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珠宝首饰销售之成交策略
手机：　　分类：创业学院　　编辑：小李子
珠宝首饰销售之成交策略 标签：
成交策略 珠宝首饰 　　展示推介货物　　在设法摸清了顾客的真正需求后，往往会遇到一个难题：应当首先展示什么档次的商品?如果你拿出的东西太便宜，有些顾客可能会不高兴，认为你看不起他；相反，如果拿出的东西太贵，也有可能把顾客吓跑。　　比较稳妥的方法是选取中等偏上的货色展示给顾客，这样，不管是向上还是向下，顾客都容易根据自己的情况提出要求。他们可以轻松地问：有比这便宜一点的吗?或：还有更好一些的吗?这比被迫从最高价上降下来好说得多。　　不要一开始就主动将顾客的注意力引导到价格上。记住，购买珠宝的顾客大部分都是出于满足情感的需要。应尽量令顾客先认为其选择的首饰可令自己感到快乐和满足，喜欢上这件东西则再谈价格也不迟。　　成交的艺术　　揣摩顾客心理适时抓住机会成交，这就是足球术语中的“临门一脚”。当顾客真心决定购买的时候往往会出现一些较明显的信号：　　短时间的沉默进行思考比较；　　对价格或优惠条件有进一步的要求；　　对商品认真仔细地观察反复比较，甚至提出尖锐的批评或者故意挑剔；　　详细询问售后服务的情况。　　作为员应在顾客有意购买的时候，准确了解顾客的心思，及时促成交易。促成交易的方法多种多样，可以随机应变。　　直接请求成交法　　当顾客挑选较为成熟时，为了促成交易。可直接说“怎么样，就这一件了?” “OK，这一件最适合你了，交钱吧。”　　这一方法适合一些性格较为内向者，直接提示或提出成交，促成他(她)下最后的决心。　　假定成交法　　当顾客选择到一定时候，已可见到他（她）有购买意向时，可以问“你是用现金，还是刷卡（信用卡）?”“是你付钱，还是她付钱呢?”这样做是假定已经成交，以免顾客临时又退缩。　　有效选择成交法 又可称为“二择一法”，当顾客挑选的范围已限定在某几件时，可发问： “是要这一件，还是那一件？”当作顾客已经决定买了，这样也可达到促进成交的目的，但口气一定要掌握好，不要像下命令一样，否则会适得其反。　　优惠成交法　　当顾客提出优惠要求时，经过讨价还价，就让一步，使客人不好意思不买。例如： “八八折就八八折吧。”“这一次特别优惠你了，本来我们是不打折的。”　　异议成交法　　当顾客对某件商品提出异议，如认为圈口太小，可通过满足顾客的异议来促成交易。如：“我们可按你的要求，马上改大一号给你。”　　从众成交法　　当一些顾客举棋不定时，正好有别的顾客成交，可以说：“你看，她买得多称心，你怎么样，选好了吗?”　　定金成交法　　当顾客特别喜欢某件商品，可是身上带的钱不够时，可提议他(她)先交小额定金，促成交易。比如说:“你可以先落定，我们把这件放起来留给你。”　　特别成交法　　可称无选择成交法，通过一些特别的事件促成顾客下决心，例如“这是最后的一件”，“这是最后一天优惠”等，让顾客感到自己选择的商品特别值得。　　总之，促成交易就像足球比赛的临门一脚，这在销售中是极为关键的环节。　　销售十忌　　在买卖的游戏里虽然没有一成不变的原则，不过如果不小心犯了以下的毛病，便足以令销售落空：　　1、陈列的件数太多；　　2、单凭观察顾客的外表而低估了他的购买力；　　3、因为在忙于应付一位顾客而冷落了另一位顾客；　　4、向顾客直言没有他所想要的商品；　　5、顾客还未开口问价便谈及价钱问题；　　6、指点顾客应该购买那种；　　7、不顾及客人的感受，侃侃而谈技术上的细节；　　8、与顾客针锋相对甚至争辩或讥讽；　　9、因顾客有异议而给人脸色看；　　10、顾客付了钱后便不再理睬他。
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网友评论珠宝首饰销售之成交策略 评论共有2条
发言人：开通个
时间：如果我在买东西的时候别人也有在买之类的，也会安心一些，毕竟买的人多出问题的会少一些，不然处理起来商家就惨了·发言人：小事
时间：如果一开始就看到很贵的肯定以为都这么贵，买不起这么贵的就觉得没有必要问下去了，损失了卖便宜一些的机会，很多客户还是喜欢物美价廉的东西的。
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如何才能提高珠宝的销售,增加珠宝店营业额呢?
发布者:[嵇润丽]&&时间： 11:56&&浏览次数：[14081]
&& 来源：中国珠宝招商网&&
珠宝店与经营其它类型的商店不同，因为珠宝还不是人们的必需品，是属于可有可无的附属品，所以销售的难度比其它商品都要困难；如何才能提高珠宝的销售？增加珠宝店营业额呢？
经营珠宝店的人都会发现，新店开张的头几天生意特别好，而时间长了反而生意变清淡了；其实不仅是珠宝店，其它商店开业几天生意也总是特别好；主要原因是因为新开店对人们来说总有一种新鲜感，所以会吸引到很大一部份人流，而且新开店通常都会有些优惠来促成销售；还有一个重要的因素是“马太效应”，来的人越多越是能吸引更多的人来，买的人越多也越人吸引更多的人来买。
节假日可作为你生意的一个增长点；每逢节假日我们会看到很多商场商店都在搞促销及各种活动，目的就是为了吸引更多的顾客，卖出更多的商品，提高销售额。珠宝店亦要充分利用好节假日来增加自己的营业收入。
那么珠宝店又该如何增加销售呢？我觉得要注重几个方面：
我觉得最重要的就是要让人认识钻石
人流多了，交易量才可能多。虽然传统珠宝店都在开在繁华的地段。地段繁华人流自然就多。那为什么进来珠宝店的人就那么少呢？我觉得最重要的一点就是人们不了解钻石。(黄金的价额透明,这里就不说)。钻石给人的第一个概念就是价钱高，有钱人才会去买的。但是现实的情况是收入不高者占了极大的一部分。那是否他们就买不起呢？答案是否定的！要解决就个问题必需要了解目前中国珠宝钻石市场的现状。人们买钻石做什么呢。目前中国钻石消费80%集中在婚庆市场，也就是说大部分人到了结婚才会有购买的欲望。那平时为什么就不买呢？价额高只是其中的一个部分，更重要的是人们不了解钻石。作为一个普通的打工仔，平时绝不会进入珠宝店里面看的。他们知道那些地方不是他们去的。那些珠宝他们买不起。这是绝大多数百姓对珠宝店根深蒂固的看法。这也是珠宝店普遍人流量少的核心原因。那我们要怎么做呢，难道我们就每天看着有购买能力的人在我们店前经过，而我们又无动于衷吗？不，不能！我们营销的同时，必需要让消费者知道，我们所销商品的高贵，同时我们也不乏价额平易近人的商品。那我店有啊，我店什么价位的商品都有啊，那为什么人流还是那么少呢？这到了我营销的重点。
我营销的重点是：主动营销，人人达标！
其实任何珠宝店的商品结构必然是高中低档次的货品都有的，无论是Cartier、Tiffany、MFDIAMOND，还是国内某某品牌也一样。（外面品牌低档产品其实也不符合国内消费，这里并不论述）既然我珠宝店有价额平易近人的产品，别的店也有。广大消费者也买得起，但是消费者就是不买。有问题必然有解决的办法。解决这个问题的钥匙让消费者了解，了解珠宝的价钱，了解哪些是他们买得起的，哪些是他们平时可以买的。我们要做的是印发传单，印发关于我们平价商品的信息。图文并茂，传单重点主打低价产品。而这里的低价商品很有必需是定价的。比如500元一个系列，800元一个系列，1000元一个系列等。让消费者了解其实他们可以买得起很多，让他们了解平时除了逛街看衣服的同时，其实还是可以进珠宝店看一看的。（这里涩及到中国消费者面对高级商品时的自卑心理，以后再开文专门论述）。这里需要强调一点，在珠宝店里几个珠宝导购员一天到晚在那里坐。有购买力的客人能够进来多少?为何要在店里坐呢？我们要主动，在现在的社会里，你不营销别人别人就营销你。珠宝店可安排一部分员工出外派发传单。目的是让众多不了解珠宝的朋友了解珠宝的价钱，让他们心理有底。这点是相当的关建。因为中国人千百年来的历史文化特点，让众多的人民都存在着自卑心理。觉着他们是消费不起的，我所做的就是要给予他们建立信心。搞什么活动都是没用的，只有给予一个明确的价位他们，他们才会建立起信心。他们看到了传单上的他们全部买得起，那人流就来了，交易量就上去了。
还有一点是相当相当关健的，就是店内珠宝导购的态度。经我观察，中国销售高档商品的，存在着相当一部分心态不太好的人。中国有一部分人的特点是什么呢？就是憎富，嫌贫。说白了就是看不起一部分消费者，自以为是，认为别人买不起的，或者认为别人只是来看看的，不会买的。所以就傲慢了，不怎么理会消费者了。这恰恰是中国长期以来历史背景造成的。从几时开始我无从考察，但是我们必需在工作上杜绝这种态度。这可是一大祸害，千万不可小视。一有发现，必需对员工做出最严厉的处理。做严厉处理的前提是，经理或店长以前必需有对员工这方面的培训，否则没任何资格说员工。经理要让员工明白，进来店的都是我们的客人，无论买的，看的，还是进来吵着要退货的，甚至是进来避雨的。我们都要认真的接待。正所谓礼多人不怪，你心理怎么对别人，别人不说出口难道你就以为别人不知道？对员工做出正确的教育，这是重点中的重点。我所要求的必需是：“优质服务，以客为先”！这个是个准则，所有员工必需紧记，而且必需做好。
那好了，传单也发出去了，一部分人信心也建立起来了。客人进来了，我们要怎么办？
第一就是要提高成交率：
我们知道，一般来逛珠宝店的人通常只是来看看，来了解一下，并没打算购买你的珠宝；有一些人看到自己喜欢的珠宝会立即产生购买，我们称之为“冲动型”购物；而大部分人即使看到喜欢的珠宝也不会购买，因为他们觉得不需要，除非价格真的很便宜，所以现在体验中心的生意越做越好，因为他们的价额比传统的珠宝店便宜不少。然而我们一般的珠宝都是几百元以上，几千元、上万元甚至数十万元，以我们目前的消费水平、消费观念来看，大部份人还是很难接受的（指万元以上的珠宝），尤其是收入低一点的；那么我们的东西就真的卖不出去了吗？不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们珠宝的顾客有这种优越感！告诉她这个商品为什么值5000元甚至更多？记住，你卖给客户的不是珠宝本身，而是珠宝能给客户带来的期望！让顾客想像她带上这件珠宝后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位！说服原本不想买的顾客购买，想买的顾客买的更多；提高客户的成交概率，这是珠宝店成功经营首要条件！说服客户需要有一定的知识、经验与技巧。而且必需每周做个总结。也就是由上周做得最好的员工，由他们说说经验和各员工在一周内所遇到的各种各样的问题。 经理或店长最后来点评。珠宝店的管理人员必需会点评，点评的首要条件必需对公司产品特点，公司推行的营销手段，各员工特点等等都要有相当的了解。否则做不好，只会让员工看笑话。
第二调整商品结构：
假设你一天的营业额是50000元，如果卖1000元的商品要卖50件，你的店铺每天有这么多的客户吗？如果你卖的是10000元的商品只需要5件就可以达成50000元的营业额了！当然你的客户不可能都是买10000元商品，而且这种客户也毕竟是少数，但如果能把这少数的人都吸引来你的店铺购买的话，对你来说也不少了。我们以前做生意都是卖方市场，就是你有什么商品就卖什么商品；而现在是买方市场，要根据客户需要什么样的商品我们就卖什么样的商品！每个地区的客户需求与消费能力都是存在差异的，你必须根据实际情况来进行配货；这当然是需要一定的销售经验的结累，经营一段时间后你可以把客户进行分类，比如80%的客户需要3000元以下的商品，20%的客户需要更好一点的商品；这里面你还可以进行细分，如元占多少百分比，元多少百分比等等，这些都需要你在实际经营中结累与分析。
展示 不 同 价 位
大价货尽量与小价货分开摆
某一区摆放2000以下
某一区摆放2000 - 5000
另一区摆放
但在同区尽量展示不同价位，这样可以放便自己找货, 了解缺什么货，也方便顾客选择
第三，加强员工素质
随着市场竞争的日趋激烈，尤其是中国加入世界贸易组织后，企业的经济活动与国际大市场迅速接轨，企业和员工都面临着来自全球的生存和发展的严峻挑战，在残酷的优胜劣汰的竞争机制下，要么奋起直追，要么黯然出局。在竞争中自强、在竞争中发展，已是企业和员工不可逃避的选择。
员工素质是指员工从事某事（行为）所需要具备的知识、技能和品质等。这些知识和技能是人的内在特性，是可衡量、可指导、可开发、可加工的，并会对员工的个人绩效以及企业的成功发展产生关键的影响。
人的整体素质可分为自然生理素质、心理素质和文化素质三个层次，其中心理素质和文化素质的发展对全面提高员工素质显得尤为重要。美国著名心理学家麦克莱兰于20世纪70年代提出了著名的素质冰山模型，对素质的概念做了非常形象的解释。他认为，一名员工的素质就像一座冰山，呈现在人们视野中的部分往往只有1／8，也就是浮出水面的冰山一角，而在水面以下的7／8是看不到的。我们能见到的1／8是其知识、资质和技能行为；见不到的7／8则是职业意识、职业道德和职业态度。知识、资质和技能行为是较为容易观察和测量的，称为显性素质；职业意识、职业道德和职业态度是难以观察和度量的，称为隐性素质。如果企业中的每个员工都具备了适合自己岗位的这两类素质，将会大大提高企业的核心竞争力；如果员工的显性素质和隐性素质都能够得到足够的培育，那么对员工的素质提升将产生巨大的推动作用，同时对企业未来发展的影响也将更加深远。
第四，强化售后服务的质量
我们一般在售前、售中的态度都会很好，如果给她介绍半天不买就走掉的话，背后一定会骂上半天；从人性角度来说很正常，因为你付出的努力都没得到她人的认可与回报，难免会生气；可是今天你是在经营，想要长久成功的经营一家珠宝店，就必需把这个人性的弱点克服掉；如果客户买回去的珠宝有质量问题或者不喜欢了想要换时，此时的态度要比她来买的时候态度还要好，及时处理让客户感到满意；因为你今天不只是要做她一次生意，目光要长远，你要让她成为你的长期客户！众所周知，售后服务在营销中起着举足轻重的作用。道理大家都懂，但并不是每一个客户服务人员都能把售后服务做得尽善尽美。如何提升自己的售后服务水平，如何在售后服务中树立自己的口碑，售后服务中应该注意哪些细节？是值得售后服务人员去思考的问题．售后服务是增加营销附加值的内容，客户的疾苦，客户遇到的任何难题都可能是售后服务的内容，售后服务做得好，才能开发出市场的最大潜力。好的东西要与客户一起分享，我们要成为客户终身的朋友。售后服务在营销中的作用举足轻重，在整个销售过程中占的比例大概为60%至70%。售后服务如果做得好，就会在客户群中形成良好的口碑，而良好的口碑则意味着巨大的市场。俗话说“金杯银杯，不如客户口碑”。特色,是竞争的利器，在产品同质的情况下，我们靠的就是服务，如果售后服务不到位，引起了客户的反感，那么这个客户不仅会失去，而且还会把这种负面信息传递给身边的人，就会对营销员的展业前途造成很大的伤害。反之，“口耳相传”的积极作用也是非常显而易见的。
售后服务是销售中的一部分，是为下一次销售做准备。如果售后服务做得好，很多客户不仅会再继续使用我们的产品，而且会为我们的产品进行转介绍。售后服务做好后，还会增加客户对自己的信任度，从而在销售产品时少走很多弯路。总之，要想把售后服务做到位，就必须真正站在客户的立场上去为他们考虑。人的心理是不断变化的，为了更加完善售后服务，还要及时了解客户的想法，及时调整自己的服务内容。另外，还要建立良好的售后管理方法，例如把客户的一些资料制成备忘录，便于查阅和管理。
第五，时刻注意业内的最新资讯：
现在是信息社会，各种渠道的信息只要你想要就一定可以找得到；最近一期的时尚杂志出了哪些新款珠宝，现在热播的电视剧里女主角带的是什么珠宝这些你都要去了解，并能迅速找到货源把它放到你的货柜里，再配合以适当的宣传，你还担心店铺没有客户？营业额做不上去？
&&&【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与中国珠宝招商网无关。中国珠宝招商网对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
关键词：珠宝销售,珠宝店营业额
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作者|陈晓诗责编|任敏“名花倾国两相欢”，女人如花，珠宝倾国，交相辉映，才是人间美景。但是也有人叹了，又不是每个人都是闭月羞花沉鱼落雁，中人之姿就没资格戴宝石了吗？当然不是！真正的珠宝行家，不仅仅会投资购买宝石，还能把宝石戴的最符合自己的气质，为自己增添光彩，这才是个中高手：乃是人驾驭珠宝，而不是珠宝使唤人。而天下戴珠宝的功夫，唯有“搭配”二字不破。宝石美学之「色」彩色宝石最珍贵的就是天然形成的美艳色彩，而再搭配衣服时，最关键、最容易出错的也是色彩的搭配。适合夏天戴的宝石，可以分以下几类。　粉色　粉色：主要出现在蓝宝石和碧玺等宝石上；色彩浓度从淡雅梦幻到艳丽饱和的色调不等；飘逸仙范儿图案最需要粉色宝石来衬得更柔和浪漫；粉色宝石适合白色、米色、薄荷绿等马卡龙色系的衣服。　橙色　橙色：橙色宝石，或者是橙色与金色的搭配在今年很受欢迎。橙色宝石中最出挑的要数橙味汽水般的芬达石，保守搭配有黑色、白色；如果你是个擅长使用颜色的高手，搭配孔雀绿、玫红色等饱和颜色，也能碰撞出夏季独有的浪漫缤纷。　柠檬色＋绿黄色　柠檬色＋绿黄色：黄色和绿色的结合清新利落，这一色彩主要出现在黄水晶、葡萄石和祖母绿、沙弗莱石和绿碧玺等上，遇到好的设计会非常夺目耀眼，别具一格。适合搭配冷色调衣服。宝石美学之「形」　戒指　女戒在传统审美中是小巧玲珑的，男戒指则比较成熟、坚实。但是随着审美的壁垒被打破，追求个性的女性也可以选择一些凸显个性的戒指，而且戒指最重要的是要配自己的手型，在视觉上扬长避短。　项链　在选择项链时，要注意项链的粗细，原则上是尺寸长，项链就要粗一些，反之则细一些。如果项链要配挂件的话，规格要适中，不宜过长或过短。　耳环　耳环有很多讲究，细化到插针、别针、挂件的大小、款式，不同的服装不同的气质会带给耳环不同的感觉。一般来说耳环大小于项链的粗细要搭配，；还有体型高大的人要选择大一点的耳环。宝石美学之「配」　配脸型　圆脸的女性：可佩戴细长的“V”字形项链并配以坠饰，耳饰宜选用带几何状坠饰及垂坠感的耳环，以增加脸部的轮廓感。方脸的女性：可佩戴大小中等的椭圆形、接环状耳环，尽可能较长一些的项链，并配上宝石项坠，以弱化脸部的棱角。长脸的女性：可佩戴圆形大耳环或镶宝石的圆耳环来拉宽面部。如选用精美、明快的彩色宝石耳环，缩短脸部线条。　配场合　职业装：工作场合，端庄严谨为主，配饰不能超过3件，不要戴太夸张或太可爱的珠宝，可仔细挑选一两件做工好且精致小巧、有质感的首饰。晚礼服、礼服：搭配礼服的首饰应当有亮点, 有造型感，可以选火彩强烈的宝石和比较夸张、豪华的款式。休闲装：穿休闲装时，要戴大方简洁的首饰，如果穿牛仔装配搭的首饰则可以偏一点点奔放、粗犷。想和宝姐互动，学习更多珠宝知识，加入珠宝课微社区吧！↓↓↓关注请戳阅读原文　　　↓↓↓记得赞哦~
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