企业内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施
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　　　　财政部
　　销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号&&销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。本文就此进行解读。
　　一、销售业务流程
　　企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。
　　以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。
　　二、各流程的主要风险及管控措施
　　企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。
　　（一）销售计划管理
　　销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
　　主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。
　　（二）客户开发与信用管理
　　企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。
　　主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。
　　（三）销售定价
　　销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。
　　主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。
　　（四）订立销售合同
　　企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
　　主要管控措施：第一，订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。第二，企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见。第三，销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。
　　（五）发货
　　发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。该环节的主要风险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。
　　主要管控措施：第一，销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。第二，仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。第三，应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。第四，应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。
　　（六）收款
　　收款指企业经授权发货后与客户结算的环节。按照发货时是否收到货款，可分为现销和赊销。该环节的主要风险是：企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。
　　主要管控措施：
　　第一，结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理范围和管理措施。第二，建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理：一是，对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定；二是，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；三是，由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理托收，定期核对盘点；四是，票据贴现、背书应经恰当审批。第三，加强赊销管理。一是，需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。二是，赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三是，应完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存。第四，加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。第五，收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项，如必须由销售人员收取的，应由财会部门加强监控。
　　（七）客户服务
　　客户服务是在企业与客户之间建立信息沟通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，以提升客户满意度和忠诚度。客户服务包括产品维修、销售退回、维护升级等。该环节的主要风险是：客户服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。
　　主要管控措施：第一，结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。第二，设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术服务，实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。第三，建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调。第四，做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析产生原因及解决措施。第五，加强销售退回控制。销售退回需经具有相应权限的人员审批后方可执行；销售退回的商品应当参照物资采购入库管理。
　　（八）会计系统控制
　　会计系统控制是指利用记账、核对、岗位职责落实和相互分离、档案管理、工作交接程序等会计控制方法，确保企业会计信息真实、准确、完整。会计系统控制包括销售收入的确认、应收款项的管理、坏账准备的计提和冲销、销售退回的处理等内容。该环节的主要风险是：缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。
　　主要管控措施：第一，企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。具体为：财会部门开具发票时，应当依据相关单据（计量单、出库单、货款结算单、销售通知单等）并经相关岗位审核。销售发票应遵循有关发票管理规定，严禁开具虚假发票。财会部门对销售报表等原始凭证审核销售价格、数量等，并根据国家统一的会计准则制度确认销售收入，登记入账。财会部门与相关部门月末应核对当月销售数量，保证各部门销售数量的一致性。第二，建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。第三，及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及时要求客户提供担保；对未按时还款的客户，采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。对收回的非货币性资产应经评估和恰当审批。第四，企业对于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。对确定发生的各项坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。企业核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外资金。
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我的电子书市场营销战略风险的防范与控制--《商场现代化》2007年33期
市场营销战略风险的防范与控制
【摘要】：企业在进行市场营销过程中,会面临许多营销风险。对于至关重要的营销战略风险,企业应采取的防范和控制措施主要有:建立风险预警机制、使用风险衡量系统、采取市场营销审计等措施。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F274【正文快照】：
面对纷繁复杂的环境变化,企业在进行市场营销的过程中会面临许许多多的营销风险,如营销战略风险、营销策略风险、跨国营销风险等,这一些风险在很大程度上影响了企业市场营销活动的效率和效果。因此,企业在进行营销活动时要对风险有十分清楚地认识,并且可以采取一定的措施来防
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京公网安备75号控制营销风险的方法有哪些
控制营销风险的方法有哪些
学习啦【营销策划】 编辑：耀聪
　　在新的世纪,活动面对着复杂性的系统,在这一复杂系统中由于各种因素的影响,营销活动存在很多风险,近年来营销危机事件不断增加,营销风险已严重制约了企业经营活动。那么控制营销风险的方法有哪些?
　　控制营销风险的方法：加强营销风险识别能力
　　企业整个营销 风险管理工作的一个重要条件就是营销风险识别。营销风险若没有经过识别,就无法对营销风险进行控制和科学管理。要不断实现营销风险识别制度化。运用德尔菲法、专家会议法、故障树法等方法对营销风险进行一监测一诊断法,每种方法的选用要根据具体情况而定
　　控制营销风险的方法：建立风险防范与处理机构
　　企业要建立风险防范与处理机构。在企业内部进行风险预防的建立,并对制度的执行进行督促;对相关信息资料进行调查和研究,分析和评定客户的信息资料;加强对风险处理的应对能力和风险防范意识;最后由风险防范与处理机构对企业出现的风险事件进行统一处理。
　　控制营销风险的方法：建立风险责任制
　　营销风险责任分配如何也会对营销风险的防范造成影响。因此,企业要建立营销风险责任制,明晰风险责任权限,即明确风险责任主体和风险责任范围。要以主体明确为原则将难以明确的风险责任业务内容进行合并,并由同一个人或同一组人来承担,分开直接责任和间接责任。风险责任制的建立,从而让企业营销目标得以实现,对企业的营销行为也起到很好的规范作用,最终确保营销过程的安全。
　　控制营销风险的方法：提高企业员工素质
　　企业员工素质不高或其他主观因素也是造成企业营销风险的原因。因此,加强对企业员工的培训,以提高员工素质和技能,其中的素质培训包括员工的素质、素质业务素质和道德素质。在对企业的营销 人员进行时,在考核销售额及利润同时,也要对其责任心与有关风险防范进行考核。提高企业员工素质是企业 市场营销风险得以控制的重要措施之一。
　　总之,随着复杂多变的内外市场经济环境,使得企业的营销风险也不断增加。因此,企业要在竞争如此激烈的环境中立于不败之地,就必须从加强营销风险识别能力、建立风险防范与处理机构、建立风险责任制、提高企业员工素质四个方面来加强和改进营销风险管理,这样才能确保企业的安全和稳定的运营,促进企业的发展。
　　营销风险种类
　　1、按营销风险的成因
　　营销实质风险
　　营销道德风险
　　营销心理风险
　　2、按营销风险所致的后果分类
　　纯粹营销风险
　　投机性营销风险
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官方公共微信市场营销学模拟试题《市场营销学》课程模拟试题一一、名词解释（每题4分，共20分）1、消费者黑箱2、产品项目3、营销谈判4、现金折扣5、市场营销二、单项选择题（每题2分，共40分）1、市场营销学作为一门独立学科出现是在（）。A、本世纪50年代B、本世纪初C、本世纪70年代D、18世纪中叶2、市场补缺战略的主要特点是。（）A.游击进攻B.紧密跟随C.专门化D.回避竞争3、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（）方面进行。Ａ、产业和市场Ｂ、分销渠道Ｃ、目标和战略Ｄ、利润4、企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是。（）A.集中性目标市场策略B.聚焦战略C.无差异性目标市场策略D.总成本领先战略5、市场跟随者追求的是与市场领先者（）。A、和平共处B、取而代之C、维持现状D、保护自己6、当企业的用户相当集中时，较适合使用（）的技巧。A.原产地订价B.区域订价C.统一交货订价D.任何方法都可以7、影响消费者购买行为的个人因素主要有。（）A.动机B.收入C.民族D.家庭8、消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（）A.便利品B.选购品C.特殊品D.日用品9、消费者购买决策的最后阶段是。（）A.评价选择B.认识需要C.购后感受D.购买决策10、在新产品试销期间，通过对试用率和再购率资料的分析，认为产品试销失败，应总结原因的情况是。（）A．试用率低，再购率高B.试用率高，再购率高C.试用率低，再购率低D.试用率高，再购率低11、以防御为核心是（）的竞争策略。A、市场领先者B、市场挑战者C、市场跟随者D、市场补缺者12、生产观念强调的是()。A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜13、当企业的用户相当分散时，较适合使用（）的技巧A.原产地订价B.区域订价C.统一交货订价D.任何方法都可以14、在制定某种消费品的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是。（）A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系15、可能给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的（）A.出现率和严重性都较大B.出现率大，严重性小C.出现率和严重性都较小D.出现率小、严重性大16、企业产品订价的最终目的是。（）A.获得最大利润B.使顾客满意C.价格具有竞争力D.符合政策要求17、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是（）A.广告B.营业推广C.人员推销D.公共关系18、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求（）局面。Ａ、攻击市场主导者Ｂ、阵地防御Ｃ、和平共处Ｄ、迂回进攻19、企业对经营多少个产品项目所作出的决策，是属于产品组合的（）A.广度决策B.长度决策C.深度决策D.关联性决策20、某企业与某模特公司联系，让模特们在某商场进行时装表演，以此扩大企业产品的销售，这种方式是（）A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系三、判断题（每题1分，共10分）1、渠道成员的管理决策一般是由渠道成员轮流制订的。（）2、在完全竞争条件下，企业只能采取边际成本订价法。（）3、西方企业确定推销人员数量的基本方法是目标任务法。（）4、产品组合订价法往往适用于替代产品的订价。（）5、对于投入期的产品，企业应该用短渠道销售；对于成熟期的产品，企业可用长渠道销售。（）6、评价广告效果，主要是看信息传递效果文章出自，转载请保留此链接！。（）7、按产品分配推销人员，有利于提高推销效率，并能节省差旅费用和路途时间。（）8、内部公众是企业开展公共关系的基础。（）9、当企业渠道管理能力较强时，应选择长渠道营销。（）10、招徕订价是心理订价的一种。（）四、简答题（每题6分，共30分）1、市场营销管理过程包括哪几个步骤？2、广告具有哪几个方面的特点？3、什么是市场细分？市场细分有何作用？4、简述品牌的作用与意义。5、企业新产品开发失败的原因有哪些？《市场营销学》课程模拟试题一参考答案一、名词解释1、消费者黑箱是指消费者在受到外部刺激后所进入的心理活动过程，由于它对企业来说是一种看不见、摸不着、不透明的东西，故称之为消费者黑箱。消费者黑箱的内容包括消费者特征和消费者购买决策过程两方面2、又称产品品目，它是指具有特定规格、外形、价格、技术结构和其它特征的具体产品3、营销谈判是指不同的人们为了各自经济利益的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为过程。4、当顾客提前付清购买商品的款项时，供货方给予顾客的一种折扣。5、市场营销是指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。二、单项选择1、B2、C3、A4、C5、A6、C7、B8、C9、C10、C11.A12.A13.A14.A15.A16.A17.C18.C19.B20.C三、判断1、&2、&3、&4、&5、&6、&7、&8、&9、&10、&四、简答题1、明确市场营销的指导思想；分析市场营销机会；选择目标市场；运用市场营销组合；对市场营销活动的控制和管理2、大众化；渗透性；艺术性；非人员促销3、又称市场区划，是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略4、有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产《市场营销学》课程模拟试题二一、名词解释（每题4分，共20分）1、营销市场2、惠顾动机3、产业市场4、营销环境5、市场细分二、单项选择题（每题2分，共40分）1、营销在公司中最理想的地位是（）。A、营销作为一个比较重要的功能B、营销作为主要功能C、顾客作为核心功能D、顾客作为核心功能和营销作为整体功能2、在推销观念指导下，企业的经营重点是（）A.产品B.生产C.顾客需要D.社会利益3、当产品处于（）时，市场竞争最为激烈。A.成长期B.投入期C.成熟期D.衰退期4、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（）的数量。A.渠道类型B.中间商类型C.中间商D.渠道层次5、俘虏产品订价适合于（）的订价A.替代产品B.互补产品C.选择性产品D.季节性产品6.（）是一种效果最好、费用最高的促销手段。A.广告宣传B.人员推销B.C.营业推广D.公共关系7、企业营销观念演变的根本原因是。（）A.商品供求变化B.产品成本提高C.竞争的加剧D.社会两个文明水平的提高8、生产资料分销渠道中最重要的类型是。（）A.生产者&批发商&用户B.生产者&用户C.生产者&代理商&用户D.生产者&代理商&批发商&用户9、市场细分的概念是美国市场营销学家（）提出的。A.迈克尔&波特B.麦卡锡B.C.菲利普&科特勒D.温德尔&斯密10、企业研究产品生命周期的目的是为了。（）免责声明：本文仅代表作者个人观点,与本网无关。看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关知识竞赛：
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