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开餐厅如何躲开定位陷阱 取悦顾客增加收益
[摘要] 餐饮是传统行业，有着广阔的商机和发展前景，不少人都纷纷进入，想要抢夺一杯羹，在餐饮品牌横飞的今天，一家餐厅不懂得定位是不行的，好的定位会使餐厅具备先天性的市场优势，好的定位，就等于成功了一半。餐厅若是...
餐饮是传统行业，有着广阔的商机和发展前景，不少人都纷纷进入，想要抢夺一杯羹，在餐饮品牌横飞的今天，一家餐厅不懂得定位是不行的，好的定位会使餐厅具备先天性的市场优势，好的定位，就等于成功了一半。餐厅若是没有战略性的选择，没有一个能打破竞争的利器，是无法在竞争中存活的，所以下面就为大家剖析餐厅如何躲开定位陷阱。
如何躲开定位陷阱?陷阱一：照搬经典定位理论
在营销领域，特劳特的定位理论和王老吉的成功案例有着巨大的影响力，甚至让很多人产生一种错觉：只要定位定的好，餐厅就能火遍全国。
要创建一个空位，通过占据顾客的心智，成为该品类的第一，并重新定位竞争对手。经典定位理论的故事情节是这样的。
1.抛弃产品原有的分类，例如凉茶本是一种常规饮料，但这个分类不行，因为常规饮料分类下有很多竞争对手。
2.所以，要为产品创造一个意料之外、情理之中新分类，例如，凉茶其实是一种降火饮料啊。
3.接着，将这个新分类的广告打的到处都是，让人相信，降火饮料就是王老吉。
4.最后，市场格局就变成了，降火饮料和非降火饮料。竞争对手全部成功滚粗。
然而，经典的定位理论更适合消费品，运用到餐饮业却有诸多限制，其中最大的限制是“穷”。
占据顾客心智的推广成本是巨大的，哪个成功的快消品没有准备上千万的市场费用?光这一点绝大多数餐饮老板就只能呵呵了。
首先，餐厅的服务半径有限，绝大多数的顾客来自周边3公里，没有哪种广告渠道可以精准投放到周边3公里。
如果你的餐厅没有遍布全国，对没法到店用餐的顾客打广告，纯粹是浪费钱。
第二，餐饮业的规模优势没有那么明显，也无法短期快速开店(像快消品那样快速铺开渠道)。
就算你成功的成为了品类第一，你也无法立即把店铺开到千里之外满足远处的消费者(对于快消品，不论你身在何处，万能的快递都能把商品送到你身边)。
第三，快消品往往强调精准的细分市场，才能找到空位。
但餐厅在服务半径受限的情况下，则要让顾客群尽量的大一些、满足的顾客需求尽量的多一些，这样才能拥有足够支撑生意的消费人群，所以，定位就不能太细分和精准。
笔者曾经营一家定位于白领精英的品质生活餐厅，定位非常精准，也成功的占据了顾客心智、火遍全城，成为公认的小资情调餐厅。
虽然放眼全城，享受品质生活的“白领精英”是很多的;
但在地域限制下，这家餐厅实际上只有在情人节、七夕节和圣诞节，全城的白领精英才会远道而来享受品质生活，其他时候……
如何躲开定位陷阱?所以，餐厅的定位不可照搬经典定位理论，尤其是创业型餐厅：
1.要紧密结合本地客群进行餐厅的定位，而不是抛开地域限制空谈品牌的定位;
2.在经营过程中定位要根据生意状况做不断的修正，活下来，比什么都重要。
陷阱二：盲目追求高度差异化
做生意，最忌讳的是没有差异化。
但在市场竞争非常充分的餐饮业，要找到独特的差异化的点，客观的讲，的确是非常难的。
但是，如果面对采访者，说不出我的餐厅和XXX有什么区别，这是让老板最丢脸的事情，没有之一。
于是，很多同学在找不到点的时候，干脆强行创造出一些差异化。
这种做法比没有差异化更糟糕。餐饮的“蓝海”市场，往往意味着没有市场。
小肥羊曾经大力推广过一款高度差异化的新产品：
清凉薄荷锅底的逻辑是这样：
1夏季是火锅淡季，因为吃火锅太热了(用户痛点)。
2那么如果推出一款吃起来不热反而感觉清凉的产品，那么夏季吃火锅就不是问题了(找到空位)。
但是，市场反应并不好。
火锅的特性就是热烈，“清凉薄荷味的火锅”违背了火锅的基本属性，那还是火锅的味道吗?
小肥羊本以为选择了一个没有竞争对手的空白市场，结果却发现这个空白市场中消费者也几乎是空白的。
餐饮业历史悠久，千百年来人们的饮食习惯也相对稳定，虽然流行趋势不断推陈出新，但成功的创新都是建立在现有菜系的基础上，而非颠覆性创新。
一般来讲好的差异化，一般有三个原则：
同样是火锅，海底捞的差异化就很成功。
首先，要贴近品类的消费特征(至少不冲突);
海底捞的火锅锅底和涮品非常中规中矩(甚至被批评为平庸)。
其次，做出的改变要能够增加顾客的利益;
张勇说：“火锅吃到后来，味觉是麻木的，只有服务才能让顾客感知。”
另外，火锅的消费场景一般是聚会，而热情甚至夸张的服务，有利于烘托聚会气氛。
最后，有一定的噱头，便于宣传和吸引顾客尝新。
免费美甲、免费擦鞋、拉面表演，都是容易被传颂的热点。
如今的餐饮市场，品牌横飞，定位奇出，定位不新颖，产品不特色的传统餐饮品牌就慢慢被无视，直至消失，所以传统餐饮品牌就需要在新的时期调整经营方向，设立好的定位，关于定位的理论体系，在餐饮界其实并没有共识，没有标准答案，但懂得避开定位陷阱，会使你的定位走上正途。
（责任编辑：木槿）
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九大秘籍让餐厅排队顾客处处是商机
小啧笑尿了
餐厅排队问题一直都是餐饮老板想方设法、千方百计要优化，并留住顾客的难题。排队不仅仅是一门“等位经济”，这里面能做的事情，其实非常之多。如果你只是把它看成拖住顾客的手段，那么我觉得似乎是有点“牛鼎烹鸡”之嫌。餐厅等位是塑造餐厅品牌、揽客做推广、粉丝互动的绝佳时机，甚至做好了可以给餐厅带来巨大的潜在效益，反之，没做好，即使你的餐厅菜品味道再好，也会让一部分客人对你“敬而远之”，所以万万不容小觑。下面我们就来讲讲，餐厅等位能做的九件事。它们分别是：容易进入“心流”的游戏、转移注意力的表演、逼格满满的拍照场景、合适的等位补偿 、舒服惬意的等位环境、免费的增值服务、“想入非非”的用餐期许 、制造排队中的排队、提供给小孩和女人的服务。1、容易进入“心流”的游戏这里指的游戏，可以是单纯的游戏，也可以是游戏的场景。目的是为了让顾客进入“心流”状态。说白了就是“专注”，当我们专注做一件事情的时候，就很容易忘却周围的环境和时间，比方打游戏的时候，你会觉得时间过得很快，专注做某件你喜欢做的事，你会觉得周围好像都与你无关，这就是因为你的专注，而进入了“心流”的状态。而进入这种状态的目的，就是为了让顾客忘记时间的紧迫感，降低对时间的概念。米哈里·西斯赞特米哈依总结了能让人产生心流的八个特征，我觉得很有必要跟大家分享，帮助大家扩充思路，可以依据这八个特征，来设计游戏或某项活动。1.我们倾向去从事的活动。2.我们会专注一致的活动。3.有清楚目标的活动。4.有立即回馈的活动。5.我们对这项活动有主控感。6.在从事活动时我们的忧虑感消失。7.主观的时间感改变——例如可以从事很长的时间而不感觉时间的消逝。8.不断优化的障碍，我们对于所从事的活动是力所能及的，且具有一定挑战的，我们可以通过不断地练习来增加完成障碍的能力。这八个特点，无需全部具备，只要有一项或者结合几项，就很有可能让人进入心流的状态。而你最好先确定一个主题，再去根据具体情境和心流表征来设计。举例一：餐厅等位期间，开展王者荣耀活动。举例二：餐厅等位期间，开展夹弹珠活动。举例三：或者可以免费为等位顾客提供飞行棋等活动。2、转移注意力的“表演”如果你的餐厅是一个有主题文化，或者说有鲜明特点的餐厅，转移注意力的“表演”，不仅是一个绝佳的等位技巧，既能帮顾客减少排队的焦虑，更能作餐厅品牌文化的宣传与曝光。而这里所指的转移注意力的“表演”，必须符合餐厅主题文化和特质，能“拿的出手”的表演。千万不要抱着弄巧成拙的心态，瞎搞噱头反而会适得其反，且令人心生反感。比如火锅店，就可以增加一些变脸的表演等。餐厅情人节期间，在顾客等位时，服务员化身月老装扮送礼物活动。这段拉面的视频表演一定会让你忘记等位的痛苦的。3、逼格满满的拍照场景如果我们来到一个旅游风景点，自然会在这风景点上作停留，除了驻足观赏风景，大部分的时间可能是拿起手机、相机找各个角度进行拍照，甚至有的人旅行目的可能就是为了拍照、然后发个圈。如果餐厅等位区有一个逼格满满的拍照场景，像旅游风景点那样，除了供人“赏心悦目”，更可以令人“沉浸”于拍照，甚至像名胜古迹那样排队轮流拍照，而拍照的目的很明显，大多数人是为了发圈分享，而分享本身又是一种最好餐厅品牌推广的良策。拍照场景塑造必须具备的四个条件：有社交货币社交货币指的是衡量用户分享品牌相关内容的倾向性问题，我们可以通过思考人的社交行为（动机），分析这个行为所要真正传达的东西（潜台词），再提供对应的社交货币（满足某方面动机）。而这里，人的社交行为，你可以理解为顾客“自主拍照发朋友圈”的总体动机，“潜台词“就是模拟顾客产生自主分享朋友圈想要达到的真实目的，“提供对应的社交货币”就是去满足这个目的和动机。如果顾客的拍照动机是为了表达想法，那么我们就去帮助顾客表达想法。这个就像是街头海底世界的装修是不是让你有眼前一亮的感觉呢。拍出来的效果蛮有趣耐看，结果经常一群人围在店门口拿着手机拍照发圈。我们必须抓住人的社交行为，去提供针对这些行为的社交货币，让人产生想要分享的欲望和迫切感，从而达到我们的目的——专注和分享。比如人的社交行为是为了展现形象，那么你的社交货币就是帮顾客塑造形象，而塑造形象的潜台词，很有可能是“我吃的这家餐厅很有档次”、“我很时尚”、”我非常恋旧”等等，往往抓住顾客的“炫耀”心理，去帮助他们塑造形象，有时可能需要一个具有文艺怀旧气息的老物件，有时可能需要带有民族色彩的插画符号、艺术气息的花卉、异国风情的喷泉……恰当的组合在一起往往就是一个逼格满满的拍照场景，满足人们需要展示形象的动机。2.好奇心好奇害死猫，好奇心是人的本能求知欲望，我们可以利用这个本能的欲望，去塑造拍照的场景。3.个性化视觉符号拍照的场景构造必须俱备1-2个个性化的视觉符号，让人从视觉联想晋升至思维联想，产生移情，达到共鸣。比如当我们看到鸽子的就会想到和平、自由。4.激发同理心“设身处地地理解”、“感情移入”、“神入”、“共感”、“移情”，如果我们把这种沟通方式转变为思维方式，并且应用到拍照场景的塑造开发，那么变更容易获得顾客的认同感，从而达到我们的目的。4、合适的等位补偿等位给予一定的补偿是合乎常理的，这样有助于激励顾客，使顾客认为“等待是有价值的”、“并不是白等“，可怎样的补偿才能做到恰到好处呢？首先你的排队补偿对顾客来说一定是具备诱惑力，补偿价值不能太大，但也不能太小或者对顾客来说不能体现不出价值。其次，等位补偿有一个重要的原则：必须是经过排队的&考验&（在餐厅用餐了），才能享受补偿。最后是补偿的形式，思考有没有比“直接发券”、“给好处”，更好的补偿方法。按等位时间的分段来给顾客进行补偿，排队20分钟以上餐厅用餐打9折，排队30分钟以上打8.5折，40分钟以上打8折，以此类推。这样做的方式就好像建立一个鼓励机制，让顾客的排队变为“有价值”，而这个“价值”也不需要付出太大，哪怕是一碟花生米、一个拍黄瓜，给人的感受，是截然不同的。5、舒服惬意的等位环境舒适的等位环境，是缓解顾客排队焦虑情绪的重要途径，也是一个向顾客展示品牌服务、强化第一印象的秤砣，营造舒适的等位环境，从另个角度来讲，就是在做塑造餐厅门店的口碑价值。需要注意的是舒适的等位环境并不等于环境高大上，只有环境和服务相结合，才能称得上舒服惬意。6、免费的增值服务免费的增值服务就是除了餐厅本身具备的功能之外，为排解顾客等待，而提供的额外服务。餐厅可以考虑提供成本低，但是能获得顾客认同感、提升顾客感知的服务。例如：餐厅等位期间，免费提供顾客充电宝和数据线，免费提供瓜子零食，免费提供自助水果，免费提供书籍杂志，免费提供棋子扑克，免费提供微信照片打印，免费提供IPAD……7、“想入非非”的就餐期许电影制片方经常在电影结束的时候，嵌入“彩蛋”，来给观赏的影迷制造意外的惊喜。如果餐厅在排队的时候，就告诉顾客：“在我们家吃饭，有意外的惊喜。“能否成为顾客乐意排队且坚持等待的理由？餐厅在顾客等位期间，进行抽奖活动；送上一盘顾客没有点的菜，顾客肯定会问说，这个菜我们没有点啊，店员解释道：“这是我们给您特别制造的惊喜，这道菜是我们餐厅15位厨师花了一个月时间共同研发的，在本店的菜谱上，还有其他任何餐厅绝对是找不到的，我们只准备了十份给猜谜英雄品尝。”奖品最大的价值在于温情、在乎和诚意。8、制造排队中的排队如果在顾客排队等待时，提供些其他的业务，利用宝贵的流量，“制造另外一个排队“，反正都是等，让顾客觉得两边同时等，也不失一个好办法？我们可以和利用附近的商圈，和周围的商户提出合作？我们可以整合手头上的资源，开辟新业务？把餐厅的美食拿出来当预告？作周边产品展览？等等。毕竟流量来之不易，且行且珍惜。9、提供给小孩或女人的服务按人群细分，小孩和女人虽然不一定是餐厅等位的决策者，但是他们在家庭内部也起着主导性的作用。因此，“俘获”女人和小孩的心，等位的问题往往迎刃而解，你可以选择其中一个，也可以用“亲子活动”来打动她们。
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