销售的最高境界是什么？
现在的社会已经进入移动互联网时代，社会形态和过去发生巨大的变化，过去，人是团队的一员，所以讲究忠诚和奉献，销售的对象以细分市场为实施目标，现在呢，个人越来越关注个体，越来越多杰出的人很大一部分的选择是退出团队，自己成为意见领袖，在这样的大变革时代，这是一个聆听个体的时代，由于个体的要求，是千变万化的，那么销售在这样的大变革下，它的最高境界是什么？
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目前第一名的答案，销售的最高境界是快速得到客户的信任。我有不同的想法。快速得到信任是通向最高境界的必经途径，（客户不信任你说啥都白搭）但是这本身不是最高境界。产品不同，可能最高境界是不一样的。我是做地产的，住宅和商业招商都做过。从地产的角度来说说我所知道的高境界吧。对自用的产品（客户自住），我们销售的不是产品，是梦想。带领客户去看房子，普通的销售就会说花园是赠送的,多大多大，多合算。高境界就会加一句，您夏天在花园里泡壶茶，和孩子看星星，多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊。总之，不是描述产品，而是让客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。对经营性的产品（客户投资或者租写字楼之类的），我们销售的不是产品，是计划和解决方案。前面拿了住宅做例子，这个就说写字楼吧。客户租你这边，一般的销售/招商会和你说电梯几部，层高多少，使用率怎么样之类的，我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的要求，甚至照顾到你未来的发展，你的企业服务器是不是需要后备电源接入？预计三年后你的办公面积需求会增长一倍，我怎么帮你规划满足需要？你需要多少座位多少会议室，我帮你摆一下？您的主要客户都在这个区域，您搬去那里，房租省了，效率降低和便宜的房租，我帮您算算？你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。这里只讲了销售，其实，在前期的定位，策略，市场，形象，推广等等更重要。就像作战，两军对垒，大破敌军，冲阵斩将是很过瘾，但是真正的高手，是会利用甚至创造态势，让敌人在自己计划的时机，场合，用我们规划的方式和我们接战，基本等于自动过来接受屠宰，甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中，对手已经无路可走。比如说苹果手机，咱见过从乔帮主到苹果店员，吐沫横飞的推销自己的东西，说服你在诺基亚和他们之间做出选择么？实际上你是被潜移默化的突然发现，有一天，你除了换他们家的手机，似乎已经别无选择。其实，我自己目前在做一个项目，就在布这个局，非常的过瘾。（请不要问我细节，布局的时候不方便说）。不敢说自己是高境界选手，也在不断的摸索学习。总结一下，低段位的销售，卖的是现实（产品，性能，价格，服务等），不是说着不重要，这是基础。而高段位的销售，卖的是未来（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）。没有最高，只有更高。与君共勉。12月11日更新的分割线~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~评论说销售是忽悠是洗脑的，我不敢苟同。我们人生其实就是充满了销售。小时候你和爸爸说我会很乖的，你要不先买个冰淇淋给我吃吧，算不算？读书了你和同桌说考试让我看一眼，我把我妹妹的QQ号告诉你，算不算？工作了你和房东说我这么本分爱清洁有固定工作，你房租减一点吧，算不算？恋爱了你向女票和丈母娘拍胸脯，虽然我现在买房子还要凑首付加贷款，但是相信我，您女儿跟我一定将来会过好日子会幸福，算不算？猎头找你跳槽，你去新公司和对方CEO侃侃而谈，老纸写得一手无bug好程序，算不算？等你做了爹，教育调皮儿子好好学习，将来会出任CEO，迎娶白富美，变形金刚想买多少就买多少，算不算？你看，你不也在销售着梦想和未来么？你觉得这是洗脑还是忽悠？
庸手和高手的八个销售行为分析 行为决定结果，销售中，Topsales和普通sales的区别更多的也是体现在他们的行为模式上，这种行为模式的不同，最终导致了他们不同的命运。
对于这种不同，我做了一个对比，共分八个方面，主要是想比较一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。1、普通Sales准备答案，TopSales准备问题
假设你明天一大早就要去拜访一个客户，这是你和客户的第一次会面，这个客户对你来说很重要，那么，今天晚上你准备做点什么？
如果你的答案是认认真真的准备一下明天客户可能问到的问题，争取有问必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的丰功伟绩，那么恭喜你，你还是个庸手。
好的Sales不干这事，他们想到的最重要的事就是充分了解客户，他们满脑子都是问题，项目的真假、预算、决策流程、竞争对手等等，他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题。哪还有时间准备答案啊？2、普通Sales不分主次、搞不清重点，TopSales只关心重点客户、重要问题
我早年做销售总监的时候，曾做过一个统计，这个统计详细分析了3年以内所有Sales的客户跟踪情况。竟然惊奇的发现，客户量最大的Sales的销售业绩三年来一直是中下游，而客户量最少的那个家伙竟然是销售状元。他们的客户数量之比是：132：57。
这个案例有一定得偶然性，客户数量的多少是销售业绩的基础之一，这一点不容否认。但是数量却不是销售业绩的决定因素，签单多少才是关键。那位销售状元关注的始终是自己的top10项目，甚至是top5，也就是自己所有项目中最重要的10个，或者5个，他在这些项目上花费了80%以上精力和时间；而另一位苦命的兄弟把时间几乎都用在跑各种各样‘没戏’的客户身上了，于是他光荣的成为了部门最勤奋的员工。3、普通Sales生搬硬套销售技巧，TopSales因地制宜，灵活应变
我大学刚毕业的时候，做过几年的程序员，记得那会对编程语言特别痴迷，只要有新的语言出来，就乐此不疲的冲上去学习。我学习的顺序是这样的：先找本基础类的书研读，接着试着编些小程序，有点心得后就开始疯狂的找关于这门语言的编程技巧，然后注逐一测试，最后再设法编个大些的软件。
这种事干了几次之后，突然发现自己一开始疯狂追逐的那些销售技巧其实算不上技巧，它们都老老实实的躺在一开始自己看的那本基础书籍里，只是当初自己没有看到，可是为什么自己看不到呢？
后来做销售，‘销售技巧’这四个字几乎天天充斥在耳边，而且更多、更神秘；于是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看着那些高手们描绘这些花拳绣腿。从如何递名片到如何送红包。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原来根本没有什么销售技巧啊！所谓技巧都是销售环境下的产物，都是由‘心’发招而已。把技巧从环境中脱离开来，就像让鱼离开水一样，必死无疑！
其实说没有技巧也不全对，在销售中，真正‘有用’的招数必须有两个基本的条件：充分了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为。客户的需求就是那本一开始看的基础书，而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪。离开这两点，所有的招数都是扯淡。
所以，我有时更倾向于把‘技巧’理解成‘技术’；虽然只有一字之差，但是却是天壤之别，技术更趋近于一门科学，他可以总结、归类已达到复制的目的，而技巧更趋近于艺术，看起来很美，做起来却满不是那么回事。
所以技巧其实很不‘巧’。4、普通Sales喜欢把精力浪费在和业务无关的事情上，TopSales始终关注和业务有关的事情
我看到过很多的Sales最喜欢做的一件事情就是‘人家吃饭我买单’，而且乐此不疲，其殷勤程度比五星级酒店的侍者有过之而无不及。可是相反，也有些Sales总能在客户那里骗吃骗喝，客户还唯恐招待不周。这可能也是高手与庸手的差距之一。
客户从来都不傻，他愿意请你吃饭，是因为你有价值，而且远远大于他付出的饭钱，如果你不能真正给客户创造价值，客户就只有逼着你创造了（让你请客）。
价值的传播和创造来源于对业务的关注，还是那句话，客户买任何东西都是为了解决问题，他希望你关注他们的问题，提供解决问题的办法；如果你的精力始终关注在这个方面。客户自然会信任你，依赖你。如果你提供不了价值，你就只能提供价格甚至回扣了。
所以，关注客户的业务不但能给你带来成功，还能帮你带来被尊重的感觉，甚至还可以常不常的混顿饭吃。
可能有人会说，请客吃饭是为了增进感情啊，有了感情才利于工作。这样想也没什么大错，但是革命工作不仅仅是请客吃饭，吃完饭后该干什么，你必须清楚，那才重点（别想歪了）。否则，你又做冤大头了。5、普通Sales没有询问的技巧，TopSales擅长询问，并通过询问影响客户
在销售中‘问’比‘听’重要；‘听’比‘说’重要。‘问’是销售中最重要的一个字。老外对这个字的论着之多，绝对可以称得上是等身了。
很可惜我看到的大部分Sales似乎都是能言善辩之士，口舌之利是最骄傲的资本。而且每每把在客户处的口若悬河，看成是对项目的有力推进，虽然客户不那样认为。
一个成功的销售过程，对客户问题的探索和了解可能占了70-80%的时间，这个过程靠的就是听和问，尤其是问。这是顾问式销售的基础，而且是最重要的基础。没有问题就没有需求，没有需求就没有采购，没有采购要你这个销售有什么用？6、普通Sales过度关注细节，尤其是产品细节，TopSales始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目
很多人问过我，为什么我的价格总也卖不上去，客户每次给谈价格的时候，都跟见到仇人一样，不把我砍个遍体鳞伤，决不罢休。有什么好办法能把价格做上去吗？其实答案很简单：钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任之一是把问题搞大。你的产品既然是为解决问题而存在的，那也请你把自己的目光从产品移到问题上来吧。
当你发现客户总是在挑你的毛病的时候，你十有八九是在没完没了的谈你的产品了，当你没完没了的挑客户的毛病的时候，你就会惊奇的发现，你和客户站在一条船上了，7、普通Sales没有下一步的工作，TopSales则始会引导下一步的工作
当你拜访完客户，准备离开，在说‘再见’两个字之前，你的最后一句话应该是什么？不出意外的话，TopSales的答案往往只有一个：让我们一起确定一下我们下一步的工作安排吧。
大项目的周期往往比较长，持续个一年半载是常事，这时候需要对销售过程有一个有效地控制，和客户一起前进，既不能自己跑的太远，更不能被客户落下太多。只要项目不丢，就永远会有下一步。
庸手往往注意不到这一点，喜欢把客户的赞扬和满意作为项目推动的标志。和客户聊得很开心，你侬我侬，然后高高兴兴的离开。岂不知，判断项目推进的标志不是客户说什么，而是看客户做什么。客户的赞扬、你发现了客户的问题、你建立了和客户的感情的基础，诸如此类的事情都不重要，相反，如果客户表示，要参观你的样板用户、要你做一次调研、要你和更高层的领导做一次会面。Ok，项目正在有效地向前推动。8、普通Sales是乐观主义者，TopSales是悲观主义者
月亮这个目标够大了吧？登月飞船向上飞的时候，每秒钟要校正几千次，稍不注意就变成火星一日游了。
大项目销售的情况也是千变万化，稍不留神就会被对手给卖了，这时候要做的事情就是时时刻刻审视自己、对手和客户的行为了。TopSales在这方面的表现很值得借鉴，他们每到一个里程碑的时候，都会停下来严肃的问自己一个问题：如果今天就让客户的每个人投票的话，我们会赢吗？
这是个很有威力的问题，他能使sales随时发现自己的问题，随时纠正自己和客户的行为，随时保持一颗战战兢兢、如履薄冰的心。这对于大项目是必须的。
TopSale的这些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一种实践、训练和不断修正的结果。这不仅仅是一种行为方式，更重要的是一种思维方式。这种思维方式的根本就是‘以客户为中心’。
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“无忌，太极剑法你还记得么？”“太师傅，我已经全忘了。”“好，你出师了。”销售的最高境界是忘记了自己是销售，别人也不认为你是销售，你可以是顾问，是朋友，是任何身份，而不是销售。世界上其实是没有销售这个职业的。老板是销售，他要推销自己的愿景；架构师是销售，他要推销自己的理念；父母是销售，要卖给孩子正确的生活方式；老师是销售，要卖给孩子知识和世界观；谈恋爱是在做销售，商品就是你自己；找工作也是做销售，商品还是你自己；而做的最好的那些人，他们并不是在生硬的销售，而是在分享、在传播、在展现更好的自己。曾经有次给朋友公司做销售培训，一个销售问我，某某销售是不是很厉害？我问为什么。他说因为某某经常在博客上分享销售技巧 - “我是怎么搞定客户的”，我哑然失笑，后来某某失业了。教销售怎么去卖砖头的鸡汤文可以休了，因为一个好的销售会比老板都爱惜自己的羽毛，他们会更仔细的挑选平台和产品，唯恐受到牵连，选对了，你的人脉资源会加成，选错了会损失殆尽。教销售怎么去说服别人的技巧文也可以休了，客户不是傻瓜，愚我一次，其错在我，愚我两次？你没机会！你能“说服”客户只是因为你说的是对的，不是你能说，所以，找到对的产品和对的客户才是王道。大音希声，大象无形。销售的最高境界就是，“你真的是个销售么？不像啊。”“其实，我是一个演员，还有，不准叫我死跑龙套的。”
这些回答都是从销售的角度来讲的。我曾经做乙方销售，互联网广告类的，现在做的是甲方，买广告的。在乙方的经历，让我知道销售说话的意图、背后的真实目的，也令我反思，我曾经在乙方时，那些自以为厉害的做法。所以我想从甲方的角度结合在乙方的经历来谈谈，什么样的销售会令我认同，让我给他机会。不知不觉写了很长，不想看长文，直接看黑体字部分。1、直接我一天要接十多个广告电话，非常烦躁。我非常希望销售电话打过来，直说他要卖的是什么。当然，从销售的角度来讲，他说了是我不需要的，我挂了电话，这通电话就失败了。但是，即使他跟我打太极聊了20分钟，最后说出来那媒体我们已经采购过了，那岂不是浪费时间。2、专业身为一个销售，最低要求是懂自己的产品。再高一点，懂同行业产品。最高要求，懂这个行业。我见过有的销售，对自己的产品了解的还没我多，这个人就被我否定了。销售最先销售的是自己。也有的销售，只要讲解产品， 就要请技术人员过来。这在我看来是极其失败的，因为我并没有问很专业的问题，只不过是想演示下后台而已。
有的很牛的销售（销售总监），跟我聊了半小时，并没有讲自己的产品，而是把他那个产品细分领域的生态圈讲了一下，让我获益匪浅，最终合作了。这就是专业。3、愿意听我说
很多人认为，销售要口才伶俐。其实，结合我在乙方的经历（我并不是伶牙俐齿的人），和我见到的销售，口齿伶俐的人令我反感，因为会给人一种油嘴滑舌，靠不住的感觉。这是我在甲方之后，换了视角深切体会到的。
相反，愿意认真听我的诉求，认真记录，踏实、诚恳的销售，给我印象很好。销售不听客户说，只顾自己说，怎么了解到客户的需求呢。4、诚信
这个太重要了。答应的事要做到，不用我多说了吧。我做乙方失败的地方：1、搞不清最终决策人是谁
在乙方的时候，总以为起到决定性作用的人是高级别的人，甚至是老板。总想通过对方的中层去约高层。很多销售也有这样的误区。
而我现在在甲方，虽然最终决策人是总经理，但我的意见起决定性作用。很多公司也如此。其实也是有道理的。媒体采购是比较专业的事，除非极大金额，否则总经理不可能亲力亲为，必定是依靠专业人士的意见。如果有销售打电话直接联系我的老板，结果一定是被挂电话。谁是那个专业人士，一般就是中层，比如市场经理。当然，也有销售反其道而行之，直接从VP下手，给巨额回扣。直接从总经理下手这条道也行得通。但要比从中层入手难，成本大。“老板不同意”，”我得请示下领导”，这很多时候是借口，我就经常用这样的借口。我在乙方的时候，也遇到过很多这样的客户，现在回想起来，我还真就信了。很多销售以为我没权，只是负责传话的。所以我也配合一下，拉老板当挡箭牌了。也有销售见到我老板了，老板也同意说让我去研究研究，但最后我自己不认可这个产品，就说“老板变卦了”。我为什么不说实话呢，是因为与这销售沟通简直是鸡同鸭讲。也反映出，这销售首先就没把自己卖出去。前面也有高票答案说，自己波折了好几个月见了好几个高层，都是没用的。其实，如果一开始联系的是市场经理，市场经理自身是有业绩需求的，手中能要到预算，能投放有效果的广告，这是市场经理的诉求。这与你要卖广告的诉求是不谋而合的。通过市场经理往上约，更有效。在广告销售行业适用，其他行业我不懂。2、搞不清客户诉求是什么客户诉求就是把预算花出去，销售却大谈投放效果。客户诉求就是要投资回报，销售却大谈他们的媒体如何海量客户诉求就是大范围获取流量，销售却大谈他们的媒体如何精准客户要的是灰色收入，销售大谈自己的产品如何好这都是不清楚客户诉求。所以，可以想象一下，乙方销售在我面前滔滔不绝，我表面上附和（我是个有教养的人），内心是如何翻白眼。
我认为销售的最高境界是"看势，明道，优术"。这需要强大的知识积累与个人经历，而任何行业的销售都相对于其他职业 有着丰富的经历与故事，差就差在知识的积累与领悟，差在视野与格局之上。“沉醉于术，而不看势，不明道，重难成大器”。举个栗子:1.战国时期群雄割据，统一为天下势，此为"看势"。2.秦孝公时，函谷关以东均为魏所占领，秦国以西还有戎狄虎视眈眈，局势可谓艰难。孝公重用商鞅，立法而治，重奖耕战，废除贵族，激发老秦人的活力，"赳赳老秦，共赴国难，血不留干，死不休战"。秦用法家，为"明道"。秦坚持法家治国，未半途而废，内部活力焕发，不断征战，终灭六国。然则一统天下以后，再用"法家"，此为"失道"。因为"乱世用重刑，盛世用宽刑"，道不随势转，终自取灭亡。3.秦用张仪，"连横""贿赂宠臣"以抗苏秦"六国合纵"。秦用白起，长平之战，"离间计"以赵括换老廉颇，坑杀赵人数十万。此乃"优术"，例子很多，略去不表。只提一点，若"优术"可成大业，那兵家与计然家早成统一战国的大家了。上述内容详见《大秦帝国》，此书未近二十年最出色的政治，历史，商业奇书，值得仔细研读。那么在当今这个时代，与我一样有一颗做市场，做销售的心，以后也想创业的朋友看这里，本答案分三篇，并非我都有答案，作为开放性话题供大家思考，讨论。我认为每个人都要有格局思维，我先干了这碗，开答了。1.看势篇: 未来是何大势?选什么行业?2.明道篇: 因为我只做过B2B大客户设备销售，此处只讲行业直销的道，不讲分销及其他行业。3.优术篇: 本篇讲客户关系拓展技巧，项目运作技巧，解决方案技巧，项目投标技巧。只喜欢听故事，研究技巧，觉得我写的“形而上”的人只看这里就好。你要术，我给你术。一:看势篇:"乱世从军，盛世经商"，"乱世重情义，盛世重财物"，选择销售，或称为经商，在现在我们所处的时代是个很不错的选择。1. 这是个和平的年代: 战乱在你我有生之年很难看到，物质文明与精神文明会到一个新的高度。2. 这是个工业时代向信息时代转变的时代: 这是个充满机会的时代，与本时代相似的前一个时代是 农业时代向工业时代转变的时代。互联网思维对于传统企业的改变是很明显的，但不表明传统企业会死，传统企业通过思维转变会爆发出勃勃生机。在明道篇中我会尽量细讲。3.这是一个全球化与以中国为中心的时代: 不言而喻，中国已然是世界的舞台，是世界最大的市场。我们生在中国，能在这里做市场，是我们的幸运。那么在这样的大势下，我们应该选择什么行业的销售呢，我的答案: 选择你最喜欢的行业。如果你没有喜欢的行业，请搜索 @君临 "关于未来10-20年，什么行业会快速发展"的回答，值得借鉴。君临此人高度够高，值得关注。总结：大势所趋，这个时代是你我有可能写在历史丰碑上的时代。顺势而为，选择一个你喜欢或者你认真分析后觉得有潜力的行业。用互联网思维优化传统企业，用大数据来驱动运营，拥抱信息时代，给众生提供更多创新的价值。推荐的书籍：价值观类:《少有人走的路》《曾国藩家书》商业类：《大数据时代》 《商业模式新生代》《长尾理论》二：明道篇局势已明，道从何来？古人云“朝问道，夕可死也"。下文引用我在网上看到一篇文章中的原句，也是我个人努力奋斗的方向，我的道：未来一定属于既能深刻理解传统商业的本质，也有互联网思维的人。不管你来自传统企业还是互联网领域。未来一定是属于这种“O2O”的两栖人才。这里我就不讲互联网思维了，因为在互联网思维这块我只是个学习者，从未实践过。我在公司的导师（一个老销售）已经离职去创业了，目前在尝试用互联网思维改造传统培训行业，具体细节属于商业机密，略去不表。没错，就是你们上大学时候经常去你们学校讲课，拉生源的那种培训。上周我去他公司看他，为我分析了用互联网思维重构后的公司运营，令我叹为观止，同时也更坚定了我在”O2O“这条路上前行的决心。无论是哪个行业的销售，我们销售的本质就是向客户传递价值的桥梁，具体分析如下：1.以客户为中心，满足客户现有的需求，挖掘客户可能有的需求。2.用解决方案（产品和服务）满足需求，传递价值。3.无论是所处行业门槛高或者低，都会或者将会存在同质化竞争，竞争对手也可以满足客户需求，那么你的解决方案更要体现差异化价值。作为一个销售，必须得深刻理解"需求——差异化价值——传递”之间的关系。销售具备敏锐的嗅觉，时刻关注客户的需求。一旦获取需求，将此需求传递给公司，公司输出差异化的解决方案。销售根据将方案通过相应的方式传递给客户，完成价值传递。客户认可价值，销售拿下项目。——————这是销售的本质，是阳谋。在整个过程中，人才是销售过程的主体，人的因素也很重要。因此才会出现，吃喝嫖赌，行贿送礼等等一切销售技巧——————这是销售的补充，是阴谋在德国，新加坡等一些政治腐败不严重的国家经商，明显是阳谋的重要性要大于阴谋，通过阳谋更容易取得客户信任。而在中国，非洲等一些政治腐败严重的国家，其中绝大部分为第三世界国家，阴谋比阳谋要重要。与客户利益共沾是取得客户信任的重要因素。层次越高的销售过程，阳谋越多，阴谋越少。随着习大大的反腐，我认为，我们作为销售，未来还是多点阳谋，少点阴谋，这才是高层次的东西。当前排名第一的答案，是做广告销售的朋友。虽然我不懂这个行业，但从他的回答来看，应该是个处于红海的行业。技术门槛低，解决方案差异化不明显，所以公司肯定有大量的销售员，用鸟枪法去一单单拿单，在这个过程中，客户关系的价值尤为重要。搞客户关系，阳谋的一些技巧，阴谋的一些技巧我会在 优术篇 谈。总结：从自己的行业中寻找未来，未来一定属于既能深刻理解传统商业的本质，也有互联网思维的人。不管你来自传统企业还是互联网领域。未来一定是属于这种“O2O”的两栖人才。推荐的书籍：思维类：《麦肯锡意识》《策略思维》《思维导图》商业类：《营销管理》《精益创业》三：优术篇前面浅析了“看势”，“明道”，现在再讲讲“优术”。在知乎上曾经看到过一个答案，深表赞同，在此引用结论：这五千年以来，除了科技在不断发展，其他的都没变。熟读历史以后，才会发现，我们现在所经历的种种事情，都是历史上已经发生过得事情，正所谓“读史使人明智”就是这个道理。历史在不断重复，我们只不过在重复古人做过的事情而已，种种钩心斗角，阴谋权术，均是古人的积淀。为何现在的人还要读《老子》《庄子》《二十四史》《厚黑学》《阳明哲学》等等，均是此理。那么我就讲讲销售方面的术，阳谋，阴谋。1.客户关系拓展技巧：什么是好的客户关系:好的客户关系就是客户在某些极端情况下都可以违背原则来帮你，这才是好的客户关系。客户关系拓展一般分为：接触——接受，有好感——支持你但不排斥别的厂家——支持你并排斥别的厂家要拓展客户关系，得明白客户的需求，这个需求分为两方面。其一是客户在工作上的需求，他要采购产品或者服务，是他工作或者事业的需求，他希望能够把这件事搞定，并且做的漂亮。其二是客户个人的需求，他希望通过与你接触，自己也能获得利益。所以针对客户第一种需求，你需要提供有价值的解决方案去满足客户工作或事业的需求。销售的第一准则就是不要卖没有价值的东西给客户。通过你在自己领域的专业性让客户信服，信任你，信任你的公司，信任你的产品。你需要充分分析自己想要销售给客户的解决方案是否能够充分满足客户的需求，是否给客户带来的价值。——————阳谋强调专业针对客户的第二种需求，你就要不断地跟客户接触，去了解他的个人需求，你占用客户时间的长短决定着你跟他的客户关系成熟度。具体的技巧很多，请客吃饭，周末一起郊游，一起打球等等。 比如说客户的小孩要去外地读大学了，你可以一起陪同，给小孩买个新电脑。比如说客户的亲属生病了，你可以帮忙安排就医等等。当然这些动作都需要你的平台具备强大的资源来支撑你的销售行为。——————阴谋强调真诚在整个过程中，你都要把客户当成朋友，不卑不亢，真诚的去做这些事情，你会发现，经过长时间的接触，这些客户都会变成你的朋友，足够信任你。好的客户关系一定是长时间积累起来的。对不同的客户，态度也应不同：年长的客户看重自尊，男客户看重面子，女客户看重情绪。高层客户看重等级尊严，年轻客户喜欢直接了当等等。客户关系做久了，你整个人都变了。因为做客户关系就是学做人的道理。2.项目运作技巧：此处专业性很强，主要针对B2B组织机构间的销售，投标项目居多，也有竞争性谈判类。项目组运作，十几个人各司其职，但最重要的是项目组组长，在我们公司一般是产品经理，对整个项目的节奏进行把控。昨晚喝了两场，头有点痛，有时间再继续补充。此问题我不再更了.我是90年8月狮子座，我直销做了两年，小有成就，马上去做分销了。这是我的两条腿!脚踏实地，一步一步的，!未来是属于我们的。我坚信，当我完美诠释势，道，术的时候，我必站在巅峰。年轻人: 不要怕。我在深圳，有同样情怀的。可以出来聚聚!真诚，专业，未来属于我们的。以上!不要怕，去他妈的!推荐的书籍：《无价》《影响力》《设计心理学》《非暴力沟通》--------------------------------------------------------下文为以前更新的，为基本理论，不删，留作纪念。--------------------------------------------------------这个问题分为两部分:一:什么是销售?二:最高境界是什么?一:什么是销售先摆结论: 满足客户需求，通过差异化解决方案传递了价值，就是销售过程。在这个过程中，销售者可以是人也可以是物(街边的投币饮料机)。广义上来讲，大街上发传单的小姑娘，海底捞变脸的师傅，地下通道里的乞讨者，他们都是销售。为什么?因为他们都在满足你的需求，通过差异化的解决方案给你传递价值。1.发传单的小姑娘，对于不同的行人满足不同的需求。我从一个年轻小姑娘手里接过那张传单，我认为我帮助她完成了工作，满足了我的自豪感，我的自我价值实现。所以她给我传递了价值。如果她是个175cm 大胸美女妹子(还是在夜总会见得多)，还令我感受到了美，还满足了我看她大胸的色欲。在发传单这个基本上没有技术壁垒的行业中，她还给大家提供了观赏美的服务，完成了价值传递，她的传单肯定发的快。那她就是个销售。2.海底捞变脸的师傅，提供专业服务给海底捞的用户。多少人第一次看变脸是在海底捞看的。变脸服务满足了大家的好奇心，为用户在用餐的同时多了一份欢乐的体验，为用户传递了价值。相对于其他火锅来说，海底捞的变脸就是差异化解决方案，是专业服务。因此海底捞变脸的师傅也是销售。3.地下通道的乞讨者与发传单的小姑娘类似。乞讨者惨啊，残疾的，家里重大变故的，少三块钱回家的。我们给点钱吧，也不多，就一块钱。好吧，这钱一给，乞讨者就完成了销售。他出卖了自己的尊严来换取了你的怜悯，满足了你高尚的自我价值实现。这一块钱一给，你感觉天都更蓝了。乞讨者满足了你的需求，通过差异化解决方案(用脚写字的，盲眼谈吉他的，磕头的等等)，满足了你的自我价值实现。因此，他也是销售。PS: 我也给过乞讨者钱，但我喜欢给那些残疾，却有惊人毅力学会一项才艺的乞讨者。比如说用脚写字比我用手写的还好看的乞讨者。那我会给他钱，因为我在用钱买他的艺术，而不是尊严。他和我是平等的。二: 最高境界是什么这个问题问的太笼统了，因为不同行业的销售，工作性质完全不同。"销售自己"属于纯粹心灵鸡汤的答案。客户类型浅分就有控制型，分析型，友善型，倡导型四种。你以为你抖机灵，很会察言观色，赢得别人的信任，别人就来买你的东西，内屋。记着，年轻人，客户需求永远是销售的基础，脱离了客户需求就是空谈。就像我不看好罗永浩做手机一样，什么狗屁情怀，天天把情怀挂在嘴上的肯定没有真正的情怀。真正懂情怀，有情怀的人都在往自己的情怀方向发展了，说相声的就别来卖手机。(⊙o⊙)…跑题了咩。作为设备商大客户直销人员，我的结论:销售的最高境界有三点:1. 创造客户需求:客户没有这个需求，你去创造出来，让客户认可这个需求，从而寻找解决方案。这个过程中，你要引导客户需求往你的解决方案上去匹配。2. 差异化解决方案:客户现在有了需求了，你需要充分分析你的竞争对手，差异化你的解决方案，从而凸显更多价值。举个栗子，我们做设备商大客户销售的经常会零商务去投标，上亿的设备赠送掉，先占格局，后续项目扩容收钱。这相对于卖一次设备收一次钱的模式，就叫差异化解决方案，当然这招早被用滥了。PS: 现在炒的很热的互联网思维其中有个特点，基础业务免费，增值业务收费，和我们传统企业送设备是一个道理。3.充分体现你及解决方案的价值:客户发现了自己有需求啊，你也提出了你的解决方案。客户跟其他厂商的方案一对比，你的还有差异化价值。客户此时就比较信任你的解决方案了。再经过商务谈判，运用一些技巧，让客户觉得自己是值得购买你的解决方案的。如果你不是那种情商low到极点，客户看见你就想打你的选手，项目基本不会丢。这三点是销售的基础，反复琢磨，终有一日会成绝顶高手。因为这三点是道的层面，至于什么请客户夜总会，送礼等等都是术的层面，low，玩腻了。高手就是摘叶伤人，处处都是剑。多说一点:说专业些，大客户销售，尤其是机构间的销售，核心是项目运作，就是对整个项目的把控。此时，解决方案，客户关系，项目投标技巧等都是术，项目运作才是道。而精通这个行业各种项目运作的人，才是销售团队的核心。你想想，那么多做解决方案的产品经理，搞客户关系的客户经理，各位管资源的领导都是你的棋子，你是个把握全局的弈者。想一想都激动的睡不着觉，这就是我作为一名销售的情怀。卧槽，9点20了，还没起床呢!!!约了客户10点喝茶，探讨人生。就先到这吧。以上!(感觉写这个以上有点酷酷的)
世界上最难的事情，不是把对方口袋的钱放到你的口袋，因为你拿着枪指着他，一般都会给你的。最难的事情，应该是把你的想法装到对方的脑袋，这样你不需要枪指着他，你也可以让他心甘情愿的掏钱。这大概就是销售的最高境界吧。
我是一名分众传媒的广告销售，4年半销售经验。我觉得一个优秀的销售一定是很多方面的综合体现，但达到这种境界后 最终呈现出来的状态肯定是基本相似的。说实话我也不知道销售的最高境界是怎样，但我接触过两位我认为达到这种境界的人。第一位，我的团队领导，最大的一个订单是1亿多。分众传媒全国的分公司以及在业内有一定的知名度。第二位，分众传媒集团董事局主席江南春，他大学时期就开始从事广告销售，至今20多年。他来深圳出差 有空闲时间，我有幸有两次预约到他的时间帮我见过客户。所以，经过对这两位的接触以及我自身的经验，我觉得销售的最高境界就是 能快速取得客户信任我们公司的一线销售人员很多，同一个客户是有很多人盯着的。一刻不留神你的客户就不是你的了。但不管这个客户有多少人想抢，客户却只认你这个人，客户有需求的时候第一个想到的永远是你。这只是内部竞争，还不包括同行其它媒体的竞争。在这种情况下，客户为什么要选择你？广告行业是这样，其它行业亦是如此。同类产品，客户为什么要选择你们公司的产品？为什么要选择你？你觉得，你告诉客户 你的产品相比同行其它产品 ，你的产品有多么的好，性价比有多高，客户就会选择你了吗？又或者很多客户会跟你说，你的产品太贵了。真的是因为贵吗？不是。那是因为他并不认可你这个人。如果客户是真的没钱 真的觉得贵，那说明你找错客户了。所以，能快速取得客户信任是一名优秀的销售必须具备的能力。试想一下，你现在所跟进的客户，有几个你敢说，只要他有需求，他一定会找你！他不会找你的同行，他不会找你们公司其它销售。当你拥有很多这样认可你的客户，你就基本不用开发客户了。客户除了会持续给你续单以外，还会给你转介绍。最后，留给大家一个问题。怎样才能快速取得客户的信任？如果赞达到100
我就谈谈自己的看法
谢谢！怎样才能快速取得客户的信任？以下是我的看法。先说一个我的已合作客户案例，然后再总结。从开始到签约全过程长文预警 深圳某集团旗下公司（以下称“A客户”），是我刚入职分众第5个月签的，也是我来分众的第一个客户。当时心想要是半年后再不出单，就算不赶我走，我都不好意思继续待了。对自信心是很大的考验。A客户一共有过5次广告投放，金额大小不一，合作总金额90多万接近100万。要知道100万以下的合同在分众是属于比较中小型的。但这个客户是有潜力的，有希望再做大。以下是大致经过。刚入分众不久，有一天a领导在团队群里寻问A客户是否有人跟进（心想但凡领导过问的客户肯定很重视），有跟进的同事去一下他办公室。巧的是正好前不久还跟前同事聊到过A客户，我立刻打电话给我前同事要到A客户的手机号，然后马上打电话给客户，很幸运成功约到。再然后就直奔a领导办公室，走进办公室已经有两位同事坐在里面了。进去第一句话就是我约到了A客户的副总，接着a领导问我约得是哪个部门的？说实话我真不知道，我前同事也忘了。但a领导以及我的直属领导b还是帮我去拜访了（哈哈哈 阵容是不是挺大，但没办法，谁让我还是新人呢。而且这还是a领导重视的客户），见面后一看名片是“总部采购XXXX事业部 副总经理”，我擦！根本不是市场部的。咱整了？至多也是让他帮忙引荐了。当时现场气氛很好，聊得不错，跟我又是湖南老乡，再加上a领导（也是副总）出马了。他答应给我们介绍跟他关系比较好的市场总监认识。事后我送了4张深圳卫视〈小心00后〉现场录制的门票给他。几天后我约到了这位市场总监，结果一见面，人又不对。他是负责处方药的，做个屁广告啊。我擦！被a领导屌了！这个阶段基本到这就告一段落了，后面通过A客户总部采购XXXX副总也没问到有用的信息。接下来怎么办呢？有空就打电话找负责人，但都不理想。头都大了，b领导又盯得很紧。可能是我不够用心的缘故，也可能运气也占一小部分因素吧。我觉得是我不够用心。（下面是A客户深圳分公司签约过程）有天下午，b领导又过来盯了。没办法，打过的电话再打。我把A客户所有公司的前台电话又打了一遍，各种套信息。经过10多通电话后，居然约到了A客户深圳分公司的总经理（只要你想，没有做不到的有木有）。之前还不知道他们还有个深圳分公司（以为总部在深圳，深圳市场应该就是总部里会有专门的人负责。没想到他们是独立的，而且是分开办公的。），看吧，这就是对他们公司的架构不了解。我和b领导一起去拜访了总经理，可惜经过第一次见面，以及后面的沟通。这次切入进去还是有点晚，并没有合作。因为客户广告投放时间已经定好，时间非常紧张，我公司广告版位特别紧张。客户预算较少，价格上也有一点点问题。当然主要是没有版位了，版位太少 客户也不想做。所以，这次最终未合作成功。又是等待………………其它我认为有可能会下单的客户，也没有下……又等了一段时间，就在我绝望的时候。我接到了A客户深圳分公司市场部经理的电话，转机来了。经过沟通，版位、广告投放时间确定好。到给他合同的时候，问题来了！大部分条款被修改。这只是在他手里，还没给他们公司律师最终审核了。改这么多条款，我怎么给我们公司律师审。我擦！后面约他出来吃了顿饭（你们懂得！），就解决了。虽然有所改动，但只是小部分条款。这是A客户深圳分公司第1次合作，后面还有过3次续约了，金额都不大。就不详说了。好了—— 现在到A客户深圳总部了 通过分公司的合作，终于跟总部的市场部取得了联系。这时正好快年底，他们正好有广告投放需求。然后跟b领导一起拜访了总部的市场部总监，这次是找对人了。拜访的结果是 需要给A客户写一份投放方案。几天后，做好投放方案再一次跟b领导去拜访、提案。客户听完后的结果还比较认可，并安排总部市场部经理跟我们对接工作。但却迟迟没有下文……客户内部的详细进展情况我们全然不知，得到的回应都很官方。那就是 等…………等的期间我约市场部经理出来喝过一次下午茶。经过跟市场部经理的多次沟通、接触，顺利的发展了这条“内线”。他很帮我们，从他这里得到了两条比较重要的信息。1、同类型竞争媒体的方案报价 （比我们底一半。这里就不阐述了，每个公司都有遇到这类问题的解决方法）2、决策人CEO是关键江总来深圳出差的空闲时间，约客户CEO见了一面。江总的专业 算是给了客户一颗定心丸。最后，还是等了一小段时间才最终签约。签约阶段还是遇到了一些繁琐的问题，但都经过多次沟通最终解决。今天下班之前特地数了一下A客户的名片，一共是20张。是我收到名片最多的一个客户。终于到总结了 我认为，要想快速的取得客户的信任，一定各方面能力的综合体现。一、谈判环节。1、需要较好的沟通能力。不解释2、现场谈判的应变能力。需要多见客户3、知识的广度。多看书，多看报。各行各业都要了解。聊客户感兴趣的话题，引起客户共鸣。4、客户所在行业的了解程度。了解不深，但一点要知道一点，现场才能巧妙的提问。二、专业——提案（投标）环节。1、在你所属的领域，你必须是专家。2、文案写作能力。最好是自己写。如果你公司有专业的人负责，你必须参与。三、客户关系你跟客户的关系永远是利益关系。基本不可能成为朋友。保持好。偶尔的问候要有，对他所属行业的关注度要有（有第一手信息第一时间要想到他），小礼物也要有（但需要谨慎，把握好度。不同客户不同对待），“那个啥”也要有（要让客户知道你这人是很靠谱滴）短期内无法下单，需要长时间跟进的客户。关系优为重要。四、态度真诚的跟客户沟通，站在客户的角度替他考虑问题。以上这4点都是相铺相成的。你如果都能面面俱到，我相信这个客户一定是信任你的。对三四城市的客户，“江湖”更重要，你跟他讲专业 他都懒得听，但你必须得让他知道你是专业的（这是一个三线城市的总经理跟我们分享的）。对客户中下层人员，“江湖”比专业更重要。对客户高层 专业更重要。在适当的时候表现出你的专业，并且在适当的时候表现出你的“江湖”。让客户对你的印象是：这人知道的还挺多，而且还比较专业，人还很靠谱会来事。以上可以说全是理论。我的能力有限，只能提供我自己的经验以及所听、所见分享给大家。重在希望我的回答能给大家带来思考。并且将它用于实践。然后再思考，再总结。再然后，你就无敌了
哈哈……各位，晚安
#感谢很多人私信我表示关注《商业帝国的记忆宫殿》写作的进展情况，想先表示一下歉意，这本书并没有什么出版计划。最初也不是为了出书而写书，只是因为发现自己每个阶段都有不同的体会，从而萌生了要把这种微妙变化的起因记录下来的念想。#关于“销售”的思考的记录，是从去年的圣诞节开始的，所以可以说为了这个答案我已经构思了大半年。现在逐步整理，发文如下，期间主要指大客户销售，希望有所帮助：一、因就好像很多心理相关的问题分析起来，总有人归根结底说是自卑心理抑或虚荣心作怪一样，一提到销售的本质，最终的答案大抵是“做人”。然而此类问题重要的其实不是最终的结论，而是得出结果的过程。圣诞刚过不久，便接到N先生的邀请，说是新近买了一个烤架，想着叫了大家聚聚。后来赴宴前方知道N先生刚刚签下了近亿的单子，成为了所在行业中历史最大的单笔订单，此次聚餐实为庆祝。便想着一会席间自然免不得请N先生分享这个大单的秘诀，一来奉承下主人，二来着实学习点经验。“第一次自己弄烧烤，还是没经验啊，忘记买酒精了，只能放在煤气上先烤红了。”一到地方，N先生正在把炭逐块地放在煤气灶上烧，等到烧红了，再放到烤架里去，“你先去庭院里坐坐，这屋里烟多。”一到后院，发现今天来的竟都是做大客户销售出身的，傅先生正在聊N先生用剪刀开红酒的轶事：“那夜馋酒，无奈死活找不到开酒器，大家望着红酒的软木塞发呆的时候，N先生突然一拍大腿说：“找个长螺丝钉不就解决问题了，用长螺丝替代开瓶器即可。不过家中一时也找不到长螺丝，得用螺丝刀从墙上来旋一个下来”，结果寻了半天，同样找不到螺丝刀，N先生接着说：“忘记了，家里有把钝头的剪刀，可以替代。”于是我们用剪刀从墙上旋下来一颗螺丝，然后旋入木塞，用剪刀后方夹紧一拔，木塞便被拔了出来。”“这足可以写进MBA的经典案例啊，可以充分论证商业计划书与现实执行中出现差异的时候正确做法，同时还可以说明管理者如果弄清楚事物的本质后，便可以充分应用自己的资源了”陈先生平日里最大的喜好就是看书，“哈哈哈，你们真能扯啊，这只能说明N先生老是丢三落四啊！！！”杨小姐打趣地翻了一下白眼。“你这么说这可不对啊，当年在党校参加干部培训的时候，教授第一节课便概括了领导应该具备的讲话艺术：复杂的事情简单化、简单的事情高度化、普通的事情深度化、日常的事情幽默化。”傅先生说道：“所以，简单的事情其实往往蕴含着一个可以深度化的本质。”“正是，我一直坚信，寻常领域的真正大师，必然能用最通俗的言语进行阐述他的工作，因为理论绝对不应该独立于生活，而应该源自于生活，并以最浅显的形式服务于生活。”陈先生接着说道。“哈哈，今天兴致好，在座的都是销售，我们不如都用最通俗的语言讲诉下自己做销售的心得。”N先生把烤架搬了出来，接过我们的话茬。二、红海竞争里的单个销售“其实，人与人之间，除了利益，还是利益，把利益关系理清楚了，其它的便都是小节了”。傅先生首先开口。傅先生是一个典型的高情商高智商的高富帅，借着家里的关系，接手管理着一家公司，3年不到的时候使得公司的营业额翻了6倍。他精通各种吃喝玩乐，也懂各种合法受贿，还肯精心学习各种业务技术问题，简直就是那种天生是兔子，却还要拼命往前跑的人。“我的行业是红海，所以也没有什么特别拿得出手的独特的解决方案，谈来谈去其实就是谈返点了。但我的客户也因为政府性质比较特殊，得想尽各种办法合法受贿，无息借款、帮客户做私募理财等等我都做过。”“当然，在利益交换的这个基础上，首先你得让人家认为你有实力提供利益。”高先生很早就开上了豪车，用着各种名牌，按照他的原话，他也不是喜欢这些牌子，所以有真有假，就是需要给客户呈现一种气势上的安全感。“我觉得年轻人不要过早考虑“低调”的问题。关于为人是否要低调的问题，需要留到你有低调的资本时候再进行。如果想把自己销售出去，那么就要“低调地展示自己的高调”，也就是事情不是说出来的而是在很多的细节上去表现出来展示出来。”给客户安全感，还体现在包装自己公司实力上。他的公司因为有政府的关系，所以当地最大的某国企是其最大的客户。前不久他手下的人弄砸了一个项目的执行，得罪了这个国企的负责人，对方放言日后再也不进行合作了。这小子明明旗下就一个团队，却跑过去跟客户说自己旗下有很多个团队，准备把公司最优秀的团队调过来支援他们的项目，保证日后不再出现类似的问题。然后花钱临时找了个团队来做演示，让客户放心，最终得以度过了这么一个难关。“所以，从我从事的工作经历来看，销售就是利益交换。”傅先生最终总结道。“其实，很多事情谁家做都差不多的，对吧”，游先生的口头禅如是说：“放哪家不是做呢。”游先生是关系户，借助家里是纪检委的关系，能够于当地最大的几家企业有着家族关系。所以，他做客户不在于方案，不在于资源，更多时候充当的是一个中介者的身份。他的主业就是一起赌赌球，打打牌，然后顺便聊聊项目。“像我这种屌丝出生的，宗旨只有一条，先谈感情，再谈事情”汪先生是一个典型的关系型销售，他经常说的一句话是“把客户，当做情人一样对待”。精通各种吃喝玩乐，歌唱得好，酒量也好，混场素场全能应付。大学期间，便被某500强公司VP看重，刚毕业时直接以社招的身份进入。令人惊叹的是，他不仅仅懂得处理关系，而且还能够出得一手好方案。“销售的本质是“交换”。延伸出来2个核心的交换：针对公司层面的解决方案+针对个人层面的利益交换。前者涉及到公司产品的竞争力跟内部资源的调动能力；后者则涉及到建立信任到稳固利益链的一系列步骤。二者缺一也可合作，但如果想要将合作做大，则缺一不可。这几句就是销售之“道”的精髓。”在N先生签下这个项目之前，整个行业的最大单子就是由汪先生签下的。“在关系上，我就三个字，钱、权、色。”林老板是某新闻媒体的区域总经理，“用钱、用色解决不了的，我就用新闻报道来解决，正面地捧，负面得摔，完全可以让客户没有脾气。”二、红海里面的集团作战“如果你想做好管理层工作，就不要沉迷于方案。”“永远不要自己写案子”，马小姐说到：“那是低级销售做的事情。你需要做的是描述一个前景，描述一个打动客户的大场景，在那个大场景里，你跟客户可以一起做到什么样的辉煌程度。你得把你们公司架构跟主营业务对照起来，实现最优的集团化作战，从技术到产品到策划到销售到支持，把分工做好了，一切都理顺了，那么单个的销售便不再那么重要了。”马小姐是这个圈里的老人了，随着年龄的增长，朋友圈的扩大，使得她所接触到的视野更加开阔，也更加具备战略眼光。“之所以会有战略、会有营销、会有销售，其实只有一个原因：市场竞争。战略也好，营销也好，销售也好，核心都是避免趋同，实现以独特性脱颖而出。所以，其实你需要做的，其实是比竞争对手做得更多，更好。”“我眼中的好销售，首先要懂得运用集团的力量，而不是单枪匹马的英雄主义；很多好的销售在遇到新问题的时候，懂得如何发动全公司的力量一同来解决，一同进步。”马小姐讲了这么一个故事：前不久，马小姐的公司之前因为某条系统比较落后，有一大部分客户的需求难以满足，很多销售因此往往转为销售公司的其它产品。某位销售在跟进客户的时候同样面临了这个问题，但他与其它销售不同的是，他不是简单地把原因归咎到系统上后就搁置这个单子了，而是给公司提议了其它公司的做法，并协助公司把这套新系统建立了起来。可以想象，他的这个举动将给公司、客户留下多么深刻的印象。”同样的，好的销售不仅仅可以帮忙公司建立新的技术系统，甚至可以帮公司改进新的产品，甚至分析出最适合公司的战略方向，毕竟前端销售是最懂市场的。”整理未完，待续。希望有所帮助。Lonely Planet ().日—————————————————————更新————————————————————三、销售的职业发展“销售处理的事物其实归纳起来也简单，对内搞定资源与政策；对外搞定客户需求。”陈先生说道。陈先生是技术方面的一把手，凭借自己过硬的技术博取了行业里客户的广泛认可，很多行业的规则正是他一手建立起来的。因为他的技术已经在业内形成了很大的影响力，所以他的单子一般不好抢，一抢就容易暴露自己的灰色操作层面。“这几年，在处理这两方面的问题时，我经常发现一个问题，很多销售的新手，总是不懂得过滤信息，客户有什么信息，一股脑儿地让公司解决，解决不了就说公司不支持，不是自己的问题。但这恰恰是销售最致命的问题。凭借自己的专业知识来过滤信息，是每一个销售的基本功。这种基本功应该贯穿整个销售生涯不断加强加深。”“过滤信息，包括打消一些客户不靠谱的需求，拒绝公司的不合理要求。这有几个好明显的好处：1、会让公司明白你所反馈的问题往往有技术含量，公司会格外重视；2、适当信息的过滤后，公司会认为你搞得定客户，客户会认为你搞得定公司；3、客户很多是后是需要你的专业建议的，所以适当拒绝客户的无理要求，反而会让客户逐渐认可你的专业度；4、有条件地满足客户需求，也会让客户逐步管理自己的期望值。”陈先生给客户留下的往往是“杀伐果断”的形象，而客户也喜欢跟这样的人做生意，因为他拿捏得准什么可以做，清楚自己的承诺可以绝对兑现。与过滤信息相对应的，还有一种基本素养：“慢处理”。如果你要表现得风轻云淡，万事在握的形象，那么你首先要学会一样——“慢处理”。慢处理的核心意义在于：有些事情没做不可怕，可怕的是没做好；事情要一次完成一个，最好是完美地完成。在达成这个目标的过程中，你需要反复告诫自己：其实没有那么忙，也没必要那么忙，有些事情可以放一放，有些事情可以很优雅地完成。而要做到这一点并不容易，因为首先你需要明确知道轻重缓急，对于非重要的紧急事情，拖一拖，可能你就不用答复了；对于重要且紧急的事情，你需要拖一拖，给自己留出充分考虑的时间。但是，要实现“过滤信息”跟“慢处理”，你首先需要达成高层思维，这样才能对全局有比较准确的判断。“一些新手申请政策的时候，往往说客户要求这样，如果批准就可以签单，而不考虑公司的发展重点是什么，公司的大盘政策如何，客户的需求是否无理。一味地要政策支持，这也是新手经常犯的毛病。”如果你坐在领导层的位置后就会同样面临一个问题，管理着一个小组的时候，需要权衡整个小组的政策平衡；管理着一个片区的时候，需要权衡整个片区的政策平衡；管理全国的时候需要权衡全国的政策平衡。所以，政策要得越多，需要审批到的级别越高，你就需要为更好层级的领导想好批示认同你的政策的理由。要知道，对你而言无比重要的单子，对整个公司而言可能无足轻重。“所以，这就涉及到“高层思维”的方式，从更高层面来考虑问题有利于你更快成长，以及对内争取政策。”陈先生补充说道。陈先生提到自己公司的一个后起之秀，在政策申请方面向来是一路绿灯。因为很简单，他所有的申请都是经过自己过滤的，所以公司相信他的判断；同时，他所涉及的项目都是公司应该大力支持的，谁不支持等于否定了公司的战略方向。能对政策理解到这种程度的，也是一种天赋。“其实，这就是“职场行为的再包装”，将自己的单子包装成为具备战略意义的合作，不仅仅可以让全公司集中人力物力来开绿灯，还能博取最广泛地高层认可与支持，同时，还会让所有参与的人具备使命感。”N先生往烤好的羊肉串上均匀地撒着孜然。“很多事情其实本质是一样，但是懂得对内适当包装，就会让它看起来更加诱人。”比如，把“撤销一个部门”表述成精简人员，以达成高效体系，实现成本压缩，同时建议公司全国范围内实行；比如，让方案部门攥写一个行业方案，可以描述成树立行业准则，引导市场预算，开拓新的蓝海；比如，让公司审批一个新的合作形式，可以描述成行业首例，既创新又可以成为一个常规的售卖方式增加公司盈利途径。““职场行为的再包装”往往被很多销售忽略，因为很多人做销售的时候，往往忘记了最重要的一个前提，那就是你与公司的区别。”董先生补充道。董先生做销售也有些年头了，混了一些关系密切的客户，在业内也颇有口碑，后来跟某客户一合计，由客户的公司投资1个多亿，成立了一个公司来运营该品牌的电子商务平台，以此开始发家。“销售的术与道，其实很多人最后殊途同归，大体都能得到上面的结论，无非是先后的问题。但很少人会意识到“自己”与“公司”的区别。要时刻提醒自己很多东西是属于公司的，而有些东西是可以属于你的。如何将公司的资源转化为自己的资源，这是一个值得深入思考的问题。这里说的不是贪污腐败，而是合理合法地，借助公司的资源，走向自己的人生巅峰。”这其实也是销售的一种，销售自己。“像我，借助公司的资源与某些客户建立深厚关系，最后转化为自己的关系是一种；还有借助公司的资源，一步一步往上爬，将公司更多的资源变为自己可以支配的资源，这也是一种。好的销售，不会永远止步于做一个小兵，30岁后不自己跑一线业务应该是每一个金牌销售的最后红线。”周先生说完，抿嘴一笑。越往上爬，支配的资源越多，能够拿到的提成点越多，这个应该刻在每一个销售的脑海中。正因为你需要考虑自己的职场发展，所有“职场行为的再包装”就显得无比重要。整理未完，待续。希望有所帮助。Lonely Planet ().日
翻看各位回答，都是搞地产搞广告搞营销，说的道理看得人恍然大悟如梦初醒血脉尽通似的，然并卵，那么请你们回答我以下的问题一颗螺丝，几千个厂家生产一模一样的产品，价格基本相同，有的厂家规模更大可以更低。如果你说需求商不可能面面俱到只会挑选几个有实力靠谱的厂家，我呵呵，规模更大的才靠谱，请你告诉我该怎么销售一张名片，几千个印刷厂用相同的材料相同的机器做出来的成果都一样，如果你说提高质量迅速交货，我呵呵，那是企业管理的事，最常用的方法是扫楼买百度，请你告诉我该怎么销售一张窗帘，布料花色样式没有大不同，淘宝天猫杀得昏天暗地，如果你说找准定位互联网营销，我呵呵，大家都是比价钱而已，请你告诉我该怎么销售一根数据线，苹果卖一百路边五块钱，华强北的店铺找你拿货五毛钱一根，而且不是现金，爱做不做不做滚蛋，如果你说发展其他配件提高特色，我呵呵，大家都是跪着给那些拿货的当孙子是不是都是负能量？一点好听的都没有，那些光鲜亮丽的行业真是令人憧憬，实在太美好了，但为什么还有那么多黑心商家血汗工厂？搞懂我的意思了吗？联想把电脑交给富士康生产，富士康因为人员成本过高要涨价，联想马上就找伟创力，你去跟联想谈理念说理想讲未来啊，我看你销售说出花来来来来，我来告诉你什么才是销售工人有工作政府开心工厂有钱挣老板开心产品价格低商家开心这才是销售的最高境界，懂了吗？你来说说什么是销售。啊？
以理服人，以利诱人，以情动人。
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