶剑成主力，抢占次高端市场剑南春相关负责人向记者透露：“剑南春在行业深度调整的情况下，一直保持稳定增长，在2015年出现较大增幅，令人振奋。究其原因，首先是全行业领先的数字化质量控制体系造就了无与伦比的消费者口碑和品牌价值；其次，超强的品牌价值和友好的价格造就了不可比拟的性价比优势；再者，先进的营销理念成就了中国三大名酒，轻奢第一品牌的行业地位。”针对剑南春的逆势增长，营销咨询专家铁犁认为：“这个业绩可能很多人会觉得出乎意料，其实这是意料之中的事情。最近几年，在行业深度调整的大形势下，全国性名酒因政务、公务高端消费市场的萎缩，面临的业绩压力非常大。因此整个行业出现了高端价格带回落的现象。500元成了现在中高端酒的分水线，而这对于剑南春来说，却是一个极好的发展机会。因为主要走量的水晶剑零售价格就是300-400元，受波及影响较小，在其他高端品牌纷纷下滑之际，反而它的稳定成就了在这个价格带的主导地位。“随着白酒消费趋于理性，消费市场的变化，除了对品牌的信任，更重要的是对性价比的追求。对于日渐增多的商务宴请、朋友聚会，剑南春作为全国知名的品牌之一，在消费者心中的含金量还是很高。再加上酒质好，价格实惠，因此，这几年购买剑南春做为婚宴、寿宴、满月酒、同学聚会等三宴市场消费的人逐渐增多。” 剑南春江苏重要谈总表示。联想到2015年南京，剑南春七年之后的首次高调亮相，并在全国经销商代表大会上提出了“百亿目标”，并确立了企业新的“十三五”计划，引发了行业的关注与经销商的热议。有行业观察家表示：“剑南春在2015年9月份全国销量已经达到60个亿，其中很重要的一点，基本都是水晶剑贡献的业绩，水晶剑已经成为全国引领300-400元次高端价格带的超级大单品，这对百亿计划是强有力的支撑。”2015年业绩逆势增长的四大因素解读剑南春2015年营收数据，不难看出它在行业调整时期之所以呈现出逆势飞扬，主要包括四点原因：首先，确立了产品在各价格带的领先优势。2015年，行业继续调整，高端白酒下滑对剑南春的影响并不大，面对严峻的行业形势，依然保持每年10%左右增幅，2015年更是达到了25%。其珍藏级剑南春、等发展势头良好：比如水晶剑占据了300-400元的绝对领导地位；金剑南在100-200价格带多省旺销。在河南经营剑南春多年的经销商告诉记者，这两年剑南春发展速度快，跟他们产品策略调整有莫大的关系。“以前，经销商进一件剑南春，厂家就要求搭配多少件大曲，这样‘肥瘦兼搭’在计划经济时代还行得通，但在市场经济下是不科学的，因为做中高端酒的经销商的渠道并不适合像绵竹大曲这样几块钱一瓶的酒。现在这个规定取消之后，不仅提高了主营剑南春经销商的积极性，同时不断丰富的中低端产品线，也满足了不同市场定位的经销商需求。”正是产品线的清晰和定价策略的明确，让各价格带都有主导产品成长起来，为剑南春在省外市场的全面开花奠定了基础。剑南春管理层表示：“水晶剑南春是公司核心产品，公司将一如既往地将其打造成中高端亲民酒品的代表。”比如，在江苏市场，目前水晶剑在婚宴、寿宴的使用占比大大超过同价位其他品牌，成为了性价比超高的中国名酒代名词。其次，聚焦资源，打造重点市场。2015年，剑南春对其重点区域的打造初见成效，目前已经形成了北京、天津、上海、安徽、江苏等重点市场。在重点市场的打造上，聚焦资源，精耕细作。比如，在北京、天津市场单是水晶剑都增长超过50%，其中天津作为剑南春的销售腹地，其2015年的业绩飙升到了4.7亿元，而江苏、安徽、河南的发展势头也很猛，这样稳固的市场是如何建立的呢？剑南春天津办事处主任李迪告诉记者：“我们主要从五方面加强市场管理：一是渠道下沉、产品深度分销。在稳定核心网点的同时，向二三线城市更多适销网点扩张，在稳定核心产品水晶剑的分销和销售的同时，增加中低端产品金剑南和其他产品的分销率；二是厂家掌控终端。通过产品和终端的专业管理，正确处理厂商关系，改善多数经销商经营水平低，不能有效落实公司价格策略、终端建设、品牌宣传、促销活动的情况；三是降低渠道成员经营成本，提高资金回报率，减少渠道中间环节，尽量降低经销商的资金占用，通过规范专注的操作加快库存和资金流转；四是信息化管理，提高工作效率。在生产、销售、费用、团队管理等各方面建立信息化，有效提高团队工作效率，提升战斗力；五是强化经销商协会的职能作用，充分发挥经销商协会在市场管理中的优势，通过办事处加协会的方式来促进价格、渠道、网点的良性运作。”再者，积极探索新兴渠道，创新销售模式。低调的剑南春在近年来迎来了全新的营销时代,剑南春对新型渠道、销售模式的发展都是有所关注与实践：比如，在电商渠道方面，推出与水晶剑酒质同等的425mL渠道专属产品，引发网友热购，2015年双十一，剑南春28分钟内的销售总额就已突破2014年双十一当日总额。日，首日在四川联合酒类交易所上线的“97-98年剑南春”,采用线上线下的交易方式发售1000瓶，其中线下发售800瓶，线上发售200瓶。首日涨幅为挂牌价的60%，此举更是彰显了剑南春在老酒收藏市场的强大吸引力。最后，对经销商体系的改革与文化创新。剑南春对经销商队伍进行结构优化，完善考评制度，完善经销商进出机制，对不适应水晶剑产品运营及恶意破坏市场平衡的经销商进行了淘汰。同时，对经销商在“大唐文化”的品牌理念做了强化，经销商体系和历史文化并行，才能让剑南春的推广销售与消费者之间形成互动。事实表明，剑南春超过行业平均增长水平的综合因素，不仅是剑南春的忠实消费者群体在扩大，而且随着文化复兴的推进，认可剑南春，喜爱剑南春酒的消费人群也在扩大。
[来源：糖酒快讯]&&作者：杨静&&编辑：范吴瑕
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经销商辛苦一年还没利润？七大原因对号入座！
阅读引语：为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作，结果却似乎是白忙乎?
经销商的利润哪去了?没在厂家处，也没在消费者那里，都还在经销商自己手里!但是，经销商要获得这些利润，还是要励精图治，勤于管理，不断探索出适合自己的创利之路。
经销商一年到头白忙活，主要由以下七个原因造成的：
一、经销商没有利润概念　　
现象：一些经销商只有产品进与出的价差概念，这样就造成成本费用观念较弱，很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。
利润是营业收入减去各项成本和费用之和，你是这样计算的吗?是不是经常感觉产品的价差不错，却没想到减去成本与费用后，完全是在亏本经营。
有点财务知识是非常重要的，否则永远不知道自己的利润是多少，应该是多少。有点理财的观念是重要的，否则怎么当好一个这么日进日出金额达几万甚至几十万的家?
二、经销商抢大于要利润
现象：经销商迫于自己在市场上的地位，无时不受到企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道的挤压。
同时，由于企业规模小，抗风险能力有限，经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。很少有经销商看远一步，化敌为友，整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。恶性竞争去互相搞乱市场，没有双赢，肯定是双输。
同是一个战壕的战友，为什么不能握手言和，共同发财呢?
三、经销商能从管理当中取得效益的不多
现象：都说&从管理中去要效益&，很多经销商却与之无缘。货款管理不理想，该催收的不收，货款的利息损失与利润相抵之后可能还亏;管理不行，导致价格越卖越低，利润流失越来越多;人员管理不行，导致人浮于事，白白将利润化作了不干活的人的大量工资额;随手开支，也不计账，到头来花销大于收入;无目的不节制地陪厂家代表和领导吃喝玩乐，这种支出却并不于业务有益，产生不了效益&&
学点管理方面的知识，请点专业的管理人员，这都是必须的。
四、各个环节的摩擦及损耗太多
现象：内部不是一个和谐的系统。不该现在进的货却进了，结果占了一大笔资金，也极大可能引起另外一种畅销产品的断货;车辆经常维修，大笔的维修费用不得不出，如果出现车辆撞人之类的大事故那就更不得了;产品损耗严重，破损太多，厂家不予补贴;经常丢了产品都不知道，也没办法核计;产品过期了不知道，只得折价大甩卖;前面营业处开的送货单，后面的运输不愿送，送了也不愿意收款，仓库更是不愿意接收退回的残次品;仓库也不重视防火防盗，如果一把大火能让经销商多年积累付之一炬，再做牛做马干十年也补不回损失!&&如果每个环节都将利润损耗一笔的话，如果任何一个环节最后都能导致产品销售不正常的话，这样，利润就如流水，流一点，漏一点，最后当然导致利润的干涸!
多看一步，多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。
五、水平有限，经常不知道如何做促销或投入
现象：本来最多只能投一元钱，却不知怎么就冲动地投出了三元钱;不该促销，应该观望的时候，却来一个大降价;不知道去开发新市场，却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。经销商虽然经营灵活，但套路往往欠缺。解决问题更多的是&拍脑袋作决策&。即使考虑问题，也比较片面。如迎应同行降价，就不知道可能用封锁终端来得更好。
从厂家多学习和参悟一些先进的经验，或者多接受一些相关的营销培训。
六、没有合理的产品体系
现象：没有合理的产品体系，也就没有利润结构体系。经销商每年去找新产品，即使找到一个好产品，却不一定是与原来产品搭配最好，不是一个能让经销商赚钱最多的产品系。如一边卖饮料，一边却在卖拖鞋;手上有了好几个名牌产品，却一个也不赚钱，也没有一个高利润产品(纯粹干体力活)&&
产品重要，产品结构更重要。找一个黄金搭配的产品体系。
七、不能从软性的服务上要利润
现象：这是经销商获取利益不理想的最大原因!现在的经销商服务意识还不强，也就是对消费者的了解以及下线客户的服务还严重不足。要不就是坐商，不予送货，只能由二批或终端来自提;要不就是不退换货，造成消费者或下线客户的经济损失;要不就是送货不及时&&
作为中间商，服务本来就是经销商的最起码的经营思想。服务也是经销商迅速取得差异化优势的法宝。
关键词：&& 来源：焊割咨询
(责任编辑：李少远)
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&&&& 酒水圈一直是大家公认的回报比较赚钱、利润高的行业，这也让不少人选择做白酒代理，争相挤入这个行业中来。那么，一般来说代理白酒利润有多大呢？大多数人并不是很了解。代理白酒需要多少钱呢？这也是很多人想知道的。今天糖酒网小编就来为大家详细说说这个问题。 酒招商网
&&&& 代理白酒需要多少钱？ 白酒招商网
&&&& 向厂家支付部分 葡萄酒网 /hongjiu
&&&& 狭义的白酒代理一般是指需要给厂家打多少首付款，这个要根据自己的能力、资源去承接想应的代理。 酒水招商网
&&&& 1、代理区域不同 代理费用不同 食品招商 /shipin
&&&& 有的人想要代理省级代理、有的是市级或者是县级，他们的代理费用也都是不一样的。一般来说：县级代理、市级代理需要10万左右;省级代理：200万元左右。 中国酒水招商
&&&& 2、代理品牌不同 代理费用不同 酒招商网
&&&& 代理白酒所需要的投资主要就在拿货方面，对于不同的品牌代理费用是不一样的。像一些低端小品牌，小城市代理大概七八万就能拿下来了；而中高端品牌，例如郎酒，一般是要求客户每次进货不低于20万的，要做代理的话，可能更高一些，50万元左右；再比如茅台、五粮液这些品牌，要做代理可能需要百万元以上，并且有钱也不一定能够申请代理成功 红酒招商 /hongjiu
&&&& 3、支持力度不同 代理费用不同 酒招商
&&&& 选择一个好的酒水品牌代理，市场、产品品质都是我们需要考虑的问题之外，代理支持对于代理商而言也是很重要的，实在的代理扶持会为你的代理省下好大一笔费用。
啤酒网 /pijiu
&&&& 其它支出成本 茶叶网 /chaye
&&&& 包括房租、交通工具、日常的运营费用、宣传营销费用等，尤其是对于新白酒代理商更要考虑广义的白酒代理需要多少钱。除了首批进货款外的所有费用，会因为品牌的特性有不同的侧重点，如，做散白酒代理、中高端品牌，一般需要一个形象店，房租+装修是一块很大的费用，中低端白酒代理需要送货工具、销售人员的工资等是很大的费用，这个弹性很大，也无法做出准确的分析，但作为准备做白酒代理的相关人员，可以到本地进行详细的调研。 白酒招商 /baijiu
&&&& 代理白酒利润有多大？ 葡萄酒招商 /hongjiu
&&&& 不同市场的利润 饮料网 /yinliao
&&&& 1、批发市场的白酒代理商 葡萄酒招商 /hongjiu
&&&& 郑州有一个百荣酒水批发市场，以60元/件的某泸州地区的酒来说，出货价是65元，根据批发市场有关代理说，批发市场的酒水毛利率是10%左右，但量的确很大，每天都是几百件的发货； 酒水招商
&&&& 2、作餐饮、烟酒店的白酒代理商 中国酒水招商
&&&& 一些厂家规定严禁本公司的产品进入批发市场，白酒代理的毛利润是20%，扣除营销费用的利润率合到10%左右； 调味品网 /tiaoweipin
&&&& 3、团购市场的白酒代理商 糖酒招商
&&&& 做团购的白酒代理商，减少了一个中间环节，以某品牌来说，拿货价是330元/箱，出货价是450元/箱&&500元/箱之间，毛利润率基本上是25%到35%之间，若是算是市场开拓费用，利润率也下来了。 酒水网
&&&& 不同档次白酒的利润 白酒网 /baijiu
&&&& 1、高端品牌白酒的利润 饮料招商 /yinliao
&&&& 白酒代理的利润跟市场定位以及所代理的白酒品牌有很大关系，如果你选择高端白酒品牌代理，比如五粮液、茅台、剑南春等一线大品牌，利润当然是很高的。但另一方面来说，这些一线大品牌的市场也相当成熟了，那些一线城市、超一线城市的代理基本达到饱和了，如果没有人脉和一定的经济能力，贸贸然加入，很可能功亏一篑，血本无归！ 葡萄酒招商 /hongjiu
&&&& 这么说是不是就不能代理这些大品牌了呢？并非如此。我们可以选择这些品牌市场空间相对较大的二三线城市。随着我国经济的飞速发展，二三线城市的消费水平也相当高了，并且还在逐步提高，所以这些高端酒是不愁销路的。同时，这些城市相对一线、超一线城市来说，市场更广阔，可供发展的空间更大。在这些城市代理白酒利润有多大呢？代理这些高端品牌，如果操作得当，利润甚至能达到200%左右，高的甚至能达到500%！可以说是绝对的暴利！ 中国酒水招商
&&&& 2、中低端品牌白酒的利润 白酒招商
&&&& 代理一些中低端品牌的白酒利润如何呢？比如说红星、赖茅等常见的低价酒，其利润也是相当可观的。相对茅台、五粮液这些高端品牌来说，这些小品牌的单品利润肯定是比不上的，但同时，茅台、五粮液这些大品牌也比不上红星、赖茅的销量。在二三线城市、地级市以及小县城，中低端酒更常见，凭借火爆的销量，其利润也能达到100%左右。即使是在北京、上海这些超一线城市，也并非全部都是能够消费得起高端酒的人，所以中低端品牌也是有市场的。 葡萄酒网 /hongjiu
&&& 大家不难看出，代理白酒利润虽然高，但也是存在一定的风险的。高端品牌投资大，并且有钱也不一定能够轻易拿到代理权；而低端品牌市场空间小，销售利润并不是很被看好。做白酒代理选对品牌和市场定位很重要，但能不能拿到高利润则要看怎样操作。所以要做白酒代理的投资者一定要慎重考虑，认真考察市场之后再做决定。 糖酒
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