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2015年保险公司开门红具体推动举措24页
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你可能喜欢寿险开门红反思录（一）：从火红的业绩到销售队伍转型
寿险开门红反思录（一）：
从火红的业绩到销售队伍转型
文：新浪财经专栏
&和讯保险专栏作家 &丘斌斌
《中国保险报》特约撰稿
“开门红”是大家在年初期望一年的事业、工作有个好成绩的美好愿景。“开门红”这个词儿宋代就有了，那时在中原的房屋一进门都有一块门墙，逢年过节的时候大家都爱往门墙上贴点红色福字啊、红纸门神啊等，以期开门见红，来年风调雨顺，日子兴旺发达。
每年年初，许多寿险公司大都在这个时间不惜重金举办“开门红”业务竞赛。期望火红的“开门红”讨个好“彩头”，让一年的业务都有个好光景。各家寿险公司年初的业务都很红火，核保部门一改月末加班承保的状态，一开年就开始加班加点的承保业务，各家分公司喜报频传、大单“卫星”不断。
但是在火红的业绩背后，我们不禁要多划几个“？”。
火红的业绩哪里来？
笔者了解到：某大型寿险公司北京分公司开年第一天，单个人营销就预收保费7.3亿元；某中大型寿险公司开门红第一天规模保费8亿元；某上市保险公司开门红第一天规模保费16亿元。
一开年，各家寿险公司的业绩都红火的不得了，看着都让人眼红。可是这红火的业绩从哪里来的呢？难道是一夜之间客户的保险意识都提高了么？与之相对应的是中国寿险业保险深度和保险密度均大幅低于世界平均水平，仅处于全球第61位和第46位。中国人均长期寿险保单持有量仅为0.1件，远远低于发达国家1.5件以上的水平。
其实，红火的业绩来源于各家寿险公司不惜重金的“开门红”竞赛奖励刺激，一方面各公司鼓励销售人员在这个期间多做业务就能获得奖励，另一方面各家分公司也积极备战开门红：进一步加大奖励砝码，着重培训重点产品的销售技巧提高业务人员的销售能力，组织大量的各种形式的产品说明会，用各种方法积累准客户，有些分公司从去年底就开始压单不交，专打开门红的高业绩，创造火爆开门红的景象。
笔者不禁要问，如果没有这些大量的奖励费用刺激，还会有火爆的开门红业绩吗？诚然，在此时间是各家公司发放年终奖的时间段、又逢春节，寿险公司当然也看重这个时间的客户手中的流动资金和孩子手中的压岁钱，希望这些流动资金有一部分会转化为保费进账，加大奖励力度追求业绩也能理解。但是也存在部分销售人员用各种利益鼓励那些有投保意向的客户在开门红期间投保，因为在此期间投保，客户会获得一些礼品或奖励，销售人员也能获得业绩奖励，还能参加各种奖励活动或赢得业绩荣誉，这也是导致一开年业务集中爆发的主要因素。
火红的业绩谁做来？
虽然开门红业绩火爆，但从另一个方面看，各公司投入的高额奖励费用刺激，并没有实质上提高销售人员的活动率，很多公司的销售人员活动率仍然不足30%，号称300万营销大军，真正活动的有多少呢？换句话说，那些平时业务不错的营销员摩拳擦掌跃跃欲试了，而那些平时不怎么出单的业务人员并没有因此就行动起来。究其原因，一方面是个人销售能力不足，准客户积累不够，另一方面也有分公司重视不够的因素。作为分支机构，花大量时间精力去刺激那些不出单的业务人员行动起来，和把钱花给那些有能力、有产能的业务人员多出单、出大单相比，哪个费力、哪个省心也就显而易见了。在银保方面，销售人员还有看公司和银行合作的政策、费用情况，很多政策因素的影响等都关系到业务的开展，网点活动率、网均产能等基础数据并没有因此改善。
在很多分公司的销售竞赛刺激政策都导向绩优业务人员，故而业务一般的销售人员动力并不强，业务基础的薄弱、准客户量的积累不足也都进一步雪上加霜。因此，虽然业绩红火了，出业务的还是以往那些绩优高手，但是队伍存在的活动率不高、人均收入不高的本质问题并没有得到解决。还有很多公司刺激不动外勤业务人员，转而狠抓内勤管理人员，加班加点干活儿、各种会议不断、各种出差督导、各种报告点评，都是为了刺激业务在开门红期间的增长。也可想见，倘若公司投入大量费用刺激的开门红都做不好，这一年的业绩任务如何完成呢，一届领导又如何交差呢？
火红的业绩谁受益？
开门红的业绩好了，销售业绩好的营销员自然可以在业务竞赛中获得奖励、获取奖品、赢得竞赛奖励都是常见的，还有发放红包、授予荣誉等各种方式，也算在开门红中受益匪浅了，那些多年的绩优高手，早就牟足了劲儿在开门红多做业务，他们知道全年时间里，这个时间段的业务奖励最高。
当然业务好了，各家分公司、分支机构等等的管理人员肯定跟着沾光，各种奖励也是必要的，虽说不一定有多少，但总比没有强，每年的这个阶段，业务口和核保口都非常的忙碌。只要开门红的业务达成了，从上到下都会开心，要是没达成，休息基本上别指望，弄不好扣钱、扣奖金的也在所难免。
反观开门红期间，销售队伍的与以往的改变并不算大，有一半多的销售人员依然挣扎在收入的贫困线上，没有客户、不会讲保险产品、不善于沟通等等问题都在困惑着他们。开门红的各种奖励离他们依然遥远。
火红的业绩红多久？
其实，即便开门红的业务好，也并不是轻松的好，各级人员肯定都付出很多，从上到下都非常疲劳，这是一个多年来的常态。那些总公司和机构的管理人员并不会因为开门红的业务红火就可以完全放松，开门红后毕竟还有全年75%的时间，做过业务的都会了解，基本没什么喘气儿的时候。
开门红是追求业绩，另一方面要备战人力，因为开门红后的日子依然要靠足够的销售人员数量来支撑。当前的保险行业还在走人海战术的传统销售模式，大数据来看，单个销售人员的产能是有限的，要想提升整体业务平台，必须有足够的销售人员，而销售人员的招募、培训、资格考试都是当前行业的难题，脱落率高、活动率低，增员率低、出单率低一直都是困扰行业的问题。红火的开门红并没有解决活动率的问题，依然还有很多销售人员因为活不下去而离开，只有不断的增员才是解决方式，而增员培养的成本已经越来越高。
要想维持开门红以后的业务平台，依然是千篇一律的招募、培训、管理、督导、促进等一系列老方法，老渠道、老方法面对新变化和新市场，已经显得有点力不从心了。
销售队伍的未来在哪里？
现在的销售队伍也在面临着互联网金融、海外金融、各种理财渠道和产品的增加、公司内部不同渠道的客户倾轧的压力，销售越来越艰难。以前是客户没有保险观念，现在是客户越来越挑剔，问题越来越多，而我们的销售队伍多年来并没有本质的改善和提高，培训的套路还是老一套，销售人员的素质也不算高，管理的手段和方法也没有本质改善，大部分销售人员售卖的产品多年来也没有什么本质变化，销售人员生存空间进一步缩小，获取佣金的能力没有提高而销售难度却增加了，让销售人员的脱落进一步加大。
而当前的销售队伍管理长期存在三大问题：重视销售技巧而不注重专业技术，重视短期利益不做长久打算，重视销售队伍不重视客户需求。这三大问题，其实也制约着销售队伍的发展和改变。佣金制、单一公司代理制，也从某种程度上让销售人员无法站在客户角度上替客户规划和安排，销售中的误导问题、忽悠话术依然普遍存在。
行内人常说：业务好，一俊遮百丑。开门红的业务好了，很多问题就被掩盖了，但是这些问题依然实实在在的存在着。尤其是销售队伍的问题，已经到了转型的关口。
员工制肯定不是一个好的途径，保险公司成立独立子公司的销售公司，让销售人员有更多种的产品可卖也许是个解决方案，可以让销售人员从多渠道获取收入，从而增加行业竞争力和人员留存率。而不同渠道之间的资源整合、客户数据分析，新技术应用等诸多问题也都在给整个行业的发展提出挑战。
开门红业务红火的同时，我们更应该反思，我们的销售队伍将转向何方？是销售公司、个人理财工作室、私人订制还是其他？这个问题，都将留个行业大佬们尽快思索。市场的变化下，保险行业的改革步伐还是显得不够快。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。保险公司2016开门红口号集锦
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2016“开门红”大战打响 组合型产品成主打
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关键字：开门红、组合型产品
　　【导语】距离2016年虽然还有一个多月的时间，但受到多项利好政策的影响，多家保险公司开始积极备战2016年&开门红&，其中组合型产品成主打。那么具体有哪些保险公司擂响2016年&开门红&大战呢？
　　&开门红，全年红&
　　保险业内有句话：&开门红，全年红&。因此，每年第一季度都是各家保险公司冲刺全年业绩的重要关口，可谓是&兵家必争之地&。其中，又以1月份最为关键。为此，保险公司通常会从前一年的第四季度开始备战。而今年有赖于保险行业的整体向好，大多数保险公司都已经或即将顺利完成2015年全年任务。
　　从四大上市保险公司目前披露的前10月保费数据看，中国人寿、平安人寿、太保寿险和新华保险分别取得原保险保费收入3292亿元、1783亿元、976亿元和1025亿元。其中，平安人寿前10个月的保费收入已超过2014年全年，其他三大寿险公司也都接近去年全年水平，顺利完成2015年度目标，并保持较高增长。因此&开门红&大战也从11月份就开打了。
　　中国人寿成都分公司资深保险代理人宋女士表示，&开门红&的签单时间是新一年的1~3月，而上一年度的最后两三个月就成了促成新一年签单的关键蓄客期，准备时间越充分，开门红期间的业绩就越好。这一说法也得到了平安人寿四川分公司代理人刘女士的赞同，她透露，由于近年来公司备战开门红的时间一直在提前，开门红的签单周期也从以往的一个季度缩短到一个月，现在甚至可以缩短到一天。
　　&荷枪实弹&的客户签单完成时间越来越短，成绩则越来越惊人。同时，营销增员，准备充分也让&开门红&业绩逐渐攀升。以今年保险业&开门红&为例，大部分寿险公司从上一年度的10月份起就开始招募新人培训并拓展新客户，因此两个多月的蓄客量在元旦到来时同时释放，导致&开门红&保费激增。数据显示，仅2015年&开门红&首日，平安人寿和中国人寿的保费收入就突破百亿元大关，分别为150亿元和125亿元，而太保寿险和新华保险当日的保费收入则分别为31.8亿元和30.9亿元。
　　四川保险行业一位保险专家告诉媒体人，&开门红&是各家寿险公司衡量一年工作的重头戏，期间主打产品的业绩一般占全年新增保费收入的40%以上，因此各家寿险公司从高层到基层都给予了充分重视，在后援保障、资金奖励、展业投入等方面均有很大投入。
　　组合型产品成主打
　　纵观近5年保险公司&开门红&的主打产品，经历了由两全分红型产品到快速储蓄型理财产品，再到投资产品组合的转变。
　　今年11月中旬，中国人寿的开门红产品&&&国寿鑫福年年养老年金保险&和&国寿鑫福年年年金保险&组合计划启动发售，该组合计划涵盖了年金、养老年金、各类意外保障、账户管理以及年金转换等各项责任和功能，以保监会允许的4.025%顶额预定利率设置产品责任。中国人寿四川分公司个险部相关负责人向媒体人透露，目前关注该产品的客户普遍认为其稳定且相对不错的收益吸引力较大。
　　与国寿一样，今年以持续高收益为主打的投资产品组合正在被多家险企认可。例如，中国平安&开门红&产品&尊宏人生财富管理计划&，主打分红和万能账户；太保寿险&幸福相伴&两全保险理财计划，可选择&附加财富赢家(尊享版)两全保险(万能型)&，&财富赢家&账户独立运作，万能账户计复利。新华保险&福享一生&可兼具保障、分红和万能账户功能，均为投资组合型产品。
　　业内人士分析指出，央行宣布最新一轮降息后一年期存款基准利率为1.5%，而费率市场化之后分红险定价利率为2.5%~3.5%，年金定价利率为4.025%，在这种情况下保障功能和投资理财功能打组合的保险产品优势非常明显，各家公司也纷纷以此作为其新一年业绩的&头一枪&。仅以四川地区为例，中国人寿四川分公司就计划在2016年&开门红&期间，主打产品实现10亿元以上的保费收入，这一目标将约占其全年新增保费总收入的45%。
　　保运通提示：当前，多家保险公司已经开始备战2016年&开门红&，包括中国人寿、平安人寿、太保寿险等。对于&开门红&的主打产品，2016年为组合型产品，这主要是因为组合型产品优势明显，保障和投资理财功能兼顾。
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