电商怎么能赚钱？（
电商怎么能赚钱？（续）
主持人：我再抛一个话题出来，毕胜在前面文章里披露了整个成本结构，仓库加物流大概是20%，人员10%等等的，杂七杂八加起来是51%，也就是至少有51%的毛利才能够打平，这是一件很可怕的事情。如果他是一个普遍现象，而不仅仅是鞋这个行业的话，那我觉得电商真的赚不了钱。因为我们知道，要赚钱的话，考虑最主要的是两个方面：一个方面是价格，也就是说价格可以决定你的毛利有多少，另外一个方面是你的成本。我们现在成本基本上是比较锁定的一个东西，价格今天上午如果大家喜欢刷微博的话可以看到，三年大家的毛利。电商如果这样发展下去的话，真的没有办法赚钱。在这样的成本结构下，有没有什么办法可以给大家一条生路？
王稀达：生路不生路我也不知道，我只能聊聊我现在看到的一些情况。
&&&&第一任何一个生意都要赚钱，不赚钱的生意是做不下去的。我们认为一个生意想不想赚钱，最重要的一个生意一定要有边界，没有边界的生意永远赚不到钱，这个钱有的是地板，有的是天花板，有的是成本，有的不是成本，说不清楚。前两天我在北京参加一个活动，有很多成功企业的创始人都提到了共同的问题，就是生意是特别大好还是特别小好，这个没有定论，跟你的玩法和商业模式有关系。最重要的是财务结构，刚才有人提到20%的仓库结构，基本上是这样，这跟客单价有非常大的关系地所以有的低一些，有的更高。
&&&&我们觉得，这里面跟成本结构影响最大的，其实是供应链的成本，我其实不太赞同毕老师说的传统购销B2C是不能赚钱的，因为我在上海看到很多赚钱的，有一家在上海专门卖水果，在上海和北京卖，是四个创始人做的，卖到两三亿的时候是赚钱的，它最核心的东西就是用户数据，它全部是购销的，而且它卖的是进口水果，很容易烂掉。所以我不认为传统的购销B2C不赚钱。像这种情况下，显然光靠简单的价差不可能让用户长期购买的。所以卖水果的他们网站更新非常快，主要主营水果以外，还不断更新卖完就找不到的东西，所以客户对他们很有信心，至少我吃的水果是从他那里买，因为交易成本是最低的，最终还是拼服务的。
&&&&但很多市场规模太大的品牌，大家都会盯在那里，所以有时候赚不赚钱不是由你决定的，是由你的竞争对手决定的，甚至也不是竞争对手决定的，是谁更疯狂决定的。前两天我跟我们的投资人和董事聊的时候，大家都说中国的买卖，最可怕的是不管这个场子多么乱，一个人倒下了，可能又有一个人拿到一笔钱，拿着砍刀又起来了。你能拼到最后吗？如果不能就赶紧退出，所以有时候退出并不是一件坏事，而是一个合理选择。
&&&&陈靖：大家好，我叫陈靖，在IBM给很多传统电商做咨询。我今天非常高兴，在一开始逍遥子给我们三个元素，第一个是固定成本控制，第二在有效流量上，第三在现金流控制上，这三点非常好。我们现在第一谈垂直，第二是购销，第三是B2C到底赚不赚钱？我不太愿意用这三个方面把它覆盖到一定的企业，我想回到消费者卖东西的原点，三个字：消费者，你服务的是哪类消费者？我举一个例子，比如你不一定研究你到底是不是垂直，做那个品类，或者你的商业模式是购销还是联营，或者你是B2C平台还是在淘宝，还是在其他第三方平台，你要研究你到底服务哪一类消费者。
&&&&我举一个例子，他做一个B2C平台，名字叫“孝友会”，服务对象有一定经济实力，希望能够把自己孝心传达给父母，就是卖孝顺这样一个B2C平台，他很清楚专门针对这一类人群，如果针对这一类人群的话，能够做的事情非常广，比如为了孝顺，可以买给老人的轮椅、血压计，也可以是衣服，没有规定哪一个品类。
&&&&第二个，购销也可以联营，这完全是可以的，第三它采取的和消费者接触的方式可以是B2C，也可以是平台，因此他要选择适合他的方式，物以类聚，人以群分。
&&&&如果碰到价格战问题，甚至是标品问题，既然服务于这类人群，每一年母亲节、父亲节给父母亲买这样的东西，就会想到这样的平台，他给我的服务，除了这样一个标品之外，比如还会给我贺卡，给我额外的提醒，这是把消费者黏在这里的因素。这就是逍遥子提到的成本控制、流量、现金流。
&&&&第四个就是为哪个人群服务，而不是用B2C或者供销平台确定它。
主持人：&&下面，我们主要想讨论一下，为什么绝大部分赚的比较多的网商是在淘宝？其实刚才我已经说到，毕胜罗列了电子商务成本的一些问题，其实这些成本很多都是刚性的，比如说物流的成本、仓储的成本、人员的成本，这几块都是比较刚性的。弹性比较大的成本，可能是在营销的这块，但是乐淘销售成本10%已经不算是很高的成本了。我很感兴趣的，想问叶总、吴总，你们在淘宝里面的毛利可以做的比毕胜他们高很多。因为几位都是同时做淘宝网平台和B2C平台，请你们大家跟大家分享一下，做淘宝B2C这个平台，你们有一些什么样的体会？这两种做法有什么样的一些差异？首先有请叶海峰叶总给大家分享一下。
叶海峰：我是“麦包包”叶海峰，很高兴今天和大家聊聊，今天我抱着学习的心态过来，最近这一年我很少出来，我觉得这个机会很难得，因为今天来的与会大佬也是平时非常敬佩的。
前面我一直在听，一直在记，都是在讲B2C、C2B或者是电商大家关注的一些事情。刚才主持人说到淘宝，我们是很早开始做淘宝，现在也在做淘宝，当然我们也有自己的网站。我们的一个观点，做着做着也慢慢弄清楚了，实际上我们做电子商务，包括传统的零售，无非是解决两个东西：第一个东西解决消费者买什么的问题，第二解决在哪儿买的问题。很多时候我们走着走着，自己把自己迷失了，就是说解决在哪儿买并不是很多人做的，这就是大家所说的平台。实际上作为平台，最大的一个特征，就是有一种双面效应，就是说客户越多，商家来卖货的人越多，卖货的人越，它的丰富性、可选性、效应越高，那买的人越多。其实前面毕胜讲的，还有大家讨论的垂直的购销式的B2C，实际上这两条不怎么搭的。就是说买什么，到这儿来了，可能人家买耐克、阿迪，这不是你的东西，在哪儿买？在你这里买和在别的地方买没有什么区别，因为如果说便宜，淘宝上便宜的多的是，你要说丰富性，类似的网站也有。所以，我们很纠结的是这两个事情没有很清晰的认识清楚，包括我们自己之前也没有弄明白，但做着做着就弄明白了，去年到今年我们把这个事情搞明白了。所以对我们来说，我们只做自有品牌，因为只有自有品牌才有高盈利。
刚才毕胜说的算法，网上也流传的，实际上这个毛利，自有品牌完全可以实现。淘宝作为最大的流量，作为解决在哪儿买无可替代的平台，甚至现在还有很多这样的B2C在打仗，我觉得最终能真正成就大品牌的并不是很多，可能最后会分化成不同的模式。但是，每一家是否能找到？不知道。但至少我们做淘宝，我们看到在淘宝这个平台是清晰的，我们每次听到曾教授说：我们只做什么，哪些地方不能碰。我们作为淘宝的一个商家，其中在走的过程当中，不管是一些成功的地方，还是一些值得反思的地方，慢慢的我们也清楚了：作为在这个平台上的一个商家，可能追求客户买什么，包括前面讲的调研的一些东西，就是不管解决具像的需求，实际上是解决消费者买什么的问题。我觉得只要是自有品牌，这种毛利是够的，不管怎么算都是够的。所以在淘宝上，你只要做到有差异化，只要做到不管是你的供应链强还是营销强，还是研发强，还是说成本最优，你只要有一点，也就是企业核心能力你是最强的，这肯定能赚钱的，几条不搭最麻烦。
&&&&“麦包包”在过去过程中，一开始由于资本够，团队是OK的，实际上想哪里都发力不好。所以在2012年，整个公司追求打造自己的核心能力。我觉得在淘宝上，说到赚钱毫无疑问，不管是外网还是淘宝都能够赚钱，但是淘宝里面做，天然的在哪儿买这个事情帮你解决了，你只要做好客户在这个平台上买什么，把这个事情做透的话，我觉得这是比较务实的。
吴芳芳：今天有这个机会来听前辈聊很荣幸，我就讲一些淘宝自己的经历。
其实我们之前是线下品牌，在08年之前是做线下经营的，在商场做。当时像我们没有海外背景，没有资金实力的品牌，生存渠道非常小，所以当时我们去网上试试。在08年的时候是一个简单的淘宝店和简陋的我们品牌的网站，那时候网站还是几万块钱建起来的，但是因为网站没有流量，所以发展很缓慢，但是进淘宝的时机非常好，08年、09年赶上了大潮，所以在淘宝发展非常好，也很快成了网络上童装的冠军。
刚才我一直在听，因为如果在一两年前听这个话题，可能连半点领悟都没有。但现在听下来，不见得B2C挣钱或者不挣钱，而是规模做大以后能不能赚到钱，因为我见过比较小的在B2C赚钱的，也有比较好的盈利，但是给他们一笔钱让他们把规模做大，还继续保持盈利的话，那不可能。我去年也做了B2C，当时也是顺应自然，当时有很多的声音说作为一个品牌商，因为到现在为止，我每次参加论坛人家问：“你是电商吗”？我说是电商吧，以前是一个品牌商，现在成为了电商。他们又会问：“你是B2C电商还是淘宝电商？”实际上看起来是差不多的，但他们分的很清楚。我觉得这还是要看你的核心竞争力，我觉得我能发展到今天，从一个很小的品牌，一年一两千万的销售，到去年两亿多的销售，能发展的这么快，还是依赖于电子商务这个大潮，让我们赶上了，老百姓都喜欢上淘宝买东西了，妈妈也觉得商场东西性价比不高，喜欢在网上淘。因为我08年进的时候，价格没有优势，但是质量是比较好的，现在看我们的老店评分都是非常好的，因为品牌质量好。所以最早的时候我们想当一个品牌商，倒不是想当电商，特别是听完毕总讲的之后，我还是喜欢人家给我搬箱子，我不太喜欢给人家搬箱子。走到今天，我们还是经营自己的产品，去年做B2C网站的时候，真的是赶时髦，但倒回来今年来看，把去年业务拆成几块来看，做淘宝业务占很大的比例，它是盈利的，做渠道从一开始也没有亏，但是做B2C烧了很多钱，淘宝有两三亿规模，B2C也有两三亿规模，其实仓库、物流大家都差不多，无非是新客的成本，我在淘宝习惯了十块二十块的成本了，突然做B2C的时候，我发现自己不擅长这个领域，我发现很多前辈做的很好。像我这种服装品类，如果说毛利润特别高也谈不上，肯定比珠宝类低，如果说我低也不算太低，还足以支撑在淘宝上经营有利润，但从B2C来看挺尴尬，尤其大家算物流成本多少，仓储成本多少，再就是推广成本了，我刚进淘宝的时候，我很固执，刚开始进的时候我的团队说做推广，但我一直控制的很死。
&&&&所以从这两块来看，在淘宝上盈利我一点问题都没有，但是出到外网，我觉得我不行，因为我本身自己也是一个设计师出身，设计师做生意本来是挺让人担心的事儿，所以三年过去了，自己还能做点生意已经挺不容易了，如果再让我有很大的跨越，做B2C的话我觉得还有点欠缺。在这里面，要重新做一点定义和审视，我们还是电商，只不过电商是一个大的环节，每个人可以扮演不同的角色。我刚进淘宝的时候，我特别想什么都外包给别人，我特别想找一个客户团队来外包我的客服，找一个物流外包我的物流，找一个美工团队来外包我的美工，因为我什么都不会，只是一个品牌商，大家知道服装品牌商在线下生存的时候，大家一心一意做产品和招商，其他的都是由代理商完成的，到线上什么都要做，但那时候TP不成熟，逼着我们自己来，所以我们一步一步研究推广、运营、物流，一路走过来挺不容易了。我也思考未来再一两年后，是不是可以把我的环节外包出去，我就做好我品牌商的身份，线上这些人群的喜好和产品敏感点在哪儿，这个我也知道，所以现在不管哪个B2C决定做母婴品类了，一定会来我这里招商，因为知道我是淘宝的冠军，也知道口碑很好，产品很好，那就到我这里销售吧。
&&&&我今天来这里之前，中午还接到一个电话，也是邀请我们进驻。所以在这一点上我们还是很好的区分自己的身份，目前我还要承担很多的角色，做好运营，因为只有我的产品盈利了我才能交给别人。但再往下走，我自己的B2C网店没有关掉，在转型，因为妈妈爱交流，可能提供一个交流的平台，而且现在看起来发展趋势也很好，因为生育高峰一波接一波，母婴这个行业现在还是很有发展的一个行业。对我来讲，我觉得发展的春天来了，我现在经常关着门去研究产品怎么更好、穿着更舒适、吊牌更可爱一些，这是我现在研究比较多的一些地方。至于B2C能不能挣到钱，我觉得这是一个水到渠成的东西。
&&&&我们今年秋装预热的时候，我们做了一个活动，因为我们100多万老客户了，我们为什么不发掘老客户的力量来推广？所以在秋装上市那天，我就推出一个活动，今天老客户来买我就送一个很好看的包，那天销量非常好，当天有几千件的销量，除了包的成本没有一点成本。但第二天收到了投诉，这可能是同行干的，就是为什么卖家在没有做任何推广的情况下有几千的销量，让淘宝查一查。所以如果能够把自己内功做的更扎实一些的话，我不太拘泥于做淘宝或者是B2C，但对于我来讲，我不是做B2C的料，这点我有清醒的认识了。
&&&&主持人：刚才我听你讲的，你印证了毕总的观点，就是做品牌才是出路。接下来问一下雕爷，你是做品牌比较有代表性的一个，我想问你两个问题，第一你是不是认同毕胜说的，做电商如果你不是要做品牌的话，是不是最好就是做品牌商还是做一个搬货的？第二如果做品牌商的话，你觉得应该先从淘宝开始做或者说就把淘宝当成一个主战场还是应该发展更多的渠道？
&&&&雕爷：其实我们作为品牌商，我们有独立网站，但它就是展示或者为了KA送货来设计的一个网站，因为这个功能是淘宝没有办法提供的，因为我们奇奇怪怪的那些定制的服务，这在淘宝目前功能上没有办法实现，所以有一个独立的网站在那里。但是真正投的广告，比如在新浪投的广告，落地都是天猫的店。
&&&&我自己在开店之前有两年的时间是淘宝的买家，是四皇钻的买家，买了两年，什么我都在淘宝上买。所以我是一个标准的用户，但是在这两年网购生涯当中，我几乎从来不在一些独立的B2C上买东西，因为最简单的一点，淘宝上涵盖的服务有哪儿是没有的？你那些独立的B2C提供的鞋子，淘宝都有啊，比如说一个店有信用，也有好评，在保真上可以挑，买的肯定是OK的。在这种情况下，我为什么要去一个新的网站？又要注册，又要输入一些密码，而且隔两个月不去，密码就忘了。就是大家记住第三方资源，重点是我当消费者的时候，别的B2C我从来不去。
&&&&我想说的是什么呢？重点在于你给消费者提供了什么样的让他不得不去你独立站，你要创造价值，那消费者会来这里，如果没有，消费者追规模，愿意去大的平台。有时候我想，在淘宝上没有办法买的，比如说眼镜，这里不少人是近视眼，但是眼镜是很奇怪的东西，差一点戴在你的脸上，形象就会变得不一样，甚至同样的框往上高一点或者低一点，脸形就会跟着变。这种微笑的差别看图片是没有办法解决的，目前的解决也解决不了。比如我开个眼镜店，我有各种眼镜品牌，先给开模，喷上漆，戴在你的脸上，可以清晰的知道戴在脸上什么样子，你从我这里买眼镜，我不但给你寄眼镜，还会给你十款眼镜模型给你，这样网站的价值，或者淘宝没有实现的品类价值就实现了，这样的独立的B2C就可以实现下去。
&&&&再举个例子，我那时候打游戏的时候，天天在5173买金子、银子，这种东西淘宝不可能完成，所以它能够存在下去，因为你要进入游戏，然后去交易，看装备，买装备，这种活儿淘宝完成不了，这时候独立的B2C就有意义了。如果你提供的价值跟淘宝差不多的话，其实你不但会赔钱，长远看来，关键是没有给消费者提供新的价值和意义，而这个时候，最关键的一点在于流量成本，因为你在全网如果做售卖的话，转化率天然低，因为淘宝本来是一个超大型的购物广场，进来的人很多。所以官网展示，天猫成交，但是临门一脚，消费者在哪儿，你就应该出现在哪里，很多人都叫我们电商品牌，其实我们是独立的品牌，消费者出现在哪里就应该出现在哪里，或者售卖在哪里，淘宝提供了所有全套的设施，评价系统、支付宝担保交易系统，甚至出现了问题，淘宝“小二”还可以介入，相当于第三方裁判的角色，使整个交易过程比较放心。所以成交最后这个环节，一定要放在淘宝上或者是天猫上，但是整个营销要走出淘宝，是全网营销甚至是全平台营销。举个例子，比如我们在线下投广告，比如在地铁站，我们也写上天猫，有些人天然喜欢在天猫上买，有些人打死也不会在淘宝上买，我自己什么都在淘宝上买，唯独服装在线下买，因为要看材质，要知道穿上舒服不舒服，所以必须线下买。
&&&&所以在现在的环境下，就应该把思路变得真正务实一点，成交放在淘宝，品牌商展示所有产品的展示和沟通放在独立的平台，消费者出现在什么地方，你就应该出现在什么地方。
大熊：上一场关于毕胜说的购销式B2C的问题，我觉得我没有资力来回答，但是说到淘宝的话题，我觉得可以说一下，因为毕竟我以前是淘宝的员工，后来又折腾B2C。所以能够在淘宝和B2C一起练过的不多，所以我出来说一下。
&&&&我离开淘宝之后，在很多B2C中跟大家做过交流，我发现一个非常令我震惊的事情，就是大多数B2C尤其在流量的运营和数据分析这块，底子非常非常薄，这跟淘宝完全不在一个量级，我的个人观感是大多数B2C在技术研发以及数据这块，跟淘宝的差距真的非常非常大。所以说为什么大家不赚钱？是因为更多流量的获取或者流量的运营本身就有很大的问题，而淘宝在数据和流量这块积累的经验，真的不是外面B2C所能匹配的。这是我的第一个观点，我个人感觉大多数B2C对于基础数据比较差。
&&&&我去年上半年看了很多淘宝和天猫的对外发布会，我觉得逍遥子也好或者任何淘宝高管也好，他们对于淘宝生态圈的描述，让我觉得还是很兴奋的。因为之前大家对于天猫的描述，可能是一个购物广场shoppingmall，或者是一个精品街，但是现在的产品比以前有了延伸或者是发展，天猫现在可以容纳很多的业态，比如说迪卡侬，它在天猫旗舰店发展也非常好，比如说还有一些渠道店在天猫做的也不错。这仅仅是我个人的观点，我觉得大多数B2C可以到淘宝练一练，因为既然淘宝卖家可以出淘，当然出淘也可以再回来。我觉得大多数B2C真正入淘，而且在淘内玩的不错的时候，那时候离赚钱就不远了。这是我的个人观点，淘宝大家都知道是很赚钱的地方，但是这两种业态之间可以融合，淘宝现在也提供了这个条件，大家可以练练。
&&&&最后我补充一下，刚才茶歇的时候，很多媒体的朋友说：“你为什么经常骂小米呢？”我新浪微博ID叫大熊。
&&&&邵晓峰：前面教授他们都在聊，我估计他们说的都比较清晰，我个人比较不重视概念，比如说B2C跟淘宝什么区别，我也说不清楚，我也不在乎入淘和出淘。
&&&&我们今天谈的是商务，就是谈商务，互联网也好，淘宝也好，垂直B2C也好还是传统模式也好，就是做商务的一种选择，没有什么别的概念。
&&&&我关心的是电商到底赚不赚钱，如果赚钱靠什么赚钱，如果不赚钱输在哪儿？这段时间我一直在想，我真不认为自有品牌是做垂直电商唯一出路，因为品牌在今天这个概念和时代下，品牌影响力出现了巨大的变化，以前为什么传统商业模式叫自有品牌？品牌也是弥补信息不足，帮助消费者选择的信息通道而已，我没有那么多信息通道判定这个商品好不好，好，我知道了，这个品牌的东西应该是好，这是靠品牌慢慢积累之后，在消费者心里形成了这样的观念。实际上今天这个时代，在互联网环境下，用户对品牌忠诚度极其弱。
&&&&今天在微博上电商行业里炒的最热的电器行业京东和苏宁的竞争，用户最终认的不是京东，也不是苏宁，认的是你的价格，万一出现价格比你低的马上走，这个规模有什么用？今天消费者要去比较一个价格和服务太容易了，除非说是带有感情色彩的品牌，比如说可口可乐、耐克、苹果，它还有点作用，还能持续，哪怕是如此，用iPhone手机的人换成三星的人也是非常好。
&&&&我刚才跟麦包包叶总聊天，求规模，求规模第一靠大量的钱砸进去，第二靠拼价格，第三扩大流量，三招全错，到今天这个时候还要用这三招，继续往不赚钱这条路走下去。本质上我今天不看淘宝还是B2C，作为抓牢我们的商业，死守的三条：第一毛利率，没有毛利率的事情别干，就是这么简单，毕胜讲的品牌，他如果是作为死守毛利率的一种方式，说只有品牌能做，我不认同。因为守毛利率有很多方法，自有品牌是其中一种方法，这个我认同，但除了这个以外没有其他的渠道，我不这么认为。所以我觉得死守毛利率很多，现在卖一单亏一单的商家很多。
&&&&第二个死守的关键点，控制成本，没有别的，别谈电子还是传统，就这么死咬商业的本质，今天电商无非跟传统商业模式成本构成上有了差别，而成本控制本身永远不会错，成本无外乎仓储物流的成本、压货积压的成本、员工的成本等等，其实为了做规模，很多电商在这些方面都做了无序的扩张，跟电脑一样，电脑CIU是10%，90%是浪费的，是盈余的，所以怎么不亏钱？
&&&&第三，是前两者做完基础上谈规模，这个规模是要的，不能说前面做好了一年就做两三百万，我觉得这一点意义都没有，规模是建立在前面两个标准前提下来谈规模，这个规模是健康的、可持续的，是真正能够长期发展的。因为把最后一条当做所有电商直接要追求的，放弃了前面的两个死标准，这就是我回顾这几年垂直电商一大批人走了弯路，撞了墙的原因。
&&&&在这个情况下是入淘和出淘没有太大的关系，B2C成本低就去B2C，淘宝成本低就去淘宝。我今天也很担心，淘宝今天的成本，淘宝今天的优势，我们看到一个话题，说是赚钱的在淘宝，本质上淘宝到今天为止还是营销成本和其他基础服务成本的洼地，比外面低很多，如果从这方面谈入淘和出淘，说淘宝确实比其他的低的多，我不想简单的说一句入淘还是出淘，无论是各个成本你们自己花心思去比，比完了谁低用谁。我也非常同意前面提出的，做电商一定不仅仅是盯着某一个地方，电商是全局看问题，就像苏宁和京东今天打仗，它可能超越在座电商的范畴，它们其实也是有意义的，意义在哪里？他们争夺的根本不是电商，他们争夺的是未来三年以后对后端供应商的控制权，这是他们想要的东西。如果简单从电商这个角度看他们之间的价值之争，会理解偏的，他们也不是傻子，为什么要花那么大价钱？谁最终控制了供应商的管理，控制了整个主要的渠道，在这个行业里才能做老大，这已经超越了做电商一般的思考。所以大家一定回去紧盯着商业的本质是什么，淘宝接下来会继续做的，是如何始终保持成本降低和价格的洼地，跟外面全网互联网在电商运作过程当中，它成本能够保持一个非常大的优势，这是淘宝这家公司持续会做的，也是为吸引商家、服务好商家淘宝会做的事情。
&&&&但是我刚才讲的几个东西，我真的不希望未来电商去重蹈覆辙，因为这个规模只对平台有效，规模对于B2C真的不代表什么，千万不要只求规模，在任何细分垂直行业里面，你说市场占到30%，不代表任何东西，但是平台不一样，淘宝做的是平台，淘宝需要规模，因为淘宝做大了规模才有终极的消费者和流量，才能服务好所有的商家，这完全是不一样的。所以真正做电子商务是淘宝，你们都不是电商，你们就是做传统销售，做企业的，淘宝也好，B2C也好，垂直平台也好，只是你们选择的一个手段，只要抓住很多事情的根本就可以了。这是我最想跟大家分享的，也是我跟客户交流的过程中都碰到的问题。
&&&&我在跟很多电商交流过程当中，我常常发现一些问题，它的组织结构里面，会员这块组织结构不强，按照我的理解，一个成熟的稳定的电商，一个零售的平台，50%老会员，50%新会员，这是最合理的。在发展初期新会员比例会高，但是到一定程度，一定是50%的回头客，50%的新会员，如果始终70%、80%以上的新会员，说明你这家店没有回头客，留不住客户，如果老客户70%，那说明你这家店吸引不了新客户。那么怎么让50%老客户能够进行二次、三次购买？这是垂直电商最需要做好的事情，但前提商品品质要好，东西不好、质量很差，那没有话说。只要把这个东西做好了，对会员一整套体系变得极为重要和关键（除了前面讲的两个死标准以外）。但是我发现这个团队无论在架构上、人力上，我觉得重视力度还不够，因为最终我刚才讲的品牌在弱化，商品品牌在弱化，但你们的店铺品牌要强化，用户是认你这个公司，认你这个商家，对你认了以后，你卖什么他都认可，单件商品、单个品牌忠诚度在明显下降，这是这十几二十年来消费者心态发生巨大变化过程当中，我们要学会承接，有很多的细节，但我们要有心去做，这才是店铺长期的品牌和核心竞争力，但前提是商品的质量和品牌要好。
&&&&回到这些问题上，到底是入淘还是出淘，我觉得赚钱不赚钱，关键是在于自己，是你对现在整个市面上所有营销的通道、营销的阵地、营销的工具以及消费者等等，对这些东西的利用程度、匹配程度能用到什么样的程度和水准，发挥到最大的价值，这才是真正赚不赚钱的根本。所以很多人说电商不赚钱，纯属瞎说，不赚钱是自己没有做好。
&思践：刚才吴总和邵总讲的我都很认同，但是我们要面对一些现实，我们经常听到淘宝鼓励的方向，但我们发现站在整体的品牌，我们现在的事实是淘宝的生态对于商家来说肯定有成本和效益两方面的优势。但是如果我们看大的现状，真正能突围出来的现在并不多，比如吴总绿盒子之所以能从品牌商到电商，能够做得成功，我认为跟吴总的努力分不开的。但是很多品牌没有像裂帛这么坚持，因为现在的生态我们发现很大的问题，也就是说以价格驱动和流量驱动为主的效应太大，很少有商家能够经得住流量的诱惑，但是真正能够坚持下来，最终有自己的核心竞争力，并且引来这个流量，并且引来二次购买，你如果没有杀手锏很难做到。
&&&&举个例子，我们碰到斯波帝卡的吴总，他有能力做非常优秀的好的商品，但是做了淘品牌以后，这个流量来了之后，最后我们发现流量和驱动大的销量，会导致一个现象，就是我是一个视觉营销，比如服装是看模特、看视觉，如果我专注的是眼前的销量，而不是把二次购买力、客户忠诚度、客户会员制作为核心考核的话，那在成本上，比如说同样的面料可以去压缩，随着流量成本和物流成本的增加，商家发现降低一部分原料成本并不影响我的销量，因为只要模特照的好。而导致的客户，对于这个品牌忠诚度、二次购买力的降低，对他来说无所谓，因为主要的销售不是来自于二次购买。所以导致了尽管天猫跟淘宝成本比外面低，但是水涨船高，越来越多进入竞争的状况，营销成本肯定会往上走，如果不专注这块，肯定有很大的问题。
&&因此现在做电商有一个很大的问题，就是你能不能耐得住寂寞，最重要的就是你能不能不把你的商品卖给客户，比很快的把产品卖给客户更重要，因为我们发现对于低价的消费者，是大量的学生，他对商品的品质没有鉴别能力，因此他很长期的只能对价格敏感，因为我对比你好一倍的品质没有鉴别的能力，这些客户没有办法给你贡献价值的。但有鉴别能力的客户，在淘宝上很难找到有品质的，因为这些商品，第一在淘宝规则里面过去很难凸现出来，对于大多数产品，未来给天猫和淘宝，有更多商家评判的标准，尤其现在阿里提出（CPBS&&音），有品质的商家提供出更好的产品，希望不受流量贩卖商业模式的影响，它能够更好的配送给对品质有要求的客户，让这些专注品质的这些商家更有效的得到他的目标客户。
&&&&第二，造成现在很大的一个现象，我们认为淘宝和天猫，或者阿里，过去几年没有做的非常成功的一件事情，也就是说SNS，尤其是买家社区，这个平台能够供给的并不多，包括很多电商做自己的买家社区和SNS系统，由天猫或者淘宝提供的并不多，也就是说对买过你商品的或者认为你很好的消费者产生的作用去影响到新的消费者，这块如果加强之后，对商家有更好的支撑。
&&&&非常像腾讯微博和新浪微博，我腾讯微博粉丝数是新浪微博的十倍，但是我最多一个月发一次，因为大部分是不匹配的。也就是说如果我大量流量的消费者，专注在学生买低价低质衣服的时候，如果不能提升的话，我认为有很大的问题。对于品牌来说，我非常同意邵总刚才的意思，未来商业模式是一个品牌的商业模式，因为消费者对品牌没有忠诚度，但是如果把性价比门槛稍微抬高，我需要高质量中等价位的，这部分淘宝天猫应该有更多的促进，使得这部分客户有更多的生存空间。
韩冰：我们都知道，现在最好的是一淘，有一淘在效果非常透明，有这样非常透明的机制，怎么样在你提供的产品和其他人没有差异化的时候，不可能在服务上把你的价格有很高的溢价。大家刚才提到在淘宝内和淘宝外从转化流量或者或许成本方面的一些差异化，我觉得从定价本身，大家在选择品类上，它不是一个特别容易提供高溢价的东西，定价本身是一个很大的学问，比如说像服装，在淘宝上卖也好在外面卖也好，真正用来进行比价的只是你品牌不同的分销渠道，而不可能拿你的服装和其他品牌比较，像很多大牌服装，它的成本和售价完全没有任何相关性。我的意思是，我一开始做服装，所以对定价非常有感触，那时候我做U库，当时我进淘宝的时候，淘宝给我们一个非常强有力的建议，就是线上要比线下便宜，我当时认为是非常合理的建议，而且是天经地义的建议。但后来线上跟线下价格是一致的，甚至线上比线下贵，因为线上销量一直非常高，因为线上线下是同样的品质，而且线上提供了更多的选择性，我们不对任何客户有偏袒，不管是老客户还是新客户。所以有这样的理念，所以价值是完全一致的，而且也做到了，毛利也控制住了，不会因为线上有各种各样的成本优势，就把这个价格压下来。
&&&&我现在也做VC了，我今天也听到了很多对于VC销售负面的评论。从我的角度，我觉得现在不是挑选大的平台的时机了，但对于做电商的平台，我觉得还是有机会的，但一个电商的品牌我认为不应该是大众的品牌，虽然我之前在U库是大众的品牌，但是现在在电商是小众的品牌。虽然我不同意B2C的能力，但你只要在互联网上作出足够独特性的，是排他的，是你自己唯一的品牌，只要你有这样的能力找到客户，就能够卖出去。而找到客户的能力，也不是淘宝提供的服务，在人群的聚类分析这个角度，包括像微博这些公众的平台，更可以找到这些人，找到这些人就可以把他带到你的淘宝上来。这样的结果，就是这是一个小众品牌，小众品牌是不是不值得像VC这样来投资呢？他找到目标人群的能力和开发独特商品的能力如果可以复制，可以作出很多同样的，但足够独特性和差异化的品牌，它把自己做成品牌管理公司，因为很多服装品牌管理公司都是这样，有很多子品牌。这样每一个可能是三四个亿，但加起来无法想象它有多大，有可能会超过20个亿，这是有价值的，而且是可以赚钱的。
&&&&另外一点，淘宝提供了一个很好的价值，它可以有一个独特的品牌，一个淘宝的TOP网站，像苏宁、国美，把所有的商品集中在一个平台，获得了消费者的信任感，这种情况也出现在日本、韩国，整个东方集体主义文化的特性，就是大家都是从众的，认为大家喜欢的品牌就是好的品牌。所以像京东目前还没有提供这样的一个机制，能够把这个品牌从产品中凝结出来。这是淘宝的一个好处。但淘宝从C店开始的一种倾向，我觉得并不符合这种机制，淘宝很多流量是直接导向产品页面，直通车占淘宝营销中非常大的比重，这指一个SPU数量一个小的品牌，真正想成长到几个亿的规模，必须把所有的流量集中在首页，或者首页浏览量带动二级页面。因为这时候消费者只想记住的是价格，对这个品牌的忠诚度远远不如他经过整个购买流程，线下逛一逛也是享受，其实也是一样的意思，我不需要很快的达成购买，而是希望对我的品牌达到一定的印象，这是形成忠诚度很好的一个办法。
&&&&之前有一个数据，所有底层页面浏览量占整个淘宝浏览量的百分比，淘宝认为是越高越好，因为这代表你成交流失率越低，如果100%都到了最后的页面，可能达成的购买最多。但达到这样的结果，有相当多流量直接到最后的页面，这意味着流量的增加营销成本必须增加，如果通过首页一层一层进来，有很大的自然流量，这样可以最终控制流量，形成盈利和品牌忠诚度，这是非常好的方法。
主持人：接下来请崔总讲两句。
崔洪波：在座的都是电商人，只有我不是在电商圈里的，因为我是做品牌的，是做品牌战略的。所以刚才发了一条微博，是因为我看到邵总在谈品牌的事情，忍不住想说两句。
&&&&我觉得并不是商品品牌加值不存在了，或者是没有办法做了，而是创造商品品质的方式和方法发生了变化，我们看20、30年代的时候，中国刚接触品牌的时候，因为品牌是欧美在30、40年代提到的，我们是80年代才引入中国的，那时候品牌就等于是做广告，谁做广告谁就有知名度，有知名度就有品牌。而现在这个时代，你的竞争对手都跟你一样做广告，都跟你一样有名气。所以商品品牌界限在模糊，比如说美特斯邦威过去都开在商场店里面，但是像今天他们都独立出来开在街边了，它变成商铺了，所以我们更多愿意说它是渠道品牌，所以这些品牌是很矛盾的。所以现在商品品牌不确定性增加。
&&&&第二确定商品品牌要素变得更加复杂，对企业综合能力要求越来越高。这几年所流行的品牌，比如说U库、伍音良品，宜家，这个品牌很难界定。第二我们说品牌忠诚度在下降，我今天看在座的拿出的电脑苹果最多，包括大家拿出的iPhone最多，那它到底是商品品牌还是零售品牌？为什么它有这么强大的能力渴望拥有它？甚至在网上我看到一个小孩儿说你如果不给我买这两个东西，你后面看着办？是因为他觉得没有这个品牌就觉得很没有面子。也就是说苹果是商品品牌，因为创建商品的要素发生了变化。包括三星，三星对苹果造成了很大的挑战，很大程度是用新的方式去建构这个品牌。在这个方面，是创建和管理品牌的方式发生了很大的变化，所以导致了传统意义上的，用过去传统的路径创造品牌已经不服存在了。
&&&&刚才邵总提到要做好商品品牌，很大的原因是因为邵总相信天猫是一个非常强势的品牌，所以你只要做好电商里的明星商家就可以了。但如果天猫不是一个强大的电商品牌，这个说法如何而来？B2C网站这么多，我们都可以进驻，比如说不是天猫，是其他的平台，那这个说法还成立吗？所以这需要有一个前提。刚才提到电商品牌，我说一些我的看法，我一直觉得电商、电商，电子商务是一种经营形态或者一个经营模式，它并不构成一个核心本质，我们这么多年做商业，本质从千古以来到现在，我们做商业的本质从来没有发生变化，只是因为有了互联网，做商业的方式发生了变化，但是本质没有发生变化，低价买入，高价卖出。所以不要认为做电商是很主要的，因为层面在过去是电商的驱动因素，比如数据挖掘或者如何控制流量，但这种东西越来越透明，而且第三方公司越来越多，这些一步一步都被瓦解，这时候竞争态势又是什么呢？过去的驱动因素已经发生了很大变化，这时候如果再去迷恋电商品牌这样一个概念有问题。回到本质来讲，还是谈如何做一个品牌。
&&&&这是我个人的看法，所以做电商品牌应该怎么做？有几个方面，第一定义自己的角色，这个很重要，比如说在天猫来讲，天猫本身可以做一个零售品牌，我们在天猫还有很多种角色可以定义，你到底做零售商品牌还是做什么，我个人可能有一些看法？比如说传统的品牌七匹狼、耐克，因为它自己是一个品牌，等于在最热门的地方开了一个专卖店。第二是更多的淘品牌，淘品牌有两种：第一种，过去早期淘品牌以经销商身份出现，它卖的是别人的品牌，不是自己的品牌。第二种是以自有品牌为核心的零售品牌，他们的角色和方式又是不一样，盈利方式也是不一样的。第三种是我们现在看到很多的传统产品，比如做IT，本身他是在电子市场开店，他也在淘宝做一个平台，你做零售商要提供的是什么？所提供的与众不同的价值在什么地方？这个很多同志都讲过，你能提供什么独一无二的东西，在你这里购物你代表了一种什么？所以一些小众的B2C，这种零售品牌可以定位自己的角色，比如说文艺青年购物的地方，就很容易找到自己的标签。我们看到传统线下的品牌已经提供了很多最后一公里的例子，但是你卖耐克的时候没有赋予其他的价值，如果没有，你作为品牌杀手的时候，作为B2C就很担忧，如果你做B2C的时候不这么做，还有一种玩法，就像刚才王稀达讲的水果的事情，你就选择非常有独特价值的商品品类，而它又是品牌价值最高的，比如小的饰品、用品，他一旦在这里首次购物的时候，感受到这里品质很好，就会在这里长期购买。如果你做B2C能够选择到这样一些商品品类，就有生存的价值，如果不是的话就很难。我们讲你去驱动顾客，驱动顾客很重要的一个因素，第一你要知道你的顾客是谁，为什么我们说独立的B2C很难做，其中很大的因素，即便知道顾客是谁也很难找，我们传统做生意的时候是两种方式，一种是到人群密集的地方去开店，但是你的B2C能形成这种流量吗？因为你导入过来的很可能不是你要的顾客，他浏览完之后页面关掉就走了，所以转化率不够。我们讲独立的B2C，第一你要找到你的精准顾客，所以大部分品牌到人员密集的地方，哪里是人群密集的地方？比如说淘宝、天猫，在这里很容易找到关联的顾客。同时，在淘宝做好优化，我们只需要做到一件事情，就是让顾客很容易的找到我们就可以了，如果传统电商没有价值的时候，你做独立的B2C也好，在天猫商店去做也好，都没有办法实现。
&&&&所以我觉得这是一个很重要的方面。
&&&&另外，从我的角度，对电商卖家提一些我自己的看法。我们把电商两个字去掉，我们知道创造品牌最重要把握哪几个因素，现在很多商家把生意建构在低价或者是会员营销上，这个营销手段在电商上前所未有的得到了展示，全部营销都用上了，无所不用其极，关键是把你的品牌建构在哪个层面上，如果只是建构在促销营销上那肯定没有竞争力。如果是建立在品牌上，比如自有品牌，这个品牌只有我这里有，别处没有。第二你买断了某一个品牌，第三只做买手，所以做品牌你要做哪些关键的要素，把握三个重要的关键点：第一差异性，我们讲的这种差异性体现在产品的差异程度，做自有品牌是差异，寻找独特的商品和服务也是一种差异，关键要清楚你和你竞争对手差异性在什么地方，如果你的产品没有差异的话，还有一种是卖差异，也就是卖出不同来，比如过去卖名片夹你是单独卖，别人都卖套装，我就是卖四个一的产品，我在美国看到一个零售商就是四五件一起卖，比如一个家居用品零售小店，一个蜡烛台，它把摆放场景全部展示在这里，全部加起来多少钱，这样就是卖法不同，如果你不能卖法不同和产品不同，那肯定做不好。现在做电商节流非常难，你又不能开源。
&&&&第二个是自有品牌，很多经销商自有品牌就是换了一个标签，你在研发的时候独特性非常低，我们如何作出独特性来，这是我们做电商品牌第二个挑战。
&&&&第三是相关性，你和什么建立相关性？跟顾客独特体验建立相关还是品类建立相关，就是和这类顾客建立非常强的相关性，我们有没有建立相关性，和哪些品牌建立相关性。
&&&&第四个是在传播和沟通上的一致性，所有的客服，你有30个客服，30个客服跟顾客沟通体验不一样，如何保持一致性？你这个品牌如何建立一致性？如果不能建立的话，你的品牌价值感也不强，那自然管理品牌的能力也弱了。
&&&&最重要的是，做电商，电商品牌不是一个口头语，关键是赋予它灵魂，这个灵魂绝对不是低价、促销和推广，也不是我们所说的拥有顾客，因为这种拥有顾客是一个伪命题，我一直这样认为的。
吕伯望：今天听了各位的发言，感触很多。今天的话题是“电商赚钱的是与非”，最后我的发言还是回归到这个主题上来。
&&&&赚不赚钱？赚钱肯定是真理，而且是非常朴实的，刚才嘉宾也讲到了淘宝和非淘宝，事实上现在有明确的界限，“现在是电商的冬天”这个话讲了一年了，我渐渐的明白，现在是非淘宝电商的冬天或者是B2C的冬天，包括前面说的电商是骗局，电商是苦活等等。但是我们看到的淘宝，尤其看到传统品牌企业在天猫上做的相当欢快，非常欢快，我的感受当然很不一样。刚才听了绿盒子的吴总说到她在淘宝上做的很好，但是B2C很痛苦，B2C觉得不是自己擅长能够做的事情，淘宝上她是淘宝冠军。所以淘宝和非淘宝已经划出了一条非常明显的界限，这个界限怎么形成的呢？
&&&&我刚才一直在想这个问题，做电商大家都讲到成本，最大的成本一定是流量，除了淘宝以外做B2C，B2C去哪里引流量？一般都是去百度或者其他门户网站引流量，在我们历年调查当中，我们发现中国网购消费者，想到网购的时候，80%想到淘宝，在百度上引流量和在淘宝上引流量完全是天壤之别，淘宝上面引来的流量代表有购买意图的消费者，百度上这样的人又占多少百分比呢？同样在百度上花一百块钱和在淘宝上花一百块钱，得到的效果完全不一样。我觉得首先是在流量上产生了这么一个界限，中国互联网百度是分配流量的一个入口，一个控制器，腾讯是一个分配流量的控制器，淘宝是另外一个分配流量的控制器，百度是怎么分配流量的呢？百度是通过竞价排名的方式分配流量，所以百度的流量价值非常高昂。淘宝它自身产生的流量，是通过成交以后按效果付费的方式分配给你。所以我们的电商无论是大还是小，按效果付费的效果下成长起来，最适合中国电商的发展。这是第一个问题，就是为什么会形成淘宝和非淘宝这样一个界限。
&&&&第二个问题，B2C按照毕胜的说法，垂直购销的B2C网站是一个骗局，也就是赚不到钱的，真的是这样吗？我觉得互联网首先冲击的是销售，其次是物流，然后是供应链。互联网冲击了销售，指的是电子商务冲击了销售，冲击销售的哪一块呢？是从厂家发货到消费者拿到手各个中间环节，互联网可以直接面向消费者，把原来一层一层利益分配下去的中间环节都被取代的话，你给消费者带来的价值很高，你给自己节省的成本很大，我就不认为做垂直购销赚不到钱的，因为你已经把中间很多环节的价值被你拿到手中了。为什么在中国垂直购销不赚钱？B2C就不赚钱？而美国亚马逊最主要的主营业务是购销型的B2C，为什么亚马逊赚钱到了中国不赚钱了？我想第一个理由，因为互联网流量是几个巨头控制了，流量成本很高，在美国流量没有这么高的集中度，所以流量不像中国这样贵，这是第一个理由；第二个是中国做什么事情都打价格战，价格战把整个B2C本来可以让利给消费者一部分以外，它把自己中间所拿到的价格，就是本身是留给自己一部分的，但是没有留住，都是价格战把这些B2C害苦了或者害死了。
&&&&现在大家都很明确一点，就是淘宝系跟非淘宝系界限非常明显，B2C那块几乎是红海，淘宝系假如说不算蓝海的话，它的颜色至少蓝的多一些，而且中国就只有一个淘宝，为什么百度和腾讯也想做电商，并且做了很多电商的努力，而最后没有把电商做起来？我想有三个理由：第一个理由，在淘宝上推广，是按效益付费的方式，你做成功了，你做成生意了，赚钱了才付费，这种方式最适合电商发展，也是电商最能够接受的，最适合的一种流量购买的方式；第二淘宝有一支特别优秀的队伍，特别是淘宝的中层干部，淘宝的员工实际上是专业的商业服务顾问，刚才说到腾讯，腾讯做电商的决心也很大，做了很多的努力，但为什么这几年没有做好？至少做不过淘宝，按我的说法是腾讯缺少淘宝这样一支专业的队伍；第三是淘宝的卖家，淘宝有忠诚的顾客，什么事情都想到淘宝，我也是一样，我一年在淘宝上花十几万块钱购物。
&&&&我实际的想法，最想弄明白的问题，或者最想跟大家讨论的问题，就是为什么中国的电子商务分成淘宝系和非淘宝系？两边的颜色不一样。
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