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做职业销售人
主讲专家：
总裁赢销导师
培训对象：高层管理&中层管理&基层主管&
&让销售人员理解及认识为自己工作的重要性
&到底谁应该对自己的工资负责？
&让销售员认清自己的职业优点！
&让销售员认识到老板不仅仅是坐在老板椅上的一个人！
&让销售员认识到工作是什么！为何总有人眼中只有工资却没有成长！让销售员认识到做工作为挣钱更为锻炼自己！成长自己比钱更重要！
&让销售员认识到自己和公司的关系！是共赢关系！
&让认识到公司是销售员成长的舞台！在公司了的作为，其实并不仅仅是为了公司！更是为修善自己！成就自己将来做大事挑重担所须的气度和能量！
&让销售员认识到老板是什么？扭转销售员同老板之间的对立关系！从内心让销售员认识到什么才是真正的老板！老板是什么？老板是一种精神！老板是一种素养！老板是一种责任！老板是一种&道&
&让销售员认识到何谓困难？何谓挫折？如何看待这些困难和挫折！从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态！从根本上扭转怕苦怕难！弱不惊风的观念和性格！
&为何付出还没回报？为何付出很多了但也没见回报？为何回报那么慢呢？回报为何不通过钱来实现呢？为何社会上有很多好人无好报呢！为何明知某些事有损公司利益但却视而不见！
&为何销售员的责任心不强？如何提高销售员的责任意识！培训销售员有一种主人翁的责任意识和执行意识
&为何销售员的忠诚度不高？销售员的忠诚度不高对销售员的害处！培养销售员要忠诚，忠于职守，忠于职责，
&让销售人员认识何谓公平！有无公平可言？为何总有些销售员感觉自己不公平？为何销售员容易抱怨不平？为何让销售员感觉公平？
&让销售员理解成本意识！理解什么叫经营？如何让销售员从做销售员时就开始有成本的经营意识！而且让销售员认识到节省是为他自己而非为了别人
1、课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递经济危机下&销售业绩快速提升的六大技能
2、讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售总监经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。
第一讲、销售员你在为谁工作？
◎&即将解决的问题
为何总有销售员认为自己是替别人打工？到底谁应该对自己的工资负责？让销售员认清自己的职业优点！让销售员认识到老板不仅仅是坐在老板椅上的一个人！能否将来有发展关键是自己的心智是什么什么层级的！
◎给出的内容
&你是谁?你是你自己的老板
&看谁损失的多
&你准备被谁主宰?
&你是老板还是销售员&分清&头衔老板&和&内在老板&
&优秀的销售员，老板和普通销售员的区别
&优良销售员，老板和普通销售员的区别
&在工作中实现自己的价值
&今天工作不努力，明天努力找工作
第二讲、销售员应该认识到工作及销售工作
◎&即将解决的问题
让销售员认识到工作是什么！为何总有人眼中只有工资却没有成长！让销售员认识到做工作为挣钱更为锻炼自己！成长自己比钱更重要！
◎给出的内容
&工作是什么?
&我为薪水工作, 更为价值工作
&行行出状元!天下无做不好的行业,只有做不好的人.
&工作是人类的天职&&&&&&&
&把职业视作生命的一部分&&&&&
&别把眼睛盯在钱上，培养能力更重要&
&要想让事情变好之前先要自己变好
第三讲、销售员应该认识到同公司的关系
◎&即将解决的问题
让销售员认识到自己和公司的关系！是共赢关系！认识到公司是销售员成长的舞台！在公司了的作为，其实并不仅仅是为了公司！更是为修善自己！成就自己将来做大事挑重担所须的气度和能量！
◎给出的内容
&公司是船，你在船上、与公司双赢&
&公司是你生存和发展的平台&&&
&与老板同舟共济换一种观念
&不对老板踢&皮球&贡献你的全部力量&
&我要为自己的工作态度负责
&站在老板角度，把公司当成自己的事业&
&无须把公司当跳板
&不要问公司给了你什么，要问你为公司做了些什么
第四讲、销售员应认识到同老板领导的关系
◎&即将解决的问题
让销售员认识到老板是什么？扭转销售员同老板之间的对立关系！从内心让销售员认识到什么才是真正的老板！老板是什么？老板是一种精神！老板是一种素养！老板是一种责任！老板是一种&道&
◎给出的内容
&老板也在为我们工作,
&老板是让销售员赢利的顾客
&老板这样想，一定有他的道理
&与公司共命运、不要频繁地跳槽
&体谅老板，未来才能做好老析&&&&
&老板是我们工作导师
&老板和销售员不是对立，而是合作&
&帮助老板成功，你也会获得成功
&学会与老板&换位思考& 给老析多一些理解和支持
第五讲、销售员应该认识到的销售问题、销售困难、和销售挫折
◎&即将解决的问题
让销售员认识到何谓困难？何谓挫折？如何看待这些困难和挫折！从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态！从根本上扭转怕苦怕难！弱不惊风的观念和性格！
◎给出的内容
&问题是自己能力要提升的信号
&困难是雕刻机
&一切&灾难&都为最好的安排做准备
&挫折是你必须攻克的成长难关否则反复出现
第六讲、销售员应该认识到的销售机会和成长机会
◎&即将解决的问题
让销售员认识到何谓机会！机会怎么来的？为何有人总是抱怨命运不公？为何总有人抱怨没有机会？为何总有人说我都准备好多年了！为何机会总不降临呢？
◎给出的内容
&机会来自准备及智慧&&发现机
&机会来自优异的表现&&争取机会
&机会来自责任和勇气&&创造机会
第七讲、销售员应该认识到的销售中的付出
◎&即将解决的问题
为何付出还没回报？为何付出很多了但也没见回报？为何回报那么慢呢？回报为何不通过钱来实现呢？为何社会上有很多好人无好报呢！为何明知某些事有损公司利益但却视而不见！
◎给出的内容
&在付出服务中成长的心态！
&成败都是必然&&一切都是因果
&非凡的付出必有非凡的回报
&钱是什么?
&能力/付出和收入成正比
&不要把眼睛仅盯在钱上，看看其他的收入
第八讲、销售员应该认识到的公平法则和因果法则
◎&即将解决的问题
何谓公平！有无公平可言？为何总有些销售员感觉自己不公平？为何销售员容易抱怨不平？如何让销售员感觉公平？
◎给出的内容
&短视让你觉得不公平不公正
&孔中看天让你觉得不公平不公正
&上帝永远是公平的
&宇宙遵循因果法则
&顺应自然法则,社会法则,宇宙法则
第九讲、销售员应该具备的成本意识
◎&即将解决的问题
让销售员理解成本意识！理解什么叫经营？如何让销售员从做销售员时就开始有成本的经营意识！而且让销售员认识到节省是为他自己而非为了别人！
◎给出的内容
&小气有理&&&&
&利润依赖每一位销售员的意识
&零基思维：降成本不降产出
&另一种成本优势：不降成本产出最大化
第十讲、销售员应该具备的效率意识和效率本能
◎&即将解决的问题
让销售员认识到效率的重要性！为何总有人在浪费时间？为何总有人很努力但效果不好？为何总有人忙忙碌碌但绩效很差！有的人很聪明但有拖拉？
◎给出的内容
&效率就是生命的价值
&科学思维提高工作效率&&&&&&&&&&&&&
&最优秀的人，是最重视找方法的人
&正确做事更要做正确的事&&&&&&&&&&
&第一次就把工作做到位
&每分每秒做最有生产力的事情、要事第一
&用最充足的时间做最重要的事
第十一讲、销售员的爱岗和敬业
&敬业
&敬业的标准做了一个量化
&敬业的表现:
&不敬业的表现
&让敬业变成工作的习惯
&自觉自愿，而不是刻意去做&&&
&干一行爱一行并能成一行的销售员
第十二讲、销售员要有凡事负责任的意识
◎即将解决的问题
为何销售员的责任心不强？如何提高销售员的责任意识！如何让销售员有一种主人翁的责任意识和执行意识 销售员的执行意识怎样建立
◎给出的内容
&负责任&&是承担更大责任的最重要考量
&一盎司的责任感胜过一磅的智慧
&负责任是最基本的职业操守
&不负责任的代价
&放弃了责任就等于放弃成长
第十三讲、忠诚公司销售员基本素质
◎即将解决的问题
为何销售员的忠诚度不高？销售员的忠诚度不高对销售员的害处！为何销售员要忠诚，忠诚与执行的关系！如何才能使销售员忠于职守，忠于职责，
◎给出的内容
&忠诚是一种职业生存基础
&尽职尽责是最大的忠诚
&忠诚的最大受益人&&自己
&忠诚是最好的品牌
&忠诚胜于能力
&忠诚是一种义务
第十四讲、销售员高标准要求自己
&人生的区别在哪里,人生区别就在：标准的要求上
&细节之处见高低　
&用心处处是机会
&做到位&是最起码的、不到位&的背后是低效与浪费
&追求完美追求无极限的完美
&要么努力，要么走人
第十五讲、销售员要凡事主控自我
◎即将解决的问题
为何销售员总喜欢抱怨？如何让销售员更自立更独立不要养成凡事抱怨，凡事推脱，凡事依赖！
◎给出的内容
&停止依赖和托付&&培养独立商业人格
&停止抱怨、解决问题；
&事情变好之前，自己要先变好
&跳槽于事无补&&我是一切根源
&不为失败找借口、要为成功找方法
&主控自我&&自制力
第十六讲、服从公司是业务员快速成长的捷径
◎即将解决的问题
服从是基层销售员的执行的基础，服从是销售员快速成长的秘诀！让销售员认识到服从是三赢做法
◎给出的内容
&为什么需要服从
&服从是领导之母,
&没有服从就没有执行力
&绝不要冲撞你的领导&&&&&&
&服从1000%的接受&&&&&
&服从是你应尽的义务
&不要做老板的回声筒
&尊重理解宽容
第十七讲、充满激情是成为顶尖销售员的必要条件之一
&激情是工作的灵魂&&&&&&&&
&点燃自己对工作的激情
&激情让你成就自我&&&
&将激情传递给别人
&热情是工作的最大动力&&&&&&&
&热爱工作，与自己的工作谈恋爱
第十八讲、销售员必须学会团队协作&&&
◎即将解决的问题
如何让销售员抛开一切，自动团队合作，主动配合彼此！如何让团队变成狼性销售团队！如何让销售队员变成一家人，如何让销售团队心中牢记自己销售目标更牢牢记住团队目标
◎给出的内容
&没有完美的个人，只有完美的团队
&融入团队生活
&团队第一,个人第二
&尊重关爱团队每位成员
第十九讲、销售销售员作积极主动是
◎即将解决的问题
让销售员知道凡事需要主动！并培养销售员主动的习惯！给出方法让销售员主动性提高
◎给出的内容
&挑战工作压力
&自觉主动思考
&积极主动与老板沟通
&不要只做我告诉你的事、有些事，不必老板交待
&主动找事做，而非等事做
&有人无人监督一个样、
&每天多做一点点
&主动进行个人修炼
第二十讲、销售员的人格操守
&职业道德与个人修养
&诚信做人，提升自己的竞争力
主讲讲师：
专长领域：&|&&|&&|&&|&
行业领域：&|&&|&&|&
擅长解决的问题：
如何增强销售谈判技巧如何有效建立深厚的客户关系如何掌握面对面销售技巧
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中国著名团队管理专
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擅长领域：销售技巧,销售过程管理,..
北京大学客座教授
擅长领域：销售技巧,客户服务,销售..
资深培训讲师
擅长领域：综合管理,团队建设,店面..销售主要是做些什么，坐办公室还是经常在外面跑，女生做合适吗，压力大吗
一般初次做工资是多少，我是宁波地区的，好做吗
09-08-12 &
　销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 　　销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。什么是销售　　站在顾客[1]的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。　　销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。　　为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。 　　销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 　　销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。 　　当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。 　　不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。 　　如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 　　每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。 　　当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。 　　儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。 　　这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？ 　　我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。 　　世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。 　　还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。
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转藏至我的藏点销售没有冬天：一个基层销售员的实战经验谈 - 外贸心情 -
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销售没有冬天：一个基层销售员的实战经验谈
叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不上班的!”
　　“我通知你我的决定，你再把你的决定通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的”，我平静的有点冷淡的口气对叶助理说。
　　“好吧!”, 助理无奈的说。
　　我的周六开会的做法很让人吃惊，我们这个德国企业，实行的每周4天或者5天工作制度。
　　你一天上班10个小时就可以一周上班4天。
　　如果一天上班8个小时就上班5天。
　　所以周六上班可能面临加班费的问题，这事情牵涉的太多，所以前任从来没有周六周日开过会。
　　和我想象的差不多。
　　周六开会的时候只来了3个人。
　　销售员来了2个，一个王笑，一个事张雨，助理小叶来了。
　　其他的2个业务员种种理由没来。
　　财务也没来。
　　小叶说他们都向她请假了，我一笑置之。
　　加上我就4个人。
　　会还是照开。
　　我宣布：
　　“一：今天没来的一律除名!，周一叶助理正式把人事变动传真至上海总部。”
　　“二：助理以后兼管财务，不会可以找代帐公司代帐，但2个月后必须会作帐。”
　　“三：业务人员最近工作时间，不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学习产品知识和销售知识。，经过考试合格，才允许代表公司外出进行销售活动。”
　　我喜欢并选择从事办事处领导这一岗位，因为这一岗位就是占山为王，能满足当山大王的领导欲和说一不二的独裁感觉。
　　周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。
　　营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。
　　反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。
第三： 目标是原动力
　　5月份的剩下半个月时间内，我都在处理办离职人员手续，和调查湖北省市场。而留下的3个人，都呆在办公室里天天看看产品知识。
　　我想他们也快看吐血了。
　　销售员王笑谁最先熬不住的。
　　他给我写了出差计划书，强烈表达要到市场第一线去拜访客户。我给他回了封EMAIL，信中只写了5个字：先苦练内功。
　　我始终不让他们去干任何具体的事情，只是天天在办公室里看产品说明书。
　　不让他们出门，我这样做的目的是先抑后杨。曹刿论战里说的很清楚：夫战，勇气也。
　　先压抑一个人，困住一个人到一个度，
　　然后放出去
　　那个人必定会疯狂表现一把。
　　很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。
　　我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧?
　　毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。
　　5月底，销售王笑和张雨请我吃饭。
　　我应允了。
　　我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，点点落落分布在湖边农家。大家心情都非常清爽。
　　“倪总，你作销售多少年了?”王笑问道
　　“10年了。”我笑着回答。
　　“倪总，我们都想出去跑销售撒，天天关在办公室里好难受啊?”趁着酒劲张雨说道。
　　“哦，那把你们放出去，你们一个人能作600万吗?”我反问道。
　　“600万?我们去年的任务才200万，今年这个形式100万就最高了。”
　　“所以你们得闭门学习啊，学习出这么作销售600万的方法出啊?”我道。
　　“那不是纸上谈兵吗?!”王笑不解不服的道。
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“这世界，有的人比你富裕1千倍1万倍，那么他们比你聪明也1千倍1万倍吗?”,
　　我问他们俩。
　　“不可能。”他们俩异口同声的说。
　　“那么差距在哪里了?’我问他们。
　　他们都摇了摇头。
　　“是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在!”
　　我斩丁截铁的说道。
　　“但我要你们明天把你们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方法出。
　　也就说你们目前的工作是：
　　1， 树立销售目标
　　2， 找出实现目标的可能的最佳方式方法。
　　3， 拼命去做。
　　4， 实时检讨，修正自己朝目标奋进。”
　　我继续说：“你们现在的每个人在今年这个销售年度销售目标就是600万，能做到吗?做不到提前说。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书给我。把你们如何实现销售600万的方法展现我看。”
　　“知道陈胜吴广吗?知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗?!,人，在任何时候都不能没有目标!也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向!”
　　我最后说道。
　　看的出，他们俩的心也被我鼓动了。
　　营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。
　　反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。
第四：销售是从被拒绝开始的
　　6月份前2个礼拜我让销售王笑和张雨分别带着我跑他的客户，在客户那里应该说客气有余，熟稔不够。
　　这让我很担忧。
　　因为上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的。
　　所以营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意。
　　后2个礼拜时我自己在拜访以前业务人员去拜访过的客户，和客户的接触情况更是让我惊心。
　　我还记得第一次见鄂北矿业集团时候的情景。
　　鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产300亿，为我公司在湖北的最大的客户。
　　其矿业集团总经理级别是副厅级。
　　到鄂北矿业集团拜访其实是从一连串的羞辱中开始的。
　　第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。
　　初次到了供应公司设备科见到童科长时候，递上名片，童科长没接。
　　场面就开始尴尬了。
　　我递上产品的说明书，正准备给他介绍时候，童科长一转身就把我递给他的我厂的说明书仍进垃圾桶里。然后对我说
　　“我现在很忙，你有什么事情吗?”
　　这是个封闭性的话题。回答有事和没事，都不合适。
　　我只好说：“没事，专程来给你宣传下产品。”
　　从这以后他便不再理我。埋头去看他的资料去了。
　　在哪尴尬的坐了10多分钟。
　　那童科长见我还在就又说
　　“你有什么 事情吗?“
　　日，第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛里结束了。
　　拜访鄂北矿业集团的技术部更是连门都不让进。
　　我敲开技术部张工的门时候。
　　张工开了门就问我是干什么的?
　　我回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的”i
　　张工一听到我是佳菱公司，马上脸色就变了。
　　把我边向门外推边说:
　　“我们不用德国佳菱的产品。“
　　然后“砰”的一声，就把门关上了。
　　拜访其他部门的情况也是类似，让我这销售老手也彷徨无助起来。
　　不是我推销战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭的。
　　有没有办法使这个老客户起死回生呢?
　　现在鄂北矿业集团的客情是这样的：
　　1， 鄂北矿业集团的机电付总经理，到我们德国本部考察，觉得产品确实不错。结果就正式把我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。
　　2， 供应处处长因为是领导介绍的，另也觉的我们产品确实不错，所以就给我们合作了不少业务。
　　3， 长期合作中，供应处长拿了我们好处。结果今年暴露，被起诉并判刑7年。
　　4， 事情在集团公开后，分管机电的那个副总经理，感觉是他介绍的我们导致处长落马，所以有点内疚，就在全集团正式的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱产品。
　　现在鄂北矿业集团的相关业务部门，连喝我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，因为他和我们有关系。
　　我们现在是过街的老鼠了。
　　从其他的行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层被抓判刑的事情宣传的沸沸扬扬。
　　现在的情形很糟糕。
　　营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
　　反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
第五：真正的决战之地在哪?
　　接下来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂北矿业集团相类似的处境。
　　销售员王笑和张雨的处境也是类似。
　　唯一让我感到欣慰的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们收集了大量的潜在客户信息。
　　但信息多和拿到订单是2个概念。
　　7月底的时候一个周一上午，例行会议。
　　听到王笑张雨汇报工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨降低到一个低点了。
　　我知道这时候是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，必须是指导他们签订订单，光是语言的激励远远不够的。
　　“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户?”，我问手下的2个兵道。
　　“我没有。”张雨说。
　　“我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是他们筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的客户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。” 张雨说。
　　荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是知道一些情况的。
　　荆门铁矿技术改造，需要我们这设备初步预算140多万。
　　负责我们机电技术的是他们基建处设备科的朱科长。
　　而朱科长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。
　　竞争对手是通过市里管工业的副市长找的矿长，这样做的关系。
　　所以我们成功的希望很渺茫。
　　这些信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的。
　　我决定拿下荆门铁矿这个合同。
　　我永远也忘不了当我在会场上明确表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我时候的惊异的表情。
　　在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧?
　　或者是个疯子吧?
　　我在荆门住了一个礼拜，每天都去基建处的牛处长和朱科长哪里去转一下。给他们留个好印象。
　　经过一个礼拜的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。
　　但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉的我们的产品确实不错。
　　事情的转机是在朱科长那里见到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。
　　董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。
　　我出了朱科长的门，就在他们单位的大门口等待。
　　一直等到董路和陈军出来。
　　“你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。”我对他们两个说到。
　　交换了名片，然后我对他们说：
　　“你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊!”
　　陈军很好奇。就问我以前在那里做的。
　　“我在上海总部做的，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。”
　　“我们整个公司总部都缺销售人员。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里了。”我对他们说。
　　“倪经理你太谦虚了，以后还希望能相互交流啊。”陈军对我说。
　　“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。”我热情的说。
　　“那是，那是，常常联系。”
　　在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。
　　约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。
　　在上岛咖啡屋一个包房里。
　　客套了一番，我对陈军说;
　　“我们上海公司总部现在在大量招聘销售员和主管。待遇还可以，不知道你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去啊。?“
　　“我们这个公司老板也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。”陈军不回答我的问题，发出感叹说。
　　“我们外企唯一的好处就是养人，外国人很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老，。”，我继续说服陈军道。
　　“如果你和董路想动一动，无论什么时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐你们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。”。我说
　　“到时候再说吧。”，陈军说。
　　“荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对陈军说。
　　在和陈军谈话过了2周，荆门铁矿面向全国发了标书。
　　我买了标书。
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正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声，。
　　我一看是陈军打的。就接了。
　　“你好，我是陈军。”
　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。
　　“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对啊。”陈军一再叮嘱到。
　　“谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。
　　有了陈军提供的他们公司的投标价格，我作标书有了分寸。
　　不出意料。中标候选人2家。
　　金海公司投标价是162万为第一中标候选人。
　　我公司投标价是159万为第二中标候选人。
　　开标后第2天我就去了荆门铁矿。
　　根据事先陈军提供的资料。
　　直接找到朱科长，对他说。
　　“虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”
　　“哦，?”朱科长不置可否的说了一句
　　“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海公司的灰口铁才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题，。严重时候会使你们停产!”我严重的警告。
　　“一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们!不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品!”
　　我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。
　　朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，。但是我提的问题，很严重，所以他就把这问题向上报了。
　　他们打电话，让竞争对手解释这件事。
　　我给董路打了电话，让他和客户解释的时候态度傲慢些。
　　陈军在早些时候已经把我的希望合作的意思给他说了。、
　　董路也默许了一些想法。
　　所以董路在答应客户上门解释后迟到了1天才去，在客户要求解释的时候，他又态度很傲慢。
　　这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。
　　在开完标的第4天。
　　他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。
　　销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。
　　反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。
第六：销售人的段位
　　依靠收买竞争对手的销售人员而拿到了荆门铁矿这个159万的标，
　　在办事处和在公司高层都引起高度的反响。
　　这个反响有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的考量。
　　公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作。
　　只是一枚硬币总有正反两面。
　　工作也是。
　　我当时被小小胜利冲昏头脑，没有察觉青萍之末而给以后带来困境。
　　转眼到9月份了，我通过领导给竞争对手的陈军和董路介绍给我们公司北京分公司去了。
　　这也算是对用间谍的一个好的安排吧。
　　毕竟利用了人家而没有失信。
　　在9月初的时候，由于我开除了业务人员，而一直没有补充销售员，
　　所以公司总部又派了销售员于泉来我们办事处。
　　在这期间我被人投诉了2次。
　　第一次是我开除最早的那2个业务人员的时候，是我叫助理去通知的。
　　结果助理就向公司总部投诉我，说我利用她。
　　因为一般的开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门电话解聘。
　　助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。
　　第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话我，问我在哪?
　　我说在荆门跑荆门铁矿呢，
　　张总就在电话里，说我要经常在武汉办事处里，别四处乱跑，不然工作人员看不到我，人心不稳啊。
　　我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。
　　这期间我也没有间断的拜访鄂北矿业集团。
　　但是和前期一样老是被冷遇，老是被拒绝。
　　真的没办法。
　　但是我没有急躁。
　　没有急躁的原因是，我在拜访了鄂北矿业集团时候见到了我的竞争对手们。
　　我自我判断，我的内涵和销售技巧，都比竞争对手要出色。
　　所以战胜竞争对手是情理之中的。
　　销售，说到底，是人与人之间的竞争。
　　甚至可以下这样一个不是很完全正确的结论：
　　一个工业订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。
　　而之取决你派出去的业务人员的素质。
　　你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。
　　你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展啊。
　　这就是为什么千军易得一将难求的道理。
　　好的战略也靠优秀的人去实施。
　　这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊!
　　那么销售人员也有层次或曰段位吗?
　　答案是肯定的!
　　记得金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段：
　　一曰：利器无意
　　书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，
　　弱冠前与河朔群雄争锋。
　　少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
　　这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。
　　但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。
　　一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。
　　而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，
　　让工厂很难受。自己也无多大收入。
　　二曰：软剑无常
　　书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。
　　软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
　　这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。
　　这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。
　　这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。
　　这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80%，都是这类型的。
　　一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。
　　做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。
　　收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
　　这个阶段的财富是积累出来的。
　　三曰：重剑无锋
　　书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
　　老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
　　这个阶段的销售员已经出事销售行业3-8年了或者更长了。
　　一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5-8个。
　　这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。
　　这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。
　　一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司了。
　　四曰：木剑无滞
　　书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。
　　这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。
　　做单的成功10个客户一般成功在8-10吧。
　　这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。
　　钱已经不是问题了也不是他(她)的追求了。
　　如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。
　　这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。
　　可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。
　　那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。
　　神奇啊，销售工作也是神奇的艺术啊。
　　事情有阴必有阳
　　有正必有反。
　　经常看到一个销售去参加竞争。
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结果连这么死的都不知道就被竞争对手给KO了。
　　有个销售员还向我抱怨，他是国际一线品牌的销售。
　　有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。
　　我对他说，你的产品1分钱卖给这个客户都卖不掉!
　　什么原因?
　　那是你没看透客户的原因啊!
　　看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。
　　你不死才怪了!
　　和客户打交道如同我们在森林里迷路了。
　　你要想走出森林(和客户订单)。
　　必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。
　　这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。
　　所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊!
　　营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。
　　反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗?
第七：找对人，做对事，说对话。
周一开会的时候我把我的关于销售的境界看法，和3个业务员交流一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时候，他居然很紧张，半天说不出一二三出来。
　　我叹口气，龙生九子，各有不同。
　　我做管理，那么就必须把不同的他们打造一个统一一致的队伍。
　　那么看来只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点什么吧!
　　我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行”，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练，谁有2到3个月要订货的客户，拿出来，我们去现场演练下这么提高自己。
　　王笑说，“有个骊山盐矿，设备改造2个月后估计设备采购，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。”。
　　到达骊山盐矿的时候已经是第2天的下午4点多钟。
　　骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。
　　以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。
　　王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。
　　王笑上次来拜访这个客户的时候说，这个骊山盐矿的客户情况是这样的：
　　1， 他拜访了乙方的设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程师他们的大包项目，所有项目都是他们自己采购。
　　2， 严副经理说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。
　　3， 业主他也试图去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。
　　“这是我们办事处倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理”。到了客户那，王笑把我介绍给客户。
　　这介绍是没错的。
　　一般介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。
　　“听同事王笑说你们在后来的2-3个月将采购主要设备，现在我们这块也提到你们的工作上来吧”，寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。
　　“是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家，”萧经理回答说。
　　“和业主一起考察?你们不是总包吗?业主也有设备的指定权或者推荐权?”我很奇怪，问到。
　　“其实也不是严格的总包，业主有60%的权利选购设备，应该说是合作。”萧经理说。
　　“哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊!”我说
　　“是啊，最近太忙了。”萧经理说。
　　以后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。
　　因为这时候已经是下午5点多了，所以我内心决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。
　　“你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作!。：”我对王笑说。
　　“好的。”
　　邀请了3次，萧经理都没答应出来吃饭。
　　第2天一大早，我便带这业务员拜访业主，
　　我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设备的是技术部的李部长。
　　去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。
　　所以就带业务员走了出来准备回去了。
　　出了乡政府的时候，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说。
　　所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。
　　结果王笑进去20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。
　　于是我也进去了。
　　李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就进去了。
　　进去的瞬间还发现李部长的门前摆了2本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一本的产品资料，。
　　我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后询问李部长道：
　　“李部，根据进展你们矿估计什么时候会采购啊?!”
　　“还早了，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢!”。李部长说
　　“啊?大包方不是说还有2-3月就会采购吗?”我吃惊的问到。
　　“呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。
　　“哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗?”我问道。
　　“是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢!”，李部长说。
　　“张总?”我问
　　“我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。
　　“谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊，。”我说。
　　告辞张总出来，看得出王笑很泄气。
　　因为这次出来，拜访的结果完全和他第一次来的结论是2个截然不同的东西。
　　我在宾馆给王笑上了一科。
　　“你知道为什么被业主老总，赶了出来吗?”
　　“你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗?”
　　王笑一脸内疚。
　　“勤奋是成功的基层，但不是成功的必然!”我说。
　　“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住!”
　　“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗?”
　　“答案是否定的!因为乞丐和你不是同类人!人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人,你，我，客户都是这样，。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人!这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你”
　　“我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自己培养成为一个利剑?
　　想成为一把利剑，首先要包装自己!
　　1， 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门!这样显得你很职业和干练。
　　2， 身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表!这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道!
　　3， 自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的!你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量!所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。
　　有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了!
　　所以王笑你记住：
　　1， 见客户绝不可弯腰驼背，
　　2， 绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。”
　　“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的!”王笑自责的说道。
　　“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到!。”我认真的对王笑说。
　　“销售单位不养闲人!5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作!”，我恐吓道。
　　营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了!
　　反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用!《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻(朝天鼻)，所以看不起他。
第八：落后时应多用浑水摸鱼计
　　在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。
　　他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。
　　他说他和那个竞争对手差点吵起来了。
　　最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。
　　于泉很郁闷，
　　我也很郁闷。
　　我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗?
　　“不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。
　　“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗?就是怕你们没有基本功，把事情办砸!，
　　“在客户的办公室永远说高大全的话!做进步高尚的事情!”
　　“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作!”。
　　“你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的!”。我对于泉说。
　　那是98年的的事情了。
　　也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。
　　武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司(设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了)。
　　化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。
　　在国内也是很有实力的企业。
　　那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。
　　我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。
　　因为海运的话很慢，再拖就没时间了。
　　在初步交流的时候，一个工程师给我讲：
　　他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。
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A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。
　　我当时听了，没有泄气。
　　(销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了?)
　　虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的!
　　一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。
　　我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。
　　然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。
　　这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。
　　在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人.
　　根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。
　　A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。
　　B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。
　　A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。
　　这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。
　　设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。
　　最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。
　　我没发一言，轻松拿到这个合同。
　　我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。
　　“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”
　　“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞!”。
　　其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。
　　销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。
　　如果有其他人在场就只说套话官话。
　　如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。
　　营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。
　　反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走! 一定要看清本质才动手!
第九：领先时善用借刀杀人设置障碍
　　9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。
　　销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。
　　日，能不看到新的增长点吗?!前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户?那和鸡蛋砸石头有什么区别?
　　清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的时候!我最少要准备200%，这样才敢攻城。
　　兵法也有云：攻其两翼之薄弱。
　　坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。
　　特洛伊城被攻下，只需要一个木马。
　　公司的斗争永远是没有止境的。
　　公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。
　　你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平!
　　总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。
　　销售张总就拿天津分公司王总开刀了。
　　“天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然!”销售张总声音很大，目光巡视全场。
　　我们都同情的看着天津的分公司的王总。
　　在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。
　　晚上11点半。
　　我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。
　　“第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。
　　“欢迎，欢迎。”
　　拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。
　　“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊”我打开话题。
　　“屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。
　　‘有什么深仇大恨啊?”我说。
　　“张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。”
　　“哈哈哈，还有这样的事情啊。”
　　“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗?你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的!注意点啊”
　　又聊了一会就回去了。
　　临出门，王总说:要小心你的销售员于泉。
　　“他有什么问题?”我问。
　　“他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。”
　　我大吃一惊。冷汗都流了下来。
　　回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。
　　“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻?”我问。
　　“没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。
　　“于泉最近工作如何?有没有和你说什么?”
　　“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作啊。”王笑说。
　　和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。
　　在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。
　　“于泉最近有没有给你说什么话?’我问小叶。
　　“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。
　　‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。
　　“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。
　　“他老爷子是谁?”
　　“没说，好像很公司张总关系挺好的。”
　　“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。” 我严肃的对小叶说。
　　转眼又到周一，已经10月了。
　　鄂北矿业集团仍然没有进展。
　　虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。
　　我决定把于泉派到最好的市场上去(对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场)。
　　在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。
　　“矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”
　　“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”
　　我在开会时候鼓动说。
　　“希望全力以付，创造佳绩!其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”
　　“倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他?”张雨事后问我
　　“你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。
　　和想象一样，
　　于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。
　　无论在精力和财力之外。
　　鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。
　　可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。
　　每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。
他提出烟钱能不能报销的问题。
　　我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部?
　　于泉没有请示或者请示了我也不知道。
　　关于烟钱的事情，我告诉于泉。
　　“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样?。”
　　“可以吗?买整条烟报销?做业务用烟”于泉小心的问
　　“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2-3千呢。”。
　　我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。
　　我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。
　　在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的!
　　首先一个业务人员一定要把自己的客户标上
　　1， 重要程度级别 可以分A,B,C
　　2， 采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。
　　这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。
　　很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。
　　有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。
　　但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。
　　你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗?
　　你没出现在客户面前，但是竞争对手呢?
　　可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。
　　因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。
　　一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率
　　比如：
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　　A类 半月要定货的客户必须天天守在客户那里。(主要是各种公关手段的运用)
　　B类 2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。(主要是侦察客情)
　　C类 2个月以后要订货的，半个月一次足亦。 (主要是判定发力时机)。
　　经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。
　　营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。
　　反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。
第十：心态决定一切吗?
　　有本书叫《态度决定一切》，这本书可能是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。
　　很多新进门的销售人员如同海绵要不停吸收知识，甚至好多人也人云亦云，所以在职场，几乎所有人都认为，“态度决定一切”，
　　这几乎成为一个公论。
　　事实如此吗?
　　古龙的小说里说，武功排名第一的叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。
　　在一个小亭，天机棍却被上官飞虹杀了。
　　古龙的解释是，天机棍天下第一太久了，没有实践。所以真正决斗被杀了。
　　事实上我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多。太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新入社会的人!
　　别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。
　　其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。
　　你自己一个人太渺小。
　　所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。
　　人是社会的人，所以真正重要的你所在的那个局势
　　在局势里你是个小虫，看你怎么因势利导，利用时机，成为龙。
　　决定你的命运的是局势，是时机。
　　在对的时机里，做对的事。
　　这才是真正的成龙成虫的关键。
　　这个社会，可能别人，一个有权势的人一个眼神，就决定了你一辈子孜孜追求的东西。
　　比如，我们这样的普通人开除个员工都会被劳动部门抓住罚个款。
　　但有权势的人甚至杀个人，都还鉴定为精神病，全身而退。
　　对我们工业产品销售而言。
　　可能你设局几年的一个大单，
　　还不如领导一个电话，一个条子，一个暗示，就把你的几年心血给擦掉了。
　　鄂北矿业集团，很艰难，于泉去拜访一点效果没有。
　　我虽然也找见鄂北矿业集团的高层，总层，底层，但是仍然也是没进展。
　　都不敢开这个口子。
　　有时候只能靠时间了。
　　时间会冲淡一些记忆，会给我卷土从来的机会的。
　　这也是我让于泉跑鄂北矿业集团的原因，现状是，由于受行贿受贿事件的影响，在厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕事件的牵连，躲我们都来不及。哪里敢来合作。
　　只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。
　　或者采用其他的非常规方法。
　　其实最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。
　　骊山盐矿经过2个月的拜访，已经很清晰了。
　　一：骊山盐矿是国有企业，非常有钱(几乎一个省就一个这样的盐业公司)。
　　二：项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60%的权利。
　　三：竞争对手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前骊山盐矿的商务部长陈部长退休代理的。
　　四：表面接触业主还接待，但是一谈工作，接触的业主人就劝我别做了，竞争对手是以前单位的领导，你没有希望成功的。
　　但我没有放弃，骊山盐矿属于中国盐业总公司，是个垄断企业，利润是很大的，值得拼搏，而且这个合同坐下了最少有400万。
　　业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商。那代理商以前是他的领导。
　　业主的副总也不理我，估计那代理商业和他有过交流。
　　经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。
　　估计王工位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。
　　我决定就从王工开始做起。
　　“王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。”
　　“你在哪?”王小小工程师问。
　　“我在稻花香酒店218房”我说。
　　在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。
　　“真的帮不了你啊。”王小小说。
　　“我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑着说。
　　“我带个朋友。负责采购的王经理，好吗?”王小小在电话里说。
　　“欢迎，欢迎，求之不得呢。”我电话说。
　　在骊山盐矿，我硬是呆了一个月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃饭。
　　“倪总，我只能说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院，设计院的是我们中国盐业总公司的，他们的方案我们还是一般不改的”
　　喝了一个月的酒后王小小多我说。
　　我又去中国盐业设计院。
　　设计师范工交流的不错。
　　在北京呆了一个礼拜。谈了一些合作方法后，范工终于答应修改图纸，变动一些参数把材质提高了一个档次。
　　跑到威海，买了几包海马。
　　送给了业主工程师王小小，技术部长李部长，张副总。
　　就这样又在骊山盐矿呆了2个月，期间回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客户。
　　但是绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。
　　几乎连续喝了3个月的酒。
　　业主们都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见我都主动向我打招呼。
　　连最难见的张总也能和我说几句话。
　　但工作没有进展，
　　除了王小小明确表态全力支持我外，其他的相关人说话都很含蓄。
　　我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导退休的。
　　毕竟他们还是生活在一个地方的。
　　他们也不敢明目的得罪高盛公司啊。
　　有人问我设备价格，我说大概750万吧。
　　时间过的很快，一晃就12月份了。
　　12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份里是国家机关或者企业要把一年的预算的钱要全部花完的月份。
　　也是采购的最后一个月。
　　骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。
　　开标当天。
　　我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。
　　不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。
　　参加招标投标的是业主技术的张总，李部长，王小小，机电采购的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。
　　开标的结果出乎高盛公司的意料。
　　我以620万第2高价中标。
　　其实我的成本最多300万不到。
　　高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。
　　招标公司的答复是：
　　在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸，使设备能整体升降井底设备房。
　　换句话说，其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。
　　只能是我中标，否则买了厂家设备就是废铁。无法安装啊。
　　在北京
　　在盐业设计院边的一个小咖啡馆。
　　我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。
　　“合作愉快!谢谢你。”我说。
　　“不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。
　　骊山盐矿
　　我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部去参观下。
　　他们都没去。
　　于是又和他们喝了一个礼拜的酒。
　　营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力!所以人生靠赌(或者讲魄力)。
　　反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机!会套住你!
第十一：我们为什么选择销售?
　　转眼是08年的一月份了。
　　到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。
　　返过头看于泉，王笑他俩。(第一个荆门铁矿的单子算张雨的单)，
　　他们付出体力可能更多。
　　想成功的渴望可能更大，
　　但是目前为止却一无所获。
　　起码说明2个问题：
　　一：跟对领导比能力重要。
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　　你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀(比如我让于泉跑鄂北矿业集团)。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
　　二：关键机会的搏杀很重要。
　　平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博!成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。
　　怎么判断该不该博?
　　1， 客户有钱
　　2， 客户有大需要
　　3， 客户有权
　　当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。
　　有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。
　　武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。
　　我朋友就提前介入。
　　结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了(是通过建设部的官员引荐的)。
　　朋友当时盲目自信，认为那么好的地段(武汉六渡桥黄金商业圈)
　　又认识最高领导。
　　这个生意错不了，。
　　所以就开始介入。结果花了几十万。
　　直到我朋友自己破产，淘金广场仍然没修起来。(政策调控贷不到款)。
　　我的朋友就这样打工几年混了几十万，但一个项目又把他弄成穷光蛋。
　　所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点：
　　有权，有需求，有钱。
　　缺一不可。
　　一般机电设备或者系统销售的企业在每年1-3月的销售基本上时停滞的，因为有个春节，和每年的年末第二年的年初这期间，一般客户都会停止采购。
　　这段时间也是厂家开总结会，算提成，业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。
　　这个期间，王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。
　　我很高兴，毕竟是业务人员自己的努力签订，说明业务水平有了进步。
　　在公司开例会的时候我问业务员们：
　　1， 感恩。要有感恩的心态对待每一个人!
　　2， 我们将要建立一个什么团队?
　　3， 自己的人生短期目标?
　　我又解释道：
　　为什么要感恩?
　　首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你!
　　还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。
　　还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的!
　　你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。
　　第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。
　　我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。
　　只有友爱他人才能真正的爱护自己。
　　第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。
　　我说，不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。
　　遥远的未来，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。
　　做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。
　　等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候，如果你是一个真正的从事过销售管理的，你就知道了，往往我们会高估很多人。
　　起码，我拿到他们三个业务人员名单的时候，我就这样的感觉。
　　可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把思想落实到文字，才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。
　　起码，我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识!
　　换句话说：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。
　　我问他们你们为了什么而销售?为什么选择了做销售?
　　赚钱吗?事业吗?生计需要?没其他的选择才从事销售的?
　　OK，无论你是那一种，都是正常的。
　　那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧?
　　怎么推断你能不能赚到钱?
　　很简单啊
　　你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额(我们佣金3%)。
　　而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。
　　而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。
　　而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。
　　而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。
　　再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。
　　所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。
　　这是个量变到质变的过程。
　　(当然高手除外，因为高手都是质变过的)。
　　我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为你们光有目标，而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。
　　我接着说：你们这样的计划书，其实就是扯淡。
　　撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备：
　　1， 目标(具体的销售额)
　　2， 完成实现目标的方法(起码逻辑上可行的，必然的，)。
　　3， 方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。
　　4， 修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
　　营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。
　　反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。
第十二：销售员的最终之路?
　　带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。
　　我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营房流水的兵，说不定自己会比带的兵先溜走呢!
　　但往那流?
　　我们销售人的最终之路最终流到哪里?
　　知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性，更有效率?
　　这确实是值得每个人都思索的问题。
　　时间是世界上最昂贵的成本，
　　作为翻云覆雨的销售，我们更应该明白我们最终要流向哪里，提前做好基础，这样才会更好的发展!
　　很多有才华的人碌碌无为一辈子，
　　社会上三个人就有一个人发出心比天高，命比纸薄的人生感叹。
　　和老人聊天总是会听到，假如我当年如何如何，就不会现在如何如何。
　　要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。
　　销售员最终要流向哪里?
　　学习经验，积累资金，有机会就自己当老板?
　　骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行?
　　丰富人生阅历，不停跳高，目标做个职业销售经理人?
　　可能还有更多更好的选择
　　我想无论你选择哪一个，你都要明确自己的最终之路。
　　你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。
　　上文我讲到目标的制定，一样可以把它应用到这个最终之路上。
　　比如，我想自己当老板。
　　1， 目标自己当老板
　　2， 资金和市场的积累是实现当老板的前提。
　　而你是销售，市场是有的，就是你的客户群，或者是你公司同事的市场，你自己创业把它抢过来。
　　3， 市场不是问题，那么唯一问题是资金(怎么积累资金，借还是自己创造?多少时间积累到资金?)
　　4， 有了资金，自己做的风险在哪里?怎么控制?
　　无论你有什么样的目标
　　当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。
　　难的是：没有系统的认识到。没有去想。
　　难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基础。
　　所以古代，有大哲说：
　　不谋万世者，不足谋一世
　　不谋全局者，不足谋一时
　　按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会，才让生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。
　　而如果，我们现在又知道了我们的最终之路。
　　而如果我们现在做的每一件事，每一份工作，每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。
　　你认为实现我们的最终之路还会难吗?时间还会久吗?
　　成功人，总是提前布局的人，
　　只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
　　阴于阳，高于下，善于恶，白于黑。
　　都是相互依存相互依靠，相互对立又相互统一的
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　　同样，有了最终之路我们这个人生大目标
　　那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。
　　玄妙啊
　　没有付出就没有收获。
　　没有先亏就没有后赚。
　　不做小事就成不了大事。
　　我们在客户销售那也一样啊!
　　真正的营销高手去拜访的任何一个客户，他都抱着必然胜利，一定拿到订单的信心。(这就是最终之路)。
　　怀着必然的信念，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。
　　甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲，权衡得失，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。
　　有了必胜的信念，再完善完美小节，同行销售一犯错，你自然就轻松的把合同拿到了啊!
　　故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。
　　营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
　　反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己
第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么?
　　再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。
　　但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。
　　过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
　　记得清楚有两件事。
　　一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。”
　　两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。
　　果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。
　　再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20%，改为进取了，整个任务比07年提高50%，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。
　　这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。
　　比如说，经常立志戒烟的人。
　　还有一种立长志。
　　比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
　　当然我希望自己和我的业务员都立长志。
　　现代话就是有远大的目标。
　　有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么?
　　首先你要明白：
　　有目标不厉害，天下人人人都有目标。
　　知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上!
　　那什么才是最厉害的?
　　手段!手段!还是手段!
　　这才是成功人的快速成功的捷径。
　　也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。
　　本文上面的章节提到过：
　　落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。
　　领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。
　　把简单的局面弄复杂 这叫初级手段
　　把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。
　　何谓手段?
　　就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。
　　古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
　　陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。
　　一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”
　　次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之!”
　　说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，
　　就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。
　　这就是手段。
　　我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。
　　08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
　　这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。
　　这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
　　跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
　　这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。
　　这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。
　　之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格，
　　最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。
　　基本的客户情况是这样的：
　　业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。
　　业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。
　　业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。
　　业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。
　　我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。
　　他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。
　　本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的