美容院营销策划书--策划方案美容院营销策划书--策划方案1、活动主题是否吸引人。2、DM是否派到目标客人手里。3、是否合理地设置了预约和限额的门槛。4、员工的服务质量和销售技巧是否能过关。5、产品是否有问题（包括质量、包装形象、价格等）6、购买产品的优惠政策是否有能让客人觉得占了大便宜。六、效果预测分析每天限额10名免费体验的客户，如果活动告知到位，美容院不会出现冷场现象。利用皮肤测试仪器对客人进行体验前后的皮肤状况对照，很直观地量化了产品的效果，实际上是加深了客人对产品质量的好感，容易使客人产生购买的欲望。如果美容师的美容手法和销售技巧任客人满意，购买的概率会相当高。我们可以按最低概率（10%的概率是比较低的）计算一下以上这种方法能增加多少客源：10*30天*10%=30人如果这30人都办理1000元以上的季卡，那等于增加了3万元以上的营业额。第二种模式：口碑概率模式很多美容院老板往往将销售重心放在拓展新客源上，而忽视了对现有的老客户进行管理和维护。其实，有经验的老板一定知道“维护好一个老客户胜过拓展十个新客户”的道理。实践证明：口碑广告的概率是所有广告形式中最高的，而且也是成本最低的。口碑广告需要优质的服务来支撑，对比商场销售的化妆品而言，美容院的优势不是价格，而是服务。所以，掌握好口碑概率的运用方法，对所有美容院，特别是规模较小或资金不足的美容院尤其重要。下面举个运用口碑概率提升客源的例子供各位参考：某某美容院开张一年多，有8个床位，共有25位年卡客户。现美容院新增加了5个床位，并开设了SPA项目。老板设定一个月内增加50个年卡客户的销售目标，但宣传推广费用只有5000元。针对这种情况，笔者建议其运用口碑概率的模式来完成目标：一、确定活动主题我愿意和最好的姐妹一起分享美――某某美容院隆重推出999元/年特价“姐妹美容套餐”活动二：确定活动内容1、活动信息发布1）在美容院门口布置写着活动主题内容的横幅、POP及X展架等宣传道具；2）准备好100份以上的精美贺卡（温馨的、体现友情的主题），用彩色打印机将设计好的活动内容打印出来，裱在贺卡上。用挂号信将一部分贺卡寄给常客，剩下的给来店做美容的新客户。2、姐妹美容套餐的服务设置 可根据美容院的产品及服务来设定， 3、条件设定1）必须是本美容院的年卡客户且推荐一位新客户才享受这个特价优惠；2）一位年卡客户限推荐一位新客户。第三种模式：主题会概率模式美容院的老板一定接触过不少厂家举办的这样的产品推广会：厂家请一位美容讲师和一位经营讲师给美容院老板讲课，现场签约。如果组织的好，请来的讲师有煽动力，效果会不错的，而这种所谓“会议营销”模式的成败，关键点还是取决于到会的人数及其质量（即来的人都是有购买潜力的美容院老板），其实还是涉及到概率的运用。那么，美容院自己怎么来举办推广会呢？首先，一定要选好会议的主题，要求主题必须是你的客户群关注或关心的热点和焦点。因为会议主题是揽客源的关键点。这里特别说明一下，策划主题的时候不是非要让思维框在产品和美容上，事实证明，“醉翁之意不在酒”的效果往往要比卖啥说啥好的手段要有效得多。比如，安利的会议主题很少涉及到卖产品的点面上去，安利会搞些“亲子教育”、“化妆技巧”等方面的会议。要知道，销售的过程其实是人与人情感交流的过程，产品是不会自己说话的，高明的推销员很少会说产品如何如何，他的做法是让消费者相信自己后才购买产品，而普通的推销员则反之。这样的结果是，高明的推销员生意源源不断，越做越轻松；而普通的推销员却往往是一次性买卖，很难有回头客，生意做得也辛苦。相信一个人，自然就相信他所销售的所有产品，但客户相信一件产品，你就很难让他相信其它的产品。道理很简单易懂的。所以，美容院的主题会只要找到与客户友好交流或潜在需求的主题，就能让更多的目标客户参与你的会，人多了，效果就好，到会人数与销售业绩是成正比的。其次是如何使你的产品或服务与主题会议联系起来？这是个难点，如果没有将服务或产品很好的切入进去，等于做了场公益活动。比如，我的主题是与美容院服务或美容产品完全不搭配的。怎么切入呢？笔者下面介绍几种切入方法：一、门槛切入法这种方法是有条件限制参加会议的人，不如是美容院的客户，或购买产品满多少钱可以参加。请注意，一般情况下，运用门槛切入法的会议必须是名家主讲，明星见面会或是相当有吸引力的会议。二、中间切入法在讲课中间，且是下一个让听众很感兴趣的话题前，由主持人插入美容院内容，就象播放电视剧时插入广告片一样。这种方法适用于听众是美容院的目标消费群，且主题会议一定要标明主题会是由美容院主办或赞助字样。三、捆绑切入法这种方法和门槛切入法有相同之处，不同的是主题会议是听众热点需求的服务或产品，比如，举办主题为“20XX年高考状元经验现场会”，设定较高的门票价格，并将门票和美容院的服务或产品捆绑销售，让听众明显觉得购买美容院的服务或产品可以很优惠买到门票或免费获得门票。这样，对于既然平时都有美容需求的中年妇女来说，是有很大吸引力的。服务创造价值” 这是服务行业的至理名言。美容行业中更能体现服务的重要性。美容院服务的好坏直接影响到美容院的经营业绩与长远发展，所以，美容院的每个服务环节就显得尤为重要。什么顾客值得挽留如今衡量一个企业是否成功的标准不再仅仅是企业的投资收益率和市场份额，而是该企业的顾客保持率、顾客份额以及数据资产的收益等指标。丰田汽车信奉“我们不是在卖汽车，而是在帮助顾客买汽车”的经营理念，推出了“保姆式”的服务计划；美国卡迪拉克想得更周到，在他的每一个汽车维修点都已备好车，只要他的用户车一坏，即可把坏的车放下，开走备用车。待用户的坏车一修好，马上给用户送回去，一点也不耽误你的时间。目的都是要留住顾客。但是，有些顾客留下来却收益不大，反而加大经营成本，譬如一些顾客，他们的购买决策只受价格因素的影响，如果别的商店商品价格比你的低，他们会马上离你而去。出于成本的考虑，任何公司都不可能与每一位顾客建立盈利关系。经营邮购业务的罗伊?加德夫为了节省开支，决定砍去部分未来价值不高的顾客。市场分析人员交给了加德夫先生几类顾客的名单：有的顾客一直对自己不离不弃，每次交易都能带来收益；有的顾客和公司有着长期的，但是零星的购买关系，形如长流不干的小溪；有的顾客则像流星闪过，只光顾过一次，但是一次购买的数量很大；还有的顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少，而且都是遇上降价的时候，给他们提供服务利润极微甚至亏损。加德夫陷入了困境：究竟该砍掉哪一部分顾客呢？其实仔细分析加德夫的顾客，可以按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：1、黄金顾客。愿意与企业建立长期互利互惠关系，每次交易都能为企业带来收益；2、小溪顾客。顾客愿意与企业建立长期的业务关系，但每次交易都只能为企业带来较小的收益；3、流星顾客。喜欢不断尝试新的选择，并不总与该企业交易，但每次交易都能为企业带来一定的收益；4、负担顾客。有些顾客在众多企业中比较选择，只在企业为吸引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与企业交易。上述全部的盈利性关系顾客可以划分为三类：1、给公司带来最大盈利的黄金顾客。2、带来可观利润并且有可能成为公司最大利润来源的流星顾客和小溪顾客。3、现在能够带来利润，但正在失去价值的负担顾客。根据帕累托定律，20％的顾客带来80％的销售利润。经过以上这些分析，加德夫对顾客群应该作如下处理：1、那些尽管只给公司带来10％销售量，但能给公司带来最多盈利的黄金顾客是设法留住的首要目标。2、占公司销售额和销售利润40％～50％的流星顾客和小溪顾客。这部分顾客作为主流顾客群能给公司带来可观利润，并有可能成为公司最大的利润来源，应培养他们向黄金顾客过渡。当然，只有部分人最终会成为黄金顾客。3、第三类顾客是那些虽然能带来利润，但却正在失去价值的顾客。如果对这些顾客进行特别的关照和交流，也许可以增加他们的购买量，但是与大量的营销开支相比，可能显得过于昂#from 本文来自 end#贵，不值得挽留，是属于可放弃的部分。案例：有一家朋友开的美容连锁店，因为留客有方，一直经营得较成功。她从开业伊始，便建立起顾客档案，包括每位顾客在什么时候从她的连锁店里用过什么服务，购买过什么东西，谁全价购买商品，谁享受了价格折扣，甚至她也大致了解到顾客什么时间在其他美容机构的消费情况。她把一半的营销费用花费在占他们销售额六成的两成顾客身上，这些顾客每次都能从各分店得到折扣机会，还有包括根据顾客特点给予的保健菜单、新产品的预先通知、购物时赠送的个性化礼物，以及给予其好友的特价服务等等。该店的营销费用的四成分配在占其销售额三成的顾客身上，这些顾客也能从店里得到折扣机会、新品通知和礼券促销等等。仅有一成的营销费用花在给公司带来二成销售额的五成顾客身上，这些顾客可得到适当折扣和礼券促销等。广告语！！爱美是女人的天性，女人装扮美丽，配饰是女人的亮点的第一道光环，同时也给男人带来自信和骄傲。灿烂的生活，精彩的人生，伊思美时尚银饰与您终生相伴！篇三：美容院营销方案
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【PPT】化妆品招商会议策划方案
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美容院如何开大型终端会议营销拓客
　　美肤沙龙（彩妆、美容、美姿美仪课）
　　联欢会
　　手诊与亚健康
　　女人与亚健康
　　面诊与命运
　　情感营销
　　色彩与服饰
　　明星模仿秀
　　明星终端会
　　一、目的与定位非常重要：
　　针对新客人还是老客人
　　针对老客人做客情―联欢会、答谢会、
　　开拓新客源―明星秀、销售幸福
　　针对二者之间：色彩学、亚健康与手诊
　　二、如何选题
　　如果你在政府的关系比较好，可以做情感类的公益活动；
　　如果在工商、税务、文化局有关系的时候可以做明星模仿秀；
　　三、活动目的：
　　给消费者知识的引导，提高xxx加盟店的服务附加值；
　　扩大“xxx”美容品在当地的知名度及美誉度；。
　　答谢老客户，拓展新客源，促成新一轮销售热潮。
　　活动分为两部分，即会议部分和促销部分。
　　四、前期准备―时间和场地
　　定好会议时间：201X年X月X日XX点（最好安排在周末的下午或晚上）
　　如何选择场地：
　　1.当地有一定影响力的酒店多功能厅、剧场、演艺厅、会议室、体育场等交通便利容易找得到；（400人以上不要太高的楼层）
　　2.能容纳得下目标到会人数；
　　3.配备优良的多媒体设备，包括无线话筒2个、VCD、功放、优质音箱、投影仪、投影布、调音台；
　　4.会议室最好选在楼层高、干扰小的酒店，室内不要有柱子影响开会效果。
　　5.讲课的会议舞台不要太高太大；
　　6.厕所不要在前面；
　　7.凳子摆到目标人数的四分之三；
　　8.会议室一定要通风，会前打空调；
　　9.会议室一定要闭封挂窗帘；
　　10.提前调试音响；
　　11.背景板做喷画或及时贴（红黄相间色）
　　前期准备（特指明星秀）
　　1、在文化部门和公安局办手续，申请注册开会与申请维护治安；
　　2、设计好门票，宣传单张，海报，注明开会时间和地点、主办单位（详见公司设计好的门票）
　　3、如卖门票的话需向当地文化局申请，最好与文化局合作卖门票按比例分成。
　　4、将其他地方做会的碟片或资料给当地协办单位（如妇联）做为凭证；
　　与妇联的沟通
　　1、给门票时不要给太多，要一百只给六十；
　　2、要的多的话一定要提供名单，避免雷同，同时抽查名单，查单位负责人；
　　门票设计
　　1、如美容院客源不理想的前提下，可进行如下操作：
　　2、门票多设几个档：100块的票，50块钱的票，20块钱的门票可以享受不同价值的服务；
　　3、明秀会如果和明星沟通好后，可以和明星优先合影，到会前一百名的可以有精美礼品送。
　　4、看卖票情况，如有票多或卖票不多的情况下，在会前三天把票送出去（送票的在票上打孔或签名进行区分，不享受送的优惠）
　　五、邀约方法
　　会前十五天开始派发宣传单张和邀请函，销售门票。
　　邀约方式：
　　店外派单张→新客人到店买门票
　　店内卖门票→老客人派单张→新客人到店买门票
　　妇联等单位派单张→客人到店领取福利赠票
　　与文化部门、剧院、电影院联合售票分成
　　给赞助单位如影楼、服装店、发廊一些单张和门票让其销售后分成
　　还可与演艺吧合作，利用他们的场地、演出队伍等，按比例进行分成或租用的形式。
　　相关文宣准备
　　邀请函如果新客人多可以注明销售政策；
　　抽奖券上填姓名等资料，更加真实；同时在重点客人的资料上做标记；将新客人带到前面去，让老客人带动；也可安排她抽到奖；
　　将销售政策人手一份；
　　如何邀约新客源：
　　A.联系妇联与其它单位如保险公司，通过各单位用门票发福利的方式进行邀约；也可购年卡送保险。
　　B.广告宣传：
　　彩车宣传（会前做五天，费用约一天一百元）；
　　在店外的显眼位置作喷画，注明老师的资料。
　　电视字幕广告或新闻形式报道；
　　在美容院附近的街道拉横幅，在横幅下派宣传单张；
　　A3纸海报，贴在公交车上或公交车上做闭路电视宣传。
　　C.拉其它单位赞助（如影楼，健身房，服装店等），把一部分门票给她们来卖或做促销用，进行利润分成，在会上对她们进行宣传。
　　D.善于利用员工的人际关系，将名单罗列后做邀约；
　　邀约话术：
　　不卑不亢的---每一份邀请函都不可浪费！
　　“我们是妇联情感营销演讲会组委会的，我们过来做一个调查，耽误您几分钟可以吗？”
　　“现在的女性压力特别大，工作很累，同时家庭的困扰，情感的困扰也让我们很苦恼”
　　“我们请来的一位心理学家，专门从事女性情感、心理的研究，对我们的帮助很大”
　　讲一个情感营销里面的小故事，引起客人的兴趣；
　　老客人的邀约：
　　A.美导在进店培训时，要把所有顾客的名单拿到，美容师给自己定目标，要完成多少张门票，和美容院老板一起作顾客分析，根据分析顾客类别推销门票，并设定奖罚措施，统一销售门票的话述；
　　B.找”喜鹊型”关系好的顾客帮忙卖门票，一人卖几张，完成任务的有奖励措施。比如，老客人带两个新人买门票就可以得免费票一张；
　　注：顾客卖的成绩也算美容师的，提高美容师积极性，美容师每卖一张门票奖五元，当天兑现。
　　C.明星的海报挂在美容院门口和店内宣传造势；
　　D.美容师打电话约自己熟悉的老客户来并销售门票和派单张；
　　E.短消息:”喜讯倒计时”吊足胃口；
　　F.上门邀约，针对有影响力的客人；
　　G.电话跟进:“我们为您预定了坐位，您到底来不来，不来的话这个座位就留给别人了”；
　　派单方法：
　　先发宣传单，然后再到美容院取（或买）票，以确保派单的成功率，也可凭票送护理一次。
　　宣传单张的派发要做好档案记录，记住客户的电话号码，注明索票电话。
　　宣传单张派发完后，汇总档案记录，技巧性地的电话跟进（由美容院核心美容师负责）
　　活动的前1天，美容院老板再次确定第二天到场人数（美容院老板和店长亲力亲为）
　　如果发现到场人数不理想，急救措施：打电话给有宣传单张的人，告诉她到现场来凭单张可以领取一份奖品，将其吸引过来。
　　六、详细策划方案：
　　时间\地点\主题\人员分工\流程\奖惩\布展\物料\广告\接待\培训考核\销售政策
　　美容院会前准备：
　　点库存，以便补齐缺货。
　　培训与考核美容师
　　⑴会议流程：
　　⑵销售政策，每个美容师必须熟悉；
　　⑶手语歌曲或舞蹈；
　　⑷员工心态与积极性培训（鼓励）
　　⑸会场规划、人员分工、如何配合明星搞好现场气氛；
　　会中物料：
　　舞台背景布
　　会议主题的条幅至少二条（一条挂会场内，一条挂在美容院、街道处等）、营造气氛所用的荧光棒若干、礼花、条幅“韩红我爱你”“我们永远支持你”等、气球、鲜花、礼炮、塑料卡通的手，等等。抽奖礼品、陈列用的产品等、进行曲光碟、明星演唱会的VCD伴奏带、抽奖箱、护理卡、友情卡等。
　　会议流程：（明星秀）
　　1.会议开始前十五分钟，投影仪播放该明星演唱会的碟片或公司宣传碟片；
　　2.进行曲当中，主持人致辞宣布开幕；（2分钟）
　　3.美容院老板致辞；（3分钟）
　　4.美容院员工表演节目，手语歌等；（5分钟）
　　5.模特手拿产品走秀（5分钟）
　　6.主持人上场引出明星出场（三分钟，轻松活泼，不用讲是模仿秀明星，让观众猜是哪位明星），伴奏马上响起；明星边唱边从后台走出，美容师配合搞气氛、拍手、摇晃条幅、荧光棒等。（安排观众献花）
　　7.由明星抽出二等奖；（五分钟）
　　8.唱第三首歌；（十五分钟）
　　9.宣布会议政策及现场销售政策；（五分钟）
　　10.进行现场销售和合影签名；（四十分钟）
　　11.抽一等奖（五分钟）
　　会议进行当中：
　　会前引座尽量靠前；
　　会议开始时员工站两旁；
　　所有员工配合鼓掌搞气氛并给老师肯定；
　　保安或工作人员控场；
　　如有小孩在场内嬉戏、哭闹美容师负责带小孩出去玩或给玩具等。
　　销售政策制定：
　　抽奖时尽量让新客人也能抽到奖；
　　当人数不多时可以全场大抽奖，将全场分为一等奖、二等奖、三等奖，人手一份；奖品后期在美容院里兑现；一等奖以卡为主，外加一个产品（多放一点一等奖）；
　　充分利用公司配赠，将你想要销售的产品集中销售出去；
　　刮刮卡+大礼包更为互动。可让全场参与（刮出奖品还有大礼包送）；
　　到会早者有奖，如前十名，后二十名等；
　　客人每带一个新客给二十元现金券；
　　会后销售：
　　抽奖的客人到店内领取奖品，想方法留住她们；
　　现场会议的碟复制后重点客人到美容院送碟；
　　客户资料抽奖，吸引客人到店；
　　会后优惠在一周以内，不要过长。
　　七、注意事项：
　　1、会议室前排设置嘉宾席，写上重要客人的名字，带花并唱名；
　　2、会场的条件将直接影响会议效果，必要时市场人员亲自帮美容院选择会场；
　　3、必须提前彩排；音响必须专业人士全程配合；
　　4、至少提前三天对美容院员工的分工、会议的配合、销售政策的制定、员工的节目编排，邀约的最后确定等工作进行落实；
　　5、宣布现场销售政策时的话术要巧妙，（即为了答谢客人长期以来的支持和帮助，才使美容院赢得更多客人的信赖，值此周年答谢会之机，推出此次感恩政策，为感谢老朋友，同时让更多的新朋友能享受到来自XX品牌带给你的美丽和自信等，要强调此次现场优惠得益于XX公司的大力支持，赠送的全是由厂家提供的，所以逾期不补）
　　6、现场销售和现场签名合影时最容易乱，勿必提前进行周密的人员分工安排，配收银员、备收据、专人保管产品等并做好记录等，并建议让酒店保安配合控场；
　　7、为维持秩序并保持明星的神秘感，明星要有四五个人簇拥入场，演出时保安在台前维持秩序，明星下场握手时保安一直护在左右，以防混乱场面发生；
　　8、提前安排一些忠实的顾客进行踊跃的现场订购（可有额外的礼品赠送），以调动现场销售的气氛；
　　9、现场订购时，全体员工要到顾客中间去做动员和说服的工作；
　　10、预备一批客人，当到会人数不足时充数；同时不要慌乱；
　　11、十岁以下儿童谢绝入场。
　　以上是美容院终端会详细策划操作流程，供大家参考。
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