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(C) 本站信息仅供投资者参考，不作为投资建议！【干货】新零售新玩法 2017年卖家该怎么做
作者: 卖家资讯来源: 卖家资讯 15:29:36
2016年底，重复出现在我们眼前的字眼，应该就是“新”了吧，刚听这个词，或者对这个概念了解不多的卖家听到会不会“一脸懵逼”呢?但是，一路过来，是不是有很多商家的经历都是从“一脸懵逼”到“望洋兴叹”呢?每一次新的玩法，终归只有部分人玩得6，有些追随者追的快，也分了一点点好处，而一些“后知后觉”的卖家，最终的结果，就“望洋兴叹”了。这里用词，我觉得还可以用“后悔莫及”、“捶胸顿足”，不过意思都差不多。现在亦是如此，不管你接不接受，这个词汇背后所代表的意义，你一定要去研究。逍遥子(CEO)已经在多处的演讲强调了“新零售”，这几天不管是听演讲还是看文章，再总结了我们手淘网络运营店铺以来，尤其是今年的变化，针对“新零售”，也想跟大家分享分享，我们一起为2017年店铺找找思路。新零售，新玩法，新思路。概念变了，玩法一定会跟着变，那么我们运营如果一成不变，结局肯定是“惨淡”收场。1、新零售下，一定要以产品为核心其实，我们开是卖货的，不管什么时候，都理应当围绕以产品为核心，但是3-5年以前的平台让很多“急功近利”的小伙伴养成了习惯，那个时候平台9.9、19.9、29.9的商品泛滥，当然，那个阶段能卖得好，自然有他的道理。2015年底开始到现在，我相信大家也感受到了，原来低价走量卖得好的店铺，现在慢慢也听不见了。围绕以产品为核心，其实在2015年年底就要开始做了，2016年以来，做的好的店铺，刨除大品牌，那些小而美、特色店铺，你有见哪家商品特别烂或者特别平庸做起来的吗?2、运营模式发生变化了，沉下心，不要玩“黑技术”了平台开始严打shua单之后，各种培训、干货就开始疯狂的传授“黑技术”，这个风气应该是从近2-3年兴起的，很多运营都开始钻研“技术”，怎么上首页、直通车质量分怎么到10分等等，我们去看“黑”技术，认真去了解，其实还是跟“shua”相关，现在对于shua单的打击大家是知道的，信心满满期待上首页，结果一被抓，之前的辛苦全部付之东水。2016年流量来源分析不用我多说了吧?做的再不好的店铺，一定也看到了，手淘首页流量比重，每日好店、有好货、如果17年继续黑技术玩下去，是不是跟平台的玩法和思路背道而驰了呢?3、专注店铺，胜过单品数据分析依然是店铺运营必须会的技能，数据会越来越重要，2016年的数据分析下来，不用我多说了吧，平台的流量，比如手淘首页流量，倾斜的越来越多是优秀的店铺，而并非优秀的单品。当然，如果你能做的店铺优秀的同时，又有优秀的单品，这样去获取平台的倾斜流量肯定非常ok。所以，2017年，你的店铺整体如何会非常的重要，比如，是否有特色?动销率怎么样?综合转化率怎么样?老买家维护怎么样?粉丝互动怎么样?等等，这些都非常的重要。4、合理推广，重视营销活动前面已经重点强调了，2017年的推广最好少玩“黑”技术，但是，合理的推广是需要的，毕竟有时候推广对于全店权重来说也有帮助。这里不同的店铺会适合不同的推广方式，需要针对自己的店铺做最适合自己的推广方式选择，前提一定是合理，不能因为推广做不出效果就选择不做，或者着急乱来，道听途说，某某说这样好，就跟着这样做，某某说那样好，又跟着那样做。对于要重视营销活动这个点重点想强调一下，、合并，“三纵两横”体系下，天猫营销平台总经理加洛在2016年12月底强调过，“未来，天猫大概会产生10—15个前台营销栏目，这些营销产品和营销栏目未来主要就是按照人群的方式、场景的方式、卖法的方式进行搭建。因此，对于天猫商家来说，2017年，如何来构建自己营销的规划，如何跟平台进行更好的营销结合，是需要重点思考的。”其实对于集市卖家来说也是一样的，2016年后台可以报名的各种营销活动、入驻了风格馆的店铺可以报名的各种风格馆活动，这些17年肯定会继续，所以，17年单独的想靠推广获得流量有点单一，营销活动这块是店铺必须要去关注的。5、老客户+粉丝经济，是2017年你必须要沉下心去做的一件事老客户+粉丝，已经是老生常谈了，2016年老客户跟粉丝做的好的店铺，现在一定不会差，2016年双12的TOP店铺，几乎都是网红店，说明了什么?粉丝真的太重要了!对于粉丝的重要性，官方肯定也是认识到了，所以官方做的动作有哪些?2016年的直播!!等等，现在微淘的2.0分层体系现在已经开始执行了，之前微淘没有好好操作的店铺现在肯定在后悔吧。老客户做的好的店铺，能享受到的好处还只一点点吗?别人信辛辛苦苦找人去做新品破0，老客户做的好的店铺随便老客户一号召，新品可以快速做起来，就像16年的网红店铺，上新做的好的，基本都是老客户维护的好的。维护老客户跟开发新客户的成本，不用我多说，大家都懂，但是老客户怎么维护?确实急不来，前面强调了，产品的重要性，先有好的产品，再加上你有一颗想维护好客户的心，再加上好的维护工具。现在的工具有太多太多了，三微是现在最常见的工具。一个好的产品+包裹售后卡+三微+坚持+一颗想做好的心，这些元素都发挥的好，即使现在没有基础的，也是可以累积起来的。另外，要强调一下，17年的短视频营销也要重视起来，16年的直播不用多说了，但是现在直播这么多，买家会“眼花缭乱”，在买家追求高效视频社交的状态下，小视频、短视频能算是一种小清新了。强调这个点，是因为快手的老大好像现在也在对视频社交的商业化跃跃欲试，快手上有一大堆的95、00后用户，而现在的网购群体也在往这个年龄靠，所以还是可以重视起来的。6、二次回购，重复消费带动连带消费，非常重要还是老客户，特色卖家中有一个点，就是特色卖家不仅仅会卖货，而是要会把流量转化成订单，转化成用户，并将用户沉淀为粉丝。粉丝的概念，大家都懂，就像明星，一旦成为死忠粉，所有跟该明星相关的周边，一定会入手，并且还会不断的给身边人传播，试图要把身边的人也拉到自己的同一个阵营。对于店铺来说，也是一样的，如何培养死忠粉?每一个店铺都要去思考。一旦死忠粉群体庞大了，对于卖什么这个问题，就不用太担心了，基本上就是卖什么火什么了。现在网红就是如此，卖女装、卖化妆品、卖鞋子，基本上都能玩得起来。7、沉下心学习，高效社交，踏实做事2017年会是非常实在的一年，店铺的各种玩法也实事求是，对于卖家来说，一定要空杯心态，潜心学习，买家的选择越来越多，卖家要维护好自己的老客户要花的心思就更多，一味的只是建群发发红包，发广告肯定是行不通了。17年，内容依然是重点，你的产品优势怎么表现给你的买家，详情页、微淘内容、微博内容、群消息、活动主题等等，这些都是内容。卖家需要多动脑思考，用怎么样的方式去体现自己的产品会更好。2017年对于卖家自身的学习，依然是高效两个字，培训、沙龙依然会有很多，你要提高自己的判断能力，既然去学习，就要学能落地，能实践的回来。前半部分说的，是不要浪费你的买家的时间，后半部分向强调的，就是你也不要浪费了自己的时间了。8、特色卖家依然是核心前面说了这么多卖家需要怎么做，其实追究下来，还是围绕特色卖家去做。什么是特色卖家?这里再写一下：1)很强的会员运营能力;2)长尾型卖家(中小卖家);3)供应链上有核心竞争力;4)品类精：比如—较高客单价;5)很强的运营能力：不单单只会流量运营，而是会把流量转化为会员，并沉淀成粉丝。卖家们一点一点去匹配，对于店铺越把控得好，后台流量来源能感觉出来的，一些免费的流量会有一些倾斜，一些会场能报进去，一些小二邀请制的活动会被通知到，店铺也就越来越健康。9、2017年的第一个季度一定是核心中的核心17年比较特殊，春节在1月份，2月份开始，平台就会进入流量快速回升的状态了，像往年还有春节在2月份，可能1月份淡一淡，2月份春节再淡一淡，等三月份开始卖家才会慢慢进入状态，我相信如果现在去拉16年的数据，大部分的店铺也是如此的，2月份会最低，然后慢慢回升。今年不一样了，第一，平台不会让商家有淡季的概念，店铺各种考察数据依然是正常进行的，比如众创先锋S店铺、SS店铺，比如微淘2.0的考察数据，都是正常进行的。第二，买家不会让卖家有淡季的概念，春节期间，正是无线端购物的高峰期，现在基本上店铺的无线端流量、成交超80%，超90%的也有，比如16年数据，春节过后第二天，“连衣裙”这个关键词就已经快速回升了。第三，特色店铺本身不允许自己出现断层的，2016年，手淘首页的流量占比非常高，有好货，爱逛街，特色好货，每日好店，热门市场推荐等，只要是好产品，淘宝提供了各式各样的免费流量入口，这些流量都是手机淘宝流量的红利期。无线端的搜索模型就跟三年前的pc一样，不完善，模型虽然是单独的，但是有很多维度和切入点都是参考Pc，你做了流量就给你，你做的越深，获取流量的能力越好，Q1奠定全年基础，你说能放松吗?（文/卖家资讯，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场）（注：如果你也有关于电商领域的运营法宝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至：，期待你的分享，共同成长。）
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摘要：全渠道新零售怎么玩？ 100万商家线上线下打通意味着什么？一起听听阿里巴巴副总裁靖捷怎么说！
全渠道新零售怎么玩？&
100万商家线上线下打通意味着什么？
一起听听阿里巴巴副总裁靖捷怎么说！
10月20日，2016天猫双11全球狂欢节在香港启德码头正式启航，启动会中透露出来的眼花缭乱的玩法已经让全球消费者激动不已。不过，阿里巴巴在过去一年中究竟有了哪些创新，能够帮助品牌商进行更深层的运作，让双11不止步于一场消费者的狂欢，推动整个商业互联网化更进一步的演进？阿里巴巴集团副总裁靖捷在现场详细解读了今年双11，平台将会在商家端实现的创新。
靖捷首先提到的亮点是全渠道，他表示：“在今年的双11中，全渠道更加广泛、更深入的影响到我们所有的品牌和消费者之间的互动。”依托于整个大数据体系，品牌将实现商品通、服务通、会员通，打通全渠道，这些基础设施在今年双11会让更多品牌商更好地来转化和留住自己的消费者。今天的全渠道不是简单意义上的线下和线上的执行，而是彻底打通线上线下针对消费者的运营。
靖捷还透露，今年已有100万家商家做到了线上线下的打通。同时，阿里内部的团队和对外部的商家提出的新的要求是，不仅仅满足于简单意义上的线上线下的打通，而要做到深度的门店的数字化，这批店铺将会接近10万家。这个巨大的突破也会规模性地影响全渠道运营。
以下是靖捷演讲全文
在双11狂欢的背后，很多人都非常关心，阿里巴巴在今年的双11到底有哪些创新，到底有哪些更加深层次的运作的方式，来帮助我们的品牌商更好地让消费者的狂欢变成是我们整个商业互联网化更进一步的演进。&
大数据驱动下的全渠道：商品通、服务通、会员通
下面我的分享应该是跟最开始张勇先生和大家提到的今年的双11有一个非常重要的亮点相关，是全渠道更加广泛、更深入的影响到我们所有的品牌和消费者之间的互动。
在原来的世界里，线上是线上，线下是线下，消费者经常面临一个问题，在双11的时候要抢货。为什么要抢？因为线上的选择是有限的，线上选择的库存可能是有限的。今年的双11，非常多的品牌厂商可以跟我们一起做到，全国的所有的选择，所有好的产品，在双11这一天，消费者可以尽情地在网上进行选购，同时也更加容易得到。有时候一个好货明明就在附近的街区的门店里面是有的，但是由于库存是割裂的，消费者没办法买到，在今年消费者可以史无前例地，第一次拿到这样的货。更关键的是，整个的商品通作为全渠道里面非常核心的一环，在广泛的商家层面得到实施，很多消费者不用再等待，他可能下完单以后，在两个小时以内就能收到从附近的门店就近发来的货品。
除此之外，今天很多消费者进入到线下门店的时候，他可以看到的商品不再仅仅局限于在店铺层面所有的产品。他可以选择在全国范围内，甚至在全球范围内，这个品牌所拥有的货品，可以在这些广泛的库存里面选择。更关键的是在他们做完选择以后，很多原来很复杂的购买过程，在现在购买结束之后，就可以获得送货到家的服务，从而完成服务的升级。
还有很关键的一点，是现在很复杂的商品，比方说汽车、家装等等，原来消费者在线上购买的时候可能就望而却步了，因为他没办法服务，他也不笃定这个产品是什么样的。可是今天由于线上线下的打通，线下的门店可以为这个消费者提供所有的定制化的服务，从而让很多原来在线上并没有办法很容易实现的购买今天也可以做到。
刚才提到的这些，如果说更多的是从货品和服务的层面，我们再看一下消费者本人。往往对于很多高端的消费品来讲，他们是非常重要的会员，他们也希望得到最尊贵的服务。我们看到在这两边是雅诗兰黛的柜台，这里有非常好的美容顾问的服务，这是他们的看家法宝。很多消费者的手被雅诗兰黛的顾问拉过来的时候，这个交易可能就完成了。
可是对于一个身处黑龙江漠河的消费者，对于一个在新疆吐鲁番生活的消费者，他可能在未来几年没办法见到这样的柜台，更没有办法接收到这样一流的顾问的服务。可是今天在我的身后大家可以看到，雅诗兰黛最好的美容顾问可以服务到在中国最偏远地区的消费者，从而让这些有消费力的消费者不再受制于传统网上只能有的文字和图片的交流，而是迈入到尊贵体验、随时随地可以尽情享受的过程。当消费者能够更好地被转化之后，所有的会员，也就是我们谈到的会员通所要达到的目的也就更容易实现。消费者可以持续地跟美容顾问的互动，来感受到为什么他要持续地留在这个品牌的家庭。
当然大家可能会问，非常好的前端的所有的执行，我怎么知道它对我的生意的影响。最开始的时候张勇先生提到，所有的这一切全渠道，不是简单意义上的线下的和线上的执行，而是依托于整个大数据体系，来帮助我们的品牌厂商彻底打通线上线下针对消费者的运营。我身后所有的这些数据，它就是跟前面大家看到的各种各样不同的，无论是商品通、服务通还是会员通，各个方面的数据运营的基础设施，而这些基础设施在今年的双11会让更多的品牌商更好地来转化和留住自己的消费者。
大家会说你说的这个是刚才谈到的有限的商家，还是它可以为很多的商家服务了？在去年有差不多将近18万的商家有了线上线下的打通，今年有了差不多100万家商家。今年阿里内部的团队和对外部的商家提出的新的要求是，不仅仅满足于简单意义上的线上线下的打通，而要做到深度的门店的数字化，这批店铺将会接近10万家，这也是一个巨大的突破，也会带来更加规模性的对全渠道运营的影响。
媒体矩阵+零售平台帮商家完成品牌建设
我们都知道任何一个公司的运营，特别是消费者产品公司的运营，它涉及到的一方面是渠道管理方面的挑战，另外一方面就是整个品牌建设的挑战。作为阿里巴巴集团，在过去的一年时间里面，我们的媒体矩阵已经延展到包括优酷土豆、新浪微博等等所有品牌厂商在中国建设品牌所不可或缺的战略性力量。这些战略性的力量在今年的双11也跟原有的零售平台（天猫、淘宝等等），形成了非常良好的整合和互动。
同样的直播内容，在这样一个跨媒体的营销平台上，可以同步地面向数以亿计的消费者，从而能够让效率更高，更关键的是，由于底层的数据是打通的，媒体跟零售之间第一次产生了实时、有机，而且可以通过品牌商主导的力量来影响结果的这样一种局面。不仅仅是同步的在做直播，更关键的是品牌商第一次可以利用到阿里的大数据的能力，针对那些在媒体平台上看到了消费者沟通内容的人，当他去拜访天猫或者淘系的不同的频道以及店铺的时候，他可以更精准地被第二次的触达，从而让营销链路第一次可以被运营、可以被管控。
我们再看看刚才张勇先生跟大家提到的，每一年都会谈到的创新，而今年这个背后所提的创新，它不是今年的创新，但是非常值得拿出来讲。为什么？因为在去年的这个时候，雅诗兰黛作为第一家提出要做粉丝趴的品牌公司，跟阿里的团队开始了这样一个创新之旅。粉丝趴成为了对所有品牌厂商可以主动来运营、管理自己的粉丝，从而让营销投入可沉淀、可有机转化，并且不再仅仅满足于当下成交、短期促销这样的手段的一个战略性的运营主阵地。而这样一个战略性的运营主阵地各种玩法，大家可以看到背后已经有非常多的成熟的玩法。因为后面就是今年双11雅诗兰黛要做的所有的事情。但是不一样的是，在今年已经很多品牌商家在天猫开了粉丝趴，开始运营自己的粉丝，而且在今年双11，粉丝趴也会成为聚集大量粉丝，并且在双11这一天全面引爆的关键性的平台和解决方案。
有了跨渠道的所有的解决方案，有了跨媒体营销平台和零售联动平台的全链路的运营解决方案，我们会看到，今天实际上阿里为大家展示的是一个基于阿里的大数据体系，我们统一的消费者账户体系所能够形成的全链路的运营模式。这样一个运营模式，也就回应刚才张勇先生提到的，针对一个消费者的品牌的全生命周期进行管理。
在我右手边所有的媒体的矩阵平台，和在我左手边的所有的零售平台，他可以视这个品牌所在的品类的情况度身定制属于自己的模式，这样一个模式已经远远超过了简单意义上的线上的销售，简单意义上的当下的销售，而是对所有的品牌厂商，无论是品牌的建设，还是渠道的管理，还是从无到有的打造C2B的产品，从打造到制造都会产生脱胎换骨的影响。而这也恰恰就是我们谈到的新零售真正要带给所有品牌厂商的真实的价值。
这些都不再是简单意义上一个新的概念，在过去一年的时间里面，已经有超过千家品牌厂商加入到拥抱我前面介绍的各种消费者运营的平台、手段、方法的阵营中来，而他们也获得了有别于所有的其它的厂商更快的速度获取新客、留住老客，从而带动可持续的生意发展的结果。我们期待今年的双11不仅仅是让所有的品牌厂商跟我们一起来拥抱消费者的狂欢，更重要的是借助今年的双11，来打造迈向新零售崭新的消费者的运营的模式。而这样一种运营的模式，能够影响到所有的品牌厂商全国的生意，以及一个崭新的未来。
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2016年在经济不景象、电商实力冲击、经营成本上升、模式逐渐老化的情况下，实体零售业一直在寒冬中艰难地生存。去年马云提出的“新零售”概念掀起热潮，加之国务院政策推动，实体零售转型已是必然。那么，“新零售”到底怎么玩？如何把握新零售的风口呢？一、雄心勃勃的“新零售”虫宅微商.微.信：在日杭州云栖大会上，马云说：未来10年、20年，“电子商务”很快将被淘汰，被“新零售”取而代之。“未来将是线上线下与现代物流融合的新零售的战场”。新零售怎么玩？看这家实体超市如何颠覆你的想象！在巨头的带动下，零售业正在翻开崭新篇章：亚马逊打造了“Amazon Go”新型超市、“Amazon Book”实体书店；阿里巴巴发布VR购物产品Buy+，打造了素型生活、就试·试衣间、盒马鲜生等新奇品牌；银泰将双十一狂欢搬到商场里，近500平方米淘品牌集合店落地；王府井宣布成立全渠道中心，建设数据驱动的新零售能力。新零售怎么玩？看这家实体超市如何颠覆你的想象！二、新零售的基础：全渠道营销！玩转新零售，线上线下的“全渠道”建设是基本配置。过去大家都在谈O2O，而“大智惠”提出：OAO模式，即：Online And Offline！未来实体店和线上商城是融为一体的“双店模式”——让线上消费者获得线下的体验和服务；同时实体店顾客可以到线上消费。OAO的最终目的就是建设“全渠道”，要做到三“通”：商品通、服务通、会员通。商品通：线上线下库存打通，线上下单即可线下取货，线下可购线上产品等，甚至线上产品比线上更丰富。服务通：极致服务，包括：送货服务、咨询服务、预定服务、团购服务等。会员通：线上线下会员资格、权益通用。新零售怎么玩？看这家实体超市如何颠覆你的想象！三、新零售的本质：运营消费者无论是全渠道，还是线下体验，实际上都是提高效率的事，这是传统零售的基本转型思路。新零售的本质是什么——运营消费者，从主动引导用户购物到引导用户主动购物，从从产品的代理人变成用户的代言人，从“产品思维”到“用户思维”，最终建立用户消费粘性，留住用户。运用“用户思维”，就要时时刻刻想用户之所想，挖掘用户的需求和喜好，让消费者真正满意。1、会员制——建立新的信任体系从2016年8月开始筹办，到日大智惠第一家店开业，首创的会员制是革新传统零售，建立了新的信任体系，同时也是传统零售的创新升级。面向会员，实体超市天天实行会员价，商品价格平均低于市场20%左右，销售纯利几乎为零，不从销售中赚钱利润，让消费者永远不用担心买贵了商品，无忧购物！换句话说，大智惠会员店并不依靠卖商品来盈利，盈利的关键点是总经理何宜军所提到的会员制—— 每年向会员收取固定的服务费（会费），这是其利润的来源。在智惠优生活开业后，许多消费者纷纷前来办理会员卡，体验这种独特的购物方式。很多人也会问到，顾客愿意另掏腰包、通过交会费的方式办理会员卡吗？“淘宝通过支付宝建立了购物担保体系，这是电商信任体系的关键。实体超市会员制是建立线下购物信任的有效手段。消费者一旦缴费成为会员，就会产生信任，为了“省”回来会费，总会想尽一切办法来购物，不断消费，最终形成购物依赖和消费粘性。 ”大智惠创始人何宜军说到。新零售怎么玩？看这家实体超市如何颠覆你的想象！2、低价格——营造销售零利润概念“超市不靠赚产品差价存活，不是要赚现在的钱，而是要赚未来的钱、要赚资本市场的钱、要赚品牌的钱。 ”大智惠创始人何宜军说到。如果你现在想赚钱，往往只能赚小钱；如果你想赚未来的钱，才能够赚大钱！消费者购物最担心的是：你到底赚了他多少钱，所以，大智惠告诉每一位消费者，我不赚你购物的钱！这样，反而让消费购物彻底放下了价格担忧。超市盈利并不是靠销售商品，赚钱产品差价。也正是大智惠不从商品中赚取利润，在所有超市几乎都是从商品价格和销售量来赚取差价时，大智惠就主动思考着接下来如何能降低商品利润，给会员更多优惠，所以大智惠所售的进口商品比市场上的价格更具优势，平价低于市价价约20%，这也是其人流量高涨不退，每天都有大量的消费者前来购物的原因之一。
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