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工商银行新城支行三项措施做好客户维护工作 日 09:38　　来源：滨州传媒网　　设置字体: 【
为做好客户维护与市场拓展工作，今年以来，工商银行滨州新城支行深化“以客户为中心”的服务理念，坚持“围绕客户做业务”的经营策略，从客户角度出发，关注客户的实际需求，把客户维护工作抓好、抓实、抓出实效。
客户维护经常化。该行通过走访客户，认真分析客户市场，并及时了解业务需求，同时建立客户定时联系和定期拜访制度，对潜在的优质客户予以关注、跟踪，利用电话、短信等形式增强与客户的情感沟通。
客户管理分层化。该行通过前台柜员和个人客户经理双重渠道做好客户的筛选和维护工作，并根据客户的特点分层次营销，重点加强与客户联系和沟通，满足客户的不同需求，提高客户的忠诚度。
客户名单系统化。该行充分利用个人客户营销系统平台，将客户拓展任务分解到每个客户经理，并建档管理和维护。在做好老客户维护的基础上，进行优质客户筛选，挖掘潜力优质客户，并及时跟进服务。
责任编辑：潇潇
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工行莱芜分行切实提升重点机构客户维护质量
　　为牢固占领机构存款市场竞争的有利地位，全面实现各项业务经营管理目标，工行莱芜分行认真做好重点机构客户维护工作，充分发挥自身资源优势，深化客户关系，稳固优质客户资源，不断提升重点机构客户维护质量与营销服务水平。
　　牢固建立“综合营销、分层服务、上下联动”的长效维护体系，全面提升综合服务水平。重点机构客户系统性强，关联度高、社会影响广泛，是各家银行竞争的焦点。做好重点机构客户维护工作，对加速机构存款增长，维护我行社会形象起着重要作用。多年来，该行高度重视重点机构客户群的维护服务工作，对全辖重点机构客户营销维护工作进行量化细化，建立了行领导、部室总经理、客户经理、柜员等多层次维护框架。多维度地稳固高端客户资源，不断夯实机构业务发展基础。
　　以产品为依托，构建多样化维护手段。该行根据重点机构客户市场结构及资金信息流的不同特点，有针对性地对其在我行使用的金融产品进行摸底调查，筛选出目标客户，下发清单，发动一级支行展开空白领域的扩面营销，加大社保卡、公务卡、军人保障卡、企业网银、代发工资、理财产品大额存单、薪金溢等金融产品在重点机构客户领域的全面渗透，一季度以来，该行积极响应省行统一部署，及时调整工作思路，在全行范围内开展了长尾客户专题拓户营销活动。截至目前，已陆续开立9户长尾客户、5户基层政府零余额账户。营销触角的深度与广度得以不断细化。
　　各支行一把手带头抓，稳固推进主维护人制度。该行加大对支行的监督及调度，要求各支行一把手切实履行好主维护人职责，首先做到对本行重点客户上门走访、电话交流等多种形式的定期访问，以加强关系维护；其次，定期分析本区域同业竞争态势、查找自身存在问题、及时捕捉信息，互通有无，定期报告重点机构客户营销服务情况，切实巩固好与主要系统客户和重点客户群的长期合作关系。
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责任编辑：安蕾蕾
11月17日，由陕西历史博物馆、内蒙古鄂...
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来源：360新闻
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关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议
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【摘要】近年来，个人中高端客户业务的重要性日益凸显，个人中高端客户群体逐渐成为各家银行竞争的焦点。本文介绍了银行个人中高端客户的重要性，从内部和外部两方面分析了个人中高端客户流失的原因，并对个人中高端客户拓展及维护工作进行了探讨。【关键词】银行 个人中高端客户 拓展 维护一、个人中高端客户重要性众所周知，根据“二八法则”，银行资产量较大，约占客户总量的20%的个人中高端客户，其提供的利润却约占总利润的80%，个人中高端客户的重要性由此可见一斑。各商业银行对于个人中高端客户的重视程度日益提高，个人中高端客户业务已成为各商业性银行个人业务重点发展的对象和激烈争夺的焦点。二、个人中高端客户流失原因分析银行个人中高端客户流失的原因可分为内部原因和外部原因两类，内部原因主要来自于银行自身，外部原因主要来自于竞争对手、客户自身、市场以及政策变化等。（一）内部原因1.银行理财产品吸引力不足。银行理财产品对于个人中高端客户的吸引力不强。第一，在理财产品设计上，各家银行推出的针对中高端客户的独有专属理财产品与普通客户所能购买的理财产品区别不大，高端客户所能购买到的基本上还是与普通客户相类似的产品，理财产品对于中高端客户没有特殊吸引力；第二，在投资环境恶化的情况下，风险相对较低的银行理财产品对客户的新引力逐步增强，但产品同质化程度较高，银行理财产品在吸引行外客户方面的作用逐步弱化；第三，近年来快速发展的投资担保机构，以高额的收益、灵活的运作方式吸引了相当数量的个人中高端客户进行资产转移，对银行个人中高端客户业务冲击较大。2.存量中高端客户维护工作不到位。银行存量个人中高端客户存在资产下滑以及客户流失的情况。第一，专属机构对中高端客户的直接维护力度不够。各家银行均开设个人理财中心、财富管理中心和私人银行等中高端客户专属服务机构，但部分中高端客户并没有与专属机构建立直接联系，中高端客户有效维护情况不理想；第二，个人客户经理对中高端客户的联系和服务不到位。个人客户经理更习惯于和熟悉的客户保持联系，相对不太熟悉的客户联系次数较少甚至从未联系过，中高端客户维护覆盖度不够，部分客户的维护频率较低，客户稳定性差；第三，日常客户维护方式单一。在实际工作中，个人客户经理依然以产品销售作为主要的客户维护手段和方式，很少利用理财规划报告为客户解决综合性的金融问题，没有充分发挥专属服务机构在中高端客户维护中的核心优势。3.银行工作人员流动造成部分中高端客户转移。银行个人客户经理队伍及专属机构的工作人员变动频繁，队伍稳定性不强，无法与客户保持稳定的关系。第一，银行内部存在岗位轮岗和人员调整的情况，许多客户经理由于种种原因调离原有工作岗位甚至是工作条线，在客户移交环节容易造成客户的流失和转移。第二，金融同业竞争激励，行业内人员流动频繁，特别是客户经理的流动性更强，容易造成部分中高端客户在金融同业间的转移。（二）外部原因1.客户生产经营活动正常用款。客户资金正常使用是其资产变动的主要原因。第一，在银行个人中高端客户群体中，私营业主和个体工商户占比超过半数，客户资金流动性强，正常生产经营用款额度较大，部分高端客户进行实业投资和扩大生产规模，造成金融资产下降；第二，宏观经济政策适度紧缩，客户尤其是中小企业客户的融资难度较大，客户只能动用银行存款投入企业正常经营中，造成部分客户在银行资金减少；第三，随着不断攀升的物价，加强了客户对通胀的恐惧，部分客户购买土地用于扩大再生产和房地产投资，动用了大量资金。2.客户投资心态变化。由于股市的震荡和外部投资环境的恶化，高风险的投资理财产品未达到预期收益，甚至出现亏损，部分客户的投资心态和投资行为发生变化。第一，部分客户不再购买高风险的理财产品，转投风险相对较低的产品，获取相对稳定的收益；第二，部分客户逐渐丧失对原有银行的信任，资产逐渐转向其他同业或金融机构购买理财产品，导致了一批客户降级或流失；第三，艺术品投资、钱币收藏等投资领域逐步兴起且获利丰厚，吸引部分客户兴趣，转投新兴投资领域；第四，部分经营实体企业的客户将资金抽离，投资实体经济。3.市场环境与政策的变化。由于个体工商户和中小企业主占比较高，国家宏观经济政策的调整和整体经营环境的变化对部分中高端客户冲击较大，比如，煤炭、钢铁、房地产等行业受到不小影响，部分企业出现经营困难，客户资产下滑。4.同业竞争日益激烈。个人中高端客户已经成为银行同业竞争的焦点与核心，纷纷建设个人理财中心、财富管理中心、私人银行等服务中高端客户的专属机构，组建专业化的个人客户经理队伍，开发设计中高端客户专享的产品和服务，利用各种手段不断抢夺和拓展个人中高端客户，造成部分中高端客户资产的在金融同业间的转移。三、个人中高端客户拓展及维护工作建议（一）做好理财产品研发和销售，向高端客户提供专供理财产品在做好传统服务的基础之上为个人中高端客户提供有针对性的差别化产品。结合客户需求，推出起点低、期限灵活、收益稳定的短期理财产品，增加产品销售的频率，方便客户选择，通过短期产品的连续销售，稳定客户资产，吸引客户购买，逐步稳定和扩大高端客户群体。在持续推出符合大多数高端客户需求的系列理财产品的基础上，面向特定客户推出定制化理财产品服务，满足高端客户的特定需求。（二）加强专属服务渠道管理，做好客户维护规范专属渠道的服务流程，充分发挥专属服务渠道的服务效能，维护好现有的高端客户。一是扩大中高端客户服务范围，与尽可能多的中高端客户建立联系；二是持续做好中高端客户维护工作，保证一定的联系频率，提高对中高端客户的掌握能力；三是做好产品销售的后续服务工作，利用产品到期、净值变化等时机与客户保持联系，保证客户稳定性，实现产品无缝对接。（三）加强个人客户经理队伍建设，打造高端客户业务发展的坚实基础第一，壮大客户经理队伍，根据中高端客户规模配备客户经理数量，保证有充足的人员为中高端客户提供服务；第二，在岗位级别设置上体现客户经理的服务价值，选拔和吸引优秀人员充实到客户经理队伍，用最优秀的人员为最重要的客户服务；第三，加强客户经理培训，内容既要涉及金融经济专业知识，也要包括社会及生活知识，全方位提高客户经理的执业素质和执业能力，建设一支高素质、专业化的营销队伍。（四）强化联合营销，为中高端客户提供全面服务在银行个人中高端客户群体中，私营业主和个体工商户占比超过半数，这些客户在银行有多种业务需求，银行应加强内部个人业务、公司业务、小企业、住房金融等部门的联合营销与服务，为中高端客户群体提供全方位的服务，满足客户综合性的金融需求，增加客户的稳定性，同时也可以有效的发掘和拓展新的个人中高端客户。作者简介：毛润娜（1980-），女，河南洛阳人，大学本科，经济师，研究方向：银行个人中高端客户及客户经理管理；韩志勇（1970-），男，河南许昌人，大学本科，经济师，研究方向：私人银行业务经营管理。欢迎您转载分享：
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临商银行银雀山支行三举措做实优质客户营销和维护工作
日 17:05:01 来源：
　　本网讯（马伯龙）自临商银行&赢在春天&营销活动开展以来，银雀山支行加大夯实客户基础和扩大个人中高端客户规模力度，坚持落实管户分配、差异施策，推动&名单制&管理，积极拓展新市场、新资源，提高和完善优质客户的营销和维护工作。　　第一、确定目标，积极联系沟通。银雀山支行在深入开展客户市场调研、筛选、梳理的基础上，确定重点营销服务的目标客户，积极与客户进行沟通联系，开展对接服务营销，加大对客户的特别维护和优质培育。　　第二、准确定位，夯实客户基础。银雀山支行市场营销部充分利用PCRM系统准确把握对管户客户的级别动态管理，通过准确定位，因人而异分析对策，对于一些潜力和目标客户，通过交流沟通，制定有针对性的产品营销和金融服务方案;从而提高市场营销的有效性，提升客户维护水平。　　第三、优化服务，努力开拓贵宾、私人银行业务。私人银行业务是临商银行为个人高净值客户提供以资产管理为核心，以咨询顾问为重点的个性化、专业化的财富管理服务。银雀山支行为成功营销服务私人银行产品客户，转变工作思路，大力倡导客户资产配置与升值的金融理念，强化综合营销金融产品，带动多项业务全面发展，以优质高效的服务赢取信赖，为优质客户营销奠定坚实的基础。
【作者：马伯龙】
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