江苏名校借夏令营违规办补习班敛财逾百万是否真假
江苏名校借夏令营违规办补习班敛财逾百万是否真假
教育部早已明令禁止有偿补课，惟江苏扬州有名校被揭借办夏令营名义，收取400多名学生逾百万元（人民币．下同）补习费。该校为欲盖弥彰，安排学生到近百公里外的展览馆上课。有家长坦言知悉“这是赤裸裸的有偿补课”，价格比去年更贵，但因后代的同学都参与，为怕后代被孤立，只能忍辱负重交钱。位于扬州市邗江区的瓜洲中学，为该省重点中学及名校。去年暑假该校已安排学生到常州未成年人社会实习基地（下称实习基地），参与以“夏令营”为名的有偿补习班。学生每天上8节课，一向上到黑夜8时，每人收取1900元。本年该校再安排高一高二的学生到“实习基地”，参与期20天的夏令营，每人收费3000元。参与补课的学生表明，他们本月11日起到实习基地补课，学生被安排到贴有“瓜洲夏令营活动室”字样作粉饰的展览厅上课。展厅内的布置与通常课室相若，讲课老师全都是瓜洲中学的在职老师。该校违反有偿补课禁令一事被曝光后，当局随即介入查询，校方上星期五（21日）急忙将一切学生送返扬州市。校方仅向家长发短讯，称“俄然间断活动，是因为近来气温太高”。邗江区教育局许姓副局长向内地传媒称，已要求校园及有关责任人作深入书面查看，并予以严厉批评。对于已产生的往复交通费、食宿费等，按最低本钱收取，校方需将馀款悉数交还。而“实习基地”则对事情含糊其词，“这两年基地在搞建设，一切精力都放在上面，没有注意到这个（办夏令营为名的有偿补习班）疑问”。
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房产经纪人必备秘术
又有业主买房跳过中介被骗 100 万！记住，买房还得找经纪人！ 案例：绕开中介买房被骗A 先生最近在某一个小区看楼，但并不是通过中介介绍的，而是通过小区的保安 人员咨询卖房情况，然后看楼、与业主接洽。这种方式是他投资房地产多年来惯 用的方法，原因是通过中介买卖需要缴纳中介费，而给小区保安的只要一些“好 处费”，后者比前者高很多，另外保安比中介更清楚小区的业主卖房情况。B 先生曾通过中介在某小区找房，一段时间后看中了一套中心板块的房子，不过 精打细算的 B 先生一心想省下中介费， 于是看房后选择“跳单”， 自行找业主成交。 在与业主谈妥价格签下购房协议后，他出于信任给了近五成的首付，金额过百万 元。然而，很快他就发现业主所卖的房产竟然是被查封的资产，想索回资金，业 主却不愿意退回首付，他无奈之下只好选择打官司，追讨损失。建议：买家应了解相关法律法规业内人士认为， 二手房交易流程涉及的环节很多，很多买家和卖家都不是专业人 士，往往无法预估风险：“第一个风险是房产的税费计算不清晰，可能会使买家 在交易后期才惊觉超出预算， 第二个风险是一些买家可能轻信业主，在交易过程 前期就给了超过合理上限的定金或是首付给业主， 一旦交易流程中发生意外如资 料不齐全无法过户、业主房产有问题，买家也可能无法索回前期投入的资金，第 三个是交房时产生的风险，例如原租客不搬走，或是房产被查封，买家没有专业 知识，可能都无法处理这些突发性状况。”许多人在买卖住房或求租出租住房时经常感到困惑的问题是： 是否我需要找房地 产中介？也许是由于中介市场管理的不完善导致鱼龙混杂以至大众对整个中介市场产生 信任危机。比如，我们常常可以看到明确标明“中介免谈”的住房信息，可是房地产业的繁荣 离不开中介商的参与。 就象股市需要证券交易商，房地产也需要房地产中介商的 参与。和个人私下交易比较，房地产经纪存在的十大理由是：1、房地产经纪人对所服务的区域通常更为熟悉。能提供客户比较翔实的区域背 景信息，比如环境、交通、学校、治安等，从而帮助您选择合适的居住区。2、房地产经纪人掌握的住房信息通常更为丰富，根据您的经济承受能力和个人 喜好更可能提供匹配的住房。3、房地产经纪人掌握的住房信息通常更为及时，在市场火爆、供不应求的情况 下能令您占领先机，先下手为强。4、房地产经纪人通常为您联系安排看房，节省您的时间和精力。5、房地产经纪人作为第三方可以更客观地给您以指导，避免您应情绪化而做出 错误判断。6、房地产经纪人对市场行情和房价更为了解，避免您花高价多付冤枉钱。7、房地产经纪人可以代表您的利益，帮助您和卖主谈判，促成交易。8、房地产经纪人通常为您提供一系列的咨询服务，帮助您了解购房的流程，甚 至提供包括合同、法律、估价、勘测、贷款、产权过户等的全程一条龙服务，令 您的购房经历更顺利。9、合法的房地产中介商让您更放心，避免被不法之徒蒙骗。10、您可能并不多花钱，能够找到有巨大升值空间的房产对于您来说确是一项 很好投资。9 大理由帮你找出顾客购房动机！ “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心 的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让 您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在， 能让您有效地进行商品 介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 1 楼盘给他的整体印象 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔 驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的 诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销 售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。 2 成长欲、成功欲 成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的 需求。 例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电 脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习 班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努 力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。 3 安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。 安全、 安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的 业务人员， 提到每次有家长带小朋友购买玩具时， 由于玩具种类很多， 很难取舍， 但是只要在关键时机， 巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安 全性时，家长们几乎都立刻决定购买。 4 人际关系 人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们 的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。 5 便利 便利也是带给个人利益的一个重点。 例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女 性购车的重要理由， 电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是 打动许多人购买的关键因素。 6 系统化 随着电子技术的革新， 现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外 自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所 谓 OA 产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理 由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。 7 兴趣、爱好 您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾 主尽欢。 8 价格 价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他 推荐在价格上能满足他的商品， 否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价 值，使他认为值得购买。 9 服务服务分为售前、 售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出 的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。 因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点， 只有客户接受您推销的利 益点，您与客户的沟通才会有交集。走好 3 步，获取房源稳准狠！
中国百万门店 导语： 在房源开发过程中，[洗盘]无疑是获取房源最方便最快捷的方式之一。 那么，我们该怎样巧妙拨打电话呢？ 一：巧用 A 类客户 例如：“您好，王先生，打扰了，我是 XX 店的高级经纪人 XX，很高兴为您服 务，现在我手里有一个顾客，着急买房结婚，资质很不错，就想要咱们小区您这 种户型的房子，不知道您是否有意愿出售呢？“ 二：推荐优质房源 例如：“您好，王先生，现在 XX 刚出来一套非常超值的三居，单价仅售 35000 元每平米，你考虑将现在的房子卖了换个大点的吗？“ 三：从新政及市场行情出发 例如：“王先生，您好，现行的国家政策非常有利于二手房的销售，营业税满二 唯一，银行降息又降准，近期出来看房子的客户特别多，正是出售的大好时机， 以后什么房价谁也说不准。“若通过以上三种话术，业主问及到：“现在我的房子可以卖到多少钱”时，那说 明咱们拨打的电话已经见到成效了，那我们该怎么回答呢？ 可以采取案例讲解的方式； 例如： ”我们昨天刚成交一套 XX 小区的房子，300 万(低于市场价)，目前手上 也有差不多能接受这个价位的客户，你在 XX 的房子有考虑过出售吗？“(也可 以看出业主对市场的了解程度)，如果业主提出：“怎么卖的这么低啊?那我这房 子能卖多少钱?” 这时你可以利用这个机会，回答：“那我能不能过去看看您的房子，因为每个房 子的户型、朝向、格局、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经 验可以先给您个参考价位。要不这样，我帮您登记一下吧。”这样的房子一定要 争取第一时间看房， 和业主见面谈能让业主加深对你的印象，更要考虑到争取独 家。 看优秀房产经纪人的工作日常，反思自己差哪了！
中国百万门店优秀房产经纪人的工作日常：1、每天准时到公司，（最好能提前 20 分钟到公 司，做到风雨无阻！） 2、打开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行 3、打开电脑，随时查阅情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。公司“新闻公告”、“员工论坛”等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上 公司日新月异发展的步伐。 4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源，增加成交量进而增加业绩(及分类广 告)。 5、本店或本区域若有新收的匙盘，坚持拿匙看房，日积月累，区域内 6、每天必须认真按质清洗十五个盘源。清洗 7、洗盘过程中，了解业主 8、 9、尝试的所有户型你都会了若指掌。任何盘源必须与业主彻底交流，了解真实情况。有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。 下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户） 考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。10、每天必须尽量保证带两个客户看房。11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。 或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。 个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。12、主动到公交站 13、自行辑录五14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘， （租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？） 做好自己的“客 户回访”工作。 投资（收租） 客。 15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作 16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取 18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在 8-9 点间 19、业务员应多了解深圳市及国内房地产之要闻，令控盘（签独家委托） 跟客户、业主沟通。本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家” 形像。 20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之 21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作 22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，所在记下，不要重犯。 计划（客与业主需联系）才能争取入息。广大的房产经纪人们，请时刻鞭策自己，检查自己每天的工作情 况，分析总结问题，并加以改善，才能自我提升。要做高业绩，首先从自身出发。 端正态度，提升自身能力，自然业绩就能做上去。俗话说：成功是留给有准备的 人的！越努力越幸运！百万销冠不外传的五大成交技巧
中国百万门店 卖房过程中，置业顾问是面对购房者的第一阵线。作为一个好的置业顾问，一定 要掌握灵活多样的营销技巧，才能出奇制胜。一、选择：非此即彼“不是 A，就是 B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。 可以这样问：“这两套户型都是非常抢手的，您看看您是喜欢这套带衣帽间的户 型呢还是不带的呢？”二、方式：单刀直入当其他问题都已经解决，就价格、付款方式等其他方面不能达成一致情况下，你 或者可以直接亮出自己的底线。“一分钱一分货，你不可能花白菜价得到高品质 的居住环境和优质的物业管理服务，你别让我为难.....” “如果您没法接受，那咱们就当交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使 交易能继续下去，因为压力是双方的。三、态度：决不退让在价格上要一口价，决不退让；即使有一点退让，也得去请示，因为只有这样， 客户才觉得这是好不容易争取来的。 如果让价来得太顺利， 客户反而觉得有蹊跷， 反而容易失去这单成交。四、变通：合理退让当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 安心买房的客户着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是 否免 1―2 年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付 50%的房款的话， 赠送一年物管费”； “您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。 有得有失嘛， 客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。五、技巧：稀缺抢购这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。 这种成交法对那种心动而犹豫不决的客 户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示项目特色优势，解答客户关心的问题，等客户心 动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （b）某一经典户型快销售完了 （c）价格马上升或折扣期限已到期。 对于真正有心买房的购房者来说，这招往往还是很受用的。21 条二手房经典销售策略，轻松缔造百万门店！
中国百万门店 不要给客户太多的选择机会 客户有时面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个 机会下， 比较销售， 作出决定。 带客户看房子一定要有主次之分， 突显主推房源， 在房源实在不行的情况下，再推下一套精选房源！不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销 售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 就目前的房地产市场，客户受到外 界影响更大，比如回家听一条新闻，就可能改变买房的意愿，看过房之后，截至了当的问要不要，为啥不要，在有可能的情况下尽量约业主一起谈谈！价钱高谈 价格的话，就收取客户意向金。把客户一定要把握再自己的手里！不要放弃一起成单的机会 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。抓住一切成单的 机会，比如有一次带客户，业主突然说不在家，有事外出了，看不了房，客户就 在楼下，怎么办？不要放弃，上去敲了下门，业主家的小孩在家，就看了房子， 晚上签订合同，所以不要放弃一切买房的机会！一切皆有可能！中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会 使客户产生怀疑的心理。所以在谈单子的时候尽量保持相对“干净”不被人打扰 的地方，有的经纪人喜欢用座机打电话，不浪费电话费，但是对于有的事情一定 要用自己的手机拨打，不要心疼花费，因因小失大！延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延 长洽谈时间。欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的 目的。 对于客户不喜欢的房子一定要把它的缺点说到客户心理去，让客户感觉到 咱是站在他们的角度去诚心诚意的为他考虑事情，在找房子，对于房子的介绍一定要有轻有重，不要抓的太紧，也不要放的太松！对于不同客户群不同房源不同 情况，灵活应变！避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。但是一些比较重要的信息在之前一定要准备，在不隐 瞒客户的情况下，选择一个能客户能接受的方式告知他。不要太实在，也不要太 飘渺忽悠！擒贼擒王法 面对一组客户时， 同时欲购买时， 要从中找出具有决定力量的人， 集中火力攻击。 再就是一定要抓住客户家中能做主的人，谁买房子，谁出钱，房本写谁名字，买 房是住还是投资， 找到对的人， 不费你多长时间， 找不对的人， 您会用很长时间， 每方面都做的很好，但是最后还是不能承担！紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不 轻言放弃。对于意向客户，一定要追死，跟死，房子的一切情况，保持和客户的 时刻沟通，价钱不行，双方聊，差距不大约坐在一起谈，房子不行，再找房。双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作 出决定。差额战术法 当己方的房子价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方房源的优点、 特点、品质、地段、环境，与对方房源比较分析，使客户了解价格差异的原因， 及付出较高金额购买后所获得的利益。恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 比如目 前市场的政策多变， 一定要及时通知客户！把政策给客户带来的影响分析给客户 听， 比如利息涨了， 购房成本多了， 月供会多多少？契税改了， 会多多交多少税， 限购影响到客户多少等等！比较法 必须与其他地区的竞争对手互相比较， 以使客户了解己方房源品与其他房源的不 同点。 做房产业主的， 自己的销售面不要太窄， 一定要了解周边附近的重点房源， 作业面一定要大！反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。然客户觉得是站 在他的角度为他找房子，为他考虑，因为目前的市场是买方市场。客户一个不小 心，可能就跑到别人那里看房子！座位安排 安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。不要节外生枝 尽量将话题集中在房源方面，避免提到题外话。连锁法 让客户介绍客户。让他们双方自己先去谈，自己仔细的倾听，发现其中的双方分 歧点，再做中间调节磨合，最后达到成单目的！充分了解需求 应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容 易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。运用专家权威 运用专家权威的有利立场。 客户把之前的成交案例和数据分析给客户看，讲给客 户听，一定要专业，这样的可信度才会增加！运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客 户的有力工具。多看看新闻，电视，不是说电视剧，一些财经方面的新闻，本地 的政策性新闻，比如地铁在那里建设，客户问你，你还不知道，让客户告诉你！不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。客户永 远是上帝，客户的意见在不同时，要采用迂回的战术，侧面改变他，因为房子是 改变不了的，改变的只能是客户的想法！做好这 4 步，让客户主动给你打电话！
中国百万门店1 上传有亲和力的个人照片 很多时候， 客户往往会根据自己的第一印象来选择经纪人，所以您上传的个人照 片会在很大程度上影响客户选择您的几率。上传一张职业而又有亲和力的照片， 能拉近您与客户之间的距离，让您赢得更多的客户资源，接到更多的客户来电。 2 提高自己的服务等级 服务等级是一个经纪人诚信度、专业素质、服务质量、业务能力的综合反映，您 的服务等级越高，越容易得到客户的信任，接到客户电话的机会也就越多。 3 展示自己的专业素质 展示自己的专业素质， 让客户觉得您是房产方面的专家， 增强客户对您的信任感， 这样才能接到更多的电话。 那么，在搜房网上怎么样去展示自己的专业素质呢？ 方法有很多，您不妨试试： 多写、写好博客文章，特别是市场分析和购房指导方面的文章; 管理好自己的网店，让自己的网店井井有条; 写好您的房源的房评; 多在论坛发表专业性的帖子; 多回答网民的提问……4 发布真实可信的房源信息 房源信息的真实性决定客户对您的最终印象，一套房源从它的价格、图片、房源 描述以及周边配套的内容中， 应该让客户感觉到真实有效，让客户您有良好的印 象，客户才会通过电话了解更多的情况。即使当前房源没有达成共识，也会继续 关注您其他的房源。 当然，如果您的房源都是图文并茂的优质房源，客户打电话的可能性将会更高。给客户打电话总是碰壁？这样说就好啦！
中国百万门店 最近，有经纪人经纪人不仅需要掌握售房的技巧，也需要了解“备货”的 技巧。如何取得业主的信任，得到更优质的房源?本文将从电话话术上告诉您该 怎么做。01 打电话之前的准备先确定已经完成了商圈调查，并对你将访问的楼 盘的基本情况有所掌握 （参看商圈汇总或者楼盘字典） ； 还有， 在你拿起电话前， 平静一下心情吧，在心里想想你要说些什么（最好简略写在本上），然后再拿起 电话。02 电话话术范例 1．拿起电话，用你最好的声线对业主说：“先生/女士， 您好， 打扰了， 我是 xx 房产 xx 店的 xxx， 请问您是有一套房子要出售吗？” 说这些话的时候， 声音非常关键，你的声音和态度会是业主对你及对公司的第一 印象。 记住， 对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的， 热情诚恳是必需的， 最好你在打电话时也能面带微笑，善意可以通过电话线传递。 另外， 一定要告诉业主你是哪个公司哪个店的经纪人， 否则， 他永远不会记住你。 2．你可能会得到的答案――我没有房子出售，你打错了。（抱歉，那我向您核 实一下，您是 xx 小区的业主 xxx 吗？）；不是（对不起，打扰您了，我是 xx 地产的 xxx，我会修改信息，同时如果您有房屋交易需求或对房产市场有问题或 感兴趣，可以找我，我会向您提供竭诚服务，非常感谢！） ――对，你怎么知道？（“我是从网上看到了您的信息，我在帮两位意向客户搜 寻本小区的房源，所以希望占用您几分钟时间，详细了解一下，然后推荐客户来 看房，请问您现在时间方便吗？”） ――已经卖完了。（“那非常遗憾，我正好有两位急购客户就想买本小区房子，请问您还有其他房产吗？我可以帮您登记。另外，能否请问一下您的成交价格？ 我会提供几套本小区类似的房源成交价格供您参考，以助您判断最后的市场价 格…”） ―― 其他答案……（寻求店长或师傅帮助）3．接下来，你可以继续提问：“方 便问一下您的房子是几号楼和具体的房间号码吗？”如果这时业主不配合你，警 惕的问你打听这么详细干什么，你可以告诉他（“现在的客户选择面比较宽，我 这位客户看房也看了不少， 他非常喜欢本小区， 但除了特定的单元和户型考虑外， 其他的都不考虑， 所以我问的详细些会就能更好的给客户介绍，以便更快帮您将 房子销售出去。”）4．然后，继续：“请问您是哪年买的房子啊，是哪年拿到产 权证的呢？”，“请问您的房子是几居室、哪个户型的？”，“奥，您的房子是 xx 平 米吧，这是您产权证上登记的具体面积吗？”，“哦，那客厅有多大，卧室有多大 啊？都是什么朝向的呢？是什么装修情况呢？哪年装修的呢”5．如果，产权证没 满 5 年，这个时候你要问：“哦，xx 年的产权证，那您的房子还没有满 5 年，你 知道按照国家规定您在卖房子的时候会涉及到营业税、个人所得税、土地增值税 （面积超过 144 平米）吗？按规定这些税是由出售方交纳，您现在的报价是 xxx 万，您的报价里包含这些税吗？”6．如果业主告诉你他的报价里不包含这些税， 你可以说：“好的，那我就给你按这个价格报给客户，告诉客户这是您净得的价 格，其他的您不负责好了，顺便问一句，我给您按这个价格报给客户，您的最低 心理价格是多少啊？” 如果业主不愿意告诉你最低价格，你可以告诉业主：“您放心，我肯定不会把这 个价格告诉客户，您要卖得高些，我们的中介费也能高点，所以我的心是和您站 在一起的；我之所以问底价，是为了把最符合条件的客户带来看房，以免浪费您 的时间； 同时也省去了一次次麻烦您议价的过程，免得因为万儿八千的价差不能 留住质量比较高的客户。 ”7． 接下来， 你最好问一下业主当时购房时的付款方式， 因为业主是否贷款直接决定了这套房子日后的操作程序，你可以说：“顺便再问 您一句，您之前购房的时候是付的全款还是进行贷款呢？（如果做贷款）那您还 有多少贷款没还清呢，如果有客户看上您的房子，他买房前您得先把贷款还清， 这个您知道吗？”（其实你是想问他有没有自己还清贷款的能力）。 8．这个时候，该开始再次确认房子的物业费、供暖费、有没有车位以及车位的费用等其 他条件了 （这些你应该提前从走商圈或楼盘字典中已经掌握， 但必须再次核实） 。 这些养房的费用直接决定了你未来客户的购买意向。9．此时，你要对房子进行 一下总结，并问业主：“非常感谢您的配合，和您交谈非常愉快，我会尽快安排我的客户看房，请问您什么时间方便？另外，我能否先去实勘一下房子，好拍些 照片画好户型图以便更形象的推荐给客户， 可以让客户先通过户型图和照片了解 房子， 免得麻烦您跑来跑去。 ”10． 最后， 请务必再核实一下业主的联系方式： “请 问您除了这个电话还有其他联系方式吗？因为听得出您非常忙、我的客户也一 样，多一个联系方式能让我更直接找到您，以防耽误看房。万分感谢您！我会在 近期再联络您，约定看房！祝您一切顺利！”晋升金牌销售的 5 条捷径，你知道吗？
中国百万门店 搞定客户=人情做透+利益驱动！！！好，知道了问题点，那就从做客情关系开始（内线必不可少）。 1 见面不知道说什么怎么办？见面分为初次见面和多次拜访。1.对于初次见面。①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。②见面时，稍微聊一下房子就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见 面建立良好的印象和信任基础。 （如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲 房子，会不会觉得很烦？）③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段 时间的暖场之后，转入业务方面。总结：初次见面=拉近与客户之间的关系2.对于多次拜访：?1.那每次就该有所准备了。 可以慢慢的从客户的穿着， 精神状态讲起。 （强 调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信 息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）?2.可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备 之仗。。。?3.和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐 等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦 都要了解一些。 （不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客 户聊。聊多了，就熟练了。）小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。 2 搞不定客情关系怎么办？关键词：数量级拜访+关心客户1.拜访客户，1 次，2 次，10 次，甚至 20 次。很多生意都是聊出来，感情也是 在坚持中破冰融化的。2. 你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生 日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。做好客情关系，就是要对客户进行攻心。每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学， 你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她 送去明星的签名；客户的父母。。。。。。是不是感觉我像间谍？那就对了。 知己知彼， 才能百战百胜。 客情关系算什么！ ！ ！ So easy！！！3 房子价格高无竞争力怎么办？ 一般业务能成交，是看三点：性价比、客情、服务。1.房子价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲 价格，学会迂回。我们要分析我们房子的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的房源优势，区位交 通户型学位，哪个有优势就讲哪个给客户。 说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的 价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈2.价格是可以浮动的。价格可以再谈。3.客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的房源质量更好，价格便 宜，付款方式一样，但是客户更倾向于和他相熟的销售推荐的房子。知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的中间商，已经有 了感情，客户不在乎多花这么一点。补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客 户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。 4 客户无需求怎么办？?要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过 客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间 想到我们了。 闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你 100 个潜在客户发周末祝福短信了 吗？5 客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？杀价的客户一般有三种心态：一、就想买便宜的东西；二、来探底价的；三、索要回扣。通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了 解客户的真正意图。客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？不管是何种情况，销售员都不能亮出底价。应对方法：?1.杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值 产品弥补,比如赠品、免费增值服务等等。? ?2.杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。 3.杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价 格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。 所以报价 的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。十大黄金定律！做好这些，下个顶级经纪人就是你！
中国百万门店1.下决心每天找寻二个新客户 ，每天必须尽量保证带两个客户看房。2. 每天必须及时跟进自己的 A 类客户及每三天跟进 B 类和 C 类客户。3. 主动开发房源（小纸条、DM、网络发布、驻守等）争取客源及房源。 4. 跟进以往成交的老客户，做好自己的&回访&工作，增加自己的“贵人”数据库。5. 自己与房东多多联系，加深感情争取签独家委托。 6. 晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在 7-9 点间跟客户、业主沟通。7. 多了解国内房产之要闻，增加这方面的知识，塑造&专家&形象。 8. 谈判遇上挫折，是平常不过之事，要将问题症结之所在记下，不要重犯。9. 注重工作计划和总结，详细描述客户与房东需联系、看房总结。 10. 心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取开单。总之，电话要勤，跑动要勤，状态要保持，不懂就一定要问，重点发现自己的优 点，并把它扩大。还有一点，要随时随地的保持跟客户，跟房东假谈，当你做到 这些，你就会很顶级！知名度就会上升，合作就变的简单了！月入数万的经纪人自爆网络营销秘诀，速速围观！
中国百万门店 我从事房产行业已经一年多了，09 年 3 月份开始做房产买卖，之前一直做租赁 业务。目前一个月能拿到 5000 多块钱，去年市场好的时候，最多一个月拿了 2 万多。今天上网发房子， 无意中看到有人问如何利用好网络让自己能上户？遂心生想写 写自己的一点方法，也算是跟大家分享下这一年多来的成长之路吧。其实网络店铺就一个字，贵在坚持，看到很多和我一起用网络的同事，基本上一 连个月就放弃了，原因是什么？刚开始用网络的时候，基本上是没户的，每天不 停的更 新，不停地刷新，让自己的房子能排在前边，能被潜在客户看到的几率 才会大，大概持续三个月左右，付出慢慢会有回报的。别着急，慢慢来。在这里谈一点自己做网络营销的方法，以供大家参考： 1 选择合适的网媒平台一个好网络平台的标准不只是知名度高人气旺， 要了解所合作的房产网站的搜索 引擎排名和同行使用后的效果调查。据了解，越来越多的消费者（至少 80%） 购房前会上网查询相关资料或上网找房， 导致中介通过网络获得客源量越来越高 和报纸媒体日渐式微。 房屋买卖作为百姓最大的一项生活消费支出，购房者除了 考虑房子的 地理位置、户型、价格等因素外，还会权衡周边环境、配套设施等 其它因素。 这些在中介门店和报媒无法展现的实体， 可以在网络上进行详细描述。 填写信息越多， 获取客户量也将越大。2 投购房群体之所好各个购房群体细分市场的需求会随着季节的不同有所变化。 要针对近期购房群体 的需求进行发布房源，如投资客较多，还是刚性需求的购买婚房的群体较多，要 根据市 场需求投其所好，其房源的关注度自然就高了。此外，因网络发布数量 是根据合同约定有所限制， 所以要挑选出优质房源进行发布，才不会导致资源浪 费。3 进行良好的客户维护跟踪在满足以上要素的条件下，监测网络是否有直接效果关键看发布者接到的来电 量，而并不只是看是否有销售或成交，因为成交与否是由太多主观、客观因素及 销售技巧 所决定。但对于销售人员来讲成交高于一切，因此，当有较多的网民 来客量或来电量时请留下网民的联系方式、进一步了解其需求，长期做好跟踪服 务。最后，还请勿必作好网络来电来客量的统计，以便于检测自已的使用效果。网络性价比如此高， 请用好网络媒体资源，相信自已一定会成为房产网络营销高 手，为自已事业发展添砖加瓦！金牌销售是这样打电话跟进的，难怪人家业绩高！
中国百万门店 市场虽然最重要，但客户是需要我们保持长期联系跟进的，一旦你不联系户，或 者时间长了不联系客户， 很有可能客户就跟其他房产公司或者其他经纪人去看房 甚至成交，与成功失之交臂的感觉，实在是痛彻心扉！举个例子：当我们在电话中与客户初步交流过后，客户可能会这么做：客户 好，你把房子的图片给我发过来，我先看看。而当经纪人再打电话跟进的时候， 经常会发生以下场景：今天给您打电话，是想问下您对于这套房子有什么想要了 解的地方吗？ 经纪人客户 暂时还没有，谢谢！好的，那您要是对这套房 经纪人客户 好子有什么想问的或者有房产方面的问题随时可以联系我。 的。这个跟进电话成功吗？ 相信经验丰富的经纪人会说：“不”。 因为经验告诉我们：这样讲的客户 80%以上不会再主动与你联系。现在，我们要考虑： 1.如何打跟进电话既可以推动销售又可以保持长期联系？ 2.如何加强客户对我们的良好印象呢？电话目标很重要，像刚才例子中，除了应该知道客户对房子想要了解什么，还应 该尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如： 张阿姨， 这套房子是顶层带露台的， 可以养养花， 种点菜， 您觉得这房子怎么样？ 您觉得不太合适啊 那您觉得是什么地方不合适呢？ ?? 经纪人跟进电话在开始前把这次电话跟上次电话的要点和结果联系起来， 让客户想起上 次谈话的要点，如双方都做过的承诺等。 同时陈述这次打电话的目的。而不仅仅是告诉客户：“我觉得应该打个电话给 您……”成功跟进电话的案例：张阿姨，我是信嘉房产的 XXX，周三带您看房子的时候， 您很感兴趣的柏翠园那套房子，今天可以看了，当时您说今天下午可以过来看，跟 XX 户型一样的，XX 今天早上刚上了一套，精装修的，耽误您几分钟的时间给 您介绍介绍这套房子，您方便吗？ 经纪人打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次 与你通完电话都有收获。关于这一点， 初心者最好能与你的师父以及同事一起进行头脑风暴，看看可以找 出多少有价值的理由和客户保持联系，例如：同客户约好回电，新上的房源，以 及客户家庭情况的变化（家里老人要搬来一起常住）等等。跟进电话的一般流程： 1 表明身份 2 从某点上过渡到这个电话的目的“上个星期您提到? 3 打电话目的“今天是告诉您个好消息您上次看中的房子降了 3 万” 4 确认客户时间是否允许“可能要耽误您几分钟的时间” 5 提问题把客户引入会谈“您觉得这套房子户型楼层怎么样”所以， 根据不同类型的客户制定不同的打电话方案，想清楚怎样带给客户更多有 价值的东西，才会更有效的约看成功，增加成交机率。围观百万经纪人的议价绝招，从此签单停不下来！
中国百万门店1 委托时预防议价在委托的时候就要预防议价。 也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去 的把握，事先给房东打预防针。2 自住屋主放鸽子议价事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间， 等一个小时或者两个小时再通知 房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉 得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。3 市场行情（SWOT）分析法优势：尽量掌握房子的卖点并发挥； 劣势：致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等； 机会：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买 方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合 适的要打印出来，展示给房东看。 威胁：市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁；可选择：A 附近明 星楼盘,标杆楼盘便宜的个案， 新楼盘的楼书和广告；B 同行,同业挂牌的同类型 房源；C 市场比较(纵向,涨跌幅等)， 未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等。替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子 麻烦,家具折旧等;B 空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机 会。 感性的话(人都是感性的动物):A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票,未来是未 兑现的支票,现在是现金支票;C 学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例：某房屋总价 400 万,其贷款余 200 万,7 年,面积 285 平方,请问题业主持有 一年的成本为多少?(利率 5.31%,管理费 4 元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08 万 现在卖掉回笼资金为=200 万 现金存银行一年利息为=31680 元 一年应交管理费=13680 元 一年的成至少=约 146160 元 现在卖 400 万= 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。4 空屋虚拟议价门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比 如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？5 交错议价法以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。6 大平米，小平米的议价法当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议 总价。7 建议以租待售告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建 议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。8 客户参与法王先生， 今天我给老客户骂了。 为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老 客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生， 今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们 是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打 了广告也没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应。9 房东自住房源议价经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正 要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人： 在挂广告看板时， 有一位客户说看过您的房子， 问你有没有印象？他说： 价格 XX 万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能 搞错了。（故意刺探业主对价格的反应）门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力。（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位。冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津。经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心。权证时应该说的话，都在这里了！（上）
中国百万门店后期权证专业话术如果客户要房东还款思路：可以说房主是为了周转资金在卖的房子，(注意：客户有可能会砍价，可 以说就需要现在这个房价做周转资金，少了就不够了，再卖就没有意义啦)也可 让房东配合，还款流程和金额是要写在合同里的。 话术：X 姐，这个房东是没有钱还款才卖的房子，要是有周转资金他可以自己还 得， 如果房东借钱还的话会产生一些费用， 可能在价位上都是客户帮忙还款的(铺 垫房东配合，可以自己说)，这部分钱可以当作首付是打到银行还款的，房东是 要给您开收据的， 并且我们是要把这部分钱的金额和用途都写到合同里面的，在 这方面我们是比较有经验的，您放心好了!还了款过不了户或者他不卖了怎么办思路：这种情况以前没有发生过话术：从我们以往的成交案例来看，这样的情况是没有发生过的，如果真是房东 的原因真过不了户，房东要承担违约责任，他是要退还这笔解押款：还要按合同 赔偿违约金给您的。您放心有合同保护。房本是假的 思路：签单前我们会做确权，确认房产的真实性，销售公司品牌和信誉 (切记不 要在不了解产权是否清晰的情况下和客户说肯定的话) 话术 1：是这样，X 姐您放心，我们公司有专门的权证部，在我们签单以前，已 经初步对房本的真伪进行了确认，我们之前的单子都是这么做的，而且我们公司 是专门从事这个行业的， 我们不能因为这一套房子而砸了公司的品牌，我们比您 更谨慎对待房子的产权。话术 2：如果房本是非法的，根据合同中的约定房东是要承担相应的法律责任!过户后到新产权证出本前房子被查封，如何解决? 思路：告诉客户这种问题不会存在，问题权证是过不了户的，已经过的户的就算 还没拿到产权证也根本没有问题。 话术：X 姐，这个您不用担心，从我们以往的交易情况看，您说的这种情况不会 出现，而且我们专业从事房产业的，有问题的房子我们不会卖，更何况有问题的 产权根本过不了户。等您拿到领证通知单(海淀：房权证)，就等于拿到房产证了， 房子都过户到您名下了，您就放心吧我们办过很多的单子，都没有出什么差错， 都顺利的拿到房本了。房产证没办理，房本在约定的时间没办下来，怎么解释? 思路： 避免客户怀疑产权问题， 用商量的语气告诉客户是因为建委办事效率问题， 让他放心，房主和我们都在积极努力办这事。告诉他您的权利有合同保护! 话术 1：大哥，您也别着急，房东也在一直积极的办理，他也很急，他也想快点 给你交房早点拿钱，看能不能和您说说缓几天，一有消息马上告诉您，房东和我们说产权是没有问题的(为了避免麻烦，前期要落实产权并且这句话房主要和经 纪人在之前就说过!否则就成咱们说给客户的承诺了)，只是建委办理的慢一些。话术 2：XX 先生，您别生气，房东也在积极努力的办理呢，只是那边的建委办 事效率太低了， 您再稍等几天。 如果说房东那边真的是因为产权问题没有办理出 房权证他就要承担相应的法律责任，赔偿您的损失，我们中介有维护您权利的义 务。您就放心等一等。70 年产权，70 年到期怎么办? 思路： 目前还没有已经满 70 年产权的商品房， 关于这方便具体细则还没有出台。话术：在购房合同上有体现，建委也能查到，规定普通住宅的使用年限都是 70 年，无论这 70 年有什么政策，房子肯定还是您的，而且现在的开发和翻新速度 又是比较快，根本到不了 70 年就又换新房了。再说了您不会在这一直住上 70 年嘛， 说不定过几年就要换大房子了啦。 目前还没有已经满 70 年产权的商品房， 所以关于这方面具体的细则政府还没有出台。垫资为什么要收垫资费? 话术：垫资是属于风险经营，我们替房主还款，假如客户有意外不买这房子了， 我们公司要承担很大的风险。解压时间上我们能不能和银行要求快一些? 思路：不要和客户做时间长的承诺，但是我们会向合作银行积极地争取时间。 话术 1：解压时间根据各个银行的规定是不同的，我们会通过经常跟银行合作的 关系，帮忙催催，尽量让解押快些，不过有些情况最终还是取决银行!话术 2：银行解押时间是要提前申请，这是银行的制度，不是我们能决定的，我 们也要遵守银行的制度，我们签约时留的时间都是比较宽裕的，不用那么着急。 我们可以尽力帮您去争取，但是最终还得看银行的作业进程效率。话术 3：我们公司北京市所有银行都有合作，但银行的解押时间是有规定的，我 们至少要给银行留出准备材料的时间，我们也会尽力去争取，我们也希望单子能 尽快的办理完毕。 权证时应该说的话，都在这里了！（下）
中国百万门店权证话术网签错了如何解释? 答：首先一定要学会承担责任，承认我们不够细心，并表示已经尽快解决问题请 客户原谅! 话术：XX 先生这确实是我们工作的失误，因为最近公司的单子太多了，我们权 证部的人每天都要加班很晚(一定不要把错误转移到总部)。您先休息会我现在马 上赶快打电话让权证部修改， 然后在传真过来。 实在不行我打车去总部拿也行(总 之让他知道我们在很长努力的帮他解决就好了)。你们有没有关系啊?为什么交税过户要等这么久啊? 答：是这样的，现在缴税哪一家公司都是一样，都需要排队的。那么其实缴税的 时间快慢会决定过户的时间快慢。尽管我们公司的经纪人要半夜 2~3 点种去交 税大厅门口排队， 但是附近的居民还是有当天下午 5 点钟就排队的现象。 我半夜 过来排队，基本上能保证在 50 个以内。其实我们公司都是尽量可能去帮您节省 时间，所以您尽可能多谅解我们一下!配合一下我们也会进展的快一些。公维没过户，下次买卖是否受影响?答：可以过户，房东手写一份委托书、身份证原件、拿房本现房东身份证去就可 以直接办。房东在建委未备案，或楼盘资料更改? 答：需要持相关资料，到建委相关部门备案，重新录入，方可进行过户。话术：这个小区的业主全是自己住的，从来没有人拿出来卖的，您看建委都没有 备案(说明您太幸运了能买到这个小区的房子)，不过您放心我赶快让我们权证部 赶紧跑这个事去，肯定尽快办完!解押后银行未给撤销抵押(网上)? 答：解押时候提醒银行的人删除网上抵押记录。 话术：XX 先生这个银行的人肯定是个新手，我们之前也在其他银行碰到过这个 情况， 不过没有关系我们现在赶快打个电话他那里就撤销了，不会耽误很长时间 的。业主身份查明不了，境外身份多次更改? 答：到户籍机构(发证机关)开证明，或者直接到本国籍的大使馆开具身份公正， 并作护照的译本公证，或者到建委进行身份变更。(说这句话之前，要了解房本 产权人的名字和从现在护照上的名字是否一致)现场等待时间(交税、过户)，我们怎么做更好? 答：可以提供休闲方案，或者我们和他们聊天，更多的建立信任、认可、以达到 最后的转介绍客户。 最多的可以多多了解他们是如何走到今天这么成功的地步的? 一般人都会跟你聊。先交接后放款是先放后交接?答：因为我们之前有过这种情况因为物业欠费先放款了结果房东出国了，我们肯 定知道您不是这样的人，但现在所有的中介公司都是先交接完了再放款。(总之 一定要在房东所有的欠费结清之后再放)如果房东要用钱，那就让客户押几万做 完物业交接之后再给原房东。房东不迁移户口? 答：(提前沟通好)房屋所有权转移了，所在的户口当然应该迁出。户口迁移，既 公民常住地发生变化以后， 应迁移至现居住地。我国户口登记制度实行在常住地 登记户口的原则。(网上有)交房时房屋出现损坏? 答：预防，放款之前先去验房。如已经发生了：双方沟通，让双方当面协商，但 一定要公正，房子前期什么样就是什么样，不要偏向任何一方!这是底线。因为 只要我们坚持当时的场景他们双方到最后也会默认的。房东不同意低申报? 答：(1)解释低申报缘由，告知其一定收到总放款，让他放心，让他理解。 (XX 先生您再交税过户之前首付款都已经给你了，或者都在银行监管呢!贷款也已经 批下来了，相当于总放款都已经在您手上了，您还担心什么!)(2)建委对各个片区都有指导价，这个指导价就是用来合理的申报的。(3)XX 先生客户也不是第一次看房，他们很了解现在买房都是做低申报避税的， 若咱们不给他避到时候您拿放款的时间延长啦!您看所有人都是这么做，要是有 问题他们不可能这么做!您就放心吧，我们每天过几十个单子、所有公司都一样!房东转移租约但不转租金? 答：在监管首付款事留一部分放款抵押租金。如果事前没做好工作那只能说： XX 先生这个是所有公司的规定，都是这么办的而且我们在签合同不是已经说好了么?(总之必须我们公正，不能偏向任何一方 )，您说您要是因为这个户都过完 了， 客户不同意给您放款您多吃亏啊，总放款要是提前拿到您就是存到银行也比 这多啊，再有这笔钱肯定对您有很大帮助!我们就按照合理的条件走吧!建议如果房东、客户都在建委大厅内，就和他们聊天，做老客户精耕。注意不要只顾 一方，而忽略另一方。A、 聊天一定要进入客户频道，聊他喜欢聊的B、 销售同事和自己的辛苦，为了拿号，晚上凌晨就开始过来等，一晚上没有 睡觉。C、 行销企业文化、行销公司、经营老客户D、 在聊天中要求客户透露一些东西，看看有没有客户或者房源可以转介绍E、 在聊天中，可以有意识的学习一些东西，提高自己知识面和能力。 第一次见面时， 把权证人员正式介绍给客户认识，体现我们公司的专业化分工服 务。现场出现纠纷时， 因为经纪人可能已失去房东、 客户信任， 所以第三方赶紧介入。 权证人员帮忙解释，以专业获取房东客户信赖，互相销售。办单时，建议权证人员穿工装，带工牌和司徽，体现专业形象，也让客人可以在 办公大厅内轻易找到公司的人员尽量不要关机或者不接电话培训专业知识，提高专业能力。如果不知道缴税大厅、过户大厅的具体地址，要事先熟悉路线，以方便给客户带 路 初次办单的人员，建议由店经理负责陪同。这样经营网上房源，房屋分分钟走俏！
售罄商学院 中国百万门店 分类各类网友找房习惯有精准意向区域的网友 这类网友一般会先筛选出自己的目标楼盘，根据房源标题和价格进行选择。对策：需要能突出房源优势的房源标题，以吸引网友点击。 有意向楼盘和预算的网友 这类网友会对相关条件进行精准搜索对策： 使用房源真实室内图， 一段清晰的房源描述。 网友会关注条件合适的房源， 这时房源室内情况， 以及房源更详细的优缺点能决定网友是否会致电经纪人做更 深一步的咨询。 购房意向模糊的网友 只确定预算。这类网友会比较关注符合预算的楼盘，只要房源优点突出，标题图 吸引，则能吸引点击。对策：需要能突出房源优势的房源标题，优质吸引的标题图。 购房某指向目的明确的网友 需求地铁沿线、证过五年这类有明确特点房源的网友。对策：能突出房源特点的房源标题。如何突出房屋亮点及卖点 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 写好房源标题 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 深入了解该套房屋，写出该套房屋的亮点，卖点及特色，吸引客户点击：1.景观：超高楼层，俯瞰帝都，全天见光不遮挡。2.装修：80 万的全新欧式装修，从未入住和出租，堪比新房。 3.车位：小区中央位置，带地下双车位，性价比高。 4.房型：房型正气，全明，客厅和餐厅南北通透，冬暖夏凉。 5.朝向：三个卧室全朝南，厨房朝东，超高楼层，视野开阔。 6.窗户：主卧室带 270 度的落地景观窗，俯瞰小区中央绿化。 7.花园：底楼带 10 多平米的私家花园。房型正气，采光佳。 8.露台：顶楼带 20 多平米的超大露台，可改造成封闭式阳光房和空中烧烤乐园。 9.复式：小区内唯一一套在售的顶楼复式，6 米调高大厅，投资自住两相宜。 10. 独栋： 地面三层带电梯的独栋别墅， 私家游泳池， 地下室为酒吧和家庭影院。 突出降价，赠送等卖房优惠，吸引“贪便宜”的客户： 1.房东降价：房东出国急售，比同类房源便宜 20 万，机不可失。 2.赠送装修：楼层适中，赠送 30 万的中式复古装修，本周必走。 3.赠送车位：房东诚意出售，赠送价值 15 万的地下车库一个，先到先得。 4.赠送家居：开发商统一装修，赠送价值 10 万的整套家电家具，拎包即可入住。 5.赠送租约：该房价赠送 18000 元每月的租约到明年 12 月份，投资首选。 6.赠送维修基金：房东是自住的，保持的相当好，赠送价值 6000 元的维修基金。 善用问句表达方式，问句容易让人思考，一思考目光就容易停顿，一停顿就容 易产生点击： 1.疑问句：无遮挡，超高楼层，超低价格，这是你一直在找的房子吗？ 2.设问句：什么样的房源属于性价比房源？带 5000 元租约，比市场价便宜 15 万应该算是吧！ 3.反问句：赠送 15 万的车位，赠送 20 万的装修你都不买，请问你要买什么样的 房子呢？多用数据和数字，数据和数字最能吸引人注意： 1.百分比数据： 房东做生意急需资金周转，降价 15%抛售，不可多得的超低价房源。 房东诚意出售，赠送装修，家具家电及维修基金，比市场价便宜 20%。 正对小区游泳池，闹中取静，小区内性价比最高的园区景观房，100%真实有效。2.价格数据： 国际社区，欧美人士居多，比小区内同类型房源便宜 20 万。 房东急售，超低跳楼价，赠送 15 万装修，20 万家电家具，15 万车位一个。3.面积数据： 小区景观房型，270 度的圆弧景观窗。 奢侈别墅社区，栋距大，私密性强，0.3 的超低容积率。 小区绿化一流，如同居住在公园一般，70%的超高绿化率。我该怎么说？客户再看看！
中国百万门店 在整个业务成交过程中，带看在整个业务中有着承上启下的作用，可以说：“没 有带看，就没有成交！可见带看有多重要啊！其次，带看也是进一步挖掘客户需 求的时候， 为接下来的成交做好铺垫，这就要准确分析业主与客户的带看后的反 馈了。 1 带看前（针对业主） ◆思路：带看前，预约房东的铺垫 （1）X 先生，我是 XX 分店的 XX，下午三点的时候，我这边有个客户会过去看 房子， 你这边方便吧？这个客户非常有诚意，所以我这边需要再跟你确认一些细 节：房子的产权人是您吧？现在还有贷款吗？房本在您手里吗？….那好，X 先 生，我们下午的时候就过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。 那先这样，我们下午见吧！(思路：带看签单前最后的细节确定与铺垫工作)（2） 我建议您提前把房子收拾整洁， 把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒 服些。 (思路： 带看环境是否舒服、 整洁会在很大程度上决定带看的效果) （3） 如 果一会儿客户过来看房，客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么 长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路：业主 配合工作，降低客户砍价的心理，易于成交) 2 带看前（针对客户）◆ 思路：带看前，约看客户的铺垫 （1） X 姐，您好！我是 XXX，您一直想想卖的这个户型这么久也就出来这一 套，已经有好几个客户等看了，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们 先看，与其他客户相比，我们有更充足的时间考虑。 (思路：提高珍惜度，站在客户角度思考问题，让客户感觉到你服务的用心) （2）X 姐，您好！今天您与您先生都过来看房吗？我建议最好和家人一起来看 看，业主这里不太好约，而且这个户型很抢手，相信很快就会卖出去了，我保证 这房子您一定会喜欢的。 (思路：提高客户的珍惜度，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后 以此为借口不被逼定) 3 带看时 ◆ 思路：带看过程其实是没有什么有效话术的（1）大体都是在简略介绍房屋 情况，周边配套，业主情况，再铺垫一下佣金。（2）通过直接接触，解决客户 的疑问，对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应。（3） 落实客人买房的目的(自助、投资，是否首次置业、换房)、家庭结构、从事行业、 现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准 确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。（4）向客户进行行业透 视，区域板块透视，楼盘透视，房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提高珍惜 度，展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。同时要销售自己、销售公 司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保证佣金。（5）带看时要尽量 让客户进入已经购买的状态，比如可以用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台，您 家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。铺垫方向 如果房子有明显的缺陷(没有采光、斜顶等)，在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境 有明显缺陷(楼盘没有小区等，以九台为例)，也可在路上稍做铺垫，这种明显的 缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，而且会更信任你。4 带看后（针对业主） ◆ 思路：带看后反馈给房东，借用客人的话，说房子的不足，客户的不满。瞬 时议价，精耕房东。X 先生，客户刚看完房子还是满意的，但就是觉得 520 万元的房价确实有点高了，您想想谁买房子都想买个性价比高一点的嘛，您看 510 万元这个价格行不行？（用客户的口吻说出问题，然后顺势议价） 5 带看后（针对客户） ◆ 思路：如果客户要走，一定要将客户送上车，防止被切户，也防止客人四处 打探， 重要的是体现出客户的尊贵感与我们的体贴服务。 如果能够让客人到店里 坐一下，喝口水，聊一聊，进一步了解了解需求，这就更好了，更加能够体现出 对客户的尊重。 如果房子看的还可以， 以算税费、 银行政策等相关理由邀请回店， 包括沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功 50%了，之后用心的跟 进客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。（1）先 生，以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。我 们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。 （2）我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。您现在就和 家人商量， 这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么 合适您了。您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不 决定就真的错过了。我该怎么说？ 如果客户说：我不满意 XX 先生，您担心哪方面呢?价格?交易流程?还是……? (思路：要引导他说出自己不满意的地方)如果客户回答说：买房子不能急，得看缘分 是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套， 再错过了就难找到了， 家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满 意的， 像您这么好的眼光都能相中， 何况他们就更没得说了， 今天真的可以定了。如果客户说：我再看看，再比较比较您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得 还有最好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。(思路：同时可以的 话，找套比较没有对比性的房子给他看)既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况， 咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必 要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。如果客户犹豫，还砍价 X 先生，这能这样了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，最终 确定的就是这个价格，，您要真喜欢的话，看看能不能给出个合适的价格，我再 帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，房价一直在涨，哪有 您说的这么大的降价空间啊?客户满意，房东真的涨价 X 先生，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来， 我估计有可能要涨价， 不过我已经让同事过去了， 尽量争取把房东拉过来和您谈。 一开始房东只在我们公司卖，但谁知道其他中介给他打电话，告诉房东卖低了， 于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。不过您别急，我 们正有同事在稳定房东心理价位呢! （思路：无论什么样的带看都需要好好的准备，整个过程就是铺垫和逼定，无论 成不成，都要不断的逼定，不能自我设限。好的带看更重要的是状态，是专业， 是服务，这些话术仅仅是辅助的工具，平时多留心，带看就会做到的更好!）摆脱客户拖延的 5 个方法 8 个技巧！
售罄商学院 中国百万门店 １、同事配合，促使成交你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来 交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606 房已卖了！有没交钱？还没 有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气 和焦急神色， 给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些 没有经验的客户十分有效。２、等下去会有什么好处很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明， 客户的眼睛就会被拨亮 你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上， 而你则列出等下去的坏 处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。３、利用话术技巧“对不起， 我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少 能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这 个店了？您想吃多少次后悔药？４、利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客 户的拖延举动， 你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要 你的房子后立刻掏钱购买。５、把握成交时机，利用技巧促其成交。【当顾客有以下情况时即为成交时机】? 顾客不再提问、进行思考时； ? 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人 下了决心。 ? 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户 有购买意向。 ? 话题集中在某单位时。 ? 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 ? 顾客开始关心售后服务时。 ? 顾客与朋友商议时。【遇到成交时机，利用以下成交技巧促其成交】? 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 ? 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 ? 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ? 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 ? 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ? 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。 ? 帮助顾客作出明智的选择。 ? 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。【成交策略中需注意的问题】切忌强迫顾客购买；切忌表示不耐烦；你到买不买？必须大胆提出成交要求；注 意成交信号；进行交易，干脆快捷，切勿拖延，一举成交。【实战】如何逼定让客户下定！
中国百万门店 1 实战分享 有一次， 一位新来的经纪人非常兴奋地向我请教，问我什么时候该逼客户下定？ 原来，他上午带一对夫妇去看一套房子，这对夫妇看上去非常喜欢该套房子，当 他介绍楼盘小区环境时，这对夫妇也赞同；当他介绍该套房子的内部间隔时，也 点头示意；当他介绍现在房地产形势，说明该套房子物美价廉时，这对夫妇还是 微笑不反对。问他们感觉怎样？这对夫妇回答说：“不错！不错！”这对夫妇的 表现让这位新来的经纪人喜出望外，但一时间不知如何让客户下定、签约。 听他介绍一番，我就问他，这对夫妇有没有对房子的缺点提什么？回答没有；我 又问，这对夫妇有没有对房子的价格提出异议？回答还是没有；我再问道，你有 没有要求这对夫妇复看 （第二次看楼） ， 他说有啊， 不过这对夫妇这几天有点忙， 等有空会主动打电话联系他。 凭我的直觉，这对夫妇其实对这套房子是不满意的。果然不出所料，当这位经纪 人一个星期后打电话联系时，他们已经在别的中介公司看上了一套房子。2 实战分享 还有一次，我接待了一位男性工程师，这位工程师四十岁左右，我带他看了三次 楼，我感觉他对第三次看的那套房子比较感兴趣。我开价后他还了价，并对房屋 提了一大堆毛病，说小区环境太吵，治安不好；又说房间实用率低，间隔不好， 装修太旧；还说不知建筑质量怎么样；甚至说现在房地产形势走低，房价在下降 等一大堆不想买的理由。 在我与业主一番讨价还价后，最后落实了业主接受的底价符合这位工程师出价 后，我便把客户叫到公司详谈。我永远不会忘记当时的情景，这位工程师一来到 公司后， 就说自己很忙， 并且自己现在有房子， 不着急买房， 本来是不打算来的， 但看我这么热情，勉强来一下，但希望快点谈妥。 当听到我要他签承诺书时， 他就进一步压价， 经过几个回合， 但房价没办法压了， 就转而压中介佣金，要求打七折。他一边要求，一边推脱我说，他真的不是很想 买这套房子，并一而再，再而三地提出房子的一大堆缺点，强调自己有房子住， 不急于买。 凭我的推断，他是非常喜欢这套房子，如果不喜欢，不想买，不可能会与我一谈 就谈了一下午，而且事先他还强调说很忙，想早点结束，可这一谈，他反而不急 于要走，而是急要跟我谈价格，跟我谈佣金。我的直觉告诉我，成交时机来了， 而且不能让步，让步了他会迅速跟进，于是与他坚持。就在快要下班时，他终于 无可奈何，爽快地交了一万元定金。中华民族有一种奇特的思想，就是阴阳思想。受这各思想影响，很多人做事情时 不会直奔主题，总是要绕一圈子，在绕完圈子后再提出要解决的事情。有时，他 们表面上表现出不想要的架式，其实是想要，而且越是表达不想要，其实是越想 要。相反，表面上一直赞同，没有任何异议，往往结果是不想要，不赞同。受这种思 想影响的中国人，从来不会轻易说“是”或“不是”，就连我们平时简单地问一 个朋友：“你明天有没有空”，他都不会直接回答“有”或“没有”，而是会先 问一句：“有什么事？”然后根据你的回答来做相应的回答。因此，你一定要带着你的眼睛和脑袋去听客户说的话，要多观察，多思考，多总 结。我们前面已经说过，嘴巴可以说谎，但身体语言一般很难说谎，不要轻意相 信客户的“不错！不错！”也不要轻易放过客户说的各种挑刺的批评。往往喝彩 的只是看客，而挑剔的则是买家，有时，客户越是批评房屋的缺点，就越是表明 他的购买决心，这个时候再逼客户定单才是最好的时机。此外，有一种情况值得注意，有时，客户还价是为了拒绝！因为，中国人一般不 喜欢说“不”，也不喜欢得罪别人，为了拒绝你的热情推销，有时客户会还一个 非常低的价格， 让你知难而退， 这时， 你就不要一个劲地认为客户还价了就有戏， 有需求。这种情况下，你再多的努力也往往是徒劳无功的。 百万业绩都是问出来的！
中国百万门店 提问有哪些作用 1 利用提问导出客户的说明 如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么， 主要的问题在哪里。 并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加 压力。 客户之所以愿意和你谈话， 是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。2 利用提问测试客户的反应 如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了 吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想 法的机会。 3 利用提问掌控对话的进程 对话的进程决定了销售的走向， 一般而言， 在以客户为中心的顾问式销售循环中， 包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了 销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。满意-------事前准备 认识-------寒暄开场 标准-------确认需求 评价-------阐述观点 购买-------谈判成交 使用-------实施服务在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。开场阶段：通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状 况性提问收集客户信息， 如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状 况如何？”等等； 确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型 的服务器还是小型的办公电脑设备？”，您想学习更多相关文章吗？可利用聚焦 性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”； 阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如： “您觉 得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；谈判成交阶段：提 问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见 下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话， 您看什么时候可以接受我 们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问 之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌， 提问之后，不要先开口或自 问自答。 4 提问是处理异议的最好方式异议的产生有两个原因。 一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释 到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人 类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问 到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说， 将一直处于“被动挨打”的 地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您 这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、 假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就 频频出现了。这个时候，你提 问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对 于这一点， 您的看法如何呢？”或“那没关系， 您为什么这样说呢？”， 多问几个“为 什么”，然后在最棘手理解 的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多 信息。 该怎样提问 1 礼节性提问，掌控气氛 在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小 姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 2 好奇性提问，激发兴趣 被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣， 之所以采用提问激发 购买兴趣， 是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客 户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服 务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。 3 影响性提问，加深客户的痛苦 如果客户迟迟不愿意签单， 该如何是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品 都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他 的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重 性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期 维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？”（很多的管理人员都怕由于办事不利，老板 会怪罪 自己）。 4 渗透性提问，获取更多信息 乔? 库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部 主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产 品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此 之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢 你”，这 是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由， 渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息， 更加全面地做出正确地判 断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨 慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。 5 诊断性提问，建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句 型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式 机，还是笔记本电脑？”电销员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信 息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题， 只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的 压力。 更为重要的是， 这样诊断性的提问缩小了与客户的距离， 销售员可以借 由 这样的提问方式展示自身的专业。用好诊断性提问有个前提， 就是要做好客户的资料分析，事先想好提问的内容与 顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封 闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉 默和压抑感及被审讯的感觉， 所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合 起来 一起使用，效果更佳。 6 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”三段式，增强说服力 客户之所以愿意和你谈话， 是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要 和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后，不论 客户提出任何刁难的问题， 首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正 如您刚才所言……”， 掌控好客户情绪之后， 就应该进行你个人的专业陈述， 如“根 据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第 二…、 第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何 呢？”，以征询客户意见。 7 提问后沉默，将压力抛给对手 提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过 程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设 法要填补对话间的空白， 这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提 问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、 停 顿，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制 的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。 缔造百万门店的 20 条黄金法则
中国百万门店 生存法则一：绝对不能被淘汰 生存就是竞争，即使再努力，再敬业，输给对手也只能被淘汰；在绝对竞争的环 境中， 想成为最后的胜利者就要做最好的适应者： 我们必须适应竞争、 适应工作、 适应老板、适应变化……生存法则二：公司的利益与个人利益并重 我们倡导公司利益和个人利益并重原则；只是在个人利益与公司利益发生冲突 时，个人必须在理解的基础上进行避让。这样做的原因是，如果大家共同的职业 平台被破坏，个人利益就无从保障。生存法则三：不要解释，尊严来自结果 在问题面前，在错误面前，最不好的做法就是解释。在竞争社会中，解释是没有 意义的。解释意味着推脱责任并让别人来承担，而且改变不了任何结果。永远记 住，业绩会说话，成就会说话，个人尊严只能来自于结果。生存法则四：谁停止变得优秀，谁就不再优秀 知识经济中的一切都与学习相关， 不学习实际是在选择落后， 实际是在选择离开，停止不前就意味着出局。生存法则五：说服力是价值的最佳体现 价值如何体现？需要建立在别人对你的认可程度上！ 企业中的一切都与说服力相 关！业务部门、后勤部门所有人的能力提升及业绩提高都与说服力相关，要让客 户和同伴接受你的观点和行为。 生存法则六：思想上要艰苦奋斗 谁是企业的英雄？谁推动了企业的前进，谁就是真正的英雄。他任劳任怨，尽心 尽责地完成本职工作；他思想上艰苦奋斗，不断地否定过去；他不怕困难，越挫 越勇。身体上艰苦奋斗是手脚勤快，思想上艰苦奋斗是勤于动脑。生存法则七：团队是生命线 团队至高无上，团队是最佳的生存之道。公司容许个人英雄主义的存在，但必须 融于团队之中。生存法则八：把小事做细 我们提倡注意细节，把小事做细。在这个问题上，个人改变心浮气躁、浅尝辄止 的毛病非常重要， 这样做能使你在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功 之路。生存法则九：好消息下传 坏消息上传 （好消息）积极的情绪要传递给公司的每一位员工，（坏消息）消极的情绪只能 告诉你的领导，你的领导的领导，而向下传播消极情绪是违背职业道德的，是职 场犯罪。生存法则十：服务等于人品 服务质量的好坏等于人格品行的好坏。谁提供了不合格的服务，谁就是不合格的 员工，优秀的服务是优秀的人干出来的。生存法则十一：成为狼 企业坚定不移地发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、 奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗的意识。要想与狼共舞，你就必须变成狼。生存法则十二：坚定目标，计划工作，工作计划 不要固执，不要形式化，要看你坚持的目标在哪里。在什么时候坚持？什么地方 坚持？看看你的目标。目标重要，计划更重要，你的工作没有计划，你就成为别 人计划中的一部分。生存法则十三：付出才能杰出 如果把“付出”看成一种投入的话，那么“杰出”就是产出。你将会有多么杰出，要 看你有多少付出。生存法则十四：公司兴亡，人人有责 公司是船，我是一名水手，让船乘风破浪、安全前进是我不可推卸的责任。掌握 公司命运的不仅仅是董事长，每一个员工都有责任。因此，只要是有益于公司的 事情，我们都应该全力以赴地去做，只要有害于公司的行为，我们都要予以警示 和阻止。生存法则十五：超越本分 守本分的意思是你只做你该做的，别的你不管。在地产中介你可以守本分，不过 是要把整个企业作为你的本分， 超越本分其实是守一个更大的本分。如果你视企 业为一个整体， 那么所有的事都和你有关。超越本分的心态是愿意负起更大的责 任。生存法则十六：心不难，事就不难 这个世界不是有权人的世界，也不是有钱人的世界，而是有心人的世界。这颗心 就是――责任心。少犯错误的人不是具有天才的人，而是有责任心的人。生存法则十七：发现不了问题是最大的问题 领导们要记住这句话。如果一个领导给下属定的标准很高，当然就会发现问题； 如果定的标准很低，当然完成起来不会有问题。由此可见，领导们能否给下属设定高标准，是问题的关键。生存法则十八：专业就是权威，专业是一种精神 什么样的人在职场最受欢迎？专家型的人才！ 在企业中有些人的存在是没有意义 的，因为他们没有专业精神，他们无法被人依赖，他们只是企业中的某些躯壳。 专业是一种精神，一种可贵的精神。没有专业，就没有权威，专业意味着你不但 懂得做事，而且懂得如何做好它。生存法则十九：速度就是一切 在绝对竞争的市场中只有两种人，一种是动作快的人，一种就是死人。那些动作 慢的人，就象死人一样。速度就是一切，无论是成交的速度还是成长的速度，没 有速度，一切只能是空谈。生存法则二十：永远对原则问题表示赞同 无论技能多么高明，没有原则的人，内心永远是凄凉和恐慌的。原则是人类行为 的准则，公平、诚实、正直、尊严、友善、服务他人等等，都应该是我们尽可能 去遵循的原则。在原则的基础上，技能才更有力量，更有影响力。沿着原则的方 向前进，不要偏离，不要为人左右，包括你的领导在内。 30 秒搞定客户！
中国百万门店 第一、主动出击的心理准备情绪略有低沉时该如何调整呢？我在遇见这样的情况时一般都会先停下手中的 工作，想想我一天工作 9 小时，打电占 2 小时，客户接待占 2 小时。最多和 客户接触的平均下砻刻煲簿 4 小时。那把这 4 小时的工作钐髡阶罴丫 OK 了。第二、不害怕拒绝的心态准备 在我们每天回访的客户中都会遇见很多拒绝我们的客户， 拒绝我们的理由各式各 样，更有甚者直接挂电话。其实换个思路以服务感动他，比如下雨天发一条注意 出行安全的信息。中秋节发一条中秋祝福短信。这样以退为进或许战果会更好。电话跟进开场白技巧第一、电话跟进开场白原则 1) 文明礼貌代表着我们的专业和素养，简洁明了也会让客户明确我们电话的目 的。 2)精彩的开场“30 秒”开口 30 秒一定要激发客户的兴趣， 给客户一个继续听下去 的理由。 3) 我们转换下思路，多说下“其实要是我买我也会像您一样”，或者“之前您说的 那个问题后砦蚁肓讼氯肥凳钦饷椿厥隆啊Ｕ庋崛每突Ц芯醯侥闳肥凳窃谖 办事，从而A得了让他继续听我说下去的机会。 4) 目标明确，紧扣主题。第二、开场白需要注意~项 1) S金 30 秒――争取说话机会， 在这 30 秒任颐切枰茄嫉睦碛桑 认客户到店方式和时间。 2) 给客户安全感，在电话邀约前，客户的情r首先要了解现在客户的顾虑在哪。 3) 创造热销的气氛， 在电话中我们要灵活用“最”字， 本次降价力度是本年最大的 一次了，现在已经有 100 多波客户报名了，这次活动是今年厂家最大的促销， 我和您聊得最好才第一时间告诉您这个消息。 4) 声音的亲切愉悦程度声音的改变貌似不大现实，但我们可控的是亲切或愉悦 程度，伸手不打笑脸人，你的笑容在电话中也会传递给客簟Ｏ嘈盼颐窃谛θ菡 方面是绝对不会吝啬的。第三、电话开场白 6 步E 打招呼――自我介绍――主体热荨蠹妗淼睦妗ㄒ槭礁 出时间客户跟进周期的判定电话邀约七步骤 1) 确认客户姓氏： XXX/先生/小姐，您好！ 2) 自我介绍：我是 XX 店的小孟啊，还记得吧！ 3) 问候，确认是否接听方便：您方便说话吗？ 4) 寒暄，赞美：您上次看房时o我留下很深的印象，特e是您对货的了解真的 很专业。 不瞒您f我做了这么多年家居销售，]有几个客裟芄惶岢鱿衲饷醋 业的问题，真的！比我们有些销售顾问都要专业，有空见面的时候还需要好好向 您请教。 5) 告知时间地点，这个活动非常难得，我特意先邀请了像您这样有意向的贵宾， 由于名额有限， 要不我先帮您预定下恚课颐鞘窃谥芰椭苋兆龌疃奶 方便。 金牌店长门店管理 10 项修炼
中国百万门店时间管理 人生的每一件事情都跟时间有关。 经理人对时间管理这个工具在自己走向成 功的历程中， 应扮演什么角色是明白的。 在时间管理中， 必须学会运用 80∶20 原则，要让 20%的投入产生 80%的效益。从个人角度看，要把握一天中的 20%的精典时间用于你的关键的思考和准备，这你可以根据你的生活状态、生物 钟来确定你的 20%精典时间是哪个时候。 要分析浪费时间的方面，学会珍惜时间。 在工作和生活中要学会授权。 唯有计划，才有效率和成功。评估时间管理是否有效， 主要是看你的目标达成的程度。时间管理最关键的要素是目 标设定和价值观； 时间管理的关键技巧是习惯， 你运用时间管理工具变成习惯了， 什么都变得有序了，有效了；时间管理最大的难题是习惯，一个人的习惯太难改 了！ 人的生活不能像工厂，你可以在工作中