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1如何实现线上精准营销集客1　　[汽车之家 车商谈] 现阶段，越来越多的企业已开展了对互联网汽车营销的探索，而在互联网越发成为主流的时代里，用户的消费习惯正在悄悄的发生改变。在汽车消费领域，用户对通过互联网来了解产品及相关信息的接受度越来越高，互联网已成为用户获取信息的重要渠道和购买终端，汽车网上发展的大势已不可逆。　　面对日益复杂的互联网环境，攀升的成本，碎片化的媒体资源，分散的目标受众，如何精准的找到目标客群？持续提升集客能力？本期车商谈邀请知名汽车经销商共同探讨“经销商如何实现线上精准营销集客”这一话题。　　活动时间：日 下午2：00-4：00　　活动地点：佛山?撒拉亭茶馆　　主持人：欧阳亚云 汽车之家佛山站培训师　　本期嘉宾：
　　李& 鹏 佛山市励福汽车有限公司总经理　　谭海荣 佛山市龙江丰田总经理　　黄祖龙 佛山市庆众汽车销售服务有限公司总经理　　李春松 佛山市鹏威汽车销售服务有限公司副总经理　　赵廷举 广东佛山市鼎致汽车销售服务有限公司总经理
　　吴兆显 顺德合诚斯巴鲁总经理　　以下为本次车商谈实录：&图为：车商谈活动现场　　主持人：各位尊敬的经销商朋友，大家下午好，非常感谢大家来参加这次汽车之家车商谈沙龙活动，我是这次活动的主持人欧阳亚云，今天在座各位朋友都是第一次参加《车商谈》沙龙活动。我简单介绍一下车商谈沙龙活动，车商谈是汽车之家面对汽车经销商发起并打造的专业沙龙活动，2015年将在全国范围内陆续举办，每期活动都将邀请汽车行业的精英和专家一起聚焦热点话题，解析行业热点，通过我们案例的分析，互动的交流方式，围绕我们主题进行观点与思维的碰撞，大家可以在这里各抒己见，发表自己的观点，分享成功的经验，我们也希望是通过这样的机会，“聚专业的人，聊专业的事”，打造行业内交流和分享的平台。下面请各位嘉宾自我介绍。　　谭海荣：大家好我是佛山龙江丰田的总经理谭海荣，很高兴在这里跟大家自我介绍，也很高兴认识佛山地区的同行老总们，谢谢。　　李春松：大家好，我来自佛山吉利店的副总李春松，今天刚刚看了一下，我估计我是年龄最小的，是抱着学习的态度跟各位前辈学习。　　黄祖龙：大家好，我是佛山顺德上海大众的黄祖龙，我也是抱着学习的心态，我们这一块网络做得不好，也是抱着学习的心态，过来跟大家沟通交流。　　吴兆显：大家好我是顺德斯巴鲁店的吴兆显，很高兴跟新朋友认识，跟老朋友见面，希望通过这次的活动、这次的交流提升大家不同的汽车方面的交流，因为汽车的常态已经开始改变了，怎么稳住我们的市场，根据我们的市场不同的点我们怎么去盈利？所以今天我希望是过来学习的。　　赵廷举：大家好我是海八路标致店的总经理赵廷举，说实话，汽车之家举办这样的活动很好，大家是同行，平时比较忙，压力也比较大，借此机会大家谈一谈，这对我们来讲是好事。　　李鹏：各位4S店的朋友大家好，我们属于是新店，代理福特，去年11月份才开业的4S店，我也是新人，新店新人，前面几位朋友也说了，你们抱着学习的态度，我这次也是一样，毕竟在当地市场，在座的各位，你们才是老前辈，希望跟大家认识之后多交朋友。谢谢。2如何实现线上精准营销集客2图为：车商谈嘉宾合影　　主持人：非常感谢各位老总的介绍，刚刚我介绍了，我们汽车之家想举办这样的沙龙，宗旨是“聚专业的人、聊专业的事”，今天这个沙龙我想跟在座的各位聊一下：经销商如何实现精准营销来集客？　　现在面对日益复杂的互联网环境，攀升的成本，碎片化的媒体资源分散的受众，我们怎么进行精准营销找到目标客户群体，今天沙龙想跟各个老总分享和交流探讨这个话题，正式开始之前，我们想聊一聊，目前各店的集客情况是什么样的？谭总请您先介绍一下。　　谭海荣：坦白说很糟糕，怎么糟糕？现在投报纸没人看，做电视台也没有人看电视，发传单，目标不准确，基本像大海捞针。之前我们在这两年流行是发短信，现在手机基本都屏蔽掉了，我的手机也拦截了很多，所以说这个方法也不行了。我们对集客很糟糕，我们在去年投入了所有大的汽车网站，汽车之家等网站我们都做了平台，我们发现，我们现在客户的来源占比，网上的线索还是比较多，但是也比较分散。自然来店的客户，可能我们是老店，根已经扎在这里，基本上附近人都知道有我们这家店，所以我们靠旧客户的介绍，自然来店的人，基本上前段时间我们也统计了，大部分客户都是附近的，如果在远的，出了我们这个镇的地方，很多客户都是在网络看到，然后再询价，再进行我们邀约才过来。现在每天的自然来店跟前几年比下降了很多，所以现在的集客是很糟糕的事情。　　主持人：目前的集客状态并不是很好？　　谭海荣：都是靠老客户带过来，现在做路牌也做烂了，好象做电视台，成本高，做网页广告也不太可能，现在所有汽车的媒体网站，全国这么大，做这么小的一页没有人看到。其实做QQ也可以积累很多的客户，QQ群，我们有一个专门一汽丰田的QQ群，每周可以帮你拉20批客户过来，我不知道他们怎么拉回来，比我们经销商成本还低，就是用QQ，而且是不用钱。这个QQ不是我们建立的，是在经销商做过，在网站做过的人建的平台，真的不用钱。　　李　　鹏：就是打着车友会，然后他挣点钱。　　谭海荣：他的成本真的很低，一分钱都不用，而且真的积累很多有意向的客户。以前我们做广告几万块可能只有十来个来电，我们建立十来个A卡，还不是买车的，只是一个电话号码，而他们带过来90%以上都是买车的，所以他们客户精准程度已经去到8成以上，价格就不用说了，全是佛山最烂的，所以我们对这方面很头痛，客户来了，但是价格会很低。　　主持人：大约每个月的集客量是多少？　　谭海荣：不算网络，自然来店？　　主持人：按整家店来看？　　谭海荣：来店有300多。　　主持人：算是网络呢？　　谭海荣：网络线索是过千的，因为一个汽车之家就有几百了，但是里面还要过滤。　　李& 鹏：像网络线索的见面率有多少？比如说汽车之家500，来店有多少？　　谭海荣：一个月基本上都有200多，但是很多，因为它是全国性的，我们要按区域分，分之后剩下在佛山地区可能也不多，真正来店只有10%，因为有的客户随便了解一下，真正被邀约到店的，其实也不会很高，但是你说500个，10%也有50组，但是很少能做到10%，真正到店5%-6%左右。　　李& 鹏：我在想我们是新店，像自然客流更少，我们是全靠网络。　　主持人：李总，你们现在的每个月集客量多少？　　李& 鹏：我们平台开得比较多，三个平台全开，每个月可能有700-800线索，但是进店率太低了，过来进店看的可能就只有7-8%，不到10%。但是别人说别的店能做到店面率50%，可能有一些品牌说法不一样，我不信，我当他这个话没跟我说。但是说实话，如果能达到20%，就好了。　　主持人： 5、6月份各个店有聊到，集客是我们一个大问题，李总，您认为呢？　　李春松：谭总说的一点现在QQ群是一种趋势，做汽车行业时间长都知道，赵总在佛山这么多年就很清楚，自然到店比例会越来越少，我自己感觉现在很多工作都要前置，为什么搞互联网，网销，客户还没有到店已经被其他品牌拉走了，所以要再前置一点。我自己这边上个月有一个事情让我很大的感触，一个销售做了一个事情，他突然间有一天卖了4台车，不明不白的，后来我跟他聊了一下，他说他有一个朋友是做微商的，他自己很聪明，他就搜索行业的群，陶瓷的、不锈钢、家私的群，加进去，注明自己是什么汽车贸易有限公司，他每天一上班都在群里派红包，不多，一块，两块，很多人抢。他说他手里有30个群，一个群有500人，一个人就跟进一万多个客户，每天有不停的人给打电话。　　我们在汽车之家的会员一年也要好几万，这个销售员这种做法让我很大感触，现在很多人对着手机的时间比对着自己老公老婆还多，而且这个真的行，一个人卖五台车，有4台就是这些群里的人。我就在想，我们还要前置一点，比汽车之家的会员工作还要前置，可能车主没有上互联网，到微信就被他搞定了。3如何实现线上精准营销集客3　　主持人：这个确实是很新奇。　　李春松：我第一次听这种，而且他确实做得好。吉利客户群很多是做业务员，或者是工厂里面打工的，其实现在打工的工人收入也很高，一个月也有7-8千，我们可以给他们做零首付，每个月供二、三千，他们都买得起，很多业务员、工厂他们不知道买车这么低的，他们又不太了解。现在集客这么差，可能很多思维都要改变，现在80、90后的购车人群比例逐年在上升，特别是90后，他们买东西的思维，跟以前，跟80后都不一样了，他可能很多时候喜欢在网上消费。比如说一个电脑，汽车之家都能搞定，他通过微信也可以切入进去，所以大家想想办法，怎么把这个工作再前置一点，估计能收获更多。　　主持人：吴总您是怎么看这种集客方式？　　吴兆显：我学到东西了，现在我们也有一个很困惑的东西，正如刚刚谭总所说的，我们现在不停的去投入了你们的垂直网站，但是我们发现，现在，包括厂家也好，不停的鼓吹电销，全部人都集中在这个位置，客户越来越少，但是大家做活动的手段都是一样的，就是促销，减库存，没利润，这是我们最困惑的地方，所以我怎么去解决这个困惑。到现在为止我走过来，但是刚才受教了，两位老总所说的，可能我还没有达到我的客户群。因为我的客户群也有点保守，我的客户群的群体，现在又回归了产品力，品牌力。我们厂家做得活动还是较少，一家公司要投入的资源没那么多，要投入各大网站，基本上网站我们都有做，包括你们汽车之家等网站我们全部都做了，但是为什么我们的集客量越来越少？前年我们还优势因为我们的价格比较低，客户都不愿意过来，所以我们的集客在减少。　　正如李总经营的福特以及广汽丰田汉兰达都是2.0T，已经跑到了30多万的档次上，跑不动了。但是现在一些产品掉到了25万以下，比我们低了几万，虽然我们是进口，但是我们品牌的影响力不够，所以我们也很困惑。　　主持人：在集客方面还是有一些困惑，斯巴鲁在顺德地区，您这个品牌的集客量是多少？　　吴兆显：现在在下滑，以前是300多，现在低于300，但是我们厂家的产品越来越狭窄，没有吸引力，我们吸引力少了，在网上曝光率也低了，集客量也少，所以很高兴两位老总给出这么好的意见，我也在寻找，谢谢。　　主持人：请问黄总，您目前现在的店内的集客情况，每个月的集客情况怎么样？　　黄祖龙：现在大众压力大，大众在华南地区是属于比较弱势一点，在北方它是强势品牌，我们也是新店，我们主要集客，一个是网络上投的广告，还有一些传单，一些巡展常规的去做。当然我们销售顾问讲到，刚刚讲了QQ群，销售顾问也有一个是这样的，现在有一些大众进口车是给上海大众卖的，现在上海大众已经取消了销售权？一开始卖不动，卖不动我们就坐下来讨论，怎么办？你投入很多广告不实际，我们通过QQ群进去，卖得不错，这个东西还是有很多的带动，包括售后一个东西，我们有一个客户的微信群，QQ群，现在卖出来的车基本都加入我们的QQ群，包括维修保养，技术主管、销售经理、售后经理都在这个QQ群里面，从里面可以发现，很多客户转介绍都有很大的作用，在维修方面提供很多的信息，这个东西也是好，但是QQ群有一个弊端，如果他反映的东西是你不好，就变成大问题了，负面也很大。 所以我们建群之后也花了很大的精力去维系，外面的一些QQ群，我觉得可以做，我也加了很多QQ群，我天天在里面关注。　　主持人：现在我们的老总跟客户也有非常强的互动了。　　谭海荣：老总在这里面是潜水的，看别人干什么。　　黄祖龙：昨天我们和隔壁几个总经理一起聊，怎么办？我们想办法通过去一些协会，小区的活动，看能不能再集一集客户，各位老总讲的用价格去拼，真的伤不起。　　主持人：黄总，是否有统计我们网络集客占比是多少？　　黄祖龙：我们投了三个网站，占总的量的60%。　　主持人：网络集客占整个店里的集客60%？　　黄祖龙：对。　　李& 鹏：定单呢？　　黄祖龙：定单没有那么多。我们有一部分是老客户转介绍的。各位老总比我们做得好，你们起码有一个5%以上，我们就低了，我也看了一下，我们量很低，只有3%，4%，每个月三个网络给我们客户量是1千左右，但是有效在600左右，有很多是无效的，有效到店率也是很低的，成交率还好一点，30%多，但是到店率太低了，现在怎么办？过来学习一下看怎么邀约到店。　　主持人：黄总刚刚也说了，我也想看各位老总的意见，刚刚说，按说5月应该是旺季，而现在5月1号之后，突然会觉得集客也成了比较麻烦的问题，赵总，在海八路您的情况是什么样的？　　赵廷举：我们签约的网站比较多，去年我们签了汽车之家，效果还可以，今年又签了四个，整体效果还没有去年好。实事求是讲汽车之家比其他的网站做得好，原因是你们的数据真实度比较高、成交率比较高，客户质量比较好，某网站这一边，就是客户的有效性低一点。为什么今年搞了四个？去年的网络集客占了30%多，我们网络成交量是19%-25%，都没怎么做，只是找两个人签了个网站，大概一个月有20-30台车的样子。　　主持人：集客的现状有没有达到你们的目标？　　赵廷举：网销对于传统经销商来讲也是新的东西，你说我们专不专业，我们不专业，我们从表面数据分析，但是目前真正的问题是，今天讨论的话题是，怎么样扩大精准营销，找到我们需要的客户，刚才讨论得比较多，各位老总也说了，现在做垂直网站怎么做？以前我想了一个事情，垂直网站面临着各个品牌，各个区域的客户，作为我们来讲，我们最关心的是，我们合作完之后给我们带来的一些数据。我有几个东西：一个是对我们的客户，比如说你签约之后，或者我们共同精准一点，什么是精准一点？比如说这个月比较困难，需要集一点客户，我听说你们网络上有很多的分析工具，比如说标致SUV的车，你分析得很透，你就知道我们的竞争对手是谁？江湖地位是什么样的，当然你不会偏一家，肯定要客观的做，加大一些比如说广告互动的联动影响，他们要拦截这些方式，找一些客户。另外，还有一些对比市价你们也有很多，但是有一个问题，不知道谁跟谁对比，阶段性互相对比，只要曝光率足够。以前我不太了解Uber，只了解滴滴专车，前两天Uber政府一查现在查出名了，现在很多人都知道了，发展得更好了，生意更好了。我觉得我们跟你们签网站之后，包括我们也好，你们主动维系一点，或者主动开拓不太够力度，比如说活跃度这也是一些方面，这方面我们把网站建起来，就像是建4S店，也放到你们那，可能对这个网站主动维系得不多。4如何实现线上精准营销集客4　　另外，网站给我们提供的分析也不多，基本上就是告诉我们，你的活跃度是多少，但是要有一个分析报告，比如说我想问你，我们经常找竞争对手，找了半天不一定准，因为我们样本有限，但是你说，我们在佛山，你肯定拿着数据会很精准，将来可以更好的营销可以增加精准的集客，所谓的精准集客不一样，你集你的，我集我的。　　主持人：赵总您是想说这种集客方式先要分析一下竞品的情况，然后我们共同分析一下，再做到我们的精准营销。　　赵廷举：总之汽车之家还是不错的，要把它经营去做。现在在摸索，传统的营销方法大家都在做。不说邀约了吧，你想想，客户怎么找到我们，发现我们？有一些客户是到汽车之家垂直网站去做，现在的网站越来越多，区域性的网站越来越多。　　主持人：刚才在座的各位老总聊到了，可能因为我们品牌不一样，所以我们的地理位置差异不一样，每个店的集客量是不一样的，各位老总也说到了有一个共识，互联网这方面的集客是越来越高了，这跟我们购车人群消费行为发生转变是有关的。各位老总说多各种各样的方式，有说到QQ群，也有黄总说的车主圈子，也说到一些汽车协会的形式，或者是走出去的外展等等，我也想借此话题聊一下，我们认为，怎样的一个营销的方式或者是营销组合是您认为最有效的？　　谭海荣：客户也是根据经济环境的，不是你今天车很好卖，下个月也很好卖，其实汽车行业也受大环境的影响，如果这段环境政策好，利率降了，股票涨了，房价降了，买车的人少了。也受当地影响，这个月当地有个家居展那就很惨，因为这个地方是做这个行业的，行业的展会，旺季就不旺季了，90%的人从事这个行业，这个月以做展会为主。做这个东西怎么组合？基本上每个季度，根据季节指数来进行组合，组合圈没有固定的一个方式来集客。　　主持人：一般您店里怎么样的集客方式多一些？集客渠道多一些？　　谭海荣：集客渠道最前期是大海捞针，全部发短信，买一些电话号码发短信，但是现在已经没用了，全部拦截了，现在集客60%以上来自于网络的线索，还有做跟大的小区合作，但是我们那片没有大的小区。　　主持人：我之前听说过您有做一些合作，能介绍一下吗？　　谭海荣：我们试过跟银行合作，他们发短信给银行的VIP客户，比如说今天做某银行的VIP客户团购，2014年已经做烂了，因为做得多，你想到这个办法，其他品牌想到这个办法，客户都很盲目了。现在很难有一个规律的模式去做，我也想到跟你合作，但是可能李总他们也跟你合作，多了之后，客户群有一个视觉疲劳，太多了，所以每个月不可能一样的。　　主持人：您近期在做什么样的营销？　　谭海荣：我上个月做了一个厂商直销，佛山站，这个方法在2014年底在整个行业很流行，说厂家来这里特价两个小时，这个方法挺可以的，我们上个月，4月份搞了一次厂家团购，当天我们就签了100个定单，到后期三天之内可以无条件退订，后期3天内真正签订的，交最终定金的我们达到80%以上，所以说这个活动做得比较成功，所以4月份很淡，也不觉得很淡，我搞个活动突然这么多人买车，我也很奇怪。我以前觉得，4月份在广东尤其佛山没什么人来买车的，按照往年的数据来说，来店率很少，成功率很低。我们搞一个活动，价格降了一点点，就来了很多人，就是搞一个名堂，但是每个月不能搞，每个月活动要不一样，所以说对集客这方面，每个月都想得头都大。　　主持人：每个月想不同的形式？　　谭海荣：对。　　主持人：赵总，您常用的集客形式、集客渠道有哪些？　　赵廷举：集客渠道自然到店的占到40-50%，因为是我们店的情况比较特殊，自然到店的比较多。第二个是垂直网上销售线索占第二，短信营销，微信营销，微博营销，QQ营销，我们都有。但是说实话，这些营销他需要专人去执行和操作，我们汽车4S店的市场部本来就不是一个。在公司里面，按道理市场部最重要的部门，第一位文化素质综合都要很高的，实际上很多公司都做不到这一点，主要还是自然到店比较多，因此很多老板就说，花钱还是有必要的，不花不行，花了效果不明显，至于平面媒体的基本很少投。只是有时候维系一下关系。　　主持人：然后呢？　　赵廷举：主要是线上，有一些公司报告了很多数据，我们这个店电销占了40-50%，其实我们也不说这些，我说你这样，前几年你没有做电销，销量是200，现在做了电销还是180，你说占40%那有什么意义呢？当然没有可比性，去年同比的时候卖了200，今年卖了230，从客户来讲，增量30%左右还是有可能，但是你说占到40-50%，60%，除非你做得很优秀，总量没有增加，你占到50%也没有意义。　　吴兆显：李总的福特比较远，网络上比较好，像赵总跟我，我们在顺德海八路那条大路上，汽车城，想买车都去集中的地方一溜达，如果你网销占的比例超过30%，那说明你真的非常好的了。佛山车城也好，海八路也好，顺德车城也好，如果超过40%是真的很不容易。　　李春松：南庄雪佛兰说是网络占比比较高，是吗？　　吴兆显：我们不能否定，因为他那个位置太偏了。5如何实现线上精准营销集客5　　李春松：网销到店率也好，如果自然到店的少了，每个月的交车量上不去，就还是个问题啊。我们回想四、五年前，没有团购，但是销量不比现在差，这没办法，被整个行业做法被推着走，网销占到每个月集客量50%、60%、70%，做得好不好，就看整个店的交车量，上不去就没有意义，其实那些人不通过网络也会到你店里买。我只是认为，除了网销，可能其他的东西要通过其他的途径实打实的集客，网络是不是整个月算下来，集客量跟实际的交车是否有大幅的上升，如果没有的话，跟没投的时候没多大的区别。　　吴兆显：但是我们要清楚现在我们是网络时代，手机时代已经来临，传统的客人没有手机时代，他们的消费习惯是主动过来，现在是大家都是在大海上掏沙，我不去掏，我会亏损会更大，所以我也去掏。　　李春松：上个星期一个做微商的朋友说，他有一个东西是无线路由器，可以帮我快速集客，能够帮我卖车，我没见个这个东西，我说怎么玩？他说你可以在路边搞个广告牌，或者你展厅搞这个东西，你手机可以摇一摇，牌子上可以写，摇一摇就送给你什么礼品，现金券还是什么的，但是前提条件你要输入你的电话号码和名字，这个东西很好，这也是以后新的集客方式，现在也在跟麦肯谈，广告高炮现在已经在做了，两公里能有信号，他做高炮，举个例子做房地产，在广告牌上摇一摇，摇一摇送你两万块的购房现金券，汽车也可以摇一摇送你2千块的现金券，这也是90后想到的集客方法，非常好。我们自己开了家广告公司，当时跟房地产搞了一个活动，他们卖楼，我们印刷一些优惠券，你买楼的我就送你2千块的现金券，跟很多品牌车合作，你买车的我就送你一万块的购房现金券，房地产业和汽车行业一起去谈，他们搞活动我们就印一些券，宣传单张，你买楼我就送你车，你买车我就送你楼的优惠券，他们也很乐意，搞这些活动他们觉得很好，希望能开拓一些比较陌生新的集客。我觉得在网络上关注汽车之家的人想买车都是有针对性的上去看，有时候我们自己在犹豫，如何开拓一些本身自己不想买车，这是一个以后很大集客的方向，比如说微信摇一摇，销售人员找到工厂里的业务员或者工人，这个是很大集客的来源，本来这个人是没有想要买车，你给这个信息给他，说买车是可以零首付，每个月给两千块就可以把车开回家，尤其是春节前，我们坐在工厂门口，很多工人不知道，好象某豪华品牌也都跑过去发传单，什么零首付，一万两万首付，都出来外面派传单。　　我们这个车消费比较低一点，适合中低端的人群，我们去到工厂门口派传单，现在车间的工人两公婆收入很高，两个人基本上一万多的工资，零首付，每个月供2-3千很轻松，他们不知道，原来买车是这么简单的事情，然后把这个信息带到他们面前去。如果你不主动走出去，现在自然到店少得可怜，大家会很累，5月份行情这么差，不走出去就只能等死了。另外跟90后的玩微营销的高手，跟他们谈谈有什么更好的方法，他们有专业的工具和玩法来帮我们集客，我觉得可以尝试一下。　　主持人：分享这个让我们受益匪浅。　　李春松：我们公司有几个90后的学生过来，他说的东西我不理解，这一年多我慢慢接受了，他的玩法我不能理解，但是他们带过来的客户都是80、90后的客户，他们就喜欢这样玩。比如说摇一摇，他说了半个小时我不理解，后来示范之后原来是这样，打个比方，比如说你搞活动，放一个东西放到你展厅，只要有人到展厅过来看车，就让他参加摇一摇进行抽奖，有很多送礼品，有苹果6，客户就很愿意参加，然后填一下姓名和电话，到店率非常高。现在都流行玩手机，以前转的都已经OUT了，后台要有一个人操作设置页面，我们试了一下非常好，比如说送苹果手机，大家他们会觉得很新奇也会摇一摇。　　黄祖龙：店里面还好办，外展的时候就不好办。　　李& 鹏：像我们店里留店率基本可以达到90%以上。　　赵廷举：甚至不搞外展的时候，广告牌每个地方都放一个。　　李春松：他当时说能帮你解决集客，第一是不用派传单，可以节省人力物力，我们很多做法不能太传统，必须要跟得上网络。　　吴兆显：其实你们都有共同的语言，因为你们的产品位置有高有低，譬如说我的客户群，我有启发，我们在车展也是摇一摇，如果在商场摇一摇的客户质量就很差，因为我的车基本是30万左右的车，首先要寻找目标客户才能去找他摇。　　吴兆显：他说到工厂派人是非常好的，根据他的车好，零利率，零首付，月供2千，工厂员工基本收入都是5千以上，供一台车很简单。　　赵廷举：摇一摇的方法不适合高端的车型，一个大老板不会摇你这个东西。　　李春松：80后90初的人也有可能买得起中高端品牌的车。　　赵廷举：这个不是精准营销的方法，只是电话号码就给你。　　主持人：没事，我们也可以聊聊这些创新的渠道。　　吴兆显：他的渠道非常好。　　李春松：互联网就是大数据。　　吴兆显：首先根据他的产品做出的营销。　　主持人：吴总说到了很多方法，像您这样的品牌，有什么好的营销方式？　　吴兆显：我们还是比较传统一点，还是在搞QQ群和售后跟客户维系，想办法转介绍，看一下怎么转化过来成交。我们现在厂家，由厂家主导，如果旧客户转介绍或者转化就很大的补贴，例如说，旧客户转化有一万块的补贴，如果是转介绍是有1千的补贴，因为有厂家的主导就有资源，现在我们的斯巴鲁怎么砍价也砍不了1.5万，因为它没有空间给你。　　黄祖龙：厂家转介绍可以支援你？　　吴兆显：对，可以支援你搞车展就像成都车展，什么费用都不用，你就出人，出车，还有出吃饭的钱，其他都不用了，他都可以支援，这个月底我们搞了一个试驾会，也是一种促销，但是促销把你的保有客户想办法消化，消化保有客户第一个办法是让利，你没有空间了，你越压越惨，这回如果成交不下来，手头上的客户基本上放弃了。所以你究竟怎么选择做这些活动？这是所谓传统的，但是所谓传统的都是由厂家主导，但是厂家主导，就是减轻你的费用，现在由经销商搞一个几十万的车展，谁也不愿意去做，现在没有利润空间，也无法想办法压缩成本。所以现在来说，我真的会很迷盲，譬如说我现在有什么好的营销方式，我可以刚刚去厂家也开完厂家的会议。但是我们现在发现，现在的80后已经是我们整个品牌的消费力的50%以上，我们的目标群体现在是30%是80后，70后是35%，60后越来越低比例。新车的比例，以前大部分客人都是第二次购车，现在是一下子买了斯巴鲁，原来没有车的，现在多了。所以你不得不相信现在消费者的购买力原来这么强了，他们不再买一台几万块，十来万的车跑了之后再换，现在不是，都是一步到位了，有钱人多了。我现在告诉你，现在我来汽车之家，看你们有什么方法解决你们怎么精准为我们带来客人，这是第一个目标，第二个目标，我已经把我们的资源开始去第一次买车的门户网站，因为门户网站太多客人，你叫我说，其实是想学习，想看看他们有什么招，我现在最大的问题是，我是进口车。　　黄祖龙：我知道，如果我是厂商，我要考虑我们合作最大伙伴的收益。6如何实现线上精准营销集客6　　李& 鹏：厂商不会让一个渠道独大，中国做生意有一句话是：“要不是店大欺客，要不是客大欺店。”比如我认为斯巴鲁是国外的进口品牌，他如果控制，把国内进口斯巴鲁的经销商不做了，只做电商，对他不利的，这个东西你还不需要太担心。　　吴兆显：不是我们担心，而是我们在想，现在模式忽然转变成这种，对我们的冲击，不是对我品牌的冲击。譬如说Q7在中国上海还没有上市的时候，Q7新款在俄罗斯已经上市，好像最入门级算起来人民币才是30多万还是50多万，新款的Q7，好象是30多万。一看，一个汇率的对比，如果他有渠道加上中国的税，一下子到30多万，进到中国，现在我不跟你的厂商拿，我是跟你当地经销商拿，从你俄罗斯当地经销商拿，俄罗斯跟黑龙江有什么区别？发车过来而已。　　黄祖龙：你讲得对，看渠道进来很关键，如果他从经销商进来的话，他受到一些保护性的东西就少了，如果我买的话出的问题怎么办？　　吴兆显：这个问题不大，这个没有问题的。　　主持人：感谢吴总给我们做的这个信息分享。正如我们刚才所说的情况。打个比方，现在是一个大池子，我们有很多的武器在抓鱼，现在池子里鱼很多，比如说高炮摇一摇，可以收集到非常多的销售线索，但是这些销售线索都是100%都需要的吗？或者我们是否可以更快更准确的抓鱼，找到我们目标客户群体？就像吴总说过在车展试过摇一摇，有没有找到更合适的方式和渠道？也是跟各位老总之间聊一聊，有了渠道之后，有什么营销内容呢？各位老总都聊到了，大部分都是在做团购，那么除了团购，还有什么营销方式，我们可以聊一聊？还可以帮助到我们的精准营销？黄总您怎么看？　　黄祖龙：我们这一块做得不好，可能是谭总、李总他们做得比较好，要向他们学习。我们是新店，地区比较偏，我们想做一些比较大的团购，但是客户量不够，又做不起来，所以我们现在主要是以小区为主，跟小区合作，比如那旁边的碧桂园几个大的小区，我们是与小区业主合作，也相当与团购，可是我们团购跟他们不一样。　　主持人：能具体介绍一下吗？　　黄祖龙：这个月才开始，在小区方面这个月底30号才把客户积累过来，但是效果现在还不知道，我们在那个地方跟几个店一起做，现在考虑市场都不好，所以几个店一起合作平摊费用，比如说跟高端品牌一起联合，受众不一样，现在我们和陆虎店在合作，因为陆虎店是高端，我们是中端的。　　主持人：然后呢？　　黄祖龙：比如说碧桂园，在广告方面肯定要投一些，在主要位置摆设我们的东西，这都是我们去谈的，第二个小区，内部有一些网站，可以发布我们相关的东西，包括他会帮我们派发资料。　　既然帮我们派发大家都有得利的。我们去碧桂园看了一下对我们这个品牌，对大众的品牌印象还是不错的。我们统计在这个小区有10%左右的客户在是大众的客户。我们在小区设置业主办事处，只要在办事处盖个章，有一个凭证同样有相应的东西送给他，或者是送保养等等。　　主持人：从黄总的介绍看到，我们做营销都是把售前和售后放在一起做。　　黄祖龙：我们现在主要是这个模式，第二我们通过我们一些自己的关系，比如装牙签的东西，也铺了一点，我也认识他们做一次性碗的老板，也和他们一起合作。　　主持人：挺棒的方式。　　黄祖龙：或者是微信，你扫一下可以有相关的信息。这个是普通的，大家都有在做。比如说放牙签的杯子下有二维码在那，你扫一下，扫一下输入你的资料，这个客户就集过来了。7如何实现线上精准营销集客7　　主持人：其实平时跟某些老总聊天，发现一些问题，有一些市场部发文章做什么，都会放一个微信二维码，放一个电话，那么我们就要想，我是消费者为什么扫你的二维码，或者是为什么打你的电话呢？我们用什么样的方式，我就想希望扫这个店的二维码，或者我有兴趣了，我来打你的电话。　　黄祖龙：别人就是有点小贪心。　　赵廷举：这个事情说了很多，无非是想拿到客户的姓名和电话。为什么要扫你的二维码，一个是占便宜的心态，一个是确实对你感兴趣。比如说为什么要关注这个品牌的车，可能我有亲戚有这个车，或者我亲戚需要买这个车，或者是我需要买这个车，有感兴趣的内容，这样的客户才是我们需要的客户，否则只有拿到一个姓名和电话号码，如果仅仅这样，还不如到电信公司买电话号码。我们最终目的是精准营销，就是对我们感兴趣的客户，这是我们要的。比如说我这个有WIFI，你免费使用，我说清楚，有标致的人，喜欢标致车的人，对标致车感兴趣的人可以扫一扫，这里面有什么东西，比如说500块的购车券，如果他不喜欢的话，也不想买车我就不扫。这会筛选一部分的客户不去扫，如果我想要量，也可以给一点好处，除了购车券还有别的，这是精准营销的问题。　　还有一个，谭总说搞一个活动签100个单一天，以前这个我也有，但是现在搞活动，就限制规模，我跟你讲，你要客户来的时候，除非是大的店，你这里有多少服务人员，一天服务多少客户，两个小时之内邀约20多个客户是最好的，你要精准的，你要一大堆人，我们损失很大，一是我们照顾不到，没有人服务别人，你有多少个业务代表，最多20个了不起了，在短时间内服务5个客户不能保护服务质量的。作为自己的营销要精准营销，包括我们搞活动，有的店跟媒体搞活动都是要求客户数量，要成交量多少，我没有那么多要求，都是说媒体你好好筛选，10个8个也行，20个也行，来了之后我们好好聊，当然不同的情况有不同的需求，我觉得这才叫精准营销。我们每次搞活动一定让员工带着老婆，孩子亲戚捧场，这个有人气，但是不能经常搞。　　主持人：谭总呢？您平时是怎么做的？您之前做了几次活动都比较大型，都比较成功。您是怎么做的。　　谭海荣：做这个活动有一个很大的弊病，就是活动前和活动后，基本上有时签不了单，销售部都会把活动前十天把单不签，把意向客户留下，但是到后期，客户已经提前消化了，后期一周基本也没有单签，因为已经提前了，做这种活动前后十天，后面五天，半个月时间把客户集中在同一天搞这个活动，这个活动加上平常前个月签的单累计到一起签单数量很可观，销售顾问最怕搞这种活动，因为要加班，销售顾问做活动之前一个礼拜不能休息，每天九点上到九点，每天打电话的量很大。集客最终能不能来店都是销售顾问的能力。　　李& 鹏：有没有销售顾问习惯活动之后，不搞活动就不卖车呢？　　谭海荣：我也有这种想法，有一些销售顾问一个活动签20个单，整个月不用干了，就干这一天，真的有这种销售顾问。　　李& 鹏：会有这种习惯形成。比如说下周五有活动，我都不敢提前说，怕销售顾问习惯性的不卖车了。　　谭海荣：这种活动有利有弊。　　吴兆显：我记得两年前有一个很疯狂的，叫南海海八路一家店两天卖了300多台。　　谭海荣：也是做类似的团购活动，其实团购活动是日产店做得很好，比如说把一千人拉到一个酒店去签约团购，东风日产动不动就过千。同一天把所有客户消化了一部分，把店内的资金压力缓冲了一下，但是做团购很痛苦，一个团购做下来，基本上毛利润真的很痛苦。　　李& 鹏：如果团购客户不跑的话，我情愿细水长流。　　吴兆显：现在我们没办法，这个时间我留意了一下，现在开始很多汽车网站发现有一两个专栏是汽车团购的网站，他是专门只做团购，集中了某个品牌，比如说丰田，广丰，本田，最主流的品牌他们都在整个佛山，整个广州这个区域，已经聚集了了几百号人，准备时间去看哪个店，给他最大的优惠，其实那就惨了，那不叫毛利了。　　赵廷举：团购为什么有的时候会非常成功呢？不同的店有不同困境，有的店必须把库存去掉，他就会干这个事，但是这个事把市场搞乱，最终结果，凡是在亏损情况下拿定单的经销商日子都不好过。8如何实现线上精准营销集客8　　主持人：我们也可以聊一聊，我们5、6、7月份打算有什么新的模式可以推一推，走一走？　　谭海荣：6、7月份是最痛苦的，基本上过了6月份上半年就过完了，很多厂家任务上半年完成的状况一般般，所有的压力都会压在下半年，作为我们一汽丰田来说，从6月份开始配车已经是翻倍了，很恐怖，但是我们全年目标都集中在7月以后，我们每个月的配车量都很夸张，都很大，主流厂商基本7月之后日子很痛苦，尤其是6、7、8月。算是传统的淡季。我们6月份已经知道配车了，一汽丰田我们是按照年计配车， 我们去年大概是卖了2700多台，我们佛山算不上排名的。　　李& 鹏：你们有分店？怎么样？　　谭海荣：分店可以，一年可以卖800到1000，分店我们按照4S店的规模建的，因为我们集团开店就把店做好了，要么不开，要开就开好一点。　　赵廷举：南菱店是不是在高明区？去年在正常运作吗？　　谭海荣：去年在盈利，佛山丰田去年没有一个在亏的，过千万的也有。其实在一汽丰田体系里，卖得越少亏得越多，卖得越多其实不用亏太多，大店有售后，售后都可以挣钱，而且售后很少打价格战，都是区域性的服务，远的也不会来，所以说我们卖车在佛山基本不会过来免费做保养，因为客户过来耗一天，在旁边保养都很划算了。售后很难打，服务为主。　　吴兆显：某品牌在东莞打售后服务战很厉害。　　谭海荣：你这边不用，就你这一家。　　主持人：谭总刚刚说了，他们非常注重我们的服务，赵总也说了，平时搞团购活动也是希望注意服务，包括我们很多购车的服务反馈就是，这家店服务不错，也会在网上说。各个店有没有要求市场部除了发价格的文章，信息出去，还会打服务，还有售后方面？这都是我们可以去看看别人怎么做的。　　谭海荣：其实4S店都是很类同的，小地方做得好一点，各个品牌有各个品牌的标准，标准这一块，我觉得大部分品牌的标准不会相差太多，什么步骤，怎么接待，怎么流程基本都很类同，所以网上都说4S店服务标准都是一样，但是最终是客户体验为主。　　主持人：客户体验这就是一个问题，客户体验差异就会出来，你们是怎么做的？　　谭海荣：我觉得我们做得一般般，这个是我全年重点改善项目，客户对我们很多不满，服务顾问去接待他，走路慢了点，他觉得走得太慢了，结帐觉得贵也不满，所以我们也调整了很多顾客体验的想法，跟顾客沟通怎么样才让他满足，客户满意很难达到，我们只能是尽量做到，客户满意度，很简单，汽车保养，比如说你可以免费吃水果，还有按摩椅等等。　　赵廷举：说到客户体验，客户是核心竞争力，你想想不管是线上还是线下不管怎么竞争，最后都是人，这个人，我觉得客户感觉好了我就愿意到这里来，其实价格是没有可比性的，外面便宜是假的，外面价格一点都不便宜，我们有一个客户在外面换了700块的一个东西，其实在我店里还不需要700多。客户体验是谁让他体验好？是员工让他体验好，员工怎么让他愿意体验好？是老板让他体验好。哪一个4S店是好好的，扎实的做客户体验？几乎都是厂家逼着走的。现在员工流动性基本上是2年以上100%流失率，一年流失率50%左右，个别店是70%，两年换一队，理念、服务意识，技能，短期行为的人怎么能为客户服务好。客户的感受很简单，接待我的时候，你跑得快慢，跟我说话的眼神，说话的语气，跟你解释的可信度，这都能感觉到。到这种情况下，只要我们做好了，理论来讲，别说网上，线上线下谁也拉不走，第二次第三次还要来你这里。体验是综合的因素，首先你得让员工满意吧，你给员工考核他天天压力巨大，今天任务没完成狂骂，他能好好跟客户服务？他回家还冲他老婆发火呢。所以是综合的因素，有的客户不满意我们可以克服，有一些克服不了，我们现在把能克服的尽量克服就不错了。　　李春松：赵总说，除了员工还要看领导，最重要看老板。我之前在讴歌做过，目前我观察售后服务体验，客户满意度他能够排在前几位，还是老板重视，售后经理经常戴着白手套跟客户试车，4S店的考核是非常苛刻，确实包括对饮料、食品、点心都非常到位。他那边售后做得非常好，所以销售转接率，老客户介绍在佛山也排在前几位，有很多客户一个家庭买几辆这样的车。他是2013年他的交车总量和销售总量都是在全国第一，不是每个人都能做到，为什么他能做到这么好？不是每个人都能学得来的。　　主持人：想请教各位老总，刚刚说到客户满意度，把售后做好，把客户服务好，也希望客户再回头再买我们品牌的车，但是有一个问题，我们说的销售顾问流动非常大，但是我们知道每个销售顾问手上其实有很多意向不等的潜在客户，我们怎么做的呢？　　吴兆显：基本手上的客户已经推完了。我的店的流动率低于5%，因为我在，我做了12年了。　　　　主持人：刚才我们聊到的DCC，集客非常多，有一些是客户暂时没有说我3月份没有购车，我年底购车，是否年底可以重新回访这个客户呢？您是怎么做的？　　李& 鹏：像我们来说，都会打电话回访，真正落到销售顾问的手中，估计直接PASS掉了。　　赵廷举：我们有一个统计，凡是超过2个月以上的客户，成交率是0.2%，作为管理者来讲，我们会把它放弃掉，当然我们没有放弃掉，我们放到旁边，新来的让他再回访一次，但是成交率很低，效率很低，你要说过一段时间，这个客户他希望买还会来预约。不管怎么样，别人有别人的判断方法，该丢早就丢了。有一部分我们没有做好，就是保有客户的维系，现在我们很早以前，台湾人教育我们的时候，对保有客户维系做得很深，很精，现在我看很多4S店做得很不好，其实保有客户这一块做的好的公司不多，但是也有，客户会长年累月的给他介绍客户。你想想，买了车的客户，他一定感觉很清晰的，客户愿意帮他介绍。我们店一个人平均一年每个月卖13台车，什么概念呢？对于我们标致这个品牌13台，相当于东丰日产的25台月均，他最多一个月卖22台，其中有9台是老客户介绍的。你说成交率，我们新增客户成交率20%不到，如果能达到30%，有人说成交率能达到40%，那个量就很大了。9如何实现线上精准营销集客9　　赵廷举：有一些成交率高，但是进店率非常低，没用的。　　吴兆显：成交率高，就是从销售顾问下手。　　赵廷举：如果成交率达到40%，这是非常厉害，我们一般是15-20%之间。　　李& 鹏：福特追求的是首客成交率20%，就是来十个人，销售2台车就行了。赵总说的，我也在听也在想，购买周期过长的客户，怎么打动他？就是把系统用好就行，每批新人进来之后，就把客户再回访一次，但是系统一定要做好，还有一个，李总，您那边的客户进店留档率很低吗？　　李春松：留档率比较低，我的位置真的很多人是路过。　　李鹏：我们店达到95%以上，你想你给前台一定的权利，前台有这个权利去叫这个销售顾问，为什么你不过来登记。我们给前台，我们给了一批三块钱，四块钱，然后前台说，来了三批人不来登记不是影响我的收入吗，肯定会找他们，这对留档率提高肯定有好处。　　李春松：我们是有两个门，一个正门，正门是交警大队违章处理，侧门是要打一张纸穿过我们侧门刷卡，他们要经过。　　吴兆显：你们要留意小朋友，给一些小东西吸引小朋友的注意力，让小朋友留在你们店的地方久一点家长也会在你们店里久一点。　　李& 鹏：在座的可能就我们店的位置稍微偏远，在广佛新干线和南海大道交叉口。　　主持人：今天非常感谢各位老总畅所欲言，聊得比较多，各位老总分享了我们对汽车市场现状的分析，以及对现在目前店集客的方式，渠道的梳理，我也听到很多比较新的点子，我们也针对如何寻找目标客户，大家都有分享非常多成功的案例，今天借此机会想听一听，各位认为现在汽车互联网媒体有什么好的方式跟我们汽车经销商合作？&　　李春松：我也觉得可能大家都很多方式都会改变，刚刚说到团购，其他老总是否接触到，现在专门搞团购的媒体，他这种模式很强在于它的执行，非常好。你的汽车之家强势是线上特别好，我们去年试过搞了一场活动，效果非常好。很多方法，现在媒体越来越多，我们自己也在想，线上很多资源拿到这么多的线索，如何更有效的转化成从集客到定单，这才是我们想要的。作为你们，互联网媒体可以做，比如说如何帮助经销商，因为每个经销商实际的能力不一样，执行能力、团队能力不一样，如何给经销商更好把你们的线索再直接转化成定单。还有集客的方法，能不能再前置一点？目前很多行销、直销，卖很多产品，可能大家看到，包括你们每年的年会，明年又有新的产品新的东西出来，看看你们下一步有没有给到经销商更好的方法，我觉得这种趋势是，很多工作都要前置的，我个人的看法。　　主持人：非常感谢您的建议，黄总您呢？ 　　黄祖龙：我觉得互联网这一块，比如汽车之家来说，我会在各个店留下电话，目的看你们什么时间会打电话、各店什么样情况，包括我自己，到我们店里也留一个电话，看我们人员怎么样回访，我经常会做这样的小动作。刚好有一个情况，比如说某汽车媒体，他最近有一个动作是这样，他是佛山每一个店，某个时间段，比如在这个月，所有关注日产的客户后台都会打电话，比较北虻娜詹的潜哂幸桓鐾殴夯疃铱吹皆诟猛旧狭粝孪咚鳎彝ㄖ悖裁词焙蛴卸啻蟮挠呕荨Ｎ15天之前留下电话，他现在还找到我。比如说我们可以和大众合作。　　李春松：我觉得可以主导一些竞品的试驾，去年某家汽车媒体搞了一场，联合几家店，把集客放在一起，有媒体参与客户觉得是第三方，4S店觉得也好，很愿意去搞的，这对你的产品对你的团队绝对有信心，可以一起来搞一场这个活动。　　主持人：赵总您这边刚才有提到一些非常好的建议，还有什么补充吗？　　赵廷举：帮我们分析一下，我们共同把它做好，你不分析，我们也不知道你做得好不好，现在厂家对我们单项考核，活跃度不够，线索不够都是我们的问题，我们想我们花钱做网站，我们想得到好处。我们店去年头一个月的积分，汽车之家头一周，因为我们标准也不太清楚，达不到厂家的要求，厂家也是会有处罚机制的。但是如果做的好，考核通过了厂家会给一半补贴。　　主持人：你们刚刚讲的意思是，每个月给你们做竞品分析呢？　　赵廷举：你能不能这样？你给个帐号，我平常自己看一些有限的信息，你信息也是有机密的，不可能什么都给我看，比如说我只看应该看的信息，可能我们会爽一点。如果说我们每次开找竞品的会议，就是业务代表蒙的，他们有时候是拍脑袋，如果从汽车之家找到的，再结合业务拍脑袋找竞品，我可能会找得比较精准，我会比较高兴。　　还有一个事，就是你们说的线上线下问题，你们在别的城市做得很成功，邀约客户到店成交，按照成交量收钱，这很成功，准备在这里尝试，这个方法你们就负责到底，负责介绍对象，负责生孩子，我们再给钱。这个事情也是可以做的，但是有一个事，你给我们签了网站，如果我们这个模式，另外一个板块跟你合作可以给你带来更多的客户，给你带来增量，我就提一个问题，你别光干增量，这边不顾着，这边是根本，只有这边稳定了，客户满意了才有增量的可能，所以这一块是我们一切合作的根本，不能忘了这一块。　　主持人：明白，根本的东西我们都在持续的做的。　　主持人：李总呢？通过您的介绍了解到，您对互联网关注比较多，因为我们网络客户占比比较高。　　李& 鹏：因为基数小，所以占比高。　　主持人：您有什么好建议给大家吗？汽车互联网跟汽车经销商怎么样达成更好的合作？　　李& 鹏：其实李总（李春松）说，希望我们汽车之家比其他媒体走得更前面，所谓走得更前面，无外乎像有些媒体这样，而且他们的号召力不如你们汽车之家，给我们经销商搞点团购，带来一些实实在在的，我们能够看到的，我们在店里能看到的，不是所谓的线索，直接是今天，带来80批客户，我们最终能搞定多少批。　　现在我们经销商的日子都不是太好过，你们有没有这种帮我们搞团购，成交一台车，我们给多少钱算佣金，汽车之家更有号召力，其实你们也有其他地方搞团购，你们会收费，这个费收了，我相信你们也会尽量给我们搞，但是效果怎么样你们是不管的。我打个比方，我现在有这个需要，你们，或者我们用一种折中的方案，你们搞一个正式团购，给我们这种有需求的新店，搞一种正式团购，比如您有一个成本，收一万块钱，如果有客户成交，定单，那个东西我想老板或者职业经理人都愿意再投钱，一台车800也好，1千也好都可以，我知道你们有增值业务，但是让我们心里没底，但是6万块买一天试一下，风险很大。打个比方，你有成本，你有费用，有个这个基数，就算是一台没卖，我们也给您一个保底，你们带来的客户，通过论坛还是平台或者其他方式，只要到店里面正式成交，你们能不能够也像其他的平台，先踏出这一步。我们汽车之家现在是有这个平台，有很多论坛，甚至我怀疑他搞这种活动的人，专门加这种QQ群，拉客户，然后一次拉50批克服到我店里，最终成交8台，他挣8千块钱，你们汽车之家有这个号召力的，我觉得你们如果来做的话他们就没有饭碗了。　　李鹏：打个比方，比如谭总，汽车之家搞了一次活动，比如说只先收8千，或者一万，到最后给你约300批客户，大概成交120台，最后来算，一台车拿多少佣金，我估计很多店老板也好，总经理也好都会很好说服。汽车之家有自信，肯定是有客户线索。像这样不会把所有压力都压到经销商上。　　李春松：我刚刚想到一点，如果之前跟房地产，有一家公司专门提供数据，你们每个月有一份报告给我们，我的意思，你们的报告能不能再专业一点？比如说佛山竞品类的数据，第二同城同品牌同店的数据，同我们的同比、环比，这是你们很容易的，能够把这些东西做到给我们的分析报道里就好了，为什么今天有一个车商谈，就是大家互相学习和沟通，每个月的报告，把竞品，把佛山五家吉利的店的数据都发在一起，是后台的数据给我们，这应该没什么影响吧。　　赵廷举：你这个数据吗？是什么数据？　　李春松：汽车之家后台的数据啊。　　主持人：李总您的需求，我们跟总部沟通一下，数据方面，现在大数据时代，相信各位老总一定想从互联网上得到李总提出来竞品的数据，我的竞争车型，我的竞品是什么？李总同城同家店同品牌。　　李春松：现在是大数据时代，我们会发现大家的差距在哪，你们顾问也很专业，点评一下，这家店为什么做得好？什么人在做，花多一点时间给点建议，他可能看的面比较广，也可以给到我们一些启发。　　主持人：谭总您有什么建议？　　谭海荣：我发觉现在汽车之家对于排名这一块，其实就是看经销店放的价格够不够低，才是排在前面，是不是这样？　　主持人：每个板块不一样，稍后可以让销售顾问可以跟你们说一下。　　谢谢各位老总的分享，这次沙龙到尾声了，谢谢各位重量级的嘉宾给我们做了这么宝贵的经验分享，希望大家在未来继续关注汽车之家，更多跟我们分享汽车行业的点点滴滴，本次的汽车之家车商谈就到此结束，谢谢大家的关注和参与，期待我们下一次的聚会。
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