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教你如何获取海外采购订单(for Suppliers)
14:35:27 作者： 来源：关天之窗 浏览次数：
&&&& 有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。事实并非如此。
& & &有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。事实并非如此。
& & &美国政府采购的特点：第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。
& & &如何获取美国政府采购信息：第一是美国政府的刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。
& & &进入美国采购市场的条件和资格：第一，需要在美国具有法人代表资格，就是必须在美国成立公司；第二，企业要在美国各个州进行投标注册；第三，雇佣14个人以上的公司，在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。
& & &如何得到美国政府的采购订单：第一点，要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。第二点，加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。第三点，要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。第四点，密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。第五点，随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时把价报给他。第六点，投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送达会被原封不动地退回来。
& & &不要通过传真来发送你的推销信函，未经要求通过传真发送营销信函不会受重视，并且更糟糕的是在美国是违法的。以下10条建议，希望能给致力于进入美国市场的中国出口商提供一些帮助。
& & & 1、通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。
& & & 2、加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。
& & & 3、尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。
& & &4、阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。
& & & 5、拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。
& & & 6、注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。
& & & 7、发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。
& & & 8、在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。
& & & 9、使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司的形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。
& & & 10、确定目标市场。要细心选择美国进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。
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2014年国内GDP增速放缓，我想针对拉动GDP的三驾马车“投资，消费，出口”中，与“出口”相关的一种服务支持行业——外贸资讯（海关数据）为大家做简单介绍。现阶段外贸企业找客户的方式主要分为被动（B2B平台，等询盘，关系介绍客户）和主动（参加展会，海关数据）两种，每种方式都有不同的作用与价值。买家不在多，而在精，如何运用海关数据去分析和开发海外市场哪？运用海关数据分析开发市场的好处有哪些哪？海关数据资讯服务在90年代末进入中国，初期更多应用于医药化工外贸企业，在2004年左右逐步形成规模，十年光景，逐步发展，现被广泛应用于医药化工，农林矿产，机械重工，电子电器等各个领域。随着大数据时代的到来，国内的数据资讯服务企业数量越来越多，企业规模从二三百人，固定资产上千万的正规企业到只有几个人，几张办公桌小团队；数据价格也从十几万到几百各不相同；为外贸企业提供的服务支持也从简单的提供原始数据升级为提供分析报表，查找采购商邮箱，提供名录，在外媒上做推广宣传等等具有附加值的综合服务。但这些真的对外贸企业能起多大作用哪，数据本身的价值被这眼花缭乱的服务所掩盖。外贸企业在挑选时必然会有所迷茫，什么样的数据有价值，哪家才适合自己那？在我看来，数据最主要的的两条特性“及时性”“准确性”，只有保证这两条，才能保证外贸企业能够通过数据抢占市场先机。而那些规模较小，数据渠道不稳定的小型数据公司通常提供的不是一手数据，经过几次倒手后，数据的及时性会大打折扣，更有可能出现数据破损、缺失等等。因此，一定要找具有一定规模，数据资源稳定，最好是有ZF背景的企业进行合作，才能确保企业所得到的数据真正能发挥价值。我们再来看看如何通过数据来分析市场，开发客户的。首先，我们能够确定的是，数据中的客户都是客观真实有效的，都是从原始的报关单，提单中提炼出的数据信息，由此可推断该企业购买过相关产品，因此他们就是潜在客户。其次，数据中包含交易的时间、数量、金额，那么我们就可以通过这些信息来初步判断采购商的企业规模，采购周期，频率等等，将此类信息与本企业的生产能力进行匹配，找到适合自己的采购商梯队。在使用数据的过程中，要注意一下几点：1.& && && &&&要确认具体采购的产品是否与贵公司产品相符，因为国际统一HS编码为前6位，后几位各国统计方法不同，因此必须确认将当地编码与国内编码相对应，精准查找。2.& && && &&&分析采购商的大小，采购习惯，采购周期等（此部分内容需要重点分析，可通过后续的报表进行分析）3.& && &&&分析竞争对手情况，通过提单数据中买卖双方一一对应的具体数据信息，可以判断竞争对手的走货日期，量金，成交方式等等。做到知己知彼4.& && && &&&根据采购商公司名称（关键词）上各大搜索引擎搜索采购商官网及联系方式（原始的提单数据中是不包含联系方式的），至于具体的联系环节就要看公司的业务员水品与公司产品是否能够满足对方的要求了，在这里不再赘述。最后，结合庞大的数据量，生成分析报表。报表内容主要包含以下几项：1.& && && & 月度走势分析：分析在一定时间段内，某一海外市场的进口月度走势，掌握当地市场采购规律，结合时事政治，当地政策法规等条件综合分析市场行情，根据市场淡旺季来安排生产加工，从而规避风向，节约库存成本。2.& && && &&&采购商排名分析：汇总大数据，将需求时段内，进口该种产品的企业按照进口金额进行排名，直观反映当地采购商梯队，各个公司采购商量金，占比情况一目了然，结合本公司生产能力来挑选出哪一个梯队的采购商更加适合。3.& && && &&&供应商排名分析：将出口到该市场的供应商按金额排名，直观反映竞争对手情况。4.& && && &供应国排名分析：通过供应国排名占比分析，可了解我国产品在当地的市场份额，侧面反映其对中国产品的接受程度。对于中国排名靠后的区域，无疑是把双刃剑，可能由于产品附加值等因素，不太接受中国的产品；但从另一角度上来看，也可看做是中国产品在当地的市场还没有完全打开，具有巨大潜在开发空间。5.& && && &&&进出口岸与运输方式分析：结合采购商的地理位置，了解采购商运输习惯，合理安排运输。数据是辅助工具，关键点还是产品与销售人员的素质过不过硬。在大数据时代，面对庞大的数据量，不能认为简单的通过数据就可以谈成客户，更不是通过一通电话，一封邮件就能简单的确认对方信息，所以有些人根据数据，找到采购商电话、邮箱，千篇一律的发开发信，在得不到回复后，就认为数据无用，这是不负责任的说法。数据不是万能的，但在未来的大数据时代，没有数据做支持是万万不能的，举个最简单的例子——上街摆摊卖煎饼果子，你还得了解到旁边的同行卖多少钱一个，加一个蛋还是两个蛋，对不对？
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论坛法律顾问：王进律师　　　　揭露一些外商的丑恶嘴脸呈现给今天的后来者，希望后来者谨慎，吸取教训。　　嘴脸一：骗样品，骗快递费　　童小姐是外贸新手，工作不到半年。某日收到来自中东某客户的寻价，表示对公司的某系列产品感兴趣，经过几番讨价还价后，客人表示想看看产品的质量为先，要求童小姐寄样品给他，并将他的UPS账号给童小姐并承诺付UPS费用，童小姐想客人主动提供UPS账号并付运费，就发了四箱样品给他。过了一个星期后，再联系客人时，客人没有回复，多次催促无果，童小姐知道被骗。一个多月后的某日，接到UPS公司的电话向她公司收取快递费5000元。童小姐傻了，没有想到老外这么厉害，连快递费都没有支付！两个月的薪金就没有了！！！　　嘴脸二：骗吃，骗喝，骗路费　　王先生于某日收到某美国外商的寻价，说对他公司的某产品感兴趣，要到工厂来参观，他人现在在香港，大概中午十一点种左右到深圳罗湖口岸，因不熟悉王先生的地址，要求王先生在罗湖口岸见面。王先生想这是很好的交易机会，于是就从工厂打的到罗湖口岸接到该美国外商，来回车费花了约300元。参观了王先生的工厂后，客人很满意，要打算订几个40尺柜的货。王先生很高兴，并立即安排某四星级酒店午餐，花费约1200元左右。餐桌上，沉溺于中国的饭菜中的美国外商表示回去后立即下单过来，让王先生心花怒放，王先生想这餐饭请的值！就在王先生高兴之时，就在双方要说再见时，美国外商要王先生借给他500元回香港并保证回国下单时一同汇给王先生，因为他的卡在中国内的银行无法取钱。犹豫的王先生还是慷慨解囊，给了他500元。王先生想反正他回去后会下单，生意第一。不要因这500元给他留下不好的印象。可是，一个星期后，但王先生联系他时，杳无音信，几个40尺柜的许诺让王先生白白花费2000多元。　　嘴脸三：骗货，骗色　　张先生在网上认识某一尼日利亚外商寻价，表示对他公司的产品感兴趣，付款方式为即期汇票。让张先生感觉奇怪的是该尼日利亚外商对张先生所报的价格没有任何异议。很耍快地要求张先生立即准备货物。见到票据后立即发货。某日，张先生果然收到该尼日利亚外商的汇票。疑惑的张先生还是拿着汇票到汇丰银行核对，汇丰银行告诉他票据是假的。张先生惊了，没有想到尼日利亚外商如此花招来骗取货物，所幸张先生还没有发货，但是准备货物让张先生浪费了大量的时间。　　同样是张先生的同事林小姐在业务中认识一来自印度客人，数个电函交往中印度客人表示要来公司参观，来考察她公司的实力，并想和她见面。某日该印度客人果真来到林小姐的公司，商谈中林小姐知道该印度客人确实是真正的买家，手头确实有订单。考察过后林小姐安排简易的西餐，在餐桌上印度客人居然提出SEX的要求，这让工作不到一年的林小姐慌了。就在简易的西餐中大家不欢而散。事后作为林小姐的主管在公司大会上表扬了她。气愤的主管说宁愿这个客人不要，也不能做出卖身体的交易。记住：年轻美貌的姑娘们，千万不要在交易面前失去做人的尊严！　　XRU俄速递俄罗斯小包2.0已开通了首个在俄取货箱服务，目前取货箱网点已达832个，俄买家取货不超一公里，在俄解决了物流最后一公里问题。为您提供专业的俄罗斯物流服务。　　更多信息请关注：　　微信公众号：XRU
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　　现在做薇商的微微们很多，如何在泛滥的人群中脱颖而出，立于不败之地，是个迫在眉睫的问 　　题，那些上家教你的方法　　百度上能搜索出的方法已经是别人用过时摒弃了的东西，个个都知道的方法就不是商业机密， 　　也就没有什么价值参考了！作为有追求有理想的微微，必须让自己快速成长起来，所谓方法不 　　对，努力白费！只有找到精准狠的方式方法，才能打破僵局，才能有精准客源和销量！ 　　加薇wlheitiane9,金牌讲师教你方法　　不再盲目的去加人，加来加去不是僵尸就是同行，有木有？方法决定出路，微微们都是一群有 　　理想有追求的可爱的人儿！加油！微微雄起！ 　　很多都是在盲目的加人，到贴吧发贴。好不容易加到一两百人，确要么是同行，要么就是 　　无用资源，白白浪费了很多的时间。有不有？所谓方法不对 努力白费 做微商如果找不到精准 　　人群购买就没有销量，最后就只有在等待中销声匿迹了！但是每一行都有它的捷径，大家都知 　　道的方法也就不是什么商业机密了，你的上家教你的那套方法是不是听起来很有道理，而实际 　　却没有给你们带来销量?沉湎于希望的人和守株待兔的樵夫没有什么两样。加油！微微们雄起！ 　　学到方法才是终身受益的事，依赖于别人永远别想做大做强！ 　　如果你有上述困惑看我朋友圈伙伴们是如何天天有单做有米数的！ 　　好产品+有效方法+执行力=开心赚大米！ 　　加薇wlheitiane9,金牌讲师教你最快速有效的芳发
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)国际采购商是如何选择供应商的？海外采购商的采购习惯
出口企业无论在做电子商务，还是其他海外推广的时候，通常会遇到很多的困扰。发出了很多的邮件，却没有得到任何回复；觉得与采购商沟通的一直很好，最后却不了了之；收到很多有质量的询盘，最终却没有成交……很多朋友觉得自己在沟通方面已经做的很完美了，可是为什么还会出现如上提到的种种问题呢？
&&&&我们暂且抛开营销和推广技巧不谈，而是从海外买家的角度来分析和探讨选择供应商的因素。都是什么原因，让你错失了你的采购商？
价格不是唯一的评判标准&&&
对于很多外贸业务员来说，“一张报价打天下”可能是最简单，也最容易操作的工作方式。可是，一旦遇到了客户的反馈和疑虑，那么最常用的手段就是主动地降价，或者要求对方提出目标价格，如果不接受就没法继续下去了。然而，实际上在国际贸易中，不同地区的采购商对价格评判标准是有很大差别的，价格并不是唯一的决定因素。
&&&对于西欧和美国的买家来说，质量是永远排在第一位的，要求供应商具有良好的认证标准、管理体系、生产工艺、以及检验机制等等。由于欧洲的契约文化和严谨的法律制度，质量不好的产品是无法被市场所接受的。一旦发生问题，产品就会被无条件的召回，并且要支付高额的赔偿金。所以，质量对于欧美市场来说是核心和灵魂。
排在第二位的是准确的交期。对于西欧和美国市场来说，他们的经营模式是“连锁式经营”模式。如我们身边的CARREFOUR、WAL-MART、IKEA，以及餐饮行业中的McDonalds、KFC等，均是按照这种模式来运作的。那么，他最高的要求就是准确的交货期。只有准确的交货期才能保证整个供应链的稳定性和可靠性，使每个环节都能够及时、准确的交付和运转。
&&&&排在第三位的是服务理念。浙江一家生产电路控制芯片的工厂参与美国的一个楼宇工程的报价。单价为5美元，比另外几家竞争对手高将近20%，但是最终客户还是选择了他。原因很简单，这家工厂与GE（General
Electric，通用电气公司）合作，他的生产工艺，质量检验标准和完整的售后服务理念，都是按照服务GE的标准来制定的。客户的理由是，与GE合作过的企业，了解整个市场的服务理念，尽管报价高，但是他的这个理念能够为将来的合作提供更好，更完善的服务，而这个潜在的价值要远远大于单价的差别。
&&&&欧洲采购商中有个著名的“价格三日理念”，即价格只存在于三个时间段，了解当地的销售价格阶段，寻找供应商的报价阶段，成交阶段。而在这之后，全世界的人都会把价格忘掉，只会关注产品能不能及时交付，有没有发生质量问题，产品运输当中的破损率，提供什么样的售后服务支持，以及是否有客户投诉等等。当我们和欧美的客户谈判的时候，不要把目光仅仅局限在价格上面。因为，对于欧美的买家来说，价格高并不是问题，但是要向他们说明价格高的道理。要突出的来展现产品的附加值高，质量的优势，服务的优势，从而突出卖点，这要比单纯的主动的降价有效的多，也更具有说服力。
&&&&对于俄罗斯，乌克兰等前苏联国家以及东欧地区买家来说，价格则是被十分看重的。尽管随着上世纪90年代初，这一地区的政治体制发生了一系列的变革。然而，该地区的经济模式，和市场运作习惯依然保留了过去几十年中大规模集中采购、集中生产、集中分销的所谓“集约化经济模式”。所以我们在参加俄罗斯、乌克兰，以及东欧地区展会时通常会发现一个有趣的现象，无论是参展商还是采购商通常都不太会讲英文。他们大多数人对于直接从产地采购并没有很高的热忱，而是更关注于自己附近有哪些最近的供销商。因此，来自这一地区采购的订单量通常会相对很大，但是同时对价格的要求很高。因为订单数量大，单价的些许变化都会造成总成本的大幅变动。因此，采购商会不断的尝试压低供应商的价格，而最终与报价最低的供应商合作。而对于质量，则没有那么严格的要求了。
&&&&而对于东南亚，中东一些国家的市场。由于其经济规模较小，一方面对价格有相当的要求，但是同时其他不确定的因素也很多，在工程招标、建设、商业采购中，人际关系、佣金，以及桌面以下的因素往往成为交易是否成功的主导。对于这些地区的客户来说，在营销的过程中可以采用一些小技巧。比如：我们的外贸业务员在给客户报价之后，往往会用一些即时聊天工具（如MSN，Yahoo，Skype等等）与进一步客户沟通，在沟通的过程中可以向客户传达另外的内容，比如，我们的报价中包含2-3%的佣金，有的时候这个佣金的金额会是对方3-5个月，甚至更多的薪水。在订单成交的时候，我们如约的支付给他们佣金，如果没有成交，也没有必要从自己的口袋出一分钱来给对方。这样就相当于我们没有花任何代价，就在我们的谈判对手中安插了一个我们自己的人，去帮助我们搜集信息，增强有效的沟通，以促成最终贸易成交。
&&&&因此，作为业务员来说，单纯的与客户讨论价格是远远不够的，应该增强同客户的沟通，使用对方听得懂的语言，多使用开放性的问题，对客户进行差异性分析，针对不同地区、不同性质的客户，采取不同的策略，这样才能够在国际贸易中占据主导。只有善于思考，善于分析客户，才能做到有的放矢，从而立于不败之地。
供应链的稳定可靠性&&&
作为一个海外采购商来说，最希望自己面对的是制造商或者拥有自己下设工厂的贸易商，尽可能的减少中间的环节，来获取最优的价格和最好的服务。这是买家选择最终合作伙伴一个必要审核的环节。
&&&&很多时候，外贸业务员在与海外采购商沟通的过程中，对方会询问我们究竟是工厂还是贸易商。工厂的独特优势在于，有优势的技术资源，能够针对客户的需求及时做技术上的改进和升级，能够更好的掌控生产的周期，控制成本等等。
&&&&但是对于贸易商来说，也有制造商所不具备的独特优势。贸易商往往对于外贸的知识、外贸的风险控制比较专业。在出口的过程中，几乎80%的订单都会出现这样或那样的问题，无论是主观的还是客观的。往往外贸公司总能给予最及时、最专业的解决。另外，当一个订单为一对多的模式时，与外贸公司合作则更容易对整个局面和流程进行掌控。
&&&&2008年一个缅甸的采购商在温州采购一些日用消费品，他在一个40’HQ集装箱中竟然装了38家工厂的产品。如果都和工厂去直接交易的话，那么他需要给38家工厂分别汇款，而且同时要使用38套核销单以及其他相关的出口单据，并且如何来协调生产周期、交货期、以及装箱时间等等，都是一个海外买家无法规避的问题。那么，最终的解决方案便是与一家贸易商来进行交易。以一个核销单和一套的出口单据便完成了整个贸易流程。而贸易商则会负责所有工厂的支付、协调、以及安排出口等等所有必须的环节。最终的代价只不过是付给供应商2%的代理费而已。
&&&&那么，作为一个海外买家来说究竟是选择制造商还是贸易商，其最主要的因素就是要保证在整个贸易过程中的稳定和可靠性。
规模化的出口能力&&&&
对于海外采购商来说，希望合作伙伴具有提供大规模产品的潜力。制造商的出口额、销售额，客观说明了其产品价值到底有多大，产品消费群有多广，及可开辟的潜在市场还有多深，许多买家习惯且信任具有一定出口能力的企业。
&&&&2007年一个德国采购商到中国的一家企业访问，第一个问题就是你工厂的产能到底有多大？每个月能生产多少个集装箱？工厂表示如果满负荷生产的话可以生产8个集装箱。尽管买家对产品的式样、设计以及质量标准还是比较满意的，但是最终依然放弃了这个供应商，其原因便是该工厂无法满足采购商的数量要求。
&&&&目前的国际贸易是以多头对多头的形态存在的。即海外采购商不可能只有一家供应商来为他生产，而同样，供应商也不可能只有一个采购商，否则便会有很高的经营风险。一旦合作伙伴发生任何问题，就会带来颠覆性的危机。因此，采购商非常清楚供应商不可能只为其一家生产。如果供应商的生产规模较小，则不能满足订单的需求，一旦出现为其他采购商的订单赶进度的情况，则会拖延交货期。这对于大部分客户来说是无法接受的，这便回到了前面的话题，无法保持供应链的稳定性和可靠性。
&&&&另一方面，当一个产品还没有被销售到目的市场之前，任何人都无法预测将会出现的情况。如果销售量非常好，很有可能随后的订单的数量为前几单的数倍，如果供应商的生产规模有限，也是无法满足市场的需求的。特别是目前中国供应商的生产和工艺能力，从客观上讲和国际的标准还是有差距的。两家工厂，甚至同一家工厂的两个生产班组，用同一张图纸生产出来的产品都有很大差别。归根结底是标准化程度和设备的精度依然相对落后，人为因素还在生产工艺中占很大的比重。所以，在此种状况下，海外买家还是倾向于选择一家具有规模化生产能力的企业，来作为其稳定的供应商。
&&&&对于很多中小企业来说，可以通过适度夸大生产规模和能力来获取海外买家的信任，但是切忌过度夸张。
供应商已经进入的市场&&&&&对于海外采购商来说，除了价格，交货期等基础的因素外，了解供应商已经进入的市场以及其在相关的目标市场的销售记录是至关重要的。
&&&&无论是一般贸易还是OEM（Original
Manufacturer，即贴牌加工）服务，产品进入目标市场时，都是需要一个被该市场接受和适应的过程。因此，具有在目的市场的销售记录，便成为供应商最有效的无形的证书。能够使采购商在最短的时间内，对该供应商产品的质量、生产工艺水平、适用标准、商标和品牌准入等等信息有个概念性的理解。通常，海外买家更加倾向于信任同业的采购经验。
对于不同的行业和产品类型，海外采购商对供应商销售记录的关注点是有所差别的。
&&&&机械、重工、基础建设系统等等行业，由于各国工业的适用标准有很大的差别，比如我国使用的标准为GB（国家标准）或者
JB（机械部标准），所有的工业品设计和制造，都是按照这些标准来实施，并且都有对应的GB代码，如：GB
4573-H。而其他发达国家，也都具有各自使用的国家标准，如ASTM（美国），BS（英国），DIN（德国），JIS（日本），GOST-R（俄罗斯），等等。这些标准和我国国家标准相比，有的可以符合对应，大部分都有很大差别。因此，在生产海外订单的时候，需要按照相关的标准和工艺来进行生产。但是，由于很多小企业不具备这种设备水平和生产能力，往往采取一些投机取巧的方法。
&&&&以水和石油处理系统为例，管路中使用的阀门和泵都有相关不同的标准。比如整个系统都是DIN3352德国标准，那么要求所有的单体设备都要符合这样的标准。而我们的一些小企业，不具备这样的模具和生产能力，又不想放弃这个订单，于是就只把所有连接部分的法兰按照这个标准来生产，而整体依然是GB标准。那么就给客户带来了很大困难，尽管看起来法兰标准一样是可以连接的，但是实际上由于中国标准的结构长度大于德国标准，这个设备是无法被放进管网系统里的。不仅浪费了卖家大量的时间和修改费用，并且带来了严重的负面影响。
&&&&因此，对这类产品来讲，供应商在目的国的销售记录就至关重要了，直接反映出其生产能力和工艺水准。当我们收到这样的询盘时，无论客户有没有去询问，我们如果能够主动地去介绍我们的销售记录，对客户来说是有所助益的，也可以在第一时间直接增加我们在海外采购商心中的印象分。
&&&&而对于服装、家具、时尚产业等等。对于这类的产品，供应商在卖家目的国的销售记录，则直接关系到子类产品的市场潜力和同业的竞争压力。每个潮流新品的采购商都希望可以“一招领先，吃遍天下”。
&&&&2007年，泰国的一家著名的家居连锁店在中国采购一款刚刚设计出来的PE餐椅，每个月3000把。CIF价格在12美元左右，而在当地的销售价格超过135美元，达到10倍以上。三个月后，便有相似的仿品进入该市场，那么售价就由原来的135美元降到了60美元左右。再过两个月，这款餐椅就不再卖了，而是转而做别的新产品。因为对于潮流行业来说，新品的利润率要远远高于一般商品。
&&&&对于这类产品来讲，由于具有流行性和排他性，我们可以通过新品来激起海外采购商的兴致，并且通过独家代理的方式来运作目的市场，只要善于把握，既可以提高销售的利润率，又可以逐步的建立起自己的海外营销和关系网络。
完善的认证体系&
&&&&海外采购商最希望与通过国际认证体系的企业合作，比如：ISO,
DNV等等。例如，欧洲的买家要求绝大多数的进口产品必须获得CE认证，并且一些国家根据产品种类的不同还需要一些的专业认证等等。如：英国的BS防火登记认证，德国的GS德国标准认证等等。对于美国买家来说，比较看重ISO的质量和管理体系的认证。另外，美国的市场中，行业协会是比较有公信力的和权威力的。那么一些相关的行业协会认证也是买家去选择供应商的参考依据。如:
API (American Petrol
Institute)美国石油协会认证，AWWA美国水工业协会认证等等。而一些欠发达的地区，如：东南亚地区，中东一些国家以及非洲一些地区，通常的认证标准以ISO为主，同时，一些中国的认证标准也是可以接受的，如：
CQC, CCIC, CCC等。
&&&&另外，在认证体系下，对于企业资质以及质量检验的认证机制也有专业的要求。对于海外采购商来说，由第三方进行认证的机制是一种公正的、独立的、而且是会被频繁使用的一种检验机制。通常有如下几种方式：授权第三方的个人作为QC（quality
control agent）来对产品的质量、生产工艺、企业资质等等进行检验；
&&&&授权第三方有公信力的同行来对企业进行检验，通常同行对企业的资质、产品、生产能力等等信息以及优缺点更为了解；但是这种方式在中国实施的难度相对较大。由于中国人独特的习惯，当采购商向其询问同行的产品和经营情况时，往往不能得到公正的答案；由第三方的国际认证组织来进行认证，如：SGS,
丰富的外贸经验和专业的人才&&&&
海外采购商需要合作伙伴有外贸经验和成熟的运作团队，需要的是不仅仅具备专业的外贸知识，而且熟悉出口流程中所相应的操作经验、以及拟定规范的商业文件、高效的多方语言沟通能力等等。这样能够保证产品被完整的介绍、认识、接纳和销售到海外市场。对于21世纪的企业来说，产品是资源、资金是资源，但最重要的资源是——人才。
&&&&2004年，在山东东营市相继建立起了两家生产精密加工工具的工厂。其中一家注册资本为2000万，另一家只有800万，如果以实力来定胜负的话，那么投资较多的工厂将会发展的很快，甚至有望成为该地区的行业龙头。但现实往往与预期会有所不同。2007年，当再次受邀前往这两家公司访问的时候，却发现这家规模较大的企业，竟然超过60%的产能在为相对较小的企业做加工。经过了解，究其原因这家小企业拥有一支非常精英的外贸销售团队，以至于其接到的订单数量已经远远超过了自己工厂的产能。那么试想，或许5年以后，甚至更短的时间，这家规模较大的工厂可能反而会被兼并甚至吞并，那么最大的根源就在与人才。俗话说，一人兴邦，自然一人也可以兴厂。
&&&&对于21世纪的商业经营来说，人才的重要性正在不断的被凸显，越来越成为企业的核心竞争力。作为我们的外贸业务员来说，当与客户谈判，以及邮件的沟通的过程中要有责任意识。因为，你的每一封邮件，所说的每一句话代表的不仅仅是你自己，而是你背后的企业。海外采购商是通过和我们业务员的沟通来了解到企业的实力，确定是否进一步深入沟通，以及制定最终的采购意愿。因此，我们每一名外贸业务员都应当经常性的反思自己的业务水平、知识储备，以及政策的理解，是否满足企业发展的需要以更好的充实和完善自己。
&&&&与此相反，作为一个企业的管理者和经营者是否有足够的经验、知识和管理艺术，来选择、维持一个优秀的、稳定的团队，并且能够激励起每个团队成员的潜力和热情，使之迸发出最大的能力，这都是我们亟待思考核研究的一个主题。
诚信的商业作风&&
诚信无欺、讲求信用，构成为人处事的道德标准。诚信是商业的核心和灵魂。没有诚信就不可能有真正成功的商业。
中国有句古话，叫做：人之初，性本善。但是，我们对于人际交往中的诚信意识是有所缺失的，特别是在商业过程中。当中国人之间初次谈判的时候往往先想到的是对方是否在欺骗，是否每一句话后面都会有陷阱。通常经过几次较长时间的交往之后，才会得出结论，这个人没有当初想象的那么坏。而西方的文化刚好与之相反，西方的思想认为每个人出生的时候都带着罪恶，所以要经常的去赎罪、去忏悔。但是西方人对于和陌生人交往第一个信念就是——信任。无论你讲什么他都会相信你，但是不要让他发现你欺骗他。
&&&&我们很多企业为了眼前的一些小利，对质量上，以及其他的一些地方对自己说的话打折扣，以及不切实际的许诺。甚至于一些企业经营者认为，一旦收到了客户的定金，自己就从奴隶变成了上帝。很多的海外买家反馈，一些中国的企业只要收到了定金，就休想再从他的口袋里把钱拿出来，即使他做不到他当初许诺过的。这极大的损害了客户的信任度，也极度的影响了中国制造的产品，和中国的生产企业在国际上的声誉。
&&&&对于海外采购商来说，可以承受质量上的瑕疵，因为可以共同的研究改进；也可以承受设计上的不足，因为可以共同探讨。但是，不能承受欺骗。一旦发现有一个地方欺骗他，那么意味着在别的地方也有可能存在欺骗。因此，绝对不会有下一次机会。所以我们不要尝试去欺骗你的客户，即使是一个小地方。
&&&&总而言之，为了把我们中国企业的海外推广做的越来越好，我们应该经常的反思，自己在与采购商的沟通和营销过程中还有哪些不足以及需要改进的地方。只有做到知己知彼，才能百战不殆！
关联阅读》海外采购商的采购习惯
在与中国供应商的合作过程中，我发现有许多供应商因语言、文化背景差异等等因素，产生了一些困扰。由于不了解采购商的心与想法，他们也许会不知如何是好。下面从采购商的角度，为大家解答一些供应商最关心的问题。
海外采购商最喜欢怎样的业务员？很多业务员会认为，做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语，这样就可以与老外畅所欲言。实际上，这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅，并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。说到底，英语口语只是一项工具，它与MSN、Email、Skype
一样，运用得当，那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的是灵活运用这些工具的能力，即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累，进而形成自己的风格，也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式，为顺畅沟通打下坚实的基础。采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解，采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员，那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职，对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前，最好搜集一些对方公司的概况，以及该国市场概况，针对上述情况，推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。可以看出，采购商对于外贸业务员的职业素养有着较高的要求。建议大家在与外商的交往过程中，时刻表现出专业的一面。譬如说，在接待采购商的时候，最好穿着较为正式的职业装，表现出得体的商务礼仪。
海外采购商最喜欢怎样的供应商？一般情况下，采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作，这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上，与供应商沟通的时间与精力。但是，如果供应商没有出口经验，或者外贸流程的操作并不纯熟，供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。“诚实”是采购商的底线和坚守的原则，无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量，这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处，但仍需提前如实反馈给采购商，切忌拖到最后一刻，让采购商无可弥补，蒙受损失。更为严重的是，有些供应商明明知道存在的问题，仍然千方百计隐瞒采购商，或拖延时间。对于这样的供应商，采购商是绝对不可能再与之合作了。一旦发现质量问题，供应商如果勇于承认错误，并积极跟进解决，提升产品质量，重新生产一批产品补救，或是退款给买家，这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。所以说，犯错并不可怕，可怕的是不能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系，诚实、负责的态度是所有合作的基石。说到底，供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑得更长远、更全面，想到采购商没有想到的问题，提供一些固有职责之外的服务，这会给采购商留下深刻的印象。譬如，无需提醒，将合作项目的新进展不断地汇报给采购商；提供一些有用的建议；定期将产品的更新与升级告知采购商；时刻将采购商的需求列为第一。
在采购商的眼中，工厂比起外贸公司，是不是更有优势呢？答案是：“看情况。”
这主要取决于三方面：
有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。
工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。
沟通技巧：
在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。
采购商在挑选供应商时，报价是考评中最重要的因素吗？在国际贸易中，任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适，质量良好时，采购商们又会考量起货运或售后服务等。期望产品有“意大利的设计，德国的品质，中国的价格”这绝对是一个笑话。但这些年来，“中国制造”也有了长足发展，它不再是“低价、低质量”的代名词，所以，在产品品质大幅提升的情况下，采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。
供应商发了报价单后，采购商为何就此音讯全无了？在这个问题上，不得不说，球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权，同时，他们在做重大决定之前，往往要考虑很长一段时间。在通常情况下，他们要仔细考量自身的情况：“我们是否需要再订购一批商品呢？”“比起我们现有的供货商，这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢？”如此等等。在这样的情况下，供应商唯一能做的就是等待，并做好准备，回答采购商提出的任何问题，探讨采购商的任何需求。或者也可以直接写一封邮件，提醒一下采购商。
为什么采购商一直下小订单，总是不下大单？在与供应商初次合作时，采购商往往很小心，希望能够最大程度降低风险。小订单可以测试产品品质，也可以测试供应商的谈判能力，与外商交流的顺畅程度，以及合作的效率。面对这种情况，供应商一定要耐心应对，不要误认为这个客户价值不大。实际上，许多大的采购商会更倾向于在正式合作之前长时间下小订单或反复打样确认，供应商如果有任何懈怠，很可能会失去这个潜在客户。
写给采购商的电子邮件需要注意什么？
在给采购商写电子邮件时，要注意简洁明了：
◆ 一目了然的标题，例如：“XYZproduct Quotation/Company name/ -We meet at ABC
提供的信息要全面。做成PDF格式的专业报价单比较受欢迎，注意在文件名上标注公司名，特别是图片。采购经理每天会收到上百封报价邮件，如果附件没有公司名称，采购经理往往无从查找。
◆ 电子邮件相当于商务信函，撰写时要职业，不要出现缩写，也不要使用俚语，更不要出现错别字。常见的错误有：“pls”
代替“please”，“u”代替“you”；句首不大写；称呼明显的女性名字为“Mr.”；收信人称谓不明；使用中文的标点；措辞散漫，没有礼貌，不严谨。如果希望给采购商留下专业、良好的印象，请避免出现上述错误。另外，慎用全单词大写，这在邮件中代表着“大喊”，并不礼貌。需特别注意的段落，可以用另外的颜色标出或加粗，但慎用红色。
◆ 公司和个人的联系方式要完整。
◆ 内容方面站在采购商的角度想一想，采购商在这封邮件里希望了解些什么？什么信息对他们来说是有价值的？
在与中国供应商合作的时候，最常遇到的问题是什么？第一个问题是不同的交流方式。譬如说，在北美，“no”就是意味着“不”，但日本人说“yes”，并不一定就意味着“是”。这种交流上的差异，在东西方文化的碰撞中十分常见。供应商需要考虑到这一点，以免产生不必要的误解。
第二个问题是诚信问题。即使供应商从未做过外贸，也需要对采购商如实相告。如果坦诚，双方合作的条件也互相符
合，采购商很可能愿意指导供应商一步步的操作。任何情况下，供应商都决不能蒙骗、误导客户。
第三个问题是责任。一旦出现产品质量问题，一定要积极解决，负责到底，决不能撒手不管。
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