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陈亮受邀嘉宾对话 中央电视台 奋斗中国行 给你一个亿(北京站)
浏览次数:&1059次&&发布时间:& 22:58:43　
奋斗中国行 给你一个亿(北京站)
日期： 16:25:15 来源：奋斗官网 　　浏览次数：248
奋斗中国行 给你一个亿(北京站)----2013奋斗&给你一个亿栏目年中答谢会
　　一、 活动介绍
　　一个伟大的企业要有好的产品和营销策略，二者缺一不可，而资本和媒体传播是企业快速成长的助推器。
　　当前很多企业的日子不好过，银行闹钱荒、过剩产能被淘汰，国内IPO还未开闸，在美股的中国概念股频频被做空，但我们深信寒冬终究会过去，而那些在低谷中活下来的企业将会在春天里绽放。
　　做客过《奋斗》的嘉宾里有中国首富宗庆后、有不断挑战大佬的周鸿祎、也有80后90后创业新星，他们都在自己的细分领域里做得很出色，他们的成功各有千秋，但他们又有很多共性，其中之一就是他们始终有着灵敏的嗅觉在扑捉新的商机和准确地把握未来的趋势。让走在奋斗路上的企业家能够与投资人、营销咨询专家深入地互动，是我们本次活动的出发点。
　　企业家如果你在烦恼于如何找到资金，这里有帮助几十个企业成功上市的投资大佬;
　　企业家如果你有好的产品确苦于不知如何营销出去，这里有帮助企业销售额从零做到10个亿的营销专家;
　　企业家如果你困惑于没有足够的资金去做广告宣传，这里有资深的媒体人帮助你用全新的思路、低廉的成本让你的产品广为人知。
　　本次活动主题以“资本营销 传播”为主题，邀请了著名沈南鹏、吴克忠、王璞、王明夫等国内投资、营销咨询方面的专家主讲;同时邀请10位具有丰富投资经验和实力的投资人、10家知名的营销咨询机构、100位企业家共聚一堂，分享交流，合作共赢;撮合需要建立销售渠道的上游企业和寻找优质赚钱商机的下游投资者，实现“速配”，解决企业建立销售渠道的各种难题。
　　日，梅地亚宾馆央视黄金招标大厅，诚邀您参与!
　　二、 主讲嘉宾
鼎晖创业投资基金合伙人创始人之一
万通实业集团董事局副主席总裁兼美国万通公司董事长
　杨宁24岁创办了Chinaren27岁创办空中网29岁带领空中网登陆纳斯达克，成为最年轻的上市公司总裁
& & 吴克忠优势资本合伙人执行总裁APEC中小企业服务联盟企业家委员会委员联合国工业发展组织投资顾问
　童玮亮&戈壁合伙人有限公司 &董事总经理携手行动公益needahand.org创始人
& & 周哲前Google第103员工
现为天使投资人投资领域：TMT、互联网&
2010年清科创投董事总经理。
投资案例：赶集网、客多网 、爱购、游贝、百合网等
关注的领域：TMT、互联网软件服务等
　　三、组织机构：主办单位：
承 & & 办：　　北京奋斗致远文化传媒有限公司
　 & & & & & & 北京真道商业咨询有限公司
　 & & & & & & 资本咖啡协办单位：
支持媒体： 新浪网、凤凰网、搜狐网、新浪微博、央视网、新华网、优酷、PPTV
　　 & & & & & 土豆、爱奇艺、酷六网、PPS、风行网、暴风影音、中国商业电讯
　　四、主办方介绍：　　CCTV-《奋斗》栏目&&
　　《奋斗》是由中央电视台数字频道重磅推出的一档大型励志商务脱口秀节目。每期30分钟，是在CCTV-证券资讯频道首播，在百家地方电视台重播，以及在中国网络电视台、凤凰网、新浪、优酷等十大视频网站联合播出。每期30分钟，每期节目邀请一位商界精英作为主角，同时邀请由营销专家、投资家、财经学家组成观察员现场点评，从不同角度观察、不同层面展现企业家的创业故事、商业传奇和经营之道。
　　CCTV-《给你1个亿》节目
　　《给你一个亿》是一档投资创业真人秀节目，由中央电视台著名主持人樊登主持。任何有好的商业点子的创业家都可以挑战五位精明无比的投资人，让他们掏腰包帮你创业。无论是谁，只要你在节目现场能说服投资家，你就将和投资家签署投资意向书，在未来获得巨额的创业投资。
　　北京真道商业咨询有限公司
　　北京真道商业咨询有限公司是CCTV《奋斗》栏目、《给你一个亿》栏目的全国运营商，主要负责CCTV《奋斗》栏目与《给你一个亿》栏目在全国各省市的资源整合、项目对接、渠道开发、平台合作、市场运营、沟通谈判、项目执行等工作，并针对各区域合作伙伴提供业务支持与配套服务。
　　资本咖啡
　　资本咖啡系“财富中国”、“财中资本学院”、“优势资本”、“财中创投”面向企业型会员服务的商务交流平台，凭借整合资本和营销资源能力，独创资本罗盘专业理论和工具，推动中小企业成长提升和融资服务，产品和服务体系健全、商业模式成熟、客户细分明确、服务体系具备流程化和标准化。资本咖啡通过企业资本顶层设计的手段为企业建立融资管道、提升价值的企业家俱乐部，为企业家提供资本沙龙、课程培训、投融资对接以及营销咨询、私密酒会等高端服务等。
　　五、 会议流程：
&主办方致辞&&（CCTV《奋斗》《给你一个亿》制片人 刘英男）&
9:05-10:05
演讲《我的投资心得》
演讲人：王功权
10:05-11:05
演讲《企业如何做资本的顶层设计》
演讲人：吴克忠&
11:05-11:25&
果酷网CEO 贾冉：从《给你一个亿》&融资后的发展 （樊登主持）
11:25-11:30
11:30-12:00
项目融资专场1：CCTV《给你一个亿》节目录制
项目1路演:10分钟投资嘉宾互动点评项目2路演:10分钟投资嘉宾互动点评
主持人：樊登投资嘉宾：王功权、屈卫东、杨宁、童玮亮、杨海涛
12:00-12:30
项目融资专场2：CCTV《给你一个亿》节目录制
项目3路演:10分钟投资嘉宾互动点评项目4路演:10分钟投资嘉宾互动点评
主持人：樊登投资嘉宾吴克忠、周哲、童士豪、王孝清、邓永强
&12:30-14:00&
投融资午餐：每桌都有两位投资专家地点：中华世纪坛地下一层的里头餐厅
14:00-15:10
&营销论坛： CCTV《奋斗》现场录制
主持人：樊登
《成长性企业如何跨越营销通路的天堑》
营销专家：周树明观察员嘉宾：吴克忠/王艳&
15:10-15:20
15:20-16:20
论坛1：《如何建立有生命力的渠道》&& &
主持人：樊登论坛嘉宾：王海鹰& 精锐纵横总经理&&贾哲宇 &中国实战策划领军人陈亮&& 年轻派营销咨询创始人路长全&& 北京赞博营销董事长&&
16:20-16:40
&《新媒体移动手机应用平台的营销价值》
&演讲人：有米传媒商务总监邱欢欢
16:40-18:00
论坛2：《新媒体营销论坛》
主持人：温梦欣论坛嘉宾：赫畅&& 黄太吉创始人&方雨& 社会化媒体营销策略顾问&&&&&&& 8年电商操盘经历&&&&&& 微信实战者&&&& &杨运良 品牌战略专家赵黎&& 北京盛世瑞智国际文化传媒集团总裁李新 &&胜者国际集团董事长胜者策划机构创始人
18:00-21:30
营销晚餐：每桌上必有一位资深营销专家地点：中华世纪坛地下一层的里头餐厅
&*以当日议程为准
　　六、参会方式
　　时间：2013年8月 10日9：00—21：30
　　地点：北京梅地亚宾馆&
　　七、收费方式：
　　会员企业参会免费（包含午餐,晚宴)，住宿自理;&
对话详情& ：
新渠道论坛:中小企业如何建立有生命力的渠道
视频播放地址：
日期： 16:56:42 来源：奋斗官网 　　浏览次数：15
一个企业的发展，其实有五个力量非常重要，叫做研发力、产品力、营销力、渠道力、 品牌力，这五个力量基本上构成了，就一个企业能否发展，它的一个关键的五个元素。按我这么多年的，
　　主持人：各位好，这里是《奋斗》的特别节目。我们《奋斗》，是一档人物访谈节目，平常很少做到论坛。
　　但是在我们跟中小企业，不断接触的过程当中，发现大家都非常关心，营销的话题，而且在营销当中，渠道的建设，也是非常重要的一个话题。所以今天借着这个论坛的机会，我们请到了四位营销专家，跟大家共同来探讨，如何建立有生命力的营销渠道。
　　那为大家介绍一下，我们的四位嘉宾，他们分别是，和君咨询集团事业合伙人，品牌心理学的创始人，生态餐饮学说的创始人，郭涛先生。欢迎您 欢迎。
　　北京精锐纵横，营销顾问有限公司总经理，中国封顶营销体系的，创立者与实践者， 王海鹰先生。欢迎您，王总。
　　北京哲宇实战营销，与品牌策划有限公司董事长，中国实战营销理论创始人，贾哲宇先生。 欢迎您，贾总。
　　年轻派营销咨询机构总裁，专注80 90年轻人，细分营销和品牌年轻化的，新一代品牌策划与营销咨询专家，陈亮先生，欢迎您。
　　主持人：我们今天讨论的话题，是如何构建一个有生命力的渠道。
　　那四位其实平常在工作当中，更多的是关注于品牌建设，关注于营销的整体的架构的，那首先给我们能不能阐释一下，在您看来，品牌和渠道之间，有着什么样的一个关系?
　　郭涛：一个企业的发展，其实有五个力量非常重要，叫做研发力、产品力、营销力、渠道力、 品牌力，这五个力量基本上构成了，就一个企业能否发展，它的一个关键的五个元素。按我这么多年的，做品牌营销咨询的体会，凡企业产值在一个亿之下，营销力和渠道力相当重要， 有时比品牌还要重要。
　　主持人：越是小的企业。
　　郭涛：对。
　　主持人：你越难用品牌来拉动，因为这时候渠道，自己的生命力就特别地重要。
　　郭涛：对。
　　王海鹰：实际上品牌和营销，它是密不可分的，应该总体来讲，我们企业的整个市场推广，它无非就是两个方面，一个就是你品牌的拉力。消费者能自己去选择去买，他认可你这个品牌，他就选择去买;还有一个呢，就是我们渠道的推力。消费者不认可你这个品牌，但是渠道的成员，他推介的力度比较大，所以他就形成了一个渠道的推力，
　　主持人：就是完全靠渠道，有时候也能把品牌给推起来。
　　王海鹰：对，是这样的。
　　主持人：也有这种关系。
　　王海鹰：是这样的。
　　【品牌之前 渠道先行】
　　贾哲宇：谈品牌的话，我觉得在中国的企业里面，为时尚早。哪那么多品牌呢，品牌是钱堆出来的这是个事实吧 。所以谈渠道，我觉得这个成长型的企业，渠道如何做，我倒觉得这个很值得探讨。
　　主持人：就是您觉得，渠道是在品牌之前，应该解决的问题。
　　贾哲宇：对，品牌是个蛋，它有蛋壳、蛋清、有蛋黄，它层层地解剖，需要时间和质量去不断地积累，所以呢渠道一定在先。
　　主持人：好的，陈总呢?
　　陈亮：我觉得品牌它是一个，通过系统的营销运作的一个最终的结果。所以我觉得就是，在企业发展的路径中，就是用一个渠道或者通路，或者用某一种方式，或者用分销，用网络，甚至很多的销售渠道，它是达成目标的一种结果，就像我们今天的《奋斗》节目，其实它也是个渠道，
　　主持人：我们也是一种渠道，就是传媒也是一种渠道。
　　陈亮：传媒首先它是一个节目内容，它就是一个平台，这个平台本身它就是一种渠道，是连接我们今天跟观众，跟主持人的一个渠道，认识的渠道，我觉得是一个，并且是一个，含金量非常高的渠道，这是我的理解。
　　【什么是有生命力的渠道】
　　主持人：那您帮我们破一下题吧，我们今天说，要做这个有生命力的渠道，您是怎么理解，什么叫做有生命力的渠道?
　　陈亮：所谓生命力，我所理解的，生命，首先生命是存在。第二个它有力量向上生长，就像绿叶一样，如果假设我们这个节目，就像我们今天来的嘉宾也好，来的很多朋友也好，如果品质很低，没有内容，或者没有含金量，我觉得首先它的生命力是不够的。那渠道，回到渠道这种销售的方式，或者用什么方式来销售的时候，我们传统很多企业跟经销商，跟厂商之间，包括很多事件，比如说像国美跟格力之间的，这种矛盾，在某种角度就反映了这种，没有生命力，或者生命力合不合理这种现象，所以我觉得，我所理解的这个有生命力，就是大家都有价值，能得到一种分享。
　　主持人：渠道当中的参与者，每一个人，都能够得到相应的价值，这个就叫做有生命力。
　　陈亮：这是我的理解。
　　主持人：您有没有这种例子呢，比如说您看到过的，您认为比较健康的，有生命力的渠道是什么样的?
　　陈亮：比如说像广东的雷士照明，它在行业首创了，跟经销商的这种联销股份制，比如说格力，它也是跟经销商进行捆绑的方式。
　　主持人：好的，这都是现在的，渠道创新的手法，很好。
　　【什么是有生命力的渠道】
　　主持人：贾总，谈谈您对生命力的认识，什么叫做有生命力?
　　贾哲宇：渠道的生命力，我觉得有多个途径去解读它，你所在的行业，它应该是个朝阳的行业，你所运营的产品，它应该是个朝阳的产品，多靶点支持才富有生命力。当然呢，渠道结构里边的资源优化，这也是生命力的一部分，这是我个人的理解。
　　主持人：怎么理解，什么叫资源优化是什么意思?
　　贾哲宇：我们很多的中小企业，年年招商，市场年年萎缩，那它的市场结构不能优化，是最大的弊病。那么优化市场结构，其实是你向，中大型的经销商去对接，这个对于中小企业，有非常大的难度。因为他们的条件比较高，那么当你的资源能力，脆弱的时候，你不能平均地分配给所有的市场，那么这个时候，你和中大型的品牌经销商，不能对等的时候，那么你的这个渠道结构，就不能优化了。
　　主持人：所以要不断地去优化，你的这个合作的关系，可能是比你持续地，不断地去发展，还要重要的一件事。
　　贾哲宇：对。
　　主持人：这也是一个，值得我们注意的问题。
　　主持人：王总的意见呢?
　　王海鹰：我觉得有生命力的渠道，它主要是几个层面：第一呢就是你有深度。你的渠道，你的覆盖面要真正把它渗透下去，这是第一;
　　第二呢要可控。你要有掌控这个渠道的能力，这个渠道要听你的话，当然谈不上百分之百听你的话，但是最起码，能做到一部分听你的话;
　　第三个，就是你的销售模式要清晰。因为渠道，渠道的成员，他的人员各种各样，你自身的销售模式，一定要非常清晰，要让这个渠道知道怎么去销售;最后面一个就是要盈利要赚钱，主要是这几个方面。
　　我举一个最简单的例子，比如说对于渠道的深度，我们很多企业经常做一些，比如说高端的农产品，或者做一些产品，经常都在说我要做团购，或者我要做这个做这个。团购是个筐，谁都可以往里装，但你有没有把团购的渠道，真正把它摸透，你比如说你做一款高端农产品，那大闸蟹的这个渠道，它实际上就是你可以利用的，它过了这个季节，他又没事干了。
　　主持人：对。
　　王海鹰：他又没事，但他又不能关门，他人要养在这儿。你比如名烟名酒的渠道，现在的名烟名酒渠道，终端的售点，他卖一瓶200块钱的名酒，他实际上只赚5块钱，盈利很少，但是呢这些渠道，他并不是靠零售店的零售，去卖产品的，他手头都有一大批的这种客户，你如果你这个产品利润率可观，你去跟他去沟通，那这个渠道就可以做得很透。这是我对渠道生命力的理解。
　　主持人：好。
　　【什么是有生命力的渠道】
　　主持人：郭总一开场就是金木水火土，这特符合中国人的特征，您觉得这个生命力，是怎么回事?
　　郭涛：好，我从两方面来说，第一呢有生命力的渠道。我认为，首先是稳固，可持续发展，与时俱进;
　　第二个呢，是从渠道的演变史。
　　渠道呢按我总结的，一共有五个状态，其实每一个状态的衍生，都是生命力增强的过程。
　　那么第一呢，是应该经典的长期的，中国在全国范围内，很多企业进行的，叫做区域性总代理制;
　　然后第二个阶段属于什么呢，属于多层次渠道，多层次批发，比如有二批、三批，我是厂家，给了一批，再给二批、三批，终端消费者。因为我们说，再说渠道的定义，它应该是由产品，到消费者之间的通路;
　　第三一个层次 经销商，就是批发加上自建，两条腿走路;
　　第四一个就应该是，分销联合体，按照现在比较热的一句话，叫伙伴关系。
　　主持人：互相持股。
　　郭涛：对对，这个早期，娃哈哈做得还是非常好的，叫一体化联盟体。
　　第五一个阶段呢，企业一方面有经销商，另外一方面，组建自己的品牌营销团队，这要把产品由地理性的渠道，转到心灵的渠道。每一个人，消费者心中，其实你有货架的，我们买任何东西 买洗发水，你心目当中是有货架的，那么要把这产品，铺在消费者的心灵货架。
　　主持人：心理货架。
　　郭涛：心灵货架。所以这五个阶段过程，就是生命力逐渐加强，增强的过程。
　　主持人：四位都是在营销界，愿意开创理论的人，所以营销界现在的确理论很多，我们台下坐的很多企业家，都是做这个，有要做分销渠道的，有要做连锁加盟的。所以下面，就是你们亮出真本事的时候了，跟大家讲讲，如何去构建您所说的，这个有生命力的渠道，您一般都有些什么招?
　　王海鹰：如何构建一个有生命力的渠道，它确实是一个很长的话题，这么短的时间，很难把它全部讲透，但我讲几个关键，就是我们落地的关键。你比如说我们建立渠道，首先要去招商，要去寻找经销商。当然招商的过程中，当然有很多种方式去招商，这里面有两个要点，就是我们要注意的。
　　第一个呢，就是我们要找互补性的经销商。我们传统的很多企业，他这种经验，因为他的经验不是很丰富，就容易陷入一个常规的做法，假设我是做水的，我找经销商的话，我肯定是找那种做水的经销商。比如说我找娃哈哈的经销商，或者我找农夫山泉的经销商，因为他做过水，又有经验，渠道又很丰富。
　　主持人：有客户。
　　王海鹰：又有实力又有客户，但是实际上真正到了夏天，他根本没有时间做你的水，他自己搬货还来不及呢。所以你这时候，要找互补性的经销商。比如说我如果是做水的，我就找那种，做低档白酒的经销商，他的渠道和我是一样的，是一致的，但是到了夏天，他是属于淡季，他没有事情干，他不可能把人开掉，也不可能关门，在不增加成本的前提之下，他增加了盈利点，所以找互补性的经销商，是非常关键的。
　　主持人：酒水，酒水不分。
　　王海鹰呢：对，还有一个最关键的，常规的错误，千万不能开这个招商会，千万不能开招商会。一般的这个企业，都是喜欢开招商会，搞一个会。
　　主持人：刚刚我们台下，有一位张总找我，还说，我们最近一个月开两场招商会。
　　王海鹰：这个是这样的，开招商会，如果说你是个全新的企业，刚推向市场，千万不要开招商会。如果说你已经在市场上，渠道建得差不多了，你要进行补缺式的招商，你开招商会是好的。为什么作为新企业，你不能开招商会?比如说这个经销商，我开招商会了，比如作为你，你知道我两个缺点，他知道我三个缺点，你们两个一碰头，我五个缺点都暴露了，因为你作为一个新企业，你不可能你所有的东西，都是很完备的。
　　主持人：那你凭什么有那么多缺点呢。
　　王海鹰：不，任何一个企业，你不可能十全十美的。
　　王海鹰：这是第一。第二个，千万不能让经销商互相认识。
　　千万不能让他们互相认识，因为现在网络发达，他建一个QQ群，你比如我跟你谈，你今天找我谈了一个条件，马上都知道了，所以不让他们认识，也是重要的一点。
　　主持人：但是你要想在现在这个社会，让大家不认识，这几乎是不可能的一件事。
　　王海鹰：不是，就是你要尽量做到，你不要主动做到让他们认识。很多企业就是开一个招商会，让他们名片一发，完了。
　　主持人：全熟了。
　　王海鹰：全熟了，当然你有的时候，他硬去认识，你肯定很难完全做到这一点，但我要尽量做到，不能让他们认识，这是首先，我们寻找经销商中的，两个常规的一个错误。
　　王海鹰：第二个呢就是对经销商的控制。
　　一般我们都会说，对经销商我们控制不了。因为你是一个弱势企业，对他无法控制。然后呢讲感情，感情是没有用的，感情是最靠不住的，你讲利益你又没有什么利益。一般的我们企业对经销商的管理，他属于粗放型的，你拿过去，你一年完成多少，我给你多少的返利，给你多少奖励，但是你这个销售结果，它是一个个好的过程组合而成的，我们要做的是管控他的过程。
　　比如说他作为这个商品，他没有铺货力，你跟他要销量，就导致他去上货，所以在第一阶段的时候，不考核你的销量，我考核你的铺货力，你把你当地的城市地图，给我复印一份，把终端售点给我拿出来，你达到比如说百分之百，或者达到百分之八十，即使你没有销量，我给你什么奖励，这个时候就不需要，你跟他去讲感情，你要去铺货，他会拼了命的去铺货，这是一个。
　　你比如说对于这个家电行业，我们以前做过一个家电行业，家电行业讲究的是售后服务，你经销商去做售后服务，他是不愿意的，去做售后服务不愿意，那我们怎么办?我要从利益机制去促使他，所以我们对经销商的控制，就要通过利益的机制，这个时候，我们就能做到对他有效的控制。
　　王海鹰：第三就是你的销售模式要清晰，不能指望他自己去发挥。经销商是不需要思考的，他只是我们的一个工具，只是我们手和眼的延伸，他思考越多越反动，要让他尽量少思考。
　　主持人：您这话听起来，像这个什么，要使民无知无欲，是吧?虚其心，实其腹。
　　王海鹰：我们先不讨论，这个话的道德层面的问题。它实际的操作就是这样的，他思考得越多我们越危险，就是我要有一套，真正有用的模式，让他去执行。
　　主持人：所以就是经销商哪天一明白，就觉得跟你合作是个错误了是吧。
　　王海鹰：没有啊，因为他通过这样一个好的机制，比如他先往左再往右，铺货力上去了，终端上深度化沉淀做好了，促销活动的模式做好了，他盈利了，他盈利了，他就不会觉得和我有错误，他不盈利，你对他再好都是错误的。
　　主持人：贾总同意吗，刚刚王总说的这些?
　　贾哲宇：海鹰是我多年的好朋友啊，仁者见， 智者见智，这个。
　　主持人：这话意思就是不同意，你听到了吧。
　　贾哲宇：他没有界定，属于哪个层面的企业，这样的运作，但是呢，海鹰的话里边，有很多很实用的一些技巧。
　　主持人：你能听出来是真的，就是真的自己这么做的，这特好。
　　贾哲宇：我倒建议大家有些吸收的地方。
　　但是我要讨论的，第一个话题是什么呢，我们先说渠道的生命力在哪儿。
　　首先解决企业的第一个问题，也是我多年头疼的一个问题。这个市场的搅局者往往是，这个老板本人，这个决策人。如果我们做方案，就给一个企业看，包括我们咨询业的人，我认为都不是很科学。你把这个方案，去掉这个企业的名称，你可以给一万个企业，能起到实际的什么作用。
　　第一个问题，这个老板本人，这个非常地智慧，反应速度很快，脾气不好，感性，冲动，喜欢冒点子，善变，那么他的决策一通到底，整个的企业的市场管理机制，被他搅局的情况下，你的渠道怎么建立。
　　第二呢，他要的目标特别狠。我们注意看，百分之八十的企业，那个生产技术方面的人，跟着他可以十年，二十年，但是销售团队，两三年换一拨人，这是个比比皆是的一种现象。所以第一个问题，怎么让管理这个决策的机制，管理的基础流程，规避向上管理，规避一些决策风险，第一个问题，恐怕是要研究老板的心性。
　　贾哲宇：那么第二个，有多少的企业，我指正在发展中的企业，能把生产与销售分开。
　　我们进入企业的第一件事情，就是要强烈建议它，把销售和生产完全地脱开。如果你不能够脱节的话，你看，销售生产相互妥协，最终埋没的是市场，那如果一旦分开以后，这个销售就变成反对党了。他要纯粹站到市场的角度，去看我们的生产能力，看我们的产能，看我们的产品质量，以及看我们的产品的市场竞争力，是否存在。所以一旦彻底地分开，从成本的核算上，管理机制上，彻底分开以后，你们看这个销售，往往和生产方面就发生矛盾了，发生对立了，因为这时候销售，他代表的是市场。
　　这是第二个问题，销售与生产的彻底分家。
　　贾哲宇：那么第三个问题，就是对于企业的发展的可持续性。
　　杀鸡取卵怎么来的呀，压的任务，指标，与市场的实操上根本不切实际。这个时候的市场资源，完全不能正向培养。那么饮鸩止渴，破坏性开发，打一个市场丢一个市场，资源的分配不均，最终导致这个市场的萎缩。
　　贾哲宇：当然在后续的，比如说我们招商上边，产生哪些技巧?怎么管理?
　　经销商，今天的经销商，当然我分两类，你比如像一些快消品的经销商，半脚在江湖 半脚在市场，有他非常松散的一个方面，那么怎么维系管理呢?
　　我个人觉得呀，责任源于利益，如果这个利益不均衡 ，无论是内部的管理，无论是对经销商的管理，你想达到一个互盈的这个结果，不太可能，所以从内部的管理上，到市场的管理上，责任源于利益。
　　主持人：所以我听您的意思是说，市场当中最大的搅局者，是老板本人。那您提了这么多的想法，您怎么能够说服一个老板不要去搅局呢，您平常有什么办法说服他们别去搅局， 提更高的要求分享一个经验啊?
　　贾哲宇：通常就是我们咨询业的人，大家一入脑就开始谈这个市场，我的经验是一入以后，我先察言观色，看这个老板的成长背景。
　　一般像我们对接的，都是一些董事长，当然有一些，成长起来的，一些大型企业的董事长，那个另当别论，他的那种优雅，和他的那种商业的风度，更多的是，我们去求教他的成长经历，去吸收他的一些成长经验了。
　　我指的是正在成长的企业，那首先要去了解他的心智和心性。
　　当这个企业稳定地发展，这个现金流高速成长的时候，他把这个钱拿来投别的去了，你看我们的这个市场管理的老总，对于整个销售管理的成本，完全不知道那么整个资金是不透明的。那么很多的所谓的销售总经理，都是傀儡，他是没有决策权的，在这样的中型的集团公司，比比皆是，我在全国走访了很多的企业。
　　调整这个会有难度，一般是我们先给，这个所谓的老板洗脑。
　　企业的管理是基础，以及对于这个人才的搭建上，管理流程上，我们提出一系列的一个，制约的要求和条件来，慢慢地让这个老板做个妥协，但是他妥协的一个前提，就是我们必须展望，这一年的一个结果跟目标。
　　主持人：就是首先让老板信任您，然后才去提出更多的要求对他。
　　贾哲宇：对。
　　主持人：OK。
　　主持人：陈总呢?
　　陈亮：我觉得渠道创建的过程，或者探讨这个生命力的过程，实际上就是一个合适。就是你用什么样的渠道。渠道方式有很多，你用什么样的方式合适。
　　我觉得就像在座的，可能找对象一样，就是说我们可能，各位专家都在讨论，那每个人有自己的观点，但我觉得他的前提是，你找哪一种渠道适合你，什么阶段适合，什么时间适合。
　　最近好像是流行一本书，说得特别厉害，据说是(史玉柱)先生出的书，说《我的营销心得》，谈了很多原来的渠道的方式，代理的方式，营销的方式，大家就一窝蜂地去买这本书，据说这本书很畅销，但我想今天在这里，想跟大家沟通，我的观点是，如果你要学他的渠道模式，学他的营销模式，我个人认为你会死得很惨，因为他是十年前的。
　　我们来回顾我们国家的，这种渠道模式的创建，如果说我们国家的，这种企业营销史，可以说是渠道非常重要的，渠道也是一个，驱动中小企业发展，非常有力的方式，手段，甚至是骨架，就是我们人的一个身体的骨架，你把骨架一拆，人就不存在了。
　　但我想说，你研究一个适不适合你，什么是生命力，有合适，有成长性，第二个企业老板的目标是什么，你找到不同的阶段的一种路径，当然，我说的观点，仅(代表)我个人的观点。
　　郭涛：我呢对王总刚才的三个观点当中，两个支持，一个反对。
　　两个支持呢，就是说第一个渠道增加互补性，就是增加创新，这是一个我非常认可的。第二一个观点也非常赞同，因为今天已经不是十年前，十年前的时候，我们企业一上来可以招商，但实际上招商这个名气，名字在社会当中，口碑并不是很好，招商有时候等同于圈钱。因为有大量的企业，产品质量也不过硬，那个自己的功夫也不够，很多研发还处在摸索阶段，所以这两点，我跟王总是高度一致的。
　　主持人：我最想听反对的那点。
　　郭涛：反对的是哪个呢?反对的我认为，绝对不能够把经销商当做孩子，不能够把经销商，当做对手，我们不能以高高在上 霸气十足，以老大的身份对待经销商，我觉得这个理念可能有问题。
　　别介意啊，因为这是一个，相互之间的一个讨论，所以说我觉得在理念当中，可能会要有一个调整。而且因为现在，已经是移动互联时代，包括人们之间平等尊重，包括马云，平台式公司，平台化发展，来了之后，我们有一个产品，借这个产品，我们做的是生意，交的是朋友，这朋友一定发自内心。
　　主持人：我觉得你要控制住经销商，不让他去思考这些问题，这是一件很难的事。经销商也是人，他们也要发展。
　　王海鹰：对于经销商，你去比如说不需要他思考，你给一个成熟模式给他做，并不是说我们最终，或者不把他当朋友。这个跟经销商，他实际上是双面的，因为你抓到了经销商，老狐狸的经销商，你跟他当朋友是很危险的，就是你必须要防范他。你嘴上可以把他当朋友，你在很多方面可以把他当朋友，实际上你不能把他当朋友的，他实际上是一个理念的问题。
　　主持人：江湖险恶啊。
　　王海鹰：我们跟经销商合作，我们肯定是抱着，和他坦诚合作的一个态度去的，但是你就是说，人说防人之心不可无，你必须要在很多方面，对他进行有效的控制，必须要进行有效的控制。朋友归朋友 控制归控制，并且和经销商不要处得太近，处得太近了往往就容易出问题，就是一定要保持适当的距离，这是非常重要的。
　　贾哲宇：我插一句啊，这个观点我还是认同，海鹰的观点。
　　因为你是一个商业合作伙伴，这个朋友交的要把握一个度，因为你不是纯粹的朋友场。 在商言商，无商不奸，那么商道里边，我们看到很多的一些电视剧，都在谈这话题，控制，制约产生诚信，我们不依赖于朋友的感情，这就是刚才王总讲的控制，这个是重要的。
　　主持人：可以有友情，但不能依靠友情，就是这意思，对吗，我们得有最重要的规则是特别重要的。
　　主持人：现在是一个碎片化的时代，你指望大家听了这一场演讲，把你们的话都记下来，这是不可能的。所以我们最后，还是简单一点，每个人把你们的精髓，提炼成一句话送给大家，在做营销方面也好，在建渠道方面也好，有一句话就好了，好吗。咱们80 90后来得快，对吗，陈总。
　　陈亮：好，既然刚才各位专家说，我们传统企业建渠道，这个压力比较大，那我提供一种方式，就是抛开这些压力，忘掉这些压力 ，开天猫就好了。开天猫从零到五千万到一个亿，也许只需要八个月的时间，我身边就有亲自这样的例子，大学生创业，一个膜法世家的品牌，是面膜里面淘宝前三。三年时间企业三个亿，第一年就到两千万，第二年到一个亿，这是真实的例子，工厂也没有，所以我觉得，不需要跟渠道打交道，就开天猫就好了，大家开天猫吧。
　　主持人：所以您的这个渠道，最主要的渠道，是电子商务的这个渠道。
　　陈亮：我觉得电商对于年轻化的消费者，因为我研究的是年轻化的消费者，所以我觉得这是一个趋势，所以我鼓励这样，同时我觉得这个，对我个人自私地来讲，我觉得电子商务的这个营销方式，比较容易计费。我们是跟客户在天猫上，是按效果付费的。
　　主持人：太好了，
　　陈亮：我觉得这个。
　　主持人：所以你们如果有谁，想开自己的旗舰店 网络的，就找他就好了，来，掌声鼓励一下。谢谢陈总，谢谢。
　　主持人：郭总呢?
　　郭涛：综合起来我感觉还是，从与渠道建设这个过程当中，还是加强与渠道的这种联盟，战略合作伙伴的这个过程。然后同时加强品牌价值的构建，然后我们，输出品牌营销的推广手段，标准化，程序化，系统化，给他一套标准的方法，两股力量来促进渠道的永续升级。
　　主持人：品牌才是渠道最重要的根本动力。
　　郭涛：心灵货架，心灵渠道 心灵货架。
　　主持人：好的，谢谢，谢谢。掌声鼓励一下，谢谢。
　　主持人：来，王总。
　　王海鹰：渠道的核心是利益，实际上你做一个渠道。我打个粗俗的比方，我要偷邻居家的一只鸡，我够不着，我要用杆子把它够过来，这个杆子就是我们的渠道。就是我的能力达不到的，或者我达到了之后，需要更高的成本的，实际上最关键的，就是我要把，每一个渠道环节的利益把握住，然后对他进行有效的控制，这样能打造完好的渠道，
　　主持人：好，掌声谢谢，谢谢。
　　主持人：贾总做最后的总结。
　　贾哲宇：直言不讳地讲，这是一个信任缺失的时代，离婚率很高，朋友的关系很脆弱。那么，这是一个，特别需要信任的时代，诚信是对未来的一种商业投资，我建议大家，有机会看看，松下幸子的成长经历，
　　主持人：谢谢，谢谢。非常感谢四位，给我们分享你们的营销心得，因为营销这件事的确是，我们听得再多，都不如最后去做，谢谢大家。在本期节目当中，希望大家能够收获到《奋斗》也开始做话题的这种感受，那么下期节目我们再见，谢谢，谢谢大家。
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我是专门做电视广告传播的，我是陈老师的老同事，感觉很好的学习机会啊，陈老师是1个欧追求的大人物，我能感受到“学习”是中国五千年文化中保留下来的最具有实际用途的方法，在这里我学到了我想要的部分。谢谢！ …
凌勇 10:06:46
老师再一次攀登营销界的高峰，不断挑战自我，创新求异，这样的老师哪里去找？
感觉内容真不错，一支付，系统就自动开启了密码，马上就可以观看了。呵呵 看来要好好学习啦，感觉营销对企业，个人，对每个想追求成功的个人和企业都有巨大的作用。
为了更好的交流碑帖、拓本文化，对于来我博客：.cn/ibeitie且给评论和建议的朋友,&免费赠送《精讲·精练》&汉·张迁碑.pdf一册…
@邓氏宏贝 17:49
这网站的文章很不错,观点独到,学到了很多新的知识,值得推荐,评分100!
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