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商业模式很重要，但是什么是商业模式？商业模式的核心是什么？对于一个企业经营者来说，商业模式是经营的基础与根本。对于投资者来说，深入了解一个企业的商业模式是定性分析的重要一环。
商业模式，说白了就是你怎么赚钱。其核心就在于你能给别人提供什么样的价值。而其他的一切都是围绕着如何提供价值并获得回报。
商业模式的分析
商业模式的分析有很多方法，但我认为Alexander Osterwalder的分析方法非常清晰完整。他把商业模式分成9个基本单元：
1. 目标客户：
即公司所瞄准的客户群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义客户群体的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。目标客户可以有很多种：大众、小众、相近、相异等等。
2. 价值内涵：
即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值内涵说白了就是为什么客户找你不找别人。关键就是你得能解决客户的问题，满足客户的需求。价值内涵是提供给客户的一整套产品与服务的组合。典型的价值内涵有：创新、性能、定制、实用、设计、品牌、价格、节能、降耗、安全、易得、易用等等。
3. 传送渠道：
公司如何通过沟通渠道、分销渠道、销售渠道把价值内涵交付给客户。
4. 客户关系：
公司与每个目标客户建立起并保持关系。客户关系主要是为了：获取客户、保持客户、提高客户收益。
5. 收入流：
公司成功的把价值内涵提供给客户并获得收入。收入流可以是一次性的，也可以是长期的。收入流的种类有：卖产品、收使用费、收定费、出租出借、发放许可、交易费、广告费等。不同的收入流需要不同的定价方式来支持。
6. 关键资源：
建立和运转商业模式所需要的关键资源。这些资源能够让企业创造并提供价值内涵，得到市场，保持客户关系，并获得收入。这些资源包括：物质资产、知识产权、人力资源、财务资源等等。
7. 关键活动：
公司为了让商业模式运转而所必须从事的活动。只有通过这些活动，一个公司才能创造并提供价值内涵，得到市场，保持客户关系，并获得收入。主要的一些关键活动包括：生产产品、提供服务、解决问题、构建平台（如腾讯、Visa和万事达卡、eBay）。
8. 关键伙伴：
关键伙伴包括供应商和合作伙伴所形成的网络。公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络，构成商业联盟。主要的伙伴形式有：非竞争对手间的战略联盟、竞争对手间的“竞和”、合资合作、供应商-购买者关系等。寻求合作伙伴的动力在于：优化组合、获得规模效益、减少风险和不确定性、获得特殊的资源、从事特殊的活动等。
9. 成本结构：
运营一个商业模式所需要的所有成本。创造价值、保持关系、获得收入都会产生成本。不同的商业模式有不同的成本结构，比如：固定成本为主、可变成本为主、人员成本为主（咨询）、原材料成本为主（钢铁）等等。不同的商业模式有不同的驱动因素，如成本驱动型（沃尔玛）、价值驱动型（LV、高档酒店）。
商业模式的核心
商业模式的核心在于价值内涵(ValueProposition)，也就是你能给客户提供什么价值，客户为什么选择你而不是别人。如果一个企业的价值内涵不清楚，是无法建立合理的商业模式的。
比如，沃尔玛的价值内涵非常清楚，就是天天低价。同样的东西，沃尔玛比所有的店都便宜。注重价格的客户自然要选择沃尔玛。正因为有了天天低价的价值内涵，沃尔玛才会围绕着实现这一价值内涵来增加网点覆盖，提高运营效率，节省成本，并且与低廉的中国的供应商结成网络。在沃尔玛，购物环境并不太好，但是简单实用。毕竟好的购物环境是要花钱的，这并不符合沃尔玛的价值内涵。
茅台的价值内涵：“贮足陈酿，国酒永恒”。茅台酒可以满足客户两种不同的需求：好酒+国酒。前者是酒本身的品质与特色，满足客户的感官需求。后者是围绕着茅台作为一个国酒品牌的光环，满足客户的心理需求。假如世界上还有一种叫做“盾台”的酒，品质和口感与茅台完全一致，但品牌不为人知，还会卖得和茅台一样好吗？我看不一定。因为这种酒无法满足客户的心理需求。在这方面，可口可乐最为明显，明明就是焦糖水，但是大家都喝。这都是因为可口可乐的品牌带给人们的心理感受，比如快乐幸福的生活等等。
宝马的价值内涵：卓越的性能。宝马与与奔驰比并不舒适，与雷克萨斯比质量并不出色。但是，宝马卓越的性能给驾驶者带来良好的感受与驾驶快乐。宝马的一切商业模式都是围绕着这一价值内涵。谁会要一个质量更好，更舒适，但是性能被阉割的宝马呢？而奥迪在中国的价值内涵则完全不同：各方面均衡，内敛而官气。正好满足了中国客户的需求。
格力的价值内涵：性能+质量。“好空调，格力造”这完美的体现了格力的价值内涵。“好”意味着性能好，质量好。而格力注重研发的商业模式也是与之相适应的。格力专注于空调领域的做法也让这种价值内涵得到了强化。而春兰盲目多元化则让其价值内涵逐渐淡化甚至消失。
总之，价值内涵是一个企业商业模式的核心。砸钱投入广告可以提高品牌知名度与形象，但是并不能真正提高企业的价值内涵。投资一个企业，如果说不清一个企业的价值内涵，要么你对这个企业的定性研究还不够，要么这个企业根本没什么价值内涵，不值得投资。
商业模式的关键
不同的行业，不同的价值内涵，商业模式的关键点也不一样。
互联网泡沫时期，众多中国的网络公司一直找不到盈利的商业模式，濒于死亡，直到短信救了大家。实际上，这就是这些公司在收入流方面的突破。这就是商业模式的关键点。
目前的互联网企业的关键活动主要有三种：门户（新浪）、平台（滕讯）、销售（亚马逊）。这三种活动对应的是三种不同的价值内涵：提供信息新闻、提供活动平台、提供产品与服务。正因为价值内涵与关键活动不同，其商业模式的关键也不同。对门户来说，新闻信息的合作伙伴至关重要，编辑人员也是重要的关键资源。而对平台来说，客户关系至关重要。对销售来说，传送渠道和供应链非常重要。
从商业模式分析企业
如何从商业模式的角度定性分析企业作投资决策呢？我认为有三个主要的步骤：
第一，深入了解企业的价值内涵。
不了解一个企业真正是做什么的，怎么赚钱，就根本无法投资。
第二，对商业模式的9个单元逐一进行分析，看看是不是能够支持价值内涵的实现。
商业模式是否合理，是否能够支持价值内涵的实现，能否支持企业的增长与盈利。
第三，找出商业模式的关键点，重点分析。
找到关键，才能抓住重点。
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观点有启发
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好东东啊，找了很久
挺不错的东西 刚好用到
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谢谢楼主分享！
分析的很好~支持一下
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谢谢楼主分享
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商业模式创新是企业经营管理模式的根本出路
来源：时代光华&&& 10:02:21&&&您是第1589位阅读者
商业模式这个概念越来越时髦，时髦到什么程度呢?企业家都以商业模式打赌了，比如两个大腕儿马云和王健林赌1亿，雷军和董明珠赌了10亿，小米如果额超过格力董明珠要输10亿。董明珠和马云认为小米只是擅长互联网营销，没有自己的技术制造。最近我们看到，腾讯市值8千多亿港币，炒股票的觉得10美元、20美元已经很高了，结果到了30美元你还嫌高，50美元，还觉得高100美元，怎么判断一个企业经营管理模式?
时髦到什么程度?去年十八大报告至少有四个地方提到商业模式创新：一个叫技术集成创新，第二个叫商业模式创新，中央经济工作会议讲到六大任务中第三大任务再次提到商业模式创新，同时也有新提法叫产业组织创新。而十八届三中全会第13场讲到深化体制改革的时候，也提到了创新商业模式。还提到商业模式创新是化解产能过剩的根本之一。
我们知道，央企提技术升级、产品模式升级、商业模式升级。2010年的时候，大概48.89%新兴企业家认为技术是最重要的因素，而2011年的调查50%以上的企业家认为商业模式是最重要的。
技术是前提，技术也很重要，技术是起点，技术怎么做?对国外大型企业经营管理模式的统计，越来越多企业家认为商业模式创新是推动企业经营管理模式发展的有力因素。标准普尔500，中间那条曲线年均增长12.3%，下面那条曲线光是市场份额领先的企业经营管理模式增长只有7.7%，而商业模式重构后的公司故跑市值年均增长达到了23.3%。
制造企业经营管理模式战略调整与商业模式创新，商业模式为什么现在关注以前不关注呢?以前做企业经营管理模式也有模式，商业模式也有生命周期，也会被同质化或者老化，需要不断调整优化、升级重构。
要想跳的高除了你的身体素质以外，技术也很重要。以奥运会跳高为例，1896年第一届奥运会用的跳高姿势叫剪式，最高记录是1908年选手哈利波特跳到了1.9米，到1912年选手采用了滚式，类似于游泳中的狗刨方式，跳到了1.97米。1964年又出现了一种叫俯卧式，跳到了2.18米。现在流行的背越式是1968年，选手在训练中无意中发现了这个动作，采用这种方式奥运会记录达到2.39米，号在多哈一个赛事上由古巴选手跳到了2.45米。所以，模式是一款软产品，我想在座的企业经营管理模式很少完整描述过自己的商业模式。
那么什么叫商业模式?包括问投资家什么叫商业模式?都讲不清楚。提建议的人都意识到商业模式很重要，但我敢保证都说不清楚，什么叫说不清楚?按照你的定义和实际发生的是不一样的。
把巨大亏损生意做成巨大盈利生意，这典型的就是1984年奥运会，奥运会是项目，项目管理本身并没有什么谁比谁管的更好，都差不多。尤伯罗斯是怎么管奥运会的?美国政府当时不觉得奥运会有什么意义，不给任何资金支持，他就做到了把奥运会这么一个巨大亏损的生意做成了巨大盈利的生意。
把常规做不大的企业经营管理模式做成大企业经营管理模式，比如说麦当劳、肯德基。
还有一个是把大企业经营管理模式做成灵活企业经营管理模式，IBM就是大象也能跳舞。
德鲁克说：当今企业经营管理模式之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。但我觉得不是说产品不重要，产品非常重要，没有产品是无米之炊，巧妇难为无米之炊，产品就是米，模式就是巧妇。
企业经营管理模式增长分三个大的驱动因素：第一，不断拓展成长空间，比如产品丰富、业务的复制能力、业务的衍生能力、多元化。第二，业务策略有三种：一个是自己办的，第二是联盟，第三是并购，除此之外无论是自己的业务还是买的业务都有第三个因素就是模式，为什么有人事半功倍、有人事倍功半?模式很重要。
以香港利丰为例，以前的广交会国内都是大公司参加，而外国参加广交会的公司都很小，没有特别大的，利丰做服装、做化妆品，做到210亿美元，从战略角度来看，区域扩张，从广州到香港，到东南亚，从模式来看从采购道理，到无疆界生产，到虚拟生产，再到整体供应链管理。这是业务模式，利丰是什么模式?利丰是单边平台模式，利丰集团下面是一个一个业务，利丰作为企业经营管理模式层次模式，我们把它叫做单边平台，聚合了贸易公司，单个企业经营管理模式都做不大，但利丰麾下有300个业务单元，每个业务单元专注一两个品类，把300个业务单元聚在一块，利丰说我们对企业经营管理模式不是控制也不是管理，而是服务。包括赵本山，赵本山也是单边平台，每个业务单独可以独立，我和独立单元之间形成了关联关系，我并不管你，像出租车一样，出租车公司跟出租车司机是关联关系，并不是管理关系。
什么叫商业模式?有很多说法，比如有人说是商业模式就是所谓做生意的方式，这个没有什么错误，也对，但是从严谨角度觉得这个说法还不够严谨、不够科学。第二个说法说商业模式无非是赚钱的方式，这个也没什么问题，但太窄了。第三个老外觉得商业模式是价值创造、传递和分配的逻辑，这个又太抽象了。
举个例子，有些航空公司给用户提供增值服务，比如说五折以上机票免费接送，把你从市区家里接到机场。航空公司对这个小业务怎么做?显然，如果他自己来买车雇人成本很高，但他也可以用外包方式做，外包是大概念，怎么做外包?航空公司找到旅行社，旅行社买车，最后由司机完成客人的接送任务。这个业务的完成，有五个主体，完成这个业务背后的基础是什么?每个参与者都要提供资源。航空公司贡献了两个东西：1、客户，2、特许经营权。就是这个车打上某某航空公司在机场待着就是合法运营。旅行社把业务接过来他去买车，车的价格比如一次买120辆会打折，打折后的价格是14万8，但航空公司只需要付9万块钱，为什么?因为车身还可以打广告。然后转卖给司机17万8，比市价还加3万，这是什么原因?因为有特许经营权。每运送一个乘客，航空公司、旅行社都会补偿相应的钱给司机。这就是这个业务完成的整个过程。
这就是模式，我们给它一个定义，中国的文化里缺少科学因素，比如我们经常会说四两拨千斤、空手套白狼，什么原理?我们说万物生长靠太阳，什么原理?我们很少谈原理，你说光合作用，中国通常缺少精准定义。
我们从07年给商业模式下了个定义，简单来说，就是个利益相关者的交易结构。如果复杂来说，是企业经营管理模式业务活动与互补增值资源能力提供者的交易结构。任何一个行当都有基本业务活动，每个活动都需要相应的资源能力，比如做商业地产，你先要有关系对不对?能拿到地，拿地过程比如需要一些关系、需要资金，第二是建造设计，每个活动都需要不同的资源能力，有的是资金很重要、有的是研发很重要、有的是idea很重要。企业经营管理模式在每个环节的资源禀赋和强弱不一样，比如我没钱，或者有资金不足。
所以所谓的模式，就是根据你资源禀赋的强弱来选择业务活动的开展方式，你不够找别人给你提供，这就是交易结构。所以，画出一个企业经营模式的交易结构，交易完成的每个环节。交易是什么概念?分类垃圾回收，美国人很有天赋，我们说犹太人会做生意，我了解犹太人精明在哪?算法科学，计算出价值空间，第二个是交易结构设计、顶层设计。
比如，所有的垃圾箱上都写着可回收、不可回收，但问题是，我不知道比如说这个矿泉水瓶，我也不知道它是可回收还是不可回收，其实非常简单，你把可回收的三个字打到瓶子上不就行了?包括北京的尾号限行，我不是反对啊，但大家都很难记，何必这么折腾?尾号为2礼拜二不能上路不就行了?还隔段时间换一下，有那个必要吗?很简单的方法搞那么被动。很多城市规划非常差，外地人到一个新城市不知道怎么走，这就是因为科学不够，中国人老讲国学，没有科学谈国学都是虚的，中国最缺科学。
这张图里有多少利益相关者?各自贡献了什么资源?怎么交易?彼此怎么赚钱?在政府支持下与环保机构合作，环保机构来倡导环保理念，他们是公益组织所以不需要花很多钱，他来帮你推广，然后政府给补贴，建造垃圾桶，垃圾桶里装个RFID，垃圾车尾部放个RFID装置，精准，住户投了多少可回收垃圾就可以给住户一定数量的钱，然后公司卖垃圾。
我们知道美国人很善于设计模式，中国现在很多成功的公司都可以在美国找到原型。前段时间国务院颁布了一个文件叫加快民族产业文化振兴，国内特别喜欢解读文件，十八届三中全会报告要解读吗?看不懂吗?按我理解，应该是由谁写的谁解释。我就问一句，麻将算不算文化?绝对算，但中国人多年没自信，觉得不高雅，而觉得他们的高尔夫、斯诺克是高雅的，我没看到有什么高雅的，很痛苦，没有什么很快乐的感觉，凡是不快乐的就不做。中国的麻将产值比足球还大，麻将在清末是四大出口产品之一，四大出口产品包括陶瓷、丝绸、茶叶、麻将。麻将这么大的产业没做大多可惜?所以大家要研究一下怎么把麻将变成一个大产业，提振兴中国文化，第一条就要先把麻将走出去。
利益相关者交易结构内容，交易什么?跟谁交易?还有交易方式，我是卖给你，是通过直销方式、代理方式，还是租赁方式?还有交易的价值和定价，你给我贡献多大价值，我怎么跟你分钱，交易定价就相当于我们所说的盈利模式，包括两块：一个是我怎么赚钱，我的收益来源、收益方式，包括收益定价，第二我吸收了别人的资源和能力，我怎么给他分钱?分固定收益还是提成收益，分多少?要量化，以后的管理会越来越量化。包括我们讲的大数据，大数据并不是是大，而是把你全部的消费行为和消费全过程进行记录，然后通过量化分析精准定位、精准定价、精准推送。根据个人特殊偏好进行推送，比如机票的定价，根据时间淡旺季定打折的价，如果你想自由改签对不起!全价。如果你想舒服，凡是你有特殊需要立即会被发现，然后加价。最后是交易风险管理。
这样一来，模式就可以和战略区分开，战略是指方向和定位，怎么做是模式。
好的模式，首先企业经营管理模式要定位，定位清楚之后才可以考虑模式，有了产品还不够，为什么客户服务，定位是什么?要想清楚，确定为什么客户提供什么价值，这是针对新企业经营管理模式。针对运行了一段时间的企业经营管理模式，这时候要梳理有什么问题了，就不是确定模式了。要满足这三者的利益诉求：利益相关者价值、客户价值、焦点企业经营管理模式投资价值。所以我们叫做资源互补、利益相关，以此来设计交易结构。
我看有很多企业家办公室一楼到五楼贴满了孔子、孟子、老子，很多企业家在学国学，这有用吗?没什么用，我觉得企业经营管理模式文化没什么用，没大用。毛主席说我们来自五湖四海，为了一个共同的目标走到一起来了。所以，我们来自五湖四海，为了各自利益走到了一起。是各自利益，不是共同利益。
什么叫好模式?你要增加利益相关者价值，包括3方面：1、跟你交易可以多挣钱，提高收益。2、跟你交易没有增加收益，但我可以降成本。3、帮你减少不确定性。比如打车软件，对司机来说就减少了不确定性，不需要等待。另外，拓展价值空间，提高资源能力杠杆。所谓好模式就是杠杆率特别高，好的企业家我们叫做智慧型企业家，智慧型企业家会越做越轻松，就是把杠杆利用的好。
企业经营管理模式要列一张商业模式表，企业经营管理模式要把你的业务环节和资源禀赋强弱列出来，未来会有很多企业家会觉得自己要成为商业设计大师，达到事半功倍的目的。上市公司核心是有贴现机制，当我上市了你没上市，我有基础，我有风险控制能力。另外，劣势是什么呢?这个资源对什么人有什么用?有多大用处?我们要找利益相关者的价值。列出个表，然后使我们的资源跟他们的资源对接，尤其企业经营管理模式要降成本的时候，我们要巧妙利用一下对方的空闲能力。有一位老兄讲成本管理，叫李大师，他叫砍成本，多少刀，我一听，及其暴力，砍成本!这多暴力!成本需要砍吗?很多成本不用砍，是转化成本形态，科学和谐的降成本，而不是砍成本。还有个词汇这两年企业家特别喜欢说叫资源整合，整合两个字很有攻击性的，比如清华大学整合北大资源是什么感觉?肯定不舒服，所以不要讲整合，叫聚合，聚合会产生新的价值。
模式创新的切入点，可以在企业经营管理模式层次，可以在业务层次，也可以在项目层次，创新一定要构建新的交易结构。你如果有个好的水稻种子，你是自己租地种还是找好的企业家去种?大家知道这个行业竞争特别激烈，从积极的角度讲这个行业每个环节有充分的过剩产能可以利用，所以他可以选择原来的农场，一公斤种子卖12块钱，我现在给你18块钱，简单用交易定价把你所有的资源全用起来，然后再跟下游种植农场合作，你以前一亩产800公斤，现在用我的种子肯定会超过800公斤，然后7：3分成，你拿7我拿3，以这种方法把你闲置的资源用起来。
做投资和做企业经营管理模式的都要开始关注商业模式创新的问题，我们这几年关注了，凡是有商业模式的企业家做事特别轻巧，善于利益勾兑，也就是利用杠杆。我国的王进喜曾经说过一句话：有条件上，没有条件创造条件也要上!但最佳商业模式设计不是创造条件，而是发现条件，也就是能给对方提供什么价值。为什么在美国最牛的企业家都是没毕业的?萨莫斯说了一句话，当今最成功的人，他们的特点不是掌握了多少知识点，而在于他思考问题的方式，在于他们能够把很多东西结合在一起的方式，在于他们能够发现人们从前看不到的模式。
古人很有智慧，范蠡战国时期的大款，刚开始的生意本小利薄，但他有强烈赚大钱的愿望，有一天一个人告诉他一个消息，春秋战国时期南方打仗比较吃亏，个头不高，也没有马，说把马卖到南方就可以赚钱，但运送过程中会发生危险怎么办?他怎么做的?我们说发现条件、利用条件，有一个叫姜子顿的人，这个人祖上世代做布料生意的，早就把沿途关卡买通了，他发现这个人掌握了这个资源。那么，如果主动找到姜子顿，他会怀疑你是不是有没有什么阴谋?如果发现没有阴谋，那这个生意他也能做还用你吗?所以要让他来找上门，他的策略是，开业酬宾，就把姜子顿吸引过来，姜子顿是想着他的马运送他的布，但范蠡也很好的做成了这个生意。
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3秒自动关闭窗口利丰商业模式的演进和发展--《企业管理》2013年12期
利丰商业模式的演进和发展
【摘要】：正在不断的发展及演进之下,利丰贸易至今已经发展成为一个全球商贸供应链的管理者,这个演进过程包含了商业模式创新的基本规律。一、利丰商业模式的演进及其战略定位利丰公司成立之初,主要是借助创办人(现任公司总裁冯国经的祖父)良好的外语技能在买卖双方之间进行沟通,而每一笔经利丰"撮合"成功的生意,公司获得总合同金额的15%作为佣金。这种状况持
【作者单位】：
【关键词】：
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【分类号】：F272【正文快照】：
在不断的发展及演进之下,利丰贸易至今已经发展成为一个全球商贸供应链的管理者,这个演进过程包含了商业模式创新的基本规律。
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