看好永辉超市成为中国的沃尔玛
核心提示：好的消费企业，未来五年会很有机会，这些消费品能随着零售连锁企业的扩张，到三四线城市。
永辉超市（601933.SH）上市之前，曾接受过两轮融资，两轮都是汇睿资本投的，那时汇睿资本还叫“汇丰直投”。汇睿资本在2007年6月投资4000万美元，占公司20%的股份；2008年11月第二次增资3500万美元，这轮过后，汇睿资本占永辉24%的股份。以当时的汇率计，这一轮汇睿资本给永辉超市的估值为48亿人民币，比上一轮的估值14.5亿三倍还多。
永辉超市董事长张轩松说，当时国家对外资投零售行业的审批条件形势非常严峻，他一度对沈敬武表示想找其他投资者，或者直接IPO，汇睿资本也表示理解。
张轩松心仪的外部投资者是中粮集团——中粮集团是央企，其产业链又跟永辉超市主打生鲜吻合。“我都没见上中粮的高层。中粮的中层来看过，说我们很好，但回去后中粮刚卖了旗下的超市，再投我们不符合战略。”
结果是中粮集团没投。随着国内银根缩紧，国外金融危机魅影初现，国内其他投资机构亦却步。而汇睿资本一如既往的坚定。日，雷曼兄弟倒闭那天，两家正式签订协议。今天来看汇睿资本给出的市盈率接近当年利润的20倍，在当时被称为“天价”。
如今三年过去，永辉超市的发展一如预期。张轩松非常感谢汇睿提供的各种帮助，沈敬武对张轩松的团队赞誉有加，大有惺惺相惜之感。永辉超市上市后，汇睿资本一直持有永辉的股票，今天沈敬武仍兼任永辉超市副董事长。
《21世纪》：汇睿资本两轮投资之间，永辉超市的基本面看起来没有大的变化，为什么两轮估值差这么多？
沈敬武：我们跟永辉是2006年就开始谈的，那时对外资进零售业限制很多，因此审批才耽搁下来。我们谈着谈着，眼看着汇率从8块多掉到了7块2。张董是个很讲道义的人，觉得审批带来的损失，不应由我们来承担，所以仍然按2006年的估值，那时永辉超市才进重庆不久，还没做出太多成绩。
到2008年，永辉在重庆已经跻身前三，可算跨区域经营成功，初步具备可快速复制的潜质，这时企业的估值自然不一样。而且随着我对这个团队了解的加深，汇睿的风险在降低，所以我们也愿意出更高的价格。
《21世纪》：汇睿跟永辉第二轮签约正好是雷曼兄弟倒闭那天，你们不担心金融危机的影响吗？
沈敬武：我们不是炒股票，而是做私募投资。前者要看市场脸色，后者最重要的却是我们对企业前景的判断。退一万步说，金融危机的影响无非是永辉推迟上市。既然永辉有可能成为中国的沃尔玛，晚一点上市有什么可担心？
当时我们不投资，永辉也不会死，但会失去高速扩展的机遇。金融危机后，很多超市集团收缩，永辉趁机拿好的店面，2009年永辉开了45家店。这也奠定了它2010年和2011年良好发展的基础。
《21世纪》：沈总为什么看好永辉能成为中国的沃尔玛？
沈敬武：投第二轮时，我也没看到这一点。只是说，永辉作为民营超市能跨区域成功，已经很不容易，那两个区域最终应该可以做到150亿-200亿的规模，这样已经能比国内很多企业做得大。我给出那个估值也合理。
直到今天我还这么认为，是看到了永辉有成为全国性的连锁超市的趋势。连锁企业要规模大，一定要做全国，只做几个省，再精耕细作都容量有限。永辉能突破，一个重点原因是它的生鲜超市，符合国家“农改超”政策。对于地方政府来说，农贸市场较为脏乱不便于管理，生鲜拿去超市卖，对老百姓对政府都是好事。
《21世纪》：永辉超市的张董一直称赞您对他们的帮助。除了钱，汇睿还带给永辉什么？
沈敬武：其实我只是给永辉超市带来一些新的观念的碰撞，比如介绍我看到的一些境外超市更先进的做法，比如引入贝恩资本、安永、韬睿惠悦，他们分别给永辉超市带来营运标准、财务系统、绩效考核机制方面的建议，但真正去考虑这些建议，适当执行，并把其化为永辉自己的东西，都是靠永辉这个团队去做。汇睿只是推动剂、润滑剂，起1%的作用，剩下的99%是靠创始团队的学习能力和执行力。
哪天我们退出永辉超市，将是我最失落的一天。因为我从一个这么伟大的企业退出了，不再跟他们共同进退。
《21世纪》：汇睿资本偏好投什么行业？
沈敬武：我个人对连锁和消费行业比较感兴趣。好的消费企业，未来五年会很有机会，这些消费品能随着零售连锁企业的扩张，去到三四线城市。单是这一渠道的扩张，就能给它们带来销售翻倍的机遇。
永辉超市：百亿级企业年均近50％增长的秘密核心提示：一家家永辉超市在福州市内冒出来，他们摸索出了安身立命的本事——生鲜的自营和直采。
10月6日中午12点，福州市鼓楼区的永辉超市屏西店。除了门前有一条极窄的河，当地人谓之“风水好”、聚财，这家超市的外观和其他超市并无不同。
走到里面，超市面积约1000平米，里面的陈设亦和同行大同小异。唯一特殊的地方在于，这家超市的人看起来有点多。在蔬菜肉类水果区，差不多每一种菜前面都有人驻足，其他区域人少些，收银台前排了十来人。
这家超市附近并没有大学，只是一些普通居民小区。这家店的客流量并不只是这此刻大，而是一直都大。故而2008年，其营业收入就超过了6000万。
一招“生鲜” 吃遍福州
它的前身是“福州屏西生鲜超市”。2000年，永辉超市（601933.SH）董事长张轩松和总经理张轩宁兄弟成立了这家店，并以生鲜作为主打。在永辉超市的字典里，生鲜分为蔬菜、水果、肉禽、活鲜、冰鲜和干货六类。其时，生鲜区占了它一半面积，它取代了农贸市场的功能，也像其他超市一样卖各种快消品。
张氏兄弟的“生鲜超市”很快得到了消费者的认同，一家家永辉超市在福州市内冒出来。与此同时，他们摸索出了安身立命的本事——生鲜的自营和直采。所谓自营，即上述生鲜产品，永辉超市基本都是向供应商买断；直采即永辉超市是和直接生产或养殖上述产品的农户去做贸易，跳过了所有中间商或是批发商。
而业内的主流模式，尤其在生鲜领域，超市向批发商采购，采购方式不是买断而是联营，即超市按照营业额收取一定的扣点，而如果有什么损耗，比如苹果坏了或鱼死了，损失由供应商承担。
到2003年底，永辉超市在福州开了15家店。后来开的店，营业面积变大，3000平米、5000平米、1万平米。由于生鲜的品类不能像快消品一样，增加不同品牌就可以无穷扩大。生鲜区的面积缩减至一个店的1/3甚至更小。但时至今日，永辉超市的销售收入中，超过一半仍为生鲜贡献。
这段时间里，永辉超市在福州肆意生长；它的同行们在其他省份攻城略地。此时，很难评判各自的模式孰优孰劣——永辉超市的买断和直采，带来了采购价比同行低的同时，必须自己承担损耗；跟农户很多都是现金交易，相当于放弃了占用供应商货款的便利。
“疯子永辉”在重庆站稳脚跟
2004年春天，永辉超市在福州初具规模，创业团队开始考虑，下一步出去扩张。当时大家讨论出两条路：福州为主，在福建全面铺开；福建可以渐进发展，更应该优先跨省扩张。
张轩松坚持第二种，并在这一年前后先后去了北京、成都和重庆等地考察。他的考虑是，去市场容量大又有发展前景的城市。他去北京时住在福建驻京办，看着偌大的“皇城”，他心里很是没底；相反到重庆时，他几乎确定了就是这个城市——此时的重庆到处开工，尘土飞扬，但又不及福州发达，张轩松觉得他能掌控局面。
张轩松并没花多少力气，就说服了团队同意这一决定。理由是“如果我们在重庆亏损，那会影响到福州大本营吗？”大家的答案很一致：不会。于是，去重庆开店！
永辉超市在重庆碰到的第一个难题就是，拿不到好的店面。最终拿到的观音桥店，在地下二层。它斜对面直线距离不到200米处则是一家在地面一层的家乐福。另外一边则是重庆零售业的老大——重庆百货旗下的超市。
这个难题持续了两年：永辉超市在重庆最开始的5家店，有3家店在地下一层或二层。签好店面后，生鲜事业部的人先行。今任生鲜事业部总经理助理的林建华，当时也是赴山城的人之一，那时他在全国走南闯北采购生鲜货品，能适应重庆的食物和气候。其他同去的人都不行，全都生病了。
2004年10月，观音桥正式开业。开业之初，当地一些人看到永辉超市在这样不理想的地方，做起了面积超过5000平米的卖场，给出了“疯子永辉”的绰号。但度过最初的艰难后，这家店活下来了。2007年，观音桥店的营业收入过亿元。永辉超市在重庆的扩张很谨慎。2004年就开了这么一个店，2005年开了2个，2006年又只开1个。
他们在这个过程中，摸索重庆人的饮食习惯，了解后再采购在重庆最适销的产品。
林建华细数起重庆人的饮食习惯：“重庆人都吃花椒，一个三口之家，平均一个月要吃掉2斤花椒。花椒别人卖二十七八块，我们就卖十多块一斤，很多人来永辉超市一次性买5斤10斤花椒，这就带动了其他商品的销售。重庆人很喜欢南瓜，这里一个大店一天能卖掉十几吨南瓜，比福州所有店一个月的量还多。”
随后两年，永辉超市加快了在重庆开店的节奏。2008年，它已经跻身重庆零售业三强。那两年间，永辉超市也在福建省其他城市慢慢开店，2008年年底，公司总营业收入为56亿。
全国版图初现
2008年末，永辉超市在重庆已经站稳脚跟，这一回摆在创业团队面前的选择是：成都或者北京。张轩松延续了上一次选重庆的逻辑，他认为重庆扩张到成都，跟从福州扩张到厦门、泉州类似，而他需要一个新区域，也是竞争更激烈的区域，来弄明白一回事——永辉是只能在福建和重庆成功，还是在全国都受欢迎？
最开初依然是不理想的店面：六里桥店和鲁谷店。后者在四环以后，面积有1万多平米，空了两年都没人租。签约后先行的，不止是生鲜部门的人，还有专门的拓展部。以后永辉超市每签约一个新城市的门店，都会让拓展部去当地农贸市场调研，弄明白当地人的饮食习惯，再由生鲜采购按需采购。
鲁谷店于2009年6月成立，不摊销北京总部管理费用的话，当年就实现盈利。永辉超市一招生鲜吃透福建和重庆，这一招北京市民也受用。截止发稿时，永辉超市在北京已经开出10家门店，另有10家已签约的门店在筹建。2010年永辉扩张到安徽省、贵阳市，2011年，天津、南京、郑州店和石家庄店先后开业。再下一步就是进军东北。
张轩松坦承，开始有人说“永辉扩张太快太激进。”对此，他辩解：“其实我们扩张是很谨慎的。我在福建、重庆做到领先，才在北京扩张，一开始也就做两家店。现在北京也算站稳脚跟了，我已经有三个截然不同的区域做得不错，它们形成一个三角形，安徽、河南、河北在中间，可以说我很有把握做好。”
这两年飞速扩张，得益于2010年末登陆A股，永辉超市净募资25亿多，其中约16亿用于开设新门店。这可以再撬动32亿银行融资，以平均开一个店花2000万计，这笔钱能新开240家门店。
上市后知名度上升，加上之前品牌的积累，永辉超市也开始跟万科、万达、龙湖等全国性地产商达成战略联盟，地产商在出租物业时，也会将永辉列入首选名单。这样，永辉超市可以批量拿到不错的店面，省掉一家店一家店谈的麻烦，还能降低门店选址的风险。永辉超市今年上半年签约32个门店，平均面积为1.3万平米。公司高层告诉记者：“这些门店，无论从面积还是位置，都比以前的更为理想。我们以后在新区域主要做大卖场（面积超过1万平米）业态。”
2010年，永辉超市的营业额是123亿，加上这一收入水平是在三个区域获得的，现在陆续有快消品供应商，将永辉超市列为全国供应商，这意味永辉超市会有越来越多的快消品拿的是全国采购价。
诸多因素叠加的结果是，2011年上半年，永辉营业收入为80亿，同比增长43%；营业利润2.70亿，同比增长95%。一个规模超百亿的企业，在上市后仍然能保持营业利润翻倍的增长，在A股可以说极为少见。但张轩松认为，永辉目前只能说“全国扩张的趋势非常清晰，要明年这个时候，我们才可以说永辉是一个全国性的超市。”
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RT-MART大润发
摘要：全球第一大传播集团 WPP 旗下的凯度咨询公司在调研了超过 430 个制造商和零售商之后，发布了一份 2015 年中国零售力量排行榜报告。在过去四年里，无数次的调研中，中国零售商始终以稍逊一筹的姿态紧跟着沃尔玛等外境零售商。而在这次的零售商综合实力排行榜上，大润发不仅超越了沃尔玛成为第一，另外有两个中国零售商华润万家和永辉都挤进了前五名内。
全球第一大传播集团 WPP 旗下的凯度咨询公司在调研了超过 430 个制造商和零售商之后，发布了一份 2015 年中国零售力量排行榜报告。
排名的分数是通过制造商和零售商互相打分，再根据它们打分的平均值而得来的。打分的指标包括公司战略、生意基础、最新市场趋势。
最大变化之一是沃尔玛被大润发超过，丢掉了排行第一的位置。
我们看到，大润发的分数为 60.8 ，这表明制造商在过去的一年里对大润发在以上几个指标都有较大的认同，因此它获得了制造商们的青睐。
而沃尔玛的分数是 60.1。尽管相差不多，但它在过去的一年里，“坏消息”不断。上个月发布的 2015 年财报是它近 35 年来最差的表现，还宣布在全球关闭 269 家门店。在中国区情况也不行， 2013 年、 2014 年分别关闭了 15 家和 25 家门店。无论在生意基础还是市场趋势，都不被制造商看好。
相比之下，原本只是台湾便利量贩店的大润发，进入大陆市场后采用的战略很聪明，“反正在一线城市要挤破头”，于是它就盯着二、三线市场默默布局。
“闷声发大财”的，早在 2009 年就以 404 亿元的销售额首次超越家乐福，同年在中国连锁百强排行榜上，也超越了沃尔玛和家乐福。截至 2015 年 12 月 31 日，大润发在中国大陆共有门店 335 家，没有关过一家店。制造商觉得它的生意基础和市场潜力充足。
此外，京东首次上线，排在第七位，成为前十里面唯一一个电商。2015 全年京东交易总额达到 4627 亿元人民币，同比增长 78%。
京东有着所没有的全国物流配送系统，而且这个系统还是自营的。截至 2014 年 12 月 31 日，京东在全国建有 7 大物流中心，在 40 座城市运营 123 个大型仓库，拥有 3210 个配送站和自提点，覆盖全国 1862 个区县。
刘强东曾说不想京东只是个做电器的商家，在积极转型的时候它注重拓展快消品市场。在线下的布局中，它对永辉超市的投了 43 亿元，是上市以来对外投资中花费最多的。它想通过其 O2O 业务“京东到家”和线下超市结合，赚居民区老百姓们兜里的钱。
还有值得留意的是，全家是此次唯一挤进前十的便利店零售商。相比前面的大型超市，便利店这个身份让它显得很特别，可以说是便利店零售商的崛起了。目前，全家在中国内地有 1094 家，在上海有 818 家。
随着市场的变化，零售商在往“小而精”的趋势发展，这种小业态的零售商更受到制造商的青睐，尤其是食品、饮料、玩具等制造商，它们喜欢把东西放在全家便利店销售。不仅如此，全家的会员制度是最完善的，也是全国目前为止拥有最多会员人数的便利店。通过会员卡和手机APP绑定，就能参与“买 20 减 5 ”的优惠活动，哪儿有优惠，消费者自然跑到哪儿去。
而且，人们对于便利店的热爱，更像是需要一种安全感，“深夜漆黑道路上的一处亮光，这就够了”，在好奇心研究所曾经发起“你为何爱便利店”的调查中我们就曾经讨论过。
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